民辦學(xué)校招生團(tuán)隊(duì)的管理.doc

1、職業(yè)學(xué)校招生團(tuán)隊(duì)的管理對(duì)于招生而言，當(dāng)前中國的招生市場(chǎng)絕對(duì)是一個(gè)處處充滿了機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，同時(shí)也是一個(gè)充滿著競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)：群雄逐鹿、戰(zhàn)火飛揚(yáng)，這更是一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，每到高考、中考階段各個(gè)學(xué)校就會(huì)使出自己的 “絕招 ”，誰的招生方法更絕，誰就占得先機(jī)，其實(shí)招生的競(jìng)爭(zhēng)多是體現(xiàn)在招生團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。招生團(tuán)隊(duì)間的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在、無處不存，競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是擊敗對(duì)手占領(lǐng)招生市場(chǎng)，而占領(lǐng)招生市場(chǎng)最為有效的手段就是組建執(zhí)行迅速、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的高效能招生團(tuán)隊(duì)。然而，中國的招生市場(chǎng)是巨大的，潛力是無窮的，招生市場(chǎng)是要分區(qū)域的，戰(zhàn)爭(zhēng)不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以完成的?？焖僬碱I(lǐng)整個(gè)目標(biāo)招生市場(chǎng)，有時(shí)候需要復(fù)制他人的高效能的招生團(tuán)隊(duì)

2、，來完成你的目標(biāo)。生物可以通過基因進(jìn)行復(fù)制，高效能的團(tuán)隊(duì)同樣也可以利用 “基因 ”進(jìn)行復(fù)制，通過幾年的招生經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，高效能團(tuán)隊(duì)的有效管理機(jī)制的建立就是它的組成 “基因 ”。一、招生團(tuán)隊(duì)的管理基因1、團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)要素 目標(biāo)管理、時(shí)間管理、績(jī)效管理。A、目標(biāo)管理：就是跟進(jìn)落實(shí)招生人員日常工作目標(biāo)的明確性機(jī)制，對(duì)招生任務(wù)的下達(dá)、執(zhí)行、核實(shí)，通過設(shè)定的階段目標(biāo)來共同完成一個(gè)業(yè)績(jī)期望值。引導(dǎo)招生人員把月招生目標(biāo)分解到每一天，確保每天持續(xù)或者平均累計(jì)完成，學(xué)會(huì)使用三 E 管理模式，即管理到每一個(gè)人、每一天、每一件事，并進(jìn)行定量和定性。對(duì)于下屬的招生目標(biāo)，要進(jìn)行過程管理以及動(dòng)態(tài)管理，如我們季度初或年初都會(huì)

3、為每個(gè)招生總監(jiān)或區(qū)域經(jīng)理下達(dá)一定的招生任務(wù)，然后招生總監(jiān)或經(jīng)理再根據(jù)自己招生團(tuán)隊(duì)的人員和地域等情況對(duì)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，做好目標(biāo)管理，讓團(tuán)隊(duì)工作有一個(gè)明確的方向，確保個(gè)人目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。B、時(shí)間管理：就是強(qiáng)調(diào)日常工作的準(zhǔn)時(shí)性。對(duì)員工的上班時(shí)間、工作時(shí)間、會(huì)議時(shí)間、下班時(shí)間等進(jìn)行合理安排，招生工作要講求時(shí)效性，執(zhí)行進(jìn)度要跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃執(zhí)行的穩(wěn)定性，時(shí)間過半，任務(wù)過半。我曾經(jīng)學(xué)到一個(gè)有效的時(shí)間管理，那就是可以按照四象限法，把每天的招生工作，分成緊急而重要、緊急但不重要、不緊急而重要，不緊急不重要，從而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心的關(guān)鍵的問題，提高工作效率。C、績(jī)效管理：就是對(duì)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)和

