任務(wù)終端促銷策劃、實施與評估

1、任務(wù)任務(wù)15：終端促銷的策劃、實施與評估：終端促銷的策劃、實施與評估 終端促銷的定義及作用 1 1 目錄目錄 目前終端促銷中存在的問題 2 2 如何開展成功的終端促銷 3 3 終端促銷的定義及作終端促銷的定義及作 用用 1 1 目前終端促銷中存在的問題 2 2 3 3如何開展成功的終端促銷 是指廠家為了保證公司業(yè)績、擴大品牌 知名度、與對手競爭，在合適的時間、 合適的地點以合適的促銷形式，來刺激 消費者較迅速或較多地購買產(chǎn)品的行為。 終端促銷終端促銷 （promotionpromotion） 終端促銷的定義及作用終端促銷的定義及作用1 1 1、銷售的臨門一腳； 2、競爭的制勝法寶； 3、搶占終

2、端資源的有效武器； 4、搞定賣場客情有效手段； 促銷促銷 作用作用 生動化陳列生動化陳列 生動化陳列生動化陳列+氛圍營造氛圍營造 生動化陳列生動化陳列+氛圍營造氛圍營造+優(yōu)秀促優(yōu)秀促 銷員銷員 終端促銷標(biāo)準(zhǔn)化對銷售的影響終端促銷標(biāo)準(zhǔn)化對銷售的影響 目前終端促銷中存在的問題目前終端促銷中存在的問題 2 2 促銷的定義 1 1 3 3 如何開展成功的終端促銷 目前終端促銷中存在的問題目前終端促銷中存在的問題 1 1 2 2 思考：思考： 。 。 。 。 費比？費比？ 目標(biāo)？目標(biāo)？ 目的？目的？ 責(zé)任人？責(zé)任人？ 細(xì)則？細(xì)則？ 促銷的定義 1 1 目前終端促銷中存在的問題 2 2 如何開展成功的終端

3、促銷如何開展成功的終端促銷 3 3 如何開展成功的終端促銷如何開展成功的終端促銷3 3 3、促銷評估、促銷評估 2、促銷實施、促銷實施 1、促銷策劃、促銷策劃 WhenWhoWhereHow Much WhyWhatTargetHow 通過通過5W2H1T5W2H1T方法方法 完善方案，使其體系化和具體化。完善方案，使其體系化和具體化。 理由理由/ /背景背景計劃內(nèi)容計劃內(nèi)容計劃目標(biāo)計劃目標(biāo)方法方法/ /手段手段 時間時間/ /日程日程執(zhí)行者執(zhí)行者/ /相關(guān)人員相關(guān)人員目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域/ /地點地點預(yù)算預(yù)算/ /利潤利潤 方案策劃原則方案策劃原則=5W2H1T 終端促銷的策劃終端促銷的策劃1

4、1 When Who Where Why 終端促銷的策劃終端促銷的策劃5W5W1 1 終端促銷的策劃終端促銷的策劃 1 1 Why What 1 1 姓名職務(wù)負(fù)責(zé)項目 崔總?cè)A中大區(qū)總經(jīng)理總負(fù)責(zé) 王志民華中大區(qū)副總 1.客戶冰晶糖打款； 2.客戶月度發(fā)貨公布； 3；冰晶糖全面工作部署； 孔祥春安徽省經(jīng)理 1.安徽省客戶冰晶糖打款； 2.安徽省冰晶糖全面工作； 楊芳湖北省經(jīng)理 1.湖北省客戶冰晶糖打款； 2.湖北省冰晶糖全面工作； 朱燕大區(qū)市場經(jīng)理 1.對接總部； 2.華中大區(qū)各辦事處冰晶糖日銷量追蹤； 3.華中大區(qū)冰晶糖促銷方案及時更新； 4.助銷道具追蹤； 5.促銷員培訓(xùn)； 陳瑞平KA經(jīng)理 1

