房地產(chǎn)具體問題具體分析

1、具體問題具體分析貴:1（我們的房子本來就不便宜）其實(shí)于總您今天走進(jìn)我們售樓部您就應(yīng)該知道我們這里的房子一定不便宜，外國的產(chǎn)品會(huì)賣得這么好，不是因?yàn)樗阋耍且驗(yàn)榕涮缀?，品質(zhì)好，環(huán)境好。如果您是在找便宜的房子我想您肯定就不會(huì)來這個(gè)區(qū)域看房了。2（天下沒有真正的物美價(jià)廉）于總，我和你一樣也是個(gè)消費(fèi)者，我買東西也想買個(gè)物美價(jià)廉的，但是您有沒有想過，其實(shí)物美價(jià)廉本身就是一種矛盾，東西好怎么會(huì)便宜呢？如果您在那里看到什么產(chǎn)品怎么怎么好可是又很便宜的，那您就要考慮的是這產(chǎn)品會(huì)不會(huì)有問題，怎么這么好的事情就被您給碰到了呢？如果真的那么超值，怎么到現(xiàn)在還有得賣呢？俗話說得好：“天下掉餡餅，不是圈套就是陷阱”

2、。您說呢？3. （價(jià)格是市場和品質(zhì)來決定）價(jià)格不是我們公司說的算，也不是您說的算的，而是由市場和品質(zhì)決定的。想想看，于總，包括望城、瀏陽和寧鄉(xiāng)在內(nèi)，長沙的均價(jià)目前已經(jīng)到了6000 多，但長沙的房價(jià)在全國來說仍然處于一個(gè)比較低的位置，國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展這么快， GDP每年都以 9%左右的速度在發(fā)展。大家都有錢了，對住宅的需求就會(huì)越大，要求也就越來越高，現(xiàn)在不是誰比誰有錢的時(shí)候了，而是在誰比誰住得有品位了。住宅需求大了，土地價(jià)格漲了，房價(jià)自然就會(huì)貴了！如果您覺得我們的價(jià)格貴，那要看您拿什么房子和我們比了，如果你拿同檔次的房子和我們比，我們還算便宜的了。首先不管你準(zhǔn)備買什么房子，環(huán)境和品質(zhì)都是非常重要的

3、，我們小區(qū)緊鄰南郊公園和湘江，對望橘子洲頭和千年岳麓，我們小區(qū)的這塊地的價(jià)值您就可想而知了。我們公司為了能打造人們生活中最需要的房子，反復(fù)調(diào)查和推敲，在建筑設(shè)計(jì)上，我們首創(chuàng)了藝術(shù)、時(shí)尚的建筑風(fēng)格， B、C兩棟鑲嵌在外立面上的一個(gè)個(gè)的玻璃盒子，極為精致，就像少女頸上的珍珠項(xiàng)鏈，橫跨在空中的江景主題會(huì)所更是充分體現(xiàn)了項(xiàng)目的格調(diào)和品位。您再看一下我們的建筑材料，全玻璃幕墻結(jié)構(gòu)與干掛陶板，不僅使立面統(tǒng)一美觀，還經(jīng)得起時(shí)間的打磨，歷久彌新、永不褪色、自潔又環(huán)保，這些都展現(xiàn)了我們公司在質(zhì)上的追求！戶型設(shè)計(jì)上，我們充分考慮了人性的需求，三四十平米的小戶型做到了兩個(gè)采光面，擁有獨(dú)立的生活陽臺(tái)與廚房，每個(gè)廚房都

4、配有天然氣灶，這是長沙其他公寓產(chǎn)品很難做到的。智能化配套方面，在長沙，很多項(xiàng)目都自稱是精裝豪宅，拎包入住，但在智能化配套方面做的足夠了嗎？很多小區(qū)無非也就是配有中央空調(diào)而已。而我們外國，除了中央分戶式空調(diào)，還擁有中央24 小時(shí)熱水、門窗控制系統(tǒng)、食物垃圾處理系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)等等智能化配套，這些不僅能提高您居住的舒適性，更能保證您的居住安全和衛(wèi)生，我們項(xiàng)目之所以取名為外國，是因?yàn)槲覀優(yōu)槟峁┑牟粌H僅是房子，更是一種全新的生活方式。您想想，這樣的房子怎么會(huì)便宜。4（這個(gè)價(jià)格還會(huì)要貴）通常開發(fā)商開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)把第一批推出的房源做為整個(gè)小區(qū)的一個(gè)樣板工程，在各個(gè)方面都會(huì)做得很細(xì)致，力求完美，因