4、成員的個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，對(duì)招生業(yè)績(jī)的優(yōu)劣進(jìn)行評(píng)估和比較，適當(dāng)?shù)慕o予獎(jiǎng)懲，執(zhí)行的流程必須保持透明，以免其他工作人員不滿或有意見。不論招生團(tuán)隊(duì)的發(fā)展處在哪個(gè)時(shí)期，對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員來講，他們只做您所考核或者檢查的內(nèi)容，而不是您所希望的內(nèi)容。因此，要想讓團(tuán)隊(duì)煥發(fā)生機(jī)與活力，鞭策與驅(qū)動(dòng)后進(jìn)，就必須要通過績(jī)效激勵(lì)考核，以此來指引團(tuán)隊(duì)招生目標(biāo)與方向。有這樣的一個(gè)管理故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂，一天他們決定比賽看誰的蜜蜂產(chǎn)的蜜多。黑熊為了提高產(chǎn)量，決定增加蜜蜂每天對(duì)花的訪問量，并定期公布每只蜜蜂的工作量，同時(shí)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)訪問量最高的蜜蜂。但棕熊的做法與其不同，它認(rèn)為蜜蜂能產(chǎn)多少蜜，關(guān)鍵在于它們每天采回多少花蜜，花蜜越

5、多，釀的蜂蜜也越多。它每天測(cè)量每只蜜蜂每天采回來的花蜜的數(shù)量和整個(gè)蜂箱每天釀出蜂蜜的數(shù)量，并把測(cè)量結(jié)果張榜公布。它也設(shè)立了一套獎(jiǎng)勵(lì)制度，重獎(jiǎng)當(dāng)月采花蜜最多的蜜蜂，如果一個(gè)月的蜜蜂總產(chǎn)量高于上月，那么所有蜜蜂都受到不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)。一年過去了，兩只熊比賽的結(jié)果，黑熊的不及棕熊的一半。為何會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)局呢 ?黑熊只考核訪問數(shù)量，為了提高訪問量，蜜蜂都不采太多的花蜜，因?yàn)椴啥嗔耍w起來就慢了，而棕熊而不同，它不限于獎(jiǎng)勵(lì)一只蜜蜂，為了采集更多的花蜜，蜜蜂相互合作，有的探路，有的摘采，有的釀蜜，雖然采集花蜜較多的，能夠得到最多的獎(jiǎng)勵(lì)，但其他蜜蜂也能夠從中得到部分好處。激勵(lì)是手段，激勵(lì)員工之間競(jìng)爭(zhēng)固然重要

6、，但相比之下，激發(fā)其所有員工的團(tuán)隊(duì)精神更為重要。招生市場(chǎng)以業(yè)績(jī)論英雄，通過績(jī)效考核激勵(lì)，從而引導(dǎo)招生人員向效能方面發(fā)展，而不是有量無質(zhì)。經(jīng)營的關(guān)鍵在管理，管理的關(guān)鍵是考核，考核的關(guān)鍵在落實(shí)，因此，要通過正負(fù)激勵(lì)，正確引導(dǎo)，使個(gè)人及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不偏離團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。如：一次月度招生會(huì)議內(nèi)容紀(jì)要：招生市場(chǎng)人員有 5 分鐘針對(duì)本月的招生情況的述職報(bào)告，目標(biāo)管理 跟進(jìn)落實(shí)招生人員日常工作目標(biāo)的明確性。本月份工作要求跟進(jìn)及招生完成情況通報(bào) (分本月 15 日與本月 30 日兩批 )，目標(biāo)管理 任務(wù)達(dá)標(biāo)核實(shí)；時(shí)間管理 加強(qiáng)招生人員的時(shí)間觀念。當(dāng)前招生市場(chǎng)問題通報(bào)，績(jī)效管理 日常工作獎(jiǎng)懲項(xiàng)。4 月份工作安排，目標(biāo)管理

