鄭州銀基王朝營銷體系計劃書38p

1、目 錄一、 2009年項目銷售統(tǒng)計二、 1、2期庫存情況分析三、 3期開盤后庫存情況分析四、 2010年總體財務(wù)指標(biāo)五、 2010年財務(wù)指標(biāo)分解及節(jié)點(diǎn)描述六、 2010年各節(jié)點(diǎn)營銷推廣思路七、 營銷部管理制度及崗位職責(zé)八、 績效考核方案一、 2009年項目銷售統(tǒng)計1、銷售總套數(shù)：827套(截止至12.29)2009年共銷售827套一期二期三期133套276套418套2、銷售總金額：81941萬2009年銷售總金額細(xì)分表（共81941萬）一期二期三期商業(yè)車庫16484萬29918萬27015萬8200萬324萬3、2009年112月總回款金額：60821萬（其中三期占9458萬）4、剩余房源套數(shù)

2、及金額：分期剩余套數(shù)剩余總金額一期59套8925萬二期13套1697萬三期1144套85098萬合計1216套95720萬二、1、2期庫存情況分析一期總套數(shù)632套，總面積139341剩余總套數(shù)59套，剩余總面積12460，剩余房源均價為6846元/,剩余總價為85,297,833元二期總套數(shù)730套，總面積116855剩余總套數(shù)13套，剩余總面積2478，剩余房源均價為6852元/,剩余總價為16,978,954元一二期總剩余套數(shù)為72套，剩余總面積為14938，總價值102,276,787元。附:一二期庫存明細(xì)表一期（庫存明細(xì)）樓號總數(shù)剩余情況東1戶西1戶東2戶西2戶合計均價1116套套數(shù)

3、2168176383.0 2108套套數(shù)001566878.5 3116套套數(shù)000226766.0 4112套套數(shù)103486925.7 568套套數(shù)10129227101.8 6112套套數(shù)002247141.1 匯總632套412430596846二期（庫存明細(xì)）樓號總數(shù)剩余情況西戶西南東南東戶合計均價762套套數(shù)100237019.9 862套套數(shù)100126278.5 963套套數(shù)200136397.7 1062套套數(shù)200027650.0 1191套套數(shù)100016188.0 12120套套數(shù)000117292.0 1590套套數(shù)100017330.0 匯總730套80051368

4、52 一、二期樓棟分布圖三、3期庫存情況分析三期共計1562套房源，2009年12月19日開盤推出1、3、4、6、7、8號樓，共計875套房源，截止12.25已銷售410套，銷售率約46.9%；保留房源為2、5、9、10號樓，共計687套房源。三期樓棟分布圖38銀基王朝2010年營銷體系計劃書四、 2010年總體財務(wù)指標(biāo)銀基王朝2010年銷售指標(biāo)表項目房源類型截止2009年12月22日庫存情況2010年計劃銷售金額完成銷售比例庫存套數(shù)庫存面積（平米）庫存單價庫存金額（萬元）優(yōu)惠率優(yōu)惠后金額備注一期住宅5912440 6852 8524 2%8353 已扣除李東峰2-15-西4、3-11-東1兩

5、戶，含1號樓17套和6號樓1套需作廢工抵合同的房屋。8353 100%車庫35114000049144914344070%小計13438 13267 11793 二期住宅173427 7034 2410 2%2362 已扣除李東劍8-31-東戶、9-31-西戶、9-32-東戶、10-31-西戶、10-31-東戶，含11號樓頂層復(fù)式3套（這3套需恢復(fù)原狀或改變房管局系統(tǒng)）2362 100%車庫5271473787378516570%商業(yè)1428 177477592%744 744 100%小計10547 10484 8270 1-2期合計20064 項目房源類型房源總面積截止09年12月22日已

6、售情況庫存面積2010年計劃銷售面積庫存均價優(yōu)惠2%銷售均價2010年計劃銷售金額累計銷售預(yù)計完成比例已售面積已售優(yōu)惠后金額三期住26213117434 94034 737272257064385%車庫664個332 150000498050%北側(cè)商業(yè)37292983 150004474 80%南側(cè)商業(yè)1864三期南側(cè)商業(yè)銷售不納入2010年總體考核范圍內(nèi)小計97349 77394 四期住宅246000172200780013431670%北側(cè)商業(yè)11090 5545 150008317 50%南側(cè)商業(yè)10118 0%小計267208 177745 142633 3-

7、4期合計220027 1-4期總合計240091 五、 2010年財務(wù)指標(biāo)分解及節(jié)點(diǎn)描六、 2010年各節(jié)點(diǎn)營銷推廣思路階段劃分時間段（節(jié)點(diǎn)）階段第一階段1月23日至3月13日三期2批次，蓄客，集中開盤第二階段4月17日至6月26號四期1批次，認(rèn)籌，集中開盤第三階段7月17日至9月4日四期2批房源認(rèn)籌四期2批房源+三期5號樓景觀現(xiàn)房開盤第四階段10月1日三期車庫開盤+三期商業(yè)開盤11月20日四期商業(yè)銷售1第一階段(1月23日至3月13日)：2010年1月23日，三期2批開始認(rèn)籌，3月13日集中開盤。階段銷售目標(biāo)：3.42億元月份1月2月3月目標(biāo)銷售額（萬）3705225228222目標(biāo)回款額（

8、萬）123028187158目標(biāo)銷售額分解（單位：萬元）一二期住宅981萬 車庫210萬 商鋪744萬住宅981萬 車庫210萬住宅1119萬 車庫210萬三期住宅1770萬 住宅1061萬住宅26893萬四期000匯總總銷售額3.42億階段劃分總思路第一階段1、 老帶新（購房連鎖獎勵計劃）2、 三期1批排號客戶優(yōu)先認(rèn)籌3、外銷團(tuán)隊客戶拓展（附近社區(qū)+高檔消費(fèi)場所+高級私立學(xué)校門口）4、包裝創(chuàng)新，案場內(nèi)外互動，增加銷售現(xiàn)場人氣。5. 針對全家看房，贈送“全家福”年禮，“全家?！庇皹侨?。6、新春答謝會（口碑傳播，客戶尊貴感，榮譽(yù)感）總思路： 在最短的時間內(nèi)大量積蓄客戶。深度挖掘老業(yè)主，1月底舉行

