培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員

1、蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃

2、蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁

3、蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂

4、螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃

5、螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀

6、螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁

7、袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞

8、袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀

9、薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀

10、薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻

11、薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿

12、蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿

13、蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇

14、蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈

15、螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿

16、螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆

17、裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇

18、袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈

19、蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆

20、薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀芇蚃袇羆芆裊肂莄芆薅羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羈芇莁蚃螄膃莀螆羀聿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆

21、薂衿肂蒅蚄肅羈蒄螇袇芆蒄蒆肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蕆羈羇薇蕿螃芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿

22、羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇

23、聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕螄肆膇薆螃膈莂薂螂羈膅蒈螁肀蒁螆螁膃芄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄袈

24、肇蕆莀袇腿芀蠆袆衿蒆蚅裊肁莈薁裊膄薄蕆襖芆莇螅袃羅膀蟻袂肈蒞薇羈膀膈蒃羀袀莃荿罿羂膆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀羇羆蒀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻肄芃芁薇肅羃蒆蒂蝕肅艿蒈蠆羋薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄螅羄莄蝕 培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理；客戶管理；銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售策略能否得到正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵還在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。人是銷(xiāo)售的核心力量，建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍并實(shí)施有效的管理，這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本保障。筆者曾經(jīng)以問(wèn)卷的形式對(duì)6家消費(fèi)品企業(yè)的15位銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行過(guò)調(diào)查，本文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果并結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)品企業(yè)銷(xiāo)售

25、團(tuán)隊(duì)管理中困擾人們的主要問(wèn)題進(jìn)行分析，從而探討銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理之道。一、中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀根據(jù)調(diào)研結(jié)果，筆者從績(jī)效管理、激勵(lì)管理、行動(dòng)管理、行動(dòng)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理、銷(xiāo)售士氣管理以及銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題等幾個(gè)方面來(lái)探討企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理工作的現(xiàn)狀。1、績(jī)效管理從表1可以看出（筆者對(duì)6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評(píng)估方法，下同），企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的4070是由銷(xiāo)售經(jīng)理達(dá)成的。大部分企業(yè)的業(yè)績(jī)管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤。表1 績(jī)效管理管理項(xiàng)目 a企業(yè) b企業(yè) c企業(yè) d企業(yè) e企業(yè) f企業(yè) 銷(xiāo)售活動(dòng)與檢查表 4 3 2 5 3 4 業(yè)務(wù)總結(jié)報(bào)告 5 3 3

26、 5 2 4 銷(xiāo)售經(jīng)理的簽單量占月總銷(xiāo)量的比例 6070 60 4560 40 55 60 對(duì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)量的評(píng)估 4 3 3 5 2 4 績(jī)效考核的公平、公正性 4 5 3 5 3 3 績(jī)效考核標(biāo)的量化程度 5 4 3 5 3 4 2、激勵(lì)管理人是需要激勵(lì)的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷(xiāo)售人員尤其需要激勵(lì)。銷(xiāo)售人員的激勵(lì)包括外部激勵(lì)和自我激勵(lì)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都善憂硒行自我激勵(lì)。激勵(lì)銷(xiāo)售人員士氣的外部主要措施有：將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤；賞罰公平；提供晉升機(jī)會(huì)；進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的詳細(xì)情況請(qǐng)見(jiàn)表2（對(duì)部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進(jìn)行評(píng)估，對(duì)部分做到的環(huán)節(jié)打“”，沒(méi)有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。

