商務(wù)談判方案策劃_優(yōu)秀商務(wù)談判案例

1、資料來源：來自本人網(wǎng)絡(luò)整理！祝您工作順利！商務(wù)談判方案策劃_優(yōu)秀商務(wù)談判案例 商務(wù)會談具有劇烈的對抗性，這一特征打算了會談雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。以下是我細心搜集整理的商務(wù)會談方案策劃,下面我就和大家共享，來觀賞一下吧。 商務(wù)會談方案策劃1 一、背景資料 a方： 品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)覺的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能進步人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都

2、非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售情況良好。 品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有特別寬闊的市場前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大消費規(guī)模、擴大宣揚力度。 現(xiàn)有的品牌、消費資料、宣揚策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。 b方： 經(jīng)營建材生意多年，積累了肯定的資金。 預(yù)備用閑置資金進展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。 投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 盼望在一年內(nèi)可以見

3、到回報，并且年收益率在20%以上。 對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的狀況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品供應(yīng)了相應(yīng)資料。 據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售情況良好，但知名度還有待進步。 二、會談目的 解決雙方合資(合作)前的疑難問題。 到達合資(合作)目的。 三、會談內(nèi)容 a方： 要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。 保證控股。 對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進展合理的說明(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、消費資料、宣揚策劃、營銷渠道等)。 由a方負責進展消費、宣揚以及銷售。 b方要求年收益到達20%以上，并且盼望a方可以用詳細狀況保證其可

4、以實現(xiàn)。 b方要求a方對獲得資金后的用法狀況進展說明。 風險分擔問題(提示：例如可以購置保險，保險費用可計入本錢)。 利潤安排問題。 b方： 得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。 商務(wù)會談策劃書篇2 一、會談主題 解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。 二、會談團隊人員組成 主談：_，制定策略，維護我方利益，主持會談進程; 輔談：_，幫助主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 記錄員：_，搜集處理會談信息，會談時記錄，審核修改會談協(xié)議; 法律參謀：_，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。 三、會談雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公

5、司) (一)我方背景 1、經(jīng)營建材生意多年，積累了肯定的資金。 2、預(yù)備用閑置資金進展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。 3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 4、盼望在一年內(nèi)可以見到回報，并且年收益率在20%以上。 5、對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的狀況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品供應(yīng)了相應(yīng)資料。 6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售情況良好，但知名度還有待進步。 (二)對方背景 1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的

6、茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)覺的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能進步人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。 2、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚戰(zhàn)略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售情況良好。 5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有特別寬闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大消費規(guī)模、擴大宣揚力度。 7、現(xiàn)有的品牌、消費資料、宣揚策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形

7、資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。 四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析 我方核心利益： 1、爭取到利潤額; 2、爭取到份額股東利益; 3、建立長期友好關(guān)系。 對方利益： 爭取到限額的投資。 我方優(yōu)勢： 1、擁有閑置資金; 2、有多方投資可供選擇。 我方優(yōu)勢: 1、對保健品市場的行情缺乏理解，沒有專業(yè)學問作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少 2、投資前景未明 對方優(yōu)勢： 1、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣揚戰(zhàn)略; 3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售情況良好。 對方優(yōu)勢：

8、 1、品牌的知名度還不夠; 2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大消費規(guī)模。2)擴大宣揚力度。 五、會談目的 1、戰(zhàn)略目的： 和平會談，按我方的條件達成合資協(xié)議，獲得我方盼望的相應(yīng)利潤以及股份。 緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成肯定的品牌效益。 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，詳細狀況會談打算，保險費用計入本錢。 我方要求： (1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進展合理的說明(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，消費資料，宣揚策劃，營銷渠道等); (2)要求年收益到達20%以上，并且盼望對方可以用詳細狀況保證其可以實現(xiàn); (3)

9、要求對方對獲得資金后的用法狀況進展說明; (4)要求占有60%的股份; (5)要求支配肯定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進展參加監(jiān)視尤其是參加財務(wù)方面的管理; (6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開頭盈利。 我方底線： (1)先期投資120萬; (2)股份占有率為48%以上; (3)對方財務(wù)部門必需要有我方成員; 2、感情目的： 通過此次合作，盼望不僅可以達成合資目的，更可以建立長期友好關(guān)系。 六、會談程序及詳細策略 1、開局： 方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中，制造互利共贏的形式。 方案二：實行攻擊式開局策略：營造低調(diào)會談氣氛，明確指出