9、王朝新春答謝會，公布新的購房連鎖獎勵計劃。成立專門外銷團(tuán)隊，拓展新的客戶渠道。利用新年時間節(jié)點(diǎn)，案場氛圍包裝，內(nèi)外互動，增加客戶到訪量。鼓勵全家看房，提高到訪客戶質(zhì)量。具體活動鋪排：1) “調(diào)點(diǎn)送大禮”，以傳銷的模式推出老帶新新政策。以三個月為一個老帶新成交周期，三月一清零,在成交周期內(nèi)老帶新多套成交，提高獎勵幅度。“調(diào)點(diǎn)送大禮”的內(nèi)涵有兩個：第一，老帶新成交第二套或以上，獎勵幅度比第一套更大；第二，老帶新成交后的的業(yè)主，推薦其他人成交，原老業(yè)主也有積分獎勵，累計到一定程度就可轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金?！疤c(diǎn)送大禮”，用類似傳銷的獎勵方式，刺激老業(yè)主根據(jù)我們的銷售節(jié)點(diǎn)推薦新客戶,促進(jìn)成交.2) 三期1批排號

10、客戶優(yōu)先認(rèn)籌。根據(jù)三期1批次房源的認(rèn)籌號，可以在三期2批公開認(rèn)籌前一個星期，不更名優(yōu)先排號認(rèn)籌,加大我們的客戶儲備.3) 成立專門外銷團(tuán)隊，拓展新的客戶資源。與居委會聯(lián)系,周一至周五在高檔社區(qū)設(shè)點(diǎn)或者通過pop進(jìn)行項目宣傳,周六周日通過年末送春聯(lián)留電的形式擴(kuò)大我們的市場知名度,提高我們的案場到訪量及客戶儲備基數(shù)。4) 包裝創(chuàng)新，案場內(nèi)外互動，增加銷售現(xiàn)場人氣。5) 針對全家看房，贈送“全家?！蹦甓Y，“全家?！庇皹侨?。6) 銀基王朝新春答謝會集中對一二三期老業(yè)主進(jìn)行關(guān)系維系并推廣三期二批次房源,突出景觀,區(qū)位優(yōu)勢.加大項目客戶儲備量。提高業(yè)主對樓盤有足夠的歸屬感及身份感，提升美譽(yù)度。7) 在做好

11、三期二批次房源認(rèn)籌與開盤的工作同時對三期一批次剩余房源進(jìn)行梳理銷控，加大去化力度。推廣費(fèi)用預(yù)算：671萬元推廣預(yù)算占該階段銷售總目標(biāo)的1.96%左右。項目名稱合同事項內(nèi)容1月2月3月營銷推廣費(fèi)用營銷推廣顧問費(fèi)用666報紙廣告301070戶外大牌及戶外大屏0010公交站牌101012廣播廣告 121212短信廣告8615道旗等廣告20網(wǎng)絡(luò)廣告6620客戶活動152030渠道直投12612銷售物料制作10老帶新促銷(老客戶維系）202020渠道擴(kuò)展(外銷等)101020ktv網(wǎng)絡(luò)覆蓋101010洗浴中心333電影院101010樓宇電視121212dm雜志專題555媒體及機(jī)構(gòu)合作2210 高速公路收

12、費(fèi)站派單555機(jī)動其他推廣費(fèi)用101010合計186163322671萬2第二階段(4月17日至6月26日)：2010年4月17日，四期1批開始認(rèn)籌，6月26日集中開盤。階段銷售目標(biāo)：6.6億元月份4月5月6月目標(biāo)銷售額（萬）6948837650749目標(biāo)回款額（萬）21831631515858目標(biāo)銷售額分解（單位：萬元）一二期住宅2388萬 車庫1022萬住宅2526萬 車庫896萬住宅2721萬 車庫882萬三期住宅3539萬住宅4954萬住宅4264萬四期00住宅42900萬匯總銷售總額6.6億元階段劃分總思路第二階段四期高調(diào)推廣，“三期熱銷”“都心全功能城市豪宅收官之作”用頂層復(fù)式炒作

13、“鄭州高層樓王”四期“購豪宅送豪車（30萬左右）”1.老帶新持續(xù)進(jìn)行。2.外銷團(tuán)隊客戶拓展3.四期產(chǎn)品貴賓專場推介。4.增值排號，排號抽獎，集中選房。5.戶外尋寶活動（景觀園林區(qū)）6.“銀基印象”鄭州少年書畫大賽（三期景觀園林區(qū)）總思路：經(jīng)過前3期的積累，銀基王朝已樹立了高端的品牌印象！ 4期產(chǎn)品戶型區(qū)間及產(chǎn)品定位決定了，這又是一個豪宅標(biāo)桿。客戶層面上，4期與1、2期客戶層一致。4期前期客戶挖掘的重點(diǎn)在于1、2期積累客戶資源的利用。同時利用三期景觀呈現(xiàn)的契機(jī)，活動營銷！1) 四期產(chǎn)品貴賓專場推介（要求體現(xiàn)老業(yè)主及其親友的身份感）針對四期積累的客戶進(jìn)行集中公開認(rèn)籌。認(rèn)籌客戶進(jìn)行現(xiàn)場抽獎及互動游戲

14、。針對老業(yè)主及未成交的三期客戶再次認(rèn)籌、設(shè)置一定額度的獎勵。2) 增值排號，集中選房針對期一批次房源排號時間相應(yīng)較長的實際情況推出月增值排號計劃，月可在月認(rèn)籌優(yōu)惠的基礎(chǔ)上扣減一個點(diǎn)的優(yōu)惠，刺激客戶提前排號。3) 排號送大獎+盛大產(chǎn)品說明會凡4.176.26排號客戶，均可參與6.26產(chǎn)品說明會暨購房巨獎大派送活動，除正常排號優(yōu)惠外，一等獎1名，可獲得30%購房優(yōu)惠，二等獎2名，可獲得20%購房優(yōu)惠，三等獎10名，可獲得10%。購房優(yōu)惠。4) 戶外尋寶活動（景觀園林區(qū)）一方面，增加了一些參與性強(qiáng)，趣味性的銷售環(huán)節(jié)；另一方面，增加了客戶對景觀園林區(qū)的感性認(rèn)知。5) “銀基印象”鄭州少年書畫大賽 針對

