月大連恒大御景灣開(kāi)盤(pán)總結(jié)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1 月大連恒大御景灣開(kāi)盤(pán)總結(jié)月大連恒大御景灣開(kāi)盤(pán)總結(jié) 目 錄 第一部分 項(xiàng)目介紹 第二部分 開(kāi)盤(pán)總結(jié) 第三部分 銷售總結(jié) 第四部分 拓展總結(jié) 第五部分 策劃總結(jié) 第一部分 項(xiàng) 目 介 紹 項(xiàng)目地址項(xiàng)目地址 高新園區(qū)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)南高新園區(qū)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)南 側(cè)側(cè)800800米處米處 占地面積占地面積2.842.84萬(wàn)萬(wàn) 建筑面積建筑面積12.6512.65萬(wàn)萬(wàn) 容積率容積率3.583.58 綠化率綠化率42%42% 項(xiàng)目位于高新園區(qū)凌水灣總部 基地內(nèi)，與百萬(wàn)高知為鄰。北 側(cè)毗鄰大連頂級(jí)商圈萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 和10萬(wàn)平的森林公園；東側(cè)是 東北亞現(xiàn)貨交易中心及再生資 源交易所。 小區(qū)由8棟16-33層瞰海高層組

2、成。產(chǎn)品線豐富，71-87南北 通透兩室，90-137功能性三 室，159豪華四室，戶型動(dòng)靜 分明，均配有大尺寸觀景陽(yáng)臺(tái) 。打造大連西中心絕版灣區(qū)精 裝豪宅，是大連改善首選。 C1 C2 C3 D1 D2 D3 D4 D5 第二部分 開(kāi) 盤(pán) 總 結(jié) 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，到訪304組，開(kāi)盤(pán) 100分鐘，成交180套，狂攬2.6億，登頂濱城樓市！ 項(xiàng)目名稱推出數(shù)量銷售均價(jià)（元/）銷售套數(shù)銷售額銷售率 鉆石灣三期450115001121.324.9% 青秀藍(lán)灣417115001001.124.0% 大湖山語(yǔ)39610000550.613.9% 易和熙園30010000390.413.0% 遠(yuǎn)洋榮譽(yù)766980

3、01991.826.0% 考拉住區(qū)58892001301.739.1% 聯(lián)想未來(lái)城1868500260.214.0% 國(guó)合錦里23417500350.315.0% 萬(wàn)棵樹(shù)417 高層11500 270.46.5% 小高層12500 中海天賦山474 小高層11000 660.813.9% 多層12000 中海鳳凰熙岸536 小高層7600 380.257.1% 高層7000 萬(wàn)科現(xiàn)在城2009200950.947.5% 悅麗海灣二期2369500300.212.7% 招商蘭溪312.6% 中航華府2769200260.259.4% 金地檀36

4、6.1% 恒大御景灣408135001802.644.1% 2014年大連主城區(qū)典型項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī)一覽 開(kāi)盤(pán)銷售額登頂冠軍，銷售率排名前三 7 核心要點(diǎn)1：最大化邀約已認(rèn)籌客戶到場(chǎng)，保持現(xiàn)場(chǎng)熱度 n釋放未認(rèn)購(gòu)客戶登記退籌邀約不想買(mǎi)的客戶； n通知到場(chǎng)即可參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的噱頭強(qiáng)力邀約原本猶豫的客戶； n開(kāi)盤(pán)當(dāng)日要求所有置業(yè)顧問(wèn)客戶不到場(chǎng)不得進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)，高頻率 催促客戶到場(chǎng)； n簽到區(qū)負(fù)責(zé)人不停播報(bào)已到場(chǎng)客戶數(shù)量（以倒計(jì)時(shí)口徑釋放， 距離邀約客戶到場(chǎng)還剩15組），制造緊迫感； 由于開(kāi)盤(pán)前邀約認(rèn)籌客戶進(jìn)行算價(jià)落位，經(jīng)盤(pán)點(diǎn)，449組認(rèn)籌客戶初步確認(rèn)260組能夠 前往現(xiàn)場(chǎng)參與選房，擔(dān)心現(xiàn)場(chǎng)氛圍不足，項(xiàng)目組決定

5、最大力度邀約所有已認(rèn)籌客戶。 簽到區(qū)、搖號(hào)等候區(qū)、中簽確認(rèn)區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)、未選房出口、打單等候區(qū)、打單區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、分單區(qū) 核心要點(diǎn)2：流程控制，合理有序 客戶動(dòng)線 初審區(qū)：提醒客戶拿出選房相關(guān)證件，節(jié)約客戶簽到時(shí)間； 簽到區(qū)：核對(duì)客戶證件信息，進(jìn)行認(rèn)籌客戶簽到，發(fā)放選房卡，并為客戶裝袋； 搖號(hào)等候區(qū)：安排多名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售及經(jīng)理，對(duì)客戶問(wèn)題進(jìn)行解答，同時(shí)勸回打算離場(chǎng)的客戶； 舞臺(tái)區(qū)：主持人助理與選房區(qū)及打單區(qū)工作人員緊密溝通，把控?fù)u號(hào)速度及人數(shù)，確保選房及打單順利； 中簽公示區(qū)：及時(shí)公示主持人搖出的房號(hào)，對(duì)未聽(tīng)見(jiàn)搖號(hào)，上前理論的客戶，進(jìn)行引導(dǎo)解釋，留下證據(jù)； 中簽確認(rèn)區(qū)：對(duì)搖到房號(hào)的客

