萬(wàn)通房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略研究

1、摘要萬(wàn)通房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策略研究摘 要房地產(chǎn)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要產(chǎn)業(yè)之一，在助推經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及穩(wěn)定民生有著很大的作用，近20年以來(lái)，南京房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展階段，從大眾最基本的剛需發(fā)展成“炒房熱”，住房很大程度上成了投資客的投資產(chǎn)品，從而地產(chǎn)市場(chǎng)從蕭條轉(zhuǎn)變?yōu)楣┎粦?yīng)求，政府不得不下達(dá)一系列“限貸”、“限購(gòu)”政策來(lái)一定程度上抑制房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)，從而使房地產(chǎn)行業(yè)由“賣方市場(chǎng)”進(jìn)入“買方市場(chǎng)”。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的逐漸成熟，產(chǎn)品在細(xì)分，客戶也在細(xì)分，所以營(yíng)銷策略也必然隨之細(xì)分。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)型是消費(fèi)者需求變化的產(chǎn)物，在市場(chǎng)逐漸走向理性和成熟的過(guò)程中，銷售渠道應(yīng)該是不斷創(chuàng)新，根據(jù)企業(yè)的需求來(lái)尋找渠道，

2、不斷挖掘銷售渠道。本文則以南京萬(wàn)通房地產(chǎn)為研究對(duì)象，對(duì)其營(yíng)銷方式、營(yíng)銷思路和營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行合理的分析，更好的找到其在營(yíng)銷策略當(dāng)中的問(wèn)題，從而為當(dāng)前企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展帶來(lái)更好的策略。關(guān)鍵詞：萬(wàn)通房地產(chǎn)；營(yíng)銷渠道；策略論文類型：應(yīng)用研究II目 錄1.緒論11.1選題背景與研究意義11.1.1選題背景11.1.2研究意義11.2國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述11.2.1國(guó)內(nèi)研究文獻(xiàn)11.2.2國(guó)外研究文獻(xiàn)21.3研究?jī)?nèi)容與方法31.3.1研究?jī)?nèi)容31.3.2研究方法32萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略實(shí)施現(xiàn)狀分析42.1萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略概述42.2萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略實(shí)施特點(diǎn)43萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題63.1促銷策略單一63.2

3、“營(yíng)銷渠道單一63.3市場(chǎng)調(diào)研工作深度不夠63.4營(yíng)銷隊(duì)伍需要強(qiáng)化74萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略優(yōu)化對(duì)策84.1加強(qiáng)促銷力度84.2拓寬營(yíng)銷渠道94.3加強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作94.4培養(yǎng)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)104.4.1銷售人員的選拔104.4.2銷售人員的培訓(xùn)11結(jié)論12致謝13參考文獻(xiàn)14網(wǎng)絡(luò)學(xué)院畢業(yè)論文獨(dú)創(chuàng)性聲明15畢業(yè)論文知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)屬聲明151.緒論1.1選題背景與研究意義1.1.1選題背景當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)成為了推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，而房子也成為一種剛需產(chǎn)品，越來(lái)越多的被需求，但是，一部分炒房客則成為攪動(dòng)市場(chǎng)正常發(fā)展秩序的原因所在。政府的各種宏觀調(diào)控政策，也使得房地產(chǎn)行業(yè)越來(lái)越多的開(kāi)始

4、偏向于“買方市場(chǎng)”，因此，各個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，也都在自身發(fā)展的領(lǐng)域當(dāng)中，積極拓展自己的營(yíng)銷策略，不斷合理的推動(dòng)自身的營(yíng)銷策略。萬(wàn)通房地產(chǎn)作為南京規(guī)模較大的房地產(chǎn)企業(yè)，在自身發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，十分注重自己的營(yíng)銷策略建設(shè)，通過(guò)越來(lái)越多營(yíng)銷方式和營(yíng)銷內(nèi)容的改變，來(lái)實(shí)現(xiàn)了自身在營(yíng)銷中的突破，但是，仍然在自身營(yíng)銷策略當(dāng)中有一定的問(wèn)題，因此，通過(guò)合理的研究，才能夠找到其中的問(wèn)題，進(jìn)行一定的探索。1.1.2研究意義房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題，一直是困擾其發(fā)展的關(guān)鍵性問(wèn)題。對(duì)于當(dāng)前來(lái)講，加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的優(yōu)化是至關(guān)重要的，對(duì)于未來(lái)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分積極的意義。本文以南京房地產(chǎn)市場(chǎng)為整體研究對(duì)象，通過(guò)南京萬(wàn)通房地產(chǎn)