15、鄭州貴族學(xué)校學(xué)生，舉行“銀基印象”鄭州少年書面大賽，畫作以銀基王朝實景為內(nèi)容，在景觀園林中進(jìn)行。比賽完以后，設(shè)置獲獎作品畫展，邀請得獎選手父母到項目現(xiàn)場觀看。推廣費(fèi)用預(yù)算：1073萬元推廣預(yù)算占該階段銷售總目標(biāo)的1.63%左右。項目名稱合同事項內(nèi)容4月5月6月營銷推廣費(fèi)用營銷推廣顧問費(fèi)用666報紙廣告907090戶外大牌及戶外大屏101010公交站牌121212廣播廣告 121212短信廣告152020道旗等廣告2020網(wǎng)絡(luò)廣告202015客戶活動303030渠道直投151520銷售物料制作102010老帶新促銷 (老客戶維系）303040渠道擴(kuò)展(外銷等)203030ktv網(wǎng)絡(luò)覆蓋10101

16、0洗浴中心333電影院101010樓宇電視121212dm雜志專題555媒體及機(jī)構(gòu)合作61010 高速公路收費(fèi)站派單555機(jī)動其他推廣費(fèi)用121010合計3533403801073萬3第三階段(7月17日至9月4日)：2010年7月17日，四期2批開始認(rèn)籌，9月4日集中開盤。階段銷售目標(biāo)：8.3億元月份7月8月9月目標(biāo)銷售額（萬）16333 15836 50526 目標(biāo)回款額（萬）34045 13507 20203 目標(biāo)銷售額分解（單位：萬元）一二期 車庫882萬 車庫868萬 910萬三期住宅3751萬住宅3892萬住宅10616萬 四期住宅11700萬住宅11076萬住宅39000萬匯總銷

17、售總額8.3億元階段劃分總思路第三階段房源加推+傾情回饋.1 老帶新深度挖掘。2外銷團(tuán)隊客戶拓展3. 王朝4期“星級名人才智薈”系列講座 財經(jīng)名人+文化名人+老中醫(yī)4.王朝會商家聯(lián)盟啟動及簽約活動總思路： 老客戶優(yōu)惠平臺搭建客，戶資源重復(fù)利用 利用名人講座的形式，快速積累有效客戶 四期一批從4.17認(rèn)籌到6.26開盤，積累了相當(dāng)數(shù)量的客戶資源。其中一部分已通過開盤選房轉(zhuǎn)化為業(yè)主，一部分因一些原因未能成功選房但仍具有潛在購買可能。充分發(fā)掘這部分資源的潛力，激發(fā)老客戶資源的帶動銷售作用。1) 多元產(chǎn)品搭配 價格形象雙重攀高 四期二批房源開盤同時，推出3期壓軸景觀單位5號樓。一方面，3期5號樓戶型及

18、位置特殊性決定其只有在全實景現(xiàn)房的情況下銷售才能實現(xiàn)價值最大化，另一方面，在四期產(chǎn)品以大戶型居多，搭配小戶型開盤可實現(xiàn)多元產(chǎn)品線戶型促進(jìn)，價格和形象同時提升。開盤保障條件：四期二批房源到9月4日開盤，此前已經(jīng)積累了相當(dāng)數(shù)量的認(rèn)籌客戶資源。項目工程進(jìn)展應(yīng)按計劃進(jìn)行，此時的重點(diǎn)應(yīng)在實景營造上下功夫。利用現(xiàn)房實景的優(yōu)勢， 增強(qiáng)認(rèn)籌客戶的購買信心。同時結(jié)合老帶新政策，激發(fā)老客戶資源的帶動銷售。并作好開盤工作的前期籌劃、客戶輸理、房源調(diào)配及選房執(zhí)行工作，做好如下幾點(diǎn)：1首先銷售部定期對認(rèn)籌客戶及意向房源進(jìn)行匯總， 由銷售負(fù)責(zé)人牽頭對匯總情況進(jìn)行分析，合理調(diào)配各銷售人員的客戶意向房源。由銷售員直接負(fù)責(zé)引導(dǎo)

19、。 做到有限房源合理分配， 拉高開盤選房成功率。2其次是工程對景觀應(yīng)抓緊打造，爭取成型示范區(qū)。3經(jīng)常舉辦成系列的一些情景活動， 吸引潛在客戶到訪。增大客戶基數(shù)。2) 盛大公開認(rèn)籌活動：針對四期一部分積累的客戶進(jìn)行集中公開認(rèn)籌。認(rèn)籌客戶進(jìn)行現(xiàn)場抽獎及互動游戲。針對老業(yè)主及未成交的四期一部分客戶再次認(rèn)籌、設(shè)置一定額度的獎勵。3) 王朝會商家聯(lián)盟啟動及簽約活動。（計劃7月）以王朝會的名義，聯(lián)合有足夠高端影響力的百貨、餐飲、娛樂、金融服務(wù)等品牌商家，發(fā)行王朝聯(lián)盟會員卡，持卡在各聯(lián)盟商家消費(fèi)是，可享受優(yōu)惠及專項增值服務(wù)。同時聯(lián)盟商家的vip客戶亦可在銀基王朝享受相關(guān)的尊貴權(quán)益。此舉實現(xiàn)一定層面的客戶資源

20、共享。樓盤的推廣銷售信息可通暢傳遞至聯(lián)盟商家，擴(kuò)充了推廣渠道。更大范圍的圈定潛在客戶群體。對王朝會會員又是一個極好的增值回饋，有力的維護(hù)了老業(yè)主。4) 王朝4期“星級名人才智薈”系列講座邀請省內(nèi)外財經(jīng)名人，文化名人，老中醫(yī)輪番到銷售現(xiàn)場進(jìn)行系列講座，制造話題，引起關(guān)注，吸引客戶到訪。經(jīng)濟(jì)學(xué)家，解讀經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)問題，點(diǎn)評股票投資行情。文化學(xué)者（如河南大學(xué)教授王立群）可在樓盤現(xiàn)場進(jìn)行文化專題講座。老中醫(yī)養(yǎng)生講座。5) 藝術(shù)品投資講座、專項展覽及愛心義賣活動（計劃9月起籌備）藝術(shù)品投資講座：在業(yè)內(nèi)乃至社會上充斥泛濫的金融投資理財講座的時候，另劈稀徑，邀請行業(yè)專家（中央電視臺鑒寶欄目專家、著名美術(shù)學(xué)院教授

