終端業(yè)務(wù)員路線規(guī)劃及拜訪

1、終端業(yè)務(wù)員路線規(guī)劃及拜訪 固定拜訪固定拜訪 業(yè)務(wù)代表根據(jù)自己固定拜訪路線規(guī)劃及路 線示意圖，運用專業(yè)化銷售技巧，按照既 定的路線，有規(guī)律、有秩序地在固定的時 間內(nèi)拜訪固定的客戶，此種銷售拜訪方式 稱為固定拜訪。 固定拜訪的目的及意義固定拜訪的目的及意義 1、使銷售人員的銷售拜訪成為一種有規(guī)律、有秩序的專業(yè)化銷售工作。 2、便于銷售主任對銷售人員工作的考核及管理。 3、提高銷售人員的工作效率，使銷售人員每日的工作內(nèi)容比較明晰，有 計劃性；做好時間管理，掌握自己的每一分、每一秒。 4、能使所有的客戶在一個周期內(nèi)全部拜訪到，及時解決客戶中存在的問 題，做好售后服務(wù)。 5、穩(wěn)定及發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，不

2、會使已開發(fā)的客戶輕易丟失。 6、提高業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，增加客戶（含消費者）對金沙源品牌的忠 誠度，提升品牌的美譽度及其影響力，最終實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的最大擴(kuò) 張，消費者的最大消費。 固定拜訪的原則固定拜訪的原則 進(jìn)行固定銷售拜訪的基本原則 四減四增一系統(tǒng) 四減 減少客戶規(guī)劃時間 減少單證處理時間 減少路途及等待時間 減少會議時間 四增 增加拜訪店數(shù) 增加面對面銷售時間 增加陳列理貨時間 增加銷售數(shù)量 一系統(tǒng) 銷售報表系統(tǒng)化 拜訪路線示意圖拜訪路線示意圖 制作步驟： 對拜訪區(qū)域進(jìn)行分渠道、分級別地開展客戶普 查，確定客戶總量，建立客戶檔案。一個公司 的客戶檔案應(yīng)該分渠道、分級別的制定，并且 要明確每

3、個渠道、每個級別的客戶數(shù)目。 制作步驟 1、客戶檔案中的客戶包括現(xiàn)有客戶及未開發(fā)客戶。 2、根據(jù)已普查的客戶檔案，把客戶劃分到各個區(qū)域，并在 拜訪路線示意圖上進(jìn)行標(biāo)注。 3、拜訪路線示意圖要根據(jù)城市地圖，把主要街道、拜訪路 線按照適當(dāng)?shù)谋壤嫵觥?注意要標(biāo)明公司的位置及城市主要標(biāo)識物（如公園、火車站、汽 車站、飛機(jī)場、動物園等），辦事處的位置統(tǒng)一用表示，其他 標(biāo)識物用表示。 4、路線示意圖上客戶的標(biāo)注要分渠道、分級別的標(biāo)注。 A、分銷商、郵差商；B、流通與特通；C、商超；D、餐飲娛樂。 制作步驟 5、每個客戶用兩個英文字母及一個數(shù)字腳碼來表示，如： Ab1，Bc2，Da4等，第一個英文字母大寫

4、表示客戶所屬 的渠道，第二個字母小寫表明客戶的級別，腳碼表示客 戶的序號。序號應(yīng)按照拜訪順序及距離公司由遠(yuǎn)至近從 小到大進(jìn)行編寫。 每個城市一個區(qū)域一組序號。 客戶編號規(guī)則由公司統(tǒng)一制訂，客戶編號由區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一編制， 一個城市的客戶編號不允許重復(fù)。 制作步驟 6、為銷售人員劃分拜訪區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理為銷售人員劃分區(qū)域時需考慮的三要素： 銷售人員：業(yè)務(wù)能力、工作資歷、性格、特長等。 市場基礎(chǔ)：區(qū)域面積、地理位置、客戶數(shù)目、人口數(shù)量、經(jīng) 濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及單個客戶的經(jīng)營規(guī)模等。 客戶基礎(chǔ)：往年的銷售狀況、未來的銷售潛力、客情關(guān)系及 其對我們公司團(tuán)的經(jīng)營忠誠度等。 每個區(qū)域經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)模來劃分相應(yīng)的

5、固定 區(qū)域。 制作步驟 每名業(yè)務(wù)代表的拜訪路線示意圖要在建立 健全的基礎(chǔ)上附在該線路客戶資料卡前。 業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃 1、區(qū)域拜訪周期 業(yè)務(wù)代表按照固定拜訪的要求，運用專業(yè)化銷 售技巧把本區(qū)域內(nèi)所有客戶按照一定的順序拜 訪完所需的時間稱為一個區(qū)域拜訪周期。 每周的機(jī)動時間及休息時間包含在區(qū)域拜訪周 期之中。 業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃 2、客戶拜訪周期： 業(yè)務(wù)代表運用銷售技巧拜訪A客戶與再次拜訪A 客戶的間隔時間稱為該客戶的一個拜訪周期 （A為客戶的代號）。 業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃 3、制作步驟： 參照拜訪路線示意圖，依據(jù)往常的拜訪經(jīng)驗設(shè)

