營銷管理制度

1、、提 成 點(diǎn) 數(shù) 和 提 成 兌 現(xiàn) 時(shí) 間1、考核公式*提成=銷售回款（不含稅）X提成點(diǎn)數(shù)欠款利息2、 提成兌現(xiàn)時(shí)間：按考核方案計(jì)算提成，安排在銷售后第4個(gè)月發(fā)放。根據(jù)客戶的貨款回收情況，對(duì)超過結(jié)算期 30天未回收的貨款，扣除業(yè)務(wù)員該客戶的業(yè)務(wù)提成。每月發(fā)放金額為當(dāng)月提成的75 %，剩余25 %金額在年底完成公司制定的個(gè)人的指標(biāo)任務(wù)后一次發(fā)放，若未完成指標(biāo)則不再發(fā) 放年底25 %提成數(shù)。備注：2009年起公司客戶月結(jié)期限達(dá) 60天，超過月結(jié)期限 30天后將取消提成，并在超過 30 天后的30天內(nèi)公司起訴該客戶，確定回款的結(jié)果，因此確定為在銷售后第4個(gè)月發(fā)放提成。3、提成點(diǎn)數(shù)對(duì)應(yīng)表（見下表格）

2、1）業(yè)務(wù)員提成業(yè)務(wù)提成按照兩年時(shí)間計(jì)提。2年結(jié)束后，客戶將歸到公司的銷售部統(tǒng)一進(jìn)行管理。年限計(jì)算時(shí)間為，第一個(gè)開發(fā)年度按照業(yè)務(wù)人員當(dāng)月開發(fā)時(shí)間加上11個(gè)月，到第二年相同月份月 1日截至；第二開發(fā)年度，次年的當(dāng)月加上 11個(gè)月，到第三年的相同月份的 1日截至。相同算法，第三、第四等年度若 業(yè)務(wù)人員繼續(xù)保留此客戶，則按照客戶維護(hù)人員的提成方案計(jì)算提成，并必須經(jīng)過書面申請(qǐng)，提請(qǐng)公司 總經(jīng)理審批后方可執(zhí)行。若業(yè)務(wù)人員不愿意繼續(xù)跟進(jìn)，則公司安排專門的客戶維護(hù)人員跟進(jìn)服務(wù)。表一：成品提成表銷售提成點(diǎn)數(shù)交單折扣客第一年度新開發(fā)7戶條裝成品提成點(diǎn) 條第二年度此客戶裝成品體稱提成點(diǎn)數(shù)10折之上（含10折）8%3

3、%8.5折10折（含8.5折）4%2%7.5折一8.5折（含7.5折）2%1%7.5折之下1%1%表二：半成品提成表銷售點(diǎn)數(shù)第一年新開發(fā)第二年此客戶交單折扣客戶半成品提成比率半成品提成比率10折之上（含10折）6%3%8.5折10折（含8.5折）3%2%7.5折8.5折（含7.5折）2%1%7.5折之下0.8%0.8%備注：若屬于公司安排幫助福建公司或其他分公司開發(fā)成功的客戶，統(tǒng)一按照客戶維護(hù)人員的提成點(diǎn)數(shù)計(jì)提銷售提成。另：公司將在2009年1月1日起，對(duì)公司業(yè)務(wù)人員，因?yàn)椴辉敢饣蛘卟桓矣诔袚?dān)，因?yàn)槭袌鲲L(fēng)險(xiǎn) 不能回款或應(yīng)收帳款造成的損失，業(yè)務(wù)員可以主動(dòng)事前提出，由公司評(píng)估小組評(píng)估后，公司統(tǒng)一安

4、排該 后續(xù)合作事宜。同時(shí)，公司將按照客戶維護(hù)人員的提成（0.5 %和0.3 %）對(duì)該業(yè)務(wù)員進(jìn)行計(jì)提。產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)公司將由公司直接承擔(dān)。2）客戶維護(hù)員提成客戶維護(hù)業(yè)務(wù)人員提成針對(duì)對(duì)象為公司老客戶，發(fā)放時(shí)間為等同業(yè)務(wù)員，提成按照客戶適用產(chǎn)品條裝成品和半成品分別 按照0.5%和0.3%計(jì)提，提成計(jì)提時(shí)間按照公司交給個(gè)人此客戶的時(shí)間為準(zhǔn)。提成發(fā)放的時(shí)間等同市場拓展人員發(fā)放時(shí)間一致。3）跟單員提成跟單員主要工作是新開發(fā)客戶的訂單跟進(jìn)和客戶維護(hù)。銷售提成每月按照負(fù)責(zé)本辦事處（大客戶）的整體不超期30天的回款額的0. 1 %進(jìn)行計(jì)提。跟單人員提成采用全額發(fā)放制。4、提成兌現(xiàn)比例：1）市場拓展業(yè)務(wù)人員每月銷售

5、（銷售后第四個(gè)月）按照回款（不含稅）提取比率的75 %;其余25 %在年底完成公司指標(biāo)任務(wù)后一次性發(fā)放。2)客戶維護(hù)人員每月銷售（銷售后第四個(gè)月）按照回款（不含稅）提取比率的75 %;其余25 在年底完成公司指標(biāo)任務(wù)后一次性發(fā)放。 （發(fā)放時(shí)間與市場拓展業(yè)務(wù)人員相同 ）3）跟單人員按照跟進(jìn)辦事處（或部門）總回款額（不含稅）提取比率的全部。4 ）所有人員需按照國家法律規(guī)定繳納個(gè)人所得稅。二、客戶價(jià)格和月結(jié)方式權(quán)限1 、交單折扣的審批：目的為了保障公司利益損失最小化，業(yè)務(wù)人員出貨權(quán)限8 折以上；部門（辦事處）經(jīng)理審批權(quán)限為金屬條裝、馬裝類產(chǎn)品為公司制定價(jià)格的 7 折；其他類產(chǎn)品含尼龍、塑鋼為公司 價(jià)

