商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧

1、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通技巧作者：馬春志來(lái)源：新課程教師2015年第06期摘要：商務(wù)談判往往關(guān)系到一個(gè)企業(yè)和另一個(gè)企業(yè)合作的成功與否， 也關(guān)系到企業(yè)之間的切實(shí)利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记?，才能在諸多 商務(wù)談判中避免處于劣勢(shì)地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共 贏。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)言；溝通技巧商務(wù)談判是商場(chǎng)利益較量里必不可少的環(huán)節(jié)之一。如果在談判中合理運(yùn) 用語(yǔ)言技巧，不僅能夠?qū)⒆约旱牧?chǎng)觀點(diǎn)表達(dá)得很準(zhǔn)確，同時(shí)也會(huì)在語(yǔ)言上 給對(duì)方施加適當(dāng)?shù)男睦韷毫?。特別是在談判中占據(jù)被動(dòng)位置時(shí)，運(yùn)用合理的 語(yǔ)言技巧即可變被動(dòng)接受為主動(dòng)學(xué)習(xí)。1 .商務(wù)談判的客觀性客觀性是指在商務(wù)談判過(guò)程中，所涉與的語(yǔ)言要反

2、映事實(shí)，要根據(jù)現(xiàn)實(shí) 事物的具體情況進(jìn)行語(yǔ)言的組織，這樣才能使雙方都產(chǎn)生信賴，為本次談判 的成功打好基礎(chǔ)。2 .商務(wù)談判的針對(duì)性針對(duì)性是指在談判過(guò)程中的語(yǔ)言表達(dá)始終圍繞一個(gè)主題。在談判過(guò)程中 可以找到對(duì)方的一個(gè)突破點(diǎn)，圍繞突破點(diǎn)來(lái)進(jìn)行表達(dá)，這樣不僅不會(huì)打亂整 個(gè)談判的節(jié)奏，也不會(huì)因?yàn)楸磉_(dá)內(nèi)容沒(méi)有主題而使對(duì)方感到困惑。如果在談 判過(guò)程中一旦找到了一個(gè)話題，就要運(yùn)用不同的語(yǔ)言去表達(dá)，才能合理安排 自己的談判語(yǔ)言。3 .商務(wù)談判的邏輯性商務(wù)談判的語(yǔ)言應(yīng)該是具有邏輯性的，首先要具備一定的判斷能力，在 仔細(xì)判斷和推理的情況下，要能夠準(zhǔn)確表達(dá)自己的思想，并且充分體現(xiàn)語(yǔ)言 的客觀性。在商務(wù)談判的過(guò)程中，要想使

3、運(yùn)用的語(yǔ)言有說(shuō)服力，就要有一個(gè) 邏輯思維能力，即使對(duì)方提出問(wèn)題也能夠有針對(duì)性地進(jìn)行回復(fù)。向?qū)Ψ教岢?的問(wèn)題也要符合當(dāng)下談判過(guò)程中的邏輯。語(yǔ)言能力的運(yùn)用是談判取得成功的 前提準(zhǔn)備。4 .商務(wù)談判語(yǔ)言的規(guī)范性規(guī)范性是指語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)有禮貌，并且語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確。在商務(wù)談判過(guò)程中 應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）商務(wù)談判的基本要求也是職業(yè)道德就是必須禮貌；（2）談判語(yǔ)言 必須表達(dá)清楚，使對(duì)方能夠理解；（3）要講究一定的表達(dá)方式，比如音量適中、富含語(yǔ)言色 彩等；（4）在談判過(guò)程中加入適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，比如合理的手勢(shì)或者面部 微笑等。二、商務(wù)談判中陳述的技巧1 .入題技巧在商務(wù)談判的開(kāi)始，雙方之間存在的陌生感容易使整個(gè)談判

4、氣氛變得緊 張，尤其是在一些重要的談判項(xiàng)目中，談判雙方容易產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致雙 方都不知所措，使談判陷入僵局。在談判之初，可以采取如下幾種方式：（1）可以先介紹本企業(yè)的情況，或者是談?wù)撟罱囊恍┲卮笮侣?、?guó)家大 事、天氣等等；（2）可以從細(xì)節(jié)著手，使雙方的心理得到放松，走出緊張 的氣氛；或者可以先適當(dāng)談一些原則性問(wèn)題，往往一些大型的項(xiàng)目在商務(wù)談 判過(guò)程中都會(huì)先談原則性問(wèn)題，然后再就細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。2 .闡述技巧在闡述過(guò)程中首先要做到的就是商務(wù)談判的規(guī)范性，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了。 要仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方的表達(dá)內(nèi)容，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候緊扣主題發(fā)言，并且條理清晰， 最終使雙方達(dá)成一致。其次，在談判之前要將自己企業(yè)的實(shí)際情

