地產(chǎn)中介新員工培訓(xùn)資料1

1、多帶看，多業(yè)績；沒帶看，沒業(yè)績。很多新人（其實(shí)也包括老經(jīng)紀(jì)人）在工作三五個月以后依舊開單困難，其原因除了在業(yè)主回訪方面 做的不到位，另一方面就帶看效果不理想， 無法制造出對業(yè)主和客戶的吸引力， 最終導(dǎo)致開單困難。公司在培訓(xùn)時一直強(qiáng)調(diào)“多帶看，多業(yè)績；沒帶看，沒業(yè)績?！钡壳熬蛶Э捶矫娑?，還是功夫 不夠深，缺乏一些辦法。在這里，我將帶看時的一些話術(shù)和實(shí)用技巧更有針對性地羅列出來，其中 有很多內(nèi)容是培訓(xùn)的時候沒有講過的，請大家仔細(xì)閱讀，牢記在心，并真正運(yùn)用到實(shí)際工作中去。帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)人帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，帶看是門店工作流程中最重要的一環(huán)， 也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最隹時機(jī)，

2、這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看 把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以 后的工作會有很大的幫助。關(guān)于帶看前的一些工作之前培訓(xùn)時提出過，為了加深印象，方便閱讀， 特發(fā)布在空間內(nèi)，希望各位隨時翻開看看，增加自己的戰(zhàn)斗力。一、帶看前：1 .帶看前一定要再次確認(rèn)時間地點(diǎn)、約定客戶的時間點(diǎn)和約定房主時間段（時間段在20分鐘左右比如9點(diǎn)至9點(diǎn)20分），防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。約房主（話術(shù)）：“客戶可能會在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套?！保ńo房主造成緊迫感）約客戶（話

3、術(shù)）：a. “您一定要準(zhǔn)時10點(diǎn)到，房東一會兒還有事情，要出去?！眀. “我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了?！眂. “今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來 吧!”2 .提前與客戶、房主溝通，防止跳單。（就是勤前教育，以前培訓(xùn)曾說過，根據(jù)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，跟房主或客戶提前約好，在這里針對幾個重點(diǎn)再重新提醒一下。） a.對房主：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不 要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價，一切交給我，您就放心吧！b.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系

4、非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事 情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意， 也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。（有些話提前說明 白，盡可能避免看房時的一些尷尬。）3 .再次確認(rèn)房屋的詳細(xì)信息（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺 點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。4 .在陪同帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。5 .準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、鞋套（包括客戶的）、卷尺、手電筒、筆、本子。6 .針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些

5、周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能 夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7 .約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶 詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。8 .如果是復(fù)看，那么一定要提高對復(fù)看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么復(fù)看 失敗的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時候繼續(xù)努力的做工作，傳遞緊張氣氛，盡量不要 馬上答應(yīng)客戶，視情況制造氛圍，如：“其他門店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話?！弊?客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。二，帶看中: 1、守時，一定要比

6、客戶早到。2 .優(yōu)越感剛見客戶時，假意聯(lián)系房主時接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對方，表示我方客戶也 有意向我方要先看。在看房前表示對客戶的尊重性，使客戶感到優(yōu)越感。3 .帶看路上的溝通：a.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。b.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的 反感。c.路上告訴他：“其他同事還不知道這套房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的 店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫 感。4 .講房子：a.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（

7、房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè) 施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。b.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺 點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)”，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話 題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。c.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較。幫助其設(shè)計、裝 修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。d.要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。5 .傳遞緊張氣氛，造成促銷局面a.根據(jù)提前安排好的多組帶

8、看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。b.當(dāng)著客戶的面，經(jīng)紀(jì)人手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù) 定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。（電話銷控）c.假裝接到自己客戶的電話， 客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問 相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度, 詢問客戶的意向。d.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信 用呢？ ”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。e.帶看過程中接到同事電話， 詢問鑰匙，假裝同事

9、的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借 機(jī)逼迫客戶。f.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基 本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。g.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實(shí)很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算稅費(fèi)了，如果沒 有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。6 .逼定在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房主在家，盡量在意向強(qiáng)時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房 東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定。7 .防止跳單：a.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。8 .看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)

10、出現(xiàn)在客戶與房東中間。c.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。三、帶看后:1、根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建 議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中 之一，我們就可以認(rèn)為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。2、如果客戶有意向，立刻拉回店里談。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們的促銷以及房屋本身情況的引誘下暫時性的沖動，如 何讓客戶這種購買意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離 開，否則不僅意向會隨時間變淡

11、，而且可能收到其他方面的影響，對房屋產(chǎn)生不好的影響。3、其他同事配合推薦該房屋，打動客戶?？蛻艋氐降陜?nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢打擊客戶心理，通常使用的是 贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用電話銷控。a:贊美：其他同事使用：“您的眼光真不錯，您如果對這套房屋感興趣，證明您是對二手房市場比 較了解，懂行的，這套房屋不僅價格低，而且質(zhì)量好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú) 到。”b:虛擬：您對這套房屋感興趣？這可怎么辦， 我的客戶也對這套房屋非常感興趣， 但是他最近很忙, 要周末才能看房，要我為他保留，沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一 套房子

12、太不容易了！ ！c:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專門為您量身 收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價，說他的老客戶誠心買房，房東纏不過他，才勉強(qiáng)答應(yīng) 以這個價格出售！d:店內(nèi)接到咨詢同套房屋的電話，造成促銷 ，借機(jī)逼迫客戶。“您好，齊魯樓市，什么？您想看看 x x房子,對，報紙上打的廣告，好的，您什么時候有時間？ ” “哦，是李老師啊，您好。什么？ 房子您已經(jīng)考慮好了，您想定?。亢玫?，您一會過來面談是么？好的！ ！ ”4 .針對帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。5 . 一直不給價的客戶。a.虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價。b.通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心里價位，爭取客戶出價。c.對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價。6 .如果客戶出的價格與房屋底價相差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬不能表 現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定談得下