廣分一訓(xùn)兩會一跟進推動規(guī)劃要求

1、 增員 活動 新人 優(yōu)勢 源于實戰(zhàn)經(jīng)驗 個性化操作方式為主 解決實際問題，靈活性強 不足 個體差異大，難以復(fù)制，傳承困難 執(zhí)行率低，效果難以評估 不易完善和總結(jié)經(jīng)驗 缺乏系統(tǒng)和體系 優(yōu)勢 成體系，可執(zhí)行 操作規(guī)范，易于復(fù)制 資源豐富，便于大量、大范圍傳承 不足 大批量制式化培訓(xùn)，難以解決實際困難 銷售理論和概念不能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力 內(nèi)容缺乏創(chuàng)新，落后于營銷發(fā)展 缺乏明確的跟進要求和措施 新人制式培訓(xùn) 職代崗銜接加油 主管輔導(dǎo)跟進 師徒制，傳幫帶 一訓(xùn)兩會一跟進 充分發(fā)揮部課自主能動性 充分調(diào)動部課訓(xùn)練資源 樹立信心，養(yǎng)成良好壽險職業(yè)習(xí)慣，熟練技能，解決展業(yè)困惑 新人 出單 轉(zhuǎn)正 1-3個月 崗前結(jié)

2、訓(xùn)上崗 部/課銜訓(xùn) 將新人輔導(dǎo)訓(xùn)練、活 動量管控、銷售實踐 相結(jié)合， 助力新人快速出單， 提高首活 執(zhí)行人： 營業(yè)部/展業(yè)課獨立或聯(lián)合舉辦，訓(xùn)練功能組主責(zé) 經(jīng)理/課長、導(dǎo)師、主管協(xié)助班務(wù)及授課 營業(yè)區(qū)統(tǒng)籌、督導(dǎo)及資源支持 訓(xùn)練頻次： 模式一：配合崗前培訓(xùn)頻次，實現(xiàn)新人訓(xùn)練無縫銜接 模式二：每月至少一期（第四周） 訓(xùn)練對象： 上崗當(dāng)月新人（參加銜訓(xùn)前） 訓(xùn)練內(nèi)容： 主打產(chǎn)品及簡單銷售法回顧；三個習(xí)慣；三講；緣故 約訪與面談；推介會/產(chǎn)說會操作；現(xiàn)場電話邀約。 第一天 9：30-10：30 【1.0】 強化 職業(yè)技能 后續(xù)配合主管輔導(dǎo)追蹤新 人落實 10：30-12：00 【1.5】 需要求新人編

3、制個性化三 講內(nèi)容，主管組織新人通 關(guān) 第二天 9：30-11：00 【1.5】 固化崗前 知識技能 智勝/常青樹知識點回顧引導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)件、加傭件 11：00-12：00 【1.0】草帽圖/T型圖（常青樹）通關(guān) 必保新人嚴(yán)格過關(guān)，熟練 掌握 第三天 9：30-10：30 【1.0】 推動 兩會運作 新人推介會介紹及操作要點 通過分享樹立新人信心， 儲備準(zhǔn)主顧名單，建立轉(zhuǎn) 介紹中心 10：30-11：30 【1.0】新人產(chǎn)說會介紹及操作要點 打開緣故市場，促進新人 簽單成功率 11：30-12：00 【0.5】邀約話術(shù)通關(guān) 注意區(qū)分推介會、產(chǎn)說會 的不同意義和功能 第四天 9：30-11：00 【1

4、.5】 銷售實戰(zhàn) 訓(xùn)練 結(jié)合三講及銷售面談話術(shù)， 幫助新人打消顧慮，突破 心理障礙， 11：00-12：00 【1.0】現(xiàn)場電話約訪 主管現(xiàn)場跟進邀約（推介 會或產(chǎn)說會） 一次訓(xùn)練，4大模塊，每天2.5小時 部/課銜訓(xùn) 操作注意點訓(xùn)中需要部課及主管配合完成： 新人計劃100填寫（準(zhǔn)客戶檔案） 工作日志、活動量工具使用學(xué)習(xí) 明確出勤紀(jì)律要求和獎懲措施 主管每日跟進新人出勤和學(xué)習(xí)情況 啟動宣導(dǎo)，統(tǒng)一思想，取得支持 行事歷前置，確保無縫銜接 形成新人個性化三講版本，并演練通關(guān) 產(chǎn)品：常青樹、智勝（與銜訓(xùn)差異化） 新人推介會 通過分享樹立新人信 心，儲備準(zhǔn)主顧名單， 建立轉(zhuǎn)介紹中心 新人產(chǎn)說會 打開緣

