583742512某互聯(lián)網(wǎng)公司營(yíng)銷(xiāo)體系及薪酬管理制度

1、 營(yíng)銷(xiāo)體系薪酬管理制度正式版本 營(yíng)銷(xiāo)體系 薪 酬 管 理 制 度文件名：上海天下欣網(wǎng)計(jì)算機(jī)技術(shù)有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系薪酬管理制度正式版本文件編號(hào)：sv-hr-ms-2007003制訂部門(mén)：人力資源部版本號(hào)：v1.2審核人： 文件等級(jí)：機(jī)密批準(zhǔn)人： 發(fā)行范圍：總部、大區(qū)管理中心、分公司生效日期：2010年8月1日目 錄前 言2第一章 相關(guān)名詞解釋2第二章 分公司營(yíng)銷(xiāo)體系商務(wù)人員崗位設(shè)置2一、分公司營(yíng)銷(xiāo)體系商務(wù)人員崗位設(shè)置2二、人員編制總體控制原則2第三章 營(yíng)銷(xiāo)體系商務(wù)人員薪酬管理制度2一、總則2二、 適用范圍2三、薪酬激勵(lì)體系2四、商務(wù)代表薪酬和激勵(lì)管理辦法2五、商務(wù)顧問(wèn)薪酬和激勵(lì)管理辦法2六、（大）

2、客戶經(jīng)理薪酬和激勵(lì)管理辦法2七、商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵(lì)管理辦法2八、高級(jí)商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵(lì)管理辦法2九、資深商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵(lì)管理辦法2十、其它說(shuō)明2前 言天下欣網(wǎng)以“打造最具竟?fàn)幜Φ闹袊?guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系”為戰(zhàn)略目標(biāo)，以“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，按需而動(dòng)； 開(kāi)創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新模式”為公司使命。為了更好地實(shí)現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標(biāo)和公司使命，我們將持續(xù)地致力于建設(shè)最有競(jìng)爭(zhēng)力和獨(dú)自特色的薪酬激勵(lì)機(jī)制，提供有利于員工持續(xù)發(fā)展的培養(yǎng)體系和發(fā)展機(jī)會(huì)，從而打造互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最年輕、最有創(chuàng)造力、最優(yōu)秀的職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。營(yíng)銷(xiāo)體系薪酬管理制度旨在指導(dǎo)和規(guī)范公司總部、大區(qū)和各分公司的薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)原則和激勵(lì)措施，強(qiáng)化薪酬和激

3、勵(lì)管理，建立以績(jī)效為導(dǎo)向、以激勵(lì)為原則的科學(xué)、高效的薪酬體系和激勵(lì)機(jī)制。以此加快公司的穩(wěn)健發(fā)展，提升營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的綜合運(yùn)作能力，加強(qiáng)針對(duì)客戶資源以及內(nèi)部人力資源的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。本制度主要目的在于： 建立更加科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織管理模型； 規(guī)范分公司級(jí)別升降機(jī)制； 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的職位、職級(jí)序列體系，拓展?fàn)I銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展通道； 為提升營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)新員工的培養(yǎng)效率和質(zhì)量，設(shè)立“新兵連”并配置相應(yīng)激勵(lì)機(jī)制； 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理； 建立更為科學(xué)、更富有活力與更具競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系； 建立層次分明、多元化的全面激勵(lì)機(jī)制。希望全體營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和管理人員認(rèn)真學(xué)習(xí)并有效運(yùn)用本制度，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和管理

4、人員的甄選、指導(dǎo)與培養(yǎng)，不斷提升我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)與工作績(jī)效，快速、高效、超常規(guī)的打造成綜合素質(zhì)高、作戰(zhàn)能力強(qiáng)、發(fā)展?jié)摿Υ蟮木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)精英隊(duì)伍。本制度是在2007年3月試行營(yíng)銷(xiāo)體系薪酬管理制度（試行版）的基礎(chǔ)上，結(jié)合各大區(qū)試行情況修訂、廣泛征求意見(jiàn)，并根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)管理策略和公司薪資政策修訂而成。本制度自2007年8月1日起，在公司范圍內(nèi)各分公司正式實(shí)施。歡迎各大區(qū)、分公司人力資源條線以及各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員向總部提出建設(shè)性意見(jiàn)，以便公司未來(lái)進(jìn)一步完善本制度。并在推行過(guò)程中，與總部人力資源部進(jìn)行咨詢和反饋。第一章 相關(guān)名詞解釋銷(xiāo)售任務(wù)： 定義：指總部下達(dá)給各大區(qū)和分公司的銷(xiāo)售收入指標(biāo)，是衡量和評(píng)估

5、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要指標(biāo)。銷(xiāo)售任務(wù)完成比例： 定義：實(shí)際完成銷(xiāo)售任務(wù)的百分比。 計(jì)算方法：實(shí)際銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售任務(wù) 100。銷(xiāo)售額： 定義：指扣除銷(xiāo)售費(fèi)用等以外的銷(xiāo)售收入。 計(jì)算方法：銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售費(fèi)用-退款銷(xiāo)售收入包括收取的開(kāi)戶費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、預(yù)收點(diǎn)擊費(fèi)等。 銷(xiāo)售費(fèi)用通常是指包括客戶招待費(fèi)、公共關(guān)系活動(dòng)等非常規(guī)性、非成本性費(fèi)用等。 退款是指經(jīng)公司批準(zhǔn)同意退還給客戶的營(yíng)業(yè)款項(xiàng)。適用范圍：用于總部給各銷(xiāo)售單位分配營(yíng)業(yè)指標(biāo)，以及衡量公司規(guī)模、級(jí)別和人員編制。凈業(yè)績(jī)： 定義：指銷(xiāo)售額扣除政策性成本后的毛利收益，以財(cái)務(wù)到帳為準(zhǔn)。 計(jì)算方法：凈業(yè)績(jī)=銷(xiāo)售額-政策性成本（含競(jìng)價(jià)和非競(jìng)價(jià)） 續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)凈業(yè)績(jī):指

6、以按使用周期（年度、月度）收費(fèi)為主要特征的產(chǎn)品或服務(wù)的第二次及以后后續(xù)服務(wù)所產(chǎn)生的凈業(yè)績(jī)收入。由本人負(fù)責(zé)維護(hù)的續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)的凈業(yè)績(jī)計(jì)算方式：續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)凈業(yè)績(jī) =（銷(xiāo)售額-政策性成本）* 70%。人均凈業(yè)績(jī)：分公司月度凈業(yè)績(jī) / 月度商務(wù)人員人數(shù) 用來(lái)衡量團(tuán)隊(duì)盈利質(zhì)量。人均凈業(yè)績(jī)=團(tuán)隊(duì)凈業(yè)績(jī) / 團(tuán)隊(duì)商務(wù)人員平均人數(shù) 1、當(dāng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)商務(wù)代表人數(shù)低于團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)50%時(shí)，團(tuán)隊(duì)商務(wù)人員平均人數(shù)=期末在職的轉(zhuǎn)正后的員工人數(shù)+（期初在職的商務(wù)代表人數(shù)+期末在職的商務(wù)代表人數(shù)）*50%）*50%（四舍五入取整）（1）在計(jì)算資深商務(wù)經(jīng)理的月度人均凈業(yè)績(jī)時(shí)，當(dāng)月度商務(wù)人員平均人數(shù)（不含資深商務(wù)經(jīng)理本人）低于30人時(shí)，按

