連鎖藥店商品部的價值

1、連鎖藥店商品部的價值作者：保文 來源：瑞商網(wǎng)從整個連鎖總部的管理來說，商品部就像是專門思考商品問題的大腦，是老板的一個參謀部，它有三個核心的權(quán)力和重要的責(zé)任，那就是商品的采購權(quán)、定價權(quán)和陳列權(quán)。筆者最近在很多場合與連鎖藥店的老板聊天，大家不約而同地提到一個問題，那就是很難清晰界定商品部的職能定位與具體職責(zé)，似乎商品部沒有多少具體的工作要做。確實(shí)，商品部既不用像采購部那樣接觸供應(yīng)商來引進(jìn)新品，也不用像門管部那樣管理和指導(dǎo)門店來提升業(yè)績。那么，商品部在連鎖藥店里面到底該如何定位呢？商品部應(yīng)該負(fù)責(zé)哪些具體工作呢？大腦與參謀部商品部的作用，是隨著零售藥店的發(fā)展，基于連鎖總部精細(xì)化管理的需求而顯現(xiàn)出來，

2、并逐漸發(fā)揮重要作用的。當(dāng)然，這并不是說商品管理只有連鎖發(fā)展到一定階段才有需求，即使是對單體店而言，商品管理也有其不可或缺的重要作用。只不過獨(dú)立出一個商品部來做商品管理，是隨著連鎖總部各職能部門的完善而出現(xiàn)的，就像采購部、門管部、市場部、客服部等的出現(xiàn)一樣。一家單體店的時候，老板就要做全才，所有的工作一個人就能全做了。隨著接觸的供應(yīng)商越來越多，就需要有采購部來管理供應(yīng)商并引進(jìn)新品；隨著門店越來越多，就需要有門管部來管理各個門店；隨著連鎖的發(fā)展，總部分工越來越精細(xì)化，就需要有市場部來專門策劃和設(shè)計(jì)活動方案；隨著會員越來越多，就需要有客服部來專門做精細(xì)化的會員管理，等等。那么，為什么大家對采購部、門

3、管部等部門沒有太多疑問，而對商品部這個字面上同樣很簡單的部門卻出現(xiàn)了很多疑問呢？根本原因還是在于對商品部的職能定位與具體職責(zé)界定不清晰。我們來看下圖，這是一個比較完善的連鎖藥店總部的組織架構(gòu)圖。從這張組織架構(gòu)圖上可以看出來，商品部處于連鎖藥店管理層的頂端，它直接對老板負(fù)責(zé)，通過采購部和門管部，把商品管理的具體工作落地實(shí)施。舉個例子，商品部和采購部的關(guān)系，就像市場部和門管部的關(guān)系-市場部設(shè)計(jì)活動方案，門管部負(fù)責(zé)具體實(shí)施促銷活動；同樣，商品部通過顧客研究和商品規(guī)劃，提出引進(jìn)商品的方案，由采購部來實(shí)施采購。所以，從整個連鎖總部的管理來說，商品部就像是專門思考商品問題的大腦，是老板的一個參謀部，提出關(guān)

4、于商品管理的各項(xiàng)管理思想和管理方法，制定所有關(guān)于商品管理的政策和指標(biāo)，然后由各執(zhí)行部門來落地實(shí)施。定位與職責(zé)作為品類管理的核心部門，作為連鎖藥店的大腦和老板的參謀部，商品部有著非常重要的意義。那么，這個部門都需要完成哪些工作呢？我們先來看一下商品部的職能定位：通過顧客研究和市場調(diào)研，做好商品規(guī)劃、商品線結(jié)構(gòu)維護(hù)、商品價格維護(hù)、組合營銷案例設(shè)計(jì)、重點(diǎn)品種管理，以實(shí)現(xiàn)科學(xué)、合理和有效地進(jìn)行商品管理。從中我們可以看出，商品部職能的核心是商品管理，而為了做好商品管理，必須要通過顧客研究和市場調(diào)研來準(zhǔn)確定位商品結(jié)構(gòu)的方向，并且要用數(shù)據(jù)分析，來科學(xué)、合理和有效地進(jìn)行商品規(guī)劃和商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。這是商品部的一個

