接待顧客的十二步驟

1、導(dǎo)購接待顧客的12個(gè)步驟，步步為贏！ ！一、主動(dòng)等待銷售高峰期要做到的事：1制造虛假繁榮，贏造出有激悄的氛圍（整理柜組貨物，記商品資料，尺碼，熟 悉貨品，總之所有的人都動(dòng)起來）2. 所有的人都應(yīng)該在專柜，不要在做與銷售無關(guān)的事（包括店長在內(nèi)）要時(shí)刻 關(guān)注到門口二、接待顧客接近接近顧客的最佳時(shí)期1進(jìn)門直接朝H標(biāo)走去（某個(gè)區(qū)域）2用手觸摸商品，眼睛停留在某商品3 一直注視著某件商品4仰起臉?biāo)伎贾裁?看著商品找銷售人員6進(jìn)門就東張西望7顧客進(jìn)店后與顧客四L1相對(duì)與顧客的最佳距離8應(yīng)該站在顧客的斜前方9與顧客的距離不超過1米親切招呼新顧客：做好肢體模板，鞠躬15度，主導(dǎo)購首先“歡迎光臨XX服飾“老顧

2、客：主導(dǎo)購“哥好久不見，歡迎光臨（最近有點(diǎn)忙嗎？）三、和顧客說話的最佳時(shí)機(jī)，以及如何說1贊美開場(chǎng)（注意你的熱情度）2直接介紹商品開場(chǎng)3新品開場(chǎng)4活動(dòng)開場(chǎng)（直接詢問開場(chǎng)）5備注：（導(dǎo)購和顧客說話時(shí)不能嚇著顧客，應(yīng)尋找機(jī)會(huì)，讓顧客看見自己時(shí)， 說話是最合適的）四、導(dǎo)購展示貨品的最佳時(shí)機(jī)，以及展示貨品的操作1當(dāng)顧客對(duì)某件商品感興趣時(shí)，及時(shí)上前為顧客取下商品，左手提手掛勾，右手 平攤衣物，衣物與顧客LI光平行，顧客隨手可以觸摸商品，一邊為顧客展示商品， 一邊做貨品介紹展示貨品注意事項(xiàng)：微笑，親切招乎，LI光要注視顧客，手勢(shì)的指引2有陪同顧客（要注意陪同的感受，介紹商品時(shí)眼神要在主顧客與陪同顧客之 間循

3、走注意看顧客時(shí)注視顧客的三角區(qū)域，有小孩的在特別注意小孩的安全）五、探尋顧客，發(fā)掘要求1針對(duì)瀏覽性顧客，當(dāng)為顧客大致介紹完陳例商品布局后，顧客基本上反應(yīng)了顧 客所需求的類別2當(dāng)進(jìn)行到接近顧客，做相應(yīng)的介紹環(huán)節(jié)處，若導(dǎo)購所點(diǎn)或所觸摸的貨品做了透 徹的賣點(diǎn)介紹，也發(fā)出了鼓勵(lì)試穿的信號(hào)，但是顧客預(yù)備朝其它貨品看時(shí)，導(dǎo)購 立即做詢問方面的工作，收縮范圍3若顧客回答了導(dǎo)購的問題，導(dǎo)購根據(jù)顧客的要求，帶領(lǐng)試指引顧客貨品陳例的 大致方向，或告知顧客，顧客所需的貨品大致種類4根據(jù)顧客的動(dòng)向，要么對(duì)顧客自己選中的貨品做個(gè)深入介紹，要么根據(jù)顧客 的情況，導(dǎo)購注意為顧客推薦，主動(dòng)推薦貨品最暢銷貨品，或?qū)з徥煜さ呢浧?/p>

4、或 非常適合顧客的商品 這個(gè)環(huán)節(jié)最主要的是“詢問出顧客的要求”暢銷的原 因5 （尋找顧客的優(yōu)點(diǎn)）6非常清晰所推貨品自己喜歡的原因，核心優(yōu)點(diǎn)。（這樣給顧客推薦時(shí)才有信心, 底氣）7用優(yōu)點(diǎn)重點(diǎn)說明穿上效果，找出顧客實(shí)實(shí)在在的優(yōu)點(diǎn)（哥你的氣質(zhì)那么好，這 件衣服最適合不過你了，哥我先借給你試一下嗎？）8用推薦的這款衣服的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)說明所推敢這款衣服原因（我認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)）9例：，哥，這款衣服很多人都很喜歡，但是呢！穿上身卻看不出效果，哥你看 （鏡子）就好像設(shè)計(jì)師是專門為你而設(shè)計(jì)的。10若顧客沒有回答導(dǎo)購剛才詢問的問題，則導(dǎo)購繼續(xù)收縮范圍，差不多時(shí)，導(dǎo) 購必須主動(dòng)推薦商品（肯定自信的語氣，主推第一眼看上的，