10、有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉幫助協(xié)議的談成，把握住會談的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 (2)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商會談。 (

11、5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否認方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段 如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進展調(diào)整。 4、最終會談階段： (1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適合的時機提出最終報價，用法最終通牒策略。 (2)埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達成協(xié)議：明確最終會談結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 七、預(yù)備會談資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約 備注： 合同法違約責任 合

12、同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 八、應(yīng)急預(yù)案 1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入本錢。 應(yīng)對方案：“白臉據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏泶蚱祈\局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進展會談，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入本錢，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以供應(yīng)廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上會談，或者要求對方賜予20%以上的利潤額。 2、對方以我方不懂消費銷售的理由回絕我方人員參加到各個流程。 應(yīng)對方案：在要求參加對方財務(wù)管理的底線上要求，適當賜予讓步，并趁機要求增

13、加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。 3、對方要求增加先期投資額。 應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方理解我方，我方可適當增加投資，但必需要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。 要求由a方負責進展消費、宣揚以及銷售。 要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進展合理的說明。 如何保證資金的平安，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進展相應(yīng)的說明。 b方要求年收益到達20%以上，并且盼望a方可以用詳細狀況保證其可以實現(xiàn)。 b方要求a方對獲得資金后的用法狀況進展說明。 風險分擔問題(例如可以購置保險，保險費用可計入本

14、錢)。 利潤安排問題。 商務(wù)會談方案策劃3 一、會談主題 朱利安杜維那么先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生購置400平米土地以建筑房屋。 二、會談雙方背景及人員組成 1、主方(我方)：朱利安杜維那么先生 朱利安杜維那么先生曾以每平米80法郎的價格購置了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，其次塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安杜維那么先生認為他購置的地有點小，想要連續(xù)購置400平米的該村土地來建筑房屋。那么朱利安杜維那么先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。 2、客方：蒙舍朱利安拉芳先生 蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)

15、紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購置朱利安杜維那么先生想要購置的那400平米土地。 三、雙方利益及主客方優(yōu)優(yōu)勢分析 1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。 2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。 3、主方優(yōu)勢： (1)杜維那么先生理解四周土地的平均價格，即理解市場，會依據(jù)事實根據(jù)開出一個適宜的價格并且跟拉芳先生討價還價。 (2)杜維那么先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。 (3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。 4、主方優(yōu)勢： (1)杜維那么先生對拉芳先生的這塊土地特別感

16、愛好，所以很簡單會被拉芳先生哄抬價格; (2)拉芳先生最終還有帕斯特先生這個買家，假如杜維那么先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維那么先生。 5、客方優(yōu)勢： 蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。 6、客方優(yōu)勢： 所購之土地假設(shè)只賣給帕斯特先生那么需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍朱利安拉芳先生來說未免較低。 四、會談目的 1、主方目的：以每平米15法郎成交土地。 2、實際需求目的：以每平米80法郎成交土地。 3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。 4、主方詳細會談目的： 杜維那么先生盼望

17、能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建筑自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購置，現(xiàn)值已經(jīng)到達了每平方米150法郎的價格，假如再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)當會到達每平方米200法郎。所以杜維那么先生的會談目的應(yīng)當是每平方米80法郎左右。 5、預(yù)報客方會談目的： 之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有愛好，并且如今還是有意愿購置他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維那么先生對他的土地特別感愛好，所以拉芳先生應(yīng)當會把土地的價格進步，或者會高于附近一樣土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以

18、很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。 五、會談風格與策略 主方為買方杜維那么先生，從市場的實際狀況動身，最抱負的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不理解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維那么先生需利用“第一印象引導(dǎo)的時機，理解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家詢問因素，防止阻礙會談結(jié)果。 缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)方案是為了主動開價制造條件，在調(diào)查獵取信息上客方。 基于以上因素，依據(jù)商務(wù)會談中的會談風格類別，主方應(yīng)選擇“合作型雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務(wù)實的看法來實現(xiàn)雙方利益的化

