湘電療養(yǎng)院溫泉酒店?duì)I銷方案

1、湘電療養(yǎng)院溫泉酒店2013年?duì)I銷管理體系前 言 2013年是湘電溫泉品牌、服務(wù)品質(zhì)塑造的關(guān)鍵之年，隨著湖南經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，紫龍灣、華天城、金太陽(yáng)、江西天沐等周邊溫泉的崛起，面對(duì)2013年復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，湘電溫泉如何大力開拓市場(chǎng)再增量是本年度的營(yíng)銷主題?；诖耍瑺I(yíng)銷方向比努力更重要，湘電溫泉?jiǎng)菰诒匦薪⑼晟频臓I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷體系以及科學(xué)化的營(yíng)銷管理模式，來(lái)推動(dòng)湘電溫泉酒店整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的大發(fā)展。一、管理模式營(yíng)銷無(wú)定法，先進(jìn)的營(yíng)銷模式才有競(jìng)爭(zhēng)力，湘電溫泉酒店應(yīng)采用參照國(guó)外五星酒店及阿里巴巴等營(yíng)銷體系獨(dú)創(chuàng)出的新營(yíng)銷模式數(shù)據(jù)化管理模式。 數(shù)據(jù)化管理模式管理數(shù)據(jù)庫(kù)建立完善的客戶資料，即長(zhǎng)株潭、寧鄉(xiāng)主戰(zhàn)場(chǎng)a類

2、客戶2000家以上；b類客戶4000家以上（a類為每年溫泉會(huì)務(wù)費(fèi)20萬(wàn)以上，b類為每年溫泉會(huì)務(wù)費(fèi)10-20萬(wàn)）。另其它c(diǎn)類邊際市場(chǎng)為業(yè)務(wù)員爭(zhēng)奪客源。.量化問(wèn)責(zé)制每個(gè)業(yè)務(wù)員量化分配a、b類客戶。業(yè)務(wù)員每月客戶流失率超過(guò)20%為警介線，超50%考慮換人。另a類客戶享有三特權(quán)（訂房特權(quán)、vip服務(wù)特權(quán)、客情維護(hù)特權(quán)）。 實(shí)際操作中，a、b類客戶可以選擇業(yè)務(wù)員，如某業(yè)務(wù)員所分配的客戶要求換業(yè)務(wù)員或投訴率超3次都視為流失客戶，其客戶也收回后另行分配。3.數(shù)據(jù)化管理有任務(wù)、有目標(biāo)、有存量客源，業(yè)務(wù)員必須全力維護(hù)自己所分配的客戶，時(shí)間上也可以完全量化，30%客情維護(hù)、50%跟接單、10%培訓(xùn)、10%新市場(chǎng)開

3、拓。 管理者將進(jìn)行客戶流失率分析、市場(chǎng)效率分析、營(yíng)業(yè)目標(biāo)曲線圖、客情維護(hù)度分析等。數(shù)據(jù)化管理會(huì)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都非常清晰自己需要做什么，管理好自己的每一分鐘時(shí)間，達(dá)到節(jié)時(shí)高效。4.中央式營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)面前人人平等，打破情緒化管理弊端，做到最大化平等，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，打破一切務(wù)虛化管理。中央管理重在整個(gè)團(tuán)隊(duì)，即管理者與業(yè)務(wù)員的相生相依，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間的團(tuán)隊(duì)合作。 管理者針對(duì)性去幫助業(yè)務(wù)員市場(chǎng)的一些短板。管理者是市場(chǎng)開拓者，更是業(yè)務(wù)員的導(dǎo)師，遵訓(xùn)上級(jí)為下級(jí)服務(wù)理念。二、市場(chǎng)行業(yè)劃分情況表市場(chǎng)分布為：長(zhǎng)株潭60%；寧鄉(xiāng)25%；省內(nèi)其它地市15%；客源分布為：旅行社40%；商務(wù)35%；政務(wù)5%；自駕散客20%行