5、為他要為后期做鋪墊，贏得了好的口碑，后面自然會(huì)賣得好，等交樓以后，配套完善了，隧道和地鐵開通了，這個(gè)價(jià)格還會(huì)要往上漲。沒問題的，今天我們就把它定下來。5（如果還不行，就引入三板斧之為什么現(xiàn)在就要買房？）A、區(qū)域的發(fā)展B、開發(fā)成本的不斷提高！（土地成本、建筑成本、配套成本、國家的稅費(fèi)等）打折：要求打折的客戶有 2 種心理：A：覺得貴的 - 用貴的說法，B：尋求心理平衡：斤斤計(jì)較告訴客人打折通常有幾種情況：a. 滯銷的； b. 換季的； c. 快過期的； d. 有缺陷的； e. 商家玩的數(shù)字游戲1、問題：我認(rèn)識你們老總，可以打折啊。處理：您認(rèn)識我們老總啊，那我們的可信度就沒問題啦。您要說打折，你買

6、得起幾十萬的房子肯定不差這幾千塊錢的。您現(xiàn)在在外面隨便辦個(gè)什么事，不都要花幾千塊錢?，F(xiàn)在您為了這幾千塊錢，欠個(gè)人情，以后肯定是要還的，不劃算的，現(xiàn)在社會(huì)什么都好還，就是人情不好還。何必浪費(fèi)那么多時(shí)間呢？而且您到我們老總那里也打不了折，多沒面子啊。這房子也是接近成本價(jià)在賣，您買這個(gè)價(jià)絕對劃算的。（成本分析） . 而且我們開完盤價(jià)格馬上就會(huì)上調(diào)的。2、問題：能不能打折啊？處理：（1）、于總，您認(rèn)為我們的房子不值這個(gè)錢嗎？剛才我已經(jīng)詳細(xì)向您介紹了，并且把成本給您分析了。老實(shí)說，這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很實(shí)在了。如果一定要減價(jià)給您的話，那我想請教您一方面的問題，您是不是希望我們在施工時(shí)偷工減料呢？羊毛出在羊身上，

7、這個(gè)道理您是知道的?，F(xiàn)在我減價(jià)給您，那不就等于我在施工品質(zhì)上和我本身的信譽(yù)上也大打折扣嗎？我希望您在品質(zhì)、質(zhì)量上您和我們斤斤計(jì)較，而不是在價(jià)格上。如果我今天給您減價(jià)3000，那我明天又可以給別的客戶減5000，這樣的話，就等于是在欺騙客戶。于總，您難道希望我們欺騙您嗎？(2) 、于總，您事業(yè)這么成功，您一定知道，這個(gè)地段房子都賣什么價(jià)，我們現(xiàn)在完全是以成本價(jià)在銷售，志在宣傳，不求謀利。因?yàn)槲覀児疽l(fā)展，我們是以這種方式樹立公司形象，樹立品牌。讓大家都得到實(shí)惠。您現(xiàn)在買到的絕對是物有所值、物超所值啊。(3) 、于總，我們房子的成本價(jià)在這里放著呢，如果價(jià)格過低，公司要獲得利潤，就只有兩種可能。要

8、么造價(jià)低庸的偽劣品，要么走私偷漏稅，這種可能很小，任何產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)都成正比，降價(jià)打折只是只是商家的促銷手段，通過降價(jià)、打折的商品往往都是積壓品或者是質(zhì)量差的偽劣產(chǎn)品，表面上消費(fèi)者得益，最終受害還是消費(fèi)者。于總，能幫的我一定幫，幫不了的我真的沒辦法。你明知道我做不到，您還這樣要求，這不是純粹為難我嗎？我是做銷售的，是靠業(yè)績吃飯的，沒理由能賣我卻不賣給你。沒問題的，今天我們就把它定下來。物業(yè)管理費(fèi)太貴A、物業(yè)管理費(fèi)一定不是越便宜越好的。B、好的物業(yè)管理才可以為您的物業(yè)保值，舉例：廣州的景城花園C、好的物業(yè)管理可以給業(yè)主更好的歸宿感。于總，物業(yè)管理費(fèi)絕對不是越便宜越好的，物管費(fèi)都是在物價(jià)局核定的

