培元齋創(chuàng)業(yè)計劃書初稿

1、培元齋藥膳包創(chuàng)業(yè)計劃書相關(guān)參賽人員：王文濤 劉盼 向登位 周繇 呂晟 08 生物技術(shù)1. 創(chuàng)業(yè)機會描述：1.1 從全國的大環(huán)境來講隨著當(dāng)今年社會的快速發(fā)展，人民生活水平也亦隨之穩(wěn)步提升?，F(xiàn)在的人們已不再 單純的滿足于解決自己的溫飽問題，很多人已經(jīng)開始關(guān)注起其自身的健康問題，開始注 重起養(yǎng)生與保健。在這一背景下，養(yǎng)生與保健行業(yè)也應(yīng)運而生，并開始走上飛速發(fā)展的軌道。而中藥 擁有毒副作用小，并能從根本上調(diào)理好人的身體的功能，更是在這一行業(yè)一枝獨秀。古人將中草藥分為上品藥、中品藥、下品藥。上品藥用于人體保健，加之中、下品 藥按君、臣、佐、使配伍，對癥下藥以治療疾病。 神農(nóng)本草和本草綱目中說： “上 藥

2、養(yǎng)命以應(yīng)天，無毒、多服、久服不傷人。欲輕身益氣，不老延年者，本上經(jīng)。 ”。南朝 名醫(yī)陶弘景說：“上品藥性，亦能遣疾。但勢力和厚，不為速效。歲月常服必獲大益。 ”。 其他中草藥一般都有一定的毒性?，F(xiàn)代中醫(yī)藥膳的發(fā)展是在總結(jié)古人經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，得以進一步完善。建國以后，特 別是改革開放以來，藥膳學(xué)隨著中醫(yī)藥事業(yè)的不斷提高而進入了全面發(fā)展的新時期。尤 其是近年來，隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和生活水平的提高，亞健康人群的 增多，老齡社會的到來，人們的健康觀念在不斷轉(zhuǎn)變，使得傳統(tǒng)藥膳在調(diào)理機體、養(yǎng)生 保健以及對疾病的輔助治療作用更加顯示出其特有的優(yōu)勢， 并廣泛被國內(nèi)外醫(yī)學(xué)界和人 民群眾所重視。隨著

3、人們對具有“色、香、味、形、效” 以及“ 寓治養(yǎng)于食”特點的 藥膳需求的增加，藥膳產(chǎn)品、半成品等如雨后春筍，充斥各商場和超市。各種各樣藥膳 餐館紛紛面世，各種專業(yè)性、科普性藥膳書籍不斷付梓，各種藥膳組織機構(gòu)以及培訓(xùn)機 構(gòu)先后成立。國外的藥膳事業(yè)也在逐步興起， 中醫(yī)藥膳正在走向工業(yè)化、國際化、現(xiàn)代 化，呈現(xiàn)出全面發(fā)展的蓬勃態(tài)勢。1.2 從海南的小環(huán)境來說海南島這個中國的熱帶海島，被稱為世界上“少有的幾塊未被污染的凈土”。而備 受關(guān)注的海南國際旅游島建設(shè)，也終于在 2009年 12月 31 日獲得國務(wù)院正式批復(fù)。“這意味著海南國際旅游島建設(shè)將正式上升為國家戰(zhàn)略?！?在中共海南省委書記衛(wèi) 留成看來，

