設計部員工手冊

1、設計部員工手冊在家裝公司這個行業(yè)里，業(yè)務員職責是和別的行業(yè)業(yè)務員職責大不相同的。別的行業(yè)：“業(yè)務員”顧名思義就是跑業(yè)務的，業(yè)務員算小老板，很多老板以前都是跑業(yè)務出道的。業(yè)務員就是幫老板盈利自己拿點提成。只要你業(yè)績好就算你不去公司上班老板也不會為難你。但是在家裝公司行業(yè)里，負責讓公司盈利的其實是設計師，設計師負責量房談判，一系列的全程服務。業(yè)務員在這里只是一個信息員（負責把這個客戶介紹給設計師就算完成任務了）。設計師站在公司的立場，你的職責，就是談單！簽單！再簽單！不讓公司的資源浪費，簽單就是唯一的目標。那么請問設計師，你又如何能做到談單！簽單！再簽單??？設計師，不管你的圖做的有多爛，只要你能賣

2、出去，那就是優(yōu)秀設計師。不管你做的圖有多好，你賣不出去，一文不值。當客戶嫌價格高的時候的回答客戶：你們的價格還是有一點貴了答： 是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情：一.產(chǎn)品的質量；二.產(chǎn)品的價格；三.產(chǎn)品的服務。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？*先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質量嗎？是我們的服務嗎？*先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是

3、嗎？ 設計： 1什么是裝修風格？ 進入房屋后，你感到的一種氣氛 2設計的基本思路是什么？ 功能 舒適 時尚 3什么是簡潔的風格？ 以簡潔、實用為目的，一個舒適自由的生活空間，沒有過多的復雜造型，沒有繁鎖的裝飾，也不要求絕對的個性，不追求豪華、高檔，裝修絕不復雜，不會有太大的投入，而更加重視家具的選用，飾品及色彩的搭配，通過不同的搭配達到不同的裝飾效果。平面布置合理，空間利用充分，整體設計緊湊，使居室裝飾既經(jīng)濟、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風格適合大多數(shù)人。 4 幾種常見風格 a. 輕中式或輕歐式風格： 純中式或純歐式風格因為其對房屋的大小、層高等有較高的要求，同時造價也非常高，因此，目前在

4、成都家裝中較少有機會實施。目前比較流行的作法是，在家裝設計中適當?shù)募尤胍恍┲惺剑ㄈ缙溜L、中式格門或格窗等、）和歐式（如石膏線、裝飾壁爐）的裝飾符號，再配上些中式（如中國畫、中式花瓶、古玩、中式家具等）和歐式（如油畫、復古燈具、歐式家具）的配飾，從而達到一種傾向于中式和歐式的裝飾效果，又不必完全按照純中式或純歐式的要求去作，這種風格重在意境，而不在型式上，難點在于尺度的把握。適合穩(wěn)重、成熟，對品質要求較高的人士。 b. 西式工業(yè)風格： 少即是多，以極簡及追求個性為主要特點，突出現(xiàn)代科技及工業(yè)成果，如使用大量有特色的玻璃制品，使用不同的金屬（如不銹鋼及渡烙）制品，使用個性化設計的板式家具及特色家電

5、，重視個性的張揚及對傳統(tǒng)叛逆，家具布置與空間密切配合，主張廢棄多余的、繁瑣的附加裝飾。另外，裝飾色彩和造型追隨流行時尚。較適合年輕人、白領及高科技行業(yè)人士。 c. 現(xiàn)代風格： 以簡潔、實用為目的，為快節(jié)奏生活的都市人營造一個舒適自由的生活空間，沒有過多的復雜造型，沒有繁鎖的裝飾，也不要求絕對的個性，不追求豪華、高檔，裝修絕不復雜，不會有太大的投入，而更加重視家具的選用，飾品及色彩的搭配，通過不同的搭配達到不同的裝飾效果。平面布置合理，空間利用充分，整體設計緊湊，使居室裝飾既經(jīng)濟、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風格適合大多數(shù)人。 d. 自然風格： 崇尚返樸歸真、回歸自然，摒棄人造材料的制品。把