5、故市場，促進 新人簽單成功率 執(zhí)行人： 營業(yè)部/展業(yè)課獨立或聯(lián)合舉辦，訓(xùn)練功能組主責(zé) 經(jīng)理/課長、導(dǎo)師、主管協(xié)助班務(wù)及授課 營業(yè)區(qū)統(tǒng)籌、督導(dǎo)及資源支持 訓(xùn)練頻次： 模式一：配合部銜訓(xùn)頻次 模式二：每月舉辦一期推介會（第三周） 每月舉辦一期產(chǎn)說會（第一周） 訓(xùn)練對象： 推介會針對部銜接參訓(xùn)新人 產(chǎn)說會針對一年內(nèi)新人 訓(xùn)練內(nèi)容： 電話邀約；新人推介會、產(chǎn)說會會前準(zhǔn)備，會中操作 及會后跟進； 新人推介會 新人產(chǎn)說會 操作要點 敢于開口，打消顧慮，樹立信心 儲備準(zhǔn)主顧名單，建立轉(zhuǎn)介紹中心 活動量前置，促進活動率 推介會：成功分享、信心樹立，溫情愉快 注意區(qū)分推介會與產(chǎn)說會的不同功能 訓(xùn)練對象會前的準(zhǔn)備

6、比會議更重要 推介會比產(chǎn)說會更重要（信心、名單） 部門所有人都需要參與 核心要點是會后的跟進，力促新人活動 星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六 123456 10月 78910111213 14 1516171819 20 崗前培訓(xùn) 崗前培訓(xùn) 崗前培訓(xùn) 上崗溝通辦理上崗 21 222324252627 部銜訓(xùn)部銜訓(xùn)部銜訓(xùn) 會前準(zhǔn)備 新人推介會 獲取名單 部銜訓(xùn) 會前準(zhǔn)備 新人產(chǎn)說會 現(xiàn)場促成 第1天第2天第3天第4天 28 293031123 11月 約訪促成 約訪促成 約訪促成 約訪面談 約訪面談 約訪面談 4 56789 10 步步高步步高步步高步步高步步高 11 12131415

7、16 17 步步高步步高步步高步步高步步高 此模板僅供參考，具體行事歷安排可參考優(yōu)秀機構(gòu)營業(yè)部課靈活安排 星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六 123456 10月 78910111213 14 15 崗前培訓(xùn) 16 崗前培訓(xùn) 17 崗前培訓(xùn) 18 上崗溝通 19 辦理上崗 20 21 22 部銜訓(xùn) 第1天 23 部銜訓(xùn) 第2天 24 部銜訓(xùn) 第3天 25 部銜訓(xùn) 第4天 26 會前準(zhǔn)備 27 新人推介會 獲取名單 28 29 約訪面談 30 約訪面談 31 約訪面談 1 約訪面談 2 會前準(zhǔn)備 3 新人產(chǎn)說會 現(xiàn)場促成 11月 4 5 步步高 6 步步高 7 步步高 8 步步高 9 步

8、步高 10 11 12 步步高 13 步步高 14 步步高 15 步步高 16 步步高 17 此模板僅供參考，具體行事歷安排可參考優(yōu)秀機構(gòu)營業(yè)部課靈活安排 轉(zhuǎn)正沖刺跟進 打開緣故市場，促進 新人簽單成功率 執(zhí)行人： 營業(yè)部/展業(yè)課獨立或聯(lián)合舉辦，訓(xùn)練功能組主責(zé) 經(jīng)理/課長、導(dǎo)師、主管協(xié)助班務(wù)及授課 營業(yè)區(qū)統(tǒng)籌、督導(dǎo)及資源支持 訓(xùn)練頻次： 每月配合機構(gòu)營業(yè)區(qū)銜接培訓(xùn) 訓(xùn)練對象： 上崗次月、第三月新人 訓(xùn)練內(nèi)容： 配合分公司主打產(chǎn)品訓(xùn)練通關(guān)；主管9單元輔導(dǎo)落實 追蹤；主拓工具訓(xùn)練及組織社區(qū)開拓、擺咨詢等市場 實踐；追蹤出單、入鉆、產(chǎn)品活動獎勵案達成； 讓新人從壽險 生涯的開端就 學(xué)習(xí)和習(xí)慣通 過轉(zhuǎn)

