競(jìng)拍前夜—土地拍賣中的估價(jià)顧問服務(wù)案例匯編

1、競(jìng)拍前夜土地拍賣中的估價(jià)顧問服務(wù)案例匯編 隨著深圳市土地供應(yīng)量的逐年減少，土地拍賣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)涌現(xiàn)出不少專業(yè)人士積極參與每一塊土地的競(jìng)拍前分析，如土地拍賣價(jià)值預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)分析或者可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等。市場(chǎng)新事物的產(chǎn)生引發(fā)出業(yè)內(nèi)自由并且開放性的研討氣氛，估價(jià)師因擁有市場(chǎng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，常被要求提供估價(jià)顧問服務(wù)，幫助委托人解決土地投資價(jià)值和策略問題。在為委托者提供估價(jià)顧問服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)用于估價(jià)的技術(shù)，如：剩余法、基準(zhǔn)地價(jià)法，在此類顧問工作中可能只是一部分，顧問經(jīng)常涉及委托人特殊需求及目標(biāo)，而不像“市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估”是一般性、綜合性的看法。以下通過近期我們參與幾塊土地拍賣競(jìng)投案例，談一談房

2、地產(chǎn)顧問咨詢機(jī)構(gòu)在土地拍賣中承擔(dān)的角色和從多種角度為開發(fā)商投資拿地提供專業(yè)顧問服務(wù)。案例一：深圳市南山區(qū)高新技術(shù)南區(qū)t205-0073號(hào)宗地1、地塊特質(zhì)占地面積14993.3平方米建筑面積40500平方米建筑覆蓋率30建筑容積率2.7因受地塊面積和容積率規(guī)劃限制，地塊發(fā)展將以小高層、高層產(chǎn)品為主，產(chǎn)品類型發(fā)展空間不大。2、發(fā)展商委托目的及拿地態(tài)度委托目的：市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)時(shí)高新技術(shù)南區(qū)尚無(wú)房地產(chǎn)產(chǎn)品推出市場(chǎng)，對(duì)于發(fā)展商而言該區(qū)域?qū)儆诔鞘袃?nèi)陌生市場(chǎng)，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，以及周邊填海區(qū)、紅樹灣、華僑城片區(qū)與高新技術(shù)南區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和未來市場(chǎng)供求等均不清晰。確定拿地價(jià)格。拿地態(tài)度：拍賣地塊旁邊發(fā)展商有一塊

3、以較低成本取得的土地，希望盡力拿地。3、我們提供的專業(yè)服務(wù)確定市調(diào)范圍，進(jìn)行有目的調(diào)研。通過對(duì)環(huán)深圳灣片區(qū)包括后海片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)類型、戶型、銷售價(jià)格、客戶對(duì)象等進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析以及客戶訪談，預(yù)測(cè)本項(xiàng)目的客戶群及對(duì)樓盤特征需求。區(qū)域土地競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析。分析科技南區(qū)、填海區(qū)以往地塊拍賣、協(xié)議價(jià)格。預(yù)測(cè)土地投資價(jià)值，以協(xié)助決策。利用“剩余法”，根據(jù)不同的投資利潤(rùn)目標(biāo)，通過市場(chǎng)上可實(shí)現(xiàn)的銷售價(jià)格的變化確定“保守拍賣叫價(jià)區(qū)間”、“合理的拍賣叫價(jià)區(qū)間”及“風(fēng)險(xiǎn)拍賣叫價(jià)區(qū)間”。最終成果：發(fā)展商成功地取得了本次拍賣土地。案例二：東莞市南城區(qū)生態(tài)居住區(qū)土地1、地塊特質(zhì)占地面積67.3萬(wàn)平方米建筑面積67.3萬(wàn)

4、平方米建筑覆蓋率20建筑容積率1.0地塊內(nèi)具有良好的山景、水景等自然資源。地塊周圍片區(qū)內(nèi)以多層為主，市場(chǎng)上townhouse和別墅產(chǎn)品具有一定需求。2、發(fā)展商委托目的及拿地態(tài)度委托目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。由于東莞土地市場(chǎng)拍賣、掛牌方式正在嘗試之中，東莞房地產(chǎn)開發(fā)商在參加這類方式取得土地時(shí)與深圳、廣州等地開發(fā)商相比經(jīng)驗(yàn)不足，在拍賣會(huì)上因?yàn)榭紤]不周，取得土地成本較高，因此需要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的投地價(jià)格；另一方面委托方了解到，深圳和廣州知名發(fā)展商對(duì)本地塊興趣較大。地塊規(guī)模較大，確定拿地價(jià)格。拿地態(tài)度：發(fā)展商未來戰(zhàn)略為致力于南城區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)，爭(zhēng)取拿地。3、我們提供的專業(yè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。通過

5、對(duì)東莞市本地具有實(shí)力的開發(fā)商、深圳知名開發(fā)商以及廣州開發(fā)商的目前土地儲(chǔ)備、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、異地拿地策略、異地拿地在城市所處區(qū)位、地塊規(guī)模、企業(yè)最擅長(zhǎng)開發(fā)的產(chǎn)品等方面進(jìn)行分析排除，確定最有可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。進(jìn)行地塊規(guī)劃解析。在地塊研究中，我們發(fā)現(xiàn)由于地塊水景和山景需要保留，受規(guī)劃指標(biāo)的限制，該土地不能利用地塊景觀開發(fā)townhouse和別墅，地塊開發(fā)產(chǎn)品類型空間受到限制。地塊投資價(jià)值分析。利用剩余法和現(xiàn)金流量法，測(cè)算委托方追求不同的利潤(rùn)目標(biāo)，通過市場(chǎng)上可實(shí)現(xiàn)的銷售價(jià)格的變化確定保守拍賣叫價(jià)區(qū)間、合理的拍賣叫價(jià)區(qū)間及風(fēng)險(xiǎn)拍賣叫價(jià)區(qū)間，同時(shí)測(cè)算同一利潤(rùn)目標(biāo)，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌溢價(jià)確定叫價(jià)區(qū)間，為委托方在