4、業(yè)組合一1、信息技術(shù)：軟件、硬件、通信、通訊、電子產(chǎn)品（如芯板片） 2、汽車：整車制造、汽車租賃、零配件制造、維修保養(yǎng)、銷售、4s店3、服裝：衣、鞋、帽、飾品、體育用品4、房地產(chǎn)：房產(chǎn)、物業(yè)、建筑、設(shè)計(jì)裝潢、建筑材料行業(yè)組合二 1、醫(yī)藥：藥品、保健、醫(yī)療器械、醫(yī)院、生物制藥2、五金/機(jī)械/電器/氣：機(jī)床、重/輕機(jī)械、五金3、石化：化學(xué)、化工原料、石油、材料4、鋼鐵/礦產(chǎn)/冶金/能源：電、水、煤、核、電力、氣、核電廠行業(yè)組合三 1、金融：保險(xiǎn)、基金、銀行、證券、期貨、投資、租賃2、學(xué)校/教育/管理咨詢：中小學(xué)校、大專院校、行業(yè)管理學(xué)院、黨校、行政學(xué)院、法律、管理、顧問(wèn)（如會(huì)計(jì)事務(wù)所）、認(rèn)證3、航

5、天技術(shù)及科研院所4、農(nóng)業(yè)：農(nóng)、林、牧、漁、水利及行業(yè)內(nèi)的科研機(jī)構(gòu)行業(yè)組合四1、政府：行政、職能部門、組織人事、意識(shí)形態(tài)、黨政工青婦、社區(qū)、財(cái)稅2、媒體/印刷：廣告、電視臺(tái)、新聞、報(bào)紙、出版、紙張、包裝行業(yè)組合五1、交通物流：倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸公司、快遞、航空公司、水上運(yùn)輸、鐵路2、食品：飲料、酒、糧油、飼料3、餐飲/酒樓/酒店/旅游/商場(chǎng)/超市/酒吧/娛樂休閑場(chǎng)所：日用品、化妝品、洗滌品、橡膠、低耗品、娛樂、美容美發(fā)、洗腳按摩、物業(yè)4、工藝品：珠寶、裝飾品、辦公用品；三、營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品策略（1）定位：總體定位：集旅游休閑、養(yǎng)生度假、溫泉文化、泉水世界、商務(wù)會(huì)議、于一體的綜合性高品質(zhì)溫泉度假勝地。溫泉

6、：中國(guó)三大高溫復(fù)合溫泉之一、原生態(tài)露天森林溫泉、中國(guó)最大的頂級(jí)溫泉療養(yǎng)基地；酒店：溫泉國(guó)際大酒店、商務(wù)會(huì)議（2）品牌：湘電溫泉療養(yǎng)基地（3）導(dǎo)入顧問(wèn)式營(yíng)銷理念：顧客需要什么，我們就賣什么，根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合，實(shí)施差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。（4）產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合靈活多元化：推出溫泉+會(huì)議、培訓(xùn)+療養(yǎng)、溫泉+拓展、旅游+拓展、會(huì)議+拓展、泉水世界等多種組合形式產(chǎn)品。根據(jù)特定季節(jié)和特別人群推出專項(xiàng)主題產(chǎn)品：如春游產(chǎn)品、夏季親水游產(chǎn)品、秋游產(chǎn)品、冬季游產(chǎn)品、親子產(chǎn)品、三八婦女節(jié)專題產(chǎn)品、五四青年節(jié)專題產(chǎn)品、建黨節(jié)專題產(chǎn)品、教師節(jié)專題產(chǎn)品、國(guó)慶節(jié)、重陽(yáng)節(jié)專題產(chǎn)品、年會(huì)主題產(chǎn)品、軍訓(xùn)拓