19、。 會談策略： (1)投石問路策略：會談中通過不斷地詢問，來挺直獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，把握客方的心理，以便在會談中作出正確的決策。 (2)“僵局策略：主方有意地把最有爭議的問題推延到會談的最終階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過用法僵局策略，在重要的問題上到達主方目的。 (3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和制造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或破綻，變客方的忽略為主方的利益，從而在會談中處于有利的地位。 (4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，勸慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。 六、會談程序 1、開局階段 (1)導(dǎo)入階段，實行站立交談的方式，先握手，保證看法主動友好，可

20、以向?qū)Ψ胶喴榻B購置這塊地的緣由。 (2)詳細策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方局部的爭論與客套，不用深化議論價格這一關(guān)鍵因素。 (3)導(dǎo)入階段完畢后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的抱負價格。在陳述過程中，留意客方的疑問，并賜予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進展陳述，留意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。 2、磋商階段 (1)實行開放式提問和摸索性提問。 參考問題如下：能告知我關(guān)于你為什么準備賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢? (2)對于對方的提問，與價格相關(guān)的問題不必完全照實相告。但是問及這筆交易的價格，只能照實根據(jù)既定價格答復(fù)。至于其他

21、問題，可以照實答復(fù)。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、牢靠的、不行多得的合作伙伴。 (3)留意事項：需要時刻觀看客方的反響，仔細傾聽客方的答復(fù)，要始終保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持靜默。 (4)回憶總結(jié) 對上面提問環(huán)節(jié)的答復(fù)和觀看結(jié)果進展總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最終的交易結(jié)果的會談中。特殊關(guān)注保存的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的狀況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預(yù)期底限。遇到這種狀況那么應(yīng)馬上依據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。 3、討價還價階段 主方實行等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應(yīng)當對客方報價緣由進展詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影

22、響價格的因素進展詢問。同時可以說明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。 還價：實行逐項還價以及“購置額外產(chǎn)品的策略 主方實行逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明假設(shè)主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值那么可以明確說明不需要也可以。 4、讓步階段 (1)主方讓步的原那么是，不輕易讓步，把握時機，“非關(guān)鍵性讓步、非等幅度以及可撤回讓步。詳細要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主

23、方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨便更改報價?？梢允紫炔杉{非關(guān)鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最終考慮價格。非等幅度指客方情愿削減多少報價，主方就相應(yīng)增加對方削減量的80%?；蛘邔嵭蟹桨缸尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，其次次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。 (2)實行的詳細策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以說明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來用法。說明自己可以給出的優(yōu)待權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，盼望對方可以考慮，以到達主方目的。 (3)最終

24、，假如無法到達任何妥協(xié)余地，那么承受客方250的報價。 七、會談的障礙及障礙破除 1、客方優(yōu)勢地位障礙 對方可能會在會談中憑其優(yōu)勢地位不愿在價格上讓步，主方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。 障礙破除方法： 應(yīng)付虛張聲勢，實行紅臉白臉策略，紅臉人員在會談中虛構(gòu)有方法購置其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其供應(yīng)證據(jù)，并且不理睬其降價要求。 2、戰(zhàn)略障礙 會談中對手可能會對主方實行各種手段和策略，讓主方陷入逆境，陷入僵局，對此主方必需保持頭腦醒悟，發(fā)揮好耐煩的優(yōu)勢，冷靜而敏捷地調(diào)整會談策略。 障礙破除方法： 打破僵局，針對緩解看法性對立僵局，借助有關(guān)事實和理由委婉地否認客方看法，將較難

25、達成協(xié)議的方面推延答復(fù)，并主動求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。 八、預(yù)備會談資料 1、近期土地市場價格事實，理解市場地皮價格的全貌，把握信息優(yōu)勢，()思路制造時機; 2、客方拉芳先生的狀況; 3、搜集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場搜集不動產(chǎn)的信息，查找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的狀況。 4、雙方就合同條款進展磋商 相關(guān)法律資料：經(jīng)濟合同法 備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當擔當連續(xù)履行、實行補救措施或者賠償損失等違約責任; 九、制定應(yīng)急方案 1、客方用法借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對：避