4、國務(wù)院出臺關(guān)于海南國際旅游島建設(shè)的若干意見后，海南將迎來新的發(fā)展機 遇，“這是繼建省辦經(jīng)濟特區(qū)之后，中央對海南發(fā)展力度最大、范圍最廣的一次支持。”2009 年 9 月 1 日，海南省首家市內(nèi)免稅店在三亞正式開業(yè)，標(biāo)志著海南向購物天堂 邁進了重要一步。而海南國際旅游島建設(shè)，仍然需要“爭取”這種“特區(qū)”政策，這也 成了海南這個中國最南方省份向前邁進的重要推力。在這一得天獨厚的政策條件下， 海南島正式開始了旅游業(yè)的全面發(fā)展。 融度假旅游休 閑于一體的旅游服務(wù)業(yè)也將隨之而得到極大重視，而服務(wù)業(yè)中包括了信息、醫(yī)療、消費 等十五個產(chǎn)業(yè)，所以也可以說在養(yǎng)生醫(yī)療消費中若全力推出藥膳這一產(chǎn)品必將受到來自 國內(nèi)各

5、個地區(qū)甚至是國外入境游客的重視。從而在推出中醫(yī)養(yǎng)生這一理念的同時，也將 使得中醫(yī)在海內(nèi)外再一次的備受矚目。2. 創(chuàng)業(yè)項目描述：藥膳發(fā)源于我國傳統(tǒng)的飲食和中醫(yī)食療文化，是在中醫(yī)學(xué)、烹飪學(xué)和營養(yǎng)學(xué)理論指 導(dǎo)下，嚴(yán)格按藥膳配方，將中藥與某些具有藥用價值的食物相配伍，采用我國獨特的飲 食烹調(diào)技術(shù)和現(xiàn)代科學(xué)方法制作而成的具有一定色、香、味、形的美味食品。 （簡言之， 藥膳即藥材與食材相配伍而做成的美食。 ）它是中國傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)知識與烹調(diào)經(jīng)驗相結(jié)合的 產(chǎn)物。它“寓醫(yī)于食” ，既將藥物作為食物，又將食物賦以藥用，藥借食力，食助藥威， 二者相輔相成，相得益彰；既具有較高的營養(yǎng)價值，又可防病治病、保健強身、延年益

6、 壽。因此，藥膳既不同于一般的中藥方劑，又有別于普通的飲食，是一種兼有藥物 功效和食品美味的特殊膳食。它可以使食用者得到美食享受，又在享受中，使其身 體得到滋補，疾病得到治療。因而，中國傳統(tǒng)藥膳的制作和應(yīng)用，不但是一門科學(xué)， 更可以說是一門藝術(shù)。藥膳食品， 不是一般的營養(yǎng)食品， 是現(xiàn)代所稱的功能性食品。 中藥與食物相配， 經(jīng)過特殊的 “食品化炮制 ”就能做到藥借食味， 食助藥性， 變“良藥苦口 ”為 “良藥可口 ” 所以說藥膳是充分發(fā)揮中藥效能的美味佳肴，特別能滿足人們 “厭于藥，喜于食 ”的 天性。藥膳既是一種功能性食品，也可以說它是中藥的一種特殊的、受人們喜愛的貴“劑型。宋代，陳直在養(yǎng)老奉

7、親書中說： “緣老人之性，皆厭于藥，而喜于食。 不傷其臟腑也。 ”其實，哪里是老人厭于藥啊，中青年、兒童也都厭于藥的?！八幫?”孫思邈在備急千金要方中指出： “夫為醫(yī)者，當(dāng)須先洞曉疾源， 知其所犯，以食治之，食療不愈，然后命藥 ”，將食療列為醫(yī)治疾病諸法之首。 能排邪而安臟腑，悅脾爽志以資氣血 ”，食養(yǎng)即可調(diào)整脾胃功能，使氣血生化有源， 泉源不竭，精血充盈，人的機體功能自然健康不衰。而一個產(chǎn)業(yè)永遠(yuǎn)是在出現(xiàn)相應(yīng)的需要后才出現(xiàn)并進一步發(fā)展的，而中醫(yī)養(yǎng)生作 為最近國家重點發(fā)展的對象也開始慢慢受到人們重視。再加之藥膳一向在群眾中口 碑甚好，所以現(xiàn)在越來越多人開始注意起藥膳這一行業(yè)，甚至很多酒店也打出了

