最新選定談判地點(diǎn)布置談判場地資料.doc

1、精品文檔實(shí)訓(xùn) 2 選定談判地點(diǎn)布置談判場地 實(shí)訓(xùn)目的 了解商務(wù)談判中選擇談判地點(diǎn)及布置談判場地的原則。 實(shí)訓(xùn)要求 掌握商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧。 實(shí)訓(xùn)課時 4 課時 實(shí)訓(xùn)步驟 一、分組：仍以原先分組為單位。二、老師提出制定談判預(yù)案的基本要求。三、具體內(nèi)容：根據(jù)市場調(diào)研情況制定1. 談判地點(diǎn)選擇：（ 1）主場、客場、中立地點(diǎn)談判的優(yōu)劣勢比較。（ 2）雙方協(xié)商確定談判地點(diǎn)。2. 談判場所布置四、每組指定一名發(fā)言人交流發(fā)言。五、教師總結(jié)。 參考資料 通過與“?？诮鸨P飲料公司”的接觸，雙方有了更進(jìn)一步的了解。對你公司來說更堅定了要通過與“金盤飲料公司”的合作進(jìn)入海南 PET市場的信心和決心

2、。 對“金盤飲料公司”來說，他們也充分認(rèn)識到與你公司的合作可以給他們的長遠(yuǎn)利益帶來的好處。通過你的努力說服工作， 對方同意在談判之前派代表前往你公司考察， 并在你方所在地進(jìn)行首次談判。你現(xiàn)在面臨的問題是：1.作為東道主你必須做好“?？诮鸨P飲料公司”談判代表的接待工作，給對方談判代表留下美好的印象，為今后的談判乃至長期的合作打下良好的基礎(chǔ)。2. 選擇具體的談判場所并布置好談判場地。3. 充分利用好“主場”優(yōu)勢，使談判順利進(jìn)行。 實(shí)訓(xùn)參考 第一步選擇談判場地。由于公司辦公區(qū)與生產(chǎn)區(qū)距離很近，辦公區(qū)經(jīng)常能聽到生產(chǎn)區(qū)傳來的噪音。對于日常在此工作的人來說已經(jīng)習(xí)慣了這種噪音。但對于談判的對方來說這種噪音可

3、能會給人不舒服的感覺， 而且很容易分散談判者的注意力，不利于談判的進(jìn)行。雖然在公司會議室談判我們會有很多的便利條件并且能節(jié)約會場租賃的費(fèi)用，你還是從大局出發(fā)把談判場地安排在接待對方談判代表的酒店會議室。一來由于下一輪談判將在?？谶M(jìn)行，由于對方的談判代表不具有最終的決策權(quán)， 如果安排在對方公司的會議室談判會對我方很不利。這次在我方所在地談判，我們先安排在酒店談判，下一輪在對方所在地談判時我們也可以要求對方安排在酒店進(jìn)行，對雙方來說都很公平。二來安排在接待對方代表的酒店給對方代表帶來方便，消除在異地談精品文檔精品文檔判的陌生和緊張感，會讓他們感覺到我們的誠意。第二步布置談判場地。酒店歡迎橫幅： 與

4、酒店協(xié)商在酒店大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎?？诮鸨P飲料公司代表下榻本酒店”。酒店“流水牌”安排：在酒店內(nèi)部從大堂到會議室的通道上樹立顯眼的“流水牌”，從對方代表所住樓層的電梯間到談判會議室安放顯眼的“流水牌”。方便對方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會議室。會議室橫幅安排：如果談判中會用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。 也可以掛在對方談判代表座位對面的墻上?？梢蕴嵝褜Ψ饺〉谜勁械某晒κ俏覀児餐氖滓繕?biāo)。會議室的布置：色彩選擇。 即選擇、 確定談判場景的總體色調(diào)，這是開始談判場景布置時首先要進(jìn)行的。一般而言，談判場景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色