5、況了如指 掌，并對(duì)對(duì)方坦誠(chéng)相待，在對(duì)方對(duì)自己的話做出反應(yīng)時(shí)要隨時(shí)調(diào)整自己的語(yǔ) 言內(nèi)容，隨機(jī)應(yīng)變。最后，在談判即將結(jié)束時(shí)，可以說(shuō)一些禮貌性的話，給 對(duì)方留下深刻的印象。三、商務(wù)談判的提問(wèn)與答復(fù)技巧1 .商務(wù)談判的提問(wèn)技巧提問(wèn)技巧常用于商務(wù)談判中，目的是能夠準(zhǔn)確摸清對(duì)方的真實(shí)意圖，并 加強(qiáng)雙方的深度溝通與了解。首先，是間接提問(wèn)的方式。為了使提問(wèn)變得更 客氣，更禮貌，就會(huì)用到間接式提問(wèn)的方式。按照一般的常識(shí)來(lái)講，提問(wèn)越 間接越能避免直接提問(wèn)的唐突。其次，在提問(wèn)時(shí)，要避免問(wèn)對(duì)方是非題，而 應(yīng)將是非題變成選擇題。再次，不要只顧自己的利益，也要設(shè)身處地地為對(duì) 方考慮，盡量達(dá)到雙贏的狀態(tài)。最后，提問(wèn)的問(wèn)題要

6、由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，把握好 問(wèn)題的難易程度，使提問(wèn)有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。2 .商務(wù)談判的答復(fù)技巧在談判過(guò)程中比較，不容易處理的就是答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)。因此，商務(wù)談 判中的答復(fù)也要講究一定的策略與技巧。首先，學(xué)會(huì)委婉回答或者簡(jiǎn)單模糊 的回答。對(duì)問(wèn)題的答案要適當(dāng)保留。有時(shí)確切的回答反而會(huì)吃大虧，其次， 學(xué)會(huì)使用幽默含蓄的語(yǔ)言緩解緊張的談判氣氛。最后，遇到對(duì)方提的一些敏 感問(wèn)題或者不太理解的問(wèn)題要考慮充分，仔細(xì)斟酌，慎重回答。總之，商務(wù)談判往往關(guān)系到一個(gè)企業(yè)和另一個(gè)企業(yè)合作的成功與否，也 關(guān)系到企業(yè)之間的利益。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记?，才能在諸多商務(wù)談 判中避免處于劣勢(shì)地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)

7、現(xiàn)共贏。參考文獻(xiàn)：1黃靜.跨文化商務(wù)談判中的語(yǔ)用模糊分析d.江蘇科技大學(xué)，2013.2劉林林.國(guó)際商務(wù)談判話語(yǔ)的言語(yǔ)行為分析d.寧波大學(xué)，2009.3高巖.淺議商務(wù)談判的技巧j.企業(yè)家天地：理論版，2011 (01).陳紅.商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)與運(yùn)用技巧業(yè)貴州師范學(xué)院學(xué)報(bào)，2011 (05) .5林小紅.商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧口湖南科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2010 (03).編輯薄躍華篇二：商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通技巧精妙的談判溝通藝術(shù)姓名：學(xué)號(hào)：專業(yè)：時(shí)間摘要語(yǔ)言是傳遞信息的媒介，是人與人之間進(jìn)行交流的工具。商務(wù)談判則是 人們運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)意見(jiàn)、交流信息的過(guò)程。在談判中，信息的傳遞與接收是

8、至關(guān)重要的。這就要求談判人員掌握良好的語(yǔ)言溝通技巧，并且在談判過(guò)程 中運(yùn)用這些技巧來(lái)取得談判的成功。商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通藝術(shù)主要在于聽(tīng)、 看、問(wèn)、答、敘、辯以與勸和拒絕等。談判人員需綜合運(yùn)用聽(tīng)、說(shuō)、看、 問(wèn)、答、辯以與勸和拒絕等方面的技巧，準(zhǔn)備把我對(duì)方的行為與想法，傳遞 自己的意見(jiàn)與觀點(diǎn)，從而達(dá)到談判預(yù)期的目的。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判溝通技巧口頭表達(dá)傾聽(tīng)1 .商務(wù)談判中有效的口頭表達(dá)1. 1有效的口頭表達(dá)特征與其實(shí)現(xiàn)1.1. 1溝通過(guò)程3/16商務(wù)談判中，溝通是個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著整個(gè)談判知否成功。 因此，在了解商務(wù)談判之前，我們需要知道溝通的性質(zhì)與其過(guò)程。溝通的過(guò) 程就是發(fā)送者將信息通過(guò)選定的