8、關(guān) 于藥膳的招牌菜。但是酒店的消費過于昂貴，很多老百姓消費不起；很多人喜歡家 的溫馨，不喜歡老往酒店跑。另一個是，老百姓自己并不是太懂藥性，也就不敢輕 易嘗試。從而也就出現(xiàn)了供求矛盾，一個產(chǎn)業(yè)空白。我公司經(jīng)營的主打產(chǎn)品是經(jīng)嚴(yán)格篩選并包裝好的藥膳配料，其上附有詳細(xì)的烹 煮說明、適宜人群、注意事項等一系列相關(guān)說明。針對的就是那些中低消費，不喜 歡老往酒店跑的消費人群，從而滿足大多數(shù)人對藥膳這一產(chǎn)品的需求。3. 公司戰(zhàn)略3.1 發(fā)展戰(zhàn)略311 初期（1-3 年 ）第一年:產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象進入國內(nèi)沿海城市，并在這些城市打開并初步占領(lǐng)藥膳市場 進行其他藥膳產(chǎn)品的研究工作第二年：

9、擴大產(chǎn)品在消費者中的影響市場逐漸向全國其他大中城市擴張第三年:提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模拓展新市場 , 主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市3. 1. 2 中期（4-6 年）進一步完善和健全“培元齋”藥膳的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場逐步向全國其他中 小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定數(shù)量的新市場。3. 1. 3 長期（7-10 年）利用“培元齋”藥膳的技術(shù)優(yōu)勢，進入各大餐飲業(yè)并且與旅游業(yè)相結(jié)合，拓展 市場空間，擴大市場占有率。3.2國際發(fā)展戰(zhàn)略3. 2. 1國際化動因成本動因由于“培元齋”的產(chǎn)品屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)，有步驟的地進入國 際市場，可以擴大銷

10、量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品出 口，還可以享受中國政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。市場動因該產(chǎn)品屬于養(yǎng)身保健消費品的范疇，而且藥膳市場僅限于在亞洲，在其他洲具有很 大的前景，如果可以在其他國家和地區(qū)推廣將會獲得豐厚的利潤。技術(shù)動因目前我公司掌握該項技術(shù)專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的仿 冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的 技術(shù)動態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級?？傊ㄟ^開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，進一步降低生 產(chǎn)成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設(shè)置進入障礙。3. 2. 2進入方式可選擇的方

11、式有出口 （export），直接投資國外建廠 （FDI），戰(zhàn)略聯(lián)盟（Strategic Allianee）等。“培元齋”自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進技術(shù)，出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源，良好政策,生產(chǎn)基礎(chǔ)；而且公司處于起步階段， 資金實力還不強。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。323進入戰(zhàn)略由于目前公司財力有限，所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。 具體戰(zhàn)略采用在中國站 穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達國家市場，最后是 其他發(fā)展中國家市場?！芭嘣S”根據(jù)藥膳市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域： 東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南

12、亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達，文化上 比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場。而東亞市場（以日本韓國為代表）受中國文化的影 響較深，對中醫(yī)有者自己獨特的理解，也是較為理想的市場。而歐洲和北美由于與中國 文化差異較大，在產(chǎn)品推廣和市場進入上有一定的困難，但是其市場的回報是豐厚的， 所以公司制定從東南亞市場入手，逐步拓展到北美市場的戰(zhàn)略。海外市場的拓展步驟東南亞市場北美市4. 市場描述: 4.1市場現(xiàn)狀近20年來，發(fā)達國家保健食品的銷售額平均年增長 13%，其中歐洲達17%,日本達 44%，總體上，保健食品的營業(yè)額增長了 30倍。專家預(yù)測：2010年中國的保健品銷售 額將達到8001000億元，可盡