7、展、夏令營(yíng)冬令營(yíng)產(chǎn)品等。推出與韶山、花明樓紅色旅游、溈山漂流、千佛洞、密印寺等周邊旅游項(xiàng)目的串線產(chǎn)品。2、價(jià)格策略（1）中高檔定位，以顧客需求和價(jià)值理解為導(dǎo)向，實(shí)行靈活的差異化價(jià)格策略。（2）直客團(tuán)隊(duì)：以會(huì)員卡的形式圈定客戶，進(jìn)行折扣。（3）渠道價(jià)：加大對(duì)銷售渠道的讓利政策。（4）根據(jù)具體經(jīng)營(yíng)情況，在特殊時(shí)段推出特價(jià)產(chǎn)品、秒殺產(chǎn)品、捆綁促銷組合產(chǎn)品。3、渠道策略多渠道策略。充分整合各類資源，為我所用：市場(chǎng)部+拓展培訓(xùn)公司+旅行社+旅游網(wǎng)站+團(tuán)購(gòu)網(wǎng)+電視購(gòu)物平臺(tái)+其他中間渠道+各類兼職人員+周邊同行+其他渠道，發(fā)展省內(nèi)渠道商家、省外渠道商家。（1）內(nèi)勤營(yíng)銷：對(duì)外預(yù)訂電話咨詢與接待預(yù)訂、網(wǎng)上咨詢與

8、預(yù)訂。（2）市場(chǎng)部：營(yíng)銷的地面跟進(jìn)，一對(duì)一顧問(wèn)式銷售，直客團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)和大客戶開發(fā)。（3）拓展培訓(xùn)公司：各類管理咨詢公司、拓展訓(xùn)練公司、戶外運(yùn)動(dòng)公司等，通過(guò)基地踩線會(huì)，不斷走訪、優(yōu)惠讓利、保證服務(wù)品質(zhì)等手段開發(fā)。（4）旅行社：旅游傳統(tǒng)渠道商，通過(guò)產(chǎn)品推介會(huì)、廣告支持、不斷走訪、優(yōu)惠讓利、保證服務(wù)品質(zhì)等手段開發(fā)，目標(biāo)市場(chǎng)與潛在市場(chǎng)可通過(guò)總代理商制。（5）旅游網(wǎng)站：旅游新興渠道商，專業(yè)旅游網(wǎng)站影響力不小，在給予渠道政策的同時(shí)，可在其上做適當(dāng)推廣合作；如：各大門戶旅游網(wǎng)站（同程網(wǎng)、攜程網(wǎng)）、地方綜合旅游網(wǎng)站（湖南旅游網(wǎng)、長(zhǎng)沙旅游網(wǎng)）、專業(yè)旅游網(wǎng)站（三大農(nóng)家樂網(wǎng)、學(xué)生旅游網(wǎng)）等。（6）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是

9、最近興起的十分火爆的折扣購(gòu)物平臺(tái)，在都市白領(lǐng)中廣泛流行，把拓展旅游休閑產(chǎn)品做快消產(chǎn)品來(lái)賣是一個(gè)新的嘗試和銷售方式。知名的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如美團(tuán)、拉手網(wǎng)、粉團(tuán)、滿座、f團(tuán)、窩窩團(tuán)、快樂團(tuán)等，一哄而起上千家。（7）其他中間渠道，如商超、酒店、酒樓、娛樂場(chǎng)所、酒吧、影院等任何與我們無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的場(chǎng)所，做銷售代理點(diǎn)或?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品作為對(duì)方的促銷附加值等。4、促銷策略（1）媒體推廣：以主流媒體為主，以有效、實(shí)用為原則，硬廣告與軟廣告相結(jié)合，以主題活動(dòng)帶動(dòng)推廣，打造立體推廣結(jié)構(gòu)。電視媒體：省內(nèi)主流電視臺(tái)，其他收視率低的電視臺(tái)對(duì)品牌推廣無(wú)意。報(bào)紙媒體：長(zhǎng)沙，瀟湘晨報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)；株洲，株洲日?qǐng)?bào)、株洲晚報(bào)；湘潭，湘潭日