21、、收藏協(xié)會專家等）舉行藝術(shù)品投資專場講座。l 一方面藝術(shù)品消費(fèi)投資屬于高端奢侈品消費(fèi)行為，符合我們項目一、二期客層定位。這樣的貴族消費(fèi)行為對身份感也是一個提升。l 另一方面，藝術(shù)品投資除要求雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，更加要求投資者文化藝術(shù)修養(yǎng)及鑒賞能力，以講座、論壇的形式向會員及參與者普及藝術(shù)品投資知識，增加新鮮感及激發(fā)參與熱情。二批次房源開盤活動：針對四期二部分積累的客戶進(jìn)行集中選房。定房客戶有機(jī)會得奔馳汽車大獎。針對購房客戶， 進(jìn)行統(tǒng)一組織的星光嘉年華活動。（聯(lián)合高端自助餐品牌，進(jìn)行戶外燒烤自助餐， 節(jié)目演義、互動游戲?；顒赢?dāng)天抽取奔馳汽車大獎）階段推廣預(yù)算：1021萬推廣預(yù)算占該階段銷售總目標(biāo)的1

22、.23%左右。項目名稱合同事項內(nèi)容7月8月9月營銷推廣費(fèi)用營銷推廣顧問費(fèi)用666報紙廣告609090戶外大牌及戶外大屏101010公交站牌121212廣播廣告 121212短信廣告152515道旗等廣告0020網(wǎng)絡(luò)廣告151510客戶活動303030渠道直投202020銷售物料制作10105老帶新促銷(老客戶維系）304050渠道擴(kuò)展(外銷等)202020ktv網(wǎng)絡(luò)覆蓋101010洗浴中心333電影院101010樓宇電視121212dm雜志專題555媒體及機(jī)構(gòu)合作61010 高速公路收費(fèi)站派單555機(jī)動其他推廣費(fèi)用101010合計30135536510214第四階段(10月1日至年底)：201

23、0年10月1日，三期商業(yè)及車庫開始銷售；11月20日四期商業(yè)開始銷售。階段銷售目標(biāo)：5.98億元月份10月11月12月目標(biāo)銷售額（萬）23549 24540 11765 目標(biāo)回款額（萬）39564 20330 16884 目標(biāo)銷售額分解（單位：萬元）一二期 車庫910萬 車庫910萬 車庫700萬三期住宅4954萬 車庫3000萬 商鋪2985萬住宅3539萬 車庫990萬 商鋪747萬住宅1429萬 車庫990萬 商鋪743萬四期住宅11700萬 住宅11700萬 商鋪6654萬住宅6240萬 商鋪1664萬匯總5.98億元第四階段10月1日三期車庫開盤+三期商業(yè)開盤老業(yè)主自然去化+投資價值

24、深度挖掘11月20日四期商業(yè)銷售挖掘老業(yè)主 + 打成熟配套教育牌總思路：此時期在推廣利用現(xiàn)有渠道，集中闡述商業(yè)投資前景及價值。利用商業(yè)樣板區(qū)景觀實景優(yōu)勢及相應(yīng)的優(yōu)惠政策，吸引商業(yè)去化成交。因為三期商業(yè)體量不大，基本靠老業(yè)主已可以去化8成以上。應(yīng)重點(diǎn)引導(dǎo)一、二、三期老業(yè)主進(jìn)行商業(yè)投資?？衫矛F(xiàn)房實景的優(yōu)勢， 增強(qiáng)認(rèn)籌客戶的購買信心。同時結(jié)合老帶新政策，激發(fā)老客戶資源的帶動銷售。同時作好開盤工作的前期籌劃及選房執(zhí)行工作。項目工程必須保障商業(yè)按時竣工，對商鋪進(jìn)行一部分的包裝裝飾， 營造濃厚的商業(yè)氛圍。此時在實景的襯托下。進(jìn)行商業(yè)街歡樂總動員活動。1) 三期商業(yè)、車庫盛大開盤活動此時，三期已交付，部分

25、業(yè)主已開始入住。商鋪?zhàn)鳛橄∪辟Y源，具有相當(dāng)?shù)纳低顿Y價值。集中闡述投資前景及價值空間。利用一定規(guī)模的客戶疏導(dǎo)教育達(dá)到銷售目的。2) 四期商業(yè)盛大開盤活動有計劃的針對積累的客戶進(jìn)行集中投資教育。開盤當(dāng)天利用銷控及現(xiàn)場ps活動達(dá)到搶購形勢。階段推廣預(yù)算：810萬元推廣預(yù)算占該階段銷售總目標(biāo)的1.35%左右。項目名稱合同事項內(nèi)容10月11月12月營銷推廣費(fèi)用營銷推廣顧問費(fèi)用666報紙廣告605050戶外大牌及戶外大屏101010公交站牌121212廣播廣告 121212短信廣告15105道旗等廣告000網(wǎng)絡(luò)廣告10102客戶活動301010渠道直投201515銷售物料制作555老帶新促銷(老客戶維系

26、）504030渠道擴(kuò)展(外銷等)202020ktv網(wǎng)絡(luò)覆蓋101010洗浴中心333電影院101010樓宇電視121212dm雜志專題555媒體及機(jī)構(gòu)合作666 高速公路收費(fèi)站派單555機(jī)動其他推廣費(fèi)用101010合計311261238810萬七、營銷部管理制度及崗位職責(zé)第一條 行政考勤管理 1、嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的考勤制度，按照正常輪排順序前兩名為案場早班值班人員,早上8:30分到達(dá)案場,為當(dāng)天銷售工作做準(zhǔn)備并進(jìn)行正?？蛻艚哟?其他置業(yè)顧問8：50前到達(dá)案場，為早晨會做準(zhǔn)備,違者罰款50元； 2、8：50準(zhǔn)時召開晨會，所有人員應(yīng)換好制服，儀容儀表達(dá)到公司要求，違者罰款50元；晨會后置業(yè)顧問制訂