27、表2 激勵(lì)管理項(xiàng)目 a企業(yè) b企業(yè) c企業(yè) d企業(yè) e企業(yè) f企業(yè) 獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)售銷(xiāo)代表的激勵(lì)程度 5 3 2 4 3 2 獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤 提供晉升機(jī)會(huì) 獎(jiǎng)罰公平 強(qiáng)化培訓(xùn) 激勵(lì)措施考慮到員工的心理需求 4 3 2 5 3 4 表?yè)P(yáng)和批評(píng)時(shí)講究方法 4 4 3 4 3 5 獎(jiǎng)懲時(shí)賞罰分明 5 4 3 5 3 4 3、行動(dòng)管理就對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)反饋情況請(qǐng)見(jiàn)表3。表3 行動(dòng)管理項(xiàng)目 a企業(yè) b企業(yè) c企業(yè) d企業(yè) e企業(yè) f企業(yè) 行動(dòng)計(jì)劃 4 3 3 4 2 5 電話追蹤 突擊追查 行程核實(shí) 客戶

28、追蹤 追蹤方式的效果 4 3 3 4 3 3 根據(jù)追蹤效果進(jìn)行改進(jìn) 5 3 3 4 2 4 4、銷(xiāo)售指導(dǎo)多數(shù)企業(yè)通過(guò)課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見(jiàn)表4。表4 銷(xiāo)售指導(dǎo)項(xiàng)目 a企業(yè) b企業(yè) c企業(yè) d企業(yè) e企業(yè) f企業(yè) 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行輔導(dǎo) 4 3 3 5 3 4 輔導(dǎo)效果 3 4 3 5 3 4 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練（傳幫帶） 課堂培訓(xùn) 實(shí)際案例分析 以會(huì)代訓(xùn) 以身作則 5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣都會(huì)增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主

29、要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過(guò)且過(guò)，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見(jiàn)表5。表5 銷(xiāo)售士氣管理項(xiàng)目 a企業(yè) b企業(yè) c企業(yè) d企業(yè) e企業(yè) f企業(yè) 業(yè)務(wù)員的當(dāng)前心態(tài)狀況 4 4 2 4 3 3 激勵(lì)力度不夠 信心不足，有畏難情緒 與其他企業(yè)攀比待遇 能干則干，不能干則走 對(duì)企業(yè)的發(fā)展缺乏信心 積極性不高，得過(guò)且過(guò) 鬧矛盾，情緒不穩(wěn)定 缺乏危機(jī)感和責(zé)任感 解決業(yè)務(wù)員的家庭困難 集中培訓(xùn) 言出必行 個(gè)別談心 提升職務(wù) 獎(jiǎng)罰公平 物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)并舉 激勵(lì)

30、措施不到位 政策變化頻繁 激勵(lì)機(jī)制不夠 對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡 市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理有抵觸情緒 市場(chǎng)蕭條，有畏難情緒 6、當(dāng)前銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題當(dāng)前，銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷(xiāo)售技巧和能力。 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度差，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定。 在銷(xiāo)售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提高。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況見(jiàn)表6。表6 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的問(wèn)題項(xiàng)目 a企業(yè) b企業(yè) c企業(yè) d企業(yè) e企業(yè) f企業(yè) 能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性 業(yè)務(wù)員的

31、工作主動(dòng)性不強(qiáng) 業(yè)務(wù)員心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃 增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力 業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合能力提高 專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏 業(yè)務(wù)人員的發(fā)展 步調(diào)一致 培訓(xùn)企業(yè)言文化理念不夠 二、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的困惑概括而言，企業(yè)目前在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理上主要面臨以下困惑：困惑1業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷(xiāo)售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場(chǎng)上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒(méi)有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒(méi)有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷(xiāo)量

32、很大，但成交價(jià)格較低或主要銷(xiāo)售低毛利產(chǎn)品，回款率低。困惑2如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷(xiāo)售力”？多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷(xiāo)售目標(biāo)后放任自流，只讓銷(xiāo)售人員進(jìn)行自我控制。困惑3業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死”，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行的是被動(dòng)式管理（而非業(yè)務(wù)員自動(dòng)、自孩、自主地進(jìn)行自我管理）。困惑4業(yè)務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制也是一個(gè)很費(fèi)心思的問(wèn)題，許多銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)分迷信金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)作用，并將金錢(qián)作為唯一有效的激勵(lì)手段。關(guān)于上述困惑的原因分析如下：1、銷(xiāo)售經(jīng)理的管理角色錯(cuò)位多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來(lái)的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅長(zhǎng)，但是在被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理之后，其角色由原來(lái)的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀绷耍渲饕?zé)