10、報(bào)、湘潭晚報(bào)；其他地市的主流報(bào)紙媒體。網(wǎng)絡(luò)推廣：建立獨(dú)立的專業(yè)化網(wǎng)站，加大網(wǎng)上推廣與預(yù)定咨詢力度，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。雜志推廣：同業(yè)雜志、高端商務(wù)雜志。短信平臺(tái)：短信具有覆蓋率廣、打擊精確、價(jià)格便宜等特點(diǎn)。戶外廣告：從長(zhǎng)沙過(guò)來(lái)的路牌標(biāo)志廣告、交通商務(wù)要道戶外廣告、其他旅游景區(qū)戶外廣告等。樓宇廣告：社區(qū)的廣告推廣，也是一種可以嘗試的方法。（2）宣傳工具：產(chǎn)品手冊(cè)、x展架、大型海報(bào)、宣傳單、優(yōu)惠券、宣傳碟片視頻等。（3）終端推廣：生命在于運(yùn)動(dòng)，旅游在于活動(dòng)。節(jié)慶活動(dòng)：每個(gè)節(jié)慶要有營(yíng)銷策劃活動(dòng)，并推出相應(yīng)的主題產(chǎn)品，要做到月月有活動(dòng)，元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、五四青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、兒童節(jié)、建黨

11、節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、光棍節(jié)、圣誕節(jié)等。整合資源，加大和各種媒體、平臺(tái)、機(jī)構(gòu)、企業(yè)的各種形式的互動(dòng)，如共同營(yíng)銷策劃推廣、資源互換、利益共享等。加大和終端客戶的互動(dòng)力度，用企業(yè)會(huì)員制、療養(yǎng)會(huì)員卡鎖定公司客戶。充分利用各種優(yōu)惠券、抵現(xiàn)券等解決一部分客源問(wèn)題及二次、多次消費(fèi)問(wèn)題。opp、會(huì)議營(yíng)銷：充分發(fā)揮體驗(yàn)式營(yíng)銷的魅力，用產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)達(dá)到培訓(xùn)、教育終端客戶的目的。五、銷售模式1、顧問(wèn)式：1）一對(duì)一銷售、一對(duì)一服務(wù)2）具體表現(xiàn)形式：流程標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)化，對(duì)客服務(wù)人員是專家、顧問(wèn)、是朋友，服務(wù)是系統(tǒng)解決方案，形式是合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟，效果是良好的品牌知名度與美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，讓客戶變成企業(yè)的

12、粉絲。2、地毯式：1）地面銷售團(tuán)隊(duì)層層推進(jìn)，不留任何死角2）具體表現(xiàn)形式：蝗蟲戰(zhàn)術(shù)，蝗蟲所到，寸草不生；人海戰(zhàn)術(shù)，只要有人的地方就有湘電溫泉銷售員；牛皮糖戰(zhàn)術(shù)，只要你沒來(lái)過(guò)湘電溫泉，就有湘電溫泉銷售員“纏”著你。3、立體式：1）宣傳銷售途徑無(wú)處不在2）具體表現(xiàn)形式：人的視覺、聽覺、觸覺、活動(dòng)所能達(dá)到的地方，都有湘電溫泉的宣傳和營(yíng)銷，都在向你推介湘電溫泉。六、團(tuán)隊(duì)管理模式1、目標(biāo)管理（1）人人有目標(biāo)，部門有目標(biāo)，有日目標(biāo)，有周目標(biāo)，有月目標(biāo)，有季度目標(biāo)，有半年目標(biāo)，有年度目標(biāo)。（2）一切以目標(biāo)為中心，一切以業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)說(shuō)話，業(yè)績(jī)就是話語(yǔ)權(quán)。（3）時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注目標(biāo)，時(shí)時(shí)刻刻討論目標(biāo)：通過(guò)各種形式各種場(chǎng)