13、管市場容量增長迅速，但由于銷售終端數(shù)量的快速增加， 尤其是平價大藥房、連鎖藥店的快速崛起，大大抵消了行業(yè)的增長速度。據(jù)市場分析機 構(gòu)統(tǒng)計：近3年來，保健品在單一終端的銷量呈連年下降趨勢。一方面是高增長和巨大的市場，一方面是產(chǎn)品魚龍混雜、品質(zhì)良莠不齊，以及炒作過度使得保健品行業(yè)面臨嚴(yán)重的信譽危機。要改變現(xiàn)狀，重整保健品市場的“雄風(fēng)”，就需要對消費者進行堅持不懈的教育，但是目前低層次的價格競爭，卻無法保證教育的持 續(xù)和深度。不客氣地說，離開廠家的駐店促銷和鋪天蓋地的廣告，目前保健品的銷售就基本上處于自生自滅狀態(tài)。藥店在保健品營銷中過分依賴上游，不肯投入精力和資源，是缺乏 遠(yuǎn)見和誠意的短視行為。保健

14、品是選購品，不是必需品，銷售工作必須依靠消費者教育， 而藥店在掌控消費者信息方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，只有充分利用這一優(yōu)勢，才能最終 成為保健品銷售的主戰(zhàn)場。4.2發(fā)展趨勢藥膳事業(yè)正處在熱潮之中，要保持其強大的生命力，其產(chǎn)業(yè)化運營是今后發(fā)展的必 然趨勢。如今電子商務(wù)如日中天，藥膳市場若是想要進軍網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)業(yè)化運營是前提。藥膳包 更是方便網(wǎng)上銷售，并容易被運送到較遠(yuǎn)距離客戶手中。超市，藥店，便利店自是更不必說。4.3 發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)問卷調(diào)查得出： 約 38.4%的人認(rèn)為自己有亞健康狀況， 認(rèn)為周邊有為慢性病所困 擾的人占 56.52%，48.91%的人認(rèn)為會為自己的家人朋友選擇旨在調(diào)理的中藥并認(rèn)為中藥

15、 雖然見效慢但可以治本， 58.7%表示對傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)與餐飲相結(jié)合感興趣。但當(dāng)問到可以接 受的消費標(biāo)準(zhǔn)時，約 60.87%的人能接受的價位是低于 50 元/ 人，而 34.78%的人能接受的 價位在 50100元/ 人。 72.83%的人愿意一月去同類的藥膳館兩三次，前提是有專業(yè)的營 養(yǎng)師根據(jù)個人身體狀況免費為自己免費配置藥膳，剩下的人中 13.04%的人為此表示愿意 一年去兩三次。特別是最近幾年，越來越多的人開始關(guān)心健康問題，人們的觀念從吃飽、 吃好在到現(xiàn)在的吃健康，說明越來越多的人想改變自己的飲食習(xí)慣，而將營養(yǎng)、治病的 藥膳與飲食相結(jié)合就是這樣的一個很好的方案。由此可見，對于藥膳商品的潛在市

16、場還是很巨大的。4.4 競爭分析因為是作為 first mover 進入市場，傳統(tǒng)的保健品競爭者在初期對“培元齋”基本 不構(gòu)成威脅，所以在初期競爭相對較小。但是作為一種新產(chǎn)品進入市場，一旦成功之后， 就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以在中后期競爭會比較激烈。4.5 目標(biāo)市場定位藥膳的確具有市場潛力， 但需要分城市。有些消費比較落后的城市則明顯沒有銷售市 場。所以目標(biāo)市場應(yīng)該定位于那些比較開放、消費意識比較強、能接受新鮮事物的城市。5. 營銷策略5.1 銷售策略與目標(biāo) 主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者。主要還是考慮到消費者的便利，其巨大的客流量和

