學管師如何實現(xiàn)續(xù)單多年經驗經典

1、學管師如何實現(xiàn)續(xù)單什么是續(xù)單？一般理解，續(xù)單是指輔導合同已經或即將結束，客戶重新和世范續(xù)約、續(xù)費的行為。實際中，加科目（擴單）的情況，也很多，我們也歸到續(xù)單概念里。至于續(xù)單的時機，較多的是在輔導即將結束，比如還有20課時左右時，我們可著手開展針對性的續(xù)單工作。加科目，發(fā)生在輔導前期、中后期的情況都有可能。客戶為什么會續(xù)單？至今沒見過客戶主動續(xù)單的情況，若有也不會多，客戶的續(xù)單，需要學管師積極的促成工作。從續(xù)單的難度看，有一類家長，已經傾向續(xù)單了，輔導效果較好，學員也比較喜歡世范的氛圍，只要學管師簡單促一下，就會續(xù)單。這種情況我們也不多討論。有一類家長，輔導效果可能比上一種情況還好，但由于內心期

2、望較高，所以，并不傾向繼續(xù)輔導，但是，也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下，很可能實現(xiàn)續(xù)單。 再有，就是不打算續(xù)單的，也許已經選擇了另家輔導機構，也許已經不打算輔導下去了。這里，不在世范輔導，不一定是對我們服務的否定，有可能是認為自己的孩子太頑固、無可救藥了，在世范也是浪費時間，所以要了解家長的真實想法。 當然，實際中的客戶其復雜程度，只能用我們的感覺或經驗來具體判斷，對于正常輔導至快結束的客戶（如輔導期過了2/3的情況）我們就可以認為其能接受我們的輔導并有延續(xù)的可能。說個例子，幫助新學管師來突破認識。有個學員初三畢業(yè)結束輔導，中考成績應該說，沒有明顯提升，或者說沒提升。學管師在合同結束后，

3、也沒及時回訪。高一開學后，給學員打電話了解學員的狀況，和學員父親談，了解到，開學后的幾周，學習吃力，于是學管師就試探說，讓某某繼續(xù)來世范輔導，學員父親說，周末帶孩子去世范再溝通一下。結果，周末真的來了，學管師也沒用力促，就續(xù)單了，全款兩科一年，當場付清。后來分析，續(xù)單真的是有條件的，首先學員和學管師、教師的關系融洽，在世范能比較輕松的和老師們溝通；其次家庭經濟狀況允許；第三，現(xiàn)在合肥的輔導市場相對成熟，家長的認識里，輔導是現(xiàn)在教育“必須”的，尤其對于自己的孩子來說，即使不在世范輔導也會選擇其他輔導機構。也許還有其他因素，也不好說哪個因素更關鍵，但一個基本的認識就是：要給客戶足夠的續(xù)單的理由！現(xiàn)

4、在社會的人，很有特點，做什么事，下什么決定，就需要個理由！我們的工作目的，為了續(xù)單，就是要給他一個或充分的理由！因為快節(jié)奏的生活，壓力也大，導致大家，沒耐心，也不會仔細、理性的思考，所以我們的工作就是找續(xù)單的理由，告訴客戶，然后就續(xù)單，這是必然的，如果我們?yōu)榱顺ヰ囸I，就去吃飯，吃完飯，饑餓就沒了；我們?yōu)榱死m(xù)單，我們就給客戶提供續(xù)單的理由，續(xù)單就實現(xiàn)了，必然的。準備足夠量的理由！足夠的理由，還不用足夠的事實。即使有足夠的事實，還要以理由（說辭）的形式來影響家長，若任由家長來評判輔導，我們只能遇到失望。在這里，我們新學管師不要認為一定是什么輔導效果、輔導成績明顯提升后，我們才能去搞說辭影響家長，

