銷售中的艾德麥斯法則

1、銷售中的艾德麥斯法則眾所周知，魯迅筆下的阿有一段非常悲慘的愛(ài)情，雖然很短暫，但是很痛苦。事情是這樣的：有這么一天，吳媽正好在忙家務(wù)，影影綽綽。阿q那天心情好，看見(jiàn)吳媽，頓生情趣。那么阿q是怎么做的呢？他突然走到吳媽面前，“嘩”地一下雙膝朝地一跪，說(shuō)：“吳媽，我要和你困覺(jué)，我要和你困覺(jué) ”哇，一下說(shuō)完之后，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結(jié)果秀才過(guò)來(lái)拿著大棒扁了阿q一頓，阿q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的慘痛經(jīng)歷，讓他再也不敢去想愛(ài)情方面的事情。王蒙有一次跟大學(xué)生交流，說(shuō)阿q是做錯(cuò)了，阿q看到吳媽就應(yīng)該這么說(shuō)：“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心 ”王蒙說(shuō)完這個(gè)話的時(shí)候大學(xué)生就笑了。

2、當(dāng)時(shí)我在想，如果阿q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對(duì)話的話，吳媽又是什么反應(yīng)呢？吳媽有那樣的品位來(lái)接受嗎？除非吳媽馬上接上來(lái)說(shuō)：“輕輕地我走了，正如我輕輕地來(lái) ”其實(shí)這個(gè)不是最關(guān)鍵的，阿q追吳媽，本身沒(méi)有錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的是他的方法。這是什么錯(cuò)誤呢？很多業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤，下面這個(gè)心理法則會(huì)告訴我們，這就是我們第一要注意的正向心理層遞臺(tái)階，也稱為艾德麥斯法則。為什么叫“艾德麥斯法則”呢？因?yàn)槲覀儼颜麄€(gè)銷售過(guò)程中客戶的心理分成了兩個(gè)階段：第一階段稱為機(jī)會(huì)階段；第二階段稱為需求階段。機(jī)會(huì)階段里面又分為兩部分：一個(gè)叫引起注意，另一個(gè)叫表示興趣。在需求階段就是要產(chǎn)生渴

3、望，然后留下記憶，最后決定購(gòu)買，同時(shí)感到滿意。因?yàn)槊總€(gè)單詞前面的第一個(gè)字拿出來(lái)，組成“aidmas” 艾德麥斯。這幅圖大家能看得到整個(gè)臺(tái)階的進(jìn)程。要分析艾德麥斯法則，我們就要來(lái)看正向心理層遞臺(tái)階，這對(duì)于銷售是尤為關(guān)鍵的。比如說(shuō)戀愛(ài)中的男生追求女生，追女朋友的時(shí)候一般怎么做呢？首先總是引起注意。過(guò)去很多老土的方法是“借書(shū)”，要引起注意，借書(shū)的方法是最方便的。那如果不借書(shū)，也要?jiǎng)?chuàng)造條件邂逅一下，就能起到一個(gè)搭訕的功能，這樣的話人家就會(huì)說(shuō)：“哦，原來(lái)這是某某某呀！”但這還是不夠的，還要往上面再爬個(gè)臺(tái)階。第二個(gè)臺(tái)階就是表示興趣，一般的話都會(huì)自我介紹，展現(xiàn)風(fēng)采。這個(gè)過(guò)程就是讓你的風(fēng)度去吸引女孩子，讓她產(chǎn)

4、生一種興趣。但這些東西都是什么？是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)不等于需求。在這個(gè)階段，還沒(méi)有確認(rèn)有戀愛(ài)的可能性。那么在什么時(shí)候才會(huì)確認(rèn)有戀愛(ài)的可能性呢？這就到了第三個(gè)臺(tái)階，也是最重要的臺(tái)階，叫產(chǎn)生渴望階段。怎么樣產(chǎn)生渴望呢？在讀書(shū)的時(shí)候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請(qǐng)她吃飯。男生邀請(qǐng)女生：“一起去吃飯吧？”于是兩個(gè)人一起去打飯，這個(gè)時(shí)候你就可以幫她打飯。然后就是送花，如果女孩生病的時(shí)候，那馬上就開(kāi)始買藥、買水果。除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發(fā)現(xiàn)在旁邊有一個(gè)高大的男士可以依靠，于是女孩子就產(chǎn)生了渴望。產(chǎn)生渴望就是讓你的機(jī)會(huì)邁向一個(gè)需求的可能性，這就使你戀愛(ài)的機(jī)會(huì)一下子成功了很多。但是僅僅如此