6、木材、磚石、草藤、棉布等天然材料運用于室內(nèi)裝飾中。或是在家中營造一小塊綠化或裝飾小景，使成天面對電腦、文件的你能在家中更貼近自然，在都市中打造出一個室外桃源。適合對自然特別向往的人士。 當然，家裝不僅僅只有這幾種風格，做家裝，最重要的是在滿足功能要求的基礎上使家更舒適，在這個前提下，再考慮風格和個性問題。如何成為室內(nèi)家庭設計中的簽單高手隨著人民生活水平的提高，人們對室內(nèi)居室的要求越來越高。裝飾公司也越來越多，競爭也越來越激烈。但是做為一名家裝公司的設計師的壓力也越來越大。那么如何才能在公司里面出人頭地，為公司創(chuàng)造更多更大的利潤，得到老板得賞識，以下有幾點可供參考：一：給自己定位根據(jù)自己的特長，

7、給自己定位。是設計還是和客戶的談判，那么在和客戶溝通中盡量發(fā)揮自己的長處。二：不斷學習 提高自己做為一名家裝公司的設計師，不僅是會設計，更多的學會和客戶溝通，所學的知識面一定要廣。包括施工工藝、材料的產(chǎn)品規(guī)格、性能及產(chǎn)地等等。避免在客戶提出一些問題時語無論次，讓客戶產(chǎn)生懷疑和不信任。三：抓住客戶的心理在和客戶的首次談話中，一定要多問多聽，抓住客戶的心理對癥下藥。例如：客戶在和你的談話中比較喜歡簡約型。那么根據(jù)客戶心理可以分析a客戶確實喜歡簡約風格b客戶經(jīng)濟實力一般。那么我們在設計中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預算費用，這樣大大降低”跑單“現(xiàn)象。四：先做人 后做事在和客戶的接觸中，

8、一定要以誠相待，不能欺騙客戶，或者出現(xiàn)少報、漏報等現(xiàn)象。要以”為客戶節(jié)約、省錢“的原則去做設計。這樣客戶在后期可能給自己帶來更多的業(yè)務。五：在設計中合理利用報價每個公司的報價模式大同小異，但是報價并不相同，所以一定要對公司的報價比較熟悉。根據(jù)和客戶的首次溝通中的第一次給客戶報價時，一定要符合客戶的心理價位。要因人而異（不是越低越好）。六：新型產(chǎn)品及材料的運用任何客戶對自己的新房都喜歡與眾不同.那么我們一定要大膽地運用新型材料,這樣即可以在吸引客戶和滿足客戶的同時大大的給公司創(chuàng)造更多的更大的利潤.七：環(huán)保裝修隨著人民對生活水平的提高,客戶在裝修時對環(huán)保也非常重視,那么我們給做些什么呢?1.首先要

9、對公司的材料非常了解.油漆 板材等的產(chǎn)地 品牌 含有哪些有害物質.這樣可以做到對答如流.2.要給客戶解釋什么是環(huán)保裝修,什么是環(huán)保材料.并不是室內(nèi)所有的材料都是環(huán)保材料結果都是環(huán)保裝修.例如(以甲醛為例)根據(jù)國家標準一張e1級大芯板每天可向空氣中散發(fā)游離子甲醛平均釋放量為每天每張17.86mg.如果家里實用面積80平米,使用了30張大芯板,那么家中的空氣將有30*17.86=535.8 mg甲醛存在.空氣中甲醛深度將達到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超過國家0.1/立方米22倍多.這還不包括標準使用的膠水和其他材料.所以環(huán)保材料并不等于環(huán)保裝修.3.熟悉家庭裝修中的常見有害

10、物資.并出自哪里.例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物質及國家標準.八：人際關系想做一名簽單高手,不僅要和客戶處理好關系.在公司內(nèi)部一定要多簽單.得到上司和老板的賞識.還要與其他部分(工程部 市場部)之間的關系.這樣可以使你的簽單得以延續(xù).真正做到簽單高手. 談客戶的經(jīng)驗交流在我的公司里，要求相關人員在與客戶洽談業(yè)務的時候都必須作業(yè)務洽談記錄，將業(yè)務交流過程以書面的形式體現(xiàn)出來，方便整理思路，沒有最好，只有更好！以下幾點是我的看法，感覺非常重要，寫出來大家分享：1，基本上洽談的時候總體思路必須是業(yè)務員帶著客戶走，萬萬不可被客戶把話題帶著到處扯。2，交流內(nèi)容的先后、繁簡秩序很重要，不管談到哪都必須清