7、 制定下月工作目標(biāo)。本月考評(píng)數(shù)據(jù)、流程及最終結(jié)果通報(bào)，績(jī)效管理透明的績(jī)銷考核流程。培訓(xùn)指導(dǎo)：在這樣一個(gè)簡(jiǎn)短的月度招生例會(huì)的召開組織過程中，管理措施就涉及到了 2 個(gè)時(shí)間管理項(xiàng)， 3 個(gè)目標(biāo)管理項(xiàng)， 3 個(gè)績(jī)效管理項(xiàng)。當(dāng)然，這是一個(gè)成功的月度招生例會(huì)，它的成功不僅僅在于會(huì)議召開的過程，更在于對(duì)整體招生市場(chǎng)的一個(gè)推動(dòng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一個(gè)素質(zhì)的認(rèn)識(shí)和提升。2、團(tuán)隊(duì)效率提升的保證 培訓(xùn)管理、指導(dǎo)管理、跟進(jìn)管理。A、培訓(xùn)管理：就是對(duì)團(tuán)隊(duì)的新成員進(jìn)行全面的招生知識(shí)輔導(dǎo)，通過以會(huì)代訓(xùn)的方式對(duì)老員工的綜合招生技巧和素養(yǎng)進(jìn)行有效提高。培訓(xùn)的具體流程和管理我們前面提的很細(xì)，這里不再多說。B、指導(dǎo)管理：就是憑借我們管

8、理者的工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)招生人員所遇的實(shí)際性招生問題進(jìn)行分析和總結(jié)，并能最終解決，讓招生人員從中得到學(xué)習(xí)和補(bǔ)給，逐漸加強(qiáng)招生意識(shí)并提高招生本領(lǐng)。C、跟進(jìn)管理：就是對(duì)招生人員的日常工作要跟進(jìn)，考核制度要跟進(jìn)，管理制度要跟進(jìn)，激發(fā)招生人員的自覺性和能動(dòng)性，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)管理者也會(huì)及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。如：一位新招生人員的上崗培訓(xùn)安排時(shí)培訓(xùn)科目培訓(xùn)內(nèi)容及方式過程指導(dǎo)培訓(xùn)跟進(jìn)間學(xué)校理念、招 培訓(xùn)招生市場(chǎng)調(diào)研方晨會(huì)安排具體調(diào)研第每日上交調(diào)研日生知識(shí)、招生 法，通過一周的調(diào)研項(xiàng)目，晚會(huì)指導(dǎo)。一周三全程陪同調(diào)研。志，周末上交整市場(chǎng)運(yùn)作方法。了解招生知識(shí)及招生周市場(chǎng)運(yùn)作模式。體調(diào)研報(bào)告。第（室內(nèi)培訓(xùn)）拜訪與安排其他業(yè)

9、務(wù)骨干安排晚例會(huì)總結(jié)客戶拜訪與咨 咨詢的步驟要具體細(xì)全程幫帶、指導(dǎo)，拜訪收獲，團(tuán)隊(duì)二詢流程致、客戶溝通技巧、以實(shí)訓(xùn)演練為原則。 其他人員進(jìn)行點(diǎn)周拜訪周期及技巧。評(píng)。第促銷申請(qǐng)流程、促銷管理者講解促銷申日常促銷巡視過請(qǐng)流程與結(jié)案填寫， 程指導(dǎo)，幫帶，促銷活動(dòng)安排。三準(zhǔn)備、過程控制、促安排跟進(jìn) 1 周內(nèi)所早會(huì)工作指導(dǎo)，周銷結(jié)案填寫的培訓(xùn)。有促銷活動(dòng)。晚會(huì)點(diǎn)評(píng)。第管理者指導(dǎo)庫存培招生報(bào)表的檢查日常招生跟進(jìn)。合理庫存管理、招生四周報(bào)表使用。訓(xùn)，由業(yè)務(wù)骨干指導(dǎo)報(bào)表填寫和信息上報(bào)管理。與核實(shí)，終端現(xiàn)場(chǎng)招生指導(dǎo)。有一名招生人員是剛剛被招聘來的大學(xué)生，屬于一名知識(shí)型人員，理論知識(shí)掌握比較多，但缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。管理者考慮到這名招生人員的實(shí)際情況，首先安排他到招生團(tuán)隊(duì)總部接受培訓(xùn)項(xiàng)目：招生團(tuán)隊(duì)概況、學(xué)校理念、招生知識(shí)、崗位職責(zé)以及必要的招生技巧培訓(xùn)，管理者認(rèn)識(shí)到有必要針對(duì)他進(jìn)行 4 周左右的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。管理者為他指定培訓(xùn)日程是這樣