中信銀行昆明分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理辦法（）

1、中信銀行長(zhǎng)沙分行客戶交叉營(yíng)銷管理辦法第一章 總 則第一條 為了加強(qiáng)客戶營(yíng)銷管理，建立有序、公開(kāi)、公平的營(yíng)銷環(huán)境，有效整合各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的資源優(yōu)勢(shì)、人力優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，最大程度提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提升我行對(duì)外整體形象，特制定本辦法。第二條 客戶交叉營(yíng)銷由對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷和零售客戶交叉營(yíng)銷兩部分組成。對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷包括跨區(qū)營(yíng)銷和跨戶營(yíng)銷兩種情形，統(tǒng)稱交叉營(yíng)銷。分行轄內(nèi)兩家（含）以上經(jīng)營(yíng)單位對(duì)同一客戶（含子公司）進(jìn)行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的，為跨戶營(yíng)銷；跨越城市管轄范圍（行政區(qū)劃）到我行設(shè)有機(jī)構(gòu)地區(qū)城市進(jìn)行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的，為跨區(qū)營(yíng)銷。第二章 管理機(jī)構(gòu)設(shè)置第三條 分行分別成立對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理小組和零售客戶交叉

2、營(yíng)銷管理小組。第四條 對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理小組由分行公司業(yè)務(wù)主管行領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)，公司銀行部負(fù)責(zé)人任副組長(zhǎng)，公司銀行部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部等部門相關(guān)負(fù)責(zé)人任組員，涉及到機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、投資銀行、產(chǎn)業(yè)金融、國(guó)際業(yè)務(wù)、授信及貸后管理等業(yè)務(wù)時(shí)，相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人參與管理小組工作并提出明確意見(jiàn)。零售客戶交叉營(yíng)銷管理小組，由分行零售主管行領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)，零售部負(fù)責(zé)人任副組長(zhǎng)，零售銀行部、小企業(yè)金融部、消費(fèi)金融部、財(cái)富管理及私人銀行部等部門相關(guān)負(fù)責(zé)人任組員。對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理小組和零售客戶交叉營(yíng)銷管理小組是長(zhǎng)沙分行客戶交叉營(yíng)銷管理工作的最高決策機(jī)構(gòu)，工作職責(zé)如下： 1、負(fù)責(zé)客戶交叉營(yíng)銷管理工作中重大事項(xiàng)的決策。2、負(fù)責(zé)客戶交

3、叉營(yíng)銷的協(xié)調(diào)、決策工作，促進(jìn)交叉營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的充分發(fā)揮，保證分行利益最大化。3、客戶交叉營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分、賬戶分配的最終決策機(jī)構(gòu)。第五條 對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理小組和零售客戶交叉營(yíng)銷管理小組分設(shè)秘書處，秘書處分別設(shè)在公司銀行部和零售銀行部，主要工作職責(zé)如下：1、按照總分行相關(guān)政策和規(guī)定，制定并及時(shí)修訂長(zhǎng)沙分行客戶交叉營(yíng)銷管理辦法；2、負(fù)責(zé)對(duì)分行客戶營(yíng)銷情況進(jìn)行匯總分析，提出相關(guān)建議，為管理小組決策提供依據(jù)；3、負(fù)責(zé)客戶交叉營(yíng)銷的協(xié)調(diào)、管理。接受經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)或在認(rèn)為有必要時(shí)提請(qǐng)對(duì)公和零售客戶交叉營(yíng)銷管理小組召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)議；做好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的劃分及考核基數(shù)的調(diào)整。4、負(fù)責(zé)客戶交叉營(yíng)銷管理中報(bào)備資料的歸檔、整理、

4、日常事務(wù)的協(xié)調(diào)、處理。第三章 對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理原則第六條 總體原則對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷應(yīng)遵循“分行利益最大化原則、客戶意愿原則、客戶屬地化原則、時(shí)間先后原則”。各經(jīng)營(yíng)單位參與對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷工作應(yīng)本著“平等自愿、友好協(xié)商、權(quán)益相當(dāng)、分行指導(dǎo)”的精神，積極主動(dòng)地進(jìn)行客戶整體營(yíng)銷。平等自愿是指各經(jīng)營(yíng)單位之間對(duì)內(nèi)是平等的營(yíng)銷主體，對(duì)外是統(tǒng)一的中信形象；友好協(xié)商是參與對(duì)公交叉營(yíng)銷的各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)同一客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)充分協(xié)商具體營(yíng)銷方式、步驟、計(jì)劃和效果，集中優(yōu)勢(shì)資源，保證信息傳導(dǎo)暢通，提高營(yíng)銷效率；權(quán)益相當(dāng)是參與對(duì)公交叉營(yíng)銷的各經(jīng)營(yíng)單位對(duì)同一客戶的營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分，應(yīng)事前自愿協(xié)商確定劃分方案（比例劃分、賬