6、計最佳 （經(jīng)濟(jì)、方便、快捷）的乘車路線。確定從公司到將 要拜訪區(qū)域的時間（即干線時間）及各個售點間時間。 根據(jù)客戶檔案及拜訪路線示意圖，對客戶所屬的渠道、 級別、經(jīng)營規(guī)模、客情關(guān)系等因素進(jìn)行綜合分析，確 定每個客戶的售點內(nèi)時間。 對時間的要求： 干線時間、售點內(nèi)時間及售點間時間必須具有一定的 可達(dá)性，合理性，要為自己的銷售拜訪留有回旋的余 地，但無特殊原因，實際拜訪時間與計劃拜訪時間一 般最多不允許差錯半個小時。 業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃 （3）確定客戶的拜訪頻率： 分銷商和郵差商：每兩天至少拜訪一次 商超渠道： KA店或大型A類標(biāo)超，每周至少拜訪三次 B類標(biāo)超店或A類連鎖便利

7、，每周至少拜訪兩次 B類連鎖便利，每周至少拜訪一次 餐飲娛樂渠道： A類店每周23次，B類店每周1次，C類店每二周1次。 流通及特通渠道： A類店每周2次，B類店每周1次，C類店每二周1次。 注：以上拜訪頻率為建議拜訪頻率，銷售主任可根據(jù)實際情況做出適當(dāng) 的調(diào)整，但務(wù)必使客戶每周拜訪的次數(shù)及每天拜訪的客戶數(shù)量達(dá)到恰 到好處，確保實際拜訪效果最佳。 業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃 登記業(yè)務(wù)代表拜訪路線： 銷售主任依據(jù)客戶檔案及拜訪路線示意圖，干 線時間、售點內(nèi)時間、售點間時間及客戶的拜 訪頻率，需登記自己的業(yè)務(wù)代表的拜訪路線。 業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃 對業(yè)務(wù)代表路線規(guī)

8、劃的要求： 區(qū)域拜訪周期一般為一周，最長不能超過兩周。 業(yè)務(wù)代表線路規(guī)劃中的客戶是指銷售人員本區(qū)域內(nèi)所 有的客戶，包括現(xiàn)有客戶及未開發(fā)客戶。 業(yè)務(wù)代表線路規(guī)劃中每一天分上午、下午兩個部分， 中間留出間隔。 拜訪次數(shù)為所有客戶乘以各自的拜訪頻率之和。 業(yè)務(wù)代表每天拜訪的客戶數(shù)量，根據(jù)其所屬的渠道， 客戶總量及干線時間、售點間時間等自行設(shè)定，務(wù)必 從數(shù)量及時間安排上達(dá)到最佳。 業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃業(yè)務(wù)代表拜訪路線規(guī)劃 需要說明的是由于各個客戶的拜訪頻率不同，所以銷 售人員業(yè)務(wù)代表路線規(guī)劃中的客戶允許重復(fù)，這種客 戶一般地理位置較好，經(jīng)營規(guī)模較大，銷售狀況較佳， 且疑難問題較多。 拜訪進(jìn)店時間及出店

9、時間要精確到幾點幾分。 客戶地址要精確到街道及門牌號。 從原則意義上講業(yè)務(wù)人員每周允許有一天的機(jī)動時間， 另有一天的休息時間，業(yè)務(wù)人員利用每周的機(jī)動時間 去做本周應(yīng)做而未做或做了但未做好的工作。 特別強調(diào)特別強調(diào) 業(yè)務(wù)代表是專門做銷售拜訪工作的人員， 不得隨意調(diào)用，業(yè)務(wù)代表若有應(yīng)急事務(wù)則 其銷售主任應(yīng)臨時替補，以保證業(yè)務(wù)工作 的連續(xù)。 人人 員員 管管 理理 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 了解路線規(guī)劃原則了解路線規(guī)劃原則 了解公司日常管理規(guī)定了解公司日常管理規(guī)定 掌握人事處理流程掌握人事處理流程 會議實施會議實施 參加人員參加人員 內(nèi)容內(nèi)容 宣達(dá)公司的行銷政策宣達(dá)公司的行銷政策 各項銷售進(jìn)度的達(dá)成檢討各項