27、全天工作計劃并向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報；3、嚴(yán)格遵守公司請假制度。事假必須提前一天提出申請，并報營銷副總監(jiān)同意方能有效，否則一律以曠工處理；病假必須第一時間通知營銷副總監(jiān)，事后出具病假單須真實有效，否則也按曠工處理并扣除；4、工作時間外出，必須獲得營銷副總監(jiān)批準(zhǔn)，并做好外出登記.若發(fā)現(xiàn)外出沒有登記的,不得以任何理由推脫違者罰款50元；5、 售樓部員工實行每周6天工作日。輪休時間為星期一至星期四，每星期由營銷副總監(jiān)視現(xiàn)場實際情況安排員工輪休一天。若有特殊情況需調(diào)休或換休則應(yīng)提前告知營銷副總監(jiān)，允許后方可休息，違者罰款100元；如末經(jīng)允許私自休假,除按照曠工處理以外,給予警告處分,造成客戶損失或者影響公司正

28、常業(yè)務(wù)開展的,辭退!第二條 行為規(guī)范管理 1、工作時間不得在銷售柜臺及銷售區(qū)內(nèi)大聲喧嘩聊天、吃零食、吸煙、斜靠或趴在服務(wù)臺上,睡覺、看報紙及與業(yè)務(wù)無關(guān)書籍，更不允許在柜臺內(nèi)化妝,違者罰款50元；若影響到銷售的，違者罰款100元；2、上班時間不允許占用公司銷售電話打私人電話，如若影響到正常銷售接待的，違者罰款50元。3、在銷售臺上只許擺放銷售夾、計算機(jī)、電話等銷售必須用品，將客戶送出銷售部后,必須保持洽談桌面整潔，不得滯留任何物品,違者不得以任何理由推脫每件遺留物品罰款0元；4、要有保密意識，隨意翻閱公司報表和重要資料的，違者罰款50元；若造成文件報表丟失或泄漏的，違者罰款100元，并給予警告處

29、分一次；、所有人員隨身衣物全部放入更衣室，不得堆積在辦公區(qū)域及更衣室的資料區(qū)域,違者罰款50元。6、控臺不允許出現(xiàn)空臺現(xiàn)象，嚴(yán)格按照輪排順序執(zhí)行，違者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)事人每人每次違者罰款100元,并停排一周,當(dāng)月出現(xiàn)二次者辭退。第三條 業(yè)務(wù)執(zhí)行:1、嚴(yán)禁任何形式的“炒房,炒號”一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即除名；2、嚴(yán)格執(zhí)行公司末位淘汰制度，累計三個月個人業(yè)績最后一名的將予以強(qiáng)行淘汰，完成任務(wù)的除外 (考核時間以自然月第一日到考核月最后一日18時,以大定的協(xié)議金額為考核標(biāo)準(zhǔn)).其他業(yè)務(wù)考核制度以公司現(xiàn)有考核制度做為補(bǔ)充。3、置業(yè)顧問如沒有特殊情況必須嚴(yán)格按照輪排順序接待客戶，有惡意違反或挑客戶的違者罰款50元；若

30、造成客戶投訴的,則停止接待客戶兩周，第二次再違犯，則予以辭退。4、客戶離開時微笑的將客戶送出售樓部，并在回來后把桌面收拾干凈桌椅歸位，違者罰款50元；5、置業(yè)顧問接待過程中，必須對客戶熱情、尊重，若發(fā)現(xiàn)態(tài)度冷淡或態(tài)度惡劣的，違者罰款100元，若造成客戶投訴的,則停止接待客戶兩周，第二次再違犯，則予以辭退。6、置業(yè)顧問未經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)允許，不得私放折扣及房源，違者罰款50元，沒收當(dāng)套業(yè)績傭金，并給予警告處分；7、不經(jīng)允許,除營銷副總監(jiān)或總監(jiān)外，其他任何人不得私自劃銷控，違者罰款100元；置業(yè)顧問不得私自將案場銷售情況、客戶名單等重要資料及其它公司文件以任何形式透露給公司以外的人員，違者罰款100元，

31、情節(jié)嚴(yán)重的給予辭退；8、每天18：00之前，置業(yè)顧問必須填寫完日報表、來電表，貴賓登記表，并由案場主管匯總后發(fā)給營銷副總監(jiān)，由營銷副總監(jiān)或總監(jiān)主持召開晚會，針對早計劃的完成情況以及當(dāng)天來人、來電情況做詳細(xì)分析；營銷總監(jiān)不定期，營銷副總監(jiān)每周，案場主管每天檢查各類表格以及置業(yè)顧問業(yè)務(wù)本的填寫和客戶的跟蹤情況，若發(fā)現(xiàn)有漏填、漏記以及客戶跟蹤不及時者，違者罰款10元，事實確鑿，且態(tài)度不端正者停排一周。9、有爭議的客戶歸屬與確認(rèn),以來人登記表為準(zhǔn)確定歸屬.10、銷售房源必須嚴(yán)格按照銷售流程走，銷售定單必須有營銷副總監(jiān)或者總監(jiān)簽字，如未按流程，違者罰款50元。11、大訂后，置業(yè)顧問必須將訂單交銷管部和營

32、銷副總監(jiān)存檔，違者罰款50元.12、客戶所交的訂金和房款，置業(yè)顧問必須帶客戶一起交至財務(wù)室，不得私自保留，違者罰款100元；若造成財務(wù)損失的，由當(dāng)事置業(yè)顧問照實賠償并給予警告處分； 13、參加會議時，手機(jī)必須關(guān)機(jī)或調(diào)到振動，不準(zhǔn)隨意離開，若有重要事情須向主講人通報并獲準(zhǔn)后方可離開，會議必須做相關(guān)記錄，違者罰款10元；第四條 接聽電話 1、電話響起三聲內(nèi)必須接聽電話，即將接待客戶的置業(yè)顧問不得接聽電話。由前臺末位置業(yè)顧問接聽電話和詳細(xì)電話記錄, 違者罰款50元；2、客戶來電咨詢，在與客戶交談中盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、購房總價、信息來源，電話記錄必須署名缺項、錯填者違者罰款50元；

