茶館茶會(huì)所茶藝館的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷寶典

1、茶館茶會(huì)所茶藝館的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷寶典伴隨著茶葉行業(yè)的快速發(fā)展，茶葉連鎖店已經(jīng)不僅僅是消費(fèi)者選購(gòu)茶葉的場(chǎng)所，它的休閑功能正逐漸顯現(xiàn)，很多茶葉連鎖店在銷售茶葉的過程當(dāng)中，開始融入茶文化館、茶屋、茶會(huì)所等多元類型的休閑功能區(qū)。這不光表明傳統(tǒng)的茶葉店開始向茶會(huì)所等新興經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，而且為體驗(yàn)營(yíng)銷在茶行業(yè)中的應(yīng)用提供了發(fā)展的空間。茶會(huì)所，以茶為媒，以品茗會(huì)所為平臺(tái)，融合現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化，融品茗茶器、聚會(huì)活動(dòng)、讀書文化、美容禮儀、茶餐等為一體的現(xiàn)代都市會(huì)所，是一個(gè)都市人健康休閑慢生活的平臺(tái)，一個(gè)志趣相投的朋友聚會(huì)的場(chǎng)所，一個(gè)讓彷徨浮燥的人們得到休憩的精神家園。因此，茶會(huì)所可以借鑒星巴克的成功模式，創(chuàng)造性地將體驗(yàn)營(yíng)

2、銷策略引入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中，從而為宣傳中國(guó)茶文化以及提升茶葉消費(fèi)水平開辟新的途徑。茶會(huì)所是典型的服務(wù)型組織，顧客在接受服務(wù)的過程中參與程度很高，顧客參與程度越高，顧客的體驗(yàn)越豐富、越難忘、越愉快。體驗(yàn)和頓悟的過程是愉悅的，適當(dāng)引導(dǎo)顧客，使顧客自己完成體驗(yàn)的過程會(huì)比茶藝師引導(dǎo)的效果更好。因此要在服務(wù)員的引導(dǎo)和提示下讓顧客體驗(yàn)賞茶、泡茶、品茶、鑒茶等一系列的過程，以滿足顧客參與的快感。體驗(yàn)營(yíng)銷在行業(yè)中的應(yīng)用論道生活體驗(yàn)館四川竹葉青茶業(yè)的論道生活體驗(yàn)館在低調(diào)的奢華中詮釋了綠茶消費(fèi)的另一種方式，將綠茶最優(yōu)雅的一面展現(xiàn)給所有熱愛生活的人。憑借珍貴的產(chǎn)品和獨(dú)特的文化價(jià)值，論道現(xiàn)在已經(jīng)成為中國(guó)茶文化產(chǎn)品的一

3、種象征，同時(shí)也引領(lǐng)了中國(guó)綠茶消費(fèi)的新時(shí)代。顧客走進(jìn)論道生活體驗(yàn)館，在簡(jiǎn)約低調(diào)的氣質(zhì)和巧妙的搭配中，能感受到傳統(tǒng)神韻又不失時(shí)尚品味的優(yōu)雅，無不令人驚嘆。從館內(nèi)的裝潢到商標(biāo)的設(shè)計(jì)，再到茶具、桌椅、裝飾品的選用，以及彌漫于整個(gè)館內(nèi)一種文化的氣息，無需任何色彩的張揚(yáng)或是材質(zhì)的標(biāo)榜，無不彰顯出設(shè)計(jì)大師的用心良苦。毫不張揚(yáng)的優(yōu)雅，讓人不由心生感嘆中西方不同元素契合得如此唯美。在這里，品茶論道，已不再單純是茶的色、香、味，品的是茶里蘊(yùn)含的精心雕琢的高貴品質(zhì)，茶里不但融合了儒、釋、道各家精髓的文化，更是對(duì)“論道”境界的一種感悟。作為成都首個(gè)以品茗論道為主題的頂級(jí)休閑生活方式體驗(yàn)館，論道低調(diào)的姿態(tài)，卻凝聚著強(qiáng)大