11、楚自己談的內(nèi)容當中哪個是重點，哪個可以簡單掠過，哪個先談，哪個后談。3，必須了解客戶的心理價位，這一點尤為關鍵，因為設計、報價等一系列工作都要根據(jù)此數(shù)據(jù)完成。如何對付“面帶和善，內(nèi)藏心機”型的客戶這類客戶多屬奸商型，與設計師初次見面表現(xiàn)很君子，當工程接近尾聲時，百般刁難，使工程尾款難收。 此類客戶大都消費心理不成熟，別人賺正常的利潤，他心態(tài)不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認為只有這樣才能顯示他的精明。才沒有上當受騙。 對付這類人應當從6個方面下手： 1。在設計上不要強調(diào)設計師的風格，盡量跟客戶的想法走，投其所好，把他丁點兒好想法放大100倍夸他，讓其陶醉，不知道自己是誰。 2。盡快拿

12、出方案，簽定合同，千萬不能做了再說，付款一定要寫清楚，盡可能不留尾款。 3。施工中如果發(fā)現(xiàn)不能按時付款，堅決停工，不要存僥幸心理，想用你的誠懇打動客戶的心，那你將犯下嚴重錯誤。 4。一邊施工，一邊和甲方的代表保持聯(lián)系， 側面探聽虛實，隨時把握主動。這一點，你比我更會做！ 5。對自己的設計師，施工員要囑咐好，當甲方在場時，一定要說此工程沒有賺到錢，純屬幫忙，如果管理不好，將有虧本的危險。 6。千萬不要把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他是必不可少的。一不小心，撕開了他的外表，后果將難料定。 設計師，裝飾公司都是干服務的，讓甲方滿意，讓老板賺錢，讓自己的作品實施。還有什么比這更好的呢？ 我也想當大

13、師，我更想到天安門廣場去做蛋。但是，我先要活命呀。各位大蝦，對我以上的6點有啥看法，你也留點鹽，讓大伙嘗嘗。如何能讓設計方案得到客戶的滿意大家共同來討論一下，我們所謂的圖紙是為了做什么呀？是深入到客戶的心靈深處去感受他們的內(nèi)心世界，舍身處地的向他們著想。以前我總是追求圖紙的漂亮只看整體的效果了，在學校表現(xiàn)的由為突出，哪是為了練習軟件的應用，但是工作后真正的做起設計來還得在圖紙的設計方案上多做點文章，提高我們內(nèi)在的造型能力，有一位老師說的很對，他就是這樣認為的，一個好的圖紙的標準是什么呀？我現(xiàn)在的，觀點就是造型要注重實用而不缺乏出新的東西，圖不僅要渲的好，而且要追求實用。一個好的圖紙能夠充分的表

14、達一個設計師的靈魂和思想，有一定的內(nèi)涵。一個好的圖紙還有一個好的定位點，不僅要有層次感、質感能充分體現(xiàn)材料、整體能夠和諧統(tǒng)一起來，能夠吸引人。不過有的設計師做的圖紙很不錯，上面的各個方面也都基本包括在內(nèi)了，但客戶還是不能接受呢？這種情況也存在，原因是多方面的，圖紙的好壞還最少了有現(xiàn)兩種，一種是同行見了說所謂的好圖，還有一個是達到客戶滿意的好圖，所以說一個沒有被客戶所接授的圖紙并不完全是一個沒有價值的圖紙。說句實話，做設計并不是一個輕松而穩(wěn)定的專業(yè)，因為做設計師思想必須是前位的超人的思想，具有很好的逆向思維和果斷的判斷力，對待事物的敏感性、慮心的程度、設計師如何與客戶溝通? 一：跟客戶談圖紙時是

15、否應該有前后步驟，應該怎樣最合理？ 當我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格有什么缺陷，我們應該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。所以這時候的談話應該說沒有什么步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。 第一步應該是闡明自己的理論基礎，并且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受并喜歡我們的理論。

16、這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調(diào)的理論（比如功能至上，反對形式等），對于某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認識，并有了充分的準備來接受我們的理念。 第二步是拿出一個精彩的設計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個優(yōu)秀的設計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作扎實到位，并且體現(xiàn)我們的專業(yè)素質，使客戶對我們的公司和設計師產(chǎn)生好感。 第三

17、步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖， 因為幾乎90%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴謹性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許可以彌補。 一般的通過觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到后，可以進行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ?/p>

