房地產(chǎn)定價(jià)策略（完整版）

1、房地產(chǎn)定價(jià)策略所謂定價(jià)策略，就是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的既定銷售目標(biāo)所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和技巧。有效的定價(jià)策略和技巧既能使有效需求得以釋放，又可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)較高的投資回報(bào)。房地產(chǎn)品在不同發(fā)售階段、不同地點(diǎn)可采用不同的定價(jià)策略。一、新開(kāi)樓盤(pán)定價(jià)策略根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)，新開(kāi)樓盤(pán)的定價(jià)策略一般可分為低價(jià)策略、高價(jià)策略、中價(jià)策略三種。每種定價(jià)策略各有其不同的定價(jià)依據(jù)。（一）低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略所謂低價(jià)開(kāi)盤(pán)是指新開(kāi)樓盤(pán)以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格銷售。低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略的優(yōu)點(diǎn)是：便于市場(chǎng)滲透，促進(jìn)良性循環(huán)。開(kāi)發(fā)商運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，能吸引相當(dāng)一部分客戶在確認(rèn)樓盤(pán)優(yōu)質(zhì)的事實(shí)后， 產(chǎn)生購(gòu)買行為，這不但意味著企業(yè)創(chuàng)利

2、的開(kāi)始，而且還能積聚人氣，營(yíng)造出售樓現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛。便于日后的價(jià)格控制。低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開(kāi)發(fā)商手里。當(dāng)市場(chǎng)反應(yīng)熱烈時(shí)，可以逐步提高銷售價(jià)格，形成熱銷的良好局面；若市場(chǎng)反應(yīng)平淡，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在保持一定成交量的情況下應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。 便于周轉(zhuǎn)，加快資金回籠。有成交便有資金流人，才能滿足公司的周轉(zhuǎn)需要。低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略的缺點(diǎn)是：利潤(rùn)相對(duì)較低、投資回收周期長(zhǎng)。 樓盤(pán)形象難以提升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價(jià)位來(lái)支撐的。低價(jià)開(kāi)盤(pán)的初期定位即制造了一種低檔次的市場(chǎng)印象，一定程度上局限了消費(fèi)者群的層次和購(gòu)買能力，后期不易提升和轉(zhuǎn)變。一般來(lái)講，對(duì)于較低檔次的新開(kāi)樓盤(pán)，由于企業(yè)的開(kāi)發(fā)成本較低

3、，產(chǎn)品特色不明顯，無(wú)法實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)，而且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，適宜采用低價(jià)策略。（二）高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略所謂高價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格銷售。高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略的主要優(yōu)點(diǎn)： 便于開(kāi)發(fā)商獲取最大的利潤(rùn)，樹(shù)立樓盤(pán)的品牌形!象，創(chuàng)造企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)；高價(jià)開(kāi)盤(pán)后，后期逐步調(diào)低價(jià)格，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。其缺點(diǎn)是：若價(jià)位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位過(guò)多，則難聚人氣，有時(shí)會(huì)形成有價(jià)無(wú)市；樓盤(pán)銷售速度會(huì)受到相當(dāng)大的影響，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢；日后的價(jià)格調(diào)控 余地很小。一般來(lái)說(shuō)，具有下列特點(diǎn)的新開(kāi)樓盤(pán)可以采用高價(jià)策略。（）具有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)所沒(méi)有的明顯特點(diǎn)。如有更為先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計(jì)；有新采用的付款方式、產(chǎn)品配套等。這樣的樓盤(pán)

4、突破了市場(chǎng)原有的思維定勢(shì)，能帶給客戶全新的購(gòu)買感受，即使定價(jià)較高，也會(huì)受到客戶的追捧。（）產(chǎn)品的綜合性能較佳。高單價(jià)大多對(duì)應(yīng)高品質(zhì)。當(dāng)樓盤(pán)地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受和鐘愛(ài)，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，也利于使用高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略。（）開(kāi)發(fā)量適合、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)好。如果一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r(jià)格范圍之內(nèi)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)量適合，并且公司的品牌響亮，市場(chǎng)需求大，則高價(jià)開(kāi)盤(pán)完全有市場(chǎng)基礎(chǔ)，基本上在一年內(nèi)就能銷售一空。（）在一定時(shí)期內(nèi)，這一類型的樓盤(pán)供應(yīng)相對(duì)缺乏，企業(yè)可以期望通過(guò)高價(jià)策略獲得較多的利潤(rùn)時(shí)，也可以采用高價(jià)開(kāi)盤(pán)。（三）中價(jià)開(kāi)盤(pán)策略所謂中價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓

