商務(wù)溝通與談判

1、更多論文目錄1、 談判雙方公司背景.2 1.甲方公司.2 2.乙方公司.32、 談判主題及內(nèi)容.9 1.主題.9 2.談判地點(diǎn).9 3.談判時間.9 4.談判方式.9 5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料.9三、團(tuán)隊(duì)人員組成.11四、談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析.12 1.甲方核心利益.12 2.乙方核心利益.13五、談判目標(biāo).14 1.戰(zhàn)略目標(biāo).14 2.感情目標(biāo).14 3.索賠目標(biāo).14一、談判雙方公司背景1、甲方公司（某中國進(jìn)出口貿(mào)易公司）該中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系

2、列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國工程新聞記錄評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的

3、戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國工程新聞紀(jì)錄雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)結(jié)果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2、乙方公司（日本三菱重工公司） 三菱重工，是日本最大的軍

4、工生產(chǎn)企業(yè)，其標(biāo)志是巖崎家族的家族標(biāo)志“三段菱”和土佐藩主山內(nèi)家族的家族標(biāo)志“三柏菱”的結(jié)合。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。三菱重工生產(chǎn)的裝備，如f-2和f-15j型戰(zhàn)斗機(jī)，以及90式坦克，在航空自衛(wèi)隊(duì)和陸上自衛(wèi)隊(duì)中都起到了核心作用，在海上自衛(wèi)隊(duì)，三菱重工則建造了幾乎一半的潛艇，和三分之一的驅(qū)逐艦。其在日本軍工行業(yè)的地位可見一斑。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開

5、展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化，三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。 三菱重工的前身可以追溯到明治維新年間，1884年，三菱創(chuàng)始者巖崎彌太郎從政府租借了工部省長崎造船局，將其命名為長崎造船所，此后發(fā)展為三菱造船株式會社。至1934年，由于公司業(yè)務(wù)已拓展至重型機(jī)械、飛機(jī)、鐵路車輛等領(lǐng)域，公司更名為三菱重工業(yè)株式會社。三菱重工起家于船舶艦艇制造，目前仍有“船舶海洋事業(yè)本部”，所屬3大造船廠，是為日本海上自衛(wèi)隊(duì)生產(chǎn)海上武器裝備的集團(tuán)，為其建造了幾乎一半的潛艇和三分之一的驅(qū)逐艦。 目前，三菱重工業(yè)務(wù)涵蓋機(jī)械、船舶

6、、航空航天、原子能、電力、交通等領(lǐng)域，至2004年4月1日，注冊資本金2656億日元，員工人數(shù)34306人。擁有9家海外事務(wù)所或代表處，9家分公司，6個研究所，9個事業(yè)所。年訂貨額21592億日元(2003年4月1日2004年3月31日)，年銷售額19401億日元(統(tǒng)計(jì)日期同前)。其中，以部門銷售額占總銷售額比例計(jì)算，船舶、海洋部門占8%，核能部門占23%，機(jī)械和鋼結(jié)構(gòu)部門占20%，航空、宇宙部門占17%，車輛、機(jī)床等產(chǎn)業(yè)部門占29%，其它產(chǎn)業(yè)占3%。 根據(jù)三菱重工給出的數(shù)據(jù)，長崎造船廠的年生產(chǎn)能力為：新造船190萬總噸，修船550萬總噸。陸地、船舶用蒸汽輪機(jī)400萬千瓦，船用推進(jìn)器100具。

7、2004年，該工廠產(chǎn)品生產(chǎn)額3796億日元，其中船舶、鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品占39%，船用設(shè)備占9%，陸用鍋爐和汽輪機(jī)設(shè)備占42%，航天和其它產(chǎn)品占10%。 三菱汽車公司開始與1970年，是汽車制造行業(yè)中較為年輕的公司。但可以說自隸屬于其母體三菱重工業(yè)公司的時代起，三菱汽車就是在其客戶的廣泛擁戴下成長起來的。特別是2000年與戴姆勒-克萊斯勒公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后，三菱汽車從發(fā)展成為真正的國際性企業(yè)的目標(biāo)著眼，進(jìn)行了一系列具有遠(yuǎn)見卓識的改革，使公司迅速發(fā)生轉(zhuǎn)變并得到持續(xù)的發(fā)展。2003年三菱汽車開始著手于乘用車事業(yè)的改革，并以此為機(jī)會明確了公司未來的前景目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)所必須經(jīng)過的道路，三菱汽車開啟了嶄新

8、的汽車時代生活方式的大門。三菱重工的航空部門歷史悠久，1920年代即制造了日本海軍最早的國產(chǎn)戰(zhàn)斗機(jī)10式艦載戰(zhàn)斗機(jī)，二戰(zhàn)前及二戰(zhàn)期間的著名產(chǎn)品還包括89式艦攻、96陸攻、零式艦戰(zhàn)、一式陸攻等各型飛機(jī)。二戰(zhàn)以后，該部門于1950年代仿制了f-86f型戰(zhàn)斗機(jī)，1960年代仿制了f-104j型戰(zhàn)斗機(jī)，1970年代進(jìn)入大規(guī)模的軍品生產(chǎn)階段。目前，該分部的主要產(chǎn)品如下： 航空產(chǎn)品(包括許可生產(chǎn)和組裝)：包括f-2、f-15j、f-1、f-4ej等型戰(zhàn)斗機(jī)，t-2型教練機(jī)，sh-60j、uh-60j、hss-2b、mh-53e等型直升機(jī)，ys-11、mu-300等型民用飛機(jī)，多種航空發(fā)動機(jī)，并承擔(dān)波音77