33、任是通過(guò)提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力和熱忱來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時(shí)轉(zhuǎn)變雖然自己的職務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷(xiāo)售經(jīng)理的大部分時(shí)間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨(dú)自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷(xiāo)售經(jīng)理的精力和時(shí)間有限，他在疲于奔命的同時(shí)，就再也沒(méi)有精力去指導(dǎo)、激勵(lì)自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷(xiāo)售經(jīng)理也往往心有余而力不足，個(gè)人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯(cuò)位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從

34、事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理的價(jià)值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。2、銷(xiāo)售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升影響業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，來(lái)自市場(chǎng)、客戶、上級(jí)、同事等外部因素都會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為i、ii、iii、iv四類(lèi)：i類(lèi)業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過(guò)加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷(xiāo)售能力；ii類(lèi)業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級(jí)業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類(lèi)業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的比例；iii類(lèi)業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁

35、不足，屬于“出工不出力”的一類(lèi)，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來(lái)；iv類(lèi)業(yè)務(wù)員既沒(méi)有能力又沒(méi)有沖勁，應(yīng)及時(shí)、果斷地予以淘汰。3、銷(xiāo)售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用為了加強(qiáng)銷(xiāo)售行動(dòng)追蹤，很多企業(yè)設(shè)計(jì)了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫(xiě)。關(guān)于表單、報(bào)告的運(yùn)用，重點(diǎn)看2個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)？二是銷(xiāo)售表單提供的資訊是否得到銷(xiāo)售經(jīng)理的正確運(yùn)用，并作為銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行追蹤和決策的參考？?jī)H僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤業(yè)務(wù)員的行動(dòng)是不夠的，銷(xiāo)售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對(duì)面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便于采取解決問(wèn)題的正確措施。4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理、控制效果

36、不理想銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)各種方式和工具來(lái)實(shí)施有效的過(guò)程管理。如果銷(xiāo)售經(jīng)理只通過(guò)電話來(lái)追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問(wèn)題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問(wèn)題。三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效管理1、 加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。許多銷(xiāo)售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的貴偷。實(shí)際上，企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估會(huì)來(lái)進(jìn)行頭腦虹暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。在這種情

37、形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門(mén)、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。2、重新定位銷(xiāo)售經(jīng)理的角色。銷(xiāo)售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作: 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； 制定銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售目標(biāo)； 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員； 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員； 支持銷(xiāo)售隊(duì)伍。為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問(wèn)題，可以針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能達(dá)成的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，透過(guò)現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問(wèn)題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在

38、于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)，詳情可參閱表7。表7 問(wèn)題與對(duì)策項(xiàng)目 問(wèn)題 對(duì)策 出勤不出工出工不出力出力不出活出活不出利 管理問(wèn)題心態(tài)問(wèn)題效率問(wèn)題效果問(wèn)題 行動(dòng)追蹤調(diào)整心態(tài)，增加拜訪次數(shù)指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)提升銷(xiāo)售品質(zhì) 3、實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理。銷(xiāo)售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自孩、自主自控。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年

39、末達(dá)到年度最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問(wèn)題： 你想在年底達(dá)成什么樣的成果（年終目標(biāo)）？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ 你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？ 如果本期（季度）目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ 在上期（季度）完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？ 你是如何取得這些進(jìn)展的？ 對(duì)于上期（季度）沒(méi)有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？4、加強(qiáng)對(duì)業(yè)

40、務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。此外，銷(xiāo)售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。再者，銷(xiāo)售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷(xiāo)售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售能力。5、士氣提升和能力提升雙管齊下。應(yīng)該加強(qiáng)企

