萬達集團項目管理操作手冊 第一章P93P116

1、項目管理操作手冊發(fā)布日期：2007 / 4 / 15實施日期：2007 / 4 / 16房產價格折扣控制指引1 一般性折扣 1.1 一般性折扣是指在銷售前對全體顧客公開的、顧客在具備相應條件后可無條件享受的折扣。 1.2 付款方式折扣、萬達會貴賓會員購房，以及同一顧客購買第二套（或以上）房屋，按公司規(guī)定享受的折扣均視為一般性折扣。 1.3 一般性折扣方案及折扣比例應根據銷售情況，分析對銷售計劃、銷售進度的影響，由營銷(策劃)部和財務部共同制訂，集團所屬項目公司總經理批準后，在當期開盤報告中報集團項目管理中心營銷部審定。 1.4 制定一般性折扣方案須經過詳細的市場調查和測算，比較目標價格與折扣后

2、的平均售價水平，并綜合考慮對公司經營計劃和利潤的影響。 1.5 制定一般性折扣方案應適當考慮鼓勵一次性付款方式，以減少按揭辦理事務、控制按揭擔保風險。 1.6 一般性折扣銷售作為一種商業(yè)折扣，必須按實際成交價及折后價確認銷售收入和應收帳款的入帳金額。 1.7 營銷（策劃）部須妥善保管項目歷次經各部門會簽過的銷售價格表原件、銷售折扣文件及資料，并報送財務部一份原件存檔。2 特例折扣 2.1 特例折扣是指具有特殊性的顧客在購房時，或者普通顧客在批量購買時，要求享受超出一般性折扣范圍的折扣。包括：集團購買折扣、一次性批量購買折扣、領導特批的其他折扣。 2.2 特例折扣控制原則 1) 謹慎性原則 折扣

3、銷售方式在促銷的同時也直接減少銷售收入，因此應謹慎使用，嚴禁折扣銷售的隨意性。 2）利益最大原則 制定折扣銷售方案應兼顧并處理好增加銷售面積、現(xiàn)金流量和減少銷售收入及利潤的關系，應以項目綜合收益最大為目的。 2.3 各類特例折扣（含項目公司審批、集團主管副總裁審批）所減少的收入，均在當期的銷售收入中扣減，集團所屬項目公司應確保實現(xiàn)目標銷售收入。 2.4 特例折扣可以和一般性折扣累加，但是各種特例折扣不得累計。特例折扣的計算，以對外面市銷售總額為計算基數，或以付款方式折扣（一般性折扣）優(yōu)惠后房款總額為計算基數。 2.5 特例折扣審批備案流程 1) 相關部門填制銷售價格特例折扣審批表及申請理由說明

4、（以內部聯(lián)絡單形式上報）； 2) 報所在部門經理、主管副總經理審核； 3) 報財務部、財務副總經理審核； 4) 報總經理審批； 5) 報集團審批； 6) 所有審批程序完成后，應在當天報營銷（策劃）部和財務部備案。 2.6 銷售價格特例折扣審批表共三份：一份原件，兩份復印件，營銷（策劃）部保管原件作為銷售合同附件隨合同保管，銷售服務組保管一份復印件；財務部保管一份復印件 ；申請理由說明共一份，由營銷（策劃）部單獨存檔，妥善保管。 2.7 集團購買或同一客戶一次性批量購買，可視具體情況決定是否給予適當優(yōu)惠，具體折扣比例可根據成交數量按“利益最大原則”審慎擬定。 2.8 集團購買是指以單位名義為在職

5、員工購置10套（含）以上，或者同一單位的在職員工（以提供的有效勞動雇傭合同原件為證明，我公司復印、核準）同時購置10套（含）以上的購房行為；同一客戶一次性批量購買是指同一顧客（以直系親屬的名字購置房產不更名者，可視為同一客戶購買，直系親屬（僅包括夫妻、父母、子女），以提供戶口本原件為證明，我公司復印、核準）一次性購買3套（含）以上的購房行為。 2.9 特例折扣審批權限 2.9.1 集團所屬項目公司特例折扣減免總額由集團項目管理中心營銷部、項目管理中心總經理審定，報主管副總裁審批。減免總額為每期銷售收入的0.1%-0.2%（含需要由集團主管副總裁審批的特殊折扣金額），具體比例視項目情況而定，最終