7、30人計(jì)算。（2）在計(jì)算高級(jí)商務(wù)經(jīng)理的月度人均凈業(yè)績(jī)時(shí)，當(dāng)月度商務(wù)人員平均人數(shù)（不含高級(jí)商務(wù)經(jīng)理本人）低于10人時(shí)，按10人計(jì)算。2、當(dāng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)商務(wù)代表人數(shù)高于團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)50%時(shí)，團(tuán)隊(duì)商務(wù)人員平均人數(shù)=按期末團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)*50%（四舍五入取整）。人均標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績(jī)：用于衡量和確定分公司級(jí)別的重要指標(biāo)。月度人均標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績(jī)以公司總部最新規(guī)定為準(zhǔn)，總部有權(quán)適時(shí)予以調(diào)整。政策性成本：定義：指總部以文件形式規(guī)定各種產(chǎn)品的計(jì)提成本，包括銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本和促銷(xiāo)贈(zèng)送的產(chǎn)品成本（公司或廠商統(tǒng)一促銷(xiāo)的除外），以總部產(chǎn)品部發(fā)文規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。 本指引中所涉及的銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售額、凈業(yè)績(jī)等業(yè)績(jī)均以元為計(jì)算單位。新客戶數(shù)： 首次與

8、天下欣網(wǎng)建立任何業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，即指新開(kāi)發(fā)的企業(yè)數(shù)，不是指新單數(shù)。其中，新企業(yè)數(shù)也包括二次開(kāi)發(fā)客戶，即包含已長(zhǎng)期（3個(gè)月及以上）沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系，重新激活開(kāi)發(fā)的客戶。商務(wù)單位定義：商務(wù)部：由高級(jí)商務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)，商務(wù)人員規(guī)模在10-15個(gè)人（含高級(jí)商務(wù)經(jīng)理本人）的商務(wù)團(tuán)隊(duì)。商務(wù)小組：由商務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)，商務(wù)人員規(guī)模在5-10個(gè)人（含商務(wù)經(jīng)理本人）的商務(wù)團(tuán)隊(duì)。新兵連： 定義：專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)培養(yǎng)試用期商務(wù)人員的商務(wù)部。條件成熟的公司可設(shè)立新兵連，新兵連作為分公司重要商務(wù)部門(mén)，承擔(dān)為公司培養(yǎng)和輸送合格商務(wù)代表和儲(chǔ)備人才。 新兵連人員編制原則上為分公司營(yíng)銷(xiāo)人員總數(shù)的10%-30%，其中商務(wù)經(jīng)理1人、商務(wù)代表若干。 新兵

9、連商務(wù)經(jīng)理底薪參照同級(jí)別商務(wù)經(jīng)理。 新兵連商務(wù)經(jīng)理獎(jiǎng)金發(fā)放原則為：獎(jiǎng)金基數(shù)參照分公司高級(jí)商務(wù)經(jīng)理（若無(wú)高級(jí)商務(wù)經(jīng)理時(shí)，可參考商務(wù)經(jīng)理）的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金的平均值，實(shí)際獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金基數(shù)*月度績(jī)效考核系數(shù)，績(jī)效考核主要考核所培養(yǎng)出合格新人數(shù)量和質(zhì)量，具體考核辦法公司由各大區(qū)另行制定，經(jīng)總部人力資源部審批后執(zhí)行。第二章 分公司營(yíng)銷(xiāo)體系商務(wù)人員崗位設(shè)置一、分公司營(yíng)銷(xiāo)體系商務(wù)人員崗位設(shè)置資深商務(wù)經(jīng)理1、中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員（部門(mén)經(jīng)理級(jí)）高級(jí)商務(wù)經(jīng)理大客戶經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理2、基層營(yíng)銷(xiāo)管理人員 （部門(mén)主管級(jí)）客戶經(jīng)理高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)資深商務(wù)顧問(wèn)3、普通商務(wù)人員商務(wù)顧問(wèn)商務(wù)代表 商務(wù)系統(tǒng)的崗位包括管理人員（經(jīng)理級(jí)、主管級(jí)）崗位、普

10、通商務(wù)人員崗位，并將職級(jí)序列直接引入崗位設(shè)計(jì)中，更多的拓展商務(wù)人員的職業(yè)發(fā)展通道。 管理人員分為分公司經(jīng)理級(jí)（包括資深商務(wù)經(jīng)理）、主管級(jí)（高級(jí)商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理）。 工作權(quán)限和歸屬：（詳見(jiàn)下表）分公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員所帶團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別工作崗位管理團(tuán)隊(duì)所帶團(tuán)隊(duì)規(guī)模主管級(jí)商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)1個(gè)商務(wù)小組每個(gè)商務(wù)小組人員編制為5-10人（含商務(wù)經(jīng)理本人）高級(jí)商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)1個(gè)商務(wù)部每個(gè)商務(wù)部人員編制為10-15人（含高級(jí)商務(wù)經(jīng)理本人）經(jīng)理級(jí)資深商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)3個(gè)以上（含）商務(wù)部，或負(fù)責(zé)5個(gè)以上（含）商務(wù)小組每個(gè)商務(wù)部總編制為10-15人，每個(gè)商務(wù)小組總編制為5-10人，所負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員總規(guī)模不少于

11、30人所帶團(tuán)隊(duì)月度凈業(yè)績(jī)總額不得少于70000元高級(jí)銷(xiāo)售人員（大）客戶經(jīng)理允許帶3人以內(nèi)(含)商務(wù)代表（新員工） 商務(wù)人員為1-3人以上對(duì)分公司總?cè)藬?shù)的規(guī)定是在分公司晉降級(jí)時(shí)考核用的相關(guān)指標(biāo)。分公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理。資深商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)多個(gè)商務(wù)部或商務(wù)小組的管理，對(duì)分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。高級(jí)商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)單個(gè)商務(wù)部的管理，對(duì)資深商務(wù)經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)單個(gè)商務(wù)小組的管理，對(duì)資深商務(wù)經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。（大）客戶經(jīng)理直接對(duì)高級(jí)商務(wù)經(jīng)理或資深商務(wù)經(jīng)理或分公司總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。普通商務(wù)人員對(duì)高級(jí)商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、（大）客戶經(jīng)理等直接主管負(fù)責(zé)。