5、為研究案例，更好的在研究的過(guò)程當(dāng)中找到萬(wàn)通房地產(chǎn)在營(yíng)銷策略當(dāng)中的問(wèn)題，以更加有效的方式，為當(dāng)前萬(wàn)通房地產(chǎn)的策略建立帶來(lái)全新的思維，也能夠更好的實(shí)現(xiàn)其在房地產(chǎn)營(yíng)銷當(dāng)中的突破，不斷滿足自身的發(fā)展，更好的為其他房地產(chǎn)企業(yè)提供有效化的意見(jiàn)和建議，也能夠?yàn)楫?dāng)前房地產(chǎn)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中的策略選擇以及人才培養(yǎng)提供更多有益的指導(dǎo)，不斷為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供更加有效的思路，也能夠?qū)崿F(xiàn)房地產(chǎn)在營(yíng)銷當(dāng)中的巨大發(fā)展。同時(shí)也有利于提高萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷的能力，從而更好的促進(jìn)萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的發(fā)展。1.2國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.2.1國(guó)內(nèi)研究文獻(xiàn) 我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷起步較晚，大概是20世紀(jì)90年代，隨著先進(jìn)的營(yíng)銷理念的傳播和興起，

6、房地產(chǎn)行業(yè)自身的興盛，以及我國(guó)學(xué)者開(kāi)始在房地產(chǎn)領(lǐng)域涉足研究，并且成果顯著，隨之形成大量的房地產(chǎn)專業(yè)著作，和房地產(chǎn)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，并結(jié)合當(dāng)下的房地產(chǎn)銷售實(shí)情，積累的大量的房地產(chǎn)營(yíng)銷方法和技巧。這是在特定的市場(chǎng)條件下不斷的發(fā)展和成熟的一個(gè)必經(jīng)過(guò)程1。產(chǎn)品的品牌在銷售中具有明星效應(yīng)，房地產(chǎn)品牌研究專家金樂(lè)對(duì)于營(yíng)銷品牌，有著獨(dú)特的見(jiàn)解，品牌理論系統(tǒng)不但包括房地產(chǎn)自身的品牌塑造，還要有專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品牌塑造的研究管理，其他關(guān)于房地產(chǎn)自身組成部分，如社區(qū)環(huán)境、房地產(chǎn)所占據(jù)的空間位置所帶來(lái)的風(fēng)水氣場(chǎng)改變，更加的從文化和消費(fèi)者心理角度進(jìn)行解讀。吳拯、張遠(yuǎn)林、王建紅為代表的房地產(chǎn)專家則明確提出，房地產(chǎn)的最終競(jìng)爭(zhēng)

7、就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)2。“中國(guó)房地產(chǎn)TOP10研究組”自2004年開(kāi)展房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究，每年都會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)確定房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的格局改變，房地產(chǎn)企業(yè)的排名也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值。對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展有一定的指導(dǎo)性建議，促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的品牌意識(shí)覺(jué)醒。淺談房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新一書(shū)的作者楊潔，曾提出追求營(yíng)銷策略的最優(yōu)化，運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，借助于外部的機(jī)會(huì)和自身的優(yōu)勢(shì)，從觀念、產(chǎn)品、傳播、服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。塑造地產(chǎn)品牌的策略分析一文作者熊璐瑛、唐建也談到了自己的觀點(diǎn):企業(yè)的品牌就是房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的核心要素，想樹(shù)立企業(yè)品牌，則一定要依賴于良好的，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)口碑和物業(yè)品牌。房地產(chǎn)品牌的建立是基于企業(yè)良好的綜合指

