銷售區(qū)域計(jì)劃書

1、銷售區(qū)域計(jì)劃書銷售區(qū)域管理 本次銷售區(qū)域管理分為四個(gè)部分，分別是：銷售區(qū)域制定、銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理、銷售區(qū)域路線與時(shí)間管理、銷售網(wǎng)絡(luò)體系。一：銷售區(qū)域制定 公司將目標(biāo)市場(chǎng)劃分假設(shè)干區(qū)域，由于本企業(yè)的主要市場(chǎng)集中在中國(guó)大陸，所以依據(jù)地區(qū)將市場(chǎng)劃分為東北區(qū)、西北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華中區(qū)、西南區(qū)、華南區(qū) 作用：1合理劃分銷售區(qū)域,有助于合理分配銷售資源: 使企業(yè)清楚掌握市場(chǎng)銷售潛力，合理調(diào)配企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等銷售資源，更好地覆蓋市場(chǎng)，為市場(chǎng)利益化奠定基礎(chǔ)。 2)明確劃分市場(chǎng)責(zé)任，有利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理:每一個(gè)銷售區(qū)域都有專人負(fù)責(zé)，可以更好地了解每位客戶的必須要，每位銷售人員對(duì)特定的銷售區(qū)域權(quán)責(zé)

2、一致，岡域目標(biāo)明確，可以提升銷售人員的責(zé)任感；并且業(yè)務(wù)人員可以依據(jù)本區(qū)域?qū)嶋H狀況和區(qū)域目標(biāo)要求，選擇合適本區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)管理工具，致力于開(kāi)發(fā)“自己的區(qū)域市場(chǎng)，改善市場(chǎng)管理工作，提升工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益；而且明確的市場(chǎng)“責(zé)任人制度和較長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，使銷售人員更容易在客戶中建立信任。對(duì)銷售員的信任是客戶建立產(chǎn)品信任、品牌信任和產(chǎn)品忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。因此，優(yōu)良的、相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)域制定有助于銷售人員與客戶之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶、銷售人員三方共贏。 3明確劃分“績(jī)效責(zé)任，有助于提卨銷售隊(duì)伍的銷售士氣：劃分銷售區(qū)域并配備銷售隊(duì)伍，明確對(duì)所在區(qū)域全體客戶負(fù)責(zé)的任務(wù)，明確每名銷售人員的

3、銷售范圍，避免企業(yè)內(nèi)部銷售人員間的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，銷售區(qū)域則可成為銷售人員獲取銷筲績(jī)效的主戰(zhàn)場(chǎng)；同時(shí)使銷售人員了解自己的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)對(duì)企業(yè)的績(jī)效價(jià)值，能夠激發(fā)銷售人員的主人翁意識(shí)；明確的區(qū)域劃分體現(xiàn)了權(quán)責(zé)一致的原則，當(dāng)付出與回報(bào)機(jī)制明確時(shí)，能夠鼓舞銷售人員的士氣，提升銷售員的業(yè)績(jī)。 4明確區(qū)分管理責(zé)任，有助于改善銷售人員與客戶關(guān)系:相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)域劃分和優(yōu)良的銷售隊(duì)伍，可使銷ff人員與客戶建立長(zhǎng)期合作的互信關(guān)系。長(zhǎng)期合作與信任關(guān)系，有望提升公司的商譽(yù)，為對(duì)提升銷售績(jī)效創(chuàng)造優(yōu)良的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 5明確核算責(zé)任，有利于降低營(yíng)銷費(fèi)用:每一個(gè)銷售區(qū)域都有指定的銷售人員負(fù)貴，銷售責(zé)任、服務(wù)責(zé)仟明確，通常企業(yè)也對(duì)銷售區(qū)

4、域執(zhí)行費(fèi)用包干或費(fèi)用獨(dú)立核算制度，銷售人員發(fā)生的每一分費(fèi)用都是“自己的錢，銷售人員會(huì)主動(dòng)制定、選擇合理的訪問(wèn)路線.合理利用銷售資源，即為了保護(hù)銷售績(jī)效確保必要的銷售i方問(wèn)活動(dòng)，盡可能避免對(duì)客戶的不必要的重復(fù)訪問(wèn)或不恰當(dāng)?shù)脑L問(wèn)方法，從而降低銷售成本。 6)明確歸口責(zé)任，有效改善銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與控制效果 確定的銷售區(qū)域歸口管理責(zé)任,使企業(yè)可以按照區(qū)域進(jìn)行各種數(shù)據(jù)資料的匯合與分析，針對(duì)不同區(qū)域數(shù)據(jù)的對(duì)照，即明確每個(gè)銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)、成本分析和控制，橫向比較分析可以幫助銷售經(jīng)理、總經(jīng)理掌握每名銷售人員的工作狀態(tài)與投人狀況，及時(shí)掌握可能存在的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)某些區(qū)域特別表現(xiàn)背后的經(jīng)驗(yàn)，為科學(xué)地規(guī)劃銷售隊(duì)伍、管