4、的力量，影響著綠茶時(shí)代人們對(duì)茶文化更高品位的生活，讓任何人都無法抗拒。而被論道精神所烘托的茶之精髓，更是形成了其他綠茶無法替代的完美。龍潤(rùn)普洱茶體驗(yàn)館體驗(yàn)普洱，這是一個(gè)新的概念。位于云南省昆明西市區(qū)的云南龍潤(rùn)普洱茶體驗(yàn)館，是全球首家專業(yè)普洱茶品飲體驗(yàn)館，獨(dú)創(chuàng)以“體驗(yàn)式學(xué)習(xí)”的方式來了解、學(xué)習(xí)普洱茶文化的經(jīng)營(yíng)理念。龍潤(rùn)普洱茶體驗(yàn)館是推動(dòng)普洱茶文化的一個(gè)窗口。在體驗(yàn)館內(nèi)您可以體驗(yàn)普洱茶博大精深的文化：體驗(yàn)館內(nèi)有關(guān)于普洱茶最具代表性的圖片、文字、文物，供廣大愛好者體驗(yàn)和學(xué)習(xí)；在體驗(yàn)館內(nèi)您可以體驗(yàn)沖泡茶藝的樂趣：龍潤(rùn)普洱茶體驗(yàn)館擁有多名專業(yè)的茶藝師，可以和茶藝師學(xué)習(xí)沖泡普洱茶，體驗(yàn)沖泡茶藝的樂趣；在體

5、驗(yàn)館內(nèi)您可以體驗(yàn)普洱茶生熟茶品的不同：龍潤(rùn)普洱茶體驗(yàn)館除了可以在理論上了解到生熟茶品的不同，還可以品飲到生熟普洱茶，切身感受生熟普洱茶的不同；在體驗(yàn)館內(nèi)您可以體驗(yàn)普洱茶的制作過程：云南龍潤(rùn)普洱茶體驗(yàn)館獨(dú)創(chuàng)性地開辟了普洱茶“自制茶品”區(qū)域。在這里，顧客可以親手制作普洱茶，并且可以簽上自己的名字，作為特別的紀(jì)念，永久珍藏。山國(guó)飲藝茶文化體驗(yàn)館一個(gè)讓顧客近距離觀賞、品鑒上千余款茗茶、茗香；親身體驗(yàn)中華茶藝六之美，即人之美、茶之美、水之美、器之美、境之美及藝之美，感悟中國(guó)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的茶文化精髓的休閑場(chǎng)所廈門山國(guó)飲藝茶文化體驗(yàn)館于2008年7月15日正式落成。山國(guó)飲藝體驗(yàn)館成為茶行業(yè)人才輸送的搖籃，成為所

6、有愛茶人品茶悟道的第一場(chǎng)所。山國(guó)飲藝體驗(yàn)館坐落在山國(guó)飲藝茗茶總部大樓內(nèi)，是一個(gè)集中國(guó)茶飲文化、茶葉博覽、中國(guó)茶道、培訓(xùn)廳、會(huì)議廳多功能為一體的展廳，展廳內(nèi)展示了近千款中國(guó)各地茗茶，為參觀者能夠零距離了解中國(guó)國(guó)飲文化的發(fā)展及現(xiàn)狀起到直觀的作用。山國(guó)飲藝茗茶一直致力于推動(dòng)中華國(guó)飲文化的發(fā)展與傳播，以讓更多的人品味中國(guó)經(jīng)典好茶，感悟中國(guó)茶文化的博大精深、引導(dǎo)人們身心健康為使命，不斷進(jìn)取。可以說體驗(yàn)館的正式落成標(biāo)志著山國(guó)飲藝茗茶培訓(xùn)基地的正式啟動(dòng)，也為熱衷于茶飲文化的茶人提供了一個(gè)休閑、交流溝通的好場(chǎng)所。體驗(yàn)營(yíng)銷的建議策略調(diào)動(dòng)全方位的感官體驗(yàn)對(duì)于茶會(huì)所來說，全方位、多層次的感官接觸將不只是暫時(shí)占領(lǐng)消費(fèi)

7、者資源的戰(zhàn)術(shù)工具，還是增進(jìn)營(yíng)銷體驗(yàn)化，進(jìn)入消費(fèi)者長(zhǎng)期記憶，觸及情感深處的戰(zhàn)略法寶。茶葉感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可用于區(qū)分公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。茶葉感官營(yíng)銷的策略是在茶葉的營(yíng)銷過程中融合了人的感官成分以及營(yíng)銷場(chǎng)所的風(fēng)格和主題，以引發(fā)顧客的美感或興奮點(diǎn)，從而提高顧客對(duì)茶葉體驗(yàn)營(yíng)銷的滿意度。以茶會(huì)所為例，其在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，利用顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺，開展以“色”悅?cè)耍浴奥暋眲?dòng)人，以“味”誘人等活動(dòng)，讓顧客參與其中，進(jìn)而有效的調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望。視覺體驗(yàn)色彩是視覺表現(xiàn)中最

