KA終端、渠道與經(jīng)理(doc17頁(yè))

1、ka終端,ka渠道,ka經(jīng)理ka即keyaccount,中文意為重要客戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)，-對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)k/a 賣(mài)場(chǎng)二-就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ?三方面的大終端。儲(chǔ)際著名零售商如沃而瑪、家樂(lè)福、麥德隆等，或者-區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬(wàn)佳等，都是企 業(yè)的k-a賣(mài)場(chǎng)，隨著傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的 委縮，ka大賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越受廠(chǎng) 家重視和-親瞇，而現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的十分激烈，企 業(yè)是大大小小，林 林種種，而-大的ka賣(mài)場(chǎng)在企業(yè)的地位越來(lái)越高，所以進(jìn) ka 大賣(mài) 場(chǎng)銷(xiāo)售是企業(yè)必須-面臨的問(wèn)題。ka渠道，還有ka賣(mài)場(chǎng)，ka終端，指得都是營(yíng)業(yè)面積大、客流量大和發(fā)展?jié)?力大的門(mén)店。 舉例，沃爾瑪，家樂(lè)服，

2、北京的華聯(lián)，上海的易出蓮花，南京的 蘇果，浙江的國(guó)美，都是隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶(hù)（包括國(guó)際國(guó)內(nèi)大型連鎖零售客戶(hù)）在快速 消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額巨大， 以至于任何一 個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶(hù)的 銷(xiāo)售，以在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。這些重點(diǎn) 零售客戶(hù)一般簡(jiǎn)稱(chēng)ka在中國(guó)市場(chǎng)，ka的發(fā)展方興未艾，但是其發(fā)展速度之快， 規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足以改變中國(guó)零售市場(chǎng)的商業(yè)格局。今天，任何 一家制造商都必須面對(duì)ka客戶(hù)，并因與ka的生意而快樂(lè)著、痛苦著。不同的行業(yè)管理ka的內(nèi)容和組織結(jié)構(gòu)的模式都會(huì)有所

3、差別.即使是在快速消費(fèi)品、保健 食品、日化用品等同樣領(lǐng)域的企業(yè)，隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的大小、渠道發(fā)展戰(zhàn)略的 差異、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的不同，其 ka管理方式也有所不同。ka經(jīng)理ka經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱(chēng)謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以 ka 經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。ka經(jīng)理，接觸的都是ka客戶(hù)、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶(hù)經(jīng)理，意味著你有更多的 機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的實(shí) 場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專(zhuān)業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)管理人員。從一定意義 上來(lái)說(shuō)，“ka經(jīng)理”的稱(chēng)謂，代表著身份、資歷和能力！ka經(jīng)理負(fù)責(zé)的ka客戶(hù)通

4、常是公司銷(xiāo)售與利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此 ka經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。 隨著中國(guó)零售格局的日益變化，大賣(mài)場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、 家樂(lè)福、好又多等等連鎖賣(mài)場(chǎng)往往一開(kāi)就是幾十、上百家，銷(xiāo)售愈來(lái)愈向ka傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！ ka賣(mài)場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，ka賣(mài)場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷(xiāo)售的神話(huà)，而神話(huà)的締造者就是ka經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，ka經(jīng)理， 你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿(mǎn)懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)時(shí)，你知道ka賣(mài)場(chǎng)歡迎你嗎？你知道ka賣(mài)場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？概括的來(lái)說(shuō)，ka經(jīng)理是企業(yè)與ka賣(mài)場(chǎng)合作關(guān)系的

5、建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透 過(guò)ka經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與ka賣(mài)場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)， 不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與 ka賣(mài)場(chǎng)的合作不斷深入和緊 密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，ka經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與ka賣(mài)場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來(lái)看看大賣(mài)場(chǎng)對(duì)ka經(jīng)理的角色期 望：首先，ka經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。這里的資源是指廣義的：包括促銷(xiāo)活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、 新品等等，凡是有利于賣(mài)場(chǎng)形象與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠(chǎng)商有利益要 求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠 ka經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲 得滿(mǎn)足。記住，無(wú)論ka經(jīng)理多

6、么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)， ka賣(mài)場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣(mài)場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其 提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的 ka賣(mài)場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給 予的同時(shí)要求，這樣才能給賣(mài)場(chǎng)想要的得到你所需的。 不然，空口白話(huà)是沒(méi)人會(huì) 買(mǎi)你的帳的。第二，ka經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者。只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題： 人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、 庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn) 題實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f(shuō)，ka經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避， 因?yàn)楦径悴坏簦悴唤鉀Q，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)

7、各種各樣的問(wèn)題，ka經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào) 配人力運(yùn)用資源，與賣(mài)場(chǎng)積極溝通。當(dāng) ka經(jīng)理面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的，主動(dòng) 的，正面的，往往ka賣(mài)場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的ka經(jīng)理，你的ka之路走不遠(yuǎn)了！第三，ka經(jīng)理必須是一個(gè)專(zhuān)業(yè)提供者。因?yàn)閗a經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣(mài)場(chǎng)，具采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也 是比較高的，因此對(duì)ka經(jīng)理也提出較高的專(zhuān)業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn) 品專(zhuān)家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣(mài)場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專(zhuān)業(yè) 越能讓賣(mài)場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專(zhuān)業(yè)還包括ka經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣(mài)場(chǎng)

8、操作和管理有一定的見(jiàn)解， 那更是一個(gè)驚 喜，你將博得ka賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián) 合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的ka經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷(xiāo)售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳 列產(chǎn)生的視覺(jué)效果和銷(xiāo)售結(jié)果，介紹展示專(zhuān)業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水 的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的 ka經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí) 行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和視線(xiàn)更深遠(yuǎn)更廣闊一些， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛(ài)的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專(zhuān)業(yè)吧！ 你會(huì)有不斷的驚喜！第四，ka經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。這

9、是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越 豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資 訊包括各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟， 做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，ka經(jīng)理是非常重要的援助者。ka經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，ka經(jīng)理為賣(mài)場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大 概沒(méi)有哪個(gè)ka經(jīng)理愿意對(duì)賣(mài)場(chǎng)講吧）。無(wú)形的在共同分享資訊的時(shí)候，ka經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購(gòu)的認(rèn)知。 象金* 食用油在年初的時(shí)候?yàn)閔賣(mài)場(chǎng)的

10、全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門(mén)店每種品類(lèi)每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷(xiāo)/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)ka賣(mài)場(chǎng)的進(jìn) 貨、銷(xiāo)售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無(wú)聲地向ka實(shí)場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考 慮不同廠(chǎng)商的地位與影響，可以說(shuō)，ka經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲 得更多的支持！第五，ka經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。ka經(jīng)理接觸的多是ka賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn) 重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出 面。這時(shí)候，ka經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰 當(dāng)，可

11、以賓主盡歡，問(wèn)題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化， 合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門(mén)學(xué)問(wèn)，ka經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在c系統(tǒng)的年度合同談判中，f油的全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)與c系統(tǒng)采購(gòu)副 總為0.1%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾何圓潤(rùn)的話(huà)緩和一下氣氛，就可以 okt板了，f油的ka經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng) 雨驟變，烏云翻滾，c副總發(fā)令全國(guó)：所有門(mén)店清除f油！這直接的后果是：在 大半年的中止合作期間，f油損失了在c系統(tǒng)高達(dá)5000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售；更遺憾 的是給后來(lái)的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺(jué)。所以ka經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千