33、3、不得在接聽客戶電話時與其他人搭話, 違者罰款50元；、在案場散布消極反動的不利開案場團(tuán)結(jié)的言語及行為，視情節(jié)輕重給予警告至記過處分，情節(jié)極其嚴(yán)重者將給予除名處分。第五條 定、退房制度 1、定房 1.1置業(yè)顧問應(yīng)把所定房源及時匯報案場主管或營銷副總監(jiān)，并由營銷副總監(jiān)或者總監(jiān)在總控表上作記錄，并注明定房日期，違者罰款50元；1.2 房源保留期限為小定金保留天，大定金保留天簽合同，（原則上只收取大定金，具體情況也可靈活對待）。無特殊原因不得續(xù)定，如因公司原因延期除外，如要續(xù)定須報請營銷副總監(jiān)批準(zhǔn)，違者罰款50元； 1.3 置業(yè)顧問不得自行收取客戶小定金或大定金，須交由財務(wù)部門收取并開據(jù)收款憑證，

34、違者罰款50元；2、退房 2.1按時注銷退房客戶房源，嚴(yán)禁私自保留房源。 2.2 將退房客戶定單及退房申請表，寫明退房原因交于案場主管。憑借退房申請表和回收收據(jù)，及時匯報營銷副總監(jiān)，由營銷副總監(jiān)在總控表上注銷房源，違者罰款50元。第六條 獎勵制度：按照公司現(xiàn)行財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第七條 補(bǔ)充說明1、所有處罰需做到公平公正公開，由案場人員共同監(jiān)督；2、處罰有爭議的，由處罰單據(jù)開出的上一級主管領(lǐng)導(dǎo)確定即為生效；處罰款交至內(nèi)勤，每月公示，做為案場基金使用，使用權(quán)歸營銷副總。3、處罰條例由案場每位工作人員確認(rèn)并簽字；、在具體執(zhí)行中，如發(fā)現(xiàn)制度有不詳之處，再另附補(bǔ)充制度；、違反上述案場規(guī)定者,罰款必須當(dāng)日上交

35、,逾期未交,次日加倍處罰,次日仍然不交納者,辭退。、上述各條款最終解釋權(quán)歸集團(tuán)人力資源部；第八條 銷售部輪排制度（by表）1、輪排時間設(shè)兩名置業(yè)顧問值班，其余不參與輪排人員不得擅自到前臺，輪排人員不得以任何理由擅自離崗，不得以任何借口找其他置業(yè)顧問代替輪排。2、如輪排人員遇到老客戶，需及時通知控臺原接待置業(yè)顧問，不得任意強(qiáng)分客戶，如若原置業(yè)顧問不在銷售現(xiàn)場，由其輪排最后一名進(jìn)行接待。3、輪排截至當(dāng)天晚上18：00分結(jié)束，最后一名未接待輪排人員順延至第二天，如果第二天休息則隔過順至下一位，休息人員第二天上班如遇自己下一位置業(yè)顧問輪排，則隔過成為最后一名，若遇上一位置業(yè)顧問，則按正常輪排順序之后進(jìn)

36、行。4、如若遇到公務(wù)耽誤輪排，需澄清事由并經(jīng)營銷副總監(jiān)確認(rèn)，方可在此插入輪排。5、午休吃飯時間兩名置業(yè)顧問不得同時空崗用餐，一人值班，另一個用餐，交替互補(bǔ)。6、輪排人員接待自己老客戶之后，如若該人員緊挨后一位置業(yè)顧問未接待客戶，則該置業(yè)顧問可插進(jìn)輪排第一位，重新接待客戶，如若已接待客戶則隔過，順延至最后一位。第九條 爭議客戶分配原則1、自來客以貴賓登記表結(jié)合業(yè)務(wù)本和自來客登記表為準(zhǔn)；業(yè)務(wù)追蹤以自來客登記本為準(zhǔn)。自來客有客戶姓名（可只有姓），電話為有效客戶。2、特效客戶以特效登記表和特效業(yè)務(wù)本為準(zhǔn)，有客戶姓名（可只有姓）和電話二項為有效客戶。如果是介紹的客戶可只有介紹人電話和被介紹人姓名。3、客

37、戶登記表上名字為夫妻、兄弟姐妹、子女、父母的視為同一名錄，按登記表第一時間界定。4、無效客戶界定：10天（從來人表當(dāng)天起+9天）無追蹤或情況說明的，視為無效客戶，按新自來客界定。電話沒有打通按無效追蹤界定。5、新老及特效客戶來現(xiàn)場，進(jìn)門要找原接待業(yè)務(wù)員的叫原接待置業(yè)顧問接待，沒找原接待置業(yè)顧問或原接待置業(yè)顧問休息不在案場或是來過當(dāng)時無法確認(rèn)置業(yè)顧問的，一律由當(dāng)值人員接待，填寫新來人表。事后按以上4條原則界定歸屬。界定有效的還給當(dāng)事人；界定為無效客戶的歸當(dāng)值人員，按新來人登記，原置業(yè)顧問不再追蹤。6、公司領(lǐng)導(dǎo)介紹客戶，如指定，則視為該置業(yè)顧問的客戶，未指定，按正常接待。7、不在此規(guī)定以外的客戶爭

38、議，第一時間報營銷副總監(jiān)或者總監(jiān)，以副總監(jiān)或者總監(jiān)的劃分為準(zhǔn)。l 八、 績效考核方案1、考核目的及原則：為使銀基王朝營銷部績效考核完善、更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，同時為了體現(xiàn)出目標(biāo)責(zé)任獎罰明確,績效掛勾的2010年考核特點(diǎn),特制定本制度，本制度本著公平、公正、公開的原則，對所屬員工起到積極推進(jìn)的激勵作用。2、考核期間及周期：自2010年1月1日起開始實施，針對營銷體系員工德、能、勤等職業(yè)素養(yǎng)、銷售業(yè)績、銷售提成每月度考核一次。3、考核指標(biāo)及下達(dá)辦法：3.1當(dāng)月各項綜合能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)及職業(yè)素養(yǎng)等績效表現(xiàn)，以kpi考核內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn),每月可以根據(jù)當(dāng)月工作重點(diǎn)由營銷副總報集團(tuán)人力,分值比例可調(diào)整。3.2針對銷