18、細致入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境，讓他對這個環(huán)境感到親切并意識到這就是他的領地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。 達到這個目的后，可以進行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，所以放在最后。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說“效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀”；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說“你看這么迷人的環(huán)境，其實就是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設計完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應該有三中東西，一套圖紙（含預算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記

19、本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設計。這個筆記本還可以記錄客戶對預算的意見。對于圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色藍、天空的顏色（淺藍），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、

20、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調(diào)的是，服務與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內(nèi)顏色的認同也不同，只是很多人都近似相同而已。但是我們面對的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。比方說一個錢綠色配上一個中性的紫色，也是有很強的刺激的。另外還有些情況不象我們預想的那樣，比方說黃色和黑色混在一起，就會變成一個墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預計不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。三：怎樣才能從客戶進門到交談把握

21、好其心理？這個問題過于大，一本犯罪心理學都要4厘米的厚度，所以這是一個很寬泛的概念，只能從幾個點來分析。把握好客戶的心理其實就是揣摩他的心理。 1、首先揣摩他是個什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人很強硬，我們的工作很不好做，就需要讓他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引導他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細致，我們想的建議的比他還要細致。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時候正是我們幫他做決定的時候。 2、揣摩他的經(jīng)濟實力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感覺放松和安全，并為自己的消費行為增強信心。 3、揣摩他的生活方

22、式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當中的一員。 4、揣摩他的品行和人際關系，這有助于保護我們自己。 5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時間內(nèi)取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標中的。無論一個客戶的背景如何，品行如何，財富如何，對你的信任程度如何，他都是真實存在的，都有他的思維和感覺，都有自己想表達的東西，只是他喜歡或不喜歡對你說的問題。最好的辦法就是想辦法讓他對你開口，如果他不懂得設計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢點來提問題并做記錄，總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開口，

23、向你傾訴，無形當中你就變成了能夠給他幫助的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。每個人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）就是心靈的交往，絕對不該過于現(xiàn)實（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，征服他的信任。四：當你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時，怎么辦？ 聽其它設計師談判，找出差距，盡力克服。找經(jīng)理協(xié)助。如客戶相當信任你，只是不愿意出定金，可先去測量。然后認認真真的做方案，第一次看方案時再收其定金。五：談判時需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收

24、入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關鍵）。設計方面的思路，業(yè)主準備為裝修投入多少資金六：衛(wèi)生間的暖氣如何處理才會更好的防止熏黑墻壁？衛(wèi)生間的瓷磚一般不怕熏。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的不會小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能麻煩些，但通過仔細的擦拭應該可以清理掉，畢竟瓷磚是不怕水的。七：設計中的形狀的穿插使用？ 說形狀不如說結構。裝飾語言中存在各種符號：顏色，結構、材料、光線、設備、器物、家具等等。形狀的穿插屬于結構的范疇。結構的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對的對稱

25、，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，很多人喜歡擱板就是因為它使結構突出了墻壁的限制。平衡有兩種，一種是對稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們?nèi)『笳撸驗樗挥诟星閮?nèi)涵。如果排除家具、電器和飾品單獨推敲裝修的結構是不對的，我們搞的既然是室內(nèi)設計，就要綜合各種因素。使空間充滿活力的不僅是裝修的結構，各種家居產(chǎn)品的介入會使一面墻壁甚至某個空間出現(xiàn)一些可以想象的連線，這些現(xiàn)實存在的連線也和裝修的結構一起參與了空間的構成以及平衡的塑造。結構的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感，粗和細的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分空間的長度是大于高度的，所以 一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會比兩個墻角

26、形成的垂直線更加清晰，這種空間本來就具備橫向的屬性；家具大部分是擺在地面上，如果某個環(huán)境里，落地家具都是近似的高度，也出現(xiàn)了一條水平的線，這時候就需要一個縱貫天花和地面的線條增加房間的戲劇化效果。如果一個墻壁上出現(xiàn)了一個三角形，這個墻壁一定很舒適，如果一個平面布置方案里，在一個方正的地面上出現(xiàn)了一個三角形布置的家具組合，也會使這個房間的功能和交通以及視覺感受達到完美的境地。八：室內(nèi)效果燈光布置如何效果會更佳，畫面會更飽滿？ 討論畫面是否意味著效果圖，如果單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯誤的。我們該從真正的環(huán)境入手?，F(xiàn)在的確應該結束一個主燈的時代了，功能的分區(qū)意味著每個相對獨立的功能區(qū)的照明也相對獨立