5、才能續(xù)單，不要這么認為。即使成績提升了，家長都可能認為是別的非世范的原因起的作用，我們只能無語了。要給家長充分的理由，首先遇到一個前提、基礎就是：我們要了解學生。經常去了解，尋找學生身上的亮點和有待開發(fā)的亮點。我們仔細了解學生，也就是從側面告訴了客戶，他的孩子在世范受到關注，這往往就是學生內心里渴望得到的。尊重、理解（關注）是絕大多數(shù)中國家庭無法給予孩子的，當然也是每個學生渴望得到的，若在世范得到了，這就是一個重磅理由！學生身上的亮點有哪些？一時，這是個較難的問題，實際，只需要我們換個思維角度，比如問：學生身上，哪些不是亮點？！ 都是，沒有不是亮點的地方！學生的身高、體形就是亮點。無論什么情況

6、，我們可以表達非理性的喜歡：挺討人喜歡的。學生說話的聲音就是亮點！贊美學生說話聲音好聽。只要不是啞巴，說話聲音就好聽。學生的表達能力就是亮點?！罢Z言表達能力不錯，（吐字清晰，有條理，聲情并茂）作文不理想，可能就是對作文的技巧、方法掌握的少，不熟練，再增加些閱讀量，作文肯定能上去”學生的學習態(tài)度也是亮點?！拔艺J為*還是想學，也付出了很大努力，方法有些需要調整，在世范我們幫他定好計劃，督促他堅持，習慣一定能慢慢該過來，成績一定能提上去。每個學生都有“個性化分析報告”，咨詢師做的，里面學生反映了學生很多特質，仔細研究，又會發(fā)現(xiàn)幾十的特征、特點，若再和我們的經驗、想象力結合，又會產生更多的談話的素材。

7、本文在表達的同時，擔心限制讀者的想象力，對于具體亮點的發(fā)現(xiàn)，只需要我們仔細觀察，不用擔心沒地方可夸獎，每天夸獎一個地方，每天不重樣，試問，哪個客戶能招架住這樣的攻勢！ 還有近乎無限的地方，我們可以去夸獎學員，進步了可以去夸，退步了，我們可以表示鼓勵，看看試卷我們也能發(fā)現(xiàn)學生掌握了一些，掌握了很多，鼓勵也是夸獎，因為學生心里受用，和夸獎一個效果。結論：只要我們稍微用心去了解學生，我們就會有無盡的語言去夸獎學生。師生關系融洽，這就是續(xù)單最重磅理由！實際上，我們的夸獎的同時，學生也會不自覺的朝著我們贊美的方面去想，去做，往往能出現(xiàn)奇跡，我們及時發(fā)現(xiàn)，又去夸獎（強化），學生經過二次強化，就會明顯加速改

8、進，更大的奇跡即將出現(xiàn)。有策略地向客戶提供續(xù)單理由！對學生的了解，為我們提供了取之不盡的素材、理由，但需要恰當、巧妙的表達給家長。這里一個重點就是我們的表達技藝，核心是：真誠的表達出來。不能給客戶一種隨便說說的感覺。對一個人，一個學生的評價是件十分復雜的事情，從理想的層面看，這是件近乎無法正確的完成的事。因為被評價的對象在一刻不停的變化，但現(xiàn)實中，我們給學員加了好多靜態(tài)的、固定的評價，比如分數(shù)，甚至師長給的定性的評價，很多情況都嚴重束縛了學生個體進步的動力。我們學管師就要用語言，和真心的期望，逐漸給學生“松綁”，讓學生恢復變動不拘、活潑自信、充滿可能性的自我，所以，這里，我們非常嚴肅的說，“我

9、們學管師是真正的在塑造學生的靈魂！”，我們使學生在世范獲得重生！表達策略的核心是“真誠”。真誠是能決定勝利的武器，任何家長都無法抵御。技術層面的策略，那就是，適當保持我們在客戶那里的“曝光頻率”。我們不能一下子把學生夸獎完，把該囑咐的話說完，然后沉寂10個月，接著就續(xù)單不可能的。每月電話溝通一次或見面溝通一次，是必要的，否則，家長很可能就把我們忘了，熟悉度不夠，這種情況下，我們就不要奢談續(xù)單了。這里其實就是指“良好的客戶關系”。我們可以把“良好的客戶關系”理解為續(xù)單的前提，這樣想，不過分?？蛻絷P系好，就有人情在，就是朋友，對方就不會輕易拒絕我們的要求，不僅利于續(xù)單，諸如調課、退單維護等，都很有