9、基礎(chǔ)上按國家的正規(guī)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的，任何一分錢都是跟服務(wù)成正比的。長沙一塊錢左右的物管也有，但那種房子你會(huì)去住嗎？我們這邊的物管都是智能化系統(tǒng)（舉例），物管管什么，從內(nèi)容上看差不了多少，關(guān)鍵您要看他做的程度有多少，我們可以不要物管，大不了我們的樓梯沒人打掃，垃圾沒人清理，保安隨便請幾個(gè)民工，那服務(wù)的檔次和質(zhì)量都是不一樣的。深圳的萬科您知道嗎？物管費(fèi)也要 3 塊多，但為什么有那么多人住在里面呢？物管就是管保安、保潔、綠化、維修、維護(hù)以及一些有償無償服務(wù)，像我們的物管，您住在這里等于住在一個(gè)超五星賓館里。如果您家里的水管壞了，您希望物管十分鐘來修，還是叫他兩三天都不過來呢。何況好的物業(yè)管理才能使你的

10、物業(yè)增值啊，您說是吧。沒問題的，現(xiàn)在我們就把它定下來。和家人商量的說法商量的理由有兩種：1沒有解決客戶真正的問題。這種情況引入具體問題具體回答。2就只針對和家人商量。以下說法是只針對和家人商量。這種情況下要讓客人本人認(rèn)可，只是猶豫不決，及認(rèn)為需要對家人尊重，禮節(jié)的問題，要說服客戶他能、他應(yīng)該、他有權(quán)利定下來。A、先把氣氛營造的輕松、友好。買房子要商量，我能夠理解，但是。B、這房子你認(rèn)可，還商量什么呢？再一次炒作賣點(diǎn)。不斷的制造緊迫感，我們這里賣得非常好，而您又偏偏看中我們這里賣得最好的一間， （引入唯一性）這套房子的好你看得到，別人一樣可以看到，這里像我這樣的銷售人員有十幾個(gè)人，他們也都知道這

11、套的好，如果你不定的話，下次來肯定沒有了。C、你辛苦賺錢不容易，買房就要買個(gè)喜歡的，地段好、環(huán)境好、風(fēng)水好、品質(zhì)好、項(xiàng)目推出后的熱銷，給客戶一種強(qiáng)烈的品質(zhì)感。如果您真的是要買房，又真的是想買好品質(zhì)的，你一定會(huì)買我們這里的，你今天不定，我不敢說我們就全部賣完了，但是您看中的這一套就肯定沒有了。D、您真的應(yīng)該把他定下來，今天你的生意做這么大，就是因?yàn)槟且粋€(gè)善于把握機(jī)會(huì)的人，敢于當(dāng)機(jī)立斷的做出明智決定的人。針對和太太商量的說法：是，于總，買房是件大事，是要考慮清楚，但是您說要和老婆商量我還真的不相信，在現(xiàn)在這種競爭激烈的市場中，于總您的生意做得這么好，肯定能力過人，您在家里您肯定是您做主，哪里還像

12、現(xiàn)在有些人什么都和老婆商量的，什么都是老婆做決定，于總，您決對不是這種人。況且您太太也沒有看過我們的房子，也不知道我們這里真的賣得這么好，她怎么有決定權(quán)的。她有不一定懂地產(chǎn)，您和她商量什么呢？您太太平日更多的是照顧您和小孩，閱歷及想問題的周全方面肯定沒有您強(qiáng)，您今天把房子定下來送給她，她高興還來不及呢，沒有理由會(huì)不喜歡的，你現(xiàn)在不把房子先定下來，回頭等你們商量好了，拿著錢過來，你最喜歡的這一套卻沒有了，最后買了其它的，你太太反而還會(huì)不高興！上個(gè)星期我就有一個(gè)這樣的客戶，商量好了把錢拿過來定，房子賣掉了，她老婆還怪他說，平時(shí)就你什么事都做主，這會(huì)兒到了關(guān)鍵時(shí)刻，你卻猶猶豫豫。于總，您到時(shí)可不要像

13、他那樣。A、錢是你賺來的，買房當(dāng)禮物送給她，她沒理由不高興。B、我們的物業(yè)管理這么好，安全性這么高，你在外面忙，太太和孩子在家也安全，你也放心！C、你辛辛苦苦賺這么多錢，無非就是想要提高一下生活品質(zhì)，全家人住在這里，心情好了，感情也會(huì)更好。D、買房是一種分散投資最好的方法。女人都喜歡有更多的保障，房子是一種固定資產(chǎn)，買房對她來說也是一種保障。針對和老公商量的說法：葉小姐，真的很羨慕你，你們家老公這么聽你的，真的很痛你。現(xiàn)在生意這么難做，你先生在外面也挺不容易的，所以你真的應(yīng)該買一套好一點(diǎn)的房子，把家安置得更溫馨舒適 , 讓他忙了一天 , 有一個(gè)更好的放松的地方。其實(shí)葉小姐，你先生讓你出來看房子

