3價格異議(珠寶銷售)

1、價格異議1、我認(rèn)識你們老板，給我便宜點(diǎn)吧？老顧客也不能優(yōu)惠嗎？我來這么多次了，難道不能給我優(yōu)惠點(diǎn)嗎？分析：客戶試探砍價，新老客戶的真實(shí)情況。不管哪種情況，不能否定顧客說法，要把面子留給客戶，讓顧客感覺到你的誠意，但絕不降價，除非老板主動交代！有權(quán)限的情況下，可以適當(dāng)?shù)慕o客戶一些優(yōu)惠，但避免在場的人都知道，影響銷售。尤其是老客戶，20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本的2-6倍！老顧客光臨你這，絕不僅因?yàn)楸阋耍诤跄氵@個人，在乎和你有感情和服務(wù)（這是我朋友的店，你要買黃金就去xx店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的）。對待老客戶，要告知

2、提前和老板打好招呼！錯誤：既然你認(rèn)識我們老板，那您就親自給我們老板打個電話吧！（不要出賣老板，不要讓客戶失去自尊）你真的認(rèn)識我們老板嗎？（不認(rèn)識或泛泛之交客戶失去面子；認(rèn)識又不好給老板打電話白問） 您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的啊?。ɡ峡蛻粢苍S僅僅是問問，不要駁人面子）正因?yàn)槟抢峡蛻簦晕覀兘o您報的價格就是最低價??！話術(shù)：a.老板的朋友啊，歡迎光臨?。∧俏业煤臀覀兝习鍏R報一下，有位老朋友來咱們店里買東西了！b.原來是老板的朋友啊，那您來我們店里買東西這事，我一定告訴我們老板，讓我們老板來謝謝您！ c.謝謝您這么照顧我們老板和我們店面，我們也很高興認(rèn)識您這樣的朋友。不過我只是員工，確

3、實(shí)沒這么大的權(quán)利，你看剛好老板也不在，要不您和我們老板聯(lián)系一下，或者我問問我們經(jīng)理，看看能不能給到你優(yōu)惠，您看怎樣?d.要點(diǎn)：黃金格市場透明，相對已經(jīng)很低，再低也低不到哪里，不如送份精美禮品；再強(qiáng)調(diào)我們服務(wù)政策；2、我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。錯誤：回答不能太死板、太直接、太強(qiáng)硬、太主動、太籠統(tǒng)，沒有回旋余地：這是老板（公司）定的價格，我也沒辦法?。ㄒ礇]有余地，要么客戶會說和你的老板商量一下吧）真的沒辦法，已經(jīng)是最便宜的價格了，如果可以早就便宜給您了?。◤?qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感）這是已經(jīng)是我們打過折的價格了?。ㄑ韵轮馐谴蜻^折你還嫌貴啊）先生，我給您便宜

4、點(diǎn)吧?。ū阋素浾l都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的）我們物超所值，一分價錢一分貨，我們的質(zhì)量絕對保證?。ㄟ^于籠統(tǒng)）策略：轉(zhuǎn)移法：其實(shí)我們也很想做成這筆生意，不過真的很抱歉，價格上確實(shí)不能再優(yōu)惠了，這點(diǎn)請您多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品和服務(wù)(重復(fù)產(chǎn)品特點(diǎn)和我們優(yōu)勢，將客戶的注意力從價格上轉(zhuǎn)移到其他方面)您說是不是？這樣吧，我和經(jīng)理申請一下，送您一份精美禮品，你看怎樣？（繞開價格，委婉告知貴的理由） 轉(zhuǎn)移法：你先戴上看合不合適（喜不喜歡），如果不合適（喜歡），再便宜您也不會要的，您說是嗎？標(biāo)準(zhǔn)法：不管買什么，第一必須是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)；第二就是一定要有好的售后服務(wù)，好的

5、售后服務(wù)才能讓您用著放心；這第三嘛，也是最重要的，就是(非常搭配，穿戴者非常有氣質(zhì)等)，您說是嗎？禮品法：價格市場透明，相對已經(jīng)很低，再低也低不到哪里，不如送份精美禮品；再強(qiáng)調(diào)我們服務(wù)政策！ 申請法：金額較大，不給優(yōu)惠就離開等情況，可以進(jìn)行必要申請，但要注意以下幾點(diǎn)：a、在沒有旁人的情況下進(jìn)行，不能把折扣的信息蔓延到正在選購的其他顧客；b、申請折扣一定要顯得很艱難，但自己又是非常努力幫助顧客爭?。籧、申請前要顧客確認(rèn)，申請成功后是否就確定要購買，并小聲請客戶保密；牢記:原則上不打折,但在公司規(guī)定的折扣權(quán)限內(nèi),不能因?yàn)閮r格流失每一位顧客，特別是有心購買的顧客。話術(shù)：這已經(jīng)是我們的最低價格了，如果