10、利。有時候，家長出于懶惰心理，也會繼續(xù)選擇在世范輔導。因為，換個機構，還要重新熟悉環(huán)境、熟悉教師、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就會選擇繼續(xù)。若前期沒有建立良好的客戶關系，且成績也沒提升，我們依然要對家長說：學生需要繼續(xù)學下去！我們先問自己：某某學員需要繼續(xù)輔導下去嗎？回答這個問題，我們學管師是否猶豫？理由是否充分？這兩個問題需要再三追問自己，自己堅定下來，事情就會朝著我們的期望發(fā)展。家長看到堅定自信的學管師，他就會懷疑自己的見解和認識，就容易被我們說服；若我們自己對續(xù)單還有絲毫的猶豫，則客戶特別善于感知毫發(fā)許的猶豫，進而堅定自己脫離世范的決定。再問：學生需要繼續(xù)輔導

11、下去嗎？不是我們需要續(xù)單提成，若這樣想，“意”就不誠了，氣質上就會招感客戶的逆反。無論如何，學生需要繼續(xù)輔導下去。對于成績較好高三、初三年級的學生參考話術不用說成績中下，就是尖子生，也是有紕漏的，這個需要我們和任課教師溝通，老師熟悉每個學生的漏洞、弱點在哪兒？一問便知，紕漏、弱點，我們就可以適當放大，“孩子很優(yōu)秀了，很有機會考到*中學（*大學），但沒有拿到錄取通知書前，都是不確定的，我們現(xiàn)在能做的就是全力幫孩子把數(shù)學（或其他的科目）中的某項能力（某些章節(jié)，某些應試技巧等），再進行鞏固，在答題和考場發(fā)揮上還需要精雕細琢，最近測試中的問題也反映出 ，我們計劃在未來的一段時間（一學期、一年，）依據(jù)試

12、卷和錯題本，專項強化孩子的相對薄弱的環(huán)節(jié)，持續(xù)增加他的得分能力，減少失分環(huán)節(jié)對于程度較好，且前期服務不到位的情況，可參考如上的說法，最好能分兩次進行，第一次算是服務，順便告訴家長剩余課時量以及課時安排。對于成績中下學生的參考話術成績中下，我們就更不缺乏輔導的理由了，但要把握好表達方式，不要引起客戶的反感。學生的問題，我們事先和任課老師再探討一下，梳理一下學生的學科問題，組織話術。首先，準備2、3條學生在世范的進步和好的表現(xiàn)，最好能具體的說出學科上的進步，比如，審題能力提升了很多（審題失誤減少）；喜歡背誦了；開始認識到基礎知識的重要性；和老師配合很好，老師布置的作業(yè)完成質量提高很多；還有很多。我

13、們強調說學科、說具體的內容，旨在減少家長的反感，要知道，家長們可能比我們還善于說一些籠統(tǒng)的方法、習慣上的名詞。其次，我們可以向客戶表達2、3條關鍵的、學生需要繼續(xù)努力的地方（不足的地方），若輔導2門以上，也不建議超過4條；第三，告訴家長學生最近一兩次考試發(fā)揮不理想，原因主要是（說一條即可，最多兩條），接著可表達一些對孩子的鼓勵和信心（要精煉，不啰嗦，一句就行），對于貪小便宜的家長，可以從續(xù)單優(yōu)惠的角度促一下。（對于注重效果、不貪小便宜的家長，謹慎使用續(xù)單優(yōu)惠的說法）激發(fā)初一續(xù)費的參考話術和咨詢類似，續(xù)費時，也需要一定的危機激發(fā)。初一相對課業(yè)輕松，是我們培養(yǎng)良好學習習慣的最佳時機；等到了初二，課

14、業(yè)量、難度突然增加很多，就沒時間搞學習習慣了；學習習慣和能力決定了一個學生將來的學業(yè)高度，具體說，就是能上什么樣的學校；初一的很多章節(jié)也是中考的獨立考察章節(jié)，比如有理數(shù)、絕對值和不等式，中考至少3、4分，所以備考是從初一開始的，不是到初三了再緊張復習、搞很多夾生飯，現(xiàn)在初一，他們班的學生，估計將來有上重點高中的，但目前他和優(yōu)秀的學生差距不大，我們一起努力，孩子將來面臨很多好的選擇，不要等到初三，被那些三四流的中學選擇激發(fā)初二續(xù)費的參考話術初二，是整個中學階段的分水嶺，包括高中在內，可以想像，初二將是一生成就的分水嶺；初二年級學習量、難度突然增加，很多靠下死功夫的學生就會掉隊，何況沒下功夫的；孩