27、出來，每個照明僅僅為該功能區(qū)服務，照度不再強大，照明的目的十分明確和理智。單獨使用某個功能區(qū)的照明，會出現(xiàn)該區(qū)域明亮并且精彩，四周的景物處于被暫時忽視的暗環(huán)境當中，整個空間主題突出，視覺效果強烈。如果所有照明全部打開其總照度也不過是過去一個主燈的照度，各個功能區(qū)處在或明或暗的照明條件中，功能區(qū)之間的閑散區(qū)域相對較暗，這樣整個空間由于區(qū)域性的明暗不均勻變的富于節(jié)奏變化并且秩序井然。由于照明數(shù)量的增多，照明手段也相對豐富起來，各種小型的局域性的燈具，基于不同的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。一個照明手段豐富，目的明確的方案會讓人感覺吊頂?shù)亩嘤唷＞牛?設計的時候感覺什么都特別普通，沒什么

28、新意 正好就這個問題給大家談一下我最近在想的問題，就是關于一個設計師成長的歷程。一個設計師的成長可能要經(jīng)歷幾個階段。首先是入門，這時候，他的腦子里到處都是疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得很困頓并且勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個龐大的體系中迷失方向的失落感。這個階段不妨把它叫做迷失時代，迷失時代他最需要的是學習，盲目的給自己找定位是很危險的。經(jīng)過一段時間的學習和積累，他對整個設計體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動的魅力襲擊他向世界開放的頭腦，這時候的整個世界變的色彩繽紛而且生動無比。他逐漸走入繽紛時代。他以前所未有的熱情去感受和接受這些語言和符號，他開始以興奮和倔

29、強的情緒去常識這些東西并用實踐的方式使他們在 自己的顯示器中和現(xiàn)實中出現(xiàn)，并且變成自己的掌握和成就。這個階段，他也開始熱愛生活和生命，開始逐漸塑造自己真正的感情世界，開始熱愛這個行業(yè)并為自己建立職業(yè)生涯找到了切實的理由。這個階段的后期，設計師開始以冷靜的心靈考慮取舍并試圖為自己尋找一個可靠的定位，無論周邊的環(huán)境如何，他的道路開始逐漸清晰。在這個幸福而漫長的時期之后，突然他感到了疲憊。他知道自己嘗試了很多，總結了很多，但是現(xiàn)在的境地就是無法在形式上找到另人驚心動魄的突破了，他感到自己的設計再也無法打動自己，開始意識到過去為自己塑造的很多面貌原來很不鮮明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦惱，但是他

30、未必意識到這正是一個設計師的優(yōu)秀品質，尋求不凡和階段性的突破是一個優(yōu)秀設計師的天性。所以他進入了一個特殊的階段黑色時代很多設計師的的夭折和職業(yè)素質的泯滅就是在這個階段，其實他要尋找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有很優(yōu)秀的人或很幸運的人才會突破黑色時代而繼續(xù)攀升。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設計的本質。形式的最終突破就是放棄形式。他開始關注生活投入生活和研究生活，他變成了一個感情細膩，生活灑脫的人，他開始意識到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表達方式加上生命的目的正是自己鮮明的面貌，他意識到自己正走向一種境界，真正屬于自己的形式語言和符號圍繞者這種狀態(tài)應運而生，思想不再被形式

31、所控制，他的設計中，形式真正的作為一種為表達環(huán)境的精神空間服務的手段而變的不再張揚和膚淺。在一段時間的摸索，自己的理論體系逐漸清晰并成熟之后，他具備了一種能力，用自己的理論和人格面貌去影響自己的客戶和周圍的人，并且引導他們進入那種境界。這個時期的設計師是成熟和另人尊重的，因為他已經(jīng)進入了他的灰色時代。他開始走出工作室第一次去關注人，關注自然，開始不完全依賴材料市場而是向生活要材料，他意識到應該注重自己的經(jīng)歷積累，戲劇化的人生概念使他為此振奮。他的作品變的更穩(wěn)定更嚴謹也更平淡，同時也具備了精神張力，這種精神狀態(tài)已經(jīng)淘去了浮躁的形式感而進入了一種塵埃落定的心境，你會聽到時間流逝的聲音，和平靜的永恒