12、萬(wàn)可是你負(fù)責(zé)的ka系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話(huà)每個(gè)字，翻云 覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！ 第六，ka經(jīng)理應(yīng)該是公司與ka系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。在不斷的合作往來(lái)中，廠(chǎng)方的價(jià)值與地位是處在ka賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。 每一年，賣(mài)場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷(xiāo)售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同 價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來(lái)設(shè)定廠(chǎng)商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的 支持，包括陳列、sku促銷(xiāo)、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就 是ka經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位， 提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良

13、性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠(chǎng)家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天 補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見(jiàn)證過(guò)很多優(yōu)秀的ka經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并 不強(qiáng)大的公司在ka賣(mài)場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來(lái)表示ka經(jīng)理的工作職責(zé)：ka經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能 力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的ka經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé)，ka經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能

14、力，只有 具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的ka經(jīng)理：一、ka經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì) 1、得體的外在形象窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天 然的好感。當(dāng)然并不是說(shuō)ka經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。 大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有 風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。ka經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的ka經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向ka賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。2、良好的內(nèi)在涵

15、養(yǎng)內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，ka經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn) 重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑， 更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專(zhuān)業(yè)知識(shí)， 這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的 品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感， 沒(méi)有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人 交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣(mài)場(chǎng)交往的過(guò)程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處 事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷?？傊?，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力， 人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開(kāi)展會(huì)順手得多。二、ka經(jīng)理必須具備的能力

16、俗話(huà)說(shuō)，沒(méi)有那金剛鉆就別攬那瓷器活。 沒(méi)有幾刷子能耐，還真做不了 ka經(jīng)理。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，一個(gè)合格的ka經(jīng)理必須具備以下幾種能力：1、溝通能力。ka經(jīng)理每天要與賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類(lèi)問(wèn)題，怎樣跟不同的人打交 道解決問(wèn)題，都要靠溝通。沒(méi)有溝通不了的人，也沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。“溝通無(wú)極限”，就看你有沒(méi)有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣(mài)場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公 司內(nèi)部，各個(gè)部門(mén)的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)閗a經(jīng)理必須依賴(lài)公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開(kāi)展工作。所以溝通非常非常重要！ ！ 2.協(xié)調(diào)能力。這是一個(gè)關(guān)于balance的問(wèn)題，平衡是一種至高的境界。廠(chǎng)方與賣(mài)場(chǎng)是緊密的合 作者、戰(zhàn)略聯(lián)

17、盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來(lái)看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p 方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是ka經(jīng)理，他既要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在ka經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽(tīng)的噪音。給ka經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽(tīng)聽(tīng)賣(mài)場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組 合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。3 .談判能力。不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng) 的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁?、促銷(xiāo)協(xié)議、問(wèn)題解決還是新品陳列等等，你 都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)?線(xiàn)。

18、同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過(guò)跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予 賣(mài)場(chǎng)的資源。ka經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能 力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的ka經(jīng)理，幾乎是沒(méi)有出路的。4 .管理能力。包括了對(duì)客戶(hù)管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo) 考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)， 資源得到 合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶(hù)的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、 條 理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需 求，ka經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一

19、切 盡在掌控之中。在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著ka賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展、壯大、整合，我們的ka經(jīng)理將扮演越來(lái)越重要的角色。那么，聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自 大賣(mài)場(chǎng)的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個(gè)受大賣(mài)場(chǎng)歡迎的ka經(jīng)理吧！超級(jí)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理ka運(yùn)作的主要內(nèi)容1、合同談判、合同執(zhí)行2、合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、skl利核算、部門(mén)費(fèi)用分?jǐn)?、客情維護(hù)，客戶(hù)協(xié)作4、定單管理、客戶(hù)合理庫(kù)存管理5、sp活動(dòng)貫徹、控制、評(píng)估6、門(mén)店銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、skh肖量增長(zhǎng)率7、競(jìng)品信息反饋、市場(chǎng)信息收集與反饋8、生動(dòng)化管理9、價(jià)格控制、sku更10、貨款回收管理11、客戶(hù)信用等級(jí)管理12、組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作13、

20、客戶(hù)與銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)調(diào)kpi（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）是key performance indicators的英文簡(jiǎn)寫(xiě)，反映的是個(gè)體或組織關(guān)鍵業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的評(píng)價(jià)依據(jù)和指標(biāo).ka的概念：ka即keyaccount,中文意為“重要客戶(hù)”，重點(diǎn)客戶(hù)。我們一般理解為：大客戶(hù)或者重點(diǎn)客戶(hù)。 在零售流通行業(yè)，就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热?面的大終端。那么ka主管就是負(fù)責(zé)跟進(jìn)ka客戶(hù)的負(fù)責(zé)人有的公司也叫重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理。ka 是大賣(mài)場(chǎng)的縮寫(xiě)，ka銷(xiāo)售主管則是主要負(fù)責(zé)大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售主管ka主管中的kpi就是指對(duì)ka主管的績(jī)效考核關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)很多中小企業(yè)對(duì)大型零售終端 ka投入不斷增加，可是銷(xiāo)量并沒(méi)有多大起色，費(fèi) 用在增加，收

21、益在下降，陷入“增費(fèi)不增利（甚或虧本）”的境地，左右為難、困 惑之至。我想關(guān)鍵要把握好三個(gè)大的關(guān)鍵點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)關(guān)、溝通關(guān)、細(xì)節(jié)關(guān)。專(zhuān)業(yè)關(guān)：?jiǎn)枂?wèn)我們真正對(duì)零售運(yùn)做了解多少？孫子？謀攻：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 原意是如果對(duì)敵我雙方的情況都能了 解透徹，打起仗來(lái)就可以立于不敗之地， 泛指對(duì)雙方情況都很了解。仁者在于愛(ài) 人，智者在于知人。我們很多的企業(yè)真正了解我們面前的 ka嗎？我們真正了解零售企業(yè)的運(yùn)作嗎？我們真正去做過(guò)零售企業(yè)的組織架構(gòu)（權(quán)限分配）、運(yùn)營(yíng)管理、業(yè)績(jī)考核等定量分析嗎？建議我們的老板書(shū)架上多放幾本零售企業(yè)營(yíng)運(yùn)基本教程吧，來(lái)個(gè)換位研究，對(duì)每一個(gè)零售ka系統(tǒng)我們不能再眉毛胡子一把抓了，在總結(jié)共

22、性的同時(shí)提倡“個(gè)性 量化分析” “精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)”，做到對(duì)零售系統(tǒng)組織架構(gòu)、營(yíng)運(yùn)管理、業(yè)績(jī)考核、 單店位置、商圈做分類(lèi)分析，真正做到與時(shí)俱進(jìn)，方是上上之策！ 中小企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)好ka合同談判中小企業(yè)和ka合作的一個(gè)重要工作就是與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行談判。談判的內(nèi)容包括進(jìn)場(chǎng) 費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)用、結(jié)款時(shí)間、供貨時(shí)間、付款條件等等，可謂是細(xì)致入微。在談 判的過(guò)程中，大家普遍接受的原則是：談判應(yīng)該在公平公正的前提下進(jìn)行，談判 的雙方都應(yīng)該做好讓步的準(zhǔn)備，雙方應(yīng)該遵守在談判桌上達(dá)成的協(xié)議。在目前的市場(chǎng)條件下，賣(mài)場(chǎng)在談判中還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，常常在談判桌上提出很 多苛刻要求，做為中小企業(yè)既要恰當(dāng)滿(mǎn)足賣(mài)場(chǎng)的要求， 又要能積極地爭(zhēng)取