12、二、人員編制總體控制原則營(yíng)銷(xiāo)總編制指導(dǎo)原則：以公司年度銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)和月度人均凈業(yè)績(jī)最低值為基礎(chǔ)。人員總編制不得超過(guò)以下額度：年度銷(xiāo)售任務(wù)/（月度人均標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績(jī)最低值 2 12）。第三章 營(yíng)銷(xiāo)體系商務(wù)人員薪酬管理制度一、總則1、按照公司經(jīng)營(yíng)理念和管理模式，遵照國(guó)家有關(guān)勞動(dòng)管理法規(guī)和公司有關(guān)規(guī)章制度，制定本制度。 2、本制度旨在規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)體系商務(wù)人員的薪酬管理，建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的薪酬激勵(lì)體系，充分調(diào)動(dòng)員工的 工作熱情，最大程度體現(xiàn)員工勞動(dòng)和成長(zhǎng)價(jià)值。3、本方案按照各盡所能、按勞分配、多勞多得的分配原則，體現(xiàn)鼓勵(lì)先進(jìn)、持續(xù)進(jìn)步的激勵(lì)機(jī)制。4、由員工崗位責(zé)任、工作績(jī)效、工作態(tài)度、工作技能等因素綜合決定員

13、工報(bào)酬水平，且適當(dāng)向經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、管理或經(jīng)營(yíng)責(zé)任重大、崗位技術(shù)含量高的崗位傾斜。 5、制定科學(xué)的薪酬結(jié)構(gòu)、構(gòu)造合理的工資級(jí)差，充分調(diào)動(dòng)公司員工積極性和自主性。二、 適用范圍本制度適用于公司（包含總部、大區(qū)、分公司、辦事處）的全體商務(wù)人員（不含營(yíng)銷(xiāo)支持、市場(chǎng)、客戶服務(wù)、培訓(xùn)等支持性人員以及渠道管理人員）。三、薪酬激勵(lì)體系1薪酬構(gòu)成和相關(guān)解釋?zhuān)?.1薪酬結(jié)構(gòu)：?jiǎn)T工工資性收入=崗位工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年終獎(jiǎng)1.2相關(guān)解釋?zhuān)簫徫还べY：?jiǎn)T工所在職位的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)其自身的崗位級(jí)別和其所在公司的級(jí)別來(lái)決定，是員工招聘、晉降級(jí)、崗位變動(dòng)、考勤計(jì)算時(shí)確定其崗位收入的基本標(biāo)準(zhǔn)和直接依據(jù)。員工崗位

14、工資中已包含通訊費(fèi)、午餐費(fèi)等，不再另行發(fā)放該兩項(xiàng)補(bǔ)貼。1）崗位工資由兩部分構(gòu)成，即基本工資部分和績(jī)效工資部分。 2）基本工資部分相對(duì)固定，按月固定發(fā)放，隨員工所在公司級(jí)別或員工職級(jí)發(fā)生變化。 3）績(jī)效工資與員工的工作業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)直接掛鉤，通過(guò)月度績(jī)效考核來(lái)確定?？?jī)效考核請(qǐng)參考天下欣網(wǎng)直銷(xiāo)人員績(jī)效考評(píng)管理辦法。 個(gè)人業(yè)績(jī)提成：根據(jù)員工的當(dāng)月凈業(yè)績(jī)和公司業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度計(jì)提的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)績(jī)計(jì)算周期和提成周期以自然月為單位。團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成：指根據(jù)商務(wù)經(jīng)理以上的營(yíng)銷(xiāo)管理人員所帶團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和公司業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金制度計(jì)提的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。以所帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)際凈業(yè)績(jī)?yōu)橛?jì)算依據(jù)。年終獎(jiǎng)：分公司在年終時(shí)根據(jù)分公司業(yè)績(jī)、員工的全年

15、業(yè)績(jī)表現(xiàn)和綜合工作表現(xiàn)給予的年終獎(jiǎng)勵(lì)。其前提條件是分公司完成公司利潤(rùn)指標(biāo)的基本條件，否則該分公司內(nèi)不發(fā)放年終獎(jiǎng)。2、入職時(shí)間、調(diào)薪時(shí)間、發(fā)薪時(shí)間的約定：2.1為便于公司管理，公司對(duì)員工入職時(shí)間、薪資發(fā)放時(shí)間和調(diào)薪標(biāo)準(zhǔn)享受時(shí)間做出統(tǒng)一規(guī)定。2.2 在幾大法定節(jié)假日（春節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)）放假前的一周內(nèi)，公司原則上不安排新人入職。2.3 員工薪資標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化（如晉降級(jí)、調(diào)薪、轉(zhuǎn)正等），其新的薪資標(biāo)準(zhǔn)自下一個(gè)月開(kāi)始執(zhí)行。2.4 公司計(jì)薪周期以自然月為單位。2.5發(fā)薪時(shí)間為下月15日，即本月工資在下月15日發(fā)放。如15日為公休日、法定節(jié)假日，原則上可以提前或相應(yīng)順延至最近一個(gè)工作日發(fā)放。3、崗位工

16、資3.1商務(wù)人員崗位工資標(biāo)準(zhǔn)體系公司特別申明：公司制定時(shí)已考慮到崗位工資中已包含員工通訊費(fèi)、午餐費(fèi)補(bǔ)貼在內(nèi)。3.2營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)所在分公司級(jí)別和員工本人職級(jí)，參照公司各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位工資體系來(lái)確定。3.3 員工崗位工資隨著分公司級(jí)別變化或員工職級(jí)變化而調(diào)整，但公司級(jí)別調(diào)整優(yōu)于員工職級(jí)調(diào)整，即只要員工所在分公司級(jí)別發(fā)生調(diào)整，則全體營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)將隨之調(diào)整，反之不成立。四、商務(wù)代表薪酬和激勵(lì)管理辦法4.1薪酬結(jié)構(gòu)=崗位工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成4.2崗位工資標(biāo)準(zhǔn)：詳見(jiàn)表1表1 商務(wù)代表崗位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱(chēng)a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司s1商務(wù)代表1000900800700

17、 備注： 1）以上各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費(fèi)、午餐費(fèi)補(bǔ)貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。 2）分公司評(píng)級(jí)優(yōu)先于職級(jí)評(píng)定，如果發(fā)生分公司升降級(jí)，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。4.3商務(wù)代表培訓(xùn)期規(guī)定 （1）培訓(xùn)期指新入職的商務(wù)代表在進(jìn)入試用期之前、需參加的新員工崗前培訓(xùn)，不包含在試用期內(nèi)，培訓(xùn)期內(nèi)公司將組織有關(guān)企業(yè)文化、業(yè)務(wù)和產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)和技能方面的集中培訓(xùn)。（2）新人經(jīng)培訓(xùn)合格后，才進(jìn)入試用期，按試用期崗位工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。（3）新人培訓(xùn)期以及在試用期15天內(nèi)離職，按天發(fā)放培訓(xùn)津貼，根據(jù)不同地區(qū)有所差異，標(biāo)準(zhǔn)為：第一類(lèi)地區(qū)：30元/天/人 第二類(lèi)地區(qū)：25元/天/人 第三類(lèi)地區(qū)：20元/天/人 在培訓(xùn)