5、.河南省KA賣場條碼錄入追蹤； 2.冰晶糖陳列談判追蹤； Who 大區(qū)職能團(tuán)隊分工表大區(qū)職能團(tuán)隊分工表 終端促銷的策劃終端促銷的策劃 1 1 4 4 Target Where/Whe n How How 活動階段項目內(nèi)容開始時間完成時間執(zhí)行追蹤工具執(zhí)行單位提交說明備注 活動籌備 產(chǎn)品進(jìn)場及備 貨 7月15日 進(jìn)場談判及陳列達(dá)成進(jìn)場談判及陳列達(dá)成 進(jìn)度表進(jìn)度表 辦事處 此表由辦事處填寫，交省經(jīng) 理匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn) 后發(fā)事業(yè)部 見發(fā)文 附件9 物料到位7月15日 進(jìn)場談判及陳列達(dá)成進(jìn)場談判及陳列達(dá)成 進(jìn)度表進(jìn)度表 辦事處 由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯 總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā) 事業(yè)部 見發(fā)文 附

6、件9 陳列到位7月15日 進(jìn)場談判及陳列達(dá)成進(jìn)場談判及陳列達(dá)成 進(jìn)度表進(jìn)度表 辦事處 由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯 總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā) 事業(yè)部 見發(fā)文 附件9 人員到位培訓(xùn)7月15日促銷員培訓(xùn)手冊促銷員培訓(xùn)手冊辦事處 見發(fā)文 附件6 活動執(zhí)行銷量反饋7月21日8月31日活動門店周報活動門店周報辦事處 由辦事處填寫，交省經(jīng)理匯 總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā) 事業(yè)部 見發(fā)文 附件7 物品消耗7月21日8月31日活動門店周報活動門店周報辦事處 辦事處填寫，交省經(jīng)理匯總、 大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后發(fā)事業(yè) 部 見發(fā)文 附件7 督導(dǎo)檢查7月21日8月31日活動檢查評分表活動檢查評分表 市場督導(dǎo)部、大區(qū)總督導(dǎo) 由市

7、場督導(dǎo)填寫，交督導(dǎo)部 經(jīng)理確認(rèn)后發(fā)營銷中心、事 業(yè)部 見發(fā)文 附件10 活動反饋 活動執(zhí)行情況 匯報 8月31日9月7日活動執(zhí)行情況匯報活動執(zhí)行情況匯報ppt 大區(qū)總督導(dǎo) 大區(qū)總督導(dǎo)在活動結(jié)束后發(fā) 營銷中心、事業(yè)部 活動總結(jié)匯報8月31日9月7日 附件附件8：活動執(zhí)行總結(jié)：活動執(zhí)行總結(jié) 表表 辦事處 由辦事處填寫，交大區(qū)總督 導(dǎo)匯總、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn) 后發(fā)事業(yè)部 見發(fā)文 附件8 獎懲執(zhí)行9月7日9月13日 營銷中心發(fā)文營銷中心發(fā)文營銷中心事業(yè)部建議，營銷中心批準(zhǔn) How 項目推進(jìn)表項目推進(jìn)表 1 1 How much 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 終端促銷的實施終端促銷的實施 2 2 三分策劃三分策劃 七

8、分執(zhí)行七分執(zhí)行 終端促銷的分類終端促銷的分類 店中店店中店 小型小型 中型中型 大型推廣大型推廣 特價墻特價墻 2 2 買贈買贈實證實證 游戲游戲 派送派送 按活動形式按活動形式 各種規(guī)模的活動都是由不同形式的活動組成的各種規(guī)模的活動都是由不同形式的活動組成的 演繹演繹 2 2 終端促銷活動終端促銷活動 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 1 1 基本元素基本元素注意事項注意事項 人員：人員：1 1人人 道具：道具：1 1平米堆碼平米堆碼2 2個、促銷桌個、促銷桌1 1張、試吃品、吊張、試吃品、吊 頂、堆碼看板、地貼、游戲道具、耳麥頂、堆碼看板、地貼、游戲道具、耳麥1 1個個 產(chǎn)品擺放：堆碼上產(chǎn)品不超過產(chǎn)品擺放

