保險中的壽險業(yè)務(wù)

1、Life Insurance 行業(yè)簡介1、按公司性質(zhì)分：1) Local2) 外商獨(dú)資Overseas (China僅AIA一家為外資獨(dú)資)3) 中外合資(JV)：目前外資保險若要在大陸開公司，必須與一家中資企業(yè)合資，才能被保監(jiān)會批準(zhǔn)成立。2、Life Insurance行業(yè)分析1) 本行業(yè)公司分布狀況參閱IE收藏夾05壽險2) 市場分析大陸地區(qū)(1) 按照入世承諾，我國在加入世貿(mào)后及時開放了上海、廣州、大連、深圳和佛山五個城市，在2003 年第二批開放北京、天津、蘇州、重慶和成都五個城市，我國保險業(yè)對外開放的城市已累計達(dá)15個。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，外資壽險公司迅速成長，逐漸成長為中資控股壽險公

2、司(以下均簡稱中資壽險公司)強(qiáng)有力的競爭對手。(2) 從中外資壽險公司的市場占有量情況看，盡管截至2003 年底，中資壽險公司仍占據(jù)98%以上的市場份額，外資壽險公司占比仍很低，不到2%，但外資壽險公司發(fā)展飛速，其同比增長速度遠(yuǎn)超過中資壽險公司，2003 年前者超過后者近15個百分點(diǎn)。由此可以看出，外資壽險公司的發(fā)展勢頭非常強(qiáng)勁，考慮到其強(qiáng)大的股東背景、豐富的經(jīng)驗、先進(jìn)的技術(shù)和管理等優(yōu)勢，其市場占有率還將迅速提高。(3) 從中外資壽險公司的營銷模式看，外資公司更注重依靠個人代理人的方式開展業(yè)務(wù)，其占比接近90%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中資壽險公司不到60%的比例，中資壽險公司個人營銷占比低于市場平均水平。由

3、此可以看出，外資壽險公司始終堅持利潤第一的經(jīng)營理念，非常注重推行費(fèi)用相對較低的個人代理人營銷模式，而不選擇中介代理渠道等短期內(nèi)能迅速提高市場規(guī)模的較為昂貴的營銷方式。(4) 從外資壽險公司較早進(jìn)入的三大城市中的發(fā)展?fàn)顩r對比看，外資壽險公司具有非常強(qiáng)大的競爭力。在上海、廣州和深圳這三個對外資開放最早的三個城市中，2001至2003 年，在外資壽險公司個人新單契約保費(fèi)收入占比方面，除上海在2003年出現(xiàn)了一定程度的下降外，均呈不斷上升的趨勢，且發(fā)展到2003 年，外資壽險公司在廣州的個人新單契約市場份額已經(jīng)接近35%，上海和廣州分別為20%和15%左右。由此可以推斷，隨著中國保險市場不斷對外開放，

4、外資壽險公司的競爭優(yōu)勢不斷顯現(xiàn)，在市場的競爭力越來越強(qiáng)，對中資壽險公司將形成強(qiáng)大競爭壓力。大陸地區(qū)未來趨勢分析(1) 隨著國內(nèi)金融市場的開放，保險公司主體的增多，保險行業(yè)在未來五年內(nèi)將會有快速的發(fā)展。大部分合資壽險公司已在近兩年里快速適應(yīng)了國內(nèi)的保險環(huán)境，總公司已進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展的階段。所以在未來5年內(nèi)，隨著地域限制的取消，合資壽險公司將會大幅度的向二類城市擴(kuò)張。(2) 綜上所述，在保險的人力資本市場上，一、二類城市的壽險人才將會有較大的流動趨勢，其中將會以高層的管理人員居多。(3) 但是由于保險公司原有的人才數(shù)量有限，人才成長的速度遠(yuǎn)不如市場整體的發(fā)展速度，所以人力資本的爭奪將會越來越激烈。綜