8、標(biāo)，成功地塑造了企業(yè)形象，無(wú)異于給消費(fèi)者吃了定心丸，對(duì)產(chǎn)品品牌建立提供最大保障3。1.2.2國(guó)外研究文獻(xiàn)無(wú)論在時(shí)間上還是經(jīng)驗(yàn)上，國(guó)外學(xué)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷策略的研究，都比我們領(lǐng)先。在房地產(chǎn)的品牌構(gòu)建和營(yíng)銷策略方面觀點(diǎn)新穎，研究深入，值得借鑒。美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷一書(shū)是1932年由克拉克和韋爾德寫(xiě)就，總結(jié)出了市場(chǎng)營(yíng)銷的七種職能，包括推銷、運(yùn)輸、標(biāo)準(zhǔn)化、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、集中、存儲(chǔ)、業(yè)務(wù)。1952年梅納德和貝克曼在市場(chǎng)營(yíng)銷原理這本書(shū)中也總結(jié)出:產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)、歷史、成本和職能是市場(chǎng)研究的具體方法，市場(chǎng)營(yíng)銷己經(jīng)從簡(jiǎn)單的文字描述，上升為科學(xué)的分析方法。F. E. Webste:于1992年在研究影響營(yíng)銷的若干因素中發(fā)現(xiàn)

9、，競(jìng)爭(zhēng)力是最重要的4。想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，首先要對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇以及市場(chǎng)定位，進(jìn)行準(zhǔn)確的分析。他也談到了文化對(duì)營(yíng)銷策略的重要意義，文化不僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)，也是消費(fèi)者自身購(gòu)買行為的特殊標(biāo)記。1999年，Ortalo-Magne和Radyv建立生命周期模型(life-cycles model)在完全預(yù)期的假設(shè)下，分析收入變動(dòng)和金融自由化(financial liberalization)對(duì)房?jī)r(jià)波動(dòng)的影響程度。2005年Shine:在其非理性繁榮中提供大量的證據(jù)來(lái)證明了這種投機(jī)心理、強(qiáng)調(diào)了心理學(xué)在房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的積極作用，比如投機(jī)反饋、從眾行為的促進(jìn)銷售作用5。2007年

10、Glaese:和Gyourko建立更改預(yù)期動(dòng)態(tài)模型，研究需求端沖擊和建筑成本的影響等。1.3研究?jī)?nèi)容與方法1.3.1研究?jī)?nèi)容本文的研究?jī)?nèi)容主要包過(guò)以下幾部分：第一部分：通過(guò)對(duì)于本文的研究背景和研究意義進(jìn)行分析，為本文的研究提供了研究的方向。第二部分：對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析。第三部分：對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。第四部分：提出萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略提升策略。1.3.2研究方法本文運(yùn)用文獻(xiàn)資料法和案例分析法對(duì)于當(dāng)前南京萬(wàn)通房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略研究，需要對(duì)于企業(yè)相關(guān)的發(fā)展進(jìn)行一定的研究，這就需要收集一定的文獻(xiàn)和資料，在查閱文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)之上完成自身的研究和探索，更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展

11、。在整個(gè)研究的過(guò)程當(dāng)中，需要對(duì)于營(yíng)銷理論例如SWOT理論，以及價(jià)值共創(chuàng)理論和顧客參與理論進(jìn)行一定的分析，論文運(yùn)用理論分析法利用理論指導(dǎo)的力量，對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略發(fā)展提供更加有效的方式。無(wú)論是文獻(xiàn)資料法還是理論分析法，都需要在客觀數(shù)據(jù)和理論的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用定性分析法對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略進(jìn)行一定的分析，由內(nèi)而外，由表及里的對(duì)于當(dāng)前萬(wàn)通房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略進(jìn)行合理的分析探索，從而完成整個(gè)論文的探索，并借鑒其他房地產(chǎn)公司渠道管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行總結(jié)得出最終的結(jié)論。2萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略實(shí)施現(xiàn)狀分析2.1萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略概述萬(wàn)通房地產(chǎn)成立于1996年，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)。是以城市綜合體開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)為主要發(fā)展方