13、合的會(huì)議、談話研究目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)度、方法等。（4）目標(biāo)視覺化、公開化：將目標(biāo)及完成目標(biāo)與否的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰形成文化墻、夢(mèng)想板，變成公眾事件。（5）對(duì)完成目標(biāo)與否的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰及時(shí)、準(zhǔn)確兌現(xiàn)，堅(jiān)守承諾。2、賽馬機(jī)制：通過(guò)賽馬而非相馬進(jìn)行晉升、降級(jí)、加薪、減薪、獎(jiǎng)勵(lì)、處罰，能上能下，并且實(shí)施末位淘汰機(jī)制。1）新員工：新員工試用期3個(gè)月，試用期內(nèi)不出單者，淘汰，三次違規(guī)違紀(jì)的，淘汰；試用期內(nèi)出單且表現(xiàn)優(yōu)秀，給予轉(zhuǎn)正；3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)（1）團(tuán)隊(duì)要素：明確的目標(biāo)、積極向上的團(tuán)隊(duì)精神、良好的團(tuán)隊(duì)溝通、協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)、集體利益至上、豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感等。（2）鼓勵(lì)以基層團(tuán)隊(duì)為作戰(zhàn)單位，健康引導(dǎo)團(tuán)

14、隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，如團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的各種pk，并設(shè)置一些有趣味性的獎(jiǎng)罰；（3）時(shí)刻倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)文化：團(tuán)隊(duì)文化視覺化將團(tuán)隊(duì)要素做成文化墻，如團(tuán)隊(duì)理念、業(yè)績(jī)進(jìn)度表與排名、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采、英雄榜與蝸牛榜、團(tuán)隊(duì)成員留言與激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度等。團(tuán)隊(duì)文化日?；瘓F(tuán)隊(duì)理念口號(hào)化、動(dòng)作化，并將團(tuán)隊(duì)文化以各種形式得以貫穿、附著、展現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員的行為和習(xí)慣上。（4）嚴(yán)厲打擊有損團(tuán)隊(duì)形象和團(tuán)隊(duì)利益的行為。4、分享與學(xué)習(xí)（1）分享：倡導(dǎo)分享文化，搭建分享平臺(tái)，凡事分享，人人分享；在分享中實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)，在分享中實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)，每一次分享都是提升個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)，建立通過(guò)不斷分享而實(shí)現(xiàn)相互學(xué)習(xí)和提高的學(xué)習(xí)機(jī)制；5、會(huì)議管理（1）任何管理職能的實(shí)現(xiàn)都需要

15、通過(guò)會(huì)議；（2）會(huì)議文化是團(tuán)隊(duì)文化的最基本、最直觀的表現(xiàn)形式之一，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議文化積極而富有激情，能起到激勵(lì)、教化的作用，在團(tuán)隊(duì)管理中具有不可替代的重要性。下面是贈(zèng)送的兩篇散文欣賞，可以仔細(xì)閱讀，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！腳下的時(shí)光不知走過(guò)多少地方，不知看過(guò)多少風(fēng)景，不知聽說(shuō)過(guò)多少軼事；不知經(jīng)歷過(guò)多少歲月，不知邂逅過(guò)多少良人，不知變換過(guò)多少心情；不知理想的未知是否在前路等待題記：蒲公英悠悠歲月，時(shí)間蒼蒼！(文章閱讀網(wǎng)： )在這繁花似錦的青蔥歲月里，我們不斷的接受新鮮的美好事物，不斷的享受科技發(fā)展所帶來(lái)的高品質(zhì)生活；我們總是隨大流的，去跟風(fēng)一些前衛(wèi)潮流的思想；然而，很少有人去整理那