23、自己的 利益。因此優(yōu)秀的談判技巧是必不可少的。一般來(lái)說(shuō)，大部分的談判可以分為幾個(gè)步驟：一、準(zhǔn)備工作：在談判之初，雙方對(duì)很多初步的條件以及涉及的細(xì)節(jié)都很模糊，因此很有必要在一開(kāi)始談判就把容易引起誤會(huì)的內(nèi)容澄清。比如說(shuō)：我們應(yīng)該讓賣(mài)場(chǎng)清楚地了解 我們產(chǎn)品的口味、包裝、市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)、目標(biāo)顧客群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的區(qū)別，目前市場(chǎng)銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)等。在和賣(mài)場(chǎng)談判之前一定要準(zhǔn)備好充分的資料，具體包括如下：1 .對(duì)該客戶(hù)的狀況做個(gè)詳細(xì)的調(diào)查該公司的財(cái)務(wù)狀況該公司在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)如何該公司參與談判的人員怎么樣？很強(qiáng)硬還是很直率？賣(mài)場(chǎng)談判人員是否有時(shí)間上的壓力？為什么？為什么該賣(mài)場(chǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品感興趣？感興趣程度？我們能給賣(mài)場(chǎng)提供什么

24、？ 以上這些問(wèn)題可以為幫助你了解客戶(hù)和自己的情況。 雖然大部分我們處于談判的 劣式，我們可以通過(guò)充分的準(zhǔn)備來(lái)改善自己在談判中的地位。2 .回顧以前的談判如果與該賣(mài)場(chǎng)已建立了生意關(guān)系，彼此都很熟悉，我們并不需要花費(fèi)大量的精力 再去收集客戶(hù)的資料。但是，我們要用更多的時(shí)間去回顧過(guò)去與該賣(mài)場(chǎng)的談判過(guò) 程。想一想過(guò)去的談判是否順利，有什么樣經(jīng)驗(yàn)值得吸取，在談判陷入僵局時(shí)你 做了那些讓步客戶(hù)最滿(mǎn)意。清晰回顧過(guò)去這些談判要點(diǎn)會(huì)對(duì)你的準(zhǔn)備工作有非常 大的幫助。3 .列出要談判的技巧把所要與客戶(hù)談判的內(nèi)容都一一列出來(lái)， 然后把它們分為重要和非重要兩類(lèi)。 這 樣在談判的時(shí)候你可以清楚知道所談內(nèi)容的重要程度，并由

25、此來(lái)判斷是否該讓 步，以及讓步的尺寸。同時(shí)也要洞查到賣(mài)場(chǎng)的真正的企圖。4 .設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)作為一個(gè)優(yōu)秀的談判專(zhuān)家，你應(yīng)該盡可能地設(shè)置你的談判目標(biāo)條件， 只要在合理 的范圍內(nèi)。當(dāng)一旦突破自己的低線(xiàn)，這個(gè)議題可以先放下來(lái)，留到下次來(lái)再談， 不能在讓賣(mài)場(chǎng)談判人員咬住不放。當(dāng)然我們也有必要來(lái)看一下零售商在制定談判目標(biāo)的策略。大部分零售商會(huì)要求 采購(gòu)人員說(shuō)：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他們通常會(huì)分解 目標(biāo)把指標(biāo)變成2%+3%+2%+1%+2%不是一上來(lái)就要求10%5 .制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)很重要的一個(gè)準(zhǔn)備工作就是在談判前制定好談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。包括你的總體目標(biāo)，你在談判中的態(tài)度，你采

26、用的談判速度是速戰(zhàn)速?zèng)Q還是慢慢來(lái)對(duì)自己的優(yōu) 勢(shì)大些等。當(dāng)然談判中的技巧，在很多文章中都介紹很多，在此不多做說(shuō)明。6 .最好提供可供客戶(hù)選擇的方案不管我們給客戶(hù)提供什么樣的條件，我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中還是會(huì)常常陷入僵局， 這時(shí)我們要想還有沒(méi)有更好的方案，如果有我們有就提供更好的方案給客戶(hù)，這 時(shí)候我們?nèi)绻苣贸龅诙追桨腹┛蛻?hù)選擇，我們?cè)谡勁兄芯蜁?huì)爭(zhēng)取到主動(dòng)。7 .如何讓步在談判開(kāi)始前，一定要考慮好，在哪些方面可以讓步，在談到何種程度才作出讓 步，按什么步序?qū)ψ尣降臈l件作出讓步，以及做出多大程度讓步大等。讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。不管你采用何種方式讓步，都要把握住：最好的讓步就是那

27、些對(duì)你來(lái)說(shuō)損失很小， 可是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很重要的讓步。同樣也要善于找出對(duì)我們很重要，可對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō) 損失又很小的讓步。這樣才能達(dá)到共贏。8 .設(shè)定談判時(shí)間表在談判時(shí)最好設(shè)定談判時(shí)間表。有時(shí)談判時(shí)間表本身也是一種談判技巧。 因?yàn)檎?判的雙方都想按自己最有利的順序來(lái)安排談判的內(nèi)容。 一個(gè)清楚的談判時(shí)間表對(duì) 談判的雙方都是有利的工具，同時(shí)要讓對(duì)方知道制定好的時(shí)間表。二、前期談判，了解客戶(hù)的需求在談判之初，先進(jìn)行談判前的客套，以此來(lái)打聽(tīng)對(duì)方的需求，對(duì)方講的每一個(gè)要 點(diǎn)都要記錄在冊(cè)，留心觀察對(duì)方是否有決定性的權(quán)利，還是只是一般的角色，在 談判之初就要找對(duì)象，進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的溝通，不然，費(fèi)了半天的勁對(duì)方還做不了主，

28、 當(dāng)真正的決策人出來(lái)，很多的條件、內(nèi)容還需重新來(lái)過(guò)。每次開(kāi)始談判我們都要回顧過(guò)去已談的事項(xiàng)和存在的分歧；然后清楚本次談判的 進(jìn)度，并和對(duì)方探討，結(jié)果要得到對(duì)方的認(rèn)可。三、正式談判并達(dá)成協(xié)議在進(jìn)入合同實(shí)質(zhì)性的談判過(guò)程中，也是談判的關(guān)鍵所在。這時(shí)開(kāi)始就雙方的條件 進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的接觸，到了談判的關(guān)鍵時(shí)刻，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)可能突然提出更多的苛刻要 求來(lái)要挾供應(yīng)商，賣(mài)場(chǎng)想以此來(lái)拿到更多的優(yōu)惠條件， 供應(yīng)商應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待，最好 能用a條件來(lái)?yè)Q取b條件，或提出兩個(gè)條件讓對(duì)方選擇；總之，中小企業(yè)在合同 談判的過(guò)程中要做到不依不撓，不被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，在做出讓步的同時(shí)，也 要爭(zhēng)取到自己的優(yōu)惠條件。在簽定合同時(shí)，要對(duì)各種合同