5、盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)以市場(chǎng)行情的價(jià)格來(lái)銷售。中價(jià)開(kāi)盤(pán)策略一般適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為成熟穩(wěn)定、 競(jìng)爭(zhēng)偏弱、成交量較大的區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)，開(kāi)發(fā)企業(yè)希望現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況下保持其市場(chǎng)占有率，謀求中等的利潤(rùn)。當(dāng)然也適合于新進(jìn)入的房地產(chǎn)企業(yè)?？傊?，無(wú)論是低價(jià)開(kāi)盤(pán)策略、中價(jià)開(kāi)盤(pán)策略還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)策略，它們都有各自的實(shí)施條件和優(yōu)缺點(diǎn)，究竟采取那種策略，要視具體情況而定。二、整體銷售過(guò)程定價(jià)策略房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷售過(guò)程是指樓盤(pán)或小區(qū)從預(yù)售開(kāi)始到售完為止的全過(guò)程。由于該過(guò)程相對(duì)比較漫長(zhǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境又是復(fù)雜多變的，所以開(kāi)發(fā)商往往需要在確定總體定價(jià)策略后，根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整價(jià)格策略和手段，爭(zhēng)取每一個(gè)策略運(yùn)用都能收到良好的經(jīng)濟(jì)效果。

6、房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷售過(guò)程定價(jià)策略一般有以下幾種。（一）低開(kāi)高走定價(jià)策略低開(kāi)高走定價(jià)策略的涵義所謂低開(kāi)高走定價(jià)策略，就是根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，就按預(yù)先確定的幅度有計(jì)劃的調(diào)高一次售價(jià)的策略。這種策略是房地產(chǎn)品發(fā)售時(shí)較常見(jiàn)的定價(jià)策略， 多用于中低檔項(xiàng)目的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤(pán)。調(diào)價(jià)技巧 低價(jià)開(kāi)盤(pán)后，如果價(jià)格調(diào)控不力，譬如單價(jià)升幅過(guò)大，或者升幅節(jié)奏過(guò)快，都可能對(duì)后續(xù)到來(lái)的客戶造成一種阻擋（放棄或觀望等待），從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設(shè)定的期望利潤(rùn)落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷售業(yè)績(jī)。因此，運(yùn)用這種策略 必須掌握一定的技巧。（）掌握好

7、調(diào)價(jià)的頻率和幅度。調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求，一般是以一周為一個(gè)周期；謂價(jià)幅度的關(guān)鍵是“小幅遞增”，一般每次漲幅在 3%-5%之間。（）調(diào)價(jià)初期可配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過(guò)渡，有新生客源時(shí)再撤銷折扣。（）提價(jià)要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。（）提價(jià)時(shí)要勾勒出新的賣點(diǎn)，刺激消費(fèi)信心，提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。（）最差的單元一定要在開(kāi)盤(pán)初期推出來(lái)，并應(yīng)盡最大的努力將其賣掉，這是保證后期順利發(fā)售的先決條件。低開(kāi)高走定價(jià)策略的運(yùn)用模式（）開(kāi)盤(pán)起價(jià)低、均價(jià)也低即開(kāi)盤(pán)時(shí)整體售價(jià)低。隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)

8、隨之微調(diào)。一般中低檔項(xiàng)目多采取這種策略。采取開(kāi)盤(pán)時(shí)整體售價(jià)低的策略，其主要優(yōu)點(diǎn)是：出于宣傳目的，想讓更多的人知道這個(gè)項(xiàng)目，讓市場(chǎng)傳播速度加快。事實(shí)上，這種讓利行為相當(dāng)于地產(chǎn)商為自己做了一個(gè)廣告。在尚未開(kāi)工時(shí)購(gòu)房的客戶，比工程進(jìn)度已到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更大些，因此，先購(gòu)者理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。 調(diào)價(jià)幅度不大，致使均價(jià)也不高，符合樓盤(pán)本身的質(zhì)量和所圈定的消費(fèi)群的整體購(gòu)買力，銷售全程均能起到積聚人氣、樹(shù)立形象的目的。其缺點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)空間相對(duì)有限。（）開(kāi)盤(pán)起價(jià)低、均價(jià)高即開(kāi)盤(pán)時(shí)整體售價(jià)相對(duì)較高。這種策略一般是僅有幾套房子開(kāi)出低價(jià)，隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，開(kāi)發(fā)商不斷推出好單元，并快速提升售價(jià)。這種定價(jià)策