9、：堆碼上產(chǎn)品不超過3 3款；促銷桌上擺款；促銷桌上擺 放小型游戲道具、堆碼上展示贈品和放小型游戲道具、堆碼上展示贈品和poppop POPPOP及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各 點發(fā)布與出樣展示；點發(fā)布與出樣展示； 促銷點選促銷點選 擇店內(nèi)擇店內(nèi) 為主；為主； 小型促銷小型促銷 1 1 中型促銷中型促銷 基本元素基本元素注意事項注意事項 人員：人員：2 2人，人， 道具：道具：1 1平米堆碼平米堆碼4 4個、促銷桌個、促銷桌1 1張、試吃品、張、試吃品、 吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、地貼、吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、地貼、 游戲道具、耳麥游戲

10、道具、耳麥1 1個個 產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過4 4款產(chǎn)品款產(chǎn)品 POPPOP及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足 各點發(fā)布與出樣展示；各點發(fā)布與出樣展示； 注意現(xiàn)場活動注意現(xiàn)場活動 信息的發(fā)布及信息的發(fā)布及 活動現(xiàn)場氛圍活動現(xiàn)場氛圍 的營造；的營造； 4款活動產(chǎn)品，款活動產(chǎn)品， 各占各占1平米平米 吊頂、吊牌吊頂、吊牌 形象擋板、貼形象擋板、貼 牌、海報牌、海報 形象形象KT板板 人形立牌人形立牌 促銷員促銷員 相應(yīng)服裝，營 造銷售氛圍 1 1 店中店促銷店中店促銷 基本元素基本元素注意事項注意事項 人員：人員：3-43-4人，指定現(xiàn)場負(fù)責(zé)

11、人一人人，指定現(xiàn)場負(fù)責(zé)人一人 道具：道具：1 1平米堆碼平米堆碼6 6個、促銷桌個、促銷桌2 2張、試吃品、張、試吃品、 吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、游戲吊頂、堆碼看板、液晶電視、接線板、游戲 道具、活動背景一個、地貼、耳麥、音響道具、活動背景一個、地貼、耳麥、音響 產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過擺放產(chǎn)品擺放：堆碼上不超過擺放4 4款產(chǎn)品；款產(chǎn)品； POPPOP及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足 各點發(fā)布與出樣展示；各點發(fā)布與出樣展示； 明確人員分工，明確人員分工， 做好溝通銜接；做好溝通銜接； 多點促銷；多點促銷； 可穿插渲染氣氛可穿插渲染氣氛 的互動活動或演

12、的互動活動或演 繹；繹； 促銷員促銷員 相應(yīng)服裝，營 造銷售氛圍 吊頂（吊牌）吊頂（吊牌） 擋板擋板 主題形象或促 銷信息 價格簽價格簽 形象插卡形象插卡 形象柜貼形象柜貼 形象地貼形象地貼 1 1 基本元素基本元素注意注意 人員：人員：3 3人、指定現(xiàn)場負(fù)責(zé)人一人人、指定現(xiàn)場負(fù)責(zé)人一人 場地：場地：5 5節(jié)貨架以上節(jié)貨架以上 道具：試吃品、吊頂、液晶電視、接線板、道具：試吃品、吊頂、液晶電視、接線板、 游戲道具、地貼、耳麥、音響游戲道具、地貼、耳麥、音響 產(chǎn)品擺放：不超過產(chǎn)品擺放：不超過 4 4個單品；個單品； POPPOP及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足