41、業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)該注意開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。6、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核： 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率 毛利目標(biāo)達(dá)成率 應(yīng)收帳款回收率 每天平均訪問(wèn)戶數(shù) 客戶數(shù)量 產(chǎn)品比例；等等。7、提升銷(xiāo)售會(huì)議效率和效果通常，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過(guò)銷(xiāo)售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性褐析評(píng)估，研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因，并研

42、究、擬訂改善對(duì)策。召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議是銷(xiāo)售經(jīng)理需要投入大量精力來(lái)做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理流程對(duì)企業(yè)的促進(jìn) 今天競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，作為企業(yè)主誰(shuí)都明白銷(xiāo)售不暢會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一系列的危機(jī)。產(chǎn)品不好銷(xiāo)，除了產(chǎn)品本身的問(wèn)題以外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也十分重要。在我曾經(jīng)工作過(guò)的跨國(guó)公司，老版?zhèn)儼唁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)稱(chēng)為公司的“血液”， 還把管理團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售經(jīng)理叫做公司的“心臟”。銷(xiāo)售管理是重中之重，自然銷(xiāo)售經(jīng)理也十分重要。但是通過(guò)企業(yè)咨詢實(shí)踐我發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍性的問(wèn)題，某些公司雖然重視銷(xiāo)售管理，但是許多銷(xiāo)售經(jīng)理缺乏經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售管理并不專(zhuān)業(yè)，因此沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的管理方法和流程，造成很多

43、問(wèn)題，影響了產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展非常不利。 沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的管理流程造成的部分問(wèn)題 由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的管理流程，可以造成各種各樣的問(wèn)題，而且有些問(wèn)題如果不能及時(shí)解決，還會(huì)隨著發(fā)展，變得越來(lái)越難以解決，形成銷(xiāo)售管理的惡性循環(huán)。一些問(wèn)題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部，很有典型性： 1 有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果 月初，經(jīng)理讓每個(gè)銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售計(jì)劃，但是到了月底，計(jì)劃卻總是不能完成。每個(gè)人都會(huì)講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒(méi)有完成計(jì)劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計(jì)劃。于是，還是沒(méi)有完成。這和沒(méi)有相關(guān)的銷(xiāo)售計(jì)劃和評(píng)估流程有關(guān)。 2 好經(jīng)驗(yàn)難于推廣 許多公司有許多精英和骨干，他們有很

44、多成功經(jīng)驗(yàn)，可是大部分人員往往經(jīng)驗(yàn)平平，由于成功的經(jīng)驗(yàn)，難于分享，整體業(yè)績(jī)不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒(méi)有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)分享流程有關(guān)。 3. crm的應(yīng)用成為發(fā)展的桎梏 有的公司為了避免由于人員流動(dòng)造成的業(yè)務(wù)流失，花費(fèi)巨資購(gòu)買(mǎi)了客戶貴偷管理軟件，下死命令要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)信息?？墒且欢螘r(shí)間下來(lái)，不但沒(méi)有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒(méi)有幫上忙，而且制約了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，這和沒(méi)有配套的重點(diǎn)客戶管理流程有關(guān)。 以上的部分問(wèn)題是病癥，病因出在銷(xiāo)售管理流程不健全或不專(zhuān)業(yè)上。最終會(huì)造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績(jī)下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的銷(xiāo)