5、戶劃分、定額劃分等），并反映實(shí)際營(yíng)銷工作情況；分行指導(dǎo)是對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理小組代表分行對(duì)交叉營(yíng)銷工作負(fù)有積極引導(dǎo)、報(bào)備審批、后臺(tái)管理的職責(zé)。第七條 對(duì)公客戶跨區(qū)營(yíng)銷基本原則 1、對(duì)于在湖南省內(nèi)我行未設(shè)機(jī)構(gòu)地區(qū)，向全行開(kāi)放，實(shí)行“誰(shuí)先開(kāi)發(fā)誰(shuí)為主辦行”原則。 2、對(duì)于我行在湖南省內(nèi)已設(shè)機(jī)構(gòu)和即將設(shè)立機(jī)構(gòu)地區(qū)，純負(fù)債業(yè)務(wù)全面開(kāi)放，各地區(qū)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)應(yīng)積極配合做好開(kāi)戶及柜臺(tái)服務(wù)等相關(guān)工作。 3、對(duì)于在湖南省內(nèi)我行已設(shè)機(jī)構(gòu)地區(qū)，授信業(yè)務(wù)實(shí)行部分開(kāi)放，對(duì)開(kāi)業(yè)兩年以上地區(qū)，凡與所在地機(jī)構(gòu)沒(méi)有合作關(guān)系客戶，且授信金額在5000萬(wàn)元（含）以上的，其他經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)可開(kāi)展異地營(yíng)銷。 4、對(duì)于我行在設(shè)立異地機(jī)構(gòu)之前各經(jīng)營(yíng)機(jī)

6、構(gòu)已營(yíng)銷的異地授信類客戶，在充分尊重客戶所在地經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的意愿前提下，實(shí)行區(qū)別對(duì)待原則。授信金額在5000萬(wàn)元（含）以上的，實(shí)行“設(shè)定期限、逐步移交、利益共享”原則，在三年內(nèi)逐步退出；授信金額在5000萬(wàn)元以下的，在一年之內(nèi)退出。 5、對(duì)于在湖南省內(nèi)我行即將設(shè)立機(jī)構(gòu)地區(qū)，在籌備組成立之前已營(yíng)銷的異地授信類客戶（以開(kāi)戶日期為準(zhǔn)），實(shí)行“設(shè)定期限、逐步移交、利益共享”原則，在三年內(nèi)逐步退出；在籌備組成立之后營(yíng)銷的異地授信類客戶，在一年之內(nèi)逐步退出。 6、對(duì)于在縣域城市設(shè)立機(jī)構(gòu)地區(qū)，在地級(jí)市管轄范圍之內(nèi)，實(shí)行“誰(shuí)先開(kāi)發(fā)誰(shuí)為主辦行”原則。 第八條 對(duì)公客戶跨戶營(yíng)銷基本原則 1、現(xiàn)有主辦機(jī)構(gòu)與客戶已經(jīng)充分

7、合作的（負(fù)債貢獻(xiàn)大，公司金融產(chǎn)品植入較多，客戶關(guān)系管理較好等），原則上其他經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不允許介入營(yíng)銷。若其他經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)有相應(yīng)的資源可以在保持現(xiàn)有合作業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不變基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，可以以書面形式向分行交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告，并簽訂目標(biāo)責(zé)任書，由交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批之后，再行開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。2、現(xiàn)有主辦經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)與客戶之間還處于初步合作階段（負(fù)債規(guī)模未能突破，公司金融產(chǎn)品植入較少，客戶關(guān)系不夠深入等），有一定資源的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)希望介入共同營(yíng)銷，需要填寫長(zhǎng)沙分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷審批（備案）表（附件），報(bào)分行對(duì)公業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批后方可正式參與營(yíng)銷。3、尚未合作的單一客戶，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)不需要報(bào)備可直