17、眾多的網(wǎng)點都將極大的滿足“培元齋” 藥膳包消費者的基本需求。同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在各大藥房贈送小包裝的試用品以加大 宣傳力度。在銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解“培元齋”的產(chǎn)品及其功效隨著當(dāng)今社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)生活水平的快速提高，人們越來越重視個人的養(yǎng)生 與健康。其中中醫(yī)的藥膳養(yǎng)生為中國的傳統(tǒng)文化，被大多數(shù)國人所接受，食補越來越受 到人們的重視。但藥膳因為其復(fù)雜的藥理性質(zhì)并不能在人群中廣泛的推廣，而“培元齋” 所生產(chǎn)的藥膳包正好為廣大消費者解決了這一問題，使消費者能夠安全放心的吃到藥膳, 從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對當(dāng)前藥膳行業(yè)的分析以及我們公司理念，制定以下 短

18、、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場，比如歐美市場。短期銷售目標(biāo)“樹立品牌”通過各種宣傳方式和活動讓消 費者對 培兀齋 有所了解。中期銷售目標(biāo)“以療效取勝”通過對藥膳療效的嚴(yán)格掌控，讓 廣大消費者對”培元齋”的產(chǎn) 品給予足夠的信任。長遠(yuǎn)目標(biāo)“涉足高檔餐飲市場”通過“培元齋”的藥膳包進行市 場探路，逐步過渡到高檔餐飲的 競爭市場中去。5.2價格策略撇脂定價法首先，“培元齋”是針對藥膳的原材料進行加工和包裝在進行銷售的，是一種功能性 食品，而在國內(nèi)市場上功能性食品相對價格較高。在公司發(fā)展初期將采用較為高檔的藥 膳銷售，能夠在短時間為公司獲取厚利，盡快回收投資。同時較高的定價也有助于在

19、顧 客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。定價依據(jù)（1）基于市場的定價策略因為是作為first mover進入市場，傳統(tǒng)的保健品競爭者在初期對“培元齋”基本不構(gòu)成威脅。但是作為一種全新產(chǎn)品進入市場，可能會在銷售成本上以及消費者教育上 花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作 為first mover ，一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。(2) 兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本， 使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多 種營銷手段來使“培元

20、齋”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展 的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投 入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。(3) 從顧客角度出發(fā)的定價策略從顧客的心理來分析，藥膳的原材料有檔次高低之分，如果采用過于平常的材料，會讓顧客覺得產(chǎn)品平淡無奇，覺得自己在菜市場買了材料也可以做，有些顧客甚至?xí)X得被欺騙，從而導(dǎo)致對公司產(chǎn)品的不信任。此外，在中國的傳統(tǒng)文化中，“民以食為天”說明國人對于食的依賴和講究。藥膳既然作為膳食的一種，自然受到影響，每個顧客都 想自己吃的有品位，所以選用較高檔的原材料正好滿足了顧客的需求。5.3分銷策略套預(yù)

21、期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，我們可以嘗試和這些賓館、酒店建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的 們“培 料，以 游業(yè)發(fā)一家或多家，在他們的菜單里 元齋”的藥膳，采用我們提供 提高公司知名度。由于目前我 展迅速，而海南又成立了國際島，相信可以通過這個契機和當(dāng)?shù)氐木频觊_展進一步的合的原材國的旅旅作。加入我5.3.2傳統(tǒng)渠道“培元齋”的產(chǎn)品主要理念就是安全、方便、有療效，所以選擇合適的銷售點很重要, 一定要讓需要的顧客能夠很方便的買到。初期進入市場的時候，為了新產(chǎn)品盡快投入市 場，擴大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集 用戶意見。1. 與一些大賣場、超市等建立長期合作伙伴關(guān)系在貨架