45、售管理流程，不但可以使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理，快速成長(zhǎng)，提高管理效率，而且銷(xiāo)售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售管理流程是什么？ 為了把問(wèn)題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N(xiāo)售管理流程？對(duì)大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理而言，回答這個(gè)問(wèn)題并不簡(jiǎn)單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會(huì)上，沒(méi)有人能準(zhǔn)確回答這個(gè)問(wèn)題。最后，總經(jīng)理不得不說(shuō)明，“銷(xiāo)售管理流程是幫助銷(xiāo)售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)?！睆乃脑捓锩妫覀兛梢院F(xiàn)，銷(xiāo)售管理流程不是單一的、獨(dú)立的按時(shí)間規(guī)定的操作方法，而是為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個(gè)流程的合理組合。 銷(xiāo)售管理流程的價(jià)值是什么？ 既然銷(xiāo)售管理流程服務(wù)于銷(xiāo)售管

46、理，那么銷(xiāo)售管理是什么？我們都知道銷(xiāo)售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷(xiāo)售管理有它自身很強(qiáng)的特點(diǎn)。一個(gè)經(jīng)理手下有10來(lái)個(gè)銷(xiāo)售員，公司規(guī)定銷(xiāo)售員每天要把時(shí)間花在做業(yè)務(wù)上，因?yàn)楣疽呀?jīng)付錢(qián)讓他們這樣做了。理論上講，作為銷(xiāo)售經(jīng)理必須清楚每個(gè)銷(xiāo)售員每天的每時(shí)每刻在做什么。然而現(xiàn)實(shí)情況十分復(fù)雜，銷(xiāo)售員往往都很精明和不好管，有的銷(xiāo)售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說(shuō)也知道了。 對(duì)于新的經(jīng)理人來(lái)講，由于經(jīng)驗(yàn)不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對(duì)主要銷(xiāo)售事件的開(kāi)始、進(jìn)展和成交等階段的銷(xiāo)售行為和實(shí)地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和

47、每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn)展做出動(dòng)態(tài)管理和決定，沒(méi)有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報(bào)告系統(tǒng)成為銷(xiāo)售管理的必然。生意越復(fù)雜，報(bào)告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷(xiāo)售管理是銷(xiāo)售行為的過(guò)程管理。 有經(jīng)驗(yàn)的成功銷(xiāo)售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績(jī)忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績(jī)不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績(jī)出色。但是，先不說(shuō)成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗(yàn)，新經(jīng)理也未必能快速提高，因?yàn)檎l(shuí)都知道經(jīng)驗(yàn)的取得，不僅需要有

48、效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時(shí)間和實(shí)踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？如果太久，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)又會(huì)怎樣？有什么辦法嗎？ 奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過(guò)程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過(guò)程錄下來(lái)，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過(guò)程就變成簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。專(zhuān)家們稱(chēng)這個(gè)分解和復(fù)制成功的過(guò)程為“行為分析法”。特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡(jiǎn)單步驟。成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，分解管理動(dòng)作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專(zhuān)家們，通過(guò)行為分析的方法，首先將成功的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)分解為主要的幾個(gè)領(lǐng)域，在對(duì)每個(gè)領(lǐng)域又分

49、解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷(xiāo)售管理流程。這樣，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長(zhǎng)很快，很快目標(biāo)就可以達(dá)到會(huì)八九不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機(jī)有點(diǎn)像。那些已經(jīng)固化在傻瓜相機(jī)的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國(guó)分公司，因?yàn)椋蠹矣玫亩际腔疽粯拥牧鞒坛晒?jīng)驗(yàn)的復(fù)制，成功經(jīng)驗(yàn)的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當(dāng)然，業(yè)績(jī)就比較容易提升了。銷(xiāo)售管理流程的主要內(nèi)容 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，不管中國(guó)、外國(guó)同樣重要。一般的成熟的公司銷(xiāo)售目標(biāo)還可能會(huì)有：客戶管理目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)等。因?yàn)椋械臅r(shí)候我們不僅要追求短