5、、暖色為主。這是因?yàn)?，明亮的色調(diào)容易使人情緒過于活躍，在談判中使雙方產(chǎn)生急躁情緒。而采用暖色容易使雙方建立信任感， 冷色可以產(chǎn)生一種形成適宜心理氛圍的距離感。所以， 談判場景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，總體色調(diào)也不能過于暗淡，否則會給人以壓抑的感覺，不利于最后的簽約。如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、 淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。具體方法有：1）用鮮花均勻點(diǎn)綴在會場內(nèi)。這種方法最好，不僅可以起到調(diào)節(jié)色調(diào)的作用，而且還會給人以一種生氣勃勃的感覺，從而在一定程度上有利于打破僵局。 2）使用白色或銀白色的茶具。3）利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。這種方法

6、的使用范圍有限。因?yàn)?，?dāng)燈光過于明亮?xí)r，容易使人眼睛疲勞，不利于談判的進(jìn)行。會議室談判桌及座次安排：由于本次談判是正式的上午談判，正式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。采用這種方式，通常談判的首席代表居中而坐， 己方的其他成員分坐在首席代表兩邊， 雙方的首席代表應(yīng)該坐在平等而相對的座位上。會議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。輔助文具安排： 不管對方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計算器等文具。如果談判中還要涉及到畫圖，也要準(zhǔn)備畫圖工具。這些工作

7、也可以在租賃會議室時交由酒店負(fù)責(zé)。茶水飲品安排： 談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。由于對方是礦泉水生產(chǎn)企業(yè)，最好的安排是在每個談判代表的面前都擺上對方生產(chǎn)的“金盤”礦泉水。休息時間水果及糕點(diǎn)安排：談判的時間安排如果預(yù)計會超過兩個小時，就必須在中間安排休息時間。 一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問題，另一方面， 如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動的場面不利于談判的進(jìn)行時，主方可以提議休息一會以緩和氣氛。在休息的時間可以安排大家用一點(diǎn)時令水果或者糕點(diǎn)。酒店一般都會提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。第三步調(diào)整場地布置。根據(jù)實(shí)景評估發(fā)現(xiàn)的問題調(diào)整場地安排中

8、不合理的地方。對空調(diào)、 音響、計算機(jī)、投影等關(guān)鍵設(shè)備進(jìn)行校驗(yàn)和調(diào)整， 使談判會議室的感覺以及視、 聽效果最佳。 創(chuàng)造一個舒適的談判環(huán)境。精品文檔精品文檔第四步接待對方談判代表。由于是我方主動尋找與對方的合作，是我們邀請對方到我方考察，原則上所有費(fèi)用也應(yīng)該由我方承擔(dān)。 我們知道對方公司差旅費(fèi)管理嚴(yán)格，吃住按天包干，且費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)過低。所以我方應(yīng)該主動提出住宿及餐飲費(fèi)用都由我方負(fù)責(zé)。這樣會給對方談判代表一個良好的印象，有利于談判向?qū)ξ曳接欣姆较虬l(fā)展。住的安排：由于對方是第一次應(yīng)邀到我方考察，所以應(yīng)安排在我方所在地較高級的酒店。吃的安排： 在酒店定房的同時為每位代表辦理一張簽單卡，除我方安排的正規(guī)的宴

9、請活動之外，由客人自主在酒店簽單消費(fèi)。行的安排：條件許可的話，安排專人、專車在酒店，根據(jù)客人的要求隨叫隨到。宴請安排： 到達(dá)的當(dāng)天由公司高層領(lǐng)導(dǎo)出面安排一次正規(guī)的宴請，談判結(jié)束的當(dāng)天再安排一次正規(guī)的慶祝宴會。禮品安排： 禮品安排是必須的， 但要注意得體。不宜送太過貴重的禮品，這樣有行賄之嫌。最好是買一些本地的特產(chǎn)作為禮物。 相關(guān)知識 商務(wù)談判場所的選擇談判總是要在某一個具體的地點(diǎn)展開的。商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及一個談判的環(huán)境心理因素的問題， 它對于談判效果具有一定的影響，談判者應(yīng)當(dāng)很好地加以利用。有利的地點(diǎn)、場所能夠增強(qiáng)己方談判地位和談判力量。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場安排有相似之處