9、略必須伴隨較高水平的宣傳。采取開(kāi)盤(pán)時(shí)整體售價(jià)相對(duì)較高的策略，其主要優(yōu)點(diǎn)是：以低價(jià)格吸引目標(biāo)顧客的注意力，快速升值創(chuàng)造“好貨搶手”的假象，刺激購(gòu)買欲望， 對(duì)均好性較強(qiáng)的中高檔樓盤(pán)較為適用，利于應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。其缺點(diǎn)是：這種模式帶有較強(qiáng)的宣傳目的，并沒(méi)有真正讓利給購(gòu)房者，會(huì)使真正到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地咨詢房?jī)r(jià)的購(gòu)房者有一種很強(qiáng)的失落感，覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目的定價(jià)沒(méi)有遵循誠(chéng)信原則。（二）高開(kāi)低走定價(jià)策略高開(kāi)低走定價(jià)策略的涵義所謂高開(kāi)低走定價(jià)策略類似“撇脂定價(jià)法”，其目的是開(kāi)發(fā)商在樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的利潤(rùn)，然后逐步降價(jià)，力求盡快回籠資金。調(diào)價(jià)技巧由于房地產(chǎn)品的保值、增值性，消費(fèi)者買漲不賣跌的

10、心態(tài)較強(qiáng)，一旦高價(jià)開(kāi)盤(pán)后市場(chǎng)反應(yīng)冷漠，則降價(jià)可能更是雪上加霜。因此，在價(jià)格下調(diào)時(shí)一定要把握一定的技 巧。（）一次調(diào)價(jià)幅度不可太大，否則易引發(fā)市場(chǎng)恐慌，喪失消費(fèi)信心。（）可以采用“隱蔽式”方法。這種方法下調(diào)收到的效果相對(duì)較好，如通過(guò)公關(guān)活動(dòng)采取優(yōu)惠贈(zèng)送、推出付款期、付款方式、成交數(shù)量折扣等。（）可以強(qiáng)調(diào)“尾盤(pán)”發(fā)售，也能起到刺激購(gòu)買的良好效果。適用范圍高開(kāi)低走定價(jià)策略一般適用于以下兩種情況：（）適用于一些高檔商品房。開(kāi)發(fā)商在以高價(jià)開(kāi)盤(pán)取得成功后，基本完成了預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于平緩，希望通過(guò)降價(jià)將剩余部分迅速售出，以回籠資金。（）適用于樓盤(pán)或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段， 或者由于競(jìng)

11、爭(zhēng)過(guò)度，高價(jià)開(kāi)盤(pán)并未達(dá)到預(yù)期效果，開(kāi)發(fā)商不得不調(diào)低售價(jià)，以推動(dòng)市場(chǎng)吸納物業(yè)，盡早收回投資。事實(shí)上，無(wú)論是高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走，都不是絕對(duì)的。因?yàn)殇N售過(guò)程中的價(jià)格變化較為微妙。一般開(kāi)發(fā)商都采取“低高低”的價(jià)格變化節(jié)奏。作為開(kāi)發(fā)商，關(guān)鍵的問(wèn)題是要在樓盤(pán)定價(jià)的前期，考慮消費(fèi)機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣才能真正地聚集人氣。756開(kāi)發(fā)商在考慮樓價(jià)的高低差方面，也要根據(jù)市場(chǎng)的變化適當(dāng)把握，只有不斷進(jìn)行價(jià)格曲線的維護(hù)，才能達(dá)到整合營(yíng)銷的效果。（三）穩(wěn)定價(jià)格策略這種價(jià)格策略是指在整個(gè)發(fā)售期間，樓盤(pán)的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅度提價(jià)，也不大幅度降價(jià)。對(duì)于開(kāi)發(fā)規(guī)模較小，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定的區(qū)域，宜采取穩(wěn)定價(jià)格策略。三、

12、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略除上述所講的較為系統(tǒng)的定價(jià)策略外，在整個(gè)價(jià)格操縱過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商往往還要用到一些輔助的時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略，即根據(jù)不同的銷售狀況，適當(dāng)在不同的銷售時(shí)點(diǎn)上采用不同的銷售技巧，以促成價(jià)格策略的順利推行和價(jià)格的最終實(shí)現(xiàn)。（一）折扣和折讓策略這種策略是在定價(jià)過(guò)程中，根據(jù)商品房的基本銷售價(jià)格，在某些特殊時(shí)期（如開(kāi)盤(pán)期、慶典、調(diào)價(jià)初期、尾盤(pán)發(fā)售等）以各種折扣和折讓來(lái)刺激中間商或客戶，以促進(jìn)銷售。常用的折扣或折讓主要有三種。付款期折扣在交納一定比例的定金之后，賣方為了鼓勵(lì)買方盡快付款，按原價(jià)給予一定的折扣。如“ 2/10，net30”表示付款期為 30天，但如果客戶能在 10天內(nèi)付款，則給予 2%的折扣。

