房地產(chǎn)銷售方法與技巧

1、銷售的方法與技巧一、如何跟進(jìn)潛在客戶？做銷售，要時(shí)刻記得掌控主動(dòng)權(quán)！房產(chǎn)銷售每天面對的客戶、業(yè)主情況都不盡相同，所 以會(huì)有不同的處理方法和應(yīng)對方式。跟進(jìn)客戶本身其實(shí)是一門學(xué)問，并不比開發(fā)客戶簡 單，甚至更難，80%勺客戶都是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)成交的?？蛻粽f：“先這樣，不用留電話，我需要的時(shí)候打電話給你”，這句話應(yīng)該是咱們典 型的銷售失敗，客戶為了 “趕快脫身”而說的一句客套話，我們心里一定要有這意識(shí)， 但自身的現(xiàn)場表現(xiàn)還應(yīng)該淡定！我們可以爭取主動(dòng)聯(lián)系的機(jī)會(huì)，而不是被動(dòng)的等待“歡迎您來電話，李先生，你看 這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，您覺得還是星期四上午比較好？ ” 。我們也

2、可以退而求其次，采用如下方式，可供參考：1、加個(gè)聯(lián)系方式?！班牛玫?，李先生，那我加下您微信吧，這樣您有任何疑問，隨時(shí)可 以微信聯(lián)系我”（邊說邊快速打開手機(jī)微信“掃一掃”，盡量快，不容客戶拒絕）。2、禮貌的送離客戶?！澳呛?，李先生，您先忙，有任何疑問，隨時(shí)電話或者微信聯(lián)系我都 可以，24小時(shí)在線哦”。3、觀察客戶朋友圈。如果可以看到以往的信息，統(tǒng)統(tǒng)看一遍，有用的信息，特別是尖于客 戶生活方便，如孩子、家庭、喜歡看的書之類的，可以備注到客戶記錄本，方便更好的了 解客戶，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。4、信息找準(zhǔn)時(shí)機(jī)送達(dá)。比如周末了，可以發(fā)個(gè)周末愉快的微信，比如近期有什么新鮮資訊，可以組織編輯一下。比如

3、“下雪、臺(tái)風(fēng)、天氣驟變”等等，信息需要點(diǎn)名道姓，比 如，王總，李先生。不建議群發(fā)，每周如無重要事情，此類信息最多1次。發(fā)信息就是和客戶處朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，尖系也就會(huì)慢慢好起來。注意，信息發(fā)送切不可泛泛而談，非常頻繁，與客戶尖系沒有破冰之前，信息越簡單越好！5、耐住性子。從陌生到熟悉，是需要時(shí)間的，雖然急于與客戶尖系更進(jìn)一步，但是很多時(shí) 候你一急，你對客戶發(fā)自內(nèi)心做的一些事情，就明顯帶有“銷售的性質(zhì)” 了，目的性太強(qiáng)，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。6、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，順勢而為?？梢越柚苣┕纠峡蛻艋仞伝蚺瘓龌顒?dòng)，趁機(jī)邀約客戶過來休 閑參與，或者“創(chuàng)造剛好路過客戶公司的機(jī)會(huì)

4、，打個(gè)招呼”前去拜訪，制造碰面機(jī)會(huì)，基于一些了解，這次的溝通一定更高效話是敲門磚，話說得好，為客戶再次到訪做鋪墊，同時(shí)客戶周邊有意向客戶給你推 薦也說不定哦？想與客戶尖系更近一步，那就得要自己多思考、多總結(jié)、多分析，任何事情，任何困 難，都架不住我們持續(xù)的去琢磨它，一旦想到有突破的方式，那就趕緊去執(zhí)行，不要怕用 錯(cuò)，也不要怕用不好，勇敢去做，就可能成功了一半，一定要對自己有信心！二、如何錘煉銷售話術(shù)？首先舉個(gè)案例：朋友在一家專門為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣服務(wù)的單位做電話銷售；他邀約的話術(shù)“我明天或者后天拜訪您，花5分鐘時(shí)間講解一下我們的推廣模式，您明天 還是后天方便呢？ ”結(jié)果各種吃閉門羹。