10、，一般有四種選擇： 一是在己方國家或公司所在地談判（主場） ，二是在對方所在的國家或公司所在地談判（客場），三是在對方所在地交叉談判（主客場輪流），四是在談判雙方之外的國家或地點(diǎn)談判（主客場以外場地）。不同地點(diǎn)對于談判者來說，均各有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，主要談判者根據(jù)不同的談判內(nèi)容具體問題具體分析，正確地加以選擇，充分發(fā)揮談判地點(diǎn)的優(yōu)勢，促使談判取得圓滿成功。在己方地點(diǎn)談判談判的地點(diǎn)最好選擇在己方所在地，因?yàn)槿祟惻c其他動物一樣，是一種具有“領(lǐng)域感”的高級動物， 談判者的才能的發(fā)揮程度、能量的釋放和自己所處的環(huán)境密切相關(guān)。在己方地點(diǎn)談判的優(yōu)勢表現(xiàn)在：談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢較

11、好，信心十足； 談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人文環(huán)境，可以把精力集中地用于談判； 可以利用種種便利條件，控制談判氣氛， 促使談判向有利于自己的方向發(fā)展：可以利用現(xiàn)場展示的方法向?qū)Ψ秸f明己方產(chǎn)品水平和服務(wù)質(zhì)量；在談判中“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請示、請教，獲取所需資料和指示； 利用東道主的身份， 可以通過安排談判之余的各種活動來掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、 心理上對對方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事物比較主動；談判人員免除旅途疲勞， 可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判，并可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時間，降低談判

12、支出，提高經(jīng)濟(jì)效益。對己方的不利因素表現(xiàn)在： 在己方公司所在地談判，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會有公司事務(wù)分散談判人員的注意力；離高層領(lǐng)導(dǎo)近， 聯(lián)系方便會產(chǎn)生依賴心理， 一些問題不能自主決斷， 而頻繁的請示領(lǐng)導(dǎo)也會造成失誤和被動；己方作為東道主主要負(fù)責(zé)安排談判會場以及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對客方人員的接待工作，安排宴請、游覽等活動，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。商務(wù)談判最好爭取安排在己方所在地點(diǎn)談判。猶如體育比賽一樣， 在主場獲勝的可能就大。有經(jīng)驗(yàn)的談判者，都設(shè)法把對方請到本方地點(diǎn)，熱情款待，使自己得到更多的利益。精品文檔精品文檔在對方地點(diǎn)談判在對方地點(diǎn)談判，對己方的有利因素表現(xiàn)在：己方談判人員遠(yuǎn)離

13、家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判， 避免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾；在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性；可以實(shí)地考察一下對方公司及其產(chǎn)品的工具情況，能獲取直接的、 第一手的信息資料；當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時，可以方便地找到借口（如資料欠缺、身體不適、授權(quán)有限需要請示等等），從而拖延時間，以便做出更充分的準(zhǔn)備；己方省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場所、 安排活動等事務(wù)的繁雜工作。對己方的不利因素表現(xiàn)在：與公司本部的距離遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時與本公司磋商；談判人員對當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等

14、方面會出現(xiàn)不適應(yīng)， 再加上旅途勞累、 時差不適應(yīng)等因素，會使談判人員身體狀況受到影響；在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動的地位；己方也要防止對方過多安排旅游景點(diǎn)等活動而消磨談判人員的精力和時間。到對方地點(diǎn)去談判必須做好充分的準(zhǔn)備，比如摸清領(lǐng)導(dǎo)的意圖要求，明確談判，目標(biāo)，準(zhǔn)備充足的信息資料，組織好談判班子等。在雙方所在地交叉輪流談判有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉談判。這種談判的好處是對雙方來說至少在形式上是公平的， 同時也可以各自考察對方實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對增進(jìn)雙方相互了解、融洽感情是有好處的。它的缺點(diǎn)是這種談判時間長、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型的談判