9、渠道傳遞給接收者的過(guò)程。其具體過(guò)程如圖 1:信息反饋圖1并且在溝通的過(guò)程中應(yīng)該注意兩點(diǎn)：1 .注意編碼：需要確保接收者能夠整理理解發(fā)送者所想要傳達(dá)的信 息。2 .防止干擾：溝通中需要保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。1.1.2有效表達(dá)的要素特征在了解溝通過(guò)程后，我們就能基本了解有效表達(dá)的一些要素特征。首 先，就是確保信息的準(zhǔn)確性。如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)提供的信息有誤，會(huì)使談判人員 陷入誤導(dǎo)之嫌，就會(huì)是對(duì)方產(chǎn)生警覺(jué)，甚至可能產(chǎn)生相反的行動(dòng)，是談判人 員被動(dòng)，甚至陷入困境。信息還必須要足夠清晰，這正是表達(dá)上的“公理”，就是那些特“模糊 派”觀點(diǎn)的藝術(shù)家，他們也是要借用“模糊”的手法表達(dá)一個(gè)清晰的主題。 清晰并不是簡(jiǎn)

10、單，商務(wù)溝通不是只要堅(jiān)持簡(jiǎn)單易懂的原則。在曾經(jīng)發(fā)生的阿 維安卡52航班飛機(jī)墜毀事件中，飛行員說(shuō)的是“油料不足”，這樣表述過(guò) 于簡(jiǎn)單，沒(méi)有清晰的表述出實(shí)際情況。實(shí)現(xiàn)清晰必須滿足一下四個(gè)方面要 求：（1）邏輯清晰（2）表達(dá)清晰（3）簡(jiǎn)潔（4）活力。1.1.2有效口頭表達(dá)的效果特征說(shuō)服力是取得商業(yè)成功作重要的要素，商務(wù)談判中具有說(shuō)服力能形成協(xié) 同效應(yīng)。在談判中與對(duì)方取得認(rèn)同，能讓談判更加順利。為使話說(shuō)更具說(shuō)服 力，首先應(yīng)該明白說(shuō)服力的來(lái)源。（1）誘之以利，讓對(duì)方獲得利益不管在生活中還是商務(wù)談判中，“欲得之，必先予之”這個(gè)道理是共通 的。沒(méi)有利益的驅(qū)動(dòng)，在商場(chǎng)上是不能說(shuō)服對(duì)方的，只憑權(quán)利和強(qiáng)制是不 能

11、其作用的。（2）投其所好，讓對(duì)方感到親切感當(dāng)對(duì)方處在警覺(jué)狀態(tài)時(shí)，是不可能說(shuō)服對(duì)方的。通過(guò)投其所好，找到雙 方的共同之處，消除其戒備，才能通往成功。人們?cè)跊Q定接受某產(chǎn)品或某 項(xiàng)服務(wù)時(shí)，都要事先確定其中的風(fēng)險(xiǎn)。(3)動(dòng)之以情，消除對(duì)方的心理障礙情感是說(shuō)服活動(dòng)的媒介。當(dāng)對(duì)方出于厭倦的狀態(tài)時(shí)，說(shuō)出來(lái)的話，是不 具有說(shuō)服力的。(4)善于折中，讓對(duì)方感到雙贏當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有利益時(shí)，自然不會(huì)覺(jué)得所聽(tīng)到的話具有說(shuō)服力，當(dāng)對(duì)方 感到只是他獲利，而談判方無(wú)利可圖時(shí)，對(duì)方也不會(huì)不相信，因?yàn)闆](méi)有人 愿意白做事情。只要在雙方都從中獲利，這樣才會(huì)更具說(shuō)服力。3 .有效口頭表達(dá)的實(shí)現(xiàn)與運(yùn)用一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩?/p>

12、棒子特別大，所以吸引了一大 堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是 他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了， 你想賣玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地 方去買好了?！辟I主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn) 狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你 是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有 蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可 見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的 人，你們?cè)u(píng)

13、評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好 么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道 理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而巳，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn) 過(guò)象他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢！”他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘 狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了 呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是 售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢 來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。在溝通過(guò)程中，常常會(huì)遇到一些矛盾的、顧此失彼的、難以兩全的情 況，使人們處于