13、付款期折扣政策能加強(qiáng)賣方的收現(xiàn)能力，降低信用成本并阻止呆賬的發(fā)生。 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是指因客戶以付現(xiàn)的方式繳款而給予的折扣?，F(xiàn)金折扣又可分為一次性付款折扣和分期付款折扣。顯然，一次性付款折扣率要高于分期付款折扣率。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，合算的現(xiàn)金折扣金額，應(yīng)小于按允許最長(zhǎng)的付款期限（如樓宇的按揭期）提前付款的時(shí)間計(jì)算的利息與購(gòu)房者中途購(gòu)房毀約的風(fēng)險(xiǎn)損失之和。數(shù)量折扣數(shù)量折扣是指視購(gòu)房者購(gòu)買數(shù)量不同而給予不同價(jià)格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折扣策略，或稱批量銷售折扣策略。數(shù)量折扣的目的是刺激客戶大量購(gòu)買。因此，購(gòu)買量越大，給予的折扣率越高。數(shù)量折扣可以按每次購(gòu)買量計(jì)算，也可按一定時(shí)間內(nèi)的累計(jì)購(gòu)買量計(jì)算。對(duì)于開(kāi)

14、發(fā)商來(lái)說(shuō)，合算的數(shù)量折扣金額，應(yīng)小于零售費(fèi)用與按零售延遲的平均出售時(shí)間計(jì)算的利息之和。（二）心理定價(jià)策略用戶心理定價(jià)策略，是根據(jù)用戶求廉、求吉等購(gòu)房心理，微調(diào)銷售價(jià)格，以加速銷售或取得更大效益的定價(jià)策略，常用的有以下幾種。尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略是根據(jù)消費(fèi)者求廉的購(gòu)房心理，盡可能取低一位數(shù)，如4980元5388 元等。消費(fèi)者之所以會(huì)接受這樣的價(jià)格，原因主要有兩點(diǎn)：一是會(huì)給人便宜很多的感覺(jué)。如定價(jià)為 4980元，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生每平方米還不到 5000元的感覺(jué)；二是有些消費(fèi)者認(rèn)為整數(shù)定價(jià)是概略性的，不夠準(zhǔn)確；而非整數(shù)定價(jià)則讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生定價(jià)認(rèn)真、一絲不茍的感覺(jué)，增強(qiáng)消費(fèi)者信任感。整數(shù)定價(jià)策略對(duì)

15、于同種類型的商品房，特別是對(duì)于一些高檔別墅，其消費(fèi)對(duì)象多是高收入者和上流社會(huì)人士，他們往往更關(guān)注樓盤(pán)的檔次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地產(chǎn)特質(zhì)的情況下，消費(fèi)者往往以價(jià)格作為辨別質(zhì)量的“指示器”類商品房，采取整數(shù)單價(jià)反而會(huì)比尾數(shù)定價(jià)更合適，如直接定價(jià)為而對(duì)于一些裝修豪華、外觀別致、氣派不凡的高檔別墅開(kāi)價(jià)可以是一套100萬(wàn)元或 50萬(wàn)美元等。對(duì)于這12000 元。因?yàn)檫@類消費(fèi)者購(gòu)買高檔商品房的目的除了自我享用以外， 還有一個(gè)重要的心理因素，就是顯示自己的財(cái)富或地位，整數(shù)定價(jià)法可以更好的滿足他們的愿望。口彩定價(jià)策略口彩定價(jià)策略就是根據(jù)某些消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)制定商品房的價(jià)格。如時(shí)下房地產(chǎn)開(kāi)價(jià)比較

16、流行使用吉利數(shù)字5888元、8666 元等，這可能會(huì)滿足客戶求吉利的心理，而類似 18號(hào)、88棟、616室之類口采較好的門(mén)牌號(hào)碼，可以制定相對(duì)稍高的價(jià)格；對(duì)于 4、7、13等不吉利的數(shù)字則可以盡量避免或變相削價(jià)沖淡人們的感受；又如某些消費(fèi)者在購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)特別講究地域的“風(fēng)水”選址時(shí)也應(yīng)作相應(yīng)的考慮。，開(kāi)發(fā)商在（三）差別定價(jià)策略差別定價(jià)是指企業(yè)在銷售商品房時(shí)，根據(jù)其不同用途、不同交易對(duì)象等施行不同的價(jià)格策略。常用的差別定價(jià)策略一般有以下幾種形式。根據(jù)同一樓盤(pán)中不同單元的差異制定不同的價(jià)格在同一棟商品房中，雖然設(shè)計(jì)方案、施工質(zhì)量，配套設(shè)備等都一樣，但各單元之 間存在著層次、朝向、房型、采光條件等方面