15、子現(xiàn)在的學習現(xiàn)狀不好說被分在哪一流，但不樂觀；這種分流狀況也不是絕對的，現(xiàn)在初二通過自身努力、家庭及世范的幫助，仍有機會可能回歸到一流的隊伍里，但現(xiàn)在我們不努力，這個機會越來越?。唬ㄎC激發(fā)的同時可以摻雜幾句對學員鼓勵、肯定的話，保持家長心理適度的靈活性，因為危機激發(fā)多了，很多家長思維就停滯，氣氛也沉悶，很不利于我們的續(xù)單）激發(fā)初三續(xù)費的參考話術孩子現(xiàn)在初三，面臨人生第一次重大分流，我們能做的就是盡量使孩子進入教學水平好、優(yōu)秀學生多的氛圍里；初三畢業(yè)后的暑假，一定要安排好計劃，一定不能瘋玩，否則到了高一，收收心，就需要一個月，憑一般學生的自己的意識和堅持力，很難再趕上教學的要求；初三畢業(yè)的暑假

16、安排好休息調整、適當發(fā)展一下個人愛好，在教師的指導下，進行一些閱讀；更重要的是對高一的學習要求、特點事先有個了解，模擬適應；高中階段需要很多初中的知識做銜接，初中的某些基礎知識不牢固，到高中就無法聽懂，一下子就會和好學生拉開差距；初三暑假、高一開學的幾個月，打好基礎，*還能迎頭趕上，教學上，這樣的例子不少；高中學習的計劃性和學習效率，比初中驟然提高很多，我們老師在這方面經驗豐富（或說教他的*老師在這方面經驗豐富）（初三開始，主要針對具體的學科問題展開，參考前面的做法和話術）激發(fā)高一續(xù)費的參考話術我們學管師，首先要對高中學習的特點進行學習、理解，網上很多，我們的個性化分析報告里的也很經典。從激發(fā)

17、危機的角度看，有如下話術；高中學習知識量大，難度大，沒有初中好的基礎，很難跟上進度，在世范，*和我們老師密切配合，把每一章節(jié)都扎實學好，以基礎知識的掌握為重點，為后續(xù)的復習備考打好基礎；高中生普遍沒有自己的學習計劃，有的雖有，也不合理、科學，往往無法堅持，在世范，我們安排任課老師根據(jù)*的學習能力和基礎制定有效的計劃，我們大家共同督促、鼓勵*學習，一定能取得好的成績；高中學習量大、對綜合運用的能力要求高，容易產生挫折，在世范我們學管師、教師，還有專門的心理咨詢師為孩子保駕，順利過度高一階段；（根據(jù)高中的學習特點，還可以發(fā)揮很多，依據(jù)學生的情況，靈活組織話術）激發(fā)高二續(xù)費的參考話術（高二年級的話術

18、以學科為主，少談方法、習慣，要很具體、專業(yè)，具有說服力，參考前面的話術）激發(fā)高三續(xù)費的參考話術（略：高三了，還不趕緊輔導?。┖贤呀浗Y束，續(xù)單的操作和話術一般，我們要求在合同結束前進行續(xù)單，鑒于公司目前的發(fā)展程度，可能還會有客戶的續(xù)單需要沒有被學管師照顧到，那就現(xiàn)在開始補救。這時，我們先梳理一下認識：我是世范的學管師，我有責任為世范創(chuàng)造更多的價值，我如果是部門領導或公司的所有人也會這么要求一線員工的，我要試圖續(xù)單成功。第二，準備工作。再次瀏覽一下回訪日志，從客戶和我們，兩方面總結下輔導的得失，假設學生繼續(xù)在世范輔導，我們準備怎樣幫助學生；學生的成長和特點有那些；家長的類型和溝通注意事項；說那些話，列出