5、合而言，可以預(yù)見保險人才的薪資水平將會有大幅度的提高，尤其是各保險公司的高管層和核心部門的人員上會更加明顯。臺灣地區(qū)(1) 由于保險業(yè)的銷售通路變多，導(dǎo)致傳統(tǒng)壽險營業(yè)員逐漸減少。(2) 未來大陸是發(fā)展的重心，許多臺商紛紛把重心轉(zhuǎn)往大陸，有越來越多人到大陸發(fā)展，因此，臺灣人口西進(jìn)外移亦是使得保險市場萎縮的原因之一，所以保險業(yè)人才對大陸有越來越多的向往，吸收前輩到大陸市場失敗的例子，重新來過，希望能透過臺灣經(jīng)驗，重新開創(chuàng)大陸保險市場。Life Insurance 產(chǎn)品內(nèi)容業(yè)務(wù)特性保險業(yè)的特性商品無形，服務(wù)至上由于保險只是投保人與壽險公司所簽訂的契約，屬無形商品，保險從業(yè)人員無論在銷售或行政支持方面

6、均須秉持服務(wù)至上的理念，為其客戶提供完整之售前與售后服務(wù)。著重形象第，誠信第一由于保險是保險公司對其保護(hù)的一種承諾，所以保險公司須塑造其企業(yè)形象，使社會大眾能將分擔(dān)風(fēng)險的責(zé)任托付給保險公司。壽險業(yè)者應(yīng)以誠信第一為原則對其保戶提供適切的服務(wù)，減少糾紛發(fā)生的機(jī)會，進(jìn)而提升業(yè)界形象，確切反映壽險業(yè)對社會國家的功能。專業(yè)經(jīng)營，意義崇高人壽保險所涉及的專業(yè)知識領(lǐng)域極廣，保險業(yè)的從業(yè)人員，不但必須具備壽險專業(yè)知識，還要具有其它相關(guān)方面的知識，并須隨時隨地充責(zé)各方面的新知，才能應(yīng)付事業(yè)上面臨的各項挑戰(zhàn)。保險業(yè)是一種發(fā)揮人類互助自助美德，及保障社會安定繁榮為出發(fā)點(diǎn)的事業(yè)。因此，保險業(yè)不但是一種非常專業(yè)的行業(yè)，

7、亦是一種具有崇高社會使命的行業(yè)。1) 產(chǎn)品內(nèi)容人身險一般分為三類：人壽險 Life、健康險 Health、意外險 Accident。除以上傳統(tǒng)保險以外，現(xiàn)在相繼推出許多非傳統(tǒng)的新型產(chǎn)品：投資連接產(chǎn)品(Unit Linked，平安公司推出首個投聯(lián)產(chǎn)品)萬能產(chǎn)品分紅產(chǎn)品2) 銷售渠道個人、公司團(tuán)體、銀行保險(有專門開發(fā)一些銀行保險產(chǎn)品)、多渠道Life Insurance 組織分工及各種職務(wù)特性1、Sales Distribution1) Agent Sales(1) Agency整個系統(tǒng)分內(nèi)勤和外勤：外勤：指不屬于某個保險公司正式編制的員工，不享受公司內(nèi)的福利，但他幫助公司銷售了產(chǎn)品他能有相應(yīng)的

8、獎金，也叫代理人。從下到上的職級為Agent、Supervisor、Senior Supervisor、Sub Manager、Agency Manager、Agency Director。其主要職責(zé)基本上以銷售保險產(chǎn)品為主。內(nèi)勤：指屬于公司正式的員工，享受公司制度規(guī)定的所有福利，對公司負(fù)責(zé)。從下到上的職級為Agent、Supervisor、Senior Supervisor、Sub Manager、Agency Manager、Agency Director。其主要職責(zé)是對整個Agency隊伍和系統(tǒng)的管理，包括人員招募、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理、整個業(yè)務(wù)的策略的制定、業(yè)務(wù)的開展、產(chǎn)品的促銷、內(nèi)部的支