18、期間，由公司集中組織培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排住宿或用餐的，其實(shí)際發(fā)放的培訓(xùn)津貼中應(yīng)扣除由公司統(tǒng)一支出的培訓(xùn)期間該員工的食宿費(fèi)用。培訓(xùn)津貼的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及是否發(fā)放可由各大區(qū)在不超過(guò)以上標(biāo)準(zhǔn)的情況下，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活操作。4.4商務(wù)代表試用期規(guī)定試用期從該員工通過(guò)新員工入職培訓(xùn)考核合格后，正式到崗開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)之日起計(jì)算。新入職的商務(wù)代表試用期具體如下：?jiǎn)T工在每月15日前入職，則員工試用期為從入職當(dāng)月到次月月底；員工在每月15日后入職，則員工試用期為從入職當(dāng)月到第三個(gè)月月底。試用期間商務(wù)代表新客戶數(shù)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提前達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的，可以提前轉(zhuǎn)正。試用期延期說(shuō)明：試用期內(nèi)考核后不能如期轉(zhuǎn)正的，對(duì)于部分有潛質(zhì)的可以延長(zhǎng)

19、一個(gè)月試用期，但延長(zhǎng)試用期內(nèi)的待遇為按商務(wù)代表崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放，同樣享受業(yè)績(jī)提成，且轉(zhuǎn)正指標(biāo)比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標(biāo)增加30%；試用期考核不合格及延長(zhǎng)一個(gè)月試用期內(nèi)仍不符合轉(zhuǎn)正條件的，將及時(shí)辭退。延長(zhǎng)試用期一個(gè)月仍不符合轉(zhuǎn)正條件的，應(yīng)及時(shí)辭退。如其直接主管認(rèn)為其確有培養(yǎng)潛力，可以由直接主管提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)人事行政部審核和分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可以繼續(xù)從事一個(gè)月的商務(wù)活動(dòng)，且轉(zhuǎn)正指標(biāo)比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標(biāo)增加50%，其待遇為：只享受業(yè)績(jī)提成，但無(wú)任何崗位工資或津貼。在這期間，如果達(dá)到新的轉(zhuǎn)正指標(biāo)的，可以申請(qǐng)重新轉(zhuǎn)正，達(dá)不到新轉(zhuǎn)正指標(biāo)的，將及時(shí)辭退。4.5商務(wù)代表個(gè)人凈業(yè)績(jī)提成計(jì)算 試用期內(nèi)（包括延長(zhǎng)試用

20、期的）月實(shí)際累計(jì)凈業(yè)績(jī)?cè)谵D(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)凈業(yè)績(jī)以內(nèi)的，按固定比例10%進(jìn)行提成計(jì)算，但當(dāng)月凈業(yè)績(jī)低于公司要求最低凈業(yè)績(jī)的（a或b級(jí)分公司為1000，c或d級(jí)分公司為800元），不享受業(yè)績(jī)提成。試用期內(nèi)月實(shí)際累計(jì)凈業(yè)績(jī)超過(guò)轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)凈業(yè)績(jī)的，超過(guò)部分按商務(wù)顧問(wèn)業(yè)績(jī)提成方式進(jìn)行計(jì)算，具體參照本辦法中4.6（2）關(guān)于轉(zhuǎn)正當(dāng)月凈業(yè)績(jī)提成計(jì)算。 各地在不超過(guò)以上個(gè)人業(yè)績(jī)提成比例的基礎(chǔ)上，可根據(jù)實(shí)際情況自行制定，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。4.6商務(wù)代表轉(zhuǎn)正 （1）新入職的商務(wù)代表試用期內(nèi)凈業(yè)績(jī)和客戶數(shù)達(dá)到規(guī)定轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，公司給予轉(zhuǎn)正，經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)為商務(wù)顧問(wèn)。轉(zhuǎn)正考核指標(biāo)詳見(jiàn)表2：表2 商務(wù)代表轉(zhuǎn)正考核

21、指標(biāo)職級(jí)轉(zhuǎn)正指標(biāo)商務(wù)代表1、 關(guān)鍵指標(biāo) （必備）a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)經(jīng)過(guò)新員工的客戶拜訪技能考核(2)試用期內(nèi)凈業(yè)績(jī)不低于(元)40004000 30002500(3)試用期兩個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)不低于22222、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)新員工的基本培訓(xùn)，并考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)具備基本銷(xiāo)售能力和客戶服務(wù)意識(shí) 備注： 商務(wù)代表轉(zhuǎn)正的關(guān)鍵必備指標(biāo)，須同時(shí)具備才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正，缺少1項(xiàng)指標(biāo)未完成，均不得轉(zhuǎn)正。 （2）轉(zhuǎn)正當(dāng)月崗位工資計(jì)算：?jiǎn)T工試用期結(jié)束后考核合格的，次月即可轉(zhuǎn)正，員工轉(zhuǎn)正后崗位工資發(fā)生變化的，次月開(kāi)始按照轉(zhuǎn)正后崗位工資標(biāo)

22、準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。 試用期間個(gè)別提前轉(zhuǎn)正人員（不含延長(zhǎng)試用期情況），在每月15日前提前轉(zhuǎn)正，則轉(zhuǎn)正當(dāng)月享受轉(zhuǎn)正后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)，在每月15日（含）之后轉(zhuǎn)正的，轉(zhuǎn)正次月享受轉(zhuǎn)正后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)。 （3）轉(zhuǎn)正當(dāng)月凈業(yè)績(jī)提成計(jì)算： 個(gè)人凈業(yè)績(jī)提成=轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)以內(nèi)業(yè)績(jī)提成+超過(guò)轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)的業(yè)績(jī)提成（其中：超過(guò)轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)的業(yè)績(jī)提成按商務(wù)顧問(wèn)提成方式確定） =（轉(zhuǎn)正要求的標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績(jī)量-轉(zhuǎn)正當(dāng)月之前的累計(jì)凈業(yè)績(jī)總量）*10%+（當(dāng)月實(shí)際完成總凈業(yè)績(jī)-（轉(zhuǎn)正要求的標(biāo)準(zhǔn)凈業(yè)績(jī)量-轉(zhuǎn)正當(dāng)月之前的累計(jì)凈業(yè)績(jī)總量）*超過(guò)轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)提成系數(shù)（4）轉(zhuǎn)正當(dāng)月凈業(yè)績(jī)提成舉例：轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)凈業(yè)績(jī)?yōu)?000，試用期第一個(gè)月實(shí)際完成凈業(yè)

