PPT8.2 成交的策略及成交方法-2-修正

1、 【課【課 題】第二節(jié)成交的策略及成交方法題】第二節(jié)成交的策略及成交方法 【教學(xué)目標(biāo)【教學(xué)目標(biāo)】 掌握成交的各種方法并能靈活地應(yīng)用各種成交 方法，促成交易 掌握成交后續(xù)事項(xiàng)應(yīng)采取的措施，并能靈活運(yùn) 用 【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】 教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn) 成交方法的含義、應(yīng)用范圍，后續(xù)事項(xiàng)的措施 教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn) 成交方法的區(qū)別，應(yīng)用范圍，優(yōu)點(diǎn)和不足 導(dǎo)入導(dǎo)入 上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了成交的應(yīng)具備的基本條件好成交的上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了成交的應(yīng)具備的基本條件好成交的 基本策略，請(qǐng)同學(xué)們思考一下：基本策略，請(qǐng)同學(xué)們思考一下： 1.1.在成交環(huán)節(jié)，推銷員應(yīng)特別注意哪些問題，以保證在成交環(huán)節(jié)，推銷員應(yīng)特別注意哪些

2、問題，以保證 順利達(dá)成交易？順利達(dá)成交易？ 2.2.你掌握的成交的策略有哪些？你掌握的成交的策略有哪些？ 影響推銷成交的因素有很多，主要有：企業(yè)因素、產(chǎn)影響推銷成交的因素有很多，主要有：企業(yè)因素、產(chǎn) 品因素、推銷員因素、顧客因素等等。其中顧客因素是很品因素、推銷員因素、顧客因素等等。其中顧客因素是很 關(guān)鍵的因素。要突破這個(gè)瓶頸，推銷員必須掌握一定的策關(guān)鍵的因素。要突破這個(gè)瓶頸，推銷員必須掌握一定的策 略與方法，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。略與方法，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用。 成交的基本方法有哪些呢？成交的基本方法有哪些呢？ 商品售出后，我們的推銷工作是否就完結(jié)了呢？商品售出后，我們的推銷工作是否就完結(jié)了呢？ 第二節(jié)成交的策

3、略及成交方法第二節(jié)成交的策略及成交方法 二、成交方法二、成交方法 （一）請(qǐng)求成交法（一）請(qǐng)求成交法 推銷人員直接要求顧客購買推銷商品的一種成交方法。 請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法 應(yīng)用時(shí)機(jī)應(yīng)用時(shí)機(jī) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 不足不足 注意問題注意問題 向老顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)向老顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí) 當(dāng)顧客沒有意識(shí)到該做出購買決策時(shí)當(dāng)顧客沒有意識(shí)到該做出購買決策時(shí) 克服顧客成交障礙克服顧客成交障礙 發(fā)現(xiàn)顧客成交意向發(fā)現(xiàn)顧客成交意向 節(jié)省時(shí)間，提高推銷效率節(jié)省時(shí)間，提高推銷效率 可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛可能對(duì)顧客產(chǎn)生成交壓力，破壞成交氣氛 濫用這種方法，會(huì)引起顧客的反感濫用這種方法，會(huì)引起顧客的反感 判斷錯(cuò)誤，

4、就會(huì)使顧客對(duì)推銷人員產(chǎn)生誤解判斷錯(cuò)誤，就會(huì)使顧客對(duì)推銷人員產(chǎn)生誤解 不向顧客提容易做出否定回答的問題不向顧客提容易做出否定回答的問題 把握好請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī)把握好請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī) 推銷人員要敢于開口請(qǐng)求顧客成交推銷人員要敢于開口請(qǐng)求顧客成交 不要給顧客施加過大的壓力不要給顧客施加過大的壓力 假定成交法：是指推銷員假定顧客已經(jīng)接受 推銷建議，而直接請(qǐng)求顧客購買推銷商品的一種 成交方法。 （二）假定成交法（二）假定成交法 如果使用不當(dāng)，會(huì)給顧客造成較大的心理如果使用不當(dāng)，會(huì)給顧客造成較大的心理 壓力，不利于進(jìn)一步處理有關(guān)顧客的異議、壓力，不利于進(jìn)一步處理有關(guān)顧客的異議、 破壞推銷氣氛，可能使推銷人員喪