9、持等工作。注：個人代理人必須具有保險代理人資格，并取得保險代理人資格證書。申請從事保險代理業(yè)務(wù)，須由被代理的保險公司審核同意，并向中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中袀浒浮?2) 一般保險公司會設(shè)立營管處統(tǒng)一對整個區(qū)域內(nèi)的Agent進(jìn)行管理，輔導(dǎo)和培訓(xùn)，每個營管處會設(shè)立一位營管處經(jīng)理(外勤)和一位代理人輔導(dǎo)員(內(nèi)勤)，內(nèi)資公司稱為組訓(xùn)。若干個營管處則由一個內(nèi)勤的高級經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，如AIA上海就把整個市場分為A/B/C/S區(qū)，每個區(qū)由一位Agency Director 負(fù)責(zé)(3) 整個Agency的系統(tǒng)會分為好幾個部門，不同的公司分類會有所不同。一般會分為Training、Admin、Sales Support

10、這樣幾個部門，這幾個部門在整個業(yè)務(wù)的開展中需要團(tuán)結(jié)協(xié)作、交流和配合，才能帶動整個公司Agency業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。Agency Development：其主要職責(zé)是對整個Agency隊伍和系統(tǒng)的管理，包括人員招募、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理、整個業(yè)務(wù)的策略的制定、業(yè)務(wù)的開展、產(chǎn)品的促銷、內(nèi)部的支持等工作。Training：其主要職責(zé)是對代理人進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從而提高業(yè)務(wù)員業(yè)績。Sale Support：其主要職責(zé)是對代理人渠道業(yè)務(wù)經(jīng)營分析、業(yè)務(wù)追蹤體系建立及維護(hù)，規(guī)劃及參與代理人渠道的基礎(chǔ)管理，協(xié)助開拓增員渠道及舉辦大型的增員活動，以及行銷輔助工具的開發(fā)等。以中英人壽為例，Agency的架構(gòu)是：(4)

11、 外資當(dāng)中，友邦、中德安聯(lián)和中宏比較有優(yōu)勢，代理人人數(shù)多，市場份額較大。而中美大都會和聯(lián)泰大都會的精英模式，還有待時間的檢驗。中資方面，無疑是平安、中國人壽和太平洋排在前列。(5) 最新市場情況：外資與合資保險公司中，友邦、信誠、中意人壽、中德安聯(lián)和中宏較有優(yōu)勢，源于代理人人數(shù)多，市場份額較大。中資方面，平安、中國人壽和太平洋穩(wěn)居前列。目前受金融海嘯影響，各家公司代理人業(yè)務(wù)的發(fā)展都受到一定的沖擊，另有新的保險法建立，保險公司開始開展員工制模式，如恒安標(biāo)準(zhǔn)、金盛、中德安聯(lián)等。而中美大都會和聯(lián)泰大都會以及中宏仍在堅定的走著精英模式。2) Bank Assurance(瑞泰以此種業(yè)務(wù)為主，不走Age

12、nt Sales)Bank assurance：俗稱銀行保險，就是保險公司將自己的產(chǎn)品放在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售的一種方式，它也是目前比較新的一種保險銷售方式，也是未來保險銷售的主要方式之一，所以目前各家保險公司在積極拓展各家銀行的網(wǎng)點(diǎn)，以期獲得更多的市場份額。銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其它金融機(jī)構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動。這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)

13、客戶、銀行和保險公司的“三贏”。在這方面業(yè)務(wù)中，大陸地區(qū)中資保險做的比較好的是新華；外資中，瑞泰、中英以銀保為主要業(yè)務(wù)，發(fā)展勢頭也是相當(dāng)不錯的。在臺灣市場銀行保險前五名為：國泰人壽、統(tǒng)一安聯(lián)人壽、新光人壽、南山人壽及佳迪福人壽。也以中英人壽為例，它的架構(gòu)是：3) Group Insurance團(tuán)險是一種組合保險產(chǎn)品，一般的銷售對象為各企事業(yè)單位，單位為公司的員工統(tǒng)一買的保險。目前團(tuán)險業(yè)務(wù)已向合資保險公司開放，但需要拿到保監(jiān)會的相關(guān)證照方可開展業(yè)務(wù)。國內(nèi)已開展團(tuán)險業(yè)務(wù)的外資公司除個別公司(如中意人壽)借助中方股東優(yōu)勢取得國有大型企業(yè)的團(tuán)險業(yè)務(wù)外，大多數(shù)公司把目標(biāo)客戶定為中小企業(yè)客戶。(1) 合資