14、兩難的境地。語(yǔ)言藝術(shù)的具體方法因人、因事、因時(shí)、因地 而異，沒(méi)有絕對(duì)使用任何情況的方法。只有靈活的運(yùn)用各種溝通技巧，才能 談判的一致。在上述的案例中，農(nóng)民并沒(méi)有因?yàn)橛蓄櫩偷目桃獾箅y而放棄， 而是與時(shí)有效地通過(guò)幽默的說(shuō)話方式技巧扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，成功的賣完了所有的 玉米。語(yǔ)言溝通無(wú)處不在，為達(dá)到談判的成功，是需要談判人員了解各種語(yǔ) 言技巧并將之有效靈活的用于談判中。4 . 1商務(wù)談判的敘述技巧談判過(guò)程中的敘述包括“入題”、“闡述”兩個(gè)部分。在入題和闡述中，一般有兩種方式能在這兩部分通用：直言不諱和委 婉。直言不諱看似是一種最原始、最簡(jiǎn)單的做法，但是其也存在一定的合理 之處。在一些特定的環(huán)境下，直言不諱

15、這種方式顯得簡(jiǎn)潔并且具有說(shuō)服力。 只有直言，才能產(chǎn)生根本的效果，也只有直言，人與人之間才能產(chǎn)生信任。 人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任，直言是真誠(chéng)的表現(xiàn)，是關(guān)系親 密的標(biāo)志。尤其是對(duì)于關(guān)于比較親密的人，委婉的方式更加容易造成心理上 的隔閡感。試想一下，如果與熟悉的同學(xué)和朋友，一見(jiàn)面就說(shuō)“對(duì)不起”， 一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”，周圍的人會(huì)如何看待你？不過(guò)直言不諱并不意味著粗魯，不講禮貌。在談判桌上直言，尤其是在 說(shuō)逆耳之言時(shí)需要注意一下問(wèn)題，這樣不僅不會(huì)影響直言的效果，反正會(huì)改 善。第一，在直言是配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度、表情和姿態(tài)。在上述案例中， 當(dāng)農(nóng)民面臨顧客的刻意刁難時(shí)，他是面帶微笑

16、卻又一本正經(jīng)的反駁刁難客人 的言論的。微笑讓農(nóng)民給其他一種客人十分禮貌的感覺(jué)，能給其他客人一種 親近感。而面對(duì)客人的刁難，農(nóng)民的一本正經(jīng)顯示除了自己對(duì)這件事情的重 視與真誠(chéng)。第二，在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求時(shí)，面帶誠(chéng)意的陳述 一下原因和厲害關(guān)系。農(nóng)民在面對(duì)自己顧客說(shuō)自己玉米棒上的有蟲(chóng)子的問(wèn)題時(shí)，并沒(méi)有回避這個(gè)問(wèn)題，而 是從有蟲(chóng)子可以證明沒(méi)有撒農(nóng)藥很天然這方面來(lái)入手，讓其他顧客了解自己 自己有蟲(chóng)玉米的優(yōu)點(diǎn)，從而緩解危機(jī)。不同的談判過(guò)程中會(huì)遇到不同的問(wèn)題，而不同的談判環(huán)境需要不同的方 式。直言不諱的方式，并不適合于所有環(huán)境。在多數(shù)情況下，為了避免過(guò)意 直露，影響談判氣氛的融洽，可以采取委婉的

17、方式。委婉表達(dá)產(chǎn)生于人際溝通中出現(xiàn)了一些不能直言的情況。一是總會(huì)存在 一些因?yàn)椴槐?、不忍或不雅等原因而不能直說(shuō)的事和物，只能用一些與之相 關(guān)、相似的事物來(lái)烘托要說(shuō)的本意。二是總會(huì)存在接受正確意見(jiàn)的情感障 礙，只能用沒(méi)有棱角的軟化語(yǔ)言來(lái)推動(dòng)正確意見(jiàn)被接受的過(guò)程。常見(jiàn)的委婉 手法有以下一些：(1)用相似相關(guān)的事物取代本意要說(shuō)的事物。在上述案例中，農(nóng)民幽 默的將刁難的顧客比作會(huì)說(shuō)話的蟲(chóng)子，并沒(méi)有指責(zé)顧客，這樣既給顧客留足 了面子，也讓刁難的顧客感到羞愧。(2)用相似相關(guān)事物的特征來(lái)取代本意要說(shuō)的事物的特征。(3)用與相似相關(guān)事物的關(guān)系類推與本意要說(shuō)的事物的關(guān)系。(4)用某些語(yǔ)氣詞如“嗎、吧、啊、嘛”