6、比例及折扣總額在當期集團簽發(fā)經營決策文件后確定。由集團總裁審批的額度不計入上述指標。 2.9.2 集團所屬項目公司有權批準的每單項折扣比例最高為房價總額的3，且折扣總額在3萬元以內，一次只能給予一個物業(yè)單位折扣優(yōu)惠。 2.9.3 集團所屬項目公司的每一次折扣都須經項目公司總經理批準，并且每月5日前上報上個月項目公司審批的全部特例折扣，報集團項目管理中心營銷部備案。 2.9.4 超過集團所屬項目公司折扣批準權限的折扣總額及單項折扣幅度必須報項目管理中心營銷部、項目管理中心總經理審核、主管副總裁批準。 2.9.5 集團主管項目副總裁有權批準的每單項折扣最高額度在5萬元（含）以內（一次只能給予一個物

7、業(yè)單位折扣優(yōu)惠）。 2.9.6 集團主管項目副總裁在項目每期銷售過程中減免的總金額計入集團所屬項目公司特例折扣額度，超過單項折扣幅度須報總裁審批。 2.9.7 以上特例折扣在通常情況下適用，但根據項目的具體情況可由集團所屬項目公司向集團提出調整申請，經集團項目管理中心、財務部會審后，報主管副總裁審核、總裁批準。117更名辦理指引1 更名原則 1.1 在簽定商品房買賣合同前，購房客戶具有合理原因的情況下，可以提出一次更名要求。 1.2 直系親屬（夫妻、父母、子女、兄弟姐妹）之間可以更名，但需提供能證明更名雙方以上關系的戶口本等合法性證明文件原件和復印件，免交更名費用。 1.3 非直系親屬之間更名

8、客戶須承擔認購金額1%的更名違約金。 1.4 有以下情況之一者，不予辦理： * 該房產有逾期支付款項。 * 超過規(guī)定的日期尚未辦理簽署正式商品房買賣合同手續(xù)。 * 有其他違反認購書約定或公司其他規(guī)定的行為。 1.5 正式簽署商品房買賣合同后原則上不再辦理更名。如有特殊情況確實需要辦理的客戶，屬直系親屬的，申請人須承擔商品房總價款1%的違約金；屬非直系親屬的，申請人須承擔商品房總價款2%的違約金。如合同已上報相關房地產管理部門備案，需由申請人自行辦理相關撤消手續(xù)，由此產生的費用由申請人自行承擔。2 更名辦理程序 更名分為加名、減名及變更名字，除加名由營銷（策劃）部經理審批外，其余需按以下程序辦理

9、： a) 客戶提出書面申請并填寫銷售房產更名審批表（直系親屬須提供能證明更名雙方以上關系的戶口本等合法性證明文件原件和復印件）。 b) 營銷（策劃）部經辦人員對對申請更名單位的房號、申請人合法性、已付款金額、合同簽訂等情況進行核實。 c) 營銷（策劃）部經理審核。 d) 營銷副總經理審核。e) 財務副總經理審核。 f) 總經理批準。 g) 財務部憑營銷（策劃）部經辦人員提供的完整手續(xù)收取費用。 h) 營銷（策劃）部經辦人員在銷售管理系統(tǒng)作更名操作（不可直接刪改原記錄）。 i) 更換認購書或商品房買賣合同（簽約日期及約定條款不做更改）。 j) 變更資料交客戶服務部存檔。 k) 更換收款收據。 l