22、上陳列產(chǎn)品，事實上很多個體消費者在購買這類食品時都是直接到藥店或超多，分 產(chǎn)品在市購買，那么現(xiàn)存的一些便利店、超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點在海口，可以看到現(xiàn)在大賣場，連鎖超市等非常 布也遍布?？诟鱾€角落，大賣場如家樂福、大潤發(fā)等; 超市以平民化大眾價格為宗旨，是最有力的銷售渠道。2. 在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大 型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認(rèn)知更加深入。比如針對?？冢梢赃x擇市中心 人流密集，有影響力的大型百貨商店，如南亞廣場、明珠廣場、上邦百匯城等，這些場 地十分適合做這類大型推廣活動，具體活動中，可用形式多樣的互動，

23、幫助大家進一步 了解產(chǎn)品。533自有銷售隊伍另外，為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍 自有銷售隊伍主要負(fù)責(zé)：1. 與旅游景點的高級賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是旅游人士，且海南旅游業(yè)本身比較發(fā)達，可以分別與 高級賓館酒店聯(lián)系，在他們的菜單里加入我們“培元齋”的藥膳，采用我們提供的原材 料，與賓館建立起長期合作關(guān)系。主要針對外出旅游人士。2. 在各大藥店開展點對點式銷售。藥膳之所以得到大家的喜愛除了味道鮮美之外，最主要的是它具有養(yǎng)生的作用，可 以做為一種保健品。而藥店是眾多顧客選購保健品德首要選擇，將“培元齋”的產(chǎn)品放 在藥店進行銷售可以擴大公司

24、的市場份額及知名度。5.4 促銷策略5.4.1 短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴 的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。（1）派送活動將我們的產(chǎn)品免費送給超市，讓超市在做促銷的時侯使用我們“培元齋”的產(chǎn)品作 為禮品。另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設(shè)點搭 臺。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可以請主持人主持會場，提一些關(guān)于藥 膳的問題請觀眾參與，并且進行產(chǎn)品試嘗的派發(fā)活動。（2）戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具 有彈性，高度重復(fù)展露

25、，低成本，競爭少的特點。這幾年戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占 的比重都有很好的增加勢頭。針對我們的普通客戶，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以及 鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于消費者每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這 兩種宣傳方式在控制成本的同時應(yīng)該能夠達到我們需要的宣傳效果。5.4.2 長期的促銷策略：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍， 努力讓“培元齋”這一品牌深入人心。（1）電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同 時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進 入市場

26、。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41因而，電視廣告將是“培元齋”步入成熟期后的推廣重點。內(nèi)容以生活場景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)日常生活中通過藥膳來調(diào)理身體，期望達到使觀眾共 鳴的效果時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要電視臺 投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。在電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細(xì)分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié) 和內(nèi)容來分別針對不同的顧客。（2）雜志雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且日前 看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高， 女性更高于

27、男性，年齡在 16-40 間，和我們的目標(biāo)消費者相符。 針對目標(biāo)顧客里追求漂 亮、美容養(yǎng)顏的女性，可制作精美彩頁，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出“培元齋”的 理念。（3）贊助拍攝電影短片就像電影食神里的“撒尿牛丸”一樣，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設(shè)計等， 將“培元齋”里的藥膳放入電影中。隨著影片的播放，可以更直觀地將“培元齋”的產(chǎn) 品介紹給顧客，形式形象生動，將會起到一個很好的教育消費者的作用。并且可以利用 該片打開知名度。在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是很難，其花費并不 比一般廣告投資多，但是這種新穎的形式可能帶來更好的效果。6、融資與財務(wù)6.1 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模公司實行股份責(zé)任制

28、，即按股東出資數(shù)多少，從而對公司的債務(wù)問題負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。6.2 資金來源與運用基于我們團隊五人的實際背景，遂決定先由每人各出資 6 萬。等向工商部門申請到 執(zhí)照后，以公司的名義向銀行申請貸款，初定貸款額為 30 萬元，將以分期到位的形式， 另外，公司可用民間信用的方法向民間籌資 20萬（利息高于銀行貸款 , 靈活方便）。有了以上的資金來源，公司便有初始的資金空間來上繳地租，研制藥膳，發(fā)放工資， 上繳稅收等。公司計劃總部地址設(shè)在醫(yī)學(xué)院附近，從而利于向一些醫(yī)學(xué)專家和營養(yǎng)專家請教和咨 詢，并聘請一些具有專業(yè)營養(yǎng)學(xué)和中醫(yī)學(xué)知識的專家學(xué)者來幫助研制產(chǎn)品，也方便學(xué)生 在我公司的實習(xí)就業(yè)。我公司也將根據(jù)當(dāng)前