8、敏感的因素，被譽(yù)為“無聲的推銷員”，是構(gòu)成體驗(yàn)至關(guān)重要的工具和載體。因此，茶會(huì)所只有為茶葉商品本身、茶葉包裝、會(huì)所人員的著裝、環(huán)境的布局、場(chǎng)所的裝潢等配以顧客認(rèn)可的色彩語言，才能盡可能多地表現(xiàn)茶會(huì)所的品牌主題思想，激發(fā)顧客到會(huì)所消費(fèi)的欲望。例如，茶會(huì)所將茶葉商品，根據(jù)不同茶類、成分、色澤、滋味等分門別類地裝在不同設(shè)計(jì)風(fēng)格的精致禮盒中，盒子通體泛著優(yōu)雅的金屬光澤，映襯于明亮而不失柔媚的燈光中，就像一件精致的藝術(shù)品，每一盒茶葉都是一場(chǎng)讓人印象深刻的視覺盛宴。聽覺體驗(yàn)聲音是一種靈活、低成本的增強(qiáng)體驗(yàn)感受的工具。像聽音樂這樣的活動(dòng)，能夠在人體刺激內(nèi)啡肽的釋放。使大腦中學(xué)管情緒的中樞變得活躍，引起不同的

9、體驗(yàn)感受。例如，茶會(huì)所根據(jù)自己的定位和特色，設(shè)計(jì)相應(yīng)主題的背景音樂，將悅耳的音樂與品茗的聲音結(jié)合起來，讓顧客產(chǎn)生美好的聯(lián)想和感覺，從而形成對(duì)其深刻的印象。嗅覺體驗(yàn)著名的星巴克咖啡連鎖店認(rèn)為“人們對(duì)咖啡的感覺90%來自嗅覺”，時(shí)刻彌漫的濃郁咖啡香總吸引著人們?cè)诓恢挥X中步入店內(nèi)。新出爐面包自身的香味對(duì)過往行人來講，往往具有“擋不住的魅力”，這種刺激產(chǎn)生于產(chǎn)品自身的本源特點(diǎn)，對(duì)顧客的招徠是最原始、最樸素的，經(jīng)營(yíng)者總是無意識(shí)間獲得正反饋后才加以有效利用進(jìn)而強(qiáng)化的。茶會(huì)所應(yīng)保持茶葉香氣自然醇美、馥郁芳香，從而給給消費(fèi)者帶來鮮爽清新的感覺。味覺體驗(yàn)茶葉主要是靠味覺來體驗(yàn)，人們無法從其外觀分辨出茶葉是否香

10、醇爽口，只有通過消費(fèi)者親自品飲，才能體會(huì)到其中的韻味。茶會(huì)所應(yīng)該讓所有熱愛茶葉的顧客品嘗到一流的純正口味的茶葉，并且要對(duì)茶葉的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的把控。顧客在茶會(huì)所里品茗，透過盞中裊裊升起的霧，細(xì)細(xì)品味著一縷縷淡淡的清香，輕輕地啜上一口，感覺著唇齒間的一股幽幽的香甜；一天的世俗隨之消失，身心得以洗滌。因此，透過茶葉味覺的體驗(yàn)，顧客的心情得以放松。此外，為了滿足顧客個(gè)性化的需求，茶會(huì)所應(yīng)該提供各色口味的茶飲品，以增加顧客多元化的體驗(yàn)。觸覺體驗(yàn)觸覺是人們開展探索和體驗(yàn)的最基本的方法。對(duì)于茶葉評(píng)鑒來說，條索顆粒是否緊實(shí)，經(jīng)按摸等手上的接觸，是有助于品評(píng)的準(zhǔn)確度的。對(duì)于葉底的軟硬度、厚薄，也要手指按摸鑒別。

11、這都不是僅憑肉眼看看就可以斷定的。所以，干茶評(píng)鑒，茶湯品飲，茶底鑒定，中國(guó)茶消費(fèi)全過程都離不開觸覺。茶會(huì)所應(yīng)當(dāng)對(duì)精心挑選具有良好外形和質(zhì)感的設(shè)計(jì)茶包裝盒、茶具以及店內(nèi)的設(shè)施家具，尤其要提供造型優(yōu)美，令顧客愛不釋手的品茗器具，以提高顧客的滿意度。茶會(huì)所在桌椅及柜子甚至還包括地板可以傾向使用木質(zhì)材料，讓消費(fèi)者感受到高雅、穩(wěn)重及溫馨的感覺，顧客坐在沙發(fā)上應(yīng)該感覺很舒服。營(yíng)造全新的情感體驗(yàn)氛圍茶會(huì)所的服務(wù)人員應(yīng)將“尊重顧客，用心服務(wù)”牢記在心，并將情感服務(wù)貫穿于體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)始末、巧妙的運(yùn)用這類情感技巧，對(duì)顧客動(dòng)之以情，超越顧客的滿意，占領(lǐng)消費(fèi)者的心理制高點(diǎn)，使顧客對(duì)茶會(huì)所及其產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任、偏好甚