18、等來(lái)軟化語(yǔ)氣。這樣可以不 使對(duì)方感到生硬，讓語(yǔ)氣顯得比較客氣、委婉，會(huì)使對(duì)方易于接受，有更大 的說(shuō)服力。(5)以推托之詞行拒絕之實(shí)。假如別人求你辦件事，你回答說(shuō)“辦不 到“會(huì)引起不快。而說(shuō)“這件事目前恐怕難以辦到，今后再說(shuō)吧，我留意 著。，這樣委婉的方式，明顯讓人更易接受。(6)以另有選擇行拒絕之實(shí)。例如，有人向你推銷一件產(chǎn)品，你不想 要，你可以說(shuō)：“產(chǎn)品還可以，不過(guò)我更喜歡另一種產(chǎn)品。”又如，有人要 求同你下星期一進(jìn)行下次洽談，你不想在這天洽談，你可以說(shuō)：“定在星期 五怎樣？ ”(7)以轉(zhuǎn)移話題行拒絕之實(shí)。在談判過(guò)程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。在語(yǔ)言 的表達(dá)上要做到：準(zhǔn)備移

19、動(dòng)，簡(jiǎn)明扼要。要具有條理性，語(yǔ)言要附有彈性， 根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、性格、修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)，調(diào)整我方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。發(fā) 言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)， 同時(shí)注意語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，談判者聲音的高低強(qiáng)弱也是影響談判效 果的重要因素之一。聲音過(guò)高，震耳欲聾，不會(huì)讓人感到親切，過(guò)低過(guò)弱， 也不會(huì)讓人感到興奮。在談判者發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，必要的突然停頓或者有意的重 復(fù)某幾句話，也能起到意想不到的作用。它可以引導(dǎo)聽(tīng)著對(duì)停頓前后的內(nèi)容 和重復(fù)內(nèi)容進(jìn)行回顧、思考，從而加深雙篇三：商務(wù)談判與溝通技巧商務(wù)談判與溝通技巧大全進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，商務(wù)互動(dòng)交往越來(lái)越多，而大多數(shù)商務(wù)目的的實(shí)現(xiàn)

20、和商務(wù)問(wèn)題的解決都是通過(guò)商務(wù)談判來(lái)進(jìn)行的。為了尋求進(jìn)一步的發(fā)展，除 了開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，許多企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)由國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)向了國(guó)外，因此和國(guó)外企業(yè) 建立國(guó)際貿(mào)易買賣合同是非常重要的，當(dāng)然在簽訂合同的過(guò)程中最重要的環(huán) 節(jié)毋庸置疑是商務(wù)談判。而要想在商務(wù)談判中取得勝利關(guān)鍵是要運(yùn)用好各種 談判技巧、注重談判策略等。7/16激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，職位競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)這種種現(xiàn)狀， 往往溝通能力強(qiáng)者一般能能立于不敗之地；而不善言辭，不敢與人積極溝通 的人卻總是容易被社會(huì)遺棄。在工作和生活中，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都需要用語(yǔ)言 來(lái)進(jìn)行溝通和交流。巧妙的溝通技巧可以讓我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都散發(fā)著一種獨(dú)特 的職場(chǎng)氣質(zhì)和魅力。俗話說(shuō)：

21、“人脈就是錢脈。” 一個(gè)人成功的開(kāi)始就是從 最基本的溝通和交流開(kāi)始的。合理地使用商務(wù)溝通技巧不僅體現(xiàn)了商務(wù)談 判人員素質(zhì)的高低，也有助于談判和合作的順利開(kāi)展。在談判過(guò)程中，由于 交易雙方的立場(chǎng)與其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害 沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。因此談判雙方要妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各 種問(wèn)題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議。一.什么是商務(wù)談判商務(wù)談判，是指商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交 易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要 環(huán)節(jié)，在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不 少人認(rèn)為交易

22、所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了 談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判過(guò)程的成功 與否。在商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行 磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥 協(xié)，求同存異，從而達(dá)成協(xié)議。二.對(duì)談判方做全面的調(diào)查和研究俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要想在商務(wù)談判中取得勝利，以下 幾點(diǎn)首先要對(duì)談判方做一個(gè)全面的調(diào)查和研究。調(diào)查的時(shí)候不僅僅要對(duì)談判 方（企業(yè)）的自身?xiàng)l件進(jìn)行調(diào)查，還需要對(duì)談判方所屬國(guó)的國(guó)家政策、宗教文化、風(fēng)土 習(xí)俗等進(jìn)行了解。商務(wù)談判時(shí)一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，只有熟知市場(chǎng)行情和雙 方戰(zhàn)況