29、市場的需求購進相應(yīng)的設(shè)備，但由于條件限制，只能先采購一些性價比較高的設(shè)備來滿足公司初期的生產(chǎn)要求。6.3盈利模式、盈利能力分析公司按地區(qū)分部，各個地區(qū)針對當(dāng)?shù)貙嶋H情況實行不同的營銷策略，而我國的消費 水平歷來都是東高西低的，因此在價格制定上消費水平高的地區(qū)應(yīng)比其他地區(qū)高10%15%。在一些熱門城市和國際旅游島等地方，產(chǎn)品除了在超市、商店等地方銷售，也將 推銷給酒店類消費較為高檔的地方，并盡可能多的推銷出不同種類的藥膳產(chǎn)品。對于藥 膳產(chǎn)品的種類，可大致按下圖的不同分類來進行不同的生產(chǎn)流程：（注：此圖的產(chǎn)品1,產(chǎn)品2,產(chǎn)品3,產(chǎn)品4只是一個大概的數(shù)字，具體的產(chǎn)品則具體 情況具體分析）公司在生產(chǎn)中，

30、根據(jù)實際市場調(diào)查的情況，將按照不同地區(qū)的需求情況，確定出各 類產(chǎn)品的生產(chǎn)比例，并且運用財務(wù)學(xué)的計算方法，給出各產(chǎn)品一個合理的價位。在銷售過程中，可采取記分卡的形式，對于高價位和中價位的產(chǎn)品，每購買一定數(shù) 量的產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的積分，當(dāng)積分超過某個值時，即可獲得一張打折卡，以 后凡購買本公司高價位和中價位的產(chǎn)品即可享受九折優(yōu)惠。在達到一定的積分后，即可 送一份低價位的本公司的藥膳產(chǎn)品，可由顧客自己挑選。各大超市、商店及時將銷售額、利潤統(tǒng)計出來并上傳至公司財務(wù)監(jiān)管部。公司可根據(jù)創(chuàng)業(yè)初期的銷售情況制定下一步的生產(chǎn)流程及各產(chǎn)品產(chǎn)量和價格，在銷 售過程中面對一些大客戶，在資金充足的情況下，也可采取

31、賒銷的形式；在資金短缺時， 可采用讓客戶預(yù)付貨款的形式來緩解一些壓力。為了能讓公司最大限度的實現(xiàn)盈利， 可先進行一次廣泛的社會問卷調(diào)查和網(wǎng)上調(diào)查。 主要調(diào)查不同地方人的飲食文化和對養(yǎng)生保健的重視程度及他們對養(yǎng)生保健類食品的青 睞程度，然后購買一些其他公司生產(chǎn)的同類產(chǎn)品進行對比研究，取其精華去其糟粕，并 將其運用到生產(chǎn)上來。對于員工及管理人員的工資分配，公司將采取業(yè)績分析和積分制進行，由于我公司 采取的是分不同地區(qū)分不同部門的營銷模式，因此可以根據(jù)該地區(qū)的實際消費水平評估 銷售和管理人員的業(yè)績。對于銷量大，回收利潤大的，將根據(jù)積分制，獲取較高的積分， 從而每月增加10%工資的基礎(chǔ)上獲得年終相應(yīng)的