12、至情感滿意和忠誠(chéng)，這就是情感體驗(yàn)的魅力。茶會(huì)所應(yīng)要求服務(wù)人員掌握茶葉的相關(guān)知識(shí)及沖泡、調(diào)飲、制作茶飲料的程序，以及時(shí)向顧客介紹茶葉品飲的方式。服務(wù)人員要善于察顏觀色，揣摩體驗(yàn)者心理，預(yù)測(cè)顧客需求，甚至于在顧客未提出要求之前，我們就能替顧客做到，使顧客在體驗(yàn)中得到一種精神上的享受?！拔⑿κ怯颜x的橋梁”，發(fā)自內(nèi)心的微笑是體驗(yàn)營(yíng)銷過程最基本條件，也是感情服務(wù)的主要組成部分。茶會(huì)所的服務(wù)人員一句溫馨的話、一個(gè)親切的微笑會(huì)給顧客留下美好的印象。營(yíng)造舒適、優(yōu)雅的營(yíng)銷環(huán)境，能給消費(fèi)者帶來愉悅的心情，感觀的享受，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種無形的親切感，消費(fèi)者在不知不覺的微笑服務(wù)中，既購(gòu)買了原來就想買的商品，又購(gòu)買了一些

13、本不打算買的商品。茶會(huì)所內(nèi)優(yōu)雅獨(dú)特的人文環(huán)境，會(huì)讓顧客流連忘返。木制的座椅、輕松的音樂、考究的品茶器具都烘托了一種典雅悠閑地氛圍。茶會(huì)所應(yīng)將自己營(yíng)造成為顧客家庭和工作場(chǎng)所之外的“第三空間”，使得現(xiàn)代高收入者可以暫時(shí)擺脫繁忙的工作而得到精神和情感的補(bǔ)償。激發(fā)具有創(chuàng)意的思考體驗(yàn)茶葉思考體驗(yàn)是先為茶葉消費(fèi)者創(chuàng)造驚奇的環(huán)境，進(jìn)一步讓消費(fèi)者有興趣地探詢“這是什么”、“為什么這樣？”、“如何做到的？”，最后留給消費(fèi)者發(fā)揮自由聯(lián)想與創(chuàng)意思考的空間。其目的是鼓勵(lì)茶葉消費(fèi)者從事具有創(chuàng)意的思考，促使他們對(duì)茶葉企業(yè)與茶產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估。茶會(huì)所提供了一些關(guān)于茶的新體驗(yàn)，引發(fā)了消費(fèi)者的興趣。茶會(huì)所應(yīng)該在提供服務(wù)的時(shí)候，適當(dāng)

14、地介紹給顧客茶葉的鑒賞、審評(píng)，茶文化、茶藝和茶道方面的知識(shí)，以增加顧客思考的機(jī)會(huì)，顧客自然可以體驗(yàn)到更多的欣喜和滿意。例如，夷源天成茶會(huì)所成功地導(dǎo)入了集中國(guó)頂級(jí)茶文化、禮品文化、收藏藝術(shù)、休閑養(yǎng)生等于一體的全新的經(jīng)營(yíng)模式。在茶會(huì)所內(nèi)，顧客可以體驗(yàn)博大精深的茶文化：同時(shí)，里面懸掛的最具代表性的圖片、文字、文物，也可供廣大愛好者體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。如果，企業(yè)能通過制造懸念把顧客的好奇心激發(fā)出來的話，顧客的注意力就會(huì)被牢牢地吸引，顧客購(gòu)買的可能性將大大增加。蘋果公司之所以能做得這么成功，就是因?yàn)椴还芩麄鞯亩嗝疵土?，但是iphone的全貌卻遲遲沒有出現(xiàn)在大眾面前。正是這個(gè)懸念，牢牢地吸引了消費(fèi)者的注意力，讓