50、時(shí)間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個(gè)跨國(guó)公司的銷(xiāo)售管理流程，共分為三個(gè)模塊和十二個(gè)部分。（如圖） 主要內(nèi)容是這樣的： 1 首要任務(wù)模塊 由4部分組成：1.預(yù)測(cè) 2.計(jì)劃和評(píng)估 3.行動(dòng)評(píng)估 4.區(qū)域評(píng)估。主要目的是管理和檢查與銷(xiāo)售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動(dòng)。 2 輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊 主要目的是檢查評(píng)估一段周期內(nèi)，如：一個(gè)月、一個(gè)季度或半年內(nèi)的銷(xiāo)售的管理綜合情況。分為：1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)估 2、現(xiàn)場(chǎng)拜訪指導(dǎo) 3、銷(xiāo)售運(yùn)作評(píng)估 4、客戶貴偷評(píng)估。 3 學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)任務(wù)模塊 主要目的是確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部河銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的經(jīng)驗(yàn)的交流和學(xué)習(xí)提高是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，短期也是長(zhǎng)期的任務(wù)。也分為4個(gè)部分：1。

51、團(tuán)隊(duì)例會(huì) 2。銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì) 3。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)4。優(yōu)秀銷(xiāo)售學(xué)校。 那么銷(xiāo)售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的效果呢? 以下就前面提到的問(wèn)題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。 銷(xiāo)售管理流程如何解決問(wèn)題？ 1 解決“有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果”的問(wèn)題 利用銷(xiāo)售管理流程的模塊1中的“計(jì)劃和評(píng)估”流程，可以解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷(xiāo)售員做計(jì)劃，而是對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售報(bào)告召開(kāi)一對(duì)一的檢查會(huì)，逐一了解銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的進(jìn)展和問(wèn)題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷(xiāo)售員一起拜訪客戶的具體名稱(chēng)和時(shí)間。比如：與每個(gè)銷(xiāo)售員每周不少于兩次拜訪。 流程進(jìn)一步規(guī)定，根據(jù)銷(xiāo)售報(bào)告的記錄，評(píng)估月銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的可能性，以及不能達(dá)

52、成的補(bǔ)救措施。最終，會(huì)議結(jié)束后，形成了一份雖然簡(jiǎn)單，但是重點(diǎn)突出的月計(jì)劃和評(píng)估報(bào)告。這個(gè)月計(jì)劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員一起完成，他們共同對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié)，這樣的管理流程對(duì)保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果的發(fā)生。 2 解決“crm成為發(fā)展桎梏”的問(wèn)題 造成上述問(wèn)題的原因很大可能是由于標(biāo)準(zhǔn)化的crm的信息錄入要求和銷(xiāo)售管理流程對(duì)銷(xiāo)售員的信息記錄和報(bào)告的要求不一致。銷(xiāo)后經(jīng)理可以應(yīng)用銷(xiāo)售管理流程的模塊二輔導(dǎo)和檢查中的“客戶貴偷評(píng)估”流程，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定：作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理在不同的時(shí)間間隔要填寫(xiě)

53、、補(bǔ)充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷(xiāo)售經(jīng)理定期對(duì)每個(gè)重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評(píng)估公司與客戶生意機(jī)會(huì)和貴偷的進(jìn)展情況，處理問(wèn)題并制定新的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。流程要求銷(xiāo)售人員要在評(píng)估前，針對(duì)重點(diǎn)客戶，做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理、全國(guó)客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同參加。這樣crm的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評(píng)估，而且，可在全國(guó)，甚至全球分享，信息越來(lái)越完善，容量也不斷增長(zhǎng)，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。 3好經(jīng)驗(yàn)難于推廣？ 利用銷(xiāo)售管理流程第3 模塊學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)，可以解決這個(gè)問(wèn)題。以利用“團(tuán)隊(duì)例會(huì)”這流程為例，在銷(xiāo)售周例會(huì)上，銷(xiāo)售