6、戶，進(jìn)行選房卡核對(duì)，逐一放行到選房等候區(qū)。 簽到區(qū)、搖號(hào)等候區(qū)、中簽確認(rèn)區(qū)、選房等候區(qū)、選房區(qū)、未選房出口、打單等候區(qū)、打單區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、分單區(qū) 核心要點(diǎn)2：流程控制，合理有序 客戶動(dòng)線 選房等候區(qū)：設(shè)置30-50人等待空間，保證選房區(qū)客戶數(shù)量，提高選房速度的同時(shí)，形成賣(mài)壓； 選房區(qū)：安排多名銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理，進(jìn)行客戶引導(dǎo)及逼定，另有20名銷售代表輔助，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛； 未選房出口：設(shè)置未選房客戶出口，安排工作人員在出口處進(jìn)行攔截，最大化勸回未選房客戶； 打單等候區(qū)：緩解打單客戶排隊(duì)等候壓力，保證打單區(qū)有序快速進(jìn)行； 打單區(qū)：設(shè)置20個(gè)打單位，保證客戶快速打單； 財(cái)務(wù)區(qū)及分單區(qū)：分別設(shè)置5名

7、工作人員，進(jìn)行財(cái)務(wù)及分單工作。 核心要點(diǎn)3：人力充沛，布置有序 p300人大團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，世聯(lián)300余名工作人員，同時(shí)為活動(dòng)支援，保證各環(huán)節(jié)順暢銜接； p開(kāi)盤(pán)前多次走場(chǎng)培訓(xùn)：開(kāi)盤(pán)前晚，各區(qū)域工作人員走場(chǎng)模擬數(shù)遍，保證各執(zhí)行無(wú)誤； p長(zhǎng)春同事有力支持：世聯(lián)-長(zhǎng)春同事，開(kāi)盤(pán)前數(shù)日到達(dá)項(xiàng)目，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，尤其有著豐富恒大經(jīng)驗(yàn)的長(zhǎng)春同事， 對(duì)開(kāi)盤(pán)前工作及開(kāi)盤(pán)當(dāng)天工作，起到至關(guān)重要的指導(dǎo)作用。 核心要點(diǎn)4：布場(chǎng)合理，多次彩排 開(kāi)盤(pán)前多次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，規(guī)劃各功能區(qū)劃分，以達(dá)到各區(qū)域面積劃分最為合理有效； 簽到區(qū)設(shè)置5個(gè)簽到口，以銷售代表姓名進(jìn)行排序劃分通道，保證客戶準(zhǔn)確及時(shí)進(jìn)行簽到，避免出現(xiàn)擁堵現(xiàn)象

8、； 選房等候區(qū)內(nèi)持續(xù)有30-50組客戶等待，保證選房區(qū)客戶不斷，形成賣(mài)壓； 打單區(qū)設(shè)置20個(gè)打單崗位，保證客戶快速打單，提高效率； 分單區(qū)及財(cái)務(wù)區(qū)設(shè)置為一起，節(jié)省空間的同時(shí)，縮短客戶購(gòu)房動(dòng)線； 所有人員到位后，進(jìn)行整體走場(chǎng)3次，各區(qū)域分別走場(chǎng)5次以上，各區(qū)域人員對(duì)于崗位職能熟記于心，致使開(kāi)盤(pán) 流程緊湊有序。 第三部分 銷 售 總 結(jié) 百人銷售團(tuán)隊(duì)，大兵團(tuán)作戰(zhàn)百人銷售團(tuán)隊(duì)，大兵團(tuán)作戰(zhàn) 人員快速上崗機(jī)制人員快速上崗機(jī)制 執(zhí)行要點(diǎn)： 1、快速招聘：高薪+網(wǎng)絡(luò)招聘+戶外散單+校 園宣講+微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)+公司內(nèi)部推薦目標(biāo)管 控+call客； 2、快速培訓(xùn)：置業(yè)顧問(wèn)由長(zhǎng)春的恒大系同事2 人來(lái)進(jìn)行精裝修及抗

9、性說(shuō)辭培訓(xùn)；考核抽調(diào)公司 的5名經(jīng)理分階梯進(jìn)行考核；渠道人員由各組的 渠道負(fù)責(zé)人進(jìn)行項(xiàng)目重要模塊講解，新銷售手機(jī) 錄音后理解記憶，并不斷組內(nèi)考核對(duì)練。 執(zhí)行要點(diǎn)： 1、渠道管理：渠道分為6個(gè)組，分別為企業(yè)組、寫(xiě)字間組、加油站組、商圈組、社區(qū)組、call客組；每組配主策及 銷售經(jīng)理帶隊(duì)進(jìn)行拓展，并進(jìn)行小組交叉PK。 2、銷售管理：共50名置業(yè)顧問(wèn)，分成兩大組，6個(gè)小組，分別由兩個(gè)經(jīng)理帶3個(gè)組進(jìn)行PK，相互刺激進(jìn)步。 3、獎(jiǎng)勵(lì)制度： 開(kāi)盤(pán)前與公司申請(qǐng)了41萬(wàn)認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)不同階段及情況對(duì)渠道及銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ；渠道拉訪獎(jiǎng)勵(lì)10-40元，認(rèn)籌50-100元，認(rèn)購(gòu)200元；銷售認(rèn)購(gòu)100元/個(gè)。