5、還不夠，你要不斷留住記憶。怎么樣留住記憶？一般女孩生日的時(shí)候，男生總是想方設(shè)法買最特別的生日禮物給她?？赡苓€有的時(shí)候，比如萬(wàn)圣節(jié)、中秋節(jié)或者元旦，和她共度美好的節(jié)日。這個(gè)過(guò)程就是不斷地重復(fù)深入你在她心目中的印象。結(jié)果呢？久而久之，有一天女孩子就覺(jué)得跟你在一起是值得結(jié)婚的時(shí)候了，她問(wèn)你看看雙方父母，這時(shí)你就成功了。所以這時(shí)候?qū)τ阡N售來(lái)講，也就是對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買的時(shí)候了。結(jié)婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你還要關(guān)心她，這就是持續(xù)的關(guān)愛(ài)，然后達(dá)到一個(gè)滿意的效果。之所以說(shuō)戀愛(ài)這六個(gè)步驟，也是告訴大家一個(gè)道理，談戀愛(ài)和做生意是相通的，做生意跟談戀愛(ài)也是一樣的。我們?cè)囅胍幌?，如果今?/p>

6、你看到一個(gè)女孩子，哪怕人家對(duì)你產(chǎn)生了一點(diǎn)興趣，你就馬上問(wèn)她說(shuō)：“我們同居吧?！迸⒆舆€不像兔子一樣跑掉了。為什么？因?yàn)榈谝粋€(gè)臺(tái)階、第二個(gè)臺(tái)階你都還沒(méi)有爬呢，引起注意、產(chǎn)生興趣你都沒(méi)有做。你在女孩子剛剛對(duì)你產(chǎn)生興趣的時(shí)候，一下子跳到了“決定購(gòu)買”的臺(tái)階，你希望她交單了。這個(gè)時(shí)候你跳臺(tái)階太快，女孩就會(huì)像吳媽一樣一下子被你給嚇跑。如果這個(gè)女孩子對(duì)你有很好的興趣，女孩子跟你說(shuō)一句：“先生，我覺(jué)得和你還蠻投緣的，咱們馬上結(jié)婚吧。”我相信你也會(huì)跑掉的。為什么？來(lái)得太快了！所以要一個(gè)臺(tái)階、一個(gè)臺(tái)階地爬才會(huì)讓人覺(jué)得安全。我辦金鷹卡我曾經(jīng)辦了一張金鷹卡，它是聯(lián)名卡，我其實(shí)有很多信用卡，那為什么還要辦呢？這里，我

7、就告訴大家，人家是怎么樣一個(gè)臺(tái)階、一個(gè)臺(tái)階爬的，通過(guò)這個(gè)過(guò)程希望給大家一些啟示。這家銀行的營(yíng)業(yè)廳有個(gè)好處，進(jìn)了大門就有一個(gè)柜臺(tái)，那個(gè)柜臺(tái)是全開(kāi)放的，非常方便。當(dāng)我走進(jìn)大門的時(shí)候，就會(huì)掃視一下那個(gè)柜臺(tái)，這個(gè)柜臺(tái)設(shè)在這里其實(shí)就是在引起人們的注意。引起注意還不夠，怎么樣讓我表示興趣呢？他們柜臺(tái)上面推薦了一些產(chǎn)品，那天我和太太進(jìn)了大門之后，發(fā)現(xiàn)桌子上面放了一些杯子，當(dāng)時(shí)我太太一眼就看到這是樂(lè)扣牌的，我就問(wèn)她：“你怎么知道？”她說(shuō)：“你看，這家銀行的東西，做得肯定不會(huì)差，肯定是樂(lè)扣的?！边^(guò)去一看，真的是樂(lè)扣牌的，我太太跟我說(shuō)樂(lè)扣的很好，密封性能很強(qiáng)。于是我們就過(guò)去看了。這個(gè)叫什么？這就讓顧客引起興趣。但