14、公司的團(tuán)險部一般由團(tuán)險市場營銷以及團(tuán)險業(yè)務(wù)管理組成市場營銷：負(fù)責(zé)團(tuán)險業(yè)務(wù)的開拓，制定團(tuán)險業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)銷售策略、年度銷售計劃及利潤指標(biāo)等，推動業(yè)績的達(dá)成。團(tuán)險營銷職位的薪資組成：底薪+業(yè)績提成。職級： Specialist-supervisor-assistant Manager-manager-senior Manager-GM-CDO(外資公司) 業(yè)務(wù)管理：負(fù)責(zé)制定團(tuán)險業(yè)務(wù)管理流程、制度、核保核賠制度、團(tuán)險發(fā)展策略、規(guī)劃等，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員與運(yùn)營人員的溝通，做到既能防范和控制經(jīng)營風(fēng)險，又能促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。(2) 最新市場情況：自2004年12月團(tuán)險業(yè)務(wù)向合資保險公司開放，經(jīng)過幾年的積累開拓，外

15、資逐漸顯示出對團(tuán)險市場的適應(yīng)性：外資團(tuán)險定位清晰，目標(biāo)客戶直指中小企業(yè)，但由于業(yè)務(wù)費(fèi)用有限，因此很多外資/合資公司無法真正形成規(guī)模，大多借助其個險渠道的資源以個銷團(tuán)的形式開展。中資公司排名：中國人壽、太平洋、平安。(3) 年金：年金的定義：國外叫Annuity，是定期或不定期的時間內(nèi)一系列的現(xiàn)金流入或流出。參與年金計劃是一種很好的投資安排，而提供年金合同的金融機(jī)構(gòu)一般為保險公司和國庫券等，我們一般所接觸的是企業(yè)年金，是指在政府強(qiáng)制實施的公共養(yǎng)老金或國家養(yǎng)老金之外，企業(yè)在國家政策的指導(dǎo)下，根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)濟(jì)狀況建立的，為本企業(yè)職工提供一定程度退休收入保障的補(bǔ)充性養(yǎng)老金制度。企業(yè)年金保險從根本

16、上說也叫團(tuán)體年金保險，從法規(guī)上來講，它首先必須參加基本養(yǎng)老，其次是要職代會表決通過，再次，該企業(yè)要有一定的支付報費(fèi)能力，虧損企業(yè)不得投保，同時還要獲得勞動保障廳同意建立年金批復(fù)-方能設(shè)立企業(yè)年金。目前中資公司繞道年金市場：國壽上海設(shè)立年金中心，泰康養(yǎng)老上海分公司成立，新華人壽上海分公司推出涵蓋集合企業(yè)年金的“中小企業(yè)成長關(guān)愛系列計劃”中資公司傾向?qū)⒛杲鸷推胀▓F(tuán)險進(jìn)行組合，這一點(diǎn)是中資團(tuán)險發(fā)展的絕對優(yōu)勢。在此業(yè)務(wù)中，值得一提的是中意人壽，利用股東關(guān)系做了一張超級大單，取得了很不錯的成績。內(nèi)資公司排名：中國人壽、太平洋、平安。中國人壽憑借歷史背景長期占據(jù)第一的位置，太平洋在團(tuán)險方面做的要比平安好。