23、績(jī)?yōu)?000，試用期第二個(gè)月實(shí)際完成凈業(yè)績(jī)?yōu)?000，即試用期第二個(gè)月轉(zhuǎn)正，則：轉(zhuǎn)正當(dāng)月業(yè)績(jī)提成=2000*10%+（6000-（4000-2000）*15%（15%為超過(guò)轉(zhuǎn)正達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)4000對(duì)應(yīng)的商務(wù)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)提成系數(shù)）（5）延長(zhǎng)試用期的轉(zhuǎn)正考核指標(biāo) 延長(zhǎng)試用期一個(gè)月的，其轉(zhuǎn)正考核凈業(yè)績(jī)指標(biāo)比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標(biāo)增加30%； 延長(zhǎng)試用期兩個(gè)月的，其轉(zhuǎn)正考核凈業(yè)績(jī)指標(biāo)比原規(guī)定轉(zhuǎn)正指標(biāo)增加50%；延長(zhǎng)試用期期間，轉(zhuǎn)正開(kāi)戶數(shù)要求維持不變。延長(zhǎng)試用期不存在提前轉(zhuǎn)正情況。4.7商務(wù)代表辭退條件 試用期間，商務(wù)代表如發(fā)生以下情況，將及時(shí)予以勸退：（1）未通過(guò)試用期培訓(xùn)考核的。（2）嚴(yán)重違反公司制度和勞動(dòng)紀(jì)律規(guī)

24、定的。（3）未通過(guò)試用期轉(zhuǎn)正考核。（4）經(jīng)考核不適合從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的。4.8年末時(shí)還在試用期的商務(wù)代表不享受年終獎(jiǎng)。五、商務(wù)顧問(wèn)薪酬和激勵(lì)管理辦法5.1薪酬結(jié)構(gòu)=崗位工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+年終獎(jiǎng)5.2崗位工資標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算 （1）商務(wù)顧問(wèn)工資標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)表3：表3 商務(wù)顧問(wèn)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱(chēng)a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司s4資深商務(wù)顧問(wèn)1500130011001000s3高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)120011001000900s2商務(wù)顧問(wèn)1000900800700 備注： 1）以上各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費(fèi)、午餐費(fèi)補(bǔ)貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。 2）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)中績(jī)效工資比例不低于20%。各大區(qū)可

25、以根據(jù)實(shí)際情況，在不低于20%的基礎(chǔ)上，自行確定績(jī)效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。 3）各地在不超過(guò)以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整崗位工資標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。 4）分公司評(píng)級(jí)優(yōu)先于職級(jí)評(píng)定，如果發(fā)生分公司升降級(jí)，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。（2）績(jī)效工資將直接與員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)和工作凈業(yè)績(jī)直接掛鉤，通過(guò)月度績(jī)效考核來(lái)確定。詳細(xì)計(jì)算請(qǐng)參考天下欣網(wǎng)直銷(xiāo)人員績(jī)效考評(píng)管理辦法。5.3個(gè)人凈業(yè)績(jī)提成計(jì)算個(gè)人凈業(yè)績(jī)提成=當(dāng)月凈業(yè)績(jī) * 個(gè)人凈業(yè)績(jī)提成系數(shù)個(gè)人凈業(yè)績(jī)提成由當(dāng)月凈業(yè)績(jī)決定，詳見(jiàn)表4： 表4 商務(wù)顧問(wèn)個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)確定表當(dāng)月

26、完成凈業(yè)績(jī)凈業(yè)績(jī)提成系數(shù)30000（含）以上25%15000（含）3000021%6000（含）1500018%3000（含）600015%3000以下10%備注：（1）當(dāng)月凈業(yè)績(jī)低于公司要求最低凈業(yè)績(jī)的（a或b級(jí)分公司為1500，c或d級(jí)分公司為1000元），不享受業(yè)績(jī)提成。（2）各地在不超過(guò)以上提成比例的基礎(chǔ)上，可根據(jù)實(shí)際情況自行制定，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。5.4晉級(jí)及晉級(jí)后工資計(jì)算（1）商務(wù)顧問(wèn)按照級(jí)別的高低分為三個(gè)職級(jí)：商務(wù)顧問(wèn)、高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)、資深商務(wù)顧問(wèn)（級(jí)別由低到高）。資深商務(wù)顧問(wèn)可以晉級(jí)為客戶經(jīng)理。（2）分公司每月定期組織一次晉級(jí)評(píng)定，對(duì)符合條件的商務(wù)顧問(wèn)給予晉

27、級(jí)，按照晉級(jí)審批流程審批后有效（詳見(jiàn)發(fā)文的分支機(jī)構(gòu)人事管理辦法中的相關(guān)流程）。符合晉級(jí)評(píng)定的商務(wù)顧問(wèn)至少在原崗位連續(xù)在職三個(gè)月。商務(wù)顧問(wèn)晉級(jí)評(píng)定周期為3個(gè)月，若本次晉級(jí)不符合晉級(jí)資格者，可以參加下一次晉級(jí)評(píng)定，兩次晉級(jí)評(píng)定的時(shí)間間隔至少為3個(gè)月，且在上次晉級(jí)評(píng)定的月份，不能再計(jì)入下次晉級(jí)評(píng)定的月份中。如本次晉級(jí)評(píng)定的月份為5、6、7月，那下次晉級(jí)評(píng)定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。（3）晉級(jí)條件： 1）硬性條件滿足晉級(jí)考核指標(biāo)（詳見(jiàn)表5）。2）軟性條件經(jīng)評(píng)估具備較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售素質(zhì)和能力。表5 商務(wù)顧問(wèn)晉級(jí)考核指標(biāo)職級(jí)晉級(jí)條件客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分

28、公司d級(jí)分公司(1)最近三個(gè)月凈業(yè)績(jī)總和不低于(元)80000700006000050000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)1010882、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務(wù)意識(shí)、銷(xiāo)售能力和管理能力(3)考核期內(nèi)考核成績(jī)合格（60分以上），至少兩個(gè)月月度考核成績(jī)?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級(jí)條件職級(jí)晉級(jí)條件資深商務(wù)顧問(wèn)1、關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)最近三個(gè)月凈業(yè)績(jī)總和不低于(元)6000050000450040000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)6666

29、2、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)資深客戶顧問(wèn)的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)優(yōu)秀的客戶服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售能力(3)考核期內(nèi)考核成績(jī)合格（60分以上），至少兩個(gè)月月度考核成績(jī)?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級(jí)條件職級(jí)晉級(jí)條件高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)最近三個(gè)月凈業(yè)績(jī)總和不低于(元)32000280002200020000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)66662、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務(wù)意識(shí)

30、和銷(xiāo)售能力(3)考核期內(nèi)考核成績(jī)合格（60分以上），至少兩個(gè)月月度考核成績(jī)?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級(jí)條件職級(jí)晉級(jí)條件商務(wù)顧問(wèn)1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)最近三個(gè)月凈業(yè)績(jī)總和不低于(元)25000220001900016000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)66662、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)普通商務(wù)顧問(wèn)的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)良好的客戶服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售能力(3)考核期內(nèi)考核成績(jī)合格（60分以上），至少兩個(gè)月月度考核成績(jī)?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級(jí)條件 備注： 以上晉