10、) 如有減免違約金之情況的，必須請示總經理，總經理須給予審批意見。 退換房辦理指引1 總則 在銷售過程中，客戶由于多種原因而提出退、換房的要求，對單個退房客戶，銷售人員要了解客戶真實想法和要求，做好說服工作，盡量避免客戶的退房，同時根據退、換房條件和合同條款，對有違約行為的客戶，進行違約處罰后才可以實施退房。對超過3戶以上的集體退房，項目公司應會同法律顧問仔細審查合同條款，研究策略，并將處理意見報集團項目管理中心營銷部備案。 1.1 發(fā)生客戶退房行為時，由項目公司按照雙方簽定的商品房買賣合同的約定以及參照建設部頒布的商品房銷售管理辦法的規(guī)定執(zhí)行。 1.2 客戶只簽定認購書，未簽定銷售合同時要求

11、退房，應按照雙方認購書的約定收取違約金。 1.3 客戶已經簽訂銷售合同，可選擇以下三種處理方式 a)委托代售：代售成功后方可辦理退房并收取總房價的2%代售手續(xù)費。 b) 公司折價回購：公司與客戶商談確定折價比例，但最少不低于總房價的10%（辦理按揭付款方式的除外）。 c) 按照雙方簽定的房地產買賣合同規(guī)定執(zhí)行。2 免費換房條件 2.1 具備退房條件而未退房，轉為換房的。 2.2 簽訂銷售合同前，客戶無違反認購書規(guī)定的行為可換房一次。換房一次以上，每次換房收取違約金1000元/次。3 其他換房條件 簽定合同后：在不損害公司利益和可操作情況下，收取不低于2000元的違約金。4 退換房辦理程序 4.

12、1 銷售退換房應由客戶提交書面申請，并提供認購書、銷售合同、補充協(xié)議和已交房款證明的原件，由銷售主管負責辦理。 4.2特例報批程序： a)客戶申請 b)現(xiàn)場銷控審核 c)銷售主管審核 d)營銷（策劃）部經理審核 e)營銷總監(jiān)審核 f)財務總監(jiān)審核 g)總經理批準 h)銷售主管通知客戶 i)財務部退款 4.3 退換房已辦理了入伙手續(xù)，必須由營銷（策劃）部協(xié)同物業(yè)公司指定人員現(xiàn)場檢查驗收并簽署意見后，方可辦理退換手續(xù)。 4.4 如當月發(fā)生了退房換房，營銷（策劃）部月底應在銷售月、季報中填寫反映，報項目管理中心營銷部備案。 營銷檔案管理指引1 總則 1.1 為妥善保管各項目經營過程中各類營銷業(yè)務檔案

13、，特制定本指引。 1.2 集團所屬項目公司營銷（策劃）部在工作活動中形成的各種有保存價值的文件材料，都要按照本制度的規(guī)定，分別立卷歸檔。 1.3 集團所屬項目公司營銷（策劃）部應堅持收集、整理、保管營銷業(yè)務中各類文件材料。指定專（兼）職檔案管理人員，負責管理本部門的文件材料，并保持相對穩(wěn)定。 1.4 要建立健全平時歸檔制度。對處理完畢或批存的文件材料，由專（兼）職檔案管理人員集中統(tǒng)一保管。 1.5 嚴格遵守保密制度，檔案資料非特殊批準，不允許外借。 1.6 建立查閱、借閱登記制度，公司專業(yè)管理人員調檔查閱，必須由管理員統(tǒng)一進行登記。外單位人員查閱文檔，必須出具公、檢、法工作人員證件及協(xié)助調查通

14、知書。 1.7 營銷業(yè)務檔案主要分為業(yè)務文件檔案及客戶資料檔案二大類。2 業(yè)務文件檔案管理 2.1業(yè)務文件檔案管理要求： 2.1.1 歸檔的文件材料必須按項目、年度、業(yè)務類別立卷。檔案管理人員應根據本部門的業(yè)務范圍及工作任務，編寫檔案名稱及目錄。 2.1.2 文件承辦人員應保證經辦文件的系統(tǒng)完整（文件中的各種附件一律不準抽存）。 2.1.3 文件承辦人員應及時將辦理完畢或經領導人員批存的文件材料，收集齊全，加以整理，送交本部門檔案管理人員歸卷。 2.1.4 一項工作由幾個部門參與辦理，在工作活動中形成的文件材料，由主辦部門收集歸檔。會議文件由會議主辦部門收集歸檔。 2.1.5 歸檔的文件材料種