13、 各點發(fā)布與出樣展示；各點發(fā)布與出樣展示； 賣場除特價墻以賣場除特價墻以 外最好有堆碼配外最好有堆碼配 合，特價墻一定合，特價墻一定 在主通道，如進(jìn)在主通道，如進(jìn) 超市入口、現(xiàn)場超市入口、現(xiàn)場 安排人員派送安排人員派送 特價墻特價墻 1 1 1 1 大型推廣活動大型推廣活動 基本元素基本元素注意注意 人員：人員：10-1510-15人、指定現(xiàn)場負(fù)責(zé)人一人人、指定現(xiàn)場負(fù)責(zé)人一人 場地：場地：5050平米以上平米以上 道具：道具：1 1平米堆碼平米堆碼1010個、試吃品、液晶電視、接個、試吃品、液晶電視、接 線板、背景、舞臺、地貼、游戲道具、耳麥線板、背景、舞臺、地貼、游戲道具、耳麥 （音響）、傘

14、和雨陽棚若干（音響）、傘和雨陽棚若干 產(chǎn)品擺放：散豆干、三層冰晶、其它應(yīng)季主推產(chǎn)品擺放：散豆干、三層冰晶、其它應(yīng)季主推 和新上市品種；和新上市品種； POPPOP及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各及贈品展示：促銷桌及堆碼、貨架做足各 點發(fā)布與出樣展示；點發(fā)布與出樣展示； 信息發(fā)布：賣場廣播、統(tǒng)一的臺詞、專門的主信息發(fā)布：賣場廣播、統(tǒng)一的臺詞、專門的主 持人持人 主推產(chǎn)品：明確主推產(chǎn)品：明確4 4款主推產(chǎn)品，攻擊型單品款主推產(chǎn)品，攻擊型單品2 2個個 ，攻擊型單品必須遠(yuǎn)離主推單品陳列，攻擊型單品必須遠(yuǎn)離主推單品陳列 1 1、現(xiàn)場指定協(xié)、現(xiàn)場指定協(xié) 調(diào)人一個解決臨調(diào)人一個解決臨 時發(fā)生的問題時發(fā)

15、生的問題 2 2、買贈級別以、買贈級別以 高級別為主，高級別為主，3030 元起贈元起贈 3 3、現(xiàn)場售賣區(qū)現(xiàn)場售賣區(qū) 和游戲區(qū)要分開和游戲區(qū)要分開 4 4、人流量大的、人流量大的 場地不需要有文場地不需要有文 藝表演，現(xiàn)場組藝表演，現(xiàn)場組 織做一些游戲織做一些游戲 外場大型推廣布置圖外場大型推廣布置圖 外場大型推廣照片外場大型推廣照片 1 1 新品派發(fā)新品派發(fā) 促銷員身著全套促銷裝備（帽子、 服裝、挎包），通過試吃品的派送 搭起新產(chǎn)品與消費者溝通的橋梁； 利用試吃品向消費者傳遞新品上市 信息及產(chǎn)品賣點，同時提高產(chǎn)品的 試用率； 試吃品嚴(yán)禁用作買贈的贈品 實證演示實證演示 通過現(xiàn)場的產(chǎn)品賣點說

16、明、讓消費者親身經(jīng)歷和體驗產(chǎn)品的特點，特 點：說服力強、效果直觀，消費者信賴度較高 1 1 買贈買贈 贈品一定要符合品牌調(diào)性、最好使用公 司下發(fā)的統(tǒng)一的贈品 贈品不是提升消費的唯一手段，而是滿 足消費者欲求的一種手段，產(chǎn)品才是消 費者的直接需求。故促銷時一定以產(chǎn)品 賣點介紹為主 周末、場外活動可以以大額買贈為主 2 2 游戲、抽獎游戲、抽獎 游戲是為了聚集人氣讓更多的消費者了 解金絲猴，當(dāng)人流量較大時可以購買產(chǎn)品 參與活動，當(dāng)人流量不大時可以免費參與。 主持人在現(xiàn)場要不斷介紹金絲猴產(chǎn)品信息 抽獎的費率相對較低，可選擇采購質(zhì)量 較好，檔次較高的贈品，作為大獎以吸引 消費者，末等獎以試吃品為主增加