10、百人銷售團(tuán)隊(duì)，大兵團(tuán)作戰(zhàn)百人銷售團(tuán)隊(duì)，大兵團(tuán)作戰(zhàn) 第四部分 拓 展 總 結(jié) 派派 單：?jiǎn)危豪塾?jì)派發(fā)單頁(yè)434434萬(wàn)份 CallCall客：客：累計(jì)call131.7131.7萬(wàn)組，接通63.9萬(wàn)組，累計(jì)意向客戶1.97萬(wàn)組，有效率3.1% 進(jìn)進(jìn) 線：線：累計(jì)進(jìn)線31563156組 拉拉 訪：訪：累計(jì)拉訪1700017000組客戶 截止截止8 8月月2323日渠道組將大連市內(nèi)各大寫(xiě)字間、企業(yè)、沿街商鋪全部摸日渠道組將大連市內(nèi)各大寫(xiě)字間、企業(yè)、沿街商鋪全部摸 排完畢，為后期拓客做好了充分準(zhǔn)備排完畢，為后期拓客做好了充分準(zhǔn)備 【拓展先行拓展先行】 【渠道細(xì)分渠道細(xì)分】 拓展渠道拓展渠道 商圈商圈1

11、 1組組商圈商圈2 2組組寫(xiě)字間組寫(xiě)字間組企業(yè)組企業(yè)組 CallCall客組客組商圈組商圈組企業(yè)組企業(yè)組加油站組加油站組加油站組加油站組 CallCall客團(tuán)隊(duì)分為精客團(tuán)隊(duì)分為精callcall、海、海callcall兩個(gè)小組，由兩個(gè)小組，由 一名經(jīng)理統(tǒng)一管理一名經(jīng)理統(tǒng)一管理 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：銷售經(jīng)理1人+海call組長(zhǎng)1人+精call組1人 團(tuán)隊(duì)職責(zé)：團(tuán)隊(duì)職責(zé)：海Call組篩選意向客戶，精Call組負(fù)責(zé)進(jìn)行回 訪跟蹤，邀約客戶。 團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：銷售經(jīng)理嚴(yán)格要求Call客人員口徑說(shuō)辭，硬性 量化每日每人目標(biāo)，獎(jiǎng)罰分明 效果分析：效果分析：call客到訪有效客戶數(shù)量排名靠前，有效率及

12、成交量在各渠道中名列前茅。 CallCall客經(jīng)理客經(jīng)理 海call組長(zhǎng)精call組長(zhǎng) 組員60人組員40人 Call客到訪客戶1230組，認(rèn)籌56組，認(rèn)購(gòu)XX組 【渠道渠道callcall客客】 海call131.7萬(wàn)組，接通63.9萬(wàn)組，累計(jì)意向客戶1.97萬(wàn)組，有效率3.1% 海海callcall為精為精callcall篩選有效客戶，同時(shí)起到項(xiàng)篩選有效客戶，同時(shí)起到項(xiàng) 目宣傳作用目宣傳作用 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：銷售經(jīng)理1人+海call組長(zhǎng)1人 團(tuán)隊(duì)職責(zé)：團(tuán)隊(duì)職責(zé)：宣傳項(xiàng)目，篩選意向客戶 團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：嚴(yán)格要求Call客人員口徑說(shuō)辭，硬 性量化每日每人目標(biāo)，獎(jiǎng)罰分明 效果分析：效果分

13、析：海call量高達(dá)131.7萬(wàn)組，為精call 篩選了足量的有效資源 【callcall客客海海callcall】 u客戶資源收集：客戶資源收集：來(lái)電及來(lái)訪客戶資源是核心資源，競(jìng)品電話資源有效率較高、抄車電話資源 次之、短信公司及其他資源較差 u規(guī)模和量的保證：規(guī)模和量的保證：只要達(dá)到一定量的基礎(chǔ)，才會(huì)有效果的顯現(xiàn)，首先保證call客人員數(shù)量， 其次保證資源數(shù)量。 uCallCall客口徑因時(shí)因人而定：客口徑因時(shí)因人而定：利用活動(dòng)節(jié)點(diǎn)和不同客戶類型進(jìn)行口徑變化， call客人員只按照 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭進(jìn)行執(zhí)行。 uCallCall客人員的選擇：客人員的選擇：所謂專業(yè)call客公司根本不靠譜，如有足夠

14、量的學(xué)生最好，其次可選用 派單公司人員（標(biāo)準(zhǔn)：聲音洪亮、講話有激情、有目標(biāo)） 執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)： 【callcall客客海海callcall】 電開(kāi)組電開(kāi)組- -日來(lái)訪考核獎(jiǎng)懲表日來(lái)訪考核獎(jiǎng)懲表 填表日期填表日期 ： 2014.122014.12 .2.2 排名排名 callcall客員客員 姓名姓名 職務(wù)職務(wù) 當(dāng)日當(dāng)日callcall 客總量客總量 當(dāng)日當(dāng)日callcall客客 接通量接通量 當(dāng)日當(dāng)日 callcall客客 意向意向 當(dāng)日當(dāng)日callcall客客 有效率有效率 當(dāng)日來(lái)訪當(dāng)日來(lái)訪 量量 callcall客客 到訪比到訪比 率率 考核指標(biāo)考核指標(biāo) 數(shù)數(shù) 獎(jiǎng)罰金獎(jiǎng)罰金 額（元額（

15、元 ） 1 1趙夢(mèng)琪趙夢(mèng)琪精精CALLCALL1391391021023 32.94%2.94%2 266.67%66.67%1 12020 2 2王稼興王稼興精精CALLCALL565639391 12.56%2.56%1 1100.00%100.00%1 10 0 3 3姜亞男姜亞男精精CALLCALL1941941301302 21.54%1.54%0 00.00%0.00%1 1-20-20 4 4馬榮蓮馬榮蓮精精CALLCALL3603602052051 10.49%0.49%0 00.00%0.00%1 1-20-20 5 5張?jiān)聫堅(jiān)戮獵ALLCALL1671671211215