31、級(jí)條件的關(guān)鍵指標(biāo)為必備指標(biāo)，同時(shí)滿足關(guān)鍵指標(biāo)方可晉級(jí)，缺一不可。 （4）晉級(jí)后工資計(jì)算 晉級(jí)次月按照晉級(jí)后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。5.5保級(jí)商務(wù)顧問(wèn)考核期內(nèi)，達(dá)不到保級(jí)條件的，從次月起降級(jí)。保級(jí)評(píng)定周期為三個(gè)月。兩次評(píng)定的時(shí)間間隔至少為3個(gè)月，且在上次保級(jí)評(píng)定的月份，不能再計(jì)入下次保級(jí)評(píng)定的月份中。如本次保級(jí)評(píng)定的月份為5、6、7月，那下次保級(jí)評(píng)定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。保級(jí)條件：滿足保級(jí)考核指標(biāo)（詳見(jiàn)表6）的關(guān)鍵考核指標(biāo)。同時(shí)三個(gè)月考核期內(nèi)，每月考核成績(jī)合格（60分以上）。保級(jí)的考核指標(biāo)，詳見(jiàn)表6。 表6 商務(wù)顧問(wèn)保級(jí)考核指標(biāo)職級(jí)保級(jí)條件資深商務(wù)顧問(wèn)1、關(guān)鍵指標(biāo) a

32、級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)月均凈業(yè)績(jī)不低于(元)8000600050004000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)不小于（個(gè)）66662、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)資深客戶顧問(wèn)的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)優(yōu)秀的客戶服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售能力按公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行職級(jí)保級(jí)條件高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)月均凈業(yè)績(jī)不低于(元)5000450035003000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)不小于（個(gè)）66662、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)高級(jí)商務(wù)顧問(wèn)的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，考核合格(1)有嚴(yán)重違

33、反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售能力職級(jí)保級(jí)條件商務(wù)顧問(wèn)1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)月均凈業(yè)績(jī)不低于(元)4000350030002500(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)不小于（個(gè)）66662、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)普通商務(wù)顧問(wèn)的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)良好的客戶服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售能力 備注：以上保級(jí)條件的關(guān)鍵指標(biāo)不符合任何一項(xiàng)，都可構(gòu)成否決條件。5.6降級(jí)、辭退及工資計(jì)算 （1）分公司每月定期組織一次保級(jí)評(píng)定，對(duì)達(dá)不到保級(jí)條件的商務(wù)顧問(wèn)給予降級(jí)。參與保級(jí)評(píng)定的商務(wù)顧問(wèn)至少在原崗位連

34、續(xù)在職三個(gè)月。（2）商務(wù)顧問(wèn)考核期內(nèi)達(dá)不到保級(jí)條件，從下月降級(jí)為下一級(jí)別商務(wù)顧問(wèn)，并按下一級(jí)別商務(wù)顧問(wèn)的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。出現(xiàn)重大違紀(jì)違規(guī)行為參照此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，情節(jié)嚴(yán)重者直接辭退。（3）如連續(xù)兩個(gè)月凈業(yè)績(jī)低于保級(jí)條件50%的或一個(gè)月凈業(yè)績(jī)?yōu)榱愕模⒓唇导?jí)。其中如因?yàn)楫a(chǎn)假、病假、或經(jīng)公司批準(zhǔn)的其他特殊原因長(zhǎng)時(shí)間（ 比如超過(guò)1個(gè)月）不在崗的時(shí)間，不計(jì)入連續(xù)兩個(gè)月統(tǒng)計(jì)中。 （4）商務(wù)顧問(wèn)在降級(jí)后，在其個(gè)人業(yè)績(jī)、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)一個(gè)月內(nèi)達(dá)到降級(jí)后崗位的晉級(jí)總指標(biāo)（最近三個(gè)月的凈業(yè)績(jī)總和、新客戶數(shù)總和等指標(biāo)值）的，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)晉級(jí)，并從次月開(kāi)始享受晉級(jí)后崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)。5.7年終獎(jiǎng)（1）年終獎(jiǎng)：在分公司完成公司

35、利潤(rùn)指標(biāo)的基本條件下，商務(wù)人員將享受年終獎(jiǎng)待遇，但見(jiàn)習(xí)商務(wù)顧問(wèn)除外。（2）年終獎(jiǎng)計(jì)算方法年終獎(jiǎng)=個(gè)人年度凈業(yè)績(jī) * 年終獎(jiǎng)系數(shù) * 個(gè)人年度考核系數(shù)*所在分公司年終獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)個(gè)人年度月均凈業(yè)績(jī)低于公司月均人均凈業(yè)績(jī)的，年終獎(jiǎng)系數(shù)為1%；個(gè)人年度月均凈業(yè)績(jī)高于公司月均人均凈業(yè)績(jī)的，年終獎(jiǎng)系數(shù)為2%。（3）個(gè)人年度考核系數(shù)、所在分公司年終獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)根據(jù)年度考核結(jié)果確定。年度考核辦法另行制定。六、（大）客戶經(jīng)理薪酬和激勵(lì)管理辦法6.1薪酬結(jié)構(gòu)=崗位工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+新員工成長(zhǎng)獎(jiǎng)（申請(qǐng)帶商務(wù)代表的享受此項(xiàng)獎(jiǎng)金）+年終獎(jiǎng)6.2崗位工資標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算 （1）（大）客戶經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)表7：表7 （大）客戶經(jīng)理崗

36、位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱(chēng)a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司s6大客戶經(jīng)理2200200018001500s5客戶經(jīng)理1900170015001200 備注： 1）以上各崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費(fèi)、午餐費(fèi)補(bǔ)貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。 2）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)中績(jī)效工資不低于20%。各大區(qū)可以根據(jù)實(shí)際情況，在不低于20%的基礎(chǔ)上，自行確定績(jī)效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。 3）各地在不超過(guò)以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。 4）分公司評(píng)級(jí)優(yōu)先于職級(jí)評(píng)定，如果發(fā)生分公司升降級(jí)，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。（2）績(jī)效工資

37、將直接與員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)直接掛鉤，通過(guò)月度績(jī)效考核來(lái)確定。詳細(xì)計(jì)算請(qǐng)參考天下欣網(wǎng)直銷(xiāo)人員績(jī)效考評(píng)管理辦法。6.3個(gè)人業(yè)績(jī)提成計(jì)算個(gè)人業(yè)績(jī)提成=當(dāng)月凈業(yè)績(jī) * 個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)由當(dāng)月凈業(yè)績(jī)決定。詳見(jiàn)表8： 表8 （大）客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)確定表當(dāng)月完成凈業(yè)績(jī)凈業(yè)績(jī)提成系數(shù)30000（含）以上25%15000（含）3000021%6000（含）1500018%6000以下10%備注：（1）當(dāng)月凈業(yè)績(jī)低于公司要求最低凈業(yè)績(jī)的（a或b級(jí)分公司為3000，c或d級(jí)分公司為2000元），不享受業(yè)績(jī)提成。（2）各地在不超過(guò)以上提成比例的基礎(chǔ)上，可根據(jù)實(shí)際情況自行制定