15、或是必須采用這種方法談判，一般應(yīng)少用。在第三地談判（主客場地以外的地點(diǎn)談判）在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在： 在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判， 對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無做客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)，可以緩和雙方的緊張關(guān)系，促成雙方尋找共同的利益均衡點(diǎn)。對雙方的不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判， 而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是件容易的事， 在這方面要花費(fèi)不少時間和精力。 第三地點(diǎn)談判通常被相互關(guān)系不融洽、 信任程度不高、 尤其是過去是敵對、仇視，關(guān)系緊張的雙方的談判所選用，可以有效地維護(hù)雙方的尊嚴(yán)、臉面，防止下不了臺。談判場景布置的目的與

16、原則當(dāng)談判雙方經(jīng)過協(xié)調(diào)，選擇其中一方所在地談判地點(diǎn)時，按照慣例， 所在地一方即談判的東道主應(yīng)負(fù)責(zé)談判地點(diǎn)的場景布置以及準(zhǔn)備與談判相關(guān)的各種物品。此時，作為談判中的東道主， 如果能巧妙地運(yùn)用“地利”之便，使空間環(huán)境因素真正發(fā)揮其作用，則可以有效地促進(jìn)談判走向成功。東道主對空間因素的利用，首先體現(xiàn)在對于談判地點(diǎn)和談判場景的精心選擇與巧妙安排上。東道主通過這種精心的選擇與安排，創(chuàng)造出一種有利于達(dá)成協(xié)議和取得談判成功的氣氛，這一點(diǎn)受到中外諸多談判名家的重視，并且這方面也有很多成功的例證。談判場景布置的目的是為了創(chuàng)造出一種有利于達(dá)成協(xié)議和取得談判成功的環(huán)境和氣氛。因此， 創(chuàng)造談判和諧氛圍必須適宜，要綜合

17、各方面因素周密考慮，不可脫離具體情況妄加渲染，否則，矯枉過正，過猶不及，反而起不到好效果。 案例分析 案例 2-1-1日本與澳大利亞的煤鐵談判精品文檔精品文檔日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說， 日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀， 而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本， 使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、

18、 海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例分析： 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。案例 2-1-2陽光刺眼有時候， 在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛

19、亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音， 不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時， 紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。案例分析： 不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境。虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時， 對方有

20、時是很難覺察到的。 但任何事情都應(yīng)該掌握一個度， 如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服， 且對方有所覺察的話， 那么當(dāng)我們到對方的主場談判時， 我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)。所以這樣的做法不是我們所提倡的。案例 2-1-3游泳池里談生意英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。 他反復(fù)向移民官聲明，自己不

21、過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話， 就來了位移民局的官員， 說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天， 他身邊總有一位警察，像個影子似的。 使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。看來此行是只能白費(fèi)時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。 監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧

22、服務(wù)員聊天。精品文檔精品文檔誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。案例分析： 只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、 任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。 實(shí)踐練習(xí) 1. 認(rèn)真閱讀談判場景，選擇正確答案：你是一家光纜供應(yīng)商，想與本地有線電視臺老板約會。對方總是以太忙為而難以安排。由幾經(jīng)延遲， 對方叫你在當(dāng)天晚上馬上去機(jī)場辦票處，在他等待辦理登機(jī)手續(xù)的時間里與你見面。 這對你是一個難得的機(jī)會！ 他邊向辦票柜臺走邊與你交談， 可以與你簽訂一份夠你的公司生產(chǎn)半年的光纜供貨合同，要你開一個“最好價”。這時你是：A 、在他進(jìn)入安檢門之前開出你的最低價以便能擠進(jìn)門里去B 、開出比最低價略高一些的價碼C 、開個高價但留下討價還價的余地D 、祝他旅途愉快你打算用自己多年