16、54.13%4.13%0 00.00%0.00%1 1-20-20 6 6趙涵趙涵精精CALLCALL3713711731732 21.16%1.16%0 00.00%0.00%1 1-20-20 7 7王冬雪王冬雪精精CALLCALL3413412052056 62.93%2.93%0 00.00%0.00%1 1-20-20 8 8宋美宋美精精CALLCALL2692691611612 21.24%1.24%0 00.00%0.00%1 1-20-20 9 9 洪欣洪欣 精精CALLCALL 2602601671671313 7.78%7.78%0 00.00%0.00%1 1-20-20

17、 1010 李俊瑜李俊瑜 精精CALLCALL2332331411411 10.71%0.71%0 00.00%0.00%1 1-20-20 1111 何劍何劍 精精CALLCALL 3963962282280 0 0.00%0.00%0 0#DIV/0!#DIV/0!1 1-20-20 1212宋燁宋燁精精CALLCALL2482481301303 32.31%2.31%1 10.77%0.77%1 10 0 1313李克李克精精CALLCALL3013011861862 21.08%1.08%0 00.54%0.54%1 1-20-20 1414宋金娥宋金娥精精CALLCALL275275

18、1721725 52.91%2.91%0 00.58%0.58%1 1-20-20 1515齊平齊平精精CALLCALL 482482 2312311 10.43%0.43%0 00.43%0.43%1 1-20-20 1616曲鋒利曲鋒利精精CALLCALL4804802392393 31.26%1.26%0 00.42%0.42%1 1-20-20 1717王雪梅王雪梅精精CALLCALL4394392552554 41.57%1.57%0 00.39%0.39%1 1-20-20 1818辛野辛野精精CALLCALL2882881571572 21.27%1.27%0 00.64%0.6

19、4%1 1-20-20 1919王金華王金華精精CALLCALL2502501111110 00.00%0.00%0 0#DIV/0!#DIV/0!1 1-20-20 以置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)招聘及培訓(xùn)，必須制定到訪以置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)招聘及培訓(xùn)，必須制定到訪 目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：銷售經(jīng)理1人+精call組長(zhǎng)1人 團(tuán)隊(duì)職責(zé)：團(tuán)隊(duì)職責(zé)：回訪、邀約意向客戶到訪 團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：嚴(yán)格要求Call客人員口徑說(shuō)辭，硬 性量化每日每人目標(biāo)，獎(jiǎng)罰分明 效果分析：效果分析：call到訪客戶1266組 【callcall客客精精callcall】 u人員要求：人員要求：有極強(qiáng)目標(biāo)感

20、和管理強(qiáng)勢(shì)的人員負(fù)責(zé)+招聘的專職call客人員（有責(zé)任心，有 耐心，執(zhí)行力強(qiáng)） u制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度：制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度： 獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)：轉(zhuǎn)訪每組獎(jiǎng)勵(lì)10元，認(rèn)籌200元/套，獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)一早會(huì)現(xiàn)金發(fā)放； 懲罰：懲罰：平均1組/人/天，完不成的單獨(dú)加班（要求每周到訪8組合格，少一組罰款20元/組， 每多一組獎(jiǎng)勵(lì)50元） uCallCall客口徑因時(shí)因人而定：客口徑因時(shí)因人而定：利用活動(dòng)節(jié)點(diǎn)和不同客戶類型進(jìn)行口徑變化， call客人員只按 照標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭進(jìn)行執(zhí)行。 u早、中、晚會(huì)：早、中、晚會(huì)：及時(shí)通告今日目標(biāo)完成情況，總結(jié)完成及未完成原因，完成的進(jìn)行分享， 未完成的站起來(lái)說(shuō)明原因，用榮辱觀激勵(lì)大家進(jìn)步；

21、執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)： 【callcall客客精精callcall】 拉訪量最高的渠道，為項(xiàng)目貢獻(xiàn)大批量客戶拉訪量最高的渠道，為項(xiàng)目貢獻(xiàn)大批量客戶 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：渠道負(fù)責(zé)人+小組長(zhǎng)若干 團(tuán)隊(duì)職責(zé)：團(tuán)隊(duì)職責(zé)：派發(fā)單頁(yè)、留電、帶訪客戶 團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：嚴(yán)格要求固定點(diǎn)位，說(shuō)辭統(tǒng) 一，硬性量化每日每人指標(biāo)，獎(jiǎng)罰分明 效果分析：效果分析：商圈帶訪客戶8317組 根據(jù)距離項(xiàng)目的遠(yuǎn)近程度，我們將商圈劃分為根據(jù)距離項(xiàng)目的遠(yuǎn)近程度，我們將商圈劃分為2 2個(gè)大組（項(xiàng)目所在區(qū)域的商圈個(gè)大組（項(xiàng)目所在區(qū)域的商圈1 1組組 ，外圍區(qū)域的商圈，外圍區(qū)域的商圈2 2組）組） 【渠道渠道商圈商圈】 陽(yáng)光數(shù)碼 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)