15、他們時(shí)刻關(guān)注iphone的每一點(diǎn)進(jìn)展，直至發(fā)售當(dāng)天空前的排隊(duì)盛況。其實(shí)，有很多企業(yè)也知道用懸念來吸引顧客注意。只是，這個(gè)“懸念”如何去設(shè)置，真是一個(gè)值得企業(yè)好好去深思的問題。在此方面，現(xiàn)在主流的茶會(huì)所多以藝術(shù)收藏風(fēng)、商務(wù)風(fēng)、禪學(xué)風(fēng)為主，而揮桿問茶茶會(huì)所則以打高爾夫球這樣的貴族運(yùn)動(dòng)為主題，成功地吸引了顧客的眼球，激發(fā)顧客的好奇心。打造多層次的行動(dòng)體驗(yàn)組織體驗(yàn)式活動(dòng)，讓顧客們參與進(jìn)來隨著顧客消費(fèi)意識(shí)的成熟，顧客對(duì)消費(fèi)的過程體驗(yàn)需求也越來越強(qiáng)烈。茶會(huì)所應(yīng)該提供一套全程體驗(yàn)參與的流程，讓消費(fèi)者不僅僅在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，而且回到家后還可以自己動(dòng)手體驗(yàn)，從而加深顧客對(duì)茶葉和品牌的印象。在此方面，茶會(huì)所可以借鑒龍潤(rùn)

16、普洱茶體驗(yàn)館的做法。顧客在龍潤(rùn)普洱茶體驗(yàn)館內(nèi)體驗(yàn)沖泡茶藝的樂趣以及體驗(yàn)普洱茶的制作過程；云南龍潤(rùn)普洱茶體驗(yàn)館獨(dú)創(chuàng)性地開辟了普洱茶“自制茶品”區(qū)域。在這里，顧客可以親手制作普洱茶，并且可以簽上自己的名字，作為特別的紀(jì)念，永久珍藏。倡導(dǎo)積極的生活方式21世紀(jì)人類生活新模式中更加強(qiáng)調(diào)生態(tài)、健康、和諧、優(yōu)美等特質(zhì)，茶的綠色健康、天然生態(tài)、清凈和諧、美好品質(zhì)正好與這種生活追求不謀而合。因此，從飲食、娛樂、休閑、工作等生活諸方面無不顯現(xiàn)出茶之身影。在此方面，茶會(huì)所可以借鑒菁華園會(huì)所的做法。菁華園內(nèi)設(shè)有多功能廳、茶藝院落、餐飲院落、vip私密庭院等。該會(huì)所以文化為主題，以發(fā)揚(yáng)中國(guó)茶文化和飲食文化為經(jīng)營(yíng)理念，

17、致力于追求一種寧?kù)o致遠(yuǎn)的飲茶感覺不奢華而高貴，不繁雜而清雅。坐飲其中，雖然找不到富麗的裝飾和真皮的坐具，但卻可以看到青磚灰瓦的中式庭院，享受假山、流水、田園般的精致飲茶樂趣。這時(shí)，茶猶如醍醐甘露，與好友促膝長(zhǎng)談，既可使人清醒，也可以茶修身、養(yǎng)德、銘志。打造“第三空間”，增進(jìn)顧客間的互動(dòng)茶會(huì)所扮演的是“第三空間”，而“第一空間”和“第二空間”則指工作場(chǎng)所和生活場(chǎng)所。第三空間，對(duì)茶葉消費(fèi)者來說，提供了品茗和商務(wù)洽談的空間，還提供了無線上網(wǎng)、打印傳真、收發(fā)郵件等一系列圍繞著顧客的增值服務(wù)，為顧客提供一個(gè)工作和生活之外的休閑場(chǎng)所。在此方面，茶會(huì)所可以借鑒乾隆御品會(huì)所的做法。乾隆御品茶會(huì)所將不定期舉辦茶

18、友會(huì)、書畫交流、收藏品品鑒等豐富的文化活動(dòng)，致力于打造成為一家融品茶、休閑娛樂、賞石、古玩收藏、商務(wù)洽談、專業(yè)沙龍、茶藝培訓(xùn)為一體的特色會(huì)所。當(dāng)顧客進(jìn)入會(huì)所時(shí)，獲得的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的茶葉飲品，還將有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)各類精英人才，獲得舒適溫馨的會(huì)客環(huán)境，從而滿足互動(dòng)交流的需求。增強(qiáng)關(guān)聯(lián)體驗(yàn)的感召力茶葉關(guān)聯(lián)體驗(yàn)包含但也超越了感官、情感、思考、與行動(dòng)等體驗(yàn)層面，藉由品牌讓茶葉消費(fèi)者自己與廣大的社會(huì)群體、文化系統(tǒng)產(chǎn)生連結(jié)，并提供具社會(huì)文化意義的活動(dòng)與消費(fèi)者互動(dòng)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的體驗(yàn)，使體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。建立品牌社群，增強(qiáng)顧客的歸屬感茶會(huì)所要把握好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷中跨文化價(jià)值觀問題，積極開展符合目標(biāo)消費(fèi)者文化風(fēng)俗習(xí)慣的活動(dòng)；通過各種有效的途徑，讓他們從品牌中得到滿足，