23、的談判方才能在談判中運(yùn)籌帷幄、出奇制勝。三.確定談判態(tài)度在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能 拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要 程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可 以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì) 方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱 持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如 市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市

24、 場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可 無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以 取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳 談判結(jié)果為導(dǎo)向。四.充分了解談判對(duì)手要充分了解談判對(duì)手，了解得越多，越能把握 談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成 功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公 司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的

25、習(xí) 慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判 產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和 我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其 它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作 方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知 道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作 為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。5 .準(zhǔn)備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案

26、都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望 通過(guò)談判獲得更多的利益。因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套 方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程 中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多 準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案， 還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但 是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架， 這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步巳經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì) 承受的范圍。6 .規(guī)范談判禮儀和舉止行為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的

27、儀容儀表，穿著 要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能 創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底 細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這 樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。7 .了解各地各國(guó)的談判風(fēng)俗和習(xí)慣8 .建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方 留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá) 成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方 的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分岐。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商 業(yè)信息，或?qū)σ?/p>

28、些不是很重要的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心 里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。9 .設(shè)定好談判的禁區(qū)談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話， 但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好 那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心 里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲 中。十.語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己 的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，亳無(wú)意 義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋 碎石子在上面，

29、在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲 音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái) 越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做 到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己 的信息這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方 的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分岐時(shí)面帶笑 容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意， 使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。從以下這些方面來(lái)促進(jìn)學(xué)會(huì)語(yǔ)言溝通技巧：9/161 .認(rèn)識(shí)護(hù)患間溝通的重要性所謂溝通，就是人與人之間交換意見(jiàn)、

30、觀 點(diǎn)、情況或感情的過(guò)程，僅就語(yǔ)言溝通來(lái)說(shuō)在護(hù)理工作中就具有重 要的意義，因?yàn)樵卺t(yī)患溝通中，口語(yǔ)是最基本、使用頻率最高的溝 通方式良好的護(hù)患溝通，縮短護(hù)患間的心理差距，提高工作效率， 減少病人的痛苦。以護(hù)患溝通為基本要素的護(hù)患關(guān)系是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模 式的基本內(nèi)容，它符合患者的心理需求，滿足了患者日益增長(zhǎng)的自 我保健和安全意識(shí)的需要。在護(hù)理過(guò)程采用通俗易懂的語(yǔ)言與患者溝通，消除患者的思想顧慮，解 釋疑難，護(hù)理人員的自身素質(zhì)對(duì)護(hù)患溝通起決定性的作用。2 .加強(qiáng)護(hù)士的理論與技術(shù)操作的培訓(xùn)護(hù)士扎實(shí)的理論基礎(chǔ)與精湛的技 術(shù)水平是贏得患者信賴、架起良好護(hù)患關(guān)系的基石。護(hù)士應(yīng)不斷提 高自身綜合素質(zhì)，以良好的素質(zhì)贏

31、得患者和家屬的滿意與肯定。定 期參加醫(yī)生查房，深入了解各種疾病的臨床特點(diǎn)與治療方案，有利 于提高護(hù)理工作的主觀能動(dòng)性。護(hù)理人員更要不斷更新知識(shí)，提高 技術(shù)水平和應(yīng)急能力。做到搶救技術(shù)過(guò)硬、操作技術(shù)嫻熟，使病人 家屬產(chǎn)生依賴感和安全感。3 .將循證護(hù)理知識(shí)運(yùn)用于臨床.避免護(hù)患摩擦循證護(hù)理要求醫(yī)務(wù)人員 充分尊重患者，加強(qiáng)醫(yī)患溝通，讓患者享有充分的知情權(quán)和決策 權(quán)，增加病人的理解和配合，提高醫(yī)患的信任度，使護(hù)患關(guān)系得以 改善。4 .創(chuàng)造良好的環(huán)境和選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間良好的環(huán)境和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間都是護(hù) 士與患者溝通的重要因素，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與患者溝通，能起到事 半功倍的效果。在整個(gè)護(hù)理治療過(guò)程中，隨時(shí)隨地了解患