8、接進(jìn)行營(yíng)銷。第九條 集團(tuán)客戶交叉營(yíng)銷管理原則1、集團(tuán)授信業(yè)務(wù)原則由集團(tuán)本部主辦經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一上報(bào)，其他子公司主辦經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)要配合做好相關(guān)授信業(yè)務(wù)申報(bào)工作。2、對(duì)于集團(tuán)公司旗下有多家控股子公司，對(duì)其中未與我行有業(yè)務(wù)合作的子公司，向全行開(kāi)放，原則上以開(kāi)戶時(shí)間先后、收到客戶授信申請(qǐng)書及相關(guān)授信資料的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為授信業(yè)務(wù)主辦行。集團(tuán)授信業(yè)務(wù)主辦行須積極配合申報(bào)集團(tuán)統(tǒng)一授信額度。3、對(duì)于集團(tuán)公司本部或控股子公司的單個(gè)融資項(xiàng)目（如投行、理財(cái)、技改等），向全行開(kāi)放，以收到客戶申請(qǐng)書或相關(guān)授信資料的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為項(xiàng)目主辦行。集團(tuán)授信業(yè)務(wù)主辦行須積極配合做好客戶評(píng)級(jí)等相關(guān)工作。4、對(duì)于集團(tuán)公司本部或控股子公司的不同產(chǎn)品需

9、求（如國(guó)際業(yè)務(wù)等），向全行開(kāi)放，以收到客戶的書面確認(rèn)意見(jiàn)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)為產(chǎn)品主辦行。第十條 爭(zhēng)議解決方式當(dāng)出現(xiàn)較大爭(zhēng)議并經(jīng)分行協(xié)調(diào)不成功時(shí)，可通過(guò)以下兩種方式進(jìn)行裁決：召開(kāi)對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理小組會(huì)議，投票決定客戶歸屬；直接進(jìn)入招投標(biāo)程序，決定客戶歸屬。 第四章 招投標(biāo)管理 第十一條 出現(xiàn)下列情形之一的，由分行公司銀行部提請(qǐng)分行對(duì)公業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批，向全行公開(kāi)招標(biāo)。1、對(duì)于重要的戰(zhàn)略客戶在某一家經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期處于初步合作狀態(tài)，且沒(méi)有重要進(jìn)展和突破。2、兩家以上經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)同一戰(zhàn)略客戶進(jìn)行營(yíng)銷，經(jīng)分行協(xié)調(diào)未果時(shí)。3、其他分行認(rèn)為有必要向全行公開(kāi)招標(biāo)的情形。第十一條 參與競(jìng)標(biāo)單位須向分行對(duì)公客戶交

10、叉營(yíng)銷管理小組陳述主要優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷措施、實(shí)施進(jìn)度及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并提交經(jīng)營(yíng)單位負(fù)責(zé)人簽字的中信銀行長(zhǎng)沙分行對(duì)公客戶投標(biāo)書（見(jiàn)附件，一式八份在投標(biāo)前提交）。第五章 對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分第十二條 跨區(qū)營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分1、對(duì)于分行確認(rèn)的，須在三年之內(nèi)逐步退出的跨區(qū)營(yíng)銷客戶，營(yíng)銷業(yè)績(jī)按以下原則劃分：移交第一年，移交行享受該客戶上年度全部存量業(yè)績(jī)（含存款日均、時(shí)點(diǎn)及經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)），接收行只享受該客戶當(dāng)年度形成的增量業(yè)績(jī)。移交第二年，移交行享受該客戶上年度（指移交第一年）全部存量業(yè)績(jī)的50%，增量業(yè)績(jī)及其余50%存量業(yè)績(jī)歸屬接收行。從第三年開(kāi)始，移交客戶所形成的所有業(yè)績(jī)?nèi)繗w屬接收行。2、對(duì)于分行確認(rèn)的，

11、須在一年之內(nèi)逐步退出的跨區(qū)營(yíng)銷客戶，營(yíng)銷業(yè)績(jī)按以下原則劃分：移交當(dāng)年，移交行享受該客戶上年度全部存量業(yè)績(jī)（含存款日均、時(shí)點(diǎn)及經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)），接收行只享受該客戶當(dāng)年度形成的增量業(yè)績(jī)。從次年開(kāi)始，移交客戶所形成的所有業(yè)績(jī)?nèi)繗w屬接收行。3、跨區(qū)營(yíng)銷客戶的移交工作原則上在每年年初進(jìn)行，并給予接收行半年考核期，半年度結(jié)束分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理小組對(duì)移交客戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核評(píng)價(jià)；若考核不合格，則該客戶退還移交行，并補(bǔ)償移交行的業(yè)績(jī)損失。應(yīng)補(bǔ)償?shù)臉I(yè)績(jī)損失=實(shí)際業(yè)績(jī)與上年度存量業(yè)績(jī)的差額+上年度存量業(yè)績(jī)10%；業(yè)績(jī)口徑包括對(duì)公存款日均余額、時(shí)點(diǎn)余額、經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，由分行計(jì)財(cái)部直接從接收行切分給移交行。第十三條

