銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些核心能力

1、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些核心能力2004年底，我以顧問(wèn)身份參加了某企業(yè)銷(xiāo)售人員年終總結(jié)會(huì)議。該 公司近百名營(yíng)銷(xiāo)員，業(yè)績(jī)最高的銷(xiāo)售了將近4000萬(wàn)元的產(chǎn)品，業(yè)績(jī) 最差的銷(xiāo)售額才十幾萬(wàn)元。大家在同樣的企業(yè)，享受同樣的銷(xiāo)售政策, 銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，為什么業(yè)績(jī)竟然如此懸殊？該公司銷(xiāo)售經(jīng)理感嘆： 銷(xiāo)售最大的問(wèn)題是人！菲利普.科特勒在其名著營(yíng)銷(xiāo)管理中引用一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：27%的 銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了 52%的銷(xiāo)售額。影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)高低的因素很多, 如市場(chǎng)潛力大小、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的資源投入、市場(chǎng)的成熟度、產(chǎn)品壽命 周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。但實(shí)踐證明，銷(xiāo)售人員才是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高低的 關(guān)鍵?！颁N(xiāo)售最重要的要素是人?！爆F(xiàn)代銷(xiāo)售理論奠基人

2、戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到 銷(xiāo)售崗位上，一開(kāi)始你就失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷(xiāo)售， 也不是所有做銷(xiāo)售的人都能成功。從銷(xiāo)售人員個(gè)人角度看，決定其 業(yè)績(jī)高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把GY 1 6. COM能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi) 培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無(wú)法培養(yǎng)出來(lái)的。所以，銷(xiāo)售人員要想迅 速提升業(yè)績(jī)、在銷(xiāo)售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷(xiāo) 售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。 銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研 究；二是征求客戶(hù)的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)愿意與什么樣的銷(xiāo)售人員打交道

3、; 三是讓銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)。木次專(zhuān)題中，戰(zhàn)斗 在營(yíng)銷(xiāo)第一線的銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng) 具備的各種能力。著名營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷(xiāo)售人員G Y 1 6. COM 要具備三個(gè)方而的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。1. 承壓能力。銷(xiāo)售人員肩上扛著巨大的銷(xiāo)售指標(biāo)，身后有主管經(jīng)理一 次接一次的催促，而臨的卻是客戶(hù)的冷漠與拒絕。面對(duì)困難，一些人感 到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功越來(lái)越遠(yuǎn)。因 此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷(xiāo)售人員，尤其是剛走出校門(mén)邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。2. 分析能力。

4、銷(xiāo)售人員要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在與競(jìng)品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。3. 溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷(xiāo)給上級(jí)、下級(jí)和 客戶(hù)是銷(xiāo)售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支 持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷(xiāo)售中的許多問(wèn)題都是因溝通不暢造成的。作為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理人和培訓(xùn)師，賈昌榮先生認(rèn)為銷(xiāo)售人員要具備以下能力：知識(shí)能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識(shí)）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場(chǎng)考察、評(píng)估）、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶(hù)素質(zhì)的能力）、表達(dá)能力（能把事情說(shuō)清楚）、推銷(xiāo)能力（如百事銷(xiāo)售人員在為經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施助銷(xiāo)過(guò)程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力

5、（如與大賣(mài)場(chǎng)沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷(xiāo)商）、服務(wù)能力（簡(jiǎn)單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶(hù)投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等）、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售員要具備適應(yīng)力）、進(jìn)階能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）等。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營(yíng)銷(xiāo)高手。1. 適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員首先要能夠適應(yīng)公司, 適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的 外部環(huán)境來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要、適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展 需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷(xiāo)售人員只有適應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)、適應(yīng) 了營(yíng)銷(xiāo)生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更

6、好地給自己準(zhǔn)確定位, 找到適合自己發(fā)展的方向之所在。2. 學(xué)習(xí)能力。銷(xiāo)售人員要更快地成長(zhǎng)，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括 學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國(guó)家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策, 從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、 公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專(zhuān)才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。G Y 1 6. C 0M3. 領(lǐng)悟能力。任何一個(gè)具有一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，都知道“悟 性”的重要性。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠洞察機(jī)會(huì)，分析問(wèn)題，從而利用 機(jī)會(huì)，為銷(xiāo)量“錦上添花”；或是把問(wèn)題變成提升銷(xiāo)量的機(jī)會(huì)。有的銷(xiāo)售人員而對(duì)問(wèn)題不知所措，讓機(jī)會(huì)從身邊白白溜走。4. 應(yīng)變能力。時(shí)代和市

7、場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，銷(xiāo)售人員的思路和方法必須跟著變。5. 創(chuàng)新能力。市場(chǎng)形勢(shì)千變?nèi)f化，而營(yíng)銷(xiāo)模式卻日趨雷同，銷(xiāo)售人員 要想在市場(chǎng)上立于不敗之地，那就必須具有創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品、渠道、思路、策略等能夠個(gè)性張揚(yáng)，脫穎而出。G Y 1 6. C 0M各位銷(xiāo)售經(jīng)理從多個(gè)角度提出了成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的種種能力，由于大家所處行業(yè)、企業(yè)和個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，提岀的觀點(diǎn)也不同。限于篇幅，不能一一探討。本次專(zhuān)題將重點(diǎn)探討面對(duì)今天 這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的核心能力。專(zhuān)業(yè)能力。今天不是一個(gè)跑江湖的時(shí)代，銷(xiāo)售人員不可能靠“耍嘴 皮”贏得生意。銷(xiāo)售人員要具備專(zhuān)業(yè)能力，如掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技 巧、消費(fèi)心理、促銷(xiāo)策略、經(jīng)銷(xiāo)商管理、渠道管理、終端管理、市場(chǎng) 運(yùn)作、談判等方面的知識(shí)和能力才能面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)自如。G Y1 6. C 0M洞察能力。只要你能準(zhǔn)確地把握客戶(hù)的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。溝通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于溝通?？鼓婺芰?。在銷(xiāo)售的道路上，從來(lái)沒(méi)有平坦的大道可走。在困難與壓 力面前，有的人選擇逃避，有的人選擇應(yīng)戰(zhàn)。你的前途取決于而對(duì)困 難與壓力時(shí)你所做的選擇。學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必定是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者?？偨Y(jié)能力。7年時(shí)間從一名業(yè)務(wù)新手成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售額達(dá)7億元的分公