39、售部以銷售金額為考核依據(jù)考核當(dāng)月財務(wù)指標(biāo)完成比率，即銷售金額扣減退房金額/銷售任務(wù)總金額3.3針對銷管部以當(dāng)月回款額完成比率為考核依據(jù)，即實際回款額/任務(wù)回款額。3.4考核指標(biāo)的下達(dá)：3.4.1由營銷部上報已經(jīng)董事會確定的2010年銷售目標(biāo)及回款計劃作為2010年各月銷售指標(biāo)考核的依據(jù)；3.4.2上月未完成的銷售任務(wù)（主要指銷售額）自動滾動至后續(xù)3個月內(nèi)，相應(yīng)增加下季度考核指標(biāo),每月28日-30日財務(wù)部與銷管部根據(jù)客戶情況共同對下月回款進(jìn)行核對調(diào)整，調(diào)整后的月度回款指標(biāo)只能高于原計劃回款指標(biāo)。在每月2日之前由財務(wù)起草月度營銷指標(biāo)表(建議根據(jù)2010年銷售目標(biāo)及回款計劃做為指定依據(jù))，由營銷副總

40、和總經(jīng)理簽批后下發(fā)執(zhí)行。4.考核辦法：4.1營銷體系管理人員(置業(yè)顧問、銷管主管、銷管人員,銷售部經(jīng)理,銷售總監(jiān)及副總監(jiān)及營銷第一負(fù)責(zé)人)4.1.1 工作計劃考核（有直接下級的部門負(fù)責(zé)人）。4.1.2 工作任務(wù)考核（一般員工）。4.1.3 關(guān)鍵指標(biāo)考核（全員）。具體考核措施及表格詳見人力資源績效考核管理制度（09版），如因項目開發(fā)需要新增崗位，由公司依核決權(quán)限確定該崗位對應(yīng)的考核范圍及內(nèi)容。4.2 策劃部人員、內(nèi)勤考核根據(jù)10年實際工作重新制定，詳見以下。4.3 銷售禮儀考評重在日常工作行為規(guī)范及工作要求的達(dá)成，方法同4.1。滿分為100分，考評分值在90分以上（含）者，工資全額發(fā)放，考評分值

41、在90分以下者，按實際得分結(jié)果發(fā)放工資。4.4 考核表格見附后。4.5上一月度銷售指標(biāo)的考核：月度末由銷管部按公司規(guī)定格式提供實際回款額及銷售金額的數(shù)據(jù)，每月5號前由財務(wù)審核經(jīng)銷售部銷管部復(fù)核經(jīng)三部門聯(lián)簽后的數(shù)據(jù)為提成及考核依據(jù),如三部門對結(jié)果有疑問,在工資造冊之前的7號前上報集團(tuán)人力副總及公司總經(jīng)理復(fù)核聯(lián)簽,此聯(lián)簽標(biāo)準(zhǔn)為最后結(jié)果.4.6對銷售人員試行末位淘汰制,即對連續(xù)三個月部門銷售排名倒數(shù)第一（所下達(dá)銷售任務(wù)達(dá)成時除外）或連續(xù)兩個月無銷售及連續(xù)兩個月有銷售但末達(dá)到任務(wù)額度50%的人員實行淘汰,(如果連續(xù)兩個月任務(wù)比例團(tuán)隊40%人員達(dá)不到50%只淘汰最后一名) 財務(wù)需將每二個月和季度末銷售人

42、員業(yè)績表單及最后一名名單提供至人力資源部，該項由人力資源部與營銷副總一起定期監(jiān)督執(zhí)行。5.考核流程：5.1附表由人力資源部發(fā)到營銷各部門，由員工直屬上級進(jìn)行評分，督查主管負(fù)責(zé)監(jiān)察，績效考核主管收回后進(jìn)行計算，即為綜合素養(yǎng)績效分。5.2 當(dāng)月銷售任務(wù)的完成情況由銷管部提供符合公司要求的數(shù)據(jù)，每月5號前由財務(wù)審核經(jīng)銷售部銷管部復(fù)核經(jīng)三部門聯(lián)簽后的數(shù)據(jù)為提成及考核依據(jù),如三部門對結(jié)果有疑問,在工資造冊之前的7號前上報集團(tuán)人力副總及公司總經(jīng)理復(fù)核聯(lián)簽,此聯(lián)簽標(biāo)準(zhǔn)為最后結(jié)果.6.對銷售及銷管人員的薪酬分配及提成計算：6.1適用對象：營銷體系全體成員。6.2薪酬分配：6.2.1營銷體系管理人員(銷售部經(jīng)理

43、,銷售總監(jiān)及副總監(jiān)及營銷第一負(fù)責(zé)人)1、工資結(jié)構(gòu)：月度實際薪酬全額工資30績效考評得分/100+全額工資x70%+部門當(dāng)月扣減退房金額的實際回款額崗位提成標(biāo)準(zhǔn),月薪的30%為考核工資，隨銷售業(yè)績進(jìn)行浮動。2、當(dāng)月銷售任務(wù)達(dá)成率不足80%時，月薪的考核工資部分按實際達(dá)成比例發(fā)放。3、當(dāng)月銷售任務(wù)達(dá)成率在80%（含）以上時，月薪全額發(fā)放。4、月度銷售任務(wù)未完成而季度銷售任務(wù)完成時，補(bǔ)足月薪扣發(fā)部分。5、提成發(fā)放按銷售任務(wù)達(dá)成率對應(yīng)的提成比率進(jìn)行發(fā)放（按銷售額完成比率找對應(yīng)提成比例，按回款計算提成）。6.2.2置業(yè)顧問月度實際薪酬全額工資30績效考評得分/100+全額工資x70%+個人當(dāng)月扣減退房金

44、額的實際回款額崗位提成標(biāo)準(zhǔn)6.2.3 銷管部人員月度實際薪酬全額工資30績效考評得分/100+全額工 資x70%+部門當(dāng)月回款額銷管人員提成標(biāo)準(zhǔn)6.3 銷售指標(biāo)考核結(jié)果的應(yīng)用：6.3.1當(dāng)月個人銷售金額完成比率當(dāng)月個人實際完成銷售金額扣減退房金額的實際銷售金額)/當(dāng)月個人銷售任務(wù)金額100%6.3.2當(dāng)月回款額當(dāng)月實際收回的貨幣資金當(dāng)月銀行按揭回款6.3.3當(dāng)月回款任務(wù)比率當(dāng)月回款額/當(dāng)月回款任務(wù)額100%6.3.4以上人員的該月回款提成僅指其在職時經(jīng)手的銷售套數(shù)在本月實現(xiàn)的回款所計算的提成。離職后提成核算方式參照第8條規(guī)定執(zhí)行。6.4房屋提成浮動標(biāo)準(zhǔn)：6.4.1營銷體系管理人員(銷售部經(jīng)理,