29、條款認(rèn)真審核，千萬(wàn)不要掉進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的合同陷阱中。對(duì)談判過(guò)程中談到的條款都要寫(xiě)進(jìn)合同之中； 有時(shí)在談判中談到的條件不一定正 吻合合同中的條款，可能被其他代替，這時(shí)應(yīng)該耐心請(qǐng)教，不能裝明白，等到出 事的一天，在說(shuō)不明白合同內(nèi)容，沒(méi)有正確理解合同等，為時(shí)已晚啊。ka貨貨一一搶占三個(gè)“制高點(diǎn)”在一、二線(xiàn)市場(chǎng)，“得賣(mài)場(chǎng)者得天下”。這種狀況早已有之，于是第一個(gè)需要搶 占的制高點(diǎn)隨著“貨架營(yíng)銷(xiāo)”理論誕生。該理論提出：產(chǎn)品的銷(xiāo)量與產(chǎn)品存貨架 上的陳列形式與效果是緊密相關(guān)的，廠(chǎng)家應(yīng)該為自身產(chǎn)品爭(zhēng)取更多的展示空間、 獲得更好的產(chǎn)品展示效果。于是，眾多廠(chǎng)家投入巨大的人力物力，對(duì)終端進(jìn)行精 耕細(xì)作，ka直供，業(yè)務(wù)人員頻繁

30、的拜訪(fǎng)終端。在快速消費(fèi)品行業(yè)，一個(gè)禮拜不 能回訪(fǎng)一次終端，企業(yè)的產(chǎn)品幾乎就會(huì)失敗了。但問(wèn)題是，第一個(gè)山頭人人都去搶占，“貨架營(yíng)銷(xiāo)”理論一旦成為業(yè)內(nèi)的通行做 法，便失去了策略的有效性，貨架的投入與產(chǎn)出在殺成一片紅海后會(huì)趨于嚴(yán)重失 衡。我們深入一步看，顧客在賣(mài)場(chǎng)中主要經(jīng)歷“心理提醒”、“心理決策”和“購(gòu) 買(mǎi)行為三大環(huán)節(jié)，搶占的第一個(gè)“制高點(diǎn)”所起作用的更多是第一個(gè)環(huán)節(jié)一一“心理提醒”，即通過(guò)貨架陳列和輔助銷(xiāo)售的手段來(lái)引發(fā)顧客的好奇、關(guān)注及聯(lián)想電視廣告內(nèi)容等。由此，業(yè)內(nèi)有名的寶潔公司提出了 “媒體貨架”理論。他們認(rèn)為，目前各種媒體 資源也是展示產(chǎn)品的“貨架”，并不惜砸下重金與各種媒體建立戰(zhàn)略合作關(guān)系

31、。2006年，日化行業(yè)在中國(guó)電視傳播的制高點(diǎn)-央視廣告“大貨架”上投標(biāo)總額 為9億多元，寶潔以近4億元占據(jù)幾乎半壁江山，與其在賣(mài)場(chǎng)中的貨架份額大致 相當(dāng)。而其他的企業(yè)如蒙牛，伊利也紛紛跟上。第二個(gè)“制高點(diǎn)”也爬滿(mǎn)了一堆 一堆的人。但占據(jù)貨架空間和媒體空間這兩個(gè)制高點(diǎn)，依然不等同于占據(jù)顧客的心理空間。 媒體貨架更多的是影響顧客在賣(mài)場(chǎng)中的“思考比較”階段，對(duì)“最終購(gòu)買(mǎi)行為” 依然不產(chǎn)生決定作用。于是“心理貨架”理論登場(chǎng)了。消費(fèi)者的心理貨架是他他對(duì)于產(chǎn)品的看法、認(rèn)可 度、購(gòu)買(mǎi)意愿等多種因素的結(jié)合。如同現(xiàn)實(shí)貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有 著對(duì)產(chǎn)品“擺放”的自身順序與位置。按照杰克.特勞特的定位理論，

32、顧客的購(gòu)買(mǎi)行為基本上按照心理貨架的順序從上 往下買(mǎi)來(lái)，除非是要買(mǎi)的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會(huì)暫時(shí)影響已經(jīng)固化的 行為習(xí)慣。說(shuō)白了，只有搶占了顧客的心理貨架這個(gè)“制高點(diǎn)”，才對(duì)顧客最終決定落單購(gòu) 買(mǎi)的一瞬間有決定性的影響。三個(gè)制高點(diǎn)，在任何一點(diǎn)發(fā)力都將帶來(lái)當(dāng)期銷(xiāo)售量的攀升和品牌價(jià)值的無(wú)聲積 累。小企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)好kw-資金鏈管理一、對(duì)ka門(mén)店要有選擇性的合作隨著中國(guó)零售業(yè)的開(kāi)放，外國(guó)零售巨頭沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花、歐尚等都到 中國(guó)這片投資熱土發(fā)展，每年有會(huì)有 10家以上的門(mén)店開(kāi)業(yè)，這些門(mén)店由于分散 過(guò)大，位置不同，各門(mén)店的生意并不是都是興隆的。 若這時(shí)中小企業(yè)和這些賣(mài)場(chǎng) 合作，不分區(qū)域和門(mén)店

33、的好壞就進(jìn)行全面合作， 那么就有可能會(huì)被那些質(zhì)量差的 門(mén)店給拖累；一來(lái)門(mén)店生意不好，可能會(huì)積壓過(guò)多庫(kù)存，占用供應(yīng)商的資金；二 來(lái)賣(mài)場(chǎng)有可能會(huì)因?yàn)閹?kù)存偏大而延長(zhǎng)供應(yīng)商的付款時(shí)間。所以做為中小企業(yè)和實(shí)場(chǎng)合作千萬(wàn)不要想著貪多，就是費(fèi)用高些也要選擇優(yōu)勢(shì)門(mén)店進(jìn)行合作。二、品項(xiàng)管理根據(jù)80/20法則，20%勺產(chǎn)品銷(xiāo)售占了 80%勺銷(xiāo)量，反之80%勺產(chǎn)品銷(xiāo)售只占20% 的銷(xiāo)量；公司有幾十個(gè)sku甚至是上百個(gè)sku但并是每個(gè)單品都 銷(xiāo)售的很好， 所以企業(yè)在進(jìn)賣(mài)場(chǎng)之初就要對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，選擇公司的強(qiáng)勢(shì)品項(xiàng)引進(jìn)實(shí) 場(chǎng)，提高產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)周轉(zhuǎn)率，縮短公司回款期限。三、做好門(mén)店巡訪(fǎng)工作業(yè)務(wù)巡訪(fǎng)工作是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)管