32、的另人絕望而不可超越的幸福。這不是滄桑而是生活的最高境界。他征服客戶的方式不是眼花繚亂的形式手段而是心靈。當一個設計師具備了大量的優(yōu)秀案例，在社會上享有了崇高的聲譽和財富的時候，他開始憑著感覺和思想做事情。他已經(jīng)看穿了人間事故，無論他的生活和作品都是他本人的化身，社會上開始推崇他的理論和著作，他變成了一個博學的德高望重的思想家，他的思想已經(jīng)不僅僅對本行業(yè)具有指導意義，對很多其他的領域也具有杰出貢獻，他對世界對人類對設計對自己的生涯已經(jīng)看的無比清晰和透徹，他進入了設計師最高階段白色時代，這個階段的設計師是真正的大師，他們擁有不朽的人格。這五個階段不僅僅是專業(yè)的成長，更是人格的成長，所以這是一個規(guī)

33、律，每個人的進步都應該是循序漸進而不存在跳躍的發(fā)展。十：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？ 人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類無論發(fā)展到哪一階段都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內(nèi)來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色藍、天空的顏色（淺藍），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內(nèi)來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調(diào)的是，服務與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜歡的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內(nèi)顏色的認同也不同，只是很多人都近似相同而已

34、。但是我們面對的世界和環(huán)境很少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。比方說一個錢綠色配上一個中性的紫色，也是有很強的刺激的。另外還有些情況不象我們預想的那樣，比方說黃色和黑色混在一起，就會變成一個墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有很多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，如果預計不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。裝修的目的對于很多人來說，已經(jīng)不僅僅滿足于將房間打扮得漂亮，更主要墻來說，非承重墻是次要的承重構件，但同時它又是承重墻極其重要的支撐。它至少要承受兩部分載荷，一部分是墻體的自重，以六層住宅為例，底層住宅內(nèi)的非承重墻要承受上面五層墻體的重

35、量；另一部分從結構上講，非承重墻通常還是設計上的抗震墻。也就是說，如果發(fā)生地震，這些非承重墻將和承重墻一起承受地震力。所以，就某一個家庭來說，拆除非承重墻或在墻上打個洞沒有太大問題，但如果整棟樓的居民都隨意拆改非承重墻體，將大大降低樓體的抗震力。 據(jù)相關專家介紹，有些房間內(nèi)的承重墻是可以拆除的，如分隔墻用的輕質材料石膏板、grc板以及各種金屬和木制隔斷。衛(wèi)生間內(nèi)的半磚墻，如果樓層結構中設計了支撐墻體的支撐梁，可以拆除，否則就不能拆。但注意不能破壞防水層，否則還要重做。連接陽臺的磚墻從結構上講雖不算承重墻，但一般比較厚，對陽臺也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特別是舊房。也就是說，只有半磚墻

36、或輕質墻可以直接拆除，否則，必須經(jīng)過物業(yè)管理部門同意后再拆除。 拆掉承重墻很可能會導致水、暖、電路的隨之改動，所以設計時就應將這些問題考慮周全。如果業(yè)主的裝修設計中有拆墻的打算，那么事先要由裝飾公司向物業(yè)部門交申請，批準后才可開工。因為樓房竣工時，原設計單位會給物業(yè)公司留一份圖紙，其上對承重墻、非承重墻等各種墻體的厚度、材質等都標識得很清楚。根據(jù)圖紙，物業(yè)公司便能確定哪些墻能拆，哪些墻不能拆。如果遇到特殊情況，住戶和施工隊應同物業(yè)公司商量，并請教有關結構設計人員，對拆后可能出現(xiàn)的情況要及時采取補救措施。在設計隱藏門和坡屋頂上有些難度我從來不支持把門隱藏起來，這樣就把簡單的問題復雜化了。門就是門

37、，就是方便進出，藏起來怎么能符合以人為本的設計理念呢。況且門就要打開，能打開就必然和墻壁間存在縫隙，這就是狐貍的尾巴，當我看到這個縫隙總是覺得可笑。大家不要仿效金昌店的衛(wèi)生間，那是一個失敗的設計師的失敗案例。哪怕這個門再另人無奈，也要當作門處理，它于周邊的環(huán)境或協(xié)調(diào)或對比，總有解決問題的方式，逃避不是辦法。坡屋頂是最近十年在意大利米蘭流行起來的。坡屋頂?shù)镊攘驮谂c它本身。我們作設計就是想賦予空間一種另人信服的性格和精神力量，這種力量和性格坡屋頂與生懼來，無須粉飾。當你用吊頂?shù)母拍钊タ紤]坡屋頂時，永遠會感覺到挫折感，這種建筑的性格強硬而切堅決，所以坡屋頂不是難裝飾，而是根本不可能裝飾。就好象白人