17、平安團(tuán)險事業(yè)部最近被并入平安養(yǎng)老金公司也是因為其業(yè)績下滑。以平安人壽為例，它的架構(gòu)是： 4) Alternative Distribution Channel(多渠道)(1) Tele-marketing有些公司將此渠道與客服結(jié)合(見下面?zhèn)渥?，獨(dú)立于ADC Dept.。Tele-marketing是以電話為媒介進(jìn)行的一種保險銷售方式，目前在國內(nèi)尚屬起步階段，所以各家保險公司所需要的這類人才也比較的多。一個成熟的保險市場，Tele-marketing是常采用的一種銷售方式。深圳的Cigna就是走這種路線的保險公司。PS：Tele-Marketing & Customer ServiceTele

18、-Marketing可分為Inbound(呼入型營銷) 和 Outbound(外呼型營銷)，可參照下圖：Inbound：主要偏重Customer Service，一般設(shè)立在Customer Service Dept. 的Call center. 如上圖所示Inbound也包括銷售，只是它屬于被動銷售，一般稱為Cross Sales。Cross Sales又分為直接向客戶銷售、將客戶轉(zhuǎn)介紹給Sales Team的同事兩種。具體情況，根據(jù)Call Center主管所做的項目為準(zhǔn)則。注：交叉銷售是一種行銷技巧，它是指向顧客推銷與其已有消費(fèi)有關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。例如，有數(shù)據(jù)表明某位顧客剛剛購買了一套新居室

19、，在此時向他推銷搬家服務(wù)、裝修服務(wù)、財產(chǎn)保險等，均屬于交叉銷售。這種銷售方式還常被用于同一品牌產(chǎn)品的銷售，例如，顧客購買了某一品牌的指甲油后，向其推薦同一品牌的洗甲水。Outbound：主要偏重銷售，但是同時也需要服務(wù)來輔助。表現(xiàn)形式如上圖所示的關(guān)懷電話。Tele-Marketing是由Direct Marketing分支產(chǎn)生的。也基于此原因，很多TM Candidate，特別是Insurance早期是琢磨Direct Marketing的，之后也就可以來帶領(lǐng)Tele-Marketing Team。Tele-Marketing主要運(yùn)用于一些零售業(yè)，針對得是個人用戶。在金融行業(yè)中，主要體現(xiàn)在Co

20、nsumer Banking、Life Insurance、Credit Card方面尤為突出?；鹦袠I(yè)中的運(yùn)用主要體現(xiàn)在Customer Service，因此一般只設(shè)立Inbound Team。(2) Direct Marketinga. 含義：即直復(fù)營銷，包括直郵(Direct Mail)與電話營銷 (Tele-marketing)。另外的說法是，Direct Marketing特指Direct Mail，即直郵。目前直郵通常利用銀行的客戶數(shù)據(jù)資料，用銀保產(chǎn)品的形式開展，向銀行的理財用戶直接郵寄自己的保險產(chǎn)品資料。如：臺灣地區(qū)的中華郵政則以此類銷售方式為主；目前一般會將直銷與電銷相結(jié)合，而

21、不是單一的透過直郵形式定期發(fā)送資料給客戶。直銷部人員會負(fù)責(zé)開拓渠道合作單位(包括銀行、電信、移動、大型百貨商店等)，通過談判取得客戶數(shù)據(jù)，并作出消費(fèi)群分析，然后給電銷中心做銷售工作。電話營銷則是利用Call Center，分Outbound Call 和Inbound Call，進(jìn)行直接的電話營銷或被動的Cross-selling。b. 職責(zé)描述(參考CV：T0000036069)：=Manage The DM Teams And DM Campaigns of the Branches=Negotiate With Operation Department to Make Out The S

22、uitable DM- flow And The Demand Of Operation System =Establish the annual and long-term plan of DM Section=Make the annual budge of DM department of headquarter=Evaluate the annual budge of DM Section of the Branches =Negotiate with Products Section about the price and charging cost of new products=

23、Arrange and operate the DM Campaigns of national range Manage， check and evaluate the work of the Project Managers and DM teams of Branches=Account the annual and monthly DM targets of the whole company =Check the DM operation flows and rules of branches and headquarter=Direct the package design of