34、理工作，同時(shí)也是非常重要的工作。業(yè)務(wù)每天 到賣(mài)場(chǎng)除了理貨、定貨、維護(hù)基本的客情，還有一項(xiàng)重要的工作，那就是門(mén)店的 庫(kù)存管理；和賣(mài)場(chǎng)合作有時(shí)候庫(kù)存多些是件好事， 特別是在節(jié)假日時(shí)，將貨提前 屯到賣(mài)場(chǎng)的倉(cāng)，搶占賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)資源，打壓對(duì)手，只要你貨進(jìn)了倉(cāng)，基本上就等于 銷(xiāo)售了。但賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存偏大又常常成為賣(mài)場(chǎng)拖欠供應(yīng)商貨款的理由；對(duì)于賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存何時(shí)大些好，又何時(shí)小些好呢？銷(xiāo)售高峰來(lái)臨時(shí)應(yīng)加大庫(kù)存，當(dāng)賣(mài)場(chǎng)要進(jìn)行盤(pán)店， 供應(yīng)商有開(kāi)始回款時(shí)就應(yīng)該小些，月底賣(mài)場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)，供應(yīng)商要主動(dòng)提出庫(kù)存偏大的 貨物。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存的管理即要講究個(gè)科學(xué)管理又要講究個(gè)技巧。四、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)溝通不暢在很多中小企業(yè)里，財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)都身兼數(shù)職，比較

35、繁忙，由于其事情較多，所以 放松了對(duì)賣(mài)場(chǎng)回款的跟進(jìn)工作；財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員互相推拖，就這樣因溝通不 及時(shí)而延誤了上交增值稅時(shí)間。其實(shí)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的回款應(yīng)該是財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)共同來(lái)完 成；財(cái)務(wù)要清楚賣(mài)場(chǎng)什么時(shí)候是出帳日？什么時(shí)候又是最后交票期限？及時(shí)提醒 業(yè)務(wù)將票交到賣(mài)場(chǎng)。對(duì)于超帳齡的貨款要及時(shí)分析，跟業(yè)務(wù)相關(guān)人員溝通，由業(yè) 務(wù)人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的帳上。五、 準(zhǔn)確理解ka合同中的帳期賣(mài)場(chǎng)帳期對(duì)很多中小企業(yè)來(lái)講還是沒(méi)有搞明白，自己有多少貨款自己也不清楚?，F(xiàn)在我跟大家講講賣(mài)場(chǎng)的帳期算法：比如說(shuō)合同中的帳期是月結(jié) 30天，這還要 看賣(mài)場(chǎng)對(duì)這一帳期的規(guī)定，有的是指收到增值稅發(fā)票后再順延 30天；假

36、如賣(mài)場(chǎng) 規(guī)定指收貨到貨后30天結(jié)款，那就是說(shuō)你每月1日一30日送的貨，那要到下下 個(gè)月付款，但那也要等到付帳日那天才能付款， 一般又要等個(gè)半個(gè)月。你在賣(mài)場(chǎng) 中簽的帳期是多少天，你必須清楚，還要知道賣(mài)場(chǎng)對(duì)這一帳期的規(guī)定， 以免耽誤 了你的回款。六、結(jié)款方式不清楚現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)都采用了先進(jìn)的信息技術(shù)，推出了自己的 ec平臺(tái)，供應(yīng)商可以在這個(gè) 平臺(tái)查到每天每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售和庫(kù)存，就是對(duì)帳也在ec平臺(tái)上完成，所以供應(yīng)商要非常熟練的操作賣(mài)場(chǎng)的ec平臺(tái)，對(duì)于不懂或不清楚的地方要虛心學(xué)習(xí)，不 要因?yàn)椴欢僮鞫R了回款。另外對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用，如地堆費(fèi)、管理費(fèi)、贊助 費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用要問(wèn)清楚是帳扣還是交現(xiàn)金或支票，對(duì)于交現(xiàn)

37、金或支票一般是在交 稅票之前就必須將各項(xiàng)費(fèi)用交齊。七步選定ka門(mén)店首先，要明確門(mén)店所在城市級(jí)別一般企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展及建設(shè)情況，對(duì)自己的銷(xiāo)售區(qū)域都會(huì)有明確的等級(jí)劃分， 因?yàn)檫@牽涉到銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、市場(chǎng)費(fèi)用的投入、銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)等最基本的 銷(xiāo)售管理內(nèi)容，所以這個(gè)一定是有的。比如對(duì)一個(gè)全國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售商而言， 我們可 以劃分成三類(lèi)（a級(jí)、b級(jí)、c級(jí)）。a級(jí)城市如北京、上海、天津、重慶、廣州、 深圳，b級(jí)城市如山東省的濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海、淄博，江蘇省的南京、鎮(zhèn) 江、無(wú)錫、常州、蘇州、揚(yáng)州、南通等，那山東、江蘇的其它城市歸為c類(lèi)即可; 其次，要考慮門(mén)店屬于業(yè)態(tài)門(mén)店業(yè)態(tài)不同，我們劃分的標(biāo)準(zhǔn)值也不同，比如

38、在上海一個(gè)稱(chēng)得上是大賣(mài)的零店 至少要有8000平米，而在一般地級(jí)城市有3000平米也行就是大賣(mài)場(chǎng)了，一般可 把業(yè)態(tài)分為：1 .大賣(mài)場(chǎng)/購(gòu)物廣場(chǎng)/量販店/倉(cāng)儲(chǔ)超市/會(huì)員店等2 .標(biāo)準(zhǔn)超市/百貨超市/傳統(tǒng)副食店等3 .中小型超市/便利店/傳統(tǒng)副食店/雜貨店等4 .雜貨店/流動(dòng)攤點(diǎn)等第三，要考慮門(mén)店面積門(mén)店的面積是大是小是個(gè)相對(duì)的概念，這要與第一步的城市等級(jí)、第二步的門(mén)店 業(yè)態(tài)緊密結(jié)合起來(lái)考慮。第四，要考慮門(mén)店所在商業(yè)圈位置門(mén)店所處商業(yè)圈等級(jí)從高到底區(qū)分為中心商業(yè)圈、中心次商業(yè)圈、區(qū)域商業(yè)圈、 區(qū)域次商業(yè)圈及非商業(yè)圈五等。以上海為例：淮海路、南京路為中心商業(yè)圈；徐家匯為次商業(yè)圈；浦東的三林鎮(zhèn)等為區(qū)域

39、商業(yè)圈；浦東的上南新村等為區(qū)域次商 業(yè)圈。位于良好商圈的門(mén)店更值得經(jīng)營(yíng)。以上四點(diǎn)只是針對(duì)門(mén)店本身做的評(píng)價(jià)，同時(shí)還要考慮本企業(yè)的相關(guān)情況。第五，此門(mén)店屬于總部直接合作的重點(diǎn)零售客戶(hù)嗎？對(duì)于各大現(xiàn)代零售系統(tǒng)，總部要有拓展的先后順序或經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)指導(dǎo)，已經(jīng)與總部合作或總部已授意需重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)，其在你區(qū)域內(nèi)的門(mén)店多半是我們需要用心 經(jīng)營(yíng)的門(mén)店，反之則需要區(qū)域經(jīng)理們綜合考慮了。這些系統(tǒng)包括：1 .國(guó)際性ka的沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、易初蓮花、歐尚、萬(wàn)客隆、伊騰洋華 堂、諾馬特、普爾斯瑪特、好又多、樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、屈臣氏、711、羅森、吉之島、百佳、華潤(rùn)等；2 .全國(guó)性ka的上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、農(nóng)工商、北京華

