怎樣評估銷售機會.doc

1、如何評估銷售機會一、是否有機會？1、 客戶項目的內(nèi)容和要求明確 不明確 客戶的要求是什么？ 對此項目有哪些要解決的問題和想達到的目標？ 誰發(fā)起的項目？誰會參與此項目？ 此項目與客戶的策略有何關(guān)系？ 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？X其主要針對的市場？X 其主要客戶和競爭對手？X業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？2、 客戶的財務(wù)狀況好 差營業(yè)額 / 利潤狀況及趨勢？X與其它類似公司的比較 前景？4、項目資金情況有 無 此項目的預(yù)算？ 制定預(yù)算的流程？ 此項目的重要性？ 挪用該資金的可能性？5、項目的緊迫性明確 不明確 客戶不得不做的是什么？ 項目最遲結(jié)束日期？ 若推遲了會有什么后果？ 若如期完成會有哪些回報？X對客戶

2、生意的影響？二、我們能否去競爭？6、正式的購買標準明確 不明確有哪些購買標準？ 正式的購買程序？購買標準的優(yōu)先次序？ 誰制定的標準？7、他們有無適宜的解決方案適宜 不符 是否能很好地解決客戶的問題？ 客戶怎么看我們的方案？ 要哪些調(diào)整或改進？ 需要哪些外部資源？8、對銷售資源的要求低 高 會用多長時間？ 會額外用哪些內(nèi)外部資源？ 銷售成本？ 機會成本？9、與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀 強 弱我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？ 競爭對手與客戶的關(guān)系？誰占優(yōu)勢？ 客戶怎么看待這種關(guān)系？ 10 獨特的商務(wù)價值強 弱 對客戶的事業(yè)有什么幫助？ 客戶如何看待 “價值”？如何 “衡量” 可否量化？客戶是否認可我們提供的價值？ 與

3、對手相比，我們提供的價值是否有獨到之處？評估銷售機會三、我們能否能贏？ 11“內(nèi)應(yīng) ”（內(nèi)部支持者） 強 弱客戶內(nèi)部誰希望我們贏？ 他們做了哪些事來支持我們？ 他們在內(nèi)部有沒有威信？ 12 客戶高層的認可強 弱 高層中誰影響此購買決定？誰會被影響？ 你是否已取得了他們的信任？ 你將如何接近他們？13 企業(yè)文化的兼容性 相融 不相融客戶機構(gòu)文化？ 與我們的不同之處？ 他們?nèi)绾螌Υ?yīng)商？ 我們能否去適應(yīng)？14 非正式的購買標準明確 不明確 客戶實際上如何做決定？ 有哪些無形的或不確定的因素？ 我們有哪些人的私下意見？四、值得贏嗎？15、短期收益高 低訂單金額？是否超過我們的底限？ 所用時間？有沒有超過我們時間限度？ 16 長期收益高 低 未來三年帶來的生意潛力？ 能否超過我們的底限？ 如何讓客戶有所承諾？17 利潤率高 低 預(yù)計有多少？是否符合我們的要求？ 是否符合我們的要求？ 如何提高此項目的利潤率？18 風險度低 高 哪些因素會導(dǎo)致我們失敗？ 若失敗了，會對我們有何影響？19 戰(zhàn)略價值有 無除去金額上的收益，此項目還會對我們有哪些價值？ 在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場上？ 5W2Pl為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？l財政有計劃嗎？l誰是決策人物？他想要嗎？l決策過程怎樣？l什么是基本決策因素？l大致時間表