5、和用手觸摸的商品）六、試衣1抓住機(jī)會(huì)讓顧客對(duì)自己喜歡的或者適合他的衣服試穿2等介紹差不多時(shí)，馬上取一件合適的號(hào)給顧客試穿，并說：哥，這就是你穿的 尺碼，你請(qǐng)?jiān)囈幌?。主?dòng)采用成套試穿如：“正好這款衣服是我們模特時(shí)裝主 秀成套的，效果非常好，你也可以成套試一下上身效果。七、帶顧客去試衣間1走在顧客的斜前方1米處，用余光注意顧客2在帶領(lǐng)的過程中，拉開拉鏈，解開紐扣，并做自我介紹，我姓鄧，叫我小鄧就 可以了，請(qǐng)問哥你貴姓3在試衣間門口時(shí)：李哥請(qǐng)你稍等一會(huì)兒，我馬上為你掛好衣服4除非試衣間門全打開的，不然都要先搞門，等確定沒人后 打開門，打開燈, 掛好衣服，擺 好拖鞋，慢慢的從側(cè)面退出（當(dāng)前一個(gè)顧客試了

6、衣服還沒有拿走 的情況，要及時(shí)通知上一位顧客并讓他取走，并告知現(xiàn)在的顧客貴重物品請(qǐng)隨身 配帶）5李哥衣服已經(jīng)掛好了，里面請(qǐng)。并告知顧客我就在試衣間外有什么事，直接叫 我就可以醒女顧客，小心裝容，請(qǐng)小心別讓衣服把你裝容弄花了）6看著時(shí)間，如果顧客在試衣間里面很久都沒有出來，就及時(shí)提醒顧客外面有鏡 子 顧客在試衣間時(shí)我們?cè)跍?zhǔn)備好附加的衣服（放置顧客看不到的地方）等 待顧客出來7有陪同顧客，一定要與陪同顧客溝通（以前穿衣風(fēng)格，喜歡什么樣孤款式）也 可以給陪同做附加介紹顧客出試衣間，詢問李哥衣服大小合適嗎？我?guī)湍阏?理下衣物?！比缓笤谡砗妙櫩痛┑囊挛镒⒁猓合葴贤ㄔ谡?，快速確定尺碼 大小8仔細(xì)做單品

7、介紹加舉例法，用名人作宣傳加強(qiáng)突出貨品的優(yōu)勢(shì)贊美A、先贊美人B、再贊美衣C、連人帶衣一起贊介紹搭配，做附加（善于尋找別人身上的優(yōu)點(diǎn)，以微笑帶動(dòng)贊美，發(fā)自內(nèi)心的真誠贊美）八、化解異議重要性：處理好顧客反對(duì)問題，將會(huì)直接成交，反之一切為0顧客的每個(gè)問題都得重視，流程：先認(rèn)可，再講解，再化解關(guān)鍵指標(biāo)：1、自信的態(tài)度和耐心的講解（用真誠真實(shí)回答，不要不耐煩）2、了解顧客出這個(gè)反對(duì)問題的是什么3、用接受認(rèn)同+贊美代替否定的建議。肯定認(rèn)同的技巧：“多用“是的”然后 “哥，我理解你的心悄，我了解你的意思，感謝你的建議，我認(rèn)同你的觀點(diǎn)，你這個(gè)問題問得好，我知道你這樣做都是為我好，你說得很有道理”。4、用只是”

8、來替代可是”但是”5、用正確的有聲語言+肢體語言九、成交信號(hào)A、拿著商品反復(fù)看，琢磨B、詢問和商品有關(guān)問題C、再次談?wù)搩r(jià)格D、仔細(xì)問售后服務(wù)E、與同伴交談衣服F、再次回頭的G、詢問衣服相關(guān)銷售情況H、顯出咼興的表情L、直接提出成交R、若此環(huán)節(jié)不成功，直接返回到全面介紹化解疑難那塊十、臨門一腳，關(guān)閉成交1、促成成交的方法:A、運(yùn)用二選一法則B、替顧客決定C、推銷今天買這款衣服很適合你的這款款式的尺碼就只有這一條了，下次你來時(shí)你也要發(fā)費(fèi)你的時(shí)間，哥要么就 拿走吧！那這樣吧！哥要不你先付點(diǎn)定金，這樣也方便你明天過來取，因?yàn)槲覀?公司明文規(guī)定，不能私存衣物，不然到時(shí)把你的衣物賣了就不好了，你也是花了

9、那么多時(shí)間和精力才看重的是不？2、顧客在等待的過程中A、主導(dǎo)購接待好顧客（基本服務(wù)）B、隨時(shí)做好通報(bào)匚作（衣服剪邊情況）C、附加D、次導(dǎo)購協(xié)助剪邊等一系列工作十一、開票收錢開票（注意：語言、表情、手勢(shì)、動(dòng)作）若前面的附加沒有成功，店長再次推銷客人試過的衣服，請(qǐng)顧客簽字：雙手遞 雙手給，而且正面遞給顧客簽字，筆尖向自己，標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)指引顧客簽字，禮貌請(qǐng) 顧客簽上，姓名，電話，生日，并講明原因“哥麻煩你留一下姓名，電話，生日， 這樣我們公司周年慶活動(dòng)時(shí)反積分或有抽獎(jiǎng)活動(dòng)到時(shí)好及時(shí)通知你；你生日時(shí)我 們公司針對(duì)VIP顧客有個(gè)生日禮物，到時(shí)我們也好及時(shí)通知你。再次用禮貌用語提示顧客是刷卡還是付現(xiàn)“請(qǐng)問哥是刷卡來是付現(xiàn)呢？ ”帶 顧客交錢：A、收錢見到顧客時(shí)“哥，非常感謝你的支持”B、找錢或送票時(shí)“哥，你給我XX錢，我找你XX錢”C、做自我介紹十二、送客出門走在顧