54、經(jīng)理請(qǐng)銷(xiāo)售成功的銷(xiāo)售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)成功的案例加以褐析和提煉，讓其他銷(xiāo)售員擁有學(xué)習(xí)和借鑒的機(jī)會(huì)。 從以上的例子我們看出，好的銷(xiāo)售管理流程來(lái)自于成功者的經(jīng)驗(yàn)，然而卻并不難于模仿，因?yàn)榻?jīng)過(guò)了專(zhuān)家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對(duì)流程的不斷執(zhí)行、添加和改良，相當(dāng)于不斷地復(fù)制了成功。好的銷(xiāo)售管理流程，可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理提高團(tuán)隊(duì)效率，順利地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績(jī)要求。要個(gè)人更要團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售人員不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗2008年06月17日 來(lái)源：商戰(zhàn)名家網(wǎng)看起來(lái)銷(xiāo)售員是在單兵作戰(zhàn)，而且很多企業(yè)在招收員工時(shí)就嚴(yán)格要求有獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能

55、力。所有銷(xiāo)售員的成功肯定有自己的因素，但絕對(duì)不能排除企業(yè)團(tuán)隊(duì)配合的因素。沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)作為支撐，再有能力的銷(xiāo)售員在前線也感覺(jué)孤立無(wú)援。伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)告訴我們一個(gè)事實(shí)：?jiǎn)伪鲬?zhàn)必定勢(shì)單力薄，要想有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，必須要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。伊拉克軍隊(duì)只有地面部隊(duì)，沒(méi)有空軍、海軍的配合，所以角烏敗退。而美軍擁有海、陸、空軍，三軍配合整體作戰(zhàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，連連獲勝。一個(gè)企業(yè)也是一樣?？雌饋?lái)銷(xiāo)售員是在單兵作戰(zhàn)，而且很多企業(yè)在招收員工時(shí)就嚴(yán)格要求有獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力?？墒撬袉T工的成功肯定有自己的因素，但絕對(duì)不能排除企業(yè)團(tuán)隊(duì)配合的因素。沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)作為支撐，再有能力的銷(xiāo)售員在前線也感覺(jué)孤立無(wú)援。如果自己不依靠團(tuán)隊(duì)可以獲得

56、50%的成功，那么通過(guò)團(tuán)隊(duì)的合作，肯定可以取得80%的成功。銷(xiāo)售員要在前線做出成績(jī)，就需要促銷(xiāo)、物流配送、財(cái)務(wù)結(jié)算、產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)等等企業(yè)各個(gè)方面的配合，其中任意一環(huán)出了問(wèn)題都會(huì)影響到自己的銷(xiāo)售。要得到別人的配合就縣痂要自己配合別人。有的銷(xiāo)售員只管自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，不去配合人力資源部門(mén)的績(jī)效考核，不去配合財(cái)務(wù)復(fù)雜的資金流預(yù)決算，這樣的個(gè)人風(fēng)格必然不會(huì)得到別人的支持。筆者通過(guò)對(duì)眾多銷(xiāo)售員的接觸和統(tǒng)計(jì)中得出一個(gè)有趣的規(guī)律：業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員一般在公司里面都有良好的人緣。很多同事都愿意跟他交流，他讓其它同事或者部門(mén)配合辦理的事情都可以在第一時(shí)間得到幫助。同時(shí)，其它同事、部門(mén)、上司交給他的事情也可以得到良好的執(zhí)行。業(yè)績(jī)較差的銷(xiāo)售人員一般在公司的人緣都比較差。很多同事都不喜歡他，平時(shí)不喜歡跟他在一起，他交代的事情也是被一拖再拖。同時(shí)別人交代給他的事情他也總是找各種理由搪塞，要他提交的各種材料幾乎都不能準(zhǔn)時(shí)。顯而易見(jiàn)，一個(gè)個(gè)體的成功永遠(yuǎn)需要得到團(tuán)隊(duì)的支持，這也印證了“人是社會(huì)的人”的道理。企業(yè)就是一個(gè)的小的社會(huì)縮影，一個(gè)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)員工要體現(xiàn)自己的