5、后來話術(shù)修改“李總，您好，您的同行，上海某公司正在和我們合作，通過搜索引擎，新 增40%勺客戶，我想借您5分鐘時(shí)間匯報(bào)一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊 是不是 有新的想法或者好的借鑒，如果您的客戶半月能增加50個(gè)也是一件好事啊，不知道明天您有時(shí)間么，拜訪您一下！n用同行激勵(lì)的方法，接著告訴對方我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增 40%勺客戶量，最后給客戶描繪一下未來合作景象，半月增加50個(gè)客戶，客戶業(yè)績嘩嘩上 漲，客戶心動(dòng)么？是的，客戶時(shí)間都非常有限，我們嘰嘰喳喳說話半天，話說不到點(diǎn)子上，自然是會(huì)被 客戶嫌棄的，而如果我們在提前錘煉話術(shù)時(shí)，就先考慮好，自己的產(chǎn)品如何跟客戶的

6、利益 做結(jié)合，以這條為基準(zhǔn)，去準(zhǔn)備話術(shù)，我覺得這就是提升咱們競爭力的一條發(fā)力方向。話 是敲門磚，話說得好，事半功倍。那如何錘煉話術(shù)呢？舉個(gè)例子：-“喂，您好XX嗎，我是XXX中心的XX，最近我們這邊推出了送卡活動(dòng)不行，劃掉！-“喂，您好XX嗎，打擾您幾分鐘時(shí)間，我們最近XX中心推出了 A卡，想看看您有沒有這方面的需求還是不行，換湯不換藥，再劃掉！“喂，您好XX嗎，我們A卡可以滿足您孩子上早教的需求，卡數(shù)有限，請快快訂購，要不”這句話感覺還可以，不過還是感覺差了一點(diǎn)，但是對比上一句話就好很多了，給自己一個(gè) 鼓勵(lì)，繼續(xù)寫！-“喂，您好XX嗎，我是XX中心的XX，年尖將近我先給您拜個(gè)早年！最近咱們這

7、邊推 出了新年A卡，您之前不是有說過有優(yōu)惠就及時(shí)通知您的嘛，早上領(lǐng)導(dǎo)剛發(fā)給我們一人5 張，就3小時(shí)時(shí)間，我只剩下這一張了，可是需要的人還是很多，您是我的重要客戶，我 當(dāng)然得留一張給您，不過要的話得現(xiàn)在跟我說，不然的話，其他人要是打電話給我我就難說了哈！”這段話相比上一段就好很多了。就是這樣一遍一遍的錘煉銷售話術(shù)。我知道這個(gè)過程會(huì)比較辛苦，也很枯燥，甚至看不到希望，但現(xiàn)在各行各業(yè)競爭這么 大，我們想要出奇制勝，要奪得訂單，真的要付出比別人更多的堅(jiān)辛這樣自己得到的機(jī)會(huì)，才會(huì)比別人更多?？偨Y(jié)：錘煉銷售話術(shù)，一定要和客戶的利益作結(jié)合，一遍一遍的修改，再去實(shí)踐，根據(jù) 實(shí) 踐結(jié)果作對應(yīng)調(diào)整。三、房地產(chǎn)銷售

8、技巧和話術(shù)的八大要領(lǐng)第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果， 也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。第二要領(lǐng)：客戶信任只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對 人 的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售 提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。第四要領(lǐng)：見什么人說什么話盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和尖注點(diǎn)是不同的，居住的人尖注舒適性，投資人尖 注升值性，

9、給子女購買的人尖注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照 抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。第五大要領(lǐng)：信任自己的房子每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房 子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有 了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā) 客 戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這 樣客戶才能被感染。第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對 客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤,也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一 點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)要將最重要的放在開頭，但也