12、向，以商業(yè)運(yùn)營(yíng)和地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為支柱，具有投融資能力的綜合性國(guó)際企業(yè)集團(tuán)。萬(wàn)通房地產(chǎn)秉承“構(gòu)筑城市價(jià)值”的運(yùn)營(yíng)理念，改善人居環(huán)境，提升生活品質(zhì)，優(yōu)化城市生活鏈，促進(jìn)城市繁榮，致力于成為中國(guó)快速城市化進(jìn)程的重要參與者與推動(dòng)者。萬(wàn)通房地產(chǎn)最先經(jīng)營(yíng)家居建材行業(yè)，憑借前瞻性的戰(zhàn)略眼光，以商業(yè)運(yùn)營(yíng)、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)服務(wù)三大中心業(yè)務(wù)模塊全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)?，F(xiàn)已在南京、南通、蘇州、無(wú)錫、常州等地建設(shè)多個(gè)以“弘陽(yáng)”冠名的商業(yè)和地產(chǎn)項(xiàng)目，集團(tuán)已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目體量近1000萬(wàn)方，具備國(guó)家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一級(jí)資質(zhì)。集團(tuán)五年發(fā)展目標(biāo)為“做大南京，布局江蘇，走向全國(guó)?！碑a(chǎn)值逾百億，打造中國(guó)知名品牌。2.2萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略實(shí)施特點(diǎn)從

13、整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，近些年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)迎來(lái)了進(jìn)一步的發(fā)展，無(wú)論是從價(jià)格還是成交量之上，都有了較大的提升，相對(duì)來(lái)說(shuō)，民眾的剛性需求上升，這對(duì)于整個(gè)房地產(chǎn)渠道銷售來(lái)說(shuō)，也是一種利好，但是，面對(duì)諸多的銷售渠道，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)還是存在著一定的發(fā)展問(wèn)題，對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，作為江蘇省著名的房地產(chǎn)品牌，其在房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)中的營(yíng)銷也受到了整體市場(chǎng)環(huán)境的刺激與影響，不斷就當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行著積極的變革。萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略實(shí)施具有以下特點(diǎn)：（1）單一性萬(wàn)通房地產(chǎn)銷售模式具有一定的單一性，萬(wàn)通房主要采用“坐商”的模式，對(duì)于當(dāng)前整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種銷售方式比較單一，而且，伴隨著越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，萬(wàn)通房地產(chǎn)已

14、經(jīng)在市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)中處于劣勢(shì)地位。這種方式在一定程度上限制了其客流量的主動(dòng)增加，被動(dòng)的去等待用戶，等待消費(fèi)者的方式，反而不利于整個(gè)的發(fā)展，對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，坐商只是最簡(jiǎn)單的方式，并不能夠更加合理的增進(jìn)其在營(yíng)銷當(dāng)中的發(fā)展，這是目前萬(wàn)通房地產(chǎn)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，（2） 盲目性萬(wàn)通房地產(chǎn)在進(jìn)行制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的過(guò)程中，由于缺乏對(duì)于當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行考察，所以制定出的營(yíng)銷策略不能夠更好的滿足客戶的需求，所以萬(wàn)通房地產(chǎn)企業(yè)制定營(yíng)銷策略具有一定的盲目性。3萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題3.1促銷策略單一萬(wàn)通房地產(chǎn)在開(kāi)展促銷活動(dòng)中，促銷活動(dòng)的內(nèi)容也較為單一，不能夠更好的吸引消費(fèi)者。在促銷策略上未全面考

15、慮促銷因素、市場(chǎng)條件等。同時(shí)在促銷方式上，公司采取方式簡(jiǎn)單，主要以通過(guò)親戚朋友推廣介紹、發(fā)放宣傳單營(yíng)銷、電話回訪、組織有賣點(diǎn)的活動(dòng)為主，諸如散式的、沒(méi)有重點(diǎn)的宣傳收效甚微。再次，由于公司營(yíng)銷體系和網(wǎng)點(diǎn)正在逐步建立，銷售網(wǎng)絡(luò)還不健全，萬(wàn)通房地產(chǎn)對(duì)于房地產(chǎn)的銷售以門店式營(yíng)銷為主，很大程度上制約了促銷活動(dòng)的開(kāi)展。3.2“營(yíng)銷渠道單一房地產(chǎn)市場(chǎng)在近些年的發(fā)展當(dāng)中雖然受到了追捧。也受到了諸多市場(chǎng)環(huán)境等因素的營(yíng)銷，因此，很多房地產(chǎn)企業(yè)都在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，采用直接銷售的渠道，而且，“坐商”的形式較為普遍，這在很大的程度之上形成了自身獨(dú)有的營(yíng)銷方式，相對(duì)來(lái)說(shuō)，“坐商”主要是房地產(chǎn)銷售商主要在售樓處和售樓中心，