32、者的思想 變化和對(duì)疾病的態(tài)度，在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境時(shí)間，有針對(duì)性的進(jìn)行溝通。5 .語(yǔ)言溝通的技巧語(yǔ)言交流具有特殊的魅力。一名合格的護(hù)士應(yīng)很好 的掌握語(yǔ)言藝術(shù)：以熱情的態(tài)度、良好的祝愿、誠(chéng)摯的關(guān)懷、溫心的 話語(yǔ)來(lái)調(diào)動(dòng)病人積極的情緒，促進(jìn)疾病的好轉(zhuǎn)、康復(fù)。6 . 1善于誘導(dǎo)患者說(shuō)話護(hù)患雙方進(jìn)行語(yǔ)言交往時(shí)，護(hù)士應(yīng)首先樹(shù)立同 情心，尊重患者，取得患者的信任和好感，解除患者思想顧慮和負(fù) 擔(dān)，誘導(dǎo)患者說(shuō)話。打破沉默，適時(shí)提出反問(wèn)7 . 2積極關(guān)注，耐心傾聽(tīng)護(hù)士在與患者進(jìn)行交談時(shí)，應(yīng)以積極關(guān)注的 態(tài)度耐心傾聽(tīng)患者的主訴，這是對(duì)患者真誠(chéng)的表現(xiàn)。如有患者感到 護(hù)士的態(tài)度冷淡、心不在焉，患者就不會(huì)與你交談，因此，在與患

33、者交談時(shí)，護(hù)士的注意力應(yīng)集中，認(rèn)真傾聽(tīng)患者所談的內(nèi)容，切忌 東張西望、似聽(tīng)非聽(tīng)，或是隨意插話或中斷患者的說(shuō)話。特別是老 年人，在和他們交談時(shí)一定要耐心傾聽(tīng)，面對(duì)患者身體稍向前傾， 讓者感到你對(duì)此次交流的關(guān)注和理解。8 . 3語(yǔ)言藝術(shù)患者是在心理上處于弱勢(shì)的特殊群體。他們對(duì)醫(yī)護(hù)人員 的語(yǔ)言特別敏感。因此，我們應(yīng)以知識(shí)和智慧去解開(kāi)患者的心結(jié)。 在工作中與患者進(jìn)行語(yǔ)言交流時(shí)要學(xué)會(huì)全神貫注傾聽(tīng)患者的意見(jiàn)， 在注意語(yǔ)言、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)的同時(shí)，還要注重護(hù)理工作中的語(yǔ)言交流 藝術(shù)。9 . 4要準(zhǔn)確運(yùn)用護(hù)理語(yǔ)言護(hù)士的交談要符合醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)的要求。只有準(zhǔn) 確掌握好護(hù)理語(yǔ)言，才能保證不出或少出護(hù)理差錯(cuò)9 o10 . 5突

34、出一個(gè)“情”字護(hù)理人員對(duì)患者有沒(méi)有感情，或者有什么樣 的感情，關(guān)系很大，體貼同情、和藹可親、禮貌文明的語(yǔ)言，可以 使患者產(chǎn)生愉快感、依賴感，增強(qiáng)治病的信心，甚至減少或解除病 痛所帶來(lái)的煩惱。n. 6掌握好語(yǔ)言“技巧”護(hù)理語(yǔ)言的要求是多方面的，護(hù)理人員應(yīng)根 據(jù)不同的環(huán)境和對(duì)象，采取不同的語(yǔ)言表達(dá)方式，在與患者的交談 中，一定要分清對(duì)象和把握患者的心理狀況、接受能力等情況，要 善于引導(dǎo)患者把話題轉(zhuǎn)移至與醫(yī)療護(hù)理有關(guān)的問(wèn)題上去，努力創(chuàng)造 有利于患者康復(fù)的語(yǔ)言環(huán)境，充分發(fā)揮護(hù)理語(yǔ)言的治療性功能。12. 7記住一個(gè)“慎”字護(hù)理是科學(xué)，又是藝術(shù)，來(lái)不得半點(diǎn)虛假和 浮夸。介紹病情，交代護(hù)理要求和注意事項(xiàng)，要

35、遵守醫(yī)療規(guī)則，要 從患者的實(shí)際出發(fā)，與醫(yī)生和患者家屬取得統(tǒng)一口徑，要保守患者 的秘密和隱私。更不能在患者面前流露出對(duì)本職工作的厭煩情緒， 以與對(duì)醫(yī)院、醫(yī)生與治療方案說(shuō)三道四。13. 形體語(yǔ)言人與人僅限于語(yǔ)言溝通是不夠的。人的情感紛繁復(fù)雜，情感的表達(dá)方式也多種多樣，工作中還應(yīng)注意非語(yǔ)言溝通的作 用，嘗試用形體語(yǔ)言、眼神、表情、手勢(shì)、姿態(tài)與患者進(jìn)行溝通和 交流。14. 護(hù)理人員要微笑服務(wù)微笑雖是人的一種面部表情，卻是人際交往的金鑰匙，護(hù)士的微笑是美的象征，愛(ài)心的體現(xiàn)，它能改善護(hù)患 關(guān)系，使患者得到鼓舞。微笑要自然、明朗，要體現(xiàn)微笑和微笑服務(wù)的價(jià)值。讓患者從我們護(hù)理人員的微笑中得到信任， 看到真誠(chéng)，

