營銷心理學學習總結(jié)

1、營銷心理學學習總結(jié)一、營銷概念的5方面共同點與內(nèi)涵營銷活動的向?qū)В阂?顧客和市場 為向?qū)?，而非以產(chǎn)品、技 術(shù)或者生產(chǎn)為向?qū)I銷活動的目的：最大限度地滿足消費者的各種需求和欲望， 賺取利潤是其副產(chǎn)品 實現(xiàn)目的的方式：組織內(nèi)外的協(xié)調(diào)，整個組 織內(nèi)部上下一致的自覺行為營銷活動的核心：交換是營銷的核心，只有通過交換才能實 現(xiàn)雙方的目的營銷活動的適用性：非營利性組織的經(jīng)營管理活動，諸如政府機構(gòu)、醫(yī)院、學校等二、營銷心理學的概念是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一 般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。三、研究營銷心理學的意義1、提高改善企業(yè)的經(jīng)營管理水平。研究心理與行為，利用規(guī)

2、律 制定營銷策略，有效調(diào)節(jié)市場2、提高企業(yè)服務質(zhì)量和服務水平。3、指導營銷者科學營銷和消費者科學消費。4、增強企業(yè)、產(chǎn)品的國際競爭能力科學消費：符合人身心健康和全面發(fā)展要求、促進社會經(jīng)濟發(fā)展、追求人與自然和諧進步的消費觀念、消費方式、消費結(jié)構(gòu)和消費 行為。四、營銷心理學的研究內(nèi)容1、研究影響營銷活動的心理因素2、研究受心理因素影響而產(chǎn)生的購買行為和習慣3、研究細分市場的心理標準4、研究市場營銷的心理策略消費者需要與市場細分需要：指因某些基本的愿望沒有得到滿足而產(chǎn)生的一種心理狀態(tài)，是消費行為的基礎(chǔ)，沒有需要就不會產(chǎn)生相應的消費行為。個體需要的激發(fā)過程正常的平衡 缺乏 不平衡 緊張 需要 動機：是

3、指個體推動其實際活動以滿足其需要和欲望的內(nèi)驅(qū)力 一、需要層次論在企業(yè)中的應用1、馬斯洛需要層次論自我實現(xiàn)的需要（自我實現(xiàn)、豐富體驗）自我的需要（聲望、地位、成就）歸屬的需要（愛、友誼、他人的接受）安全的需要（安全、掩蔽、保護）生理的需要（水、睡眠、食物）人的需要可分為5個層次，并從高到低排列，即 需要是有等級之分的人們總是在較低的需要滿足了以后，才會尋求高級的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產(chǎn)生行為動機對產(chǎn)品的要求在于1、基本功能的滿足2安全的需要二、消費者的購買動機是指個體在消費過程中推動其實際購買行為以滿足其欲望和需求的內(nèi)驅(qū)力動機既

4、為行動提供力量，又提供方向三、市場細分的有效條件1、區(qū)分性2、贏利性：市場細分規(guī)模不得小于規(guī)模經(jīng)濟所需市場容量，生產(chǎn)成本過高3、穩(wěn)定性：細分市場在一段時間內(nèi)保持穩(wěn)定， 且不斷發(fā)展擴大4、測量性：市場細分變量可用一定的數(shù)量指標進行測量5、接觸性：企業(yè)有足夠的資源接近市場并為之服務6、運作性：企業(yè)能系統(tǒng)的制定有效的營銷計劃以吸引細分市場 并為之服務四、市場定位的實施市場定位：指確定企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中獨特的形象。原理：根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，為本企業(yè)產(chǎn) 品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞 給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢?。實質(zhì)：在于塑造產(chǎn)品的個

5、性特色 基點：競爭 目的：在于吸引更多的目標消費者五、市場定位的基本策略避強定位、補缺式定位、迎頭定位、重新定位、比附定位消費者認知與顧客滿意一、感覺的一般規(guī)律相應性：是指對特定感覺器官的特定性質(zhì)的刺激。感受性和感覺閾限：是指人對刺激強度及其變化的感受能力適應性：是指刺激對感覺器官的持續(xù)作用會使得感受性發(fā)生 變化。相互性：感覺的相互作用感受性和感覺閾限(1)感覺閾限：指能夠引起感覺持續(xù)到一定時間的刺激量(2)絕對感覺閾限：指能夠引起感覺的最小刺激強度(3)差別閾限：能夠引起感覺差別的最小變化量適應性(1)原因：是指人的感受性會隨著同一刺激物持續(xù)作用于感覺器 官的時間長短而發(fā)生變化。(2)類別：

6、適應性可以提高也可以降低(3)應用：感覺的適應性會造成消費者對新產(chǎn)品從追求到心理上 厭棄，因此消費商品以后的適應現(xiàn)象是推動消費者進行下一次消費行為的動力，也是商品市場不斷發(fā)展的一種推動力。相互性(1)定義：是指各種感覺的感受性在一定條件下會出現(xiàn)此長彼消的現(xiàn)象(2)特點：一般而言，一種感覺器官受到弱的刺激，則另一種感 覺器官的感受性提高；反之，則相反。(3)應用：利用該原理，工商企業(yè)可以通過改善購物環(huán)境，適應 消費者的主觀狀態(tài)。二、知覺的特征整體性：是指人們在認識的過程中，把事物的多種屬性知覺歸為一個統(tǒng)一的整體。理解性：指個體能利用已有的知識經(jīng)驗去解釋知覺的對象，這種理解性是與人的記憶有關(guān)的，

7、也要通過人的思 維活動來完成。選擇性：是指人根據(jù)當前的需要，對外來刺激物有選擇地作為知覺的對象進行組織加工的過程。恒常性：指在知覺的過程中，盡管對象發(fā)生了變化，而人們 知覺事物本身特征保持相對穩(wěn)定性。四、自我概念的特征1習得性2穩(wěn)定性與持久性3獨特性4目 的性五、滿意：一個人通過對一個產(chǎn)品和服務的感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。顧客滿意西門里評價過程的全面性可包括：縱向(3點)a物質(zhì)層面的滿足：顧客對組織產(chǎn)品的核心層的滿意b精神滿意層：顧客對組織產(chǎn)品的形式層和外延層的滿意c社會滿意層：顧客在對組織產(chǎn)品和服務的消費過程中多體驗到的利益維護程度，主要是指顧客整體的社會滿意程度。橫向（5點）a組織的理念滿意：組織經(jīng)營歷練給顧客的滿足狀態(tài)b行為滿意:組織全部的運行狀態(tài)帶給顧客的滿足狀態(tài)c視聽滿意：組織具有可視性和可聽性的外在形象給顧客帶來 的滿足狀態(tài)d產(chǎn)品滿意：組織產(chǎn)品帶給顧客的滿足狀態(tài)，包括質(zhì)量 功能設(shè)計品位價格的滿意e服務滿意：包括績效滿