最新原創(chuàng)營銷計劃書.doc

1、營銷計劃書一、計劃概要1、年度銷售目標 :2、代理商數(shù)量 :3、公司產(chǎn)品在市場上推廣二、營銷狀況伺服控制產(chǎn)品、機器人產(chǎn)品及自動化集成方案等屬于自動化行業(yè)配套產(chǎn)品，受行業(yè)消費市場牽制， 但需求總量還是在不段上升。隨著 4.0 工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及勞動力成本的上升帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。營銷方式總體來說： 伺服控制產(chǎn)品、 機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品銷售的方式不外三種：直銷、代理商、項目工程商。從國內(nèi)外各企業(yè)的銷售模式來看， 大部分公司采用辦事處加代理商加項目工程商的模式，國內(nèi)自控產(chǎn)品企業(yè)都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固。對于進入時間相對較晚的自控

2、產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場， 因此基本上都采用了辦事處加代理商的渠道模式。為了快速對市場進行反應， 凡進入自控產(chǎn)品的企業(yè)都有一定量庫存。國內(nèi)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對想進入自控產(chǎn)品的企業(yè)還是存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗约颁N售策略就可以擠進市場。目前公司伺服控制產(chǎn)品、機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱， 團隊還比較年輕， 品牌影響力還需要加強與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致； 并要找出我公司的弱項并及時提出， 加以克服實現(xiàn)最大的價值； 提高服務水平和質量

3、， 將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。三、營銷目標1. 伺服控制產(chǎn)品、 機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求做穩(wěn)、做大、做強。 2015 年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板客戶為主，銷售目標為 萬元；2.擠身一流的伺服控制產(chǎn)品、 機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌；3.以伺服控制產(chǎn)品、 機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品等自控產(chǎn)品帶動整個公司產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)外同水平產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展代理商、項目工程商市場，到

4、2015 年底發(fā)展到家分銷業(yè)務合作伙伴 ;6.無論精神 ,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果伺服控制產(chǎn)品、 機器人產(chǎn)品及自動化集成方案產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著4.0工業(yè)上升為國家戰(zhàn)略及國內(nèi)外經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展，自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大。目標集中戰(zhàn)略對我們來說可能是相對合理的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、 產(chǎn)品帶集中策略、行業(yè)集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略五個方面。為此，我們需要將市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場

5、 -重點發(fā)展型市場 -培育型市場 -等待開發(fā)型市場 -總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標市場：遍地開花，一線城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板客戶及代理商 ,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例， 由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 大小互動： 以伺服控制產(chǎn)品的銷售機器人及其他產(chǎn)品的銷售， 以自動化集成方案及其他產(chǎn)品的項目促進機器人產(chǎn)品的銷售等。3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，市場公開報價，市場

6、銷售的最底價。 制訂合理的返點政策， 以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級代理商，二級代理商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是代理商客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)， 在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和

7、高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后， 在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上， 隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成2-3 項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的基本理念：A.開放心胸； B. 戰(zhàn)勝自我； C.專業(yè)

8、精神；（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值= 價格 + 技術支持 + 服務 + 品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4） 編制銷售手冊； 其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用公司的技術優(yōu)勢，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合國內(nèi)外各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在國內(nèi)

9、宜采用直銷和代理相結合的市場運作模式；直銷做樣板客戶并帶動代理商網(wǎng)絡的發(fā)展，代理做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用銷售人員推廣和部分媒體、網(wǎng)絡、展會宣傳相結合的方式拓展市場；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以深圳為中心，向省內(nèi)及省外各大城市進軍，其中以深圳為核心，以地市為利潤增長點；10 、 深圳的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，前期在渠道建設方面不設區(qū)域代理，而是以地市為基本單位大量發(fā)展渠道商（或代理商），采取對客戶報備制的模式進行監(jiān)控、管理、預防渠道商之間進行惡意競爭，建立與代理商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作， 穩(wěn)扎穩(wěn)打。11 、為了

10、確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍： 確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性， 全年合格的營銷人員不少于5 人；務必做好招聘、 培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)負責人；12 、加強銷售隊伍的管理：實行三A 管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。13 、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，制定獎罰制度及激勵方案。14 、工程商、代理商管理及關系維護：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個

11、工程商客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司年度的新產(chǎn)品傳播。 了解各工程商及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。15 、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2015 年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動， 并策劃一些投入成本， 較低的公共關系宣傳活動， 提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些展會、行業(yè)會議或網(wǎng)絡展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常市場推廣。16 、終端布置，代理商拓展：根據(jù)公司的年度的銷售目標，代理商網(wǎng)點普及會大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時

12、、 隨地積極配合業(yè)務部門的工作， 積極配合代理商的形象建設。17 、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢， 攻其劣勢， 根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。18 、團隊建設、團隊管理、團隊培訓六、配備和預算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于5 人；2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應市場，公司在必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商、終端客戶等各環(huán)節(jié)