22、 黑石礁 納米大廈 軟件園 錦輝商城 和平廣場(chǎng) 馬欄廣場(chǎng) 奧林匹克 青泥洼橋西安路 商圈2組 商圈1組 執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)： u人員要求：人員要求：負(fù)責(zé)人：有極強(qiáng)目標(biāo)感、管理強(qiáng)勢(shì)、不妥協(xié)不妥協(xié)的人員負(fù)責(zé)；小組長(zhǎng)：有帶訪能力是前提 ，2種類行人可用，第一類（踏實(shí)肯干，起到帶頭作用）第二類（痞氣十足，管理能力強(qiáng)） u獎(jiǎng)懲制度：獎(jiǎng)懲制度： 獎(jiǎng)勵(lì)：帶訪每組有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)10元，點(diǎn)位完成帶訪目標(biāo)，小組長(zhǎng)額外獎(jiǎng)勵(lì)5元/組，新訪認(rèn)籌200元/ 套，獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)一早會(huì)現(xiàn)金發(fā)放； 懲罰：根據(jù)不同點(diǎn)位，制定點(diǎn)位帶訪指標(biāo)，要求點(diǎn)位組長(zhǎng)每天帶訪2-3組，完不成的組長(zhǎng)不予發(fā)放 獎(jiǎng)勵(lì)小組長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)將產(chǎn)出高的點(diǎn)位與產(chǎn)出低的點(diǎn)位進(jìn)行捆綁

23、，以達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)平衡 u小蜜蜂要求：小蜜蜂要求：服裝、說(shuō)辭統(tǒng)一，固定點(diǎn)位，在小組長(zhǎng)可控范圍內(nèi)派發(fā)單頁(yè)或拉訪。 u晚晚 會(huì)：會(huì)：通告今日目標(biāo)完成情況，總結(jié)完成及未完成原因，制定明日點(diǎn)位帶訪目標(biāo)，用榮辱觀激勵(lì) 大家進(jìn)步； u團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：組織所有小組長(zhǎng)進(jìn)行不定期團(tuán)建，增強(qiáng)小組長(zhǎng)凝聚力及團(tuán)隊(duì)榮辱感 【渠道渠道商圈商圈】 固守重點(diǎn)點(diǎn)位，人員靈活調(diào)整固守重點(diǎn)點(diǎn)位，人員靈活調(diào)整 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：渠道負(fù)責(zé)人+小組長(zhǎng) 團(tuán)隊(duì)職責(zé)：團(tuán)隊(duì)職責(zé)：加油站及洗車行派發(fā)單頁(yè)、留電 、帶訪客戶 團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：說(shuō)辭統(tǒng)一，硬性量化每日每人指 標(biāo)，獎(jiǎng)罰分明 效果分析：效果分析：加油站組帶訪客戶2276組 加油站組拓

24、展靈活，不固守點(diǎn)位，到訪量穩(wěn)定加油站組拓展靈活，不固守點(diǎn)位，到訪量穩(wěn)定 【渠道渠道加油站加油站】 七賢嶺加油站七賢嶺加油站 凌水加油站凌水加油站 弘基書(shū)香園加油站弘基書(shū)香園加油站 萬(wàn)達(dá)洗車行萬(wàn)達(dá)洗車行 孫家溝洗車行孫家溝洗車行 七賢嶺洗車行七賢嶺洗車行 u人員要求：人員要求：踏實(shí)、肯干，有耐心； u點(diǎn)位選擇：點(diǎn)位選擇：車流量大的加油站或洗車行（客戶出現(xiàn)排隊(duì)等待才有機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通） u獎(jiǎng)懲制度：獎(jiǎng)懲制度： 獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)：帶訪每組有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)10元，新訪認(rèn)籌200元/套，獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)一早會(huì)現(xiàn)金發(fā)放； 懲罰：懲罰：每日指定帶訪指標(biāo)，第一天完不成罰款20元，第二天完不成扣罰半日工資 u早早 會(huì)：會(huì)：通告今日目標(biāo)

25、完成情況，總結(jié)完成及未完成原因，制定明日點(diǎn)位帶訪目標(biāo)，用榮 辱觀激勵(lì)大家進(jìn)步； u團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：負(fù)責(zé)人以身作則，深入一線，與團(tuán)隊(duì)成員建立良好的關(guān)系 執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)： 【渠道渠道加油站加油站】 項(xiàng)目認(rèn)籌沖刺階段，充分發(fā)力，短期內(nèi)成功項(xiàng)目認(rèn)籌沖刺階段，充分發(fā)力，短期內(nèi)成功 導(dǎo)入多家目標(biāo)企業(yè)導(dǎo)入多家目標(biāo)企業(yè) 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：渠道負(fù)責(zé)人+組員 團(tuán)隊(duì)職責(zé)：團(tuán)隊(duì)職責(zé)：拓展市內(nèi)寫(xiě)字間、高新園區(qū)企業(yè) 團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：樹(shù)立工作標(biāo)準(zhǔn)，硬性量化每日每 人指標(biāo)，獎(jiǎng)罰分明 效果分析：效果分析：成功導(dǎo)入企業(yè)41家，帶訪客戶 1150組 根據(jù)大連企業(yè)分布特點(diǎn)，拓展分為寫(xiě)字間組根據(jù)大連企業(yè)分布特點(diǎn)，拓展分為

26、寫(xiě)字間組 及企業(yè)組及企業(yè)組 到訪日期到訪日期企業(yè)名稱企業(yè)名稱到訪人數(shù)到訪人數(shù)拓展人員拓展人員 20142014年年9 9月月8 8日日未來(lái)星未來(lái)星5050張馨月張馨月 岑明靖岑明靖 20142014年年9 9月月1515日日創(chuàng)新教育培訓(xùn)創(chuàng)新教育培訓(xùn)1212張馨月張馨月 岑明靖岑明靖 20142014年年9 9月月1717日日恒昌財(cái)富恒昌財(cái)富1616岑明靖岑明靖 張馨月張馨月 20142014年年9 9月月2323日日金爵國(guó)一金爵國(guó)一1111岑明靖岑明靖 蘇婷蘇婷 20142014年年9 9月月2525日日華諾科技華諾科技1717岑明靖岑明靖 20142014年年9 9月月2626日日望州財(cái)富望