8、是還不夠，光有興趣我們也不一定就要辦信用卡啊。那么他們?cè)趺磥?lái)提升我的渴望呢？服務(wù)人員迎上來(lái)跟我介紹：“我們的信用卡有許多種，有迎奧運(yùn)的，還有跟金鷹聯(lián)名的，跟金鷹聯(lián)名的，你到金鷹買東西還可以打95折。”我太太聽(tīng)到能打95折，就馬上跟我說(shuō)：“我們?nèi)ツ甑哪莻€(gè)金鷹卡已經(jīng)過(guò)期了，我們現(xiàn)在再去辦張卡的話，就要花掉很多很多的錢，這個(gè)卡多好！”這只是告訴你辦理的價(jià)值，但是，還不夠，他還會(huì)告訴你好處，叫留住記憶。他會(huì)給你講，你拿了這個(gè)卡到金鷹去消費(fèi)，打完折了還有積分，每年到年底的時(shí)候，積分還可以兌換很多東西，包括還有機(jī)會(huì)兌換樂(lè)扣之類的一些產(chǎn)品，你要繼續(xù)聽(tīng)他介紹就是增加記憶。這時(shí)候，我們有點(diǎn)動(dòng)心了，推銷員還有一個(gè)

9、輔助的推進(jìn)，這就是推進(jìn)購(gòu)買的速度。他說(shuō)其實(shí)蠻簡(jiǎn)單的，只要這邊給他身份證，相對(duì)的情況填個(gè)表，其他的很多事情他可以幫我們做的。這樣就可以把時(shí)間省下來(lái)。我一聽(tīng)就辦了一張，反正也快。就是這么一步一步地做下來(lái)，讓我很快就辦理了他的信用卡。當(dāng)我第一次刷完卡，就馬上收到一個(gè)短信，是中國(guó)銀行發(fā)來(lái)的。說(shuō)恭喜什么什么時(shí)間消費(fèi)了多少，獲得了多少多少積分。一看又獲得積分了，我想到了可以兌換禮品，于是心里非常滿意。這是為什么？這就是細(xì)致的服務(wù)，讓我感覺(jué)到了滿意。所以說(shuō)，我們就要從這幾個(gè)方面去看他是如何一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階來(lái)完成自己業(yè)務(wù)的。如果說(shuō)他不通過(guò)這些臺(tái)階，直接跟我說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)先生您要辦卡嗎？”他必然會(huì)失去一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)?/p>

10、大多數(shù)情況下，客戶都會(huì)拒絕的。講了層遞的心理臺(tái)階之后，我們來(lái)分析第二大點(diǎn) 六步層遞同感銷售法。其實(shí)在國(guó)外，針對(duì)銷售行業(yè)有專業(yè)的訓(xùn)練，其中很重要的一個(gè)訓(xùn)練就是同感力銷售。也就是說(shuō)，你要考慮客戶在想什么，然后再去確認(rèn)怎么樣才能讓你想到那件事情，做什么事情才能夠促使你想到那件事情，然后再去制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)的一個(gè)方法。在分析完幾個(gè)臺(tái)階之后，我們?cè)谧錾膺^(guò)程中，首先就要去想如何引起客戶的注意。我們要做的第一件事情就是“激發(fā)刺激”。我們逛街的時(shí)候，路過(guò)一些服裝店，經(jīng)常會(huì)看到有一些年輕的男生女生穿著比較統(tǒng)一的服飾，站在店門口一邊有節(jié)奏地拍掌，一邊喊著服裝店的宣傳語(yǔ)。這種做法就是在吸引你的注意。他吸引了你的注