24、special DM products =Arrange the national contest of DM=Arrange and Supervise the operation of the call centers during national DM campaigns =Organize the training of team leaders of branches and also as one of the trainers=Negotiate with banks and other sponsors to cause the corporations=Compile th

25、e rules of DM management， including：i) The Rules of the DM Campaigns of Bank-assurance Department Taiping Life Ltd. ii) The Management Rules of DM Project Managers of Bank-assurance Department Taiping Life Ltd.iii) The Rules of the promotion of Project ManagersTele-Marketing project：i) Train the TSR

26、s of the branches and banksii) Train and supervise TSRs and their team leaders during some national campaigns(3) Work Site Marketing，(4) Brokerage2、Marketing1) 內(nèi)容：市場的分析、PR、設(shè)計公司的產(chǎn)品、與公司精算部門協(xié)調(diào)工作、與Agency部門合作、進(jìn)行產(chǎn)品的promotion等。2) 職責(zé)描述(參照之前在中宏人壽做Marketing Manager的人才)：Market & PR Manager ( Product、PR and Pro

27、motion function )=Staff development & training.=Product development strategy and enhance plan.=Marketing research and analysis from competitor， customer and agents.=Market general information data and trends center.=Promotion， lead generation and agent sales tools designed.=Cross selling and up sell

28、ing approach.=Create relevant event to increase Company Brand Awareness=Generate additional growth opportunities. E-Business， banking insurance， telemarketing and direction sales approach designer and evaluation. =Internal relevant relationship both staff and agents. =Customer Relationship Managemen

29、t (CRM).=Media relationship and news release.=Public relationship with government and citizens.=Provide direction and support to branch business.3、Actuary精算部(只有總公司會有這個部門，是最緊缺難尋的職缺)1) Product (與Marketing 部門有互動，如人才T0000010474、T0000039774) (1) Product Development，(2) Product Design(3) Pricing定價(參考CV：T0

30、000008634)2) Valuation (參考CV：T0000008843、T0000008762)3) Financial Reporting (與Finance 部門有互動)(參考CV：T000016223、T000008805)4) Dept. Head：Chief Actuary總精算師，海外人士。(參考CV：T000007805、T000008720)每個公司都有一個精算責(zé)任人(簽字人)，但并不一定是Dept. Head，一般都要有中國精算師資格。(參考CV：T000008722、T000009153)精算人員一般會參加精算師的考試，考試有三種：(1) 中國精算師(FSAC)(

31、2) 北美精算師(FSA)(3) 英國精算師(FIA)其中FSA最為通用，考試總共9門課程，全英文考試，考過6門為ASA，通常稱作準(zhǔn)精算師。目前國內(nèi)有48位FSA，100多位ASA，相當(dāng)緊缺。4、Operations-運(yùn)營部運(yùn)營部一般由理賠、核保、保全、客戶服務(wù)所組成最高主管為COO，參考CV：T0000078341) Claims-理賠(參考CV：T000011323、T000008148)壽險理賠，又稱核賠，是指當(dāng)被保險人發(fā)生壽險保單所約定的保險事故，向保險人提出索賠申請和相關(guān)索賠資料后，經(jīng)保險人審核、調(diào)查并做出賠付或拒賠的行為。處理理賠案件的過程，實際上就是履行保險合同的過程；保險公司對

32、保險合同的履行必須嚴(yán)格遵照有關(guān)當(dāng)選規(guī)定及合同的約定。這就要求保險公司必須謹(jǐn)慎核實客戶事實，做出公正、客觀、正確的判斷，以維護(hù)廣大保戶的利益，真正實現(xiàn)保險的保障功能。保險公司的理賠環(huán)節(jié)及步驟一般為：接案(報案、索賠申請)、立案(索賠資料的提交、索賠資料受理、立案條件、立案處理)、初審(案卷移入登記、審核保險合同的有效性、審核出險事故的性質(zhì)、審核事故證明材料是否完整、有效、審核出險事故是否需要理賠調(diào)查)、調(diào)查(調(diào)查的原則、調(diào)查的依據(jù)、調(diào)查的方法)、理算(給付理算、拒付理算、通融賠付、豁免保費(fèi)計算)、復(fù)核審批(復(fù)核、審批)、結(jié)案歸檔(結(jié)案、歸檔)(1) 接案：是指被保險人發(fā)生保險事故后，保險接受客戶