38、，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。6.4新員工成長(zhǎng)獎(jiǎng)（1）（大）客戶經(jīng)理若申請(qǐng)帶新員工（不超過(guò)3人），可以根據(jù)新員工轉(zhuǎn)正情況，享受新員工成長(zhǎng)獎(jiǎng)： 1）獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：每成功轉(zhuǎn)正1名新員工（含延長(zhǎng)試用期轉(zhuǎn)正的新員工），即可以享受200元獎(jiǎng)勵(lì)； 2）（大）客戶經(jīng)理所帶新員工轉(zhuǎn)正后，轉(zhuǎn)入公司商務(wù)部門(mén)； 3）（大）客戶經(jīng)理在新員工轉(zhuǎn)正前，不允許中途放棄，須帶新員工滿2個(gè)月。（2） （大）客戶經(jīng)理晉級(jí)為商務(wù)經(jīng)理前必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計(jì)5人以上（含）。6.5晉級(jí)及晉級(jí)后工資計(jì)算（1）客戶經(jīng)理可以在條件成熟時(shí)晉級(jí)為：大客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)經(jīng)理；大客戶經(jīng)理可以在條件成熟時(shí)晉級(jí)為：商務(wù)經(jīng)

39、理或高級(jí)商務(wù)經(jīng)理。（2）分公司每月定期組織一次晉級(jí)評(píng)定，對(duì)符合條件的（大）客戶經(jīng)理給予晉級(jí)，按照晉級(jí)審批流程審批后有效（詳見(jiàn)發(fā)文的分支機(jī)構(gòu)人事管理辦法中的相關(guān)流程）。符合晉級(jí)評(píng)定的（大）客戶經(jīng)理至少在原崗位連續(xù)在職三個(gè)月。（大）客戶經(jīng)理晉級(jí)評(píng)定周期為3個(gè)月，若本次晉級(jí)不符合晉級(jí)資格者，可以參加下一次晉級(jí)評(píng)定，兩次晉級(jí)評(píng)定的時(shí)間間隔至少為3個(gè)月，且在上次晉級(jí)評(píng)定的月份，不能再計(jì)入下次晉級(jí)評(píng)定的月份中。如本次晉級(jí)評(píng)定的月份為5、6、7月，那下次晉級(jí)評(píng)定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。（3）晉級(jí)條件：1）硬性條件客戶經(jīng)理晉級(jí)條件：任職客戶經(jīng)理3個(gè)月以上。具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力和管

40、理意識(shí)。客戶經(jīng)理晉級(jí)為大客戶經(jīng)理時(shí)，同時(shí)滿足晉級(jí)的關(guān)鍵指標(biāo)（詳見(jiàn)表9）。 客戶經(jīng)理晉級(jí)為商務(wù)經(jīng)理或高級(jí)商務(wù)經(jīng)理時(shí)，同時(shí)滿足晉級(jí)的關(guān)鍵指標(biāo)（詳見(jiàn)表10），且必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計(jì)5人以上（含）。 大客戶經(jīng)理晉級(jí)條件：任大客戶經(jīng)理3個(gè)月以上。具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力和管理意識(shí)。大客戶經(jīng)理晉級(jí)為商務(wù)經(jīng)理或高級(jí)商務(wù)經(jīng)理時(shí)，同時(shí)滿足晉級(jí)的關(guān)鍵指標(biāo)（詳見(jiàn)表10），且必須在考核期內(nèi)成功培養(yǎng)新員工累計(jì)5人以上（含）。2）軟性條件經(jīng)評(píng)估具備優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售素質(zhì)和能力，很強(qiáng)客戶維護(hù)、管理、再開(kāi)發(fā)能力。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作非常感興趣。經(jīng)評(píng)估具備優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)的潛質(zhì)和能力，很強(qiáng)的統(tǒng)籌規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力。表9 客戶經(jīng)理晉級(jí)

41、為大客戶經(jīng)理考核指標(biāo)職級(jí)晉級(jí)條件客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)最近三個(gè)月凈業(yè)績(jī)總和不低于(元)80000700006000050000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)1010882、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)大客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務(wù)意識(shí)、銷(xiāo)售能力和管理能力(3)考核期內(nèi)考核成績(jī)合格（60分以上），至少兩個(gè)月月度考核成績(jī)?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級(jí)條件 備注： 以上晉級(jí)條件的關(guān)鍵指標(biāo)為必備指標(biāo)，同時(shí)滿足關(guān)鍵指標(biāo)方可晉級(jí)，缺一不可。表10 （大）客戶經(jīng)理晉級(jí)商

42、務(wù)經(jīng)理或高級(jí)商務(wù)經(jīng)理考核指標(biāo)職級(jí)晉級(jí)條件（大）客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)最近三個(gè)月凈業(yè)績(jī)總和不低于(元)80000700006000050000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)101088(3)所帶商務(wù)人員滿意度不低于70%70%70%70%2、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)商務(wù)經(jīng)理或高級(jí)商務(wù)經(jīng)理的崗前培訓(xùn)并考核合格。(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2) 認(rèn)可企業(yè)文化，具有較強(qiáng)的管理能力，工作責(zé)任心強(qiáng)。(3)考核期內(nèi)考核成績(jī)合格（60分以上），至少兩個(gè)月月度考核成績(jī)?yōu)榱己靡陨希?0分以上）(4)經(jīng)考核滿足其它晉級(jí)條件 備注： 以上晉級(jí)條件

43、的關(guān)鍵指標(biāo)為必備指標(biāo)，同時(shí)滿足關(guān)鍵指標(biāo)方可晉級(jí)，缺一不可。 （4）晉級(jí)后工資計(jì)算 晉級(jí)次月按照晉級(jí)后崗位工資標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。6.6保級(jí)（大）客戶經(jīng)理考核期內(nèi)，達(dá)不到保級(jí)條件的，從次月起降級(jí)。保級(jí)評(píng)定周期為三個(gè)月。兩次評(píng)定的時(shí)間間隔至少為3個(gè)月，且在上次保級(jí)評(píng)定的月份，不能再計(jì)入下次保級(jí)評(píng)定的月份中。如本次保級(jí)評(píng)定的月份為5、6、7月，那下次保級(jí)評(píng)定的月份只能為8、9、10月份，不能為6、7、8月份。同時(shí)三個(gè)月考核期內(nèi)，每月考核成績(jī)合格（60分以上）?？蛻艚?jīng)理保級(jí)的關(guān)鍵指標(biāo)，詳見(jiàn)表11；大客戶經(jīng)理保級(jí)的關(guān)鍵指標(biāo)，詳見(jiàn)表12。 表11 客戶經(jīng)理保級(jí)考核指標(biāo)職級(jí)保級(jí)條件客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公