5、理銷售隊(duì)伍和銷售績(jī)效提供支持= 鼓舞銷售人員的士氣，明確了各個(gè)銷售地區(qū)銷售人員的責(zé)任。更好的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)，不會(huì)有遺忘的死角會(huì)將市場(chǎng)進(jìn)行徹底的開(kāi)發(fā)。提升顧客管理水平。便于業(yè)績(jī)考核。有利于銷售績(jī)效改善。 銷售區(qū)域管理的任務(wù)：有三個(gè)主要任務(wù)：1制定公司的銷售區(qū)域 2研究并明確銷售區(qū)域戰(zhàn)略 3銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線和時(shí)間管理 劃分的原則： 公平性：雖然劃分了市場(chǎng)但是由于各地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平發(fā)展的差異所以對(duì)各地區(qū)的銷售配額也不相同。 可行性：依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r將經(jīng)濟(jì)發(fā)展差不多的劃分為同一地區(qū) 挑戰(zhàn)性：由于地區(qū)間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異，銷售人員要及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查不斷開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶。 具體化：各地區(qū)有一定的銷售額必須要

6、完成，銷售人員要完成自己的目標(biāo)。 銷售區(qū)域制定流程：將目標(biāo)市場(chǎng)劃分為假設(shè)干的單元，確定好市場(chǎng)潛力和現(xiàn)有客戶以及潛在客戶，然后依據(jù)客戶數(shù)量來(lái)劃分區(qū)域市場(chǎng)。 區(qū)域制定方法 分解法 依據(jù)銷售潛力，將一些小單元?jiǎng)澐譃檩^大的銷售區(qū)域。由于本企業(yè)是進(jìn)行服裝。鞋子等來(lái)進(jìn)行銷售，出來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖店，還有經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品，因此銷售人員在銷售地區(qū)一部分 是在連鎖店進(jìn)行銷售，還有一部分是與經(jīng)銷傷聯(lián)系，及時(shí)了解客戶必須求。 依據(jù)計(jì)算得出各個(gè)地區(qū)的銷售配額：東北：3億元華北：9億元華中；8億元華東：17億元華南：13億元西北：6億元西南；4億元 二：銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理 市場(chǎng)開(kāi)發(fā): 建立銷售網(wǎng)絡(luò)，挑選經(jīng)銷商，設(shè)立好銷售

7、渠道，本企業(yè)采納零階和三階銷售渠道 市場(chǎng)維護(hù):確立好市場(chǎng)后要進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，首先要與老客戶進(jìn)行密切聯(lián)系，管理好經(jīng)銷商，及時(shí)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)。，建立關(guān)于經(jīng)銷商的檔案，要與經(jīng)銷商確立合同， 市場(chǎng)擴(kuò)張:在一個(gè)市場(chǎng)穩(wěn)定后進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，建立多種營(yíng)銷渠道將直銷與分銷結(jié)合起來(lái)。擴(kuò)展品牌知名度，進(jìn)行廣告宣揚(yáng)和人員促銷，不斷開(kāi)發(fā)新的品牌服裝，成立高檔品牌，為顧客提供多種服務(wù)，及時(shí)了解顧客喜好，開(kāi)發(fā)制定新產(chǎn)品。 三：銷售區(qū)域路線與時(shí)間管理 銷售路線管理 業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶，考量各項(xiàng)因素后，擬定最有效的拜訪路線。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，劃分銷售路線打原則：每日路線內(nèi)打目標(biāo)客戶數(shù)，合計(jì)路線之間時(shí)間安排打經(jīng)濟(jì)

8、性，拜 訪路線打銷售潛力，每名銷售代表設(shè)定5-6條拜訪路線，設(shè)定每家客戶的拜訪頻率。 銷售區(qū)域時(shí)間管理 按地區(qū)分類-地理區(qū)域 按行業(yè)分類-行業(yè)特定用戶 按產(chǎn)品分類-運(yùn)動(dòng)裝部門，休閑裝部門 按客戶名單分類 組合分類 制定每日,周，月計(jì)劃 對(duì)客戶進(jìn)行分析 幫助銷售人員節(jié)省時(shí)間 有效利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，充分合理利用時(shí)間 指導(dǎo)銷售人員安排銷售拜訪的日程，制定銷售轄區(qū)內(nèi)的行程 四：銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售網(wǎng)絡(luò)模式 采納公司型的銷售網(wǎng)絡(luò)模式 銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建 一、目的 二、確定銷售區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方針，對(duì)銷售區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行方針式的指導(dǎo)。 三、適用對(duì)象本辦法適用于銷售區(qū)域所有業(yè)務(wù)人員 四、銷售區(qū)域以華東為主，華北東北為輔的

9、三大片區(qū)。依托政府有利政策，聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商、合作社、及種植大戶建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。 五、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則 1.完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，提升網(wǎng)絡(luò)管理、銷售能力 2.依據(jù)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)狀況指導(dǎo)一級(jí)經(jīng)銷商代理商進(jìn)行梯級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)，努力做到網(wǎng)絡(luò)無(wú)盲點(diǎn)，銷售無(wú)盲區(qū)。 3.界定轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商代理商經(jīng)營(yíng)區(qū)域，對(duì)經(jīng)銷商代理商的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為及時(shí)作出可行性、合理性處理。 4.同城或相鄰城市經(jīng)銷商代理商統(tǒng)一零售價(jià)，避免價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，以防對(duì)區(qū)域市場(chǎng)造成付面影響。對(duì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的區(qū)域及時(shí)做出合理化方案。 5.有條件的促成同城或同省經(jīng)銷商代理商的橫向合作如：聯(lián)合促銷、共同開(kāi)發(fā)等，并最終實(shí)現(xiàn)共贏 銷售網(wǎng)絡(luò)管理 1、銷售區(qū)域依據(jù)公司網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必須求及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)推選新的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。 2、對(duì)現(xiàn)有的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)視察指導(dǎo)，要求其符合公司形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)