9、介紹獲取 準(zhǔn)主顧名單 崗前內(nèi)容不 能丟：T型圖； 電話約訪； 主打產(chǎn)品能 壽險從業(yè)人 員最基本的 職業(yè)素養(yǎng) 新人流失從來不是技能問題，而是信心和行動力隨著時間的流逝而喪失 如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣： 每個月養(yǎng)成一個習(xí)慣；選定一個簡單的目標(biāo)，并公示它； 選擇可衡量的目標(biāo)；主動報告你每天的進展；積極的心態(tài)； 壽險營銷的習(xí)慣：固定的時間和場合做固定的事情 成功業(yè)務(wù)員的工作模式 在壽險生涯中，卓越的人與失敗的人的本質(zhì)差別在于是 否養(yǎng)成3個重要習(xí)慣！ 每日填寫工作日志： 提升主拓能力 建立客戶檔案的前提 “好習(xí)慣成就人生，壞習(xí)慣破壞人生” 讓新人從現(xiàn)在開始養(yǎng)成黃金習(xí)慣，成為成功卓越的壽 險營銷員。 培訓(xùn)目標(biāo)

10、每日出勤： 固化成功信念、專 注敬業(yè)的基本條件 課程內(nèi)容 整理客戶檔案： 客戶關(guān)系管理必備 壽險3個黃金習(xí)慣 三講的重要意義三講運用流程 “三講”的正確思維 固定模式、固定內(nèi)容、固 定方法： 選擇合適的版本，不同的地 點、不同的時間，與同類的 客戶，用同一種方法 無論陌生還是緣故客戶， 無論他多么急于了解產(chǎn)品， 你都必須從“三講”開始銷 售 三講的不同角度及話術(shù)示范： 講自己： 從認(rèn)同保險的角度 從工作氛圍的角度 從事業(yè)發(fā)展的角度 講公司： 講歷史、講規(guī)模、講榮譽 講產(chǎn)品優(yōu)勢、講綜合金融 講保險： 保險是備用胎 保險是責(zé)任 保險是尊嚴(yán) 保險是錢 現(xiàn)場演練、通關(guān) 同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出

11、的購買決定相差幾十倍甚至上百倍？ 新人在產(chǎn)品說明方面的專業(yè)技能不足，如何能夠打動客戶？ 固定的模式、固定的內(nèi)容、固定的方法講“三講”，輕輕松松做保險！ 客戶做出不同購買決定影響最 大的因素： 人情關(guān)系 （不要高估面子） 產(chǎn)品利益 （難有優(yōu)劣之分） 銷售話術(shù) （可能引發(fā)反感） 自己為什么做保險 公司品牌 保險理念 通過“三講” 建立信任、認(rèn)同、 達成委托 新人生存的必須技能，新人成 功銷售的基本條件 三講：自己 公司 保險 推介會的成功需要事前的充分準(zhǔn)備 更需要過程中對細節(jié)的關(guān)注以及會后的跟進總結(jié)。 打好基礎(chǔ)，順利開單 新人推介會的意義： 幫助新人取得家人的信任和支持 幫助新人無壓力的快速打開緣

12、故市場（獲取轉(zhuǎn)介紹名單） 會中： 開始前注意事項 過程中注意事項： 有購買需求 可轉(zhuǎn)介紹客戶 新人脫落的原因：親友不支持、沒有資源、沒信心、不敢開口 幫助新人獲得家人親友更多地認(rèn)同，輕松獲得客戶資源，盡快 開出第一單，堅定從業(yè)信心。 讓新人了解會前、會中、會后做什么、如何做，幫助新人成功 邀約，快速打開緣故市場。 培訓(xùn)目標(biāo) 會前： 名單收集： 五同、準(zhǔn)客戶、影響力 中心原則 邀約話術(shù)學(xué)習(xí) 現(xiàn)場演練并邀約 每人至少邀約5個人以上 課程內(nèi)容 會后： 分析總結(jié) 演練： 建議書講解 產(chǎn)說會邀約 新人推介會介紹及訓(xùn)練 緣故客戶 特征及對策 緣故客戶的面談 緣故客戶的約訪 客戶分類： 支持 不知道 不支持

13、 不同約見方式及話術(shù)示范 緣故是新人重要的市場，成功率最高，但大部分新人不敢告訴親朋好友自 己在從事保險，或是新人受到很大的打擊，甚至失去從事保險行業(yè)的信心 如何消除新人心理障礙？如何面對緣故？如何提升簽單率？ 緣故的反應(yīng)： 實際中往往反對多于支持緣 故要么成為你的貴人，要么成為 傷害你最深的人 對策： 緣故陌生化降低心理預(yù)期 緣故拜訪專業(yè)化增強成功率 緣故拜訪專業(yè)化的核心理念： 引導(dǎo)緣故客戶對保險的正確認(rèn)知 發(fā)現(xiàn)并強化緣故客戶的保險需求 約訪面談邏輯：客戶分類（不同類別不同對應(yīng)方法） 客戶分類： 不反對談保險： 草帽圖、T型圖 反對談保險： 異議處理+三講+草帽圖、T型圖 不同話術(shù)示范 約見