40、聯(lián)、江蘇蘇果、新一佳、 樂(lè)客多、北京物美、天津家樂(lè)（家世界）、萬(wàn)佳、快客、可的、天客隆、樂(lè)購(gòu)、 百佳、江蘇文峰大世界、深圳人人樂(lè)等；3 .區(qū)域性ka如山東的銀座系統(tǒng)、時(shí)代系統(tǒng)、利群系統(tǒng)，江蘇的時(shí)代大賣(mài)場(chǎng)、文 福大賣(mài)場(chǎng)、千家惠系統(tǒng)、蘇果系統(tǒng)，浙江的家龍、萬(wàn)家福、物美、新江廈、加貝、 慈客隆、家世界、天天惠、華運(yùn)、二輕、惠得隆、三江、公交華能等等。第六，關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)品牌在此門(mén)店的銷(xiāo)售情況明確區(qū)域內(nèi)的主要競(jìng)品，再看他們的銷(xiāo)量以及競(jìng)品對(duì)此門(mén)店的重視程度。 賣(mài)場(chǎng)對(duì) 各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)保密的意識(shí)極為強(qiáng)烈， 從主管層那里很難弄到真實(shí)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)， 但 仍可通過(guò)如下辦法獲取數(shù)據(jù)：1 .促銷(xiāo)員：通過(guò)促銷(xiāo)員走內(nèi)部路線(xiàn)，主

41、動(dòng)接觸拉近與賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、財(cái) 務(wù)、倉(cāng)管等人員的關(guān)系，以閑聊、公司盤(pán)庫(kù)、核對(duì)提成數(shù)等名義收集情況；2 .賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的保管人員：一般在賣(mài)場(chǎng)里，這些保管人員的地位不是很高，但他 們手里卻掌握著最準(zhǔn)確的實(shí)際進(jìn)貨量、庫(kù)存數(shù)、退貨等情況，與這些人員搞好關(guān) 系，獲取信息；3 .收銀臺(tái)：外資賣(mài)場(chǎng)對(duì)收銀臺(tái)的設(shè)立都比較合理，基本較為均衡，穩(wěn)定一兩個(gè) 關(guān)系良好的收銀員，稍加計(jì)算，即可得出該賣(mài)場(chǎng)各階段的實(shí)際銷(xiāo)售狀況；4 .競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)據(jù)收集：每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌都會(huì)在駐地有幾家關(guān)系較好或是長(zhǎng)期合 作的廣告公司，廣告公司的業(yè)務(wù)人員很容易就能接近競(jìng)爭(zhēng)品牌的分支機(jī)構(gòu)管理人 員以及一些內(nèi)部文件，控制得當(dāng)，這完全可以作為一個(gè)有效率

42、的信息來(lái)源5 .關(guān)系較好的二三級(jí)分銷(xiāo)商：各廠(chǎng)家分支機(jī)構(gòu)主管或是業(yè)務(wù)人員總會(huì)有一兩個(gè)關(guān)系非常好溝通密切的二三級(jí)分銷(xiāo)商， 有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)向，這些關(guān)系特殊的二三級(jí)分 銷(xiāo)商也許知道的更早，業(yè)務(wù)人員對(duì)這些特殊客戶(hù)在拜訪(fǎng)時(shí)多加留心， 也可獲取一 些競(jìng)品資料；6 .運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸公司：競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)責(zé)o論是直營(yíng)還是交給經(jīng)銷(xiāo)商做，倉(cāng) 儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸等物流環(huán)節(jié)都必不可少，而一般倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸公司不會(huì)在意對(duì)客戶(hù)儲(chǔ) 運(yùn)量數(shù)據(jù)的保密，有的甚至就掛在辦公室里，或是以看庫(kù)的名義很容易就能進(jìn)入 競(jìng)爭(zhēng)品牌的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，只要看看貨堆上的到發(fā)貨記錄卡，一切數(shù)據(jù)輕松得手；7 .文印店：各廠(chǎng)家的辦事分支機(jī)構(gòu)基本都會(huì)有定點(diǎn)的文印店，為節(jié)省時(shí)間，量

43、 較大的打印、復(fù)印工作，或是復(fù)雜一些的圖形表格制作， 都會(huì)拿到這些文印店來(lái) 做，提前稍作安排，獲取資料易如反掌。案例：某糖果企業(yè)在選擇ka門(mén)店的指導(dǎo)思想有兩條1 .涵蓋總部直接合作ka跨區(qū)域門(mén)店；2 .關(guān)注發(fā)展區(qū)域性ka銷(xiāo)售靠前的門(mén)店。在實(shí)際操作時(shí)又有明確的依據(jù)，如1 .選擇當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)銷(xiāo)售份額最高的門(mén)店；2 .選擇當(dāng)?shù)靥枪N(xiāo)售額排名前五位的門(mén)店，如糖果整體銷(xiāo)量排名前五位的門(mén)店、 定量裝糖果排名前五位的門(mén)店、散裝糖果銷(xiāo)售額排名前五位的門(mén)店3 .當(dāng)?shù)匦旄Ｓ涗N(xiāo)售最好的門(mén)店及當(dāng)?shù)匕柋八逛N(xiāo)售最好的門(mén)店；4 .當(dāng)?shù)亻T(mén)店人氣最旺的門(mén)店；5 .當(dāng)?shù)亻T(mén)店位置最好的門(mén)店。最后，對(duì)評(píng)估過(guò)的門(mén)店，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)要能現(xiàn)場(chǎng)

44、考查，通過(guò)九招判斷賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售生機(jī) 1.看車(chē)位：看賣(mài)場(chǎng)周?chē)＼?chē)是否方便、有多少停車(chē)位、附近有沒(méi)有公交站，判 斷賣(mài)場(chǎng)選址是否合理；2 .看寄存柜：看賣(mài)場(chǎng)入口有多少寄存柜，其數(shù)量與此門(mén)店的高峰客流量密切相 關(guān)；3 .看收銀臺(tái)：看收銀臺(tái)數(shù)并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候如周五下班時(shí)間，看其開(kāi)放的個(gè)數(shù)， 判斷其生意好壞；4 .看賣(mài)場(chǎng)布局：從入口處大體看一下賣(mài)場(chǎng)的貨架布局，看看分區(qū)是否合理、動(dòng) 線(xiàn)設(shè)計(jì)有沒(méi)有講究，可以判斷門(mén)店的經(jīng)營(yíng)水平；5 .看商品豐富程度：看商品特別是冷柜內(nèi)商品的豐富程度，這與其生意好壞關(guān) 聯(lián)很大，比如一個(gè)動(dòng)銷(xiāo)差的商場(chǎng)是不會(huì)把保質(zhì)期很短的風(fēng)柜內(nèi)商品裝的很滿(mǎn)的； 6.看堆頭商品：堆頭是用來(lái)吸引人氣用的，看賣(mài)