27、州財(cái)富1212岑明靖岑明靖 20142014年年9 9月月2727日日金蚨恒豐金蚨恒豐2020穆建文穆建文 張馨月張馨月 20142014年年9 9月月2828日日七鑫投資理財(cái)公司七鑫投資理財(cái)公司1717穆建文穆建文 20142014年年9 9月月3030日日天儲(chǔ)集團(tuán)天儲(chǔ)集團(tuán)1515穆建文穆建文 張馨月張馨月 20142014年年1010月月8 8日日泰達(dá)財(cái)富泰達(dá)財(cái)富2020穆建文穆建文 岑明靖岑明靖 20142014年年1010月月1414日日中國(guó)人壽中國(guó)人壽1919岑明靖岑明靖 20142014年年1010月月1717日日盛世匯海盛世匯海2222岑明靖岑明靖 張馨月張馨月 20142014

28、年年1010月月2121日日鴻漢投資顧問(wèn)鴻漢投資顧問(wèn)8 8孟麗媛孟麗媛 李亞楠李亞楠 20142014年年1010月月2525日日策誠(chéng)財(cái)富策誠(chéng)財(cái)富4646孟麗媛孟麗媛 王國(guó)毅王國(guó)毅 20142014年年1010月月2727日日大連程遠(yuǎn)科技有限公司大連程遠(yuǎn)科技有限公司8 8李亞楠李亞楠 王國(guó)毅王國(guó)毅 20142014年年1111月月3 3日日新華人壽新華人壽2323穆建文穆建文 20142014年年1111月月6 6日日信和集團(tuán)信和集團(tuán)2020穆建文穆建文 20142014年年1111月月9 9日日易乾財(cái)富易乾財(cái)富1515穆建文穆建文 20142014年年1111月月9 9日日弘哲金融弘哲金融2

29、323穆建文穆建文 20142014年年1111月月1010日日匯德翔匯德翔1717穆建文穆建文 20142014年年1111月月1313日日達(dá)飛財(cái)富達(dá)飛財(cái)富2121穆建文穆建文 張馨月張馨月 20142014年年1111月月1515日日達(dá)飛財(cái)富達(dá)飛財(cái)富2323穆建文穆建文 張馨月張馨月 20142014年年1111月月1616日日海距信達(dá)海距信達(dá)1919穆建文穆建文 20142014年年1111月月1818日日寰月財(cái)富寰月財(cái)富2323岑明靖岑明靖 20142014年年1111月月2020日日海距信達(dá)海距信達(dá)1717穆建文穆建文 20142014年年1111月月2424日日愛(ài)立信愛(ài)立信7575

30、穆建文穆建文 岑明靖岑明靖 20142014年年1111月月2525日日松下集團(tuán)松下集團(tuán)1414穆建文穆建文 岑明靖岑明靖 張馨月張馨月 20142014年年1111月月2626日日東北財(cái)經(jīng)大學(xué)東北財(cái)經(jīng)大學(xué)8080穆建文穆建文 岑明靖岑明靖 張馨月張馨月 20142014年年1111月月2727日日第七人民醫(yī)院第七人民醫(yī)院4545穆建文穆建文 岑明靖岑明靖 張馨月張馨月 20142014年年1111月月2727日日華信集團(tuán)華信集團(tuán)3030孟麗媛孟麗媛 李亞楠李亞楠 王國(guó)毅王國(guó)毅 【渠道渠道企業(yè)企業(yè)】 u人員要求：人員要求：人員在精而不在多，形象要求略高，執(zhí)行力強(qiáng)，自覺(jué)性強(qiáng)，要有鍥而不舍的 精神

31、 u獎(jiǎng)懲制度：獎(jiǎng)懲制度： 獎(jiǎng)勵(lì)：帶訪企業(yè)客戶優(yōu)質(zhì)，按照每組客戶20元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，客戶質(zhì)量一般企業(yè)，按照每組5 元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，新訪認(rèn)籌200元/套，針對(duì)指定企業(yè)進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)一早會(huì)現(xiàn)金發(fā)放 ； 懲罰：每周每小組拓展到訪企業(yè)7家，少一家罰款50元 u目標(biāo)企業(yè)：目標(biāo)企業(yè)：金融、投資、教育類企業(yè)更容易導(dǎo)入，國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位導(dǎo)入難度大； u團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：前期拓展要求嚴(yán)格，樹(shù)立工作標(biāo)準(zhǔn)；后期實(shí)質(zhì)性拓客制定具體指標(biāo)，指標(biāo)落 到個(gè)人 執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)： 【渠道渠道企業(yè)企業(yè)】 分為掃樓、拓客二個(gè)小組分為掃樓、拓客二個(gè)小組 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：渠道負(fù)責(zé)人+小組長(zhǎng) 團(tuán)隊(duì)職責(zé)：團(tuán)隊(duì)職責(zé)：掃樓組負(fù)責(zé)項(xiàng)目宣傳