12、跨戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分跨界營(yíng)銷業(yè)績(jī)劃分，遵循“業(yè)務(wù)及考核基數(shù)隨客戶關(guān)系調(diào)整而調(diào)整，由新主辦經(jīng)營(yíng)單位承擔(dān)客戶所有業(yè)績(jī)基數(shù)”的原則進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。對(duì)于支行之間協(xié)商達(dá)成共同營(yíng)銷意見(jiàn)的，業(yè)績(jī)分配及基數(shù)承擔(dān)由涉及的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成一致意見(jiàn)后報(bào)分行公司銀行部審批確認(rèn)后執(zhí)行。第六章 對(duì)公業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷審批報(bào)備流程第十三條 經(jīng)營(yíng)單位有一定資源并希望參與現(xiàn)有已合作客戶的營(yíng)銷，必須遵照以下流程向分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行申報(bào)：1、參與營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位必須主動(dòng)與現(xiàn)合作經(jīng)營(yíng)單位充分協(xié)商，本著“平等自愿、友好協(xié)商、權(quán)益相當(dāng)、分行指導(dǎo)”的原則，協(xié)商后提出初步合作意見(jiàn)；2、申請(qǐng)參與營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位向分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小

13、組提交長(zhǎng)沙分行對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷審批（備案）表；3、涉及交叉營(yíng)銷的各經(jīng)營(yíng)單位均應(yīng)在書面請(qǐng)示上簽署意見(jiàn)，由參與營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)單位將請(qǐng)示上報(bào)分行客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組秘書處（公司銀行部）審核；4、對(duì)公客戶交叉營(yíng)銷管理小組秘書處（公司銀行部）給出初步合作建議，報(bào)分行客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批；5、客戶交叉營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組秘書處（公司銀行部）根據(jù)審批最終結(jié)果，出具交叉營(yíng)銷決議送達(dá)參與交叉營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)單位及計(jì)劃財(cái)務(wù)部；6、經(jīng)營(yíng)單位及計(jì)劃財(cái)務(wù)部按最終決議內(nèi)容執(zhí)行。第七章 零售客戶交叉營(yíng)銷管理原則及業(yè)績(jī)劃分第十四條 負(fù)債業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷管理原則及業(yè)績(jī)劃分1、 單個(gè)貴賓客戶：可跨區(qū)域營(yíng)銷。已在我行開(kāi)立個(gè)人結(jié)算賬戶的，當(dāng)前管理資產(chǎn)日

14、均和時(shí)點(diǎn)均為500元以下客戶的調(diào)整，無(wú)需調(diào)出機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及原維護(hù)人簽字確認(rèn)，遵循“分行利益最大化原則、客戶屬地化原則、客戶自愿原則、平等自愿、友好協(xié)商”來(lái)進(jìn)行客戶調(diào)整。2、 集群零售客戶：在有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，可以跨區(qū)域營(yíng)銷，落地行與開(kāi)發(fā)行原則上按5：5分成業(yè)績(jī)。在沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，可以跨區(qū)域營(yíng)銷，但單個(gè)的單位、市場(chǎng)、企業(yè)等區(qū)域原則上只允許一家支行進(jìn)駐。支行及時(shí)向分行零售銀行部報(bào)備所開(kāi)發(fā)的單位、市場(chǎng)或企業(yè)，分行零售銀行部進(jìn)行登記并在內(nèi)網(wǎng)專區(qū)發(fā)布。第十五條 資產(chǎn)業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷管理原則1、 消費(fèi)金融業(yè)務(wù)：在有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，各經(jīng)營(yíng)單位按照客戶屬地化原則，受理相關(guān)業(yè)務(wù)。在沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，原則上不受理消費(fèi)金融業(yè)務(wù)。2、 小企業(yè)金融業(yè)務(wù)：在有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，各經(jīng)營(yíng)單位按照客戶屬地化原則，受理相關(guān)業(yè)務(wù)。在沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的地區(qū)，按照“誰(shuí)先開(kāi)發(fā)誰(shuí)為主辦行”，原則上由一家支行負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)丶簶I(yè)務(wù)，最多不超過(guò)兩家。支行及時(shí)向分行零售銀行部報(bào)備所開(kāi)發(fā)的地區(qū)、市場(chǎng)，分行零售銀行部進(jìn)行登記并在內(nèi)網(wǎng)專區(qū)發(fā)布。 第八章 其他第十六條 對(duì)于沒(méi)有按照管理辦法執(zhí)行，造成分行利益受到損害的，分行交叉營(yíng)銷管理秘書處（公司銀行部、零售銀行部）可