38、很少用增白霜，因為她無須增白，而黑人根本就不用增白霜，因為她知道自己就白不了，而且就自己的面部結構，即使真的白了也未必好看。客戶選擇設計師，會對他寄予厚望，認為他水平不一般，但是這種信任也伴隨者一些疑慮，他看到設計師的圖紙和案例后，感到和他想象的相去甚遠，于是信心大減。一：遇到這種情況如何去與他溝通講解，充實他的頭腦? 即使你被他看到的設計真的很糟糕，也要把責任推到甲方身上。也就是說，你要想盡一切辦法讓他明白，一個再優(yōu)秀的設計師，也是服務于不同的人。設計不是畫畫，不是表現(xiàn)設計師本人的感受，而是基于不同客戶的要求和生活習慣去針對性的做設計，我們把它叫做“個案處理”（即對每個客戶都當作個別案例服務

39、）。你可以很坦然甚至面帶微笑的對他說“你有你的生活，而這也同樣是我需要尊重的”。針對他看了你為別人作的方案后不滿意的情況你所作的任何反映都只有一個目的，就是讓他明白你同樣會為他量身訂做他的家，并且盡快的把他的目光從別人家的圖紙上引回自己的事務上來。畢竟他對你為別人作的設計不滿意比將來為他作的設計不滿意要存在更多的漠視。但是如果出現(xiàn)了這個情況，你就該把他的設計工作當作這一年中最重要的大事來作，因為無論如何已經(jīng)有人開始對你提出批評了二：在了解客戶的前提下，把握大體的設計思路應該從何處著手？ 你可以這樣想問題，當你面對電腦的時候，你所要作的不是去作一個空蕩蕩的裝修，而是去布置一個飽滿的生活場景，圍繞

40、著房屋的主人，表達他們的人生態(tài)度和生活方式，你象一個編劇或導演，用你的百般熱忱去再現(xiàn)他們的生活。無論你的水準有多高，劇目的主人公只是客戶，而整個過程中絲毫不見你的蹤影，可是一切又都和你有關，你是這一切的締造者。 影響思路的主要方面是：1、財務支持能力。你當然要做分析，除了必做的之外你還有多大的發(fā)揮的空間。 2、建筑?；叵肽阋姷降膬?yōu)秀方案里是否有和這個戶型類似的，而那些方案是怎么解決問題的。那么你現(xiàn)在面對的建筑有什么優(yōu)缺點和特點，需要發(fā)揚和 強化哪些特點或優(yōu)點，需要回避和弱化哪些特點或缺點。任何裝飾的語言或符號如果具備了建筑的性格特征，就會令人感覺到輕松愉快，反之就會很虛偽和做作。 3、確定甲方

41、的生活方式和生活狀態(tài)。你需要設想他在這里生活的場景，設計時不是單獨面對空蕩蕩的房子然后讓它精彩起來，而是在這個環(huán)境里出現(xiàn)甲 方的影子讓你的想象生動起來。在你的屏幕背后，在這些反復輸入的數(shù)據(jù)背后，自始至終都有房屋主人在這個即將誕生的環(huán)境里飲食起居的蹤影。 4、擬訂主題。即你所要表達的是什么生活概念，什么文化狀態(tài)，什么空間性格、什么功能要求，什么環(huán)保和生態(tài)設計理念，乃至什么家庭關系氛圍，不 要猜想這些都是摸棱兩可的，你這樣定位了將來都會實現(xiàn)的。三：有的客戶說不上自己想要什么，或者他就不說，讓你看著設計，怎樣更好的把握這樣的客戶呢？ 客戶說不上自己想要什么，是因為他不了解設計，不了解我們的工作，并不

42、是沒有感覺和生活熱情。他不說，是因為拘束，或是沒有一個準備，或者就是給你一個難題，我什么都不說，看你有什么辦法讓我感興趣。對于前兩者，你要調(diào)動他們傾訴的熱情，引導和開發(fā)他們腦子里太多的問號，變成問題，你對這些問題的答復的同時就在一步步走近他的家門。對于后者，你可以提出一些方向讓他去選擇，或者直接談你的理念，因為他就是想聽聽你的高見。但是你在一通適當?shù)难菡f征服他的認識之后，還是要敲開他的心門，讓他說出來他的情況，哪怕是你給他下問卷，一個一個的問題讓他回答。你一定要讓他明白設計就是量體裁衣，再好的裁縫也不會在沒有尺寸的前提下憑著自己的感覺為別人做衣服。有一位朋友打電話向我數(shù)落某一家3c電子廣場的服