11、意，你就順便看一下那個(gè)店面，就有可能過(guò)去了。這只是初步讓客戶的心理產(chǎn)生興趣。那我會(huì)不會(huì)進(jìn)去看呢？他就要跟著去做一些賣點(diǎn)的吸引，他說(shuō)：“你看我們最新款的衣服都到了，先生你進(jìn)來(lái)看一看嗎？說(shuō)不定有合適的?！蹦俏铱赡芫瓦M(jìn)去看了，但最關(guān)鍵一點(diǎn)是什么呢？那就是第三步提升渴望。怎么樣去提升渴望呢？就是一定要做到一個(gè)優(yōu)點(diǎn)展示，你的東西好與壞并不在于你說(shuō)得好和壞，一定要讓客戶感覺(jué)到東西是不是帶來(lái)了價(jià)值，這才是最重要的。比如說(shuō)店員拿一件衣服讓我去試一下，一看非常合身，他就會(huì)說(shuō)：“您看穿上去多帥氣呀！”你看發(fā)現(xiàn)很有價(jià)值！ok！那這時(shí)候怎么樣留住我的記憶，就是不斷的價(jià)值訴求。比如說(shuō)從衣服的質(zhì)地到衣服的款型以及衣服的舒

12、適度，他都會(huì)去訴求：“先生你看怎么樣？穿上去感覺(jué)還滿意嗎？你摸摸面料多舒適啊 ”這些都是一種方法。再往下才會(huì)讓客戶決定購(gòu)買。讓客戶決定購(gòu)買就是要滿足客戶真正的需求。那我們就要確認(rèn)這個(gè)客戶什么時(shí)候想穿這件衣服，是休閑的時(shí)候穿呢還是工作的時(shí)候穿？對(duì)他的價(jià)值體現(xiàn)再一次提升到了一個(gè)需求滿足的層次。這樣的話，客戶就感覺(jué)到滿意了。然后，臨走的時(shí)候還要說(shuō)：“謝謝您的光臨?！弊尶蛻羰艿疥P(guān)懷。值得提醒的是：當(dāng)顧客試穿衣服的時(shí)候，那還只處于興趣階段，如果這時(shí)候勸說(shuō)客戶購(gòu)買還為時(shí)過(guò)早，因?yàn)榭蛻暨€未進(jìn)入到渴望階段，在未進(jìn)入渴望階段之前都屬于機(jī)會(huì)階段，絕對(duì)不能急功近利地爭(zhēng)取訂單。你需要做的工作是讓顧客進(jìn)入渴望狀態(tài)。六步

13、層遞同感銷售法分析到這里，我們還需要把這六步中間插上一個(gè)聯(lián)想和比較階段。在這兩個(gè)階段我們一定要激發(fā)客戶的注意和興趣，客戶如果沒(méi)有足夠的聯(lián)想，他就不能夠產(chǎn)生對(duì)你的產(chǎn)品持續(xù)的關(guān)注。在客戶提升渴望的時(shí)候，你必須要用一種方法給他做個(gè)比較。這個(gè)比較會(huì)讓他感覺(jué)到擁有此產(chǎn)品的好處在哪里，如果沒(méi)有擁有，其痛苦可能會(huì)在哪里產(chǎn)生。所以說(shuō)從銷售的展示力來(lái)講，我們有幾步要走：第一步叫形象展示。第二步叫賣點(diǎn)展示。第三步叫優(yōu)點(diǎn)展示。優(yōu)點(diǎn)展示就是將機(jī)會(huì)提升到渴望階段，這是很重要的步驟。再往下面是體驗(yàn)展示，就是怎樣去讓客戶作出自然的接應(yīng)，這就必須要讓他體驗(yàn)一下。衣服讓他試穿一下，產(chǎn)品讓他試用一下，這樣的話效果會(huì)更好。你千萬(wàn)不要將衣服套在僵硬的模特上讓他看，否則客戶看一天也不會(huì)看出好與壞來(lái)。下一步叫客戶展示，可以向你的客戶介紹這件服裝、這套產(chǎn)品以前有某某客戶曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)，它非常適合某某人群 在展示完你的榜樣客戶以后，最后還有一個(gè)叫售后展示。剛才講的是銷售的展示力，我們?cè)僬f(shuō)一說(shuō)購(gòu)買的決定力。其實(shí)，購(gòu)買的決定力就是通過(guò)銷售的展示力去推進(jìn)的，我們通過(guò)一步步的向前推進(jìn)，就可以讓客戶心里面受到很好的刺激，從一個(gè)臺(tái)階爬到另外一個(gè)臺(tái)階。同感行動(dòng)層遞分解圖艾德麥斯法則模擬實(shí)戰(zhàn) 色子魔術(shù)推銷道具行為結(jié)果引起注意產(chǎn)生興趣提升渴望