5、失成交破壞推銷氣氛，可能使推銷人員喪失成交 的主動(dòng)權(quán)的主動(dòng)權(quán) 假定成交法假定成交法 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 不足不足 注意注意 要有充足的成交信心適時(shí)地使用假要有充足的成交信心適時(shí)地使用假 定成交法定成交法 善于創(chuàng)造成交氣氛善于創(chuàng)造成交氣氛 要有針對(duì)性地使用假定成交法要有針對(duì)性地使用假定成交法 節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率 可以減輕顧客的成交壓力可以減輕顧客的成交壓力 （三）選擇成交法（三）選擇成交法 選擇成交法：是指推銷員向顧客提供兩個(gè)以上購買決 策方案，并且要求顧客立即決策的成交方法。 選擇成交法選擇成交法 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，又限定了顧既調(diào)動(dòng)了顧客決策的積極性，

6、又限定了顧 客決策的范圍客決策的范圍 幫助顧客排除復(fù)雜混亂的思想，把注意力幫助顧客排除復(fù)雜混亂的思想，把注意力 集中到最后的選擇上集中到最后的選擇上 不足不足 如果推銷人員不能正確地限定成交方案如果推銷人員不能正確地限定成交方案 的有效范圍，就會(huì)產(chǎn)生新的成交障礙，的有效范圍，就會(huì)產(chǎn)生新的成交障礙， 轉(zhuǎn)移成交注意力，降低成交效率等問題轉(zhuǎn)移成交注意力，降低成交效率等問題 （四）異議成交法（四）異議成交法 異議成交法：是指推銷人員利用剛剛解決完一個(gè)成 交異議，顧客比較滿意時(shí)，及時(shí)地促成交易的一種 方法。 顧客異議越多，說明他越有購買意圖，顧客異議顧客異議越多，說明他越有購買意圖，顧客異議 就是推銷人

7、員成功的路標(biāo)。就是推銷人員成功的路標(biāo)。 在成交階段，當(dāng)顧客對(duì)推銷商品有較大異議的時(shí)在成交階段，當(dāng)顧客對(duì)推銷商品有較大異議的時(shí) 候，推銷人員應(yīng)該集中精力，針對(duì)顧客異議，開展說候，推銷人員應(yīng)該集中精力，針對(duì)顧客異議，開展說 服工作，排除異議，使顧客滿意。然后，立即提出成服工作，排除異議，使顧客滿意。然后，立即提出成 交的建議，盡快完成整個(gè)推銷工作。交的建議，盡快完成整個(gè)推銷工作。 （五）小點(diǎn)成交法（五）小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法：是推銷員通過引導(dǎo)顧客解決次要問 題，來促使成交實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。 優(yōu)優(yōu) 點(diǎn)點(diǎn) 1.1.刻意制造良好的成交氣氛，減輕顧客的心理壓力?？桃庵圃炝己玫某山粴夥?，減輕顧客的心理壓力

8、。 2.2.利于推銷人員做出成交嘗試保持成交的主動(dòng)權(quán)。利于推銷人員做出成交嘗試保持成交的主動(dòng)權(quán)。 3.3.合理的利用各種成交信號(hào)，有效促成交易。合理的利用各種成交信號(hào)，有效促成交易。 不不 足足 1.1.錯(cuò)誤的提示小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的注意力。錯(cuò)誤的提示小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的注意力。 2.2.使用不當(dāng)會(huì)浪費(fèi)推銷時(shí)間；延長成交過程。使用不當(dāng)會(huì)浪費(fèi)推銷時(shí)間；延長成交過程。 3.3.使用不當(dāng)，會(huì)升起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。使用不當(dāng)，會(huì)升起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。 主要主要 使用使用 情況情況 1.1.從成交的數(shù)量看，適用于大宗、涉及問題和涉及人從成交的數(shù)量看，適用于大宗、涉及問題和涉及人 員比較多，又無法立