10、銷售進(jìn)度的達(dá)成檢討 接受主管任務(wù)分配接受主管任務(wù)分配 問題點溝通及協(xié)調(diào)問題點溝通及協(xié)調(diào) 對業(yè)務(wù)人員的工作管理項目對業(yè)務(wù)人員的工作管理項目 路線規(guī)劃與銷售目標(biāo)路線規(guī)劃與銷售目標(biāo) 繳款繳款 訂貨記錄訂貨記錄 客戶拜訪記錄客戶拜訪記錄 客戶（市場）反應(yīng)及交辦事項回報客戶（市場）反應(yīng)及交辦事項回報 生動化實施生動化實施 一般管理一般管理 服裝服裝 儀容儀容 公文包內(nèi)容物及工具公文包內(nèi)容物及工具 辦公文具辦公文具 檔案管理檔案管理 費用管理費用管理 人事管理人事管理 節(jié)假日工作責(zé)任制節(jié)假日工作責(zé)任制 考勤規(guī)定考勤規(guī)定 請假規(guī)定請假規(guī)定 獎金發(fā)放與考核獎金發(fā)放與考核 獎懲規(guī)定獎懲規(guī)定 常發(fā)生的人員管理案例

11、常發(fā)生的人員管理案例 出勤異常出勤異常 請假請假 遲到早退遲到早退 溜班溜班 不服命令不服命令 業(yè)績未達(dá)成業(yè)績未達(dá)成 經(jīng)理下午回公司工作重點經(jīng)理下午回公司工作重點 整理儀表整理儀表 市場檢核表市場檢核表 客戶卡查核客戶卡查核 管理分析報表管理分析報表 簽核收款單與受訂單簽核收款單與受訂單 檢查客戶卡與日報表并同時溝通市場問題，及時處理反應(yīng)檢查客戶卡與日報表并同時溝通市場問題，及時處理反應(yīng) 與業(yè)代（主管）溝通當(dāng)天上午工作之摘要及一分鐘目標(biāo)與業(yè)代（主管）溝通當(dāng)天上午工作之摘要及一分鐘目標(biāo) 本日訂貨成效追蹤本日訂貨成效追蹤 訂貨差異追蹤訂貨差異追蹤 訂明日工作追蹤重點訂明日工作追蹤重點 巡視公司巡視

12、公司 公司辦公室作業(yè)規(guī)范公司辦公室作業(yè)規(guī)范 開門開門 主管須于每日早上主管須于每日早上8：15前到達(dá)公司開門前到達(dá)公司開門 嚴(yán)謹(jǐn)保管好公司鑰匙，禁絕外借與復(fù)制嚴(yán)謹(jǐn)保管好公司鑰匙，禁絕外借與復(fù)制 員工出勤員工出勤 每日早上每日早上8：30前到公司上班，嚴(yán)禁遲到行為前到公司上班，嚴(yán)禁遲到行為 發(fā)生發(fā)生 清潔打掃清潔打掃 值日人員每日早提前到公司清潔辦公室值日人員每日早提前到公司清潔辦公室 所有桌椅皆須擺放整齊，并各就各位所有桌椅皆須擺放整齊，并各就各位 文具、報表、資料、樣品、文具、報表、資料、樣品、POP、贈品、贈品 擺放歸置定位擺放歸置定位 儀態(tài)規(guī)定儀態(tài)規(guī)定 男性員工蓄發(fā)不得過長，應(yīng)梳理整齊；

13、嚴(yán)禁面留胡須，男性員工蓄發(fā)不得過長，應(yīng)梳理整齊；嚴(yán)禁面留胡須， 時常保持臉面凈爽時常保持臉面凈爽 上班應(yīng)穿著干凈整齊，嚴(yán)禁穿內(nèi)衣、拖鞋上班上班應(yīng)穿著干凈整齊，嚴(yán)禁穿內(nèi)衣、拖鞋上班 員工行立應(yīng)抬頭挺胸，保持精神抖擻、有干勁、有朝員工行立應(yīng)抬頭挺胸，保持精神抖擻、有干勁、有朝 氣之姿態(tài)，不得雙手插放衣褲口袋，狀似痿靡氣之姿態(tài)，不得雙手插放衣褲口袋，狀似痿靡 同事見面應(yīng)互相問好，嘴邊常掛同事見面應(yīng)互相問好，嘴邊常掛“請請”、“謝謝謝謝”、 “對不起對不起”，維系人際間之工作情誼，維系人際間之工作情誼 客戶與大區(qū)經(jīng)理以上干部到公司辦公室應(yīng)由內(nèi)勤人員客戶與大區(qū)經(jīng)理以上干部到公司辦公室應(yīng)由內(nèi)勤人員 負(fù)責(zé)招待茶水及事后清理工作負(fù)責(zé)招待茶水及事后清理工作 環(huán)境維護(hù)環(huán)境維護(hù) 辦