16、坐等客戶的到來(lái)，沒(méi)有積極主動(dòng)的去推廣自身的產(chǎn)品，也導(dǎo)致了售樓部相對(duì)比較冷清，在接觸客戶群體和客戶面上，也比較少，難以形成較大規(guī)模的影響力和轟動(dòng)力9。對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，萬(wàn)通房地產(chǎn)采用的也是“坐商”的模式，對(duì)于當(dāng)前整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種銷售方式比較單一，而且，伴隨著越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，萬(wàn)通房地產(chǎn)已經(jīng)在市場(chǎng)渠道競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)中處于劣勢(shì)地位10。這種方式在一定程度上限制了其客流量的主動(dòng)增加，被動(dòng)的去等待用戶，等待消費(fèi)者的方式，反而不利于整個(gè)的發(fā)展，對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，坐商只是最簡(jiǎn)單的方式，并不能夠更加合理的增進(jìn)其在營(yíng)銷當(dāng)中的發(fā)展，這是目前萬(wàn)通房地產(chǎn)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)該以更好的方式改變現(xiàn)狀的關(guān)鍵所在

17、，也是目前更多的拓寬營(yíng)銷發(fā)展新形式，促進(jìn)自身在營(yíng)銷領(lǐng)域的發(fā)展的重要一環(huán)。3.3市場(chǎng)調(diào)研工作深度不夠萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷部有2名策劃人員，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的基本情況和客戶情況進(jìn)行了一定的調(diào)研，策劃了相應(yīng)的文案，用于宣傳冊(cè)、廣告、微信平臺(tái)的宣傳，說(shuō)明公司對(duì)策劃工作的重視。但策劃需要做大量深入的調(diào)研，目前人手顯然不足，且沒(méi)有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研崗，說(shuō)明沒(méi)有這方面的專業(yè)人員。實(shí)際展現(xiàn)出來(lái)的工作也說(shuō)明了這一點(diǎn)，公司對(duì)客戶調(diào)研主要關(guān)注客戶的姓名、電話、工作單位、大致收入等基礎(chǔ)信息，對(duì)客戶的年齡、職位、家庭收入、客戶偏好等了解不夠詳細(xì)。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、國(guó)家政策了解也略顯粗淺。3.4營(yíng)銷隊(duì)伍需要強(qiáng)化人力資源是社會(huì)發(fā)展的關(guān)

18、鍵所在。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，人才是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，人才隊(duì)伍的建設(shè)也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵所在，尤其是在當(dāng)下，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)科技為代表的人才稀缺，越來(lái)越多的企業(yè)也開(kāi)始著重培養(yǎng)自身的技術(shù)型人才。伴隨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)人才的爭(zhēng)奪也成為目前推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在，更是推動(dòng)自我進(jìn)步的關(guān)鍵所在13。對(duì)于萬(wàn)通房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，萬(wàn)通房地產(chǎn)是一家專門從事于建筑建設(shè)的地產(chǎn)公司，在自身能力方面，更多的在于建設(shè)當(dāng)中，對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷等有著一定的欠缺，因此，在營(yíng)銷人員尤其是相關(guān)技術(shù)的營(yíng)銷管理人員當(dāng)中，萬(wàn)通房地產(chǎn)有一定的缺失，并不能夠很好的完成市場(chǎng)的發(fā)展，也不能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷渠道的開(kāi)拓，因此，在人力資源方面

19、，萬(wàn)通房地產(chǎn)要想合理的運(yùn)用自身的營(yíng)銷渠道，并開(kāi)拓自身的營(yíng)銷渠道，就要在人才方面發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，更好的利用房地產(chǎn)銷售的人才，來(lái)促進(jìn)自身在房地產(chǎn)當(dāng)中的銷售。4萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷策略優(yōu)化對(duì)策4.1加強(qiáng)促銷力度房地產(chǎn)促銷指房地產(chǎn)企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客作出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說(shuō)服性溝通活動(dòng)，促銷的主體是銷售人員，方式是廣告宣傳、公關(guān)推銷等。萬(wàn)通房地產(chǎn)可以加大網(wǎng)絡(luò)以及線下銷售，加強(qiáng)促銷的力度，實(shí)施方案如下所示：（1）萬(wàn)通房地產(chǎn)可以借助售樓中心，在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，通過(guò)設(shè)置一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、參與獎(jiǎng)等來(lái)為住戶贈(zèng)送電視機(jī)、電冰箱、空調(diào)等家具家電。并向開(kāi)盤(pán)一次性支付所有房款的消費(fèi)者承諾，