15、數、份數以及每份文件的頁數均應齊全完整。 2.1.6 在歸檔的文件材料中，應將每份文件的正文與附件、正稿與印件（或傳真件）、請示與批復、多種文字形成的同一文件，分別存放在一起，不得分開。不同年度的文件一般不得放在一起立卷，但跨年度的請示與批復，放在復文年立卷；沒有復文的，放在請示年立卷。 2.1.7 檔案管理人員應及時將已歸檔的文件材料，按照檔案名稱，放入文件卷夾內，并在目錄中登記。 2.1.8 部門人員或檔案管理人員工作變動或因故離職時應將經辦的文件材料向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走或銷毀。 2.2 業(yè)務文件歸檔范圍（包括但不限于）： 價格方案：開盤報告、原始價格清單、內部審批或上報集團備

16、案的價格資料等； 會議紀要：重要的會議材料； 營銷策劃：營銷策劃方案、效果評估、媒體投放計劃等營銷策劃類文件； 廣告發(fā)布：廣告發(fā)布招投標、直接委托等業(yè)務，經濟合同審批（要求另外建立營銷類經濟合同臺帳）、制作類業(yè)務； 銷售執(zhí)行：處理銷售過程中具體業(yè)務的文件； 客戶管理：客戶來電、來訪登記資料，業(yè)主、客戶投訴及回訪記錄； 特例折扣：特例折扣申請理由； 規(guī)劃設計：與規(guī)劃設計相關的資料，如戶型配比報告及批復等； 宣傳資料：宣傳資料審批表、報樣等； 影音資料：錄音、錄像、廣告宣傳片（包括母帶）、照片（含底片）等及文字說明； 往來函件：與有關單位及個人往來函件或發(fā)出的公示、通知等 3 客戶資料管理 3.1

17、 客戶資料管理總則： 3. 1.1 準確：指產權來源清楚，證件手續(xù)齊備，符合法律政策，記錄與實際相符。 3.1.2 完整：各種表冊項目無缺項，各種證件、證明材料無遺漏。 3.1.3 及時：客戶資料隨產權的轉移變更，房屋、產權情況經常進行更新，隨時反映發(fā)生了的產權情況，使之符合現(xiàn)狀。 3.2 存放與歸檔時間的確定 3.2.1 客戶在銷售現(xiàn)場簽訂樓宇認購書后并將其裝入檔案袋，按房號順序暫存放于抽屜收放柜中。 3.2.2 簽署房地產買賣合同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將其補充協(xié)議、客戶身份證復印件和首期房款復印件，按照辦理按揭日期的先后暫存放于抽屜收放柜中。 3.2.3 客戶合同（房地產買賣合同及按揭合

18、同）在當地房產或國土局辦理登記完畢后，公司留一本買賣合同與按揭合同，連同上述資料一起正式歸檔。 3.3 文檔存放方式 為了使客戶資料更加便于利用，防止丟失或破損；使出借，返還的管理變得容易；同時也更便于保存、保密，營銷（策劃）部將整理好的檔案按照項目和房號的順序，立架整齊排放于檔案室立柜中。 3.4 存放內容 一份完整的客戶文檔，必須具備以下資料（按順序存放）： * 認購書 * 買賣合同 * 按揭合同 * 補充協(xié)議 * 特殊折扣審批表 * 客戶身份證復印件 * 收據復印件 * 付清樓款證明書（復印件） * 發(fā)票復印件 * 其他房地產市場判斷核心核心信息統(tǒng)計表市房地產市場判斷梳核心信息統(tǒng)計表全市