45、場(chǎng)堆頭上陳列的商品，如果變 成了利潤(rùn)型商品如腦白金、紅酒等則反應(yīng)其到了要靠堆頭掙利潤(rùn)的地步了， 經(jīng)營(yíng) 狀態(tài)不佳；7 .看名煙名酒：在出口處的煙酒專(zhuān)柜旁，看一看名牌煙酒的庫(kù)存量，因?yàn)檫@些 廠(chǎng)家是不會(huì)賒銷(xiāo)的，由此可以判斷賣(mài)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。8 .分析商品動(dòng)銷(xiāo)速度：選定幾個(gè)鋪貨率高、熱銷(xiāo)的產(chǎn)品（如可口可樂(lè)、寶潔、 妹哈哈的各選一個(gè)暢銷(xiāo)品項(xiàng)）看其生產(chǎn)日期，與其它賣(mài)場(chǎng)對(duì)比判斷其動(dòng)銷(xiāo)速度； 9.訪(fǎng)談供應(yīng)商業(yè)務(wù)員：與其它供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員聊一聊，了解此賣(mài)場(chǎng)有沒(méi)有欠 供應(yīng)商貨款的記錄、合作中有什么不愉快等；通過(guò)以上七個(gè)步驟的分析，就可以判斷這個(gè)門(mén)店是否值得進(jìn)店，或者已經(jīng)進(jìn)店了 值得花多大資源來(lái)扶值。ka銷(xiāo)售小帖士1、

46、海報(bào)的檔期時(shí)間：據(jù)我所了解到資料，絕大部分ka的海報(bào)時(shí)間都是15天, 每月檔期可能排的日子不同，但從每周來(lái)看，基本上都遵循這樣一個(gè)規(guī)律，就是 從每周五開(kāi)始，到下下周的周四結(jié)束。其實(shí)這樣來(lái)安排是有說(shuō)法的，在深圳這個(gè) 地方，周末（周五下午到周日晚上）的銷(xiāo)量要占一個(gè)很高的比重，假日經(jīng)濟(jì)或許 就是這么來(lái)的。如果你已經(jīng)有賣(mài)場(chǎng)的全年促銷(xiāo)檔期， 那是最好，如果你沒(méi)有拿到 或者有些小的賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有，你可以按照這個(gè)時(shí)間段來(lái)做促銷(xiāo)。2、巡場(chǎng)時(shí)間及路線(xiàn)：業(yè)務(wù)由于時(shí)間很緊，所以用來(lái)巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限， 但采購(gòu)比你的時(shí)間更緊，但他也要巡場(chǎng)，你知道他們是怎樣巡場(chǎng)的嗎？這個(gè)其實(shí) 和海報(bào)時(shí)間安排有很大聯(lián)系的，一般來(lái)說(shuō)采購(gòu)都是安

47、排在周一上午、 周四上午來(lái) 巡場(chǎng)的。周一上午來(lái)巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷(xiāo)售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三，周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的 銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查，這個(gè)我是從 wal-mart到的。巡場(chǎng)的路線(xiàn)是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營(yíng)的賣(mài)場(chǎng)之外，采 購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么， 他們有沒(méi)有什么比較新穎的做法，有沒(méi)有什么熱銷(xiāo)的商品，有沒(méi)有什么驚爆的價(jià)格，這一點(diǎn)就需要對(duì)整個(gè)深圳的ka有個(gè)全盤(pán)的了解，包括分店的特性。譬如 carrefo歡家都會(huì)去看他的梅林分店， 為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個(gè)比較旺的商圈，東門(mén)附近

48、、 華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附 近。關(guān)內(nèi)這幾個(gè)商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊， 采購(gòu)都會(huì)去這些地方看的。如果采購(gòu) 的巡場(chǎng)路線(xiàn)和時(shí)間你都掌握了的話(huà)， 你不妨開(kāi)始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西， 而 后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開(kāi)展會(huì)很有幫助。3、你是如何巡場(chǎng)的？說(shuō)的坦白一點(diǎn)就是你在看什么，巡場(chǎng)后你是如何同采 購(gòu)來(lái)分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購(gòu)所負(fù)責(zé)的其 他品牌的一些情況，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些信息其實(shí)是可以同采購(gòu)分享的， 對(duì)于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣(mài)場(chǎng)給電話(huà)采購(gòu)，免得他事后不相信你， 巡場(chǎng)所有的信息應(yīng)該形成書(shū)面的資

49、料，在當(dāng)天或者第二天早就傳真給到采購(gòu)，并 列明需要采購(gòu)協(xié)助解決實(shí)際問(wèn)題，這個(gè)對(duì)采購(gòu)很有提示效果的，他會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān) 業(yè)，如果你把他所負(fù)責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話(huà)，他會(huì)感激你，覺(jué)得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間比采購(gòu)多，如果你在這方面提供很多信 息給他，他能不幫你嗎？4、約見(jiàn)采購(gòu)的時(shí)間：我們都知道采購(gòu)很難等，特別牛的樣子，其實(shí)不是這 樣的，我相信大部分采購(gòu)還是好的，在約見(jiàn)的時(shí)間方面，我建議安排在早上9點(diǎn)，下午1點(diǎn)或者兩點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間人是最少的，效率也是最高的。你千萬(wàn)不要等 在快要下班的時(shí)間同采購(gòu)談事情， 除非是你等不到他或者你要約他吃飯。 在這里 我們要求我們自己一定要準(zhǔn)時(shí)，無(wú)論這個(gè)采

50、購(gòu)是否準(zhǔn)時(shí)，但我們要這樣做。5、你能和采購(gòu)談多長(zhǎng)時(shí)間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購(gòu)聊的眉飛色舞， 好不容易輪到你了，兩句話(huà)完了，好象什么 都沒(méi)有談一樣，是不是覺(jué)得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說(shuō)了什么，這里最重要的是你的準(zhǔn)備工作沒(méi)有做好。 其實(shí)這里可以來(lái)分析一下采購(gòu)的時(shí)間， 他一 天有8個(gè)鐘在上班，早上9點(diǎn)到中午12點(diǎn)，下午1點(diǎn)到6點(diǎn)，其實(shí)真正出來(lái)見(jiàn) 供貨商的時(shí)間還要少，你要知道一個(gè)采購(gòu)面隊(duì)幾百個(gè)供貨商，每天見(jiàn)面都有好多， 大家都在“瓜分”采購(gòu)的時(shí)間，如果你有本事將采購(gòu)的時(shí)間瓜分掉1-2個(gè)鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的 6個(gè)鐘了，這個(gè)很有效的，你有

51、本事 幫采購(gòu)將這些供貨商擋在門(mén)外，你很不錯(cuò)的。那么你們要聊些什么東西才可以聊 這么久呢？這就需要你有很多東西來(lái)支持了， 特別是這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)（不是八卦 之類(lèi)），你要知道采購(gòu)是個(gè)坐商，我們是行商，采購(gòu)都是從我們這里了解到信息 而后講給其他供貨商聽(tīng)，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽(tīng)， 其實(shí) 這是個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，但請(qǐng)記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。6、你知道采購(gòu)需要什么嗎？如果你所負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一整天都沒(méi)有給電話(huà)你， 我個(gè)人覺(jué)得你在這個(gè)采購(gòu)心中的位置還不重要， 至少你的影響還沒(méi)有到他每天都 要找你的地步，如果你都不能保證隨時(shí)隨地和采購(gòu)來(lái)溝通， 那你怎么才可以知道 采購(gòu)需要什么呢？其實(shí)采購(gòu)面