44、司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)每月平均凈業(yè)績(jī)不低于(元)120001000080006000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)不小于（個(gè)）55552、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)優(yōu)良的客戶服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售能力備注：以上保級(jí)條件的關(guān)鍵指標(biāo)不符合任何一項(xiàng)，都可構(gòu)成否決條件。表12 大客戶經(jīng)理保級(jí)考核指標(biāo)職級(jí)保級(jí)條件大客戶經(jīng)理1、 關(guān)鍵指標(biāo) a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司(1)每月平均個(gè)人凈業(yè)績(jī)不低于(元)20000170001500012000(2)最近三個(gè)月有效新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)不小于（個(gè)）55552、

45、考核指標(biāo) 3、否決指標(biāo)(1)經(jīng)過(guò)大客戶經(jīng)理的技能或業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并考核合格(1)有嚴(yán)重違反公司制度或勞動(dòng)紀(jì)律的行為(2)優(yōu)秀的客戶服務(wù)意識(shí)、銷(xiāo)售能力和管理能力備注： 以上保級(jí)條件的關(guān)鍵指標(biāo)不符合任何一項(xiàng)，都可構(gòu)成否決條件。6.7降級(jí)、辭退及工資計(jì)算 （1） 分公司每月定期組織一次保級(jí)評(píng)定，對(duì)達(dá)不到保級(jí)條件的（大）客戶經(jīng)理給予降級(jí)。參與保級(jí)評(píng)定的（大）客戶經(jīng)理至少在原崗位連續(xù)在職三個(gè)月。（2）（大）客戶經(jīng)理考核期內(nèi)達(dá)不到保級(jí)條件，以及出現(xiàn)重大違紀(jì)違規(guī)行為，從下月降級(jí)為資深商務(wù)顧問(wèn)，并按資深商務(wù)顧問(wèn)的崗位工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，情節(jié)嚴(yán)重者直接勸退。（3）如連續(xù)兩個(gè)月凈業(yè)績(jī)低于保級(jí)條件50%的或一個(gè)月凈業(yè)績(jī)?yōu)榱愕?/p>

46、，將提前降級(jí)或連續(xù)降級(jí)，其中如因?yàn)楫a(chǎn)假、病假、或經(jīng)公司批準(zhǔn)的其他特殊原因長(zhǎng)時(shí)間（ 比如超過(guò)1個(gè)月）不在崗的時(shí)間，不計(jì)入連續(xù)兩個(gè)月統(tǒng)計(jì)中。（4）（大）客戶經(jīng)理在降級(jí)后，在其個(gè)人業(yè)績(jī)、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)一個(gè)月內(nèi)達(dá)到降級(jí)后崗位的晉級(jí)總指標(biāo)（最近三個(gè)月的凈業(yè)績(jī)總和、新客戶數(shù)總和等指標(biāo)值）的，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)晉級(jí)，并從次月開(kāi)始享受晉級(jí)后崗位的工資標(biāo)準(zhǔn)。6.8年終獎(jiǎng)（1）年終獎(jiǎng)：在分公司完成公司利潤(rùn)指標(biāo)基本條件下，（大）客戶經(jīng)理將享受年終獎(jiǎng)待遇。（2）年終獎(jiǎng)計(jì)算方法年終獎(jiǎng)=個(gè)人年度凈業(yè)績(jī) * 年終獎(jiǎng)系數(shù) * 個(gè)人年度考核系數(shù) * 所在分公司年終獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)年度月均凈業(yè)績(jī)低于公司月均人均凈業(yè)績(jī)的，年終獎(jiǎng)系數(shù)為1%；年度月均

47、凈業(yè)績(jī)高于公司月均人均凈業(yè)績(jī)的，年終獎(jiǎng)系數(shù)為2%（3）個(gè)人年度考核系數(shù)、所在分公司年終獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)根據(jù)年度考核結(jié)果確定。年度考核辦法另行制定。七、商務(wù)經(jīng)理薪酬和激勵(lì)管理辦法7.1所帶團(tuán)隊(duì)編制 商務(wù)經(jīng)理所帶團(tuán)隊(duì)為1個(gè)商務(wù)小組，編制數(shù)為5-10人（含本人），且不包括（大）客戶經(jīng)理及所帶商務(wù)人員。7.2薪酬結(jié)構(gòu)=崗位工資 + 個(gè)人業(yè)績(jī)提成 + 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成 + 年終獎(jiǎng)7.3崗位工資標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算 （1）商務(wù)經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)表13：表13 商務(wù)經(jīng)理崗位工資標(biāo)準(zhǔn)職等崗位名稱(chēng)a級(jí)分公司b級(jí)分公司c級(jí)分公司d級(jí)分公司sm7商務(wù)經(jīng)理2500220020001700 當(dāng)月完成凈業(yè)績(jī)凈業(yè)績(jī)提成系數(shù)30000（含）以上25

48、%15000（含）3000021%6000（含）1500018%6000以下10%備注：1）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)中績(jī)效工資不低于20% 。各大區(qū)可以根據(jù)實(shí)際情況，在不低于20%的基礎(chǔ)上，自行確定績(jī)效工資的比例，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。2）以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)已包含員工通訊費(fèi)、午餐費(fèi)補(bǔ)貼在內(nèi)，公司不再另行發(fā)放。3）各地在不超過(guò)以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整，經(jīng)大區(qū)審批通過(guò)后，報(bào)總部人力資源部備案。 4）分公司評(píng)級(jí)優(yōu)先于職級(jí)評(píng)定，如果發(fā)生分公司升降級(jí)，以上崗位工資標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)隨之調(diào)整。（2）績(jī)效工資將直接與員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)直接掛鉤，通過(guò)月度績(jī)效考核來(lái)確定。詳細(xì)計(jì)算

49、請(qǐng)參考天下欣網(wǎng)直銷(xiāo)人員績(jī)效考評(píng)管理辦法。7.4商務(wù)經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)提成計(jì)算個(gè)人業(yè)績(jī)提成=當(dāng)月凈業(yè)績(jī) * 個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)個(gè)人業(yè)績(jī)提成系數(shù)由當(dāng)月凈業(yè)績(jī)決定，等同于（大）客戶經(jīng)理相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。詳見(jiàn)表8。7.5團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成計(jì)算團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成=團(tuán)隊(duì)當(dāng)月凈業(yè)績(jī)總額*團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成系數(shù)其中團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成系數(shù)（詳見(jiàn)表14）根據(jù)公司級(jí)別、團(tuán)隊(duì)凈業(yè)績(jī)達(dá)成絕對(duì)值來(lái)確定。表14 商務(wù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成系數(shù)確定表團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成系數(shù)a級(jí)分公司凈業(yè)績(jī)b級(jí)分公司凈業(yè)績(jī)c級(jí)分公司凈業(yè)績(jī)d級(jí)分公司凈業(yè)績(jī)3.0%50000以上45000以上40000以上35000以上2.5%45000(含) 5000040000（含）4500035000（含）4000030000（含）350002.0%35000(含) 4500030000（含）4000025000（含）3500020000（含）300001.5%25000(含) 35