19、上年度住宅銷售量（萬）當前可售住宅（一手）存量（萬）當前土地存量（萬）出讓土地面積可建建筑面積項目所在區(qū)域上年度住宅銷售量（萬）當前可售住宅（一手）存量（萬）當前土地存量（萬）出讓土地面積可建建筑面積未來市場預測未來一年的銷量預測項目所在區(qū)域全市（主城區(qū)）未來一年的需求量預測項目所在區(qū)域項目所在區(qū)域各地塊的土地價格地塊名稱地塊位置推出時間使用性質土地面積容積率建筑面積建筑形態(tài)土地價格數據來源:上報時間: 半年度提交一次（每年3月1日前提交上年度市場信息，9月1日前提交本年度上半 年度上半年市場信息）適用范圍： 項目定位及產品策劃建議書 項目經營策劃書 項目開盤報告 半年項目所在市場信息收集及年

20、度項目所在市場信息收集開盤報告信息表主要競爭對手項目名稱項目自身競爭差異地段差價（含配套）總住宅建筑面積（）已上市面積（）已銷售面積（）已上市未銷售面積（）成交價格銷售率上市時間剩余總供應量（）信息采集日期說明本項目100附項目所在區(qū)域主要競爭項目分布圖合計供給要素全市競爭區(qū)域政策導向及市場變化分析見補充說明存量土地存量住宅去年銷量未來一年銷量預測上報時間：提交開盤報告時上報。適用范圍：作為開盤報告審批時的必須上報內容項目營銷費用目標成本表建設項目名稱： 項 目計劃成本標準比例備注營銷費用總計一、媒介推廣費1報紙廣告2刊物廣告3電視廣告4電臺廣告5燈箱廣告6公交廣告7互聯(lián)網廣告8印刷品（如樓書

21、等）9戶外廣告牌10工地圍墻廣告11樓宇廣告12影視片制作費13其他媒體廣告14廣告公司服務費二、促銷活動1產品推介會2開盤慶典費3房屋展銷會4促銷活動費5物業(yè)管理費優(yōu)惠三、銷售大廳及樣板間1樣板房裝修2樣板間裝修折舊費3銷售大廳裝修4銷售大廳設備5銷售大廳維護費6銷售大廳包裝7看房通道包裝四、銷售提成1銷售人員底薪2銷售人員提成五、銷售工具制作費1沙盤模型費用2促銷禮品費用3銷售人員服裝六、辦公費用1營銷部差旅費2辦公費七、其他費用1建筑面積測量2產權交易費用3贊助評獎費用4機動費用合 計總經理： 財務副總經理： 營銷副總經理： 營銷（策劃）部經理：銷售提成方案審批表項目名稱經辦人申請事項提

22、成方案要點說明：項目公司審批營銷（策劃部）經理營銷副總經理財務副總經理成本控制經理（副總經理）總經理集團審批項目管理中心財務部人力資源部銷售合同文件批表項目名稱： 文件名稱文件編號文件類別樓宇認購書 商品房買賣合同范本 合同范本補充條款 其他 起草人 編制 修訂會簽截止日期營銷（策劃）部經理意見（簽名）法律顧問意見(簽名)各部門意見(簽名)開發(fā)設計部工程（配套）部財務部成本控制部物業(yè)公司營銷副總經理意見(簽名)財務副總經理意見(簽名)總經理審批(簽名)項目管理中心審批集團審批銷售房產更名審批表項目：房號： 原認購人：變更事項類別減名更名變更姓名與原認購人關系身份證號說明 申請人全體簽字：申請日

23、期：營銷（策劃）部填寫證明資料身份證復印件 份 戶口本復印件 份結婚證明 份 其他證明文件 簽約情況認購書 銷售合同 其他 房款總價大寫： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元（rmb ）經辦人意見是否扣除違約金：是 否情況說明：營銷（策劃）部意見財務部意見營銷副總經理批財務副總經理審批總經理審批營銷（策劃）部簽收:財務部簽收:銷售退房審批表申請方填寫客戶姓名認購時間 年月日聯(lián)系方式申請說明申請方簽名： 日期：銷控填寫簽約情況 認購書 銷售合同 合同已備案 合同未備案已交款情況 定金 房款 按揭 交款金額 ￥： 項目/樓棟/房號成交單價建筑面積成交總價違約金退款額營銷（策劃）部經理審批財務部核實特例審批