6、投地時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫價(jià)范圍，防止盲目投地，增加日后發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)等提供決策依據(jù)。通過拿地與否進(jìn)行利弊分析，制定行動(dòng)方案。最終成果：了解真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)手可能的投地策略，評(píng)估該土地對(duì)委托發(fā)展商有利和不利條件，降低拿地風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展商成功地取得了該土地。案例三：深圳市龍崗區(qū)坂雪崗g03404-1土地1、地塊特質(zhì)占地面積39.8萬(wàn)平方米建筑面積43.76萬(wàn)平方米建筑覆蓋率30建筑容積率1.1開發(fā)產(chǎn)品具有一定的想象空間。2、發(fā)展商委托目的區(qū)域規(guī)劃、交通和土地供應(yīng)調(diào)查。委托方為香港開發(fā)商，對(duì)坂雪崗片區(qū)未來規(guī)劃、地塊與深圳市區(qū)交通聯(lián)系以及未來出讓土地不了解。了解未來深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展周期及趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，確定

7、競(jìng)拍價(jià)格區(qū)間。報(bào)告用途：為了解深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)、是否進(jìn)入以及什么價(jià)格拿地提供決策依據(jù)。3、我們提供的專業(yè)服務(wù)規(guī)劃調(diào)研及地塊解析。通過市場(chǎng)調(diào)研以及相關(guān)部門訪談，為委托方了解片區(qū)規(guī)劃、交通狀況、未來深圳出讓地塊計(jì)劃等。深圳房地產(chǎn)業(yè)周期分析。運(yùn)用世聯(lián)地產(chǎn)對(duì)深圳市未來房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研究的分析結(jié)論，解決委托方對(duì)未來幾年深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展前景的疑惑。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前土地儲(chǔ)備、拿地策略、取得地塊規(guī)模、近期拍賣會(huì)上表現(xiàn)等方面分析排除，確定最具可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；地塊規(guī)劃分析及產(chǎn)品溢價(jià)分析。該土地未來開發(fā)產(chǎn)品非常靈活，不同的產(chǎn)品決定其開發(fā)價(jià)值可能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，我們根據(jù)開發(fā)產(chǎn)品類型的不同組合和創(chuàng)新（

8、多層、多層+townhouse、townhouse），考慮不同開發(fā)商的品牌售價(jià)溢價(jià)能力、成本控制能力，利用剩余法，進(jìn)行測(cè)算確定保守拍賣叫價(jià)區(qū)間、合理的拍賣叫價(jià)區(qū)間及風(fēng)險(xiǎn)拍賣叫價(jià)區(qū)間。通過投資風(fēng)險(xiǎn)分析，提供拿地策略。最終結(jié)果：委托方根據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，放棄參加本次土地拍賣。從上面三個(gè)案例中，我們可以得出：1、土地拍賣競(jìng)投分析其實(shí)是一種顧問服務(wù)。盡管土地拍賣競(jìng)投分析中最終都會(huì)落到“土地價(jià)值”上，但可以看到，估價(jià)師在建議這個(gè)數(shù)值（或區(qū)間范圍）之前，需要對(duì)總體房地產(chǎn)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方面進(jìn)行了解和分析，估價(jià)師分析的并非特定權(quán)利價(jià)值，而是在眾多市場(chǎng)資訊中運(yùn)用估價(jià)技術(shù)，建立一種土地投資

9、分析框架，幫助委托人作決策及提供建議，其目的并非是評(píng)定特定的土地價(jià)值。這其實(shí)是一種顧問任務(wù)。2、委托人帶來對(duì)專業(yè)訴求上的差異。每一個(gè)委托人都是個(gè)案性質(zhì)的，由于他們對(duì)特定土地的資訊了解程度不同，加上委托目的差異性，他們需要估價(jià)師提供的顧問服務(wù)也是個(gè)案的，他們可能需要獲得的資訊和建議包括：市場(chǎng)的、規(guī)劃的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、投資風(fēng)險(xiǎn)或者是其它。3、“市場(chǎng)價(jià)值”不同于“投資價(jià)值”。這是兩個(gè)經(jīng)常讓人容易混淆的概念?！笆袌?chǎng)價(jià)值”通常假設(shè)沒有特定買方或賣方，在假設(shè)市場(chǎng)條件下的價(jià)值；相比較之下，“投資價(jià)值”與特定投資人的目標(biāo)直接有關(guān)，投資價(jià)值反映特定土地對(duì)投資人的有利或不利條件，土地拍賣競(jìng)投分析中有時(shí)會(huì)涉及“市場(chǎng)價(jià)值”協(xié)助決策，但對(duì)委托方更為有參考價(jià)值的是“投資價(jià)值”。4、明確的目標(biāo)是解決問題的關(guān)鍵。一個(gè)有成效的土