20、在簽訂合同后，可以免減一年的物業(yè)費(fèi)，如果用戶因?yàn)椴粷M意萬(wàn)通房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的環(huán)境條件而退房，萬(wàn)通房地產(chǎn)可以全額退回放款給購(gòu)房者。這種操作方法能夠提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度。（2）舉辦線上“幸福家庭曬幸?！被顒?dòng)，萬(wàn)通房地產(chǎn)可以讓消費(fèi)者參加活動(dòng)，并給予一定的2000-5000元不等的房款優(yōu)惠。（3）萬(wàn)通房地產(chǎn)還可以與各大商超進(jìn)行合作，并在超市的門口位置放置萬(wàn)通房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的廣告牌，實(shí)現(xiàn)商超與企業(yè)的互贏。（4）當(dāng)今成年人口的很大一部分運(yùn)動(dòng)不足。萬(wàn)通房地產(chǎn)可以通過(guò)舉辦各種活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者參加，例如周末爬山活動(dòng)、打籃球活動(dòng)，在活動(dòng)的進(jìn)程中，向消費(fèi)者宣傳綠色健康小區(qū)的建設(shè)理念，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)什么是綠色小區(qū)。（5

21、）萬(wàn)通房地產(chǎn)還可以對(duì)于購(gòu)置婚房的夫妻、撫養(yǎng)二胎的家庭贈(zèng)送一些家具生活用品，例如床上大禮包、嬰兒床等。同時(shí)，還可以給予裝修完成的家庭免費(fèi)進(jìn)行甲醛測(cè)試，贈(zèng)送環(huán)保除甲醛套裝等等。（6）向消費(fèi)者承諾給予特色的業(yè)務(wù)服務(wù)，例如為業(yè)主的子午在業(yè)務(wù)小區(qū)開(kāi)辦“課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)”，定期組織孩子們學(xué)習(xí)討論問(wèn)題;為失獨(dú)老人和居家老人提供家庭幫扶服務(wù)，并提供簡(jiǎn)單的生活幫助。（8）房地產(chǎn)企業(yè)還可以在萬(wàn)通房地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪中選擇梁兩件商鋪?zhàn)鳛榉龀謩?chuàng)業(yè)者發(fā)起創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，并給予一定的商鋪房租優(yōu)惠，這項(xiàng)活動(dòng)可以吸引創(chuàng)業(yè)青年關(guān)注樓盤(pán)。4.2拓寬營(yíng)銷渠道萬(wàn)通房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道主要分為直接渠道。由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道在不同程度上存在優(yōu)

22、點(diǎn)和缺點(diǎn)，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商不可能獨(dú)善其身，所以業(yè)界有人提出將兩種營(yíng)銷渠道結(jié)合，探索第三種營(yíng)銷渠道，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)品委托給第三方代理機(jī)構(gòu)，同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售負(fù)有監(jiān)管、調(diào)配、把關(guān)等職能。無(wú)論哪種營(yíng)銷渠道，都要圍繞分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、物流、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容展開(kāi)。(參見(jiàn)表4-1)表4-1房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷渠道優(yōu)缺點(diǎn)分析營(yíng)銷渠道定義優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)直接渠道開(kāi)發(fā)商自己銷售產(chǎn)品。避免代理商短期的營(yíng)銷行為帶來(lái)的弊端;減少人力成本;便于企業(yè)了解顧客需求，根據(jù)顧客心理不斷調(diào)整樓盤(pán)的各種功能。分散企業(yè)決策層精力，使生產(chǎn)和銷售受到影響。間接渠道開(kāi)發(fā)商將生產(chǎn)的產(chǎn)品委托給中間商進(jìn)行銷售。專業(yè)