16、些過(guò)往的斷壁殘?jiān)?！我走過(guò)很多地方，但是同樣的，我也有更多的地方?jīng)]去過(guò)！我渴望走遍地球上每一寸土地，我期許世界上每一個(gè)地方的人都善良！從踏入社會(huì)的那一刻起，我就覺得人應(yīng)該是自由的；應(yīng)該去做自己喜歡的事，看自己喜歡的風(fēng)景，愛自己喜歡的人；一切都那么單純，完美！然而，現(xiàn)實(shí)的世界告訴我；理想的豐滿一定要遇到擁有相同理想的另一半！我喜歡珠海，一個(gè)美麗的花園城市；我喜歡那里的天氣，沒有北方的寒冷；四季如春的溫度感覺非常愜意，不用擔(dān)心換季帶來(lái)的差異！走在市區(qū)的街道上，綠化的花草樹木被園丁修剪的井然有序；形態(tài)各異的花卉搭配得格外美觀！尤其是除過(guò)草之后的綠地，泥土的芬芳與綠草的清新?lián)浔嵌鴣?lái)，有一種身處大草原的感

17、覺，使人心曠神怡！我時(shí)常一個(gè)人發(fā)呆，散步；看著過(guò)往的人群，車水馬龍的街道；也時(shí)常去繁華的街巷，擁擠的商業(yè)中心；感覺這才是生活，正因?yàn)槭澜缬辛诉@么多事物的陪伴，才使我有了對(duì)美好生活的向往與喜悅！珠海的夜，很美；到處燈紅酒綠，一派歌舞升平的祥和；每當(dāng)夜幕降臨，才是廣東因有的生活的開始！溜冰場(chǎng)，酒吧，迪廳，大排檔等等等等；我很慶幸在這里認(rèn)識(shí)了很多人，他們教會(huì)了我很多，也幫助了我很多；我們都是來(lái)自五湖四海，為了同一個(gè)目標(biāo)而聚集在一起的年輕人；我們時(shí)常出去聚會(huì)，嗨皮；但等到散場(chǎng)后，又回到了應(yīng)有的孤寂！白天，可以去漁女，公園，九州城，免稅店等等都是不錯(cuò)的地方！人常說(shuō)，一個(gè)時(shí)代會(huì)有一個(gè)時(shí)代的代表；而我在這個(gè)

18、曾經(jīng)為之奮斗的地方，也時(shí)常會(huì)想起曾經(jīng)相識(shí)的人，走過(guò)的地方，看過(guò)的風(fēng)景；有時(shí)候，聽著當(dāng)時(shí)的流行歌曲，也會(huì)感傷；也會(huì)自嘲一笑；還有那公車到站的粵語(yǔ)提醒，還有那想見卻永遠(yuǎn)沒見的人；一篇篇，一幕幕久久回蕩在腦海；早晨的腸粉，中午的餐飯，下午的炒粉，晚上的燒烤；好像味道還回味在口中一樣！人，只有在對(duì)自己真誠(chéng)的人的眼里，才會(huì)感覺到親切；而我，也著實(shí)喜歡這座城市帶給我家一樣的溫暖感覺！在這短暫而悠長(zhǎng)的時(shí)光里，我成長(zhǎng)了很多，也磨礪了很多；正是因?yàn)樗枷氲某墒?，閱歷的增長(zhǎng)，我選擇了離開；去尋找屬于自己的新的天地，新的開始，新的征程！其實(shí)，無(wú)論走過(guò)多少地方；都不重要！重要的是你從中得到什么！知識(shí)！閱歷！思想！每個(gè)人