14、緣故客戶的顧慮： 消除顧慮，勇于行動 面談過程中常犯錯誤： 避免失誤，成功率高 緣故約訪與面談 9月19-21日10月1日12月31日 2012年2013年 l 10月 l按計劃進行部 課安裝 l落實關(guān)鍵動作 l 9月 l分公司訓(xùn)練功能組集 中強化訓(xùn)練 l東莞、深圳嘉賓分享 l“一訓(xùn)兩會一跟進” 落實宣導(dǎo)及工作要求 l 9月-10月 l各單位啟動宣導(dǎo)、培訓(xùn) l制定責(zé)任分工及落實規(guī)劃 l 四季度 l各單位常態(tài)運作 安裝進度要求 l 10月-12月 l資源支持 l運作指導(dǎo) l督導(dǎo)檢視 l 13年 l督導(dǎo)問責(zé) l績效檢視 集中組織全省部經(jīng)理訓(xùn)練功能組培訓(xùn)（明確一訓(xùn)兩會一跟進工作落 實9月19-21日

15、） 統(tǒng)籌組織部經(jīng)理、展業(yè)課長、功能組成員、主管進行責(zé)任分工，制 定安裝行事歷 督導(dǎo)檢視一訓(xùn)兩會一跟進工作的安裝落實情況 集中組織內(nèi)、外勤進行啟動宣導(dǎo)（明確由營業(yè)部/課責(zé)任） 制定營業(yè)單位安裝行事歷和執(zhí)行計劃 統(tǒng)籌組織部課進行責(zé)任分工 組織優(yōu)秀部門分享成功經(jīng)驗，樹立運作典范 細致檢視營業(yè)部課訓(xùn)練功能組搭建情況，對存在問題的要求限期改 善，確保下階段工作有效開展 對一訓(xùn)兩會一跟進的各項工作負(fù)責(zé)人員進行培訓(xùn)和授權(quán)（授課、班 務(wù)組織、工作配合等） 督導(dǎo)各項關(guān)鍵動作的落實進度，及時跟進指導(dǎo)和改善 分公司 培訓(xùn)部 銷售企劃部 三級機構(gòu) 營業(yè)區(qū) 營銷負(fù)責(zé)人 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 按計劃檢視部課訓(xùn)練行事歷安排 督導(dǎo)各項

16、目前期準(zhǔn)備情況 匯總分析產(chǎn)說會、推介會、訓(xùn)練實操情況（參訓(xùn)人數(shù)、客戶量等） 抽查訓(xùn)練通關(guān)質(zhì)量 追蹤檢視營業(yè)部課新人首月、次月、第三月活動率指標(biāo) 做好部課內(nèi)的啟動和宣導(dǎo) 組織相關(guān)人員做好安裝計劃，并追蹤進度 講授部分訓(xùn)練課程 提供產(chǎn)說會、推介會資源支持 全程參與“兩會”（頒獎、致辭等） 功能組組長：輔導(dǎo)、督導(dǎo)，持續(xù)改善操作質(zhì)量 訓(xùn)中檢查工作日志、活動量管理工具、計劃100等 主管：全程跟進參訓(xùn)及邀約情況、完成9單元輔導(dǎo)、追蹤新人活動 保質(zhì)保量完成課程講授（需做好備課） 布置“兩會”場地、物料準(zhǔn)備及彩排準(zhǔn)備 完成新人產(chǎn)品及銷售話術(shù)通關(guān) 營業(yè)區(qū) 新人訓(xùn)練負(fù)責(zé)人 營業(yè)部經(jīng)理 展業(yè)課長 訓(xùn)練功能組 授課導(dǎo)師 主管/推薦人 其它 原則要求 督導(dǎo)檢視 資源支持 督導(dǎo)檢視： 分公司定期追蹤檢視營業(yè)單位運作效果，并郵件進行評比和公示 分公司不定期進行現(xiàn)場抽查和督導(dǎo)，對落實較差的機構(gòu)進行問責(zé)檢視 分公司對營業(yè)部課落實一訓(xùn)兩會的新人績效表現(xiàn)