23、的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和人才做了專業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，有利于企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，提升銷售業(yè)績(jī)。房地產(chǎn)代理商隊(duì)伍良蕎不齊，業(yè)界沒(méi)有形成統(tǒng)一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，只是以銷售業(yè)績(jī)論好壞，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，很難選擇有實(shí)力、好口碑的房地產(chǎn)代理商從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng);會(huì)給企業(yè)造成一定的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。第三種渠道直接和間接渠道的結(jié)合。將開(kāi)發(fā)商和代理商的優(yōu)勢(shì)結(jié)合，可以最大限度的整合社會(huì)資源，有利于企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)。代理商和開(kāi)發(fā)商之間缺乏信任機(jī)制約束，一旦一方反悔，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。4.3加強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研工作根據(jù)萬(wàn)通房地產(chǎn)情況，應(yīng)在營(yíng)銷部設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研崗位，了解行業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)情況、區(qū)域規(guī)劃、客戶情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，為項(xiàng)目的宣傳

24、和銷售提供支持。值得一提的是，在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研之前，一定要做好市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，即調(diào)查的目的、調(diào)查的內(nèi)容、調(diào)查時(shí)間、誰(shuí)去調(diào)查、采用什么樣的方式、調(diào)查之后數(shù)據(jù)如何整理、提交給誰(shuí)、可能存在的問(wèn)題及如何克服。因?yàn)檎{(diào)查本身也是一件繁雜、耗時(shí)耗力的工作，不做好準(zhǔn)備，就是白費(fèi)功夫。第一，確定調(diào)研目的和內(nèi)容。根據(jù)時(shí)萬(wàn)通房地產(chǎn)目前的問(wèn)題，確定調(diào)查的目的和內(nèi)容。比如:三期項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，需要確定產(chǎn)品價(jià)格，就需要進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)調(diào)研，除了企業(yè)自身項(xiàng)目成本和利潤(rùn)目標(biāo)外，就要考慮同類樓盤(pán)的價(jià)格是多少，如何確定的，如何調(diào)整的，客戶對(duì)價(jià)格的接受程度如何等等。這些想要了解的信息，就構(gòu)成了本次調(diào)查的內(nèi)容。第二，確定調(diào)查方式。有了調(diào)查內(nèi)容，就

25、可以分析通過(guò)什么渠道去獲取這些信息，各自有哪些優(yōu)勢(shì)和不足，比較之下，可以選擇更合適、成本更低的方式。比如:有的信息是一手信息，有的信息是二手信息，有的信息要求準(zhǔn)確，有的信息要求不高，可以組合多種調(diào)研方式。第三，需要注意的是，市場(chǎng)調(diào)研需要的信息，不一定一次能夠全部收集到，有的信息是動(dòng)態(tài)的，可能需要進(jìn)行多次市場(chǎng)調(diào)研。因此，作為市場(chǎng)調(diào)研人員，要對(duì)信息敏感，同時(shí)要養(yǎng)成信息收集和匯集能力，長(zhǎng)久下去就能夠形成市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，真正為企業(yè)決策提供支撐。第四，最后也是最重要的，沒(méi)有調(diào)研使得企業(yè)決策拍腦袋是可怕的，有了調(diào)查而沒(méi)有有效運(yùn)用是悲哀的。市場(chǎng)信息繁多，人們每天都處在信息的海洋里，學(xué)會(huì)甄別有價(jià)值的信息，也是

26、一項(xiàng)重要能力。4.4培養(yǎng)專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅僅是指銷售人員，還包括與營(yíng)銷工作相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研人員、市場(chǎng)策劃人萬(wàn)通房地產(chǎn)員、宣傳與推廣人員、客服人員等。此處重點(diǎn)說(shuō)明銷售人員的招聘、培養(yǎng)。4.4.1銷售人員的選拔 萬(wàn)通房地產(chǎn)銷售人員營(yíng)銷能力還有待提高，主要因素在于銷售人員，缺乏專業(yè)銷售人員，需要招聘3-5人。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員非常之多，但優(yōu)秀的銷售人員一直是稀缺的資源。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，可以給公司帶來(lái)更多房屋的銷售。比如:行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)萬(wàn)科，就培養(yǎng)了許多優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員。他們給顧客講述產(chǎn)品時(shí)，能讓顧客身臨其境，親切自然。若多去幾次，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同銷售人員講解的居然是一致的。其秘密