17、的差異。開(kāi)發(fā)商可根據(jù)上述情況來(lái)綜合評(píng)定各單元的優(yōu)劣次序，從而確定從高到低的價(jià)格序列。如多層商品房在確定基價(jià)后，可根據(jù)層次對(duì)售價(jià)進(jìn)行修正。在一幢7層的房屋中，一般可以將 2層樓的售價(jià)定為基價(jià)， 3-5層由于層次居中，采光條件較好，通行也較為方便，其售價(jià)一般可達(dá)到基價(jià)的104%-106%；底層雖然采光條件略差，但往往由于有附送條件，其售價(jià)也可達(dá)到基價(jià)的102%；6層雖然采光條件不錯(cuò)，但由于位而頂層除了通行不便外，還有因置較高，通行不便，售價(jià)往往只能達(dá)到基價(jià)的 95%樓頂直接與外界接觸，容易因日照、降水等自然侵襲使房屋受損的缺點(diǎn)，因此，其售價(jià)一般可定為基價(jià)的 85%左右。高層商品房一般是層數(shù)越高價(jià)格

18、越高，另外朝向的影響往往較多層要復(fù)雜，因?yàn)槌虿粌H關(guān)系到房間的采光、通風(fēng)問(wèn)題，一定程度上還與風(fēng)水有關(guān)，因此，受到買家的特別關(guān)注。在定價(jià)時(shí)可以以底層朝向的優(yōu)劣為參考因素。在同一樓盤(pán)的同一層次中，如果將朝東單元的售價(jià)定為基價(jià)，那么朝南和東南的單元售價(jià)可以定得高于基價(jià)，而朝西、朝北的單元的定價(jià)一般應(yīng)低于基價(jià)。對(duì)于不同房型的商品房也可以制定不同的售價(jià)，以促進(jìn)銷售。如在某一樓盤(pán)所面對(duì)的消費(fèi)對(duì)象中，三室二廳或二室二廳比較受歡迎，或者說(shuō)有“明廳”的單元較受青睞，那么開(kāi)發(fā)商可以將這種類型的單元售價(jià)定得略高一些， 而將二室一廳和一室一廳或那些屬于“過(guò)道廳”房型的單元售價(jià)定得略低一些。對(duì)不同的消費(fèi)群體定不同的價(jià)格

19、某些樓盤(pán)所面對(duì)的消費(fèi)群體的范圍可能比較大，開(kāi)發(fā)商可以針對(duì)消費(fèi)群體的不同而制定不同的售價(jià)，對(duì)有些消費(fèi)者給予優(yōu)惠。如對(duì)于普通消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)照價(jià)收款，而對(duì)于教師購(gòu)房則給予九折優(yōu)惠等。實(shí)行這種策略，可以體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商重視教育、重視知識(shí)分子的良好風(fēng)尚，有助于樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)不同的交易對(duì)象定不同的價(jià)格在商品流通中，各流通環(huán)節(jié)都各有其職能作用。因此，在價(jià)格上必須區(qū)別對(duì)待。在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中可以區(qū)分不同環(huán)節(jié)的交易對(duì)象制訂成本價(jià)、福利價(jià)、國(guó)家定價(jià)、國(guó)家指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)等。（四）產(chǎn)品組合定價(jià)策略樓盤(pán)也可以像一般商品那樣，運(yùn)用產(chǎn)品組合的觀念來(lái)定價(jià)，但是在實(shí)際操作中， 由于樓盤(pán)的各部分產(chǎn)品之間關(guān)系并不明顯，也非既定，因此在定價(jià)之前，須先辨別各種產(chǎn)品之間的組合關(guān)系，再制定組合價(jià)格，不求個(gè)體利潤(rùn)均好，力求樓盤(pán)整體的利潤(rùn)最大化。如果是同類產(chǎn)品（如全是規(guī)劃相似的住宅，這些住宅之間屬于替代關(guān)系），這時(shí)。因價(jià)格的制定就可采用一般的垂直價(jià)差和水平價(jià)差的定價(jià)方法（見(jiàn)第四節(jié)內(nèi)容）此，應(yīng)區(qū)分產(chǎn)品條件的差異程度，以決定彼此間的價(jià)格組合。如果是非同類的產(chǎn)品，如某一樓盤(pán)，其規(guī)劃為地上14層，地下 1層的建筑。其中