14、，是因?yàn)樗滥阌醒酃?，現(xiàn)在很多家庭都是太太出來看房，因?yàn)榕烁蛹?xì)致，考慮的問題更加周全，像生活是否方便啊，物業(yè)管理好不好啊等等，男人肯定沒有女人考慮得這么周全。所以說女人對家庭的安排是要強(qiáng)過男人的，我們這里買房下決定的，都是女人。再說了，現(xiàn)在生意越來越來難做，稍不留神，就會(huì)有損失，像您家這種情況，何不從做生意的資金當(dāng)中，抽出部分資金出來購置固定資產(chǎn)，這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又提高了生活品質(zhì)，而且房子又可以增值保值。男人嘛，總是愛面子，手頭上有錢，花錢就喜歡大手大腳，今天買這明天買那，隔三差五請朋友吃飯，又喜歡爭著結(jié)賬，不知不覺就會(huì)花費(fèi)很大，買了房子以后有了壓力，花錢也就有了節(jié)制。所以沒問題的，看

15、得好就把它定下來。針對和老人商量：我們這里的房子老人家肯定喜歡，旁邊就是南郊公園和沿江風(fēng)光帶，環(huán)境好空氣又好，老人家辛苦了一輩子，入住這種小區(qū)可以說是老人家最大的愿望了，但是老人家的消費(fèi)觀念比較陳舊，他們都是從苦日子走過來的，早就養(yǎng)成了一種勤儉節(jié)約的習(xí)慣，任何消費(fèi)對他們來說，都是一種浪費(fèi)，別說是幾十萬的房子，他們不愿意你們?yōu)樗嗷ㄥX，就想幫您節(jié)約，即使他們喜歡，他們也寧愿住差一點(diǎn)，為您節(jié)約錢，但是不能因?yàn)檫@個(gè)問題，就不給他們享受了，老人家辛苦了一輩子，也到他們享受的時(shí)候了，您買下這個(gè)房子，他們一定會(huì)夸你很孝順，就像我爸媽一樣，平時(shí)什么也不讓我給買，當(dāng)我買了之后他們都喜歡的要命，經(jīng)常和鄰居炫耀我

16、的孝順。再說，您是個(gè)成年人，老人家通常都會(huì)尊重你的意見。針對和小孩商量：現(xiàn)在的小孩，消費(fèi)觀念超前，追求時(shí)尚，我們的房子這么新潮，小孩一定雙手贊成。況且住在我們這里又是一種品味的像征，他帶同學(xué)來家里面，也會(huì)覺得很有面子，另一方面，現(xiàn)在買房子也是給孩子一份保障，俗話說，留金留銀，不如留套房。存款再多都有用完的時(shí)候，只有房子才是真正的保障，小孩肯定會(huì)贊成。其實(shí)我知道真正的決定權(quán)在您手上，沒問題的，這么好的房子，你今天不定肯定就賣掉了。于總這邊請，我?guī)闳ヘ?cái)務(wù)室交錢！針對房價(jià)會(huì)降的說辭于總，我們的房價(jià)是不會(huì)跌的，其實(shí)再好的市場也有賣不掉的房子，像 08 年金融危機(jī)也有賣的非?；鸬姆孔?，房價(jià)不是你我就能說的算的，房子降不降價(jià)除了受市場影響外，還會(huì)受到樓盤本身的品質(zhì)以及開發(fā)商的實(shí)力所影響。房子能否增值保值關(guān)鍵看它是否占據(jù)了稀缺資源，那么什么是稀缺資源呢？江、山、公園以及成熟的生活配套和商業(yè)配套等不可復(fù)制和再生的資源。我們項(xiàng)目緊鄰南郊公園和湘江，對望橘子洲頭和千年岳麓，這么好的環(huán)境在長沙也是非常罕見的，難道您還指望政府能花巨資在您家門口再打造這樣的環(huán)境嗎？項(xiàng)目周邊路網(wǎng)發(fā)達(dá)、交通便利， 9 條公交線路縱橫交錯(cuò)途徑本項(xiàng)目，連接大學(xué)城的南湖過江隧道的三個(gè)出入口以及未來的地鐵 4 號線南湖新城站就在我們項(xiàng)目周邊，各大