52、臨的壓力和我們差不多，我從一個(gè)廠(chǎng)家那里學(xué)到了這一點(diǎn)，加多寶公司。采購(gòu)需要利潤(rùn)、銷(xiāo)量、費(fèi)用。我們能給到采購(gòu)的是利潤(rùn)（產(chǎn) 品有差價(jià)）、費(fèi)用（促銷(xiāo)費(fèi)用），我們需要什么？銷(xiāo)量，看來(lái)銷(xiāo)量是我們大家都 要面臨的問(wèn)題，所以你一定要灌輸給你的采購(gòu)這樣的觀點(diǎn)，銷(xiāo)量是我們大家一起 來(lái)做的，這樣你的壓力就不會(huì)太大，要學(xué)會(huì)讓采購(gòu)來(lái)幫你。7、你是怎樣做促銷(xiāo)的？不要每次都將市場(chǎng)部談的促銷(xiāo)一字不變的發(fā)個(gè)傳真給到采購(gòu)，而后給電話(huà)通知他說(shuō)有個(gè)促銷(xiāo)做做吧， 告訴你吧，采購(gòu)基本上是不做的。不是說(shuō)你的促銷(xiāo)不好，而是你的方式不對(duì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有批舊貨你要 采購(gòu)協(xié)助你在賣(mài)場(chǎng)處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。 如

53、果你換個(gè)方式給他一個(gè)轟動(dòng)性的價(jià)格， 而且全廣東只有他一家有，或許就變成 了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷(xiāo)的方式是不是一成不便的從 3月做到9月呢？ 51、國(guó)慶、春節(jié)這三個(gè)大的節(jié)日你有沒(méi)有幫你的采購(gòu)想一些好 的促銷(xiāo)來(lái)做一下呢？采購(gòu)的時(shí)間很有限的， 廠(chǎng)家也是比較懶的，大家都不愿意去 想，但有一點(diǎn)是真的，廠(chǎng)家是愿意出費(fèi)用的，但關(guān)鍵是你要做出成績(jī)來(lái)。大家都 知道百佳銷(xiāo)果汁銷(xiāo)的比較好，知道節(jié)假日的促銷(xiāo)是怎么做的嗎？doul衽02年國(guó)慶時(shí)間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1l橙汁捆綁1l橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000 箱，百佳包銷(xiāo)，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠(chǎng)送到石巖倉(cāng)庫(kù)； 匯源1.5l 橙汁

54、全華南區(qū)百佳獨(dú)家銷(xiāo)售，1300箱，03年51節(jié)銷(xiāo)售，一樣不包退換。所以促 銷(xiāo)做的好壞取決于你對(duì)你的客戶(hù)有多了解，你對(duì)你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都多了解。8、你對(duì)分店的貢獻(xiàn)是什么？這句話(huà)可以講的坦白一點(diǎn)就是你幫了分店主管 什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問(wèn)題是什么，其實(shí)是破損貨品和滯銷(xiāo)品的處理問(wèn)題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷(xiāo)的原因了， 其實(shí)還是要求你幫 分店解決一些實(shí)際的問(wèn)題，而不是每次到分店打個(gè)照面就跑了。9、你對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理了解多少？客戶(hù)關(guān)系管理其實(shí)是在歐美和臺(tái)灣金融業(yè) 比較流行的一個(gè)詞，最近我看了本關(guān)于華為的書(shū)，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個(gè)普遍客 戶(hù)關(guān)系原則，我覺(jué)得也比較受用?？蛻?hù)關(guān)系管理比較強(qiáng)調(diào)的

55、一點(diǎn)就是關(guān)鍵價(jià)值的 轉(zhuǎn)變，從原來(lái)單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向且多面化，也就是希望我們能 夠通過(guò)關(guān)鍵因素的差異化來(lái)提供相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)我們之間的合作，我們不 斷的溝通，進(jìn)而能夠作出影響客戶(hù)的一些方法。簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是我們之間不在是單 存的貿(mào)易關(guān)系。這一點(diǎn)在促銷(xiāo)上就體現(xiàn)的更明顯，那個(gè) 5%勺折扣不是每個(gè)采購(gòu) 都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣(mài)場(chǎng)。另外說(shuō)一點(diǎn)關(guān)于普遍客戶(hù)關(guān) 系原則，華為強(qiáng)調(diào)的意思是說(shuō)不要因?yàn)閷?duì)方是一個(gè)小職員就不去理會(huì)，要知道現(xiàn)在的社會(huì)比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點(diǎn)時(shí)間大家都要開(kāi)會(huì)討論一下， 一個(gè) 小職員其實(shí)有一票來(lái)贊成或反對(duì)的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶(hù)的信任。 其

56、實(shí)我覺(jué)得在采購(gòu)這個(gè)圈子這個(gè)更重要， 不要不理會(huì)別人，是賣(mài)場(chǎng)的人，我們可 以從上到下都打招呼，說(shuō)不定有一天他做了采購(gòu)，對(duì)你會(huì)很有印象的。一、分公司直供ka店的優(yōu)點(diǎn)及ka店的管理分類(lèi)分公司直供ka店的優(yōu)點(diǎn)如下：1、為ka店提供較好的服務(wù)水平2、公司對(duì)零售商有較強(qiáng)的控制力3、較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷(xiāo)計(jì)劃 及費(fèi)用能得到更好的執(zhí)行4、有利于公司新品的推廣。ka店的管理分為三個(gè)階段：1、可靠性管理：指如何保證合作基礎(chǔ)的穩(wěn)定，涉及到產(chǎn)品供應(yīng)模式的選擇 與建立、貿(mào)易條件的談判、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的磨合、產(chǎn)品的賣(mài)入等，其關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓 商店有正確的、足夠的產(chǎn)品可賣(mài)”，關(guān)鍵業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)是

57、csl （客戶(hù)服務(wù)水平， 以訂單滿(mǎn)足率和送貨準(zhǔn)確率等指標(biāo)為統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)的一種衡量方法）。2、互動(dòng)性管理：指供應(yīng)商如何通過(guò)市場(chǎng)資源的投入、通過(guò)雙方的進(jìn)一步深 入溝通和了解，提供有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，調(diào)整公司產(chǎn)品在零售商門(mén)店中的 表現(xiàn)。這一階段的關(guān)鍵產(chǎn)出是“讓消費(fèi)者在商店中更想買(mǎi)我們的產(chǎn)品”。3、創(chuàng)新管理：更加關(guān)注如何與零售商一同贏得消費(fèi)者。業(yè)內(nèi)人士常常提及的ecr(高效消費(fèi)者響應(yīng))及其中的品類(lèi)管理等項(xiàng)目的實(shí)施，往往在這階段中發(fā)生。二、分公司直營(yíng)ka店的定義、劃分標(biāo)準(zhǔn)及判斷是否直營(yíng)的依據(jù)1、定義(1)集中化管理，并擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)(2)有覆蓋大量分銷(xiāo)渠道的連鎖分店(3)是當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，并占據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w生意中的較大份額2、劃分標(biāo)準(zhǔn)(1)大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積5000m2以上，經(jīng)營(yíng)品種在25000種以上，其主要顧客群為半徑 25 分鐘路程內(nèi)的家庭消費(fèi)者。如：沃爾瑪、家樂(lè)福、好又多、樂(lè)購(gòu)、易初蓮花等。(2)倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店?duì)I業(yè)面積在10000