27、在于他們都掌握了房地產(chǎn)銷售話術(shù)，對(duì)該項(xiàng)目演練了很多次，才會(huì)達(dá)到如此的效果。因此，在銷售人員招聘、選擇的過(guò)程中，唯經(jīng)驗(yàn)論的做法不太妥當(dāng)。重要的是他的基本素養(yǎng)、心態(tài)、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)融入能力和對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。具備了這些潛力，后期培養(yǎng)起來(lái)相對(duì)更加容易，成長(zhǎng)也較快。此外，還可以進(jìn)行銷售人員銷售過(guò)程的監(jiān)控，尋找什么樣的銷售人員更容易成交，什么樣的銷售人員容易丟單。這個(gè)過(guò)程就是營(yíng)銷的研發(fā)，與產(chǎn)品研發(fā)同等重要。4.4.2銷售人員的培訓(xùn)在項(xiàng)目三期預(yù)熱銷售階段前，不管是招聘的銷售人員，還是已有的銷售團(tuán)隊(duì)，都需要進(jìn)行專門培訓(xùn)，一是切實(shí)提升營(yíng)銷能力，二是統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一說(shuō)辭，項(xiàng)目核心宣傳內(nèi)容和項(xiàng)目賣點(diǎn)必須一致，避免說(shuō)法

28、不一，降低客戶對(duì)項(xiàng)目的感知。萬(wàn)通房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括:了解房地產(chǎn)行業(yè)，尤其是高端住宅情況，包括相關(guān)的政策、經(jīng)濟(jì)情況;了解項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)情況、城市概況、交通情況以及同類項(xiàng)目情況;了解區(qū)域客戶的類型、特征、生活習(xí)慣等;了解企業(yè)基本情況和本項(xiàng)目的詳細(xì)情況，知彼更要知己，項(xiàng)目規(guī)劃與進(jìn)度、戶型結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)格等信息，必須熟練掌握，做大客戶有問(wèn)我們必答;學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)以了解顧客真實(shí)意圖，學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售流程讓自己更專業(yè)，學(xué)習(xí)客戶溝通與接待等注意事項(xiàng)，細(xì)節(jié)顯真誠(chéng)，提升客戶感知。結(jié)論市場(chǎng)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中的重要一環(huán)，其營(yíng)銷水平和營(yíng)銷策略的構(gòu)建，關(guān)系著一個(gè)企業(yè)發(fā)展的命脈，更是推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)步

29、前進(jìn)的關(guān)鍵所在。當(dāng)前，在房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)在謀求變革，更多的利用變革的力量，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的有效發(fā)展。萬(wàn)通房地產(chǎn)作為其中的一員，是推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)步與發(fā)展的積極性力量，而在萬(wàn)通房地產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，也存在著營(yíng)銷策略構(gòu)建單一，營(yíng)銷方式落后以及人才隊(duì)伍缺失等諸多問(wèn)題，因此，要想利用營(yíng)銷策略的改變，不斷推動(dòng)營(yíng)銷的新發(fā)展，萬(wàn)通房地產(chǎn)就需要更好的實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的力量，在市場(chǎng)營(yíng)銷與發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，建立屬于自己的多元化營(yíng)銷策略，以更加積極的姿態(tài)實(shí)現(xiàn)用戶的嶄新發(fā)展，定位于用戶，服務(wù)于用戶，并在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，以人才為基準(zhǔn)，更好的在營(yíng)銷實(shí)踐發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，增強(qiáng)人才力量，這樣才能夠更好的實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的全新發(fā)展。致謝光陰似箭，日月如梭。轉(zhuǎn)眼間，我們就走到了大學(xué)生活的盡頭，在這里本人向那些在學(xué)業(yè)上給予很多幫助的同學(xué)和老師致以衷心的感謝。本次畢業(yè)論文能夠順利完成，與我的老師的認(rèn)真輔導(dǎo)息息相關(guān)，每當(dāng)小組集體會(huì)議召開(kāi)，都老師都會(huì)不厭其煩地回答同學(xué)們提出的每一個(gè)晦澀難懂的問(wèn)題，并且給予一些解決該問(wèn)題的方法。最后再次感謝陪伴了我兩年半時(shí)光的老師和同學(xué)，以及一直支持我的小伙伴和家人，有你們的支持，我有勇氣去面對(duì)學(xué)業(yè)、生活還有今后事業(yè)上的困難，保持滿滿的正能量。謝謝你們！參考文獻(xiàn)1江