32、，拓展組負(fù) 責(zé)拉訪社區(qū)客戶，同時(shí)兼顧競(jìng)品項(xiàng)目客戶攔截 團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)管理：樹(shù)立工作標(biāo)準(zhǔn)，硬性量化每日每 人指標(biāo)，獎(jiǎng)罰分明 效果分析：效果分析：帶訪客戶多少組2191組 社區(qū)分為：社區(qū)分為：1.1.掃樓組：負(fù)責(zé)掃樓、插車、抄電話，宣傳項(xiàng)目知名度；掃樓組：負(fù)責(zé)掃樓、插車、抄電話，宣傳項(xiàng)目知名度；2.2.帶訪組：拉帶訪組：拉 訪社區(qū)客戶，攔截競(jìng)品項(xiàng)目訪社區(qū)客戶，攔截競(jìng)品項(xiàng)目 【渠道渠道社區(qū)社區(qū)】 百合山莊百合山莊 大有田園大有田園 小平島小平島 招商蘭溪谷招商蘭溪谷 翰林、宏基翰林、宏基 黑石礁黑石礁 未名山未名山 東方圣克拉東方圣克拉 浦項(xiàng)道浦項(xiàng)道 u人員要求：人員要求：踏實(shí)、肯干、有耐心 u獎(jiǎng)懲

33、制度：獎(jiǎng)懲制度： 獎(jiǎng)勵(lì)：每組有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)10元，新訪認(rèn)籌200元/套，獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)一早會(huì)現(xiàn)金發(fā)放； 懲罰：完不成團(tuán)隊(duì)大目標(biāo)，晚會(huì)時(shí)間延長(zhǎng)，點(diǎn)位目標(biāo)完不成，留下進(jìn)行單聊 u點(diǎn)位選擇：點(diǎn)位選擇：選擇人流量大的小區(qū)入口、菜市場(chǎng)、超市門(mén)口； u注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：不要死守點(diǎn)位，點(diǎn)位周邊可增加小蜜蜂派單，擴(kuò)大項(xiàng)目信息釋放面 執(zhí)行要點(diǎn)：執(zhí)行要點(diǎn)： 【渠道渠道企業(yè)企業(yè)】 第五部分 策 劃 總 結(jié) 【推廣部分推廣部分】 恒大御景灣，于11月30日正式開(kāi)盤(pán)，為了配合項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，在開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月（11月1日11月30日）集中進(jìn)行 線上全面推廣，報(bào)廣、戶外廣告、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信多條渠道全面出街，有效釋放項(xiàng)目聲音并增加項(xiàng)目知名

34、度 。 【戶外廣告戶外廣告 戶外大牌戶外大牌】 主推內(nèi)容：首付10萬(wàn)+繁華商圈南向海+產(chǎn)品信息 【戶外廣告戶外廣告 公交車公交車】 主推內(nèi)容：項(xiàng)目定位語(yǔ)+首付10萬(wàn)+產(chǎn)品信息 【戶外廣告戶外廣告 閱報(bào)欄閱報(bào)欄】 第一版主推內(nèi)容：首付10萬(wàn)+實(shí)景示范區(qū)盛大開(kāi)放+產(chǎn)品信息 第二版主推內(nèi)容：即將開(kāi)盤(pán)+開(kāi)盤(pán)限時(shí)85折+產(chǎn)品信息 【戶外廣告戶外廣告 加油站加油站】 第一版主推內(nèi)容：首付10萬(wàn)+實(shí)景示范區(qū)盛大開(kāi)放+產(chǎn)品信息 第二版主推內(nèi)容：即將開(kāi)盤(pán)+開(kāi)盤(pán)限時(shí)85折+產(chǎn)品信息 【戶外廣告戶外廣告 社區(qū)社區(qū)】 第一版主推內(nèi)容：首付10萬(wàn)+實(shí)景示范區(qū)盛大開(kāi)放+產(chǎn)品信息 第二版主推內(nèi)容：即將開(kāi)盤(pán)+開(kāi)盤(pán)限時(shí)85折+

35、產(chǎn)品信息 【戶外廣告戶外廣告 電梯框架電梯框架】 第一版主推內(nèi)容：首付10萬(wàn)+示范區(qū)盛大開(kāi)放+產(chǎn)品信息 第二版主推內(nèi)容：即將開(kāi)盤(pán)+開(kāi)盤(pán)限時(shí)85折+產(chǎn)品信 息 【戶外廣告戶外廣告 電子海報(bào)電子海報(bào)】 項(xiàng)目定位畫(huà)面：項(xiàng)目定位語(yǔ)+產(chǎn)品信息 第一版主推內(nèi)容：首付10萬(wàn)+示范區(qū)盛大開(kāi)放+產(chǎn)品信息 第二版：即將開(kāi)盤(pán)+開(kāi)盤(pán)限時(shí)85折+產(chǎn)品信息 【報(bào)紙硬廣報(bào)紙硬廣】 第一周（11月5日） 主推內(nèi)容：實(shí)景展示區(qū)盛大開(kāi)放+首付10萬(wàn)+產(chǎn)品信息 第一版： 第二版： 第二周（11月11日-14日） 主推內(nèi)容：實(shí)景展示區(qū)盛大開(kāi)放+VIP全城招募+首付10萬(wàn)+產(chǎn)品信息 【報(bào)紙硬廣報(bào)紙硬廣】 第一版： 第二版： 第三周 主