17、試吃。 現(xiàn)場演繹現(xiàn)場演繹 演繹是為了聚集人氣讓更多的消費者了解金絲猴，同時主持人在現(xiàn)場要不斷介 紹金絲猴產(chǎn)品信息和活動信息。 終端促銷活動終端促銷活動 執(zhí)行要求執(zhí)行要求 1 1 三專、四有、三必須、三必帶三專、四有、三必須、三必帶 終端促銷最大的特點在于活動現(xiàn)場的氛圍終端促銷最大的特點在于活動現(xiàn)場的氛圍 1 1 三專三專 促銷活動要達(dá)到促銷活動要達(dá)到專人、專堆、?；顒拥膶Ｈ恕６?、專活動的“三專三?！币笠?專門的活動：專門的活動： 周一周一- -周五盡量不使用贈周五盡量不使用贈 品，周末使用特色贈品品，周末使用特色贈品 或大額買贈或大額買贈 專用的促銷臺：專用的促銷臺： 堆碼、促銷桌、堆碼

18、、促銷桌、 端頭端頭 2 2 1 1 四有四有 同時要做到同時要做到“四有四有” 有銷售目標(biāo)、有主推單品、有有聲促銷、有游戲道具有銷售目標(biāo)、有主推單品、有有聲促銷、有游戲道具。 三必須三必須 促銷場地必須靠近主通道或人流量大的地方、臨促必須培促銷場地必須靠近主通道或人流量大的地方、臨促必須培 訓(xùn)、必須著品牌工裝、手持試吃品。訓(xùn)、必須著品牌工裝、手持試吃品。 提示：必須手持試吃品提示：必須手持試吃品 2 2 1 1 三必帶三必帶 督導(dǎo)或業(yè)務(wù)必須攜帶督導(dǎo)或業(yè)務(wù)必須攜帶POPPOP（彩筆）、膠帶、裁紙刀。（彩筆）、膠帶、裁紙刀。 2 2 運用規(guī)范的推介語言和合理的產(chǎn)品組合，加強連運用規(guī)范的推介語言和

19、合理的產(chǎn)品組合，加強連 帶銷售。帶銷售。 喊麥話術(shù)喊麥話術(shù)-青豆青豆 饞嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含豐富的植物蛋饞嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含豐富的植物蛋 白，促進(jìn)腸道吸收。嘎嘣酥脆，真帶勁！歡迎了白，促進(jìn)腸道吸收。嘎嘣酥脆，真帶勁！歡迎了 解，歡迎免費品嘗解，歡迎免費品嘗 終端促銷終端促銷叫賣！叫賣！ 顧客溝通話術(shù)顧客溝通話術(shù)-設(shè)定流程設(shè)定流程 終端促銷終端促銷與客戶溝通與客戶溝通 2 2 1 1、接待顧客、接待顧客 2 2、了解需求、了解需求 3 3、介紹產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品 4 4、促單成交、促單成交 5 5、連帶銷售、連帶銷售 6 6、送別顧客、送別顧客 終端促銷的評估終端促銷的評估3 3

20、Plan Check Do Action 經(jīng)濟(jì)效果經(jīng)濟(jì)效果 銷售計劃銷售計劃5.135.135.145.145.155.15 實際達(dá)實際達(dá) 成成 達(dá)成率達(dá)成率 3000030000108011080112129079071010227227339353393511113.12%3.12% 1 1、銷售促進(jìn)、銷售促進(jìn)- -整體銷售分析整體銷售分析 2 2、銷售促進(jìn)、銷售促進(jìn)- -品項分析品項分析 休閑休閑冰晶冰晶果凍果凍合計合計 15270152707805780510859108593393533935 3 3、銷售促進(jìn)、銷售促進(jìn)- -同比、環(huán)比分析同比、環(huán)比分析 本周銷售本周銷售上月同期上月同期同比同比上周銷售上周銷售環(huán)比環(huán)比 30000300002000020000