45、銷售總監(jiān)及副總監(jiān)及營銷第一負(fù)責(zé)人)任務(wù)完成比例提成比率完成比例在60%以下的0.010%完成比例在61%-70%的0.015%完成比例在71%-80%的0.020%完成比例在81%-90%的0.025%完成比例在91%-100%的0.030%完成比例在100%以上的(含100%)0.035%6.4.2置業(yè)顧問任務(wù)完成比例提成比率未完成當(dāng)月銷售任務(wù)0.25%完成當(dāng)月銷售任務(wù)0.30%6.4.4對以上提成中的“當(dāng)月完成銷售任務(wù)”的界定：以整體銷售任務(wù)銷售金額做為考核依據(jù)6.4.5銷管部： 回款任務(wù)完成比例提成比率90以上0.02%81900.015%71800.01%70及70%以下0.005注：

46、銷管部進(jìn)行回款提成時，以月初實際下達(dá)回款財務(wù)指標(biāo)扣減因外部門手續(xù)提供不全影響當(dāng)月回款指標(biāo)末回部分為考核依據(jù),以部門為單位按人數(shù)平均分配提成。6.5月度銷售冠軍獎金：對銷售案場設(shè)立月度銷售冠軍獎，必須同時符合以下條件：6.5.1 必須是完成當(dāng)月銷售任務(wù)。6.5.2 客戶交款按公司規(guī)定時間及時交款（即符合100%發(fā)放提成），不得延期。對符合以上兩個條件的獎勵金額為1000元，在次月10日前經(jīng)審核符合條件后給予發(fā)放。如產(chǎn)生退房則需核定銷售任務(wù)完成情況重新排名后發(fā)放獎勵，重新核定后不符合發(fā)放條件的，所發(fā)放獎金應(yīng)予扣回公司。6.6對車庫銷售提成詳見關(guān)于車庫提成的相關(guān)規(guī)定。6.7商業(yè)銷售與住宅銷售提成標(biāo)準(zhǔn)

47、相同. 6.8設(shè)立季度獎金：采用季度考核制，每季度考核一次，每季度實際銷售額/每季度銷售額指標(biāo)進(jìn)行對比，完成該季度銷售總體任務(wù)100%，則公司拿出該季度回款總額的萬分之五作為季度獎金,按照集團(tuán)人力下發(fā)的季度獎分配方案為分配依據(jù)現(xiàn)金獎勵預(yù)留10%做為案場活動基金由內(nèi)勤負(fù)責(zé)保管,營銷副總審批用項,若后續(xù)出現(xiàn)退房造成該季度任務(wù)未完成，則相應(yīng)增加發(fā)生退房月度的銷售任務(wù)。6.9若當(dāng)年營銷指標(biāo)未達(dá)成，年終獎根據(jù)完成比例進(jìn)行據(jù)實發(fā)放.7、提成發(fā)放：7.1 員工月銷售提成總額的80%于次月10日發(fā)放。7.2 員工月銷售提成總額的15%累計至次年春節(jié)前發(fā)放。7.3 員工月銷售提成額的5%累計至交房，以銷管部開出

48、的交房驗收單日期次月為發(fā)放依據(jù).8、關(guān)于辭職、辭退人員、轉(zhuǎn)崗、換崗人員提成/薪酬的規(guī)定8.1對離職人員、轉(zhuǎn)崗換崗人員，分以下四類情況：離職時狀況銷售提成比例公共客戶服務(wù)質(zhì)量保證離職人員后續(xù)人員交房保障大定前080%20%0大定完畢但合同未簽30%30%20%20%合同簽訂完畢但房款未全部到賬50%15%20%15%合同簽訂完畢且房款全款到帳70%020%10%8.2銷售部應(yīng)在銷售人員離職的當(dāng)天向財務(wù)部、人力資源部備案，如隱瞞不報，將以離職人員人數(shù)和離職天數(shù)為依據(jù)對銷售部經(jīng)理(副總監(jiān))處罰100元/人天，可累計；8.3銷售部應(yīng)建立“離職銷售人員和后續(xù)銷售人員的客戶交接清單”，并于當(dāng)月向財務(wù)部備案

49、，如發(fā)生私自轉(zhuǎn)客戶現(xiàn)象，將以私轉(zhuǎn)客戶數(shù)量為依據(jù)對銷售部經(jīng)理(副總監(jiān))處罰200元/人；8.4對于轉(zhuǎn)客戶的交房保障金，按照8.2和8.3的相關(guān)規(guī)定審批后發(fā)放給后續(xù)銷售人員。8.5對于發(fā)生轉(zhuǎn)客戶的情況，為了保證銷售部客戶服務(wù)質(zhì)量，將依照上表中的比例提 留做為“銷售部公共客戶服務(wù)質(zhì)量保證金”用于銷售亂承諾及服務(wù)質(zhì)量問題賠付等，不再發(fā)放。9.對營銷部職能人員的薪酬分配及提成計算：9.1考核對象：策劃部人員9.2考核結(jié)果應(yīng)用：9.2.1策劃部員工月度實際薪酬個人月度全額工資30日?？冃Э己说梅?100+全額工資70%9.2.2策劃部月度提成： 策劃部每月根據(jù)銷售任務(wù)的完成比例，給予發(fā)放銷售提成。銷售任務(wù)完成比例提成比率90以上0.03%81900.025%71800.02%61700.01560及60%以下0.01注：企劃部進(jìn)行銷售提成時，部門經(jīng)理分配提成比例的40%、主管分配提成比例的35%、企劃專員分配提成比例的15%、銷售內(nèi)勤分配提成比例的10%10、銷售管理規(guī)定：10.1 一次性付款的規(guī)定：每套房必須自交大定之日起，7日內(nèi)一次性付清房款。如果7日內(nèi)無法付清，客戶末按照規(guī)定時間交付款項且超過延期申請最后期限的的經(jīng)銷管部,財務(wù)部,銷售總監(jiān),營銷副總復(fù)核會簽房源重新銷售。10.2按揭付款的規(guī)定：每套房必須在7日（含7日）內(nèi)交清首付款，如果7日內(nèi)