24、營銷副總 理審批財務副總經理審批總經理批準退款金額大寫： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元（rmb ）收款人簽收營銷（策劃）部 存檔財務部存檔簽收備注銷售換房審批表申請方填寫客戶姓名認購時間 年 月 日聯(lián)系方式申請說明申請方簽名： 日期：銷控填寫簽約情況 認購書 銷售合同 合同已備案 合同未備案已交款情況 定金 房款 按揭 交款金額 ￥： 原認購單位申請換房單位違約金/換房費退款額項目/樓棟/房號建筑面積成交單價成交總價營銷（策劃）部經理審批財務部核實特例審批營銷副總經理審批財務副總經理審批總經理批準退款金額大寫： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元 （rmb ）收款人簽收營銷（策劃）部歸檔財務部存檔簽收備

25、注銷售價格特列折扣審批表客戶姓名認購時間序號項目名稱分 期 房 號面積（m2）付款方式一次性 按揭 其他特例類別內部職員認購 集團購買 一次性批量購買 其他特例原價（不計一般性折扣）大寫： 元 小寫 元應享受的一般性折扣 小寫： %，優(yōu)惠金額（大寫）： 元 小寫 元申請?zhí)乩劭坌懀?%，優(yōu)惠金額（大寫）： 元 小寫 元優(yōu)惠總金額小寫： %，優(yōu)惠金額（大寫）： 元 小寫 元折后總房款大寫： 元 小寫 元原單價 元/平方米優(yōu)惠后單價 元/平方米營銷部審核 財務部審核營銷副總經理意見 財務副總經理意見 項目公司總經理審批 集團項目管理中心意見主管副總裁審批總裁審批xx公司xx項目產品銷售周報表項目

26、名稱項目分期總建筑面積統(tǒng)計時間 年 月 日 至 月 日 （ 第 周）戶型面積區(qū)間（）該產品建筑面積（）該產品總套數（套）銷售狀況庫存狀況暢銷或滯銷原因解析累計銷售本周銷售面積套數金額面積套數金額面積套數金額數量（）占該期總面積的比例占該產品總面積的比例數量（套）占該期總套數的比例占該產品總套數的比例數量（萬元）數量（）占該期總面積的比例占該產品總面積的比例數量（套）占項目總套數的比例占該產品總套數的比例數量（元）數量（）占該期總面積的比例占該產品總面積的比例數量（套）占該期總套數的比例占該產品總套數的比例數量（元）住 宅 合 計0.0000.000.00%00.00%00.00%00.00%0

27、.00 0.00 0.00%00.00%商鋪車位回款情況本年度累計銷售金額本年度累計回款金額本周回款金額本周退房數量本周退房金額2007年 月份銷售統(tǒng)計報表項目名稱： 統(tǒng)計時間： 年 月 日至 年 月 日 單位：萬元分期分類項目整體計劃銷售（1）截止到目前 項目庫存本年度計劃銷售本年度實際銷售本月計劃銷售本月實際銷售（2）占年度計劃銷售%項目累計銷售（3）項目累計銷售比率項目各期銷售總額項目各期銷售套數（不包括車位）項目各期銷售總面積（不包括車位）項目回款金額例 如 （一期）分期銷售總額銷售套數（不包括車位）銷售總面積（不包括車位）回款金額住宅銷售額銷售面積銷售套數銷售均價商業(yè)銷售額銷售面積銷售套數銷售均價車位銷售金額銷售個數銷售單價分期分類項目整體計劃銷售（1）截止到目 項目庫存本年度計劃銷售本年度實際銷售本月計劃銷售本月實際銷售（2）占年度計劃銷售%項目累計銷售（3）項目累計銷售比率 例 如（二期）分期銷售總額銷售套數（不包括車位）銷售總面積（不包括車位）回款金額住宅銷售額銷售面積銷售套數銷售均價商業(yè)銷售額銷售面積銷售套數銷售均價車位銷售金額