6、格的 7.5 折。2、月結(jié)方式權(quán)限：所有新客戶合作前三個(gè)月必須為現(xiàn)金結(jié)算， 三個(gè)月內(nèi)各部門經(jīng)理負(fù)責(zé)考核。 經(jīng)過新客戶評(píng)估考核后， 可以月結(jié)合作，月結(jié) 30 天以內(nèi)的由各部門經(jīng)理批準(zhǔn)。超過 30 天以上必須要報(bào)總經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。3 、結(jié)算方式：新客戶一次下單超過 5 萬元的，此客戶必須經(jīng)過部門經(jīng)理評(píng)估，并報(bào)請(qǐng)公司副總經(jīng)理或總經(jīng)理評(píng)估 批示方能下單生產(chǎn)。三、開模費(fèi)、染色費(fèi)、打樣費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用1、公司每個(gè)月規(guī)定的大客戶原則上可以免收開模費(fèi)、染色費(fèi)、打樣費(fèi)。2、其他合作客戶必須收取開模費(fèi)、 染色費(fèi)、打樣費(fèi)，若需免收費(fèi)用， 必須經(jīng)過部門經(jīng)理書面批準(zhǔn)。 每月各部門免收的費(fèi)用每個(gè)客戶控制在 1000 元之內(nèi)

7、；每個(gè)部門（辦事處） 每月免收不得超過 5000 元，且免收的費(fèi)用將計(jì)入到各部門的營銷費(fèi)用中。四、人為失誤（表）因?yàn)閭€(gè)人粗心大意、工作不認(rèn)真等人為失誤造成的公司損失按照本次的銷售金額給與個(gè)人10 %-50 的經(jīng)濟(jì)處罰。 （由總經(jīng)理或副總經(jīng)理核定 ）五、應(yīng)收賬款考核1 、出貨帳款按照合同規(guī)定延長 60 天未回收的，從到期日起每月按照銀行同期貸款利率罰款，直到 貨款回收為止。 在超期 15 天之內(nèi)仍沒有收回貨款， 將書面提出警告。 超過 30 天，仍未回收到期賬款者， 給予書面嚴(yán)重警告。特殊情況，提交書面報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理審批后，可免受處罰。貨款超過半年仍舊未回收 者,將轉(zhuǎn)為呆滯賬 ,對(duì)于呆壞處罰賬款按

8、照業(yè)務(wù)員承擔(dān) 70%, 部門經(jīng)理承擔(dān) 30%,若為 （副）經(jīng)理級(jí)的業(yè)務(wù)員則 承擔(dān) 100% 。2、處罰單：由總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽發(fā)處罰通告。3、對(duì)賬單的回收：每月對(duì)賬單需于下月底前全部提交到財(cái)務(wù)部門，對(duì)賬單必須是經(jīng)過客戶簽字蓋 章的原件。延期未提交的，按照每個(gè)客戶 30 元作為處罰。特殊情況的，必須書寫報(bào)告經(jīng)過營銷副總或 總經(jīng)理審批后，可免受處罰。4、呆滯賬處理，對(duì)于營銷人員產(chǎn)生的呆滯，公司為加強(qiáng)管理按照如下處罰。1）營銷人員發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)呆滯賬的，必須及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋。2）罰款承擔(dān)比率：罰款金額業(yè)務(wù)員承擔(dān)70 ，經(jīng)理承擔(dān) 30，若為 （副）經(jīng)理級(jí)的客戶，則承擔(dān)100 。3）罰款明細(xì)：罰款金額如

9、下， 5000 元以內(nèi)罰款 100 ； 5000 10000 元罰款 :5000X100%+ 高出 5000 部分 X50 ； 10000-150000 元罰款 :5000X100%+10000X50%+ 高出 15000 部分 X10； 150000-500000元罰款： 5000X100%+10000X50%+150000X10+高出 165000 部分 X7.5% ；500000 元以上罰款 :5000X100%+10000x50%+150000X10 +500000X7.5%+ 高出 665000 部分X5% 。如：滯呆帳為 6000（5000-10000） ，則罰款： 5000X100%+（6000-5000）X50%=5500 元，滯 呆帳為 12000 （10000-100000 ）元，則罰款： 5000X100%+10000x50%=10000 元，以此類推。六、轉(zhuǎn)客戶的相關(guān)規(guī)定1、已開發(fā)成功的客戶 對(duì)于已經(jīng)開發(fā)成功的客戶，客戶將轉(zhuǎn)給銷售部，由客戶維護(hù)員進(jìn)行維護(hù)?？蛻艟S護(hù)人員將按照規(guī)定 的提成點(diǎn)數(shù)進(jìn)行提成。2、未開發(fā)成功的客戶對(duì)于未開發(fā)成功的客戶，必須通過副總經(jīng)理或總經(jīng)理安排下轉(zhuǎn)給各對(duì)應(yīng)區(qū)域辦事處或部門，并限期3 個(gè)月開發(fā)成功，若 3 個(gè)月內(nèi)未成功的，由副總經(jīng)理或總經(jīng)理重新委派人員開發(fā)