36、推內(nèi)容：即將盛大開(kāi)盤(pán)+首付10萬(wàn)+產(chǎn)品信息 【報(bào)紙硬廣報(bào)紙硬廣】 第四周 主推內(nèi)容：11月30日盛大開(kāi)盤(pán)+首付10萬(wàn)+開(kāi)盤(pán) 85折 第一版： 第二 版： 第三版： 【網(wǎng)絡(luò)硬廣網(wǎng)絡(luò)硬廣】 第一版主推內(nèi)容： 首付10萬(wàn)+實(shí)景示范區(qū)開(kāi)放+VIP招募+產(chǎn)品信息 【網(wǎng)絡(luò)硬廣網(wǎng)絡(luò)硬廣】 第二版主推內(nèi)容： 首付10萬(wàn)+開(kāi)盤(pán)85折+實(shí)景示范區(qū)開(kāi)放+VIP招募+產(chǎn)品信息 【網(wǎng)絡(luò)硬廣網(wǎng)絡(luò)硬廣】 第三版主推內(nèi)容： 11月30日盛大開(kāi)盤(pán)+開(kāi)盤(pán)85折+產(chǎn)品信息 【微信微信+報(bào)紙軟文報(bào)紙軟文】 時(shí)間10.12以前10.13-1910.20-2610.27-11.211.3-911.10-1611.17-2311.24-3

37、0 微信 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)宣傳 ，結(jié)合外展、臨 售開(kāi)放、E金券 辦理等時(shí)間節(jié)點(diǎn) 及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行 宣傳，為項(xiàng)目造 勢(shì) 項(xiàng)目品牌、精裝 、產(chǎn)品、繁華商 圈南向海等核心 價(jià)值點(diǎn)宣傳，釋 放房展會(huì)及E金 券辦理火爆場(chǎng)面 ，提升市場(chǎng)聲音 項(xiàng)目品牌、精裝 、產(chǎn)品、繁華商 圈南向海等核心 價(jià)值點(diǎn)宣傳，E 金券辦理3周大 破700組信息 炒作御景灣實(shí)景 示范區(qū)即將開(kāi)放 預(yù)告，釋放首付 10萬(wàn)起信息 御景灣實(shí)景示范 區(qū)即將盛大綻放 ，以及項(xiàng)目?jī)r(jià)值 點(diǎn)強(qiáng)化 11月11日御景 灣示范區(qū)驚艷首 開(kāi)，全城聚焦， 開(kāi)放當(dāng)天同步啟 動(dòng)VIP招募 御景灣VIP全城 火爆招募，開(kāi)盤(pán) 倒計(jì)時(shí)VIP限時(shí) 鉅惠85折優(yōu)惠 ，配合鉑金會(huì)所

38、對(duì)外開(kāi)放 熱炒11月30日 御景灣盛大開(kāi)盤(pán) ，以及開(kāi)盤(pán)勁銷 4億，榮登濱城 銷冠為主題 報(bào)紙軟文 總結(jié)：10月12日之前主要對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)進(jìn)行集中宣傳，結(jié)合10月1日啟動(dòng)E金券辦理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行前期炒作；10月13日-11月 30日，主要宣傳主題為項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)化，以及對(duì)示范區(qū)開(kāi)放、VIP招募、開(kāi)盤(pán)等重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行炒作。 u第一周（11月3日-7日） 首付10萬(wàn)起，入住凌水灣畔，成熟商圈南向海景房。恒大御景灣，71-137平精致戶型，送2600元/奢裝，實(shí)景示范區(qū)即將 盛大開(kāi)放，詳情致電39982222。 u第二周（11月8日-11月16日） 首付10萬(wàn)起，搶占凌水灣畔，成熟商圈南向海景房。

39、恒大御景灣，71-137平精致戶型，送2600元/奢裝，實(shí)景示范區(qū)盛大 開(kāi)放，全城火爆認(rèn)籌中，詳情致電39982222。 u第三周（11月19日-22日） 龍頭房企恒大集團(tuán)，高新力作【恒大御景灣】，71-137全能戶型，每平贈(zèng)送2600元奢裝。另有42-180萬(wàn)達(dá)旁稀缺濱海 商街，同期發(fā)售39982222！ u第四周（11月24日-30日） 龍頭房企恒大集團(tuán)，高新力作【恒大御景灣】11月30日耀世開(kāi)盤(pán)，VIP尊享85折鉅惠。71-137送2600元每平奢裝。另有42-180萬(wàn) 達(dá)旁稀缺濱海商街，同期發(fā)售39982222！ 【電臺(tái)電臺(tái) FM106.7】 【短信短信】 u第一階段內(nèi)容： 龍頭房企恒

40、大 強(qiáng)勢(shì)登陸濱城【恒大御景灣】71-137送2600元/奢裝。首付10萬(wàn)起，搶占高新繁華商圈南向海，實(shí)景示范 區(qū)盛大開(kāi)放39982222 龍頭房企 首登濱城【恒大御景灣】71-137送2600元/奢裝。首付10萬(wàn)起，搶占高新繁華商圈南向海，實(shí)景示范區(qū)盛大開(kāi) 放39982222 龍頭房企 恒大集團(tuán) 高新力作【御景灣】71-137送2600元/奢裝。首付10萬(wàn)起，搶占繁華商圈南向海景房，實(shí)景盛大開(kāi) 放39982222 u第二階段內(nèi)容： 龍頭房企，恒大集團(tuán)，高新力作【恒大御景灣】繁華商圈南向海，71-137送2600元/奢裝。即將盛大開(kāi)盤(pán)，金街旺鋪同 期發(fā)售39982222 龍頭房企恒大集團(tuán)，高新力作【恒大御景灣】71-137首付10萬(wàn)起，享繁華商圈南向海。11.30耀世開(kāi)盤(pán)，金街旺鋪同期發(fā)售 399