36、感到親切。曾經(jīng)有很多的患者說(shuō)：“您面帶微笑走進(jìn)我的病房，我的病就好了三 分”?？梢?jiàn)護(hù)士的微笑對(duì)于緩解患者的焦慮情緒，減輕痛苦，促進(jìn)良好的護(hù) 患關(guān)系起著十分重要的作用?？傊?，在護(hù)理工作中我們護(hù)理人員要運(yùn)用以上 技巧進(jìn)行有效溝通，建立起健康、平等、和諧的醫(yī)患關(guān)系，營(yíng)造良好的和諧 護(hù)患關(guān)系，促進(jìn)患者早日康復(fù)，將各種護(hù)患糾紛降低到最低.從而達(dá)到避 免醫(yī)療糾紛，預(yù)防醫(yī)療糾紛的發(fā)生。篇五：國(guó)際商務(wù)談判的溝通技巧稿一江西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：淺談國(guó)際商務(wù)談判的溝通技巧系別外語(yǔ)系 專業(yè)班級(jí)09商英2班學(xué)生姓名王淑娟指導(dǎo)教師吳靜指導(dǎo)教師職稱講師2012年6月02日淺談國(guó)際商務(wù)談判的溝通技巧寫(xiě)作提

37、綱一、緒論隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加入wto 后，中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，國(guó)際商 務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。在許多情況下溝通在商務(wù)談判中極為重要，甚至 決定著交易或合作的成敗，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，而要想在國(guó)際商務(wù)談 判中取得勝利關(guān)鍵是要運(yùn)用好各種談判技巧。本文鑒于國(guó)際商務(wù)談判溝通技 巧的重要性為切入點(diǎn)，針對(duì)當(dāng)前國(guó)際商務(wù)談判中的溝通技巧存在的問(wèn)題進(jìn)行 論述，使談判在友好和諧的氣氛中進(jìn)行，以最終實(shí)現(xiàn)互利共贏的商務(wù)合作目 的。二、本論（一）談判中溝通的重要性（二）商務(wù)溝通的基本流程（三）商務(wù)溝通存在的問(wèn)題1 .忽略氣氛營(yíng)造2 .強(qiáng)調(diào)個(gè)人主

38、觀性觀點(diǎn)13/163 .觀點(diǎn)過(guò)于拖沓4 .中西方文化岐義5 .思維差異6 .談判者情緒（四）商務(wù)溝通的具體技巧1 .營(yíng)造溝通氣氛2 .樹(shù)立大局觀3 .理清思路4 .避免跨文化交流岐義5 .調(diào)整思維6 .調(diào)節(jié)情緒，三、結(jié)論羅伯特赫勒說(shuō)過(guò)“良好的溝通對(duì)于一個(gè)組織就如血液對(duì)于生命?！笨?之，我們?cè)谏虅?wù)溝通中可能遇到遇到各種各樣的人物、各種各樣的情況，需 要與時(shí)采取最佳的方式進(jìn)行溝通交流，從而調(diào)整不利因素而達(dá)到我們的目 標(biāo)。淺談國(guó)際商務(wù)談判的溝通技巧王淑娟【內(nèi)容摘要】進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，商務(wù)活動(dòng)交往越來(lái)越多，而大多數(shù)國(guó) 際商務(wù)目的的實(shí)現(xiàn)和商務(wù)問(wèn)題的解決都是通過(guò)商務(wù)談判來(lái)進(jìn)行的。由于國(guó)際 商務(wù)談判具有涉外因素，對(duì)于談判中的溝通技巧也有高于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的要 求，如果不加注意，會(huì)給商務(wù)談判帶來(lái)極大的困擾。合理地使用溝通技巧不 僅體現(xiàn)了商務(wù)談判人員素質(zhì)的高低，也有助于談判和合作的順利開(kāi)展。本文 從國(guó)際商務(wù)談判溝通技巧的重要性切入，針對(duì)當(dāng)前國(guó)際商務(wù)談判中溝通技巧 存在的主要問(wèn)題展開(kāi)論述，提出商務(wù)溝通的應(yīng)