9、7、波音747、空客a-340等型飛機(jī)部件的轉(zhuǎn)包生產(chǎn)。 航天產(chǎn)品：h-iia型火箭，國際空間站日本部分。并且正在研制更大推力的低溫火箭發(fā)動機(jī)以及航天飛機(jī)等其它航天器。 其它武器裝備：“愛國者”導(dǎo)彈，asm-2型空艦導(dǎo)彈，ssm-1型艦艦導(dǎo)彈，aam-3型空空導(dǎo)彈，97式魚雷。 三菱重工負(fù)責(zé)研發(fā)的機(jī)構(gòu)是技術(shù)本部，技術(shù)本部下轄各個研究所和技術(shù)研修部、技術(shù)企劃部及知識產(chǎn)權(quán)部。 技術(shù)本部從事研發(fā)的主要機(jī)構(gòu)是各個研究所，它們包括： 先進(jìn)技術(shù)研究中心：地處橫濱市，主要研究方向?yàn)殡娏?、環(huán)境、運(yùn)輸和防衛(wèi)、工業(yè)等方面的尖端技術(shù)，例如太陽能電池、薄膜技術(shù)、新元素、激光技術(shù)及各種傳感技術(shù)。 長崎研究所：主要方向?yàn)榇?/p>

10、舶工業(yè)相關(guān)的流體動力、材料、工藝、聲學(xué)、制導(dǎo)等方面技術(shù)。該研究所擁有世界上最大的民間企業(yè)所屬試驗(yàn)水池群，包括推進(jìn)性能水池、適航性水池、淺水水池、水洞以及冰海水池等。該研究所可以視為日本船舶工業(yè)最為重要的科研基地之一。 高砂研究所：位于兵庫縣高砂市，主要從事能源、交通和動力方面的研究，包括燃?xì)廨啓C(jī)、核電、高速公路信息系統(tǒng)、空調(diào)制冷或供暖設(shè)備、機(jī)器人、發(fā)電機(jī)組管理等方面。 廣島研究所：主要研究方向?yàn)榧舛思夹g(shù)，包括新材料、固體高分子電池、燃料電池、x射線照相機(jī)、高純度制氫設(shè)備等。該研究所也從事鋼鐵、化工、建筑、交通、印刷和風(fēng)力發(fā)電技術(shù)的研究。 橫濱研究所：主要方向?yàn)榄h(huán)境保護(hù)相關(guān)技術(shù)，包括垃圾處理、污

11、水處理等，也進(jìn)行柴油機(jī)、蒸汽輪機(jī)等發(fā)動機(jī)領(lǐng)域的研究。 名古屋研究所：該所的特長在于為包括機(jī)械、船舶、建筑等各個領(lǐng)域提供工業(yè)設(shè)計(jì)方案。也從事流體動力、聲學(xué)、電子制導(dǎo)、高分子化學(xué)、新材料和新工藝等方面的研究。 綜上所述，經(jīng)過上百年的發(fā)展，三菱重工企業(yè)內(nèi)部有完善的研發(fā)、制造、銷售體系，與三菱系其它兄弟企業(yè)亦形成良好的分工協(xié)作關(guān)系。其目前的軍工生產(chǎn)規(guī)模，只是處于“維持”狀態(tài)的體現(xiàn)，與其背后真正的軍工生產(chǎn)潛力相比，只是冰山一角而已。圖1 日本三菱重工公司概況及業(yè)績圖2日本三菱重工組織體制二、談判主題及內(nèi)容1.主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問

12、題，維持雙方良好的長期關(guān)系。2. 談判地點(diǎn)：北京香山大酒店3. 談判時間：2009年6月30日2009年7月30日4. 談判方式：正式小組談判5. 與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：a、甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：（1）fp-148貨車缺陷情況如下： 缺陷出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項(xiàng)以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計(jì)情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關(guān)汽車的交易情況：1）夠入價663.2萬日元（按1rmb=16.58jpy計(jì)外匯）/輛2）夠入數(shù)5840輛3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考

13、慮了中國道路的實(shí)際情況4）質(zhì)量問題的合同條款如下：a、主要部件如發(fā)動機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由日方支付b、一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)、維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理c、有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金每輛車價的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔（3）甲乙雙方以前的往來情況：甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以

14、前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系。b、乙方給甲方的信息情報：1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向2）對于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償 76億日圓，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日圓3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法：a、將汽車運(yùn)回日本修理b、乙方派人員帶維修件到中國來維修 c、將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理）其費(fèi)用支出大小顯然：方案一方案二方案三3、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：公司談判全權(quán)代表決策人：負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策技術(shù)顧問：

15、主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問：解決相關(guān)法律資料及爭議處理四、談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析1、甲方核心利益： a、要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失； b、對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修； c、維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系。甲方優(yōu)勢： a、我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場； b、貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權(quán)； c、本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶； d、乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差

16、距； e、乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。甲方劣勢： a、乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性； b、國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對對方有力； c、本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系；d、貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?、乙方核心利益： a、最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額； b、以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題； c、和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系。乙方優(yōu)勢： a、相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方； b、對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位； c、實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用； d、與甲方長期合作可以從情感上降低損失。乙方劣勢： a、