6、您真心想要的，那我再盡量幫您申請，看看能不能給您什么價格，但真的我給你申請下來了，您一定要確定購買的哦，不然我很為難的！另外我想請您幫我保密一下！要領(lǐng)：一個人假裝申請，其他人自信介紹品牌與服務(wù)，拉近感情，介紹政策等，齊心合力留下客戶的錢！ 分解法：美女，一件項(xiàng)鏈賣2000元，按照最少戴十年，每天才五毛錢，一天才花五毛錢，物有所值啊 錯誤：少買件衣服就過來了。少抽兩包煙就過來了。少去打麻將放兩個炮就過來了。痛苦 正確：就當(dāng)您多抽了兩包煙。就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。就當(dāng)您多去了兩次美容院。快樂3、前面那家店也有這個款式，價格比你們便宜！分析：首先，分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目

7、的！其次，她為什么不在那個商店買（當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能）？再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行，也不要藐視客戶！標(biāo)準(zhǔn)法：先生，我理解你的這種想法，一般我們選擇商品時會注意三點(diǎn)：1產(chǎn)品的品質(zhì)，2優(yōu)良的售后服務(wù)，3最低的價格。但是這三項(xiàng)條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣，你說呢？標(biāo)準(zhǔn)法：先生, 您可以在網(wǎng)站上查詢一下，世界黃金市場供價都是一樣的，如果價格相差懸殊，那就是金飾的純度有差異，所謂便宜無好貨，買金一定要買含金量足夠的。我們中國黃金是由國務(wù)院直接管理的，貨品是由國家金庫直接供貨的，質(zhì)量方面你是絕對可以放心的。（鉆石根據(jù)4c確定）轉(zhuǎn)移法：您說的那家店

8、東西也不錯的，不過你先試試這個款式，即使款式差不多，戴起來也會有不一樣的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！、比較法：是的,我們兩個品牌在風(fēng)格、價位上都比較接近，很多客人也都問到類似問題，但大多數(shù)客戶在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品，因?yàn)?加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn))，因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?加上誘人的亮點(diǎn))4、顧客一上來就問你：這款多少錢？你就說價格多少就行了！錯誤：1）直接告訴產(chǎn)品價格（最好先讓顧客了解產(chǎn)品再報價，否則價格異議處理難度大，真正想買的不會那么快走掉）2）錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？（話語空虛，引人猜疑，錢還是重要的）3）其實(shí)我們的價格不貴（只能讓顧客進(jìn)一步追問價格，從

9、而讓自己陷入被動）分析：客戶比較關(guān)心價格，對價格較敏感，貿(mào)然報價只會導(dǎo)致提前進(jìn)入價格談判階段，陷入一種比較被動的局面。在客戶還沒有完全了解并認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)之前能不報就先不報，建議采用忽略法（該走的留不住，喜歡就會留下來）。忽略法：跳過顧客對價格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。繞繞法：先生放心，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？反問法：像我們這么好產(chǎn)品，你覺得多少價格比較合適呢？”（輕松幽默，跳出尷尬，掌握主動）最佳報價時間：確定顧客對我們的產(chǎn)品非常了解和喜歡，且流露出極強(qiáng)的購買欲望；顧客反復(fù)詢問之時。5、為什么你們中國黃金和其他品牌產(chǎn)品比起來這么便宜？a

10、、告知便宜原因：唯一央企、自產(chǎn)和回購黃金、銷量儲備最多、供貨問題不大、薄利多銷等等b、明確質(zhì)量和服務(wù)的保證，消除顧客疑慮投資黃金：因?yàn)槲覀兪菍I(yè)做黃金的，銀行買賣黃金的人員、設(shè)備、渠道成本相對商場要高。6、關(guān)注贈品、零頭、包裝的客戶場景：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！錯誤：真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利，公司規(guī)定不能這么做！話術(shù)：美女，這些贈品是我們公司在商品之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝a.介紹贈品的免費(fèi)、優(yōu)點(diǎn)、好處 b.公司財務(wù)制度的要求場景：把零頭抹了吧，也就20塊錢分析：這么點(diǎn)都不便宜，客戶感覺沒有面子就不買了；顧客本來不想買，因你的熱情服務(wù)，覺得

11、直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。處理：以提問的方式，將話題從價格方面轉(zhuǎn)移到其它方面，重新引到客戶；話術(shù)：先生，買黃金圖的就是保證質(zhì)量和售后服務(wù)，如果質(zhì)量和服務(wù)不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？場景：你們贈送的禮品太差了、不值錢、用不到、不喜歡！話術(shù)：先生，您看中的是我們的產(chǎn)品本身，既然您選中了您喜歡的款式，想必您也不會介意我們附送的禮品吧，更何況我們的禮品都是經(jīng)過市場調(diào)查后在大型廠家訂做的，上面都有我們中國黃金的標(biāo)志，不僅質(zhì)量可靠，而且實(shí)用有意義。場景：包裝差，不買了，想退款話術(shù)：小姐，包裝是小問題，關(guān)鍵是包裝盒能起到保養(yǎng)首飾的作用，并且我們的包裝盒都是公司根據(jù)不同首飾的款式專門訂做的，隨飾品贈送，很受顧客歡迎，如果您不喜歡的話，我們可以跟您換一種包裝。話術(shù)：包裝的喜好每位顧客都有差異，這就像每人穿衣的風(fēng)格，我們的包裝按照中金首飾的整體ci形象而設(shè)計的，如需特殊包裝建議到禮品商行，按照自己喜好購買禮品