26、開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響會談進程。 2、以合同成交 措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要到達雙贏。商務(wù)會談并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進展。商務(wù)會談是會談各方當事人在追求共同商業(yè)目的，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)會談?wù)呃娴氖侄??？梢栽谠瓡劤山粌r格根底上適當提肯定程度價格。雙方以合理條件獲得會談的勝利，實現(xiàn)雙贏，雙方可以友好的完畢會談，獲得勝利，實現(xiàn)長期友好合作。 十、會談完畢 1、主方與客方簽訂協(xié)議 2、預(yù)付定金 3、慶賀本次會談圓滿勝利 商務(wù)會談方案策劃4 一、會談雙方公司背景 (我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團;乙方：

27、清華同方責任有限公司) 我方(甲方)： 舒婷網(wǎng)絡(luò)集團成立于_年，是一家嬉戲網(wǎng)絡(luò)運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)立了如今的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團，它與的巨人網(wǎng)絡(luò)集團有過合作，在中國地區(qū)是一個掩蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團之一，全國500強企業(yè)之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。_年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。 清華同方以自主核心技術(shù)為根底，充分結(jié)合資本運作力量，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子

28、技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。 在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字訓(xùn)練、數(shù)字傳媒等行業(yè)供應(yīng)全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字訓(xùn)練資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)的技術(shù)實力和市場份額。 在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾燃燒、水處理、空氣調(diào)整等核心技術(shù)為根底，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染掌握工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。 在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動掌握、數(shù)字圖象處理

29、技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達國際先進程度。 在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，消費新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。 二、會談主題 我方向乙方公司選購100臺電腦 三、 會談團隊人員組成 主談：牛舒婷，公司會談全權(quán)代表; 決策人：張新新， 負責重大問題的決策; 技術(shù)參謀：王文芳，負責技術(shù)問題; 法律參謀：付美，負責法律問題; 四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析 我方核心利益： 1、要求對方用完量低的價格供給我方同方電腦 2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的根底上、盡量削減本錢 對方利益：用的價格銷售，增加利潤 我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供給公司可供我方選擇 2、在中國地區(qū)是一

30、個掩蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團 我方優(yōu)勢：我方連續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否那么將可能對公司造成更大損失 對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方優(yōu)勢：屬于供給方，假如完不成會談，可能損失以后合作的時機。 五、會談目的 戰(zhàn)略目的：1、和平會談，按我方的選購條件達成收買協(xié)議 報價：1000元 供給日期：一周內(nèi) 底線：以我方低線報價_元 盡快完成選購后的運作 六、程序及詳細策略 1、開局： 方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中，制造互利共營的形式。 方案二：實行攻擊式開局策略：營造低調(diào)會談氣氛，明確指出有

31、多家供給商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。 2、中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉幫助協(xié)議的談成，把握住會談的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 (2)層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 (3)把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步擔當運費來換取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的電腦供給公

32、司會談。 (5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否認方本質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進展調(diào)整 4、最終會談階段： (1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適合的時機提出最終報價，用法最終通牒策略。 (2)埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達成協(xié)議：明確最終會談結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。 七、預(yù)備會談資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法 備注

33、：合同法違約責任 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 八、 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進展商務(wù)會談，彼此不太理解。為了使會談順當進展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對方不同意我方對報價1000元表示異議 應(yīng)對方案：就對方報價金額進展會談，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。 2、對方用法權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的報價。 應(yīng)對：理解對方權(quán)限狀況，“白臉據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來打破韁局;異或用聲東擊西策略。 3、對方用法借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放

34、。 應(yīng)對措施： 避開沒必要的說明，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響會談進程。 商務(wù)會談方案策劃5 (一)前 言 為了勝利舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)始終在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比擬適宜的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強迫衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織狀況，乙方表示盼望雙方能進一步深談并要求我方在正式會見前，至少提早三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助詳細形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進展會談，地點乙方會議室。 (二)會談標題 1、 主題：關(guān)于2021年廣州地區(qū)中職學校同學田徑運動會贊助會談 2、 會談工程：2021年廣州地區(qū)中職學校同學田徑運動會贊助。 3、 會談主體： 甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校 乙方：廣東華強迫衣實業(yè)有限公司 4、 雙方主要簡介： 我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學校。 對方：廣東華強迫衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園，是“iso9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。獲得“中國質(zhì)量信譽企業(yè)aaa級，“中國品牌建立十大出色企業(yè)“中國服裝行業(yè)十大影響品牌榮耀稱號。