證券營業(yè)部全員營銷業(yè)務(wù)指引

1、證券所屬（中心）營業(yè)部全員營銷業(yè)務(wù)指引為激發(fā)員工的營銷熱情，將營銷任務(wù)貫徹落實到每一級組織與員工，迅速擴大客戶資產(chǎn)規(guī)模，現(xiàn)制定全員營銷業(yè)務(wù)指引。各（中心）營業(yè)部參照業(yè)務(wù)指引，結(jié)合本單位實際情況，制定本單位的全員營銷方案與實施細則。一、營銷競爭建立營銷競爭制度是激發(fā)員工營銷熱情的重要方式。各單位要制定本單位的半年或年度營銷計劃，并將營銷計劃分解到每一級前、后臺員工（電腦人員可不分派營銷任務(wù)），每一個營銷小組（前臺員工可組合成若干營銷小組）。建議后臺員工的營銷任務(wù)為前臺員工營銷任務(wù)的一半。各單位要對員工及營銷小組營銷情況，按日、月、季、半年、年度為單位進行排名公示，通過全員的營銷競爭營造出營業(yè)部長

2、期爭先創(chuàng)優(yōu)的積極氛圍。各單位在組織營銷競爭時，不僅要做好排名公示工作，更重要的是要做好競爭的后續(xù)管理工作，要有專門的管理人員深入一線，對員工營銷情況進行跟蹤分析。對排名前列的員工、小組、營業(yè)網(wǎng)點，及時進行激勵，并總結(jié)經(jīng)驗在全體員工中推廣，起到榜樣與示范作用；對于落后的員工與單位，及時幫助查找不足，總結(jié)教訓(xùn)，加大公關(guān)力度，起到扶持后進的作用。各單位要將激勵與總結(jié)工作結(jié)合到每天的晨會或例會中，通過堅持不懈的執(zhí)行，將營銷競爭形成日常的工作習(xí)慣。二、 營銷考核除營業(yè)部總經(jīng)理外，凡員工開發(fā)的客戶，可按傭金凈收入的一定比例按月計提獎金（建議按20%）。要制定明確的考核規(guī)則，將員工的客戶開發(fā)情況與年底考核、

3、競聘掛鉤，作為員工聘用、獎勵、晉級的參考條件。三、營銷支持要倡導(dǎo)團隊營銷的理念，每一項客戶營銷工作都是團隊成員的共同任務(wù)，開展營銷工作策略上要做到層層營銷、層層公關(guān)，員工在客戶營銷中遇到困難，每一名上級都必須以發(fā)自內(nèi)心的真誠與體察入微的行動及時主動地提供支持與服務(wù)，通過上下聯(lián)動形成營銷合力。上級對下級的營銷支持情況，要作為年底考核上級的項目之一。四、營銷話術(shù)要訓(xùn)練員工設(shè)計與使用營銷話術(shù)的能力，提升員工的營銷競爭力。營銷話術(shù)是針對潛在客戶的行為特征、投資徧好等個性化特征，結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，制定簡潔高效、通俗易懂的營銷語言，提升員工與客戶之間溝通效率與營銷效果。五、營銷管理建立公平、公正的客戶

4、確認流程，對于員工營銷熱情的激發(fā)至關(guān)重要。營業(yè)部客戶確認工作可采用預(yù)約審批制，員工在客戶開戶前210天必須將客戶的姓名、資產(chǎn)等情況報至客戶服務(wù)中心指定人員備案，客戶開戶后經(jīng)預(yù)約管理人員、客戶服務(wù)中心主任及總經(jīng)理審批簽字后方可生效。未經(jīng)提前預(yù)約與審批，均不得確認為員工開發(fā)的客戶。員工的營銷情況要定期進行公示，接受全體員工監(jiān)督。各單位要制定客戶新老劃斷時間，如對于2006年x月x日前的客戶進行統(tǒng)計封存，此前的客戶，除原來已確定是員工開發(fā)客戶外，所有客戶均屬營業(yè)部所有。對于原營業(yè)部客戶以及自動上門客戶，任何人不得以任何理由、任何方式將客戶劃歸個人所有。對于弄虛作假的員工，營業(yè)部要制定嚴厲的處罰措施，如免除職務(wù)、取消獎金、待崗等方式。對于營業(yè)部確認屬于睡眠戶的客戶（如客戶資產(chǎn)小于1000元的時間