19、，在人生的道路上；難免遇到挫折困苦，也難免會(huì)因?yàn)橐恍┮蛩囟e(cuò)失機(jī)緣！不可能因?yàn)橐粫r(shí)的艱難險(xiǎn)阻而放棄將要來(lái)臨的幸福！也不可能因?yàn)橐粫r(shí)的過(guò)失而自暴自棄頹廢一生！人，應(yīng)該用豁達(dá)的心態(tài)來(lái)迎接下一秒的新鮮時(shí)光；而不是沉溺在上一秒的懊惱當(dāng)中！每個(gè)人的路，都在自己的腳下；只有自己醒悟才能把未來(lái)的路走好，反之只會(huì)讓錯(cuò)誤延續(xù)到未來(lái)，從而影響以后的健康生活！即便曾經(jīng)的時(shí)光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲；沒必要去糾結(jié)當(dāng)時(shí)的愕然，愚昧！就像我，從來(lái)不對(duì)上一秒的事情產(chǎn)生情緒一樣！一切都是恬淡的樣子，順其自然比什么都好！對(duì)于未來(lái)，只要真誠(chéng)的去善待身邊的所有；我相信，未來(lái)的時(shí)光，也該是你想象的模樣！蒲公英2015.1

20、2.13家鄉(xiāng)的茶籽林坐落在戴云山脈西麓的高才坂，屬亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，夏無(wú)酷暑，冬無(wú)嚴(yán)寒，日照充足，雨量充沛，山區(qū)丘陵滿地盡是紅壤土，非常適宜茶籽樹的生長(zhǎng)。高才坂種植小果油茶有著悠久的歷史，是遠(yuǎn)近聞名的茶籽油之鄉(xiāng)。家鄉(xiāng)高才坂，一年四季茶籽林郁郁蔥蔥，枝繁葉茂。村頭的亭后坑、銀珠壟、赤土嶺、牛脊崎，村尾的庵墘頭、虎坪林、下淂，村莊對(duì)岸的牌匾山、坑里、墘頭、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路邊，田邊地頭，屋后山邊，漫山遍野到處是一片連著一片的茶籽林。那里是我兒時(shí)與伙伴們捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、撿茶籽的地方。每當(dāng)春風(fēng)拂來(lái)，幾場(chǎng)淅淅瀝瀝的春雨之后，喚醒沉睡了一個(gè)冬季的茶籽樹林。老茶樹開始發(fā)出新枝，抽

21、出嫩芽，嫩芽吐露出嫩紅嫩紅的葉片，轉(zhuǎn)眼間，嫩紅的葉片又變成稚嫩的綠葉。整片茶籽林綠浪濤濤，層層疊疊，在家鄉(xiāng)群山環(huán)抱的山腰上，形成一道翠綠的屏障。清明節(jié)后，兒時(shí)的我常與伙伴們?cè)阪覒蛲嫠５耐瑫r(shí)，十分注意尋找茶籽樹梢上的“茶苞”，這是一種生長(zhǎng)在茶籽樹上的果實(shí)，果熟時(shí)表面會(huì)脫去一層薄如蟬翼的白皮，淡綠色的形似胖胖的壽桃，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口?！安璋笔莾簳r(shí)伙伴們最喜歡的果實(shí)，從茶籽樹上摘下，在袖口上來(lái)回擦幾下，脫去表層酥松的外皮，饞貓似地往嘴里塞，津津有味地品嘗著大自然恩賜的美食，這是我與伙伴們喜歡到茶籽林玩耍的原因之一。秋季來(lái)臨，茶籽樹上掛滿了青色中夾雜著褐色的茶籽果，茶樹枝被壓彎下垂，這是村民一年的希望。全村的村民這時(shí)節(jié)荷鋤上山為茶籽林鋤草，將林地里各種雜草鋤掉，并填埋在茶籽樹頭下作為有機(jī)肥，鋤后的茶籽林寸草不留。這是家鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)習(xí)慣，很少采擷樹上的油茶果，而是在鋤得干干凈凈的林地上撿茶籽。村民在鋤草中，時(shí)常發(fā)現(xiàn)茶籽林里長(zhǎng)的一種真菌茶樹菇，菇傘灰色如碗口大，菇腿灰白色很長(zhǎng)，采摘回家煮湯或煮米粉湯味道極其甜美。清爽的秋風(fēng)送來(lái)百花仙子的柔情蜜意，吹開了丹桂的花骨朵，讓神州大地香氣四溢的同時(shí)，茶籽樹也毫