32、獎金并獲得較高的股息分紅。具體考察業(yè)績的統(tǒng)計方法表如下:季度季度一季度二季度三季度四預(yù)計產(chǎn)量實際產(chǎn)量預(yù)計銷量實際銷量地區(qū)總銷量利潤東部中部西部6.4風(fēng)險資金退出策略風(fēng)險資金的退出要求不宜定得過低，否則，將不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。公司業(yè)績突出，所獲取的利潤和目前的運行足以維持公的正常運轉(zhuǎn)并達到上市要求 時，自然是風(fēng)險資金退出的有利時間。這時，公司將不斷的獲取資本來維持公司的長遠(yuǎn) 發(fā)展。當(dāng)然，前提是公司業(yè)績好，采取直接上市的方式。一旦公司業(yè)績糟糕，則可采用 股份轉(zhuǎn)讓的方式退出風(fēng)險資金。7、關(guān)鍵風(fēng)險和問題 由于本公司是一個創(chuàng)業(yè)型的公司，故難免會遭遇到比較大的風(fēng)險。主要風(fēng)險如下：7.1 信用風(fēng)險：即公司

33、在與其他客戶進行交易時所產(chǎn)生的風(fēng)險及員工工資方面的風(fēng)險。 規(guī)避計劃：交易中根據(jù)商業(yè)信用，應(yīng)及時將預(yù)付工資貼現(xiàn)，并建立較為完善的信用 監(jiān)管制度，從而較大程度上規(guī)避信用風(fēng)險。7.2 技術(shù)風(fēng)險：主要是生產(chǎn)中發(fā)生的某些事故。 規(guī)避計劃：大力開展員工安全生產(chǎn)加油機相關(guān)技術(shù)方面的教育，并對生產(chǎn)過程實行 監(jiān)督，以求風(fēng)險的最小化。7.3 市場風(fēng)險：主要是產(chǎn)品無法推銷出去或在市場上沒有競爭力。 規(guī)避計劃：對營銷人員進行培訓(xùn)，并及時展開市場調(diào)查，必要時進行生產(chǎn)改革，力求生產(chǎn)能滿足市場發(fā)展的需求，并提高產(chǎn)品在市場上的競爭力。對于那些積壓下的產(chǎn)品， 可通過拍賣或大打價格戰(zhàn)予以處理。8、管理團隊8.1 我們的團隊和背景

34、 對于藥膳管理而言，追求利潤，但同時注重質(zhì)量的達標(biāo)。而且更重要的是，藥膳這 種產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷、售后服務(wù)等相關(guān)問題也是迫在眉睫的。因此，要做好藥膳，關(guān)鍵 在于管理工作的落實與實施通俗的講，藥膳公司必須進行劃分相應(yīng)的組織，在這里，本公司將會按地區(qū)進行劃 分組織，主要是因為藥膳這種產(chǎn)品，對于不同的地區(qū)，需求也不同，而且重要的是，不 同地區(qū)的消費水平也有很大差異。為了利于公司培養(yǎng)管理人才，并取得地區(qū)的經(jīng)濟效應(yīng)，故而制定出如下所示管理結(jié) 構(gòu)圖：銷售人事西部總經(jīng)理采購財務(wù)中部人事8.2關(guān)鍵的選聘生產(chǎn)I-會計銷售顯而易見，對于整個公司而言，總經(jīng)理的人才選拔是極其重要的。因此，董事會必 須得慎重地進行總經(jīng)理的選聘。其中董事會是由王文濤、周瑤、劉盼、向登位、呂晟五 人組成。在持股方面，董事會五人持股約為80%而其他的股份由職工進行持股。只有這 樣才能充分調(diào)動職工的積極性，當(dāng)然這也是出于對公司長期發(fā)展的考慮。8.2.1怎樣選聘總經(jīng)理:對于總經(jīng)理的選聘，主要是在外進行公開招聘。因此,為了權(quán)衡一位潛在的總經(jīng)理在崗位上如何行動，我們將會對一組人候選人進行3-5天的一系列的演習(xí)操作。主要有以下事情必