43、務態(tài)度，會跟顧客辯論而且還說：像你這樣的顧客我是頭一遭遇到的，甚至說：顧客不一定是對的等一些話語來刺激他，最后鬧得不歡而散。朋友氣得發(fā)誓以后不再進入這家商店一步。這位朋友是出了名的知識豐富型顧客，每一次買東西之前一定先收集數(shù)據(jù)，了解商品的使用特性，而且會當場問店員商品有哪些功能與特性？使用方式？跟其它品牌有哪別一樣的地方？如果店員的回答無法滿足他的認知，還會糾正他錯誤之處。當?shù)陠T被他言語激發(fā)以后，有的人按耐不住反唇相譏，于是一場店頭戰(zhàn)爭就上演了。我問這位朋友有沒有人能夠按耐住你的火力最后成交的，他說有，秘訣在哪里呢？請聽他娓娓道來：1千萬記著勿與顧客辯論，因為嬴了辯論，輸了銷售這句話。 2容易

44、被激怒的業(yè)務人員顯示其eq不足、沒有iq、承受不了aq（壓力）。 3尊重顧客，用笑臉態(tài)度帶過尷尬的局面，尊稱顧客是行家，讓顧客有成就感。 4用虔誠的態(tài)度糾正顧客的錯誤之處，而非用權威的專業(yè)語言直搗黃龍，全盤否認顧客的任認知。 5必要之時請主管來緩頰。 與業(yè)主交流的個人心得設計師和業(yè)主之間的溝通是很重要的,我個人覺得當你面對客戶時，你首先不是要推銷你的設計理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業(yè)主對你的信任。當你成功推銷了知己，也就把你所在的公司推銷出去了。 第一次和業(yè)主見面很重要,設計師一定要給業(yè)主一個好的印象,(不存在長相問題)。首先,自己要自信，在和業(yè)主交談時，你記住要給他倒一杯熱茶，第一

45、次交談盡量少說話（言多必失），多聽聽業(yè)主的想法。這個過程，你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經(jīng)濟能力。同時交談時，絕對不能以一問一答的形式進行，注意溝通和調(diào)節(jié)氣氛，能夠在適當?shù)臅r機展示一下你的幽默感是最好不過的了。有一點必須注意，當和業(yè)主交談的時候，作為設計師一定不能和業(yè)主談到?jīng)]話可說。這些情況在一些新手時常能夠出現(xiàn)，出現(xiàn)這種情況，靠的就是設計師的靈活多變，會恰當?shù)霓D移或提出新的話題（當然不是一些完全沒邊際的話題了）說的這些是要讓業(yè)主對你產(chǎn)生好感和信任。 在剛才說的過程中如果業(yè)主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個客戶買房后都會有自

46、己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗你了，也許他在來之前已經(jīng)找過很多設計談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個時候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設計一個常規(guī)點的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個平面的某個局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點，你不能犯錯誤，不能被業(yè)主問倒，因為他和你在一起，你才是專業(yè)的，你才是內(nèi)行，你比他懂得多。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個時候你必須要裝懂了，當然你不能亂回答問題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的機智了） 總之和業(yè)主第一次交談你要是能成功，那對你以后的設計溝通有著舉足輕重的作用。與業(yè)主之

47、間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機應變，靠的主要還是自身的經(jīng)驗和實力，我寫的這么多也純屬自己個人見解。不對的和沒寫到的希望各位指點出來，共大家參考?？蛻粼儍r，怎么回最妙客戶詢價，我怎么回? 閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）? 首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。 初次接觸，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。 重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。 1.規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。 2.最重要的,后面要補充說明,上述價格為參

48、考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別-有時甚至會有高達10%的折扣。云云-當然這都是虛的。 3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。 我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。 和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。 總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要

49、的。 又及:所謂的明確意向 不能坐著干等客戶表示明確意向,要設法引客戶說出他的目的。 比如，泛泛地報個fob價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個cnf價格給您做參考” 又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。 否則業(yè)務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業(yè)務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。 如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。 所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報

50、價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。 “低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)-訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。 “高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。 用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的