5、總的職能定位，下面我們來了解一下其具體的工作職責(zé)：1.通過持續(xù)的消費(fèi)者研究，對目標(biāo)市場、目標(biāo)商圈、目標(biāo)顧客進(jìn)行動態(tài)定位，以此規(guī)劃商品線和商品結(jié)構(gòu)。2.主持并組織公司品類定位及商品分類工作。3.負(fù)責(zé)公司及門店商品品種結(jié)構(gòu)維護(hù)及管理工作。4.根據(jù)商品品類分析提出新品引進(jìn)、品種淘汰的指導(dǎo)性建議。5.負(fù)責(zé)公司重點(diǎn)品種目錄的擬定，并進(jìn)行動態(tài)管理。6.指導(dǎo)制定重點(diǎn)品種在門店的存貨上下限，并持續(xù)監(jiān)督管理其動銷情況。7.負(fù)責(zé)制定重點(diǎn)品種、引進(jìn)新品的陳列規(guī)定及陳列手冊。8.分析重點(diǎn)品種購物籃，制定重點(diǎn)品種的組合營銷案例，并對組合案例成果進(jìn)行檢核。9.根據(jù)數(shù)據(jù)分析確定各類商品價格帶，并負(fù)責(zé)商品定價及其價格的維護(hù)和

6、管理。10.建立商品基礎(chǔ)資料并進(jìn)行動態(tài)維護(hù)和管理。11.擬定商品市場調(diào)研方案（包括價格調(diào)研、消費(fèi)趨勢調(diào)研、競爭店情況等），總結(jié)調(diào)查結(jié)果，提出合理建議。12.對門管部督導(dǎo)經(jīng)理進(jìn)行指導(dǎo)，分析門店商品結(jié)構(gòu)。13.根據(jù)季節(jié)變化，提出應(yīng)季商品的庫存和促銷建議。14.對庫存商品的數(shù)量、滯銷情況、商品的動銷情況進(jìn)行動態(tài)監(jiān)管。15.在商品分析基礎(chǔ)上，對公司銷售額、毛利額、客流量等核心指標(biāo)的提高，在商品品種結(jié)構(gòu)上提出指導(dǎo)性建議。16.協(xié)同質(zhì)管部制訂政策性、法令約束性及特殊背景下的商品政策制定及其實(shí)施。上述是瑞商網(wǎng)根據(jù)多年對連鎖藥店的了解，總結(jié)出的商品部職責(zé)，其中有幾個重點(diǎn)需要詳細(xì)解讀一下：基于上述職責(zé)的第4條，

7、我們可以看出，商品的引進(jìn)權(quán)（也就是采購權(quán)）其實(shí)是在商品部，而非采購部，后者是引進(jìn)商品的實(shí)施部門，不是決策部門，這也是與其核心職責(zé)相對應(yīng)的-采購部負(fù)責(zé)供應(yīng)商的管理；基于上述職責(zé)的第7條，重點(diǎn)品種和新品在門店貨架上的陳列方式，應(yīng)該由商品部制定。其所制定的陳列規(guī)范，是在綜合考慮貨架的吸客效益和盈利效益的前提下制定的，由門店來遵照執(zhí)行，這樣能夠有效避免門店不合理陳列所帶來的陳列攔截等負(fù)面影響?；谏鲜雎氊?zé)的第9條，商品引進(jìn)之后的價格制定，也就是商品的定價權(quán)，應(yīng)該在商品部。其在制定具體零售價格的時候，除了考慮廠家是否有價格維護(hù)的因素外，更重要的是要考慮商品結(jié)構(gòu)的需求，也就是說根據(jù)該商品所在功能主治品類的商品結(jié)構(gòu)，來制定符合商品結(jié)構(gòu)合理性的零售價。綜上所述，商品部有三個核心的權(quán)利，同時也是三個重要的責(zé)任，那就是商品的采購權(quán)、定價權(quán)和陳列權(quán)。由此，我們可以明顯感覺到商品部在連鎖藥店的核心地位與重要性。數(shù)據(jù)分析：必備能力從上述商品部的具體職責(zé)，我們可以看到，數(shù)據(jù)分析能力應(yīng)該是商品部必備的能力，高效的數(shù)據(jù)分析工具也應(yīng)該是商品部的常用工具。為什么這樣說呢？在商品部的工作中，商品結(jié)構(gòu)分析、商品引進(jìn)和汰換分析、重點(diǎn)品種的梳理和調(diào)整、商品的購物籃分析、商品