9、即對(duì)成交內(nèi)容達(dá)成一致看法的交員比較多，又無法立即對(duì)成交內(nèi)容達(dá)成一致看法的交 易。易。 2.2.從交易對(duì)象看，適用于優(yōu)柔寡斷的顧客。從交易對(duì)象看，適用于優(yōu)柔寡斷的顧客。 （六）機(jī)會(huì)成交法（六）機(jī)會(huì)成交法 機(jī)會(huì)成交法：是指推銷員向顧客提示如不抓住最后的成交 時(shí)機(jī)，就會(huì)失去好的機(jī)會(huì)和利益，以促使顧客立即購買推 銷商品的成交方法。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)最大的優(yōu)點(diǎn)是：促使顧客立即購買推銷品 注意注意 問題問題 1促使顧客對(duì)推銷品、推銷人員建立起信任。 2講求職業(yè)道德，實(shí)事求是，不能使用欺騙手段欺 騙顧客購買。 3不能引起顧客的誤解。 （七）優(yōu)惠成交法（七）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法：是指推銷員通過向顧客提供某種優(yōu) 惠條

10、件，而促使顧客購買推銷商品的成交方法。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 利用了顧客的求利心理利用了顧客的求利心理, ,向顧客提供種種向顧客提供種種 優(yōu)惠，能夠吸引住顧客。優(yōu)惠，能夠吸引住顧客。 注意注意 問題問題 1.1.不能欺騙顧客。不能欺騙顧客。 2.2.不能讓顧客產(chǎn)生所有商品都打折和優(yōu)不能讓顧客產(chǎn)生所有商品都打折和優(yōu) 惠的想法?；莸南敕?。 （八）提示成交法（八）提示成交法 提示成交法：是推銷人員在向顧客推銷商品時(shí)， 通過誠懇的直接提示，促使顧客做出購買決策的方法。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 1.利于與顧客建立起密切的合作關(guān)系。 2.利于顧客對(duì)推銷人員產(chǎn)生信任。 3.利于今后的推銷工作和長期合作。 注意注意 問題問題 1.注意

11、抓住顧客最擔(dān)心和最關(guān)心的問題； 2.誠懇的從顧客的立場(chǎng)上分析問題，提出議； 3.替顧客解決主要的顧慮。 （九）從眾成交法 從眾成交法：是指在推銷活動(dòng)中，推銷員利用顧 客的從眾心理，促使顧客立刻購買的成交方法。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 1.利于與顧客建立起密切的合作關(guān)系 2.利于顧客對(duì)推銷人員產(chǎn)生信任 3.利于今后的推銷工作和長期合作。 注意注意 問題問題 1.注意抓住顧客最擔(dān)心和最關(guān)心的問題； 2.誠懇的從顧客的立場(chǎng)上分析問題，提 出建議； 3.替顧客解決主要的顧慮。 （十）激將成交法（十）激將成交法 激將成交法：是推銷人員利用顧客爭(zhēng)強(qiáng)好勝心理， 激發(fā)顧客采取購買行動(dòng)，達(dá)到成交的目的。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 針對(duì)爭(zhēng)強(qiáng)好

12、勝的顧客使用，往往會(huì)有意想 不到的效果。 不足不足 1.只能針對(duì)少部分特殊顧客使用。 2.使用該法要得當(dāng)，否則，會(huì)嚇走顧客、 引起顧客的反感。 適用適用 情況情況 在推銷特殊商品時(shí)，針對(duì)性格豪爽經(jīng) 濟(jì)富有的顧客使用。 （十一）退讓成交法（十一）退讓成交法 退讓成交法：是指推銷活動(dòng)中，推銷人員在堅(jiān)持主要 成交條件不變的情況下，在次要條件上做出讓步，以 促成交易的方法。 注意注意 問題問題 1退讓應(yīng)該在次要問題上，而主要條件不 能隨便改變。 2要注意退讓的次數(shù)和幅度。 加強(qiáng)以顧客的聯(lián)系加強(qiáng)以顧客的聯(lián)系 完善售后服務(wù)完善售后服務(wù) 成交方法成交方法 請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成交法 假定成交法假定成交法 選擇成交法選擇成交法小點(diǎn)成交法小點(diǎn)成交法 異議成交法異議成交法 機(jī)會(huì)成交法機(jī)會(huì)成交法 提示成交法提示成交法 優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 退讓成交法退讓成