33、的報案和索賠申請的過程。(2) 受理材料、立案：是指保險公司的理賠部門受理客戶索賠申請并按公司相關(guān)規(guī)則對索賠案件進(jìn)行登記和編號的過程，以使案件進(jìn)入正式處理階段。(3) 初審：初審是理賠人員對索賠申請案件的性質(zhì)、合同的有效性、索賠材料等進(jìn)行初步審核的過程。(4) 調(diào)查：是指對保險事故進(jìn)行核實和查證的過程，它對理賠處理結(jié)果有著決定性的影響。(5) 理算：理算是指理算人員對索賠案件做出給付、拒付、通融賠付、豁免處理和對給付保險金金額進(jìn)行計算的過程。(6) 復(fù)核審批i. 復(fù)核。復(fù)核的內(nèi)容有出險人的確認(rèn)、保險期間的確認(rèn)、出險事故原因及性質(zhì)的確認(rèn)、保險責(zé)任的確認(rèn)、證明材料完整性與有效性的確認(rèn)、理賠計算準(zhǔn)確

34、性與完整性的確認(rèn)等。ii. 審批。已復(fù)核的案件根據(jù)保險公司的相關(guān)規(guī)定逐級呈報給有相應(yīng)審批權(quán)限的主管進(jìn)行審批，并根據(jù)審批結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)處理。(7) 結(jié)案歸檔i. 結(jié)案。結(jié)案人員根據(jù)復(fù)核人員送交的理賠案卷的批示進(jìn)行不同的處理：a) 給付案件的處理。對繼續(xù)有效的合同，繕制批單一式二份，一份附貼在合同上，交還客戶以明示，另一份歸檔；同時繕制理賠領(lǐng)款通知書寄送申請人并將合同作“已結(jié)案且合同繼續(xù)有效”處理。對于終止的保險合同，繕制理賠領(lǐng)款通知書寄送申請人并注明保險合同效力終止的原因，同時將保險合同作“已結(jié)案且合同終止”處理。b) 拒付案件的處理。對繼續(xù)有效的合同，繕制拒賠通知書寄送申請人并注明拒賠原因和提示

35、申請人取回相關(guān)材料，同時將保險合同作“已結(jié)案且合同繼續(xù)有效”處理。對于效力終止的合同，繕制拒賠通知書寄送申請人并注明拒賠原因及合同效力終止的原因，如有退還款項的，同時在通知書中注明應(yīng)退款項，將保險合同作“已結(jié)案且合同終止”處理。c) 豁免案件的處理。對豁免保費(fèi)的案件，繕制豁免保費(fèi)通知書寄送申請人并將合同作“已結(jié)案且合同豁免保費(fèi)”處理。ii. 歸檔。歸檔是結(jié)案人員將已結(jié)案的理賠案件的所有材料按規(guī)定的順序排放和裝訂，并按業(yè)務(wù)檔案管理的要求進(jìn)行歸檔管理，以便將來查閱和使用。2) Underwriting-核保(參考CV：T000037403、T000008558)核保又稱為風(fēng)險選擇，是對投保的保險標(biāo)

36、的或被保險人的風(fēng)險程度進(jìn)行評估與分類，并作出是否承保，適用何種費(fèi)率或采取什么限制措施的決定。核保工作的目的在于辨別投保風(fēng)險的，優(yōu)劣從而保證業(yè)務(wù)質(zhì)量，保證保險企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營。保險公司在接到投保人、被保險人的投保單后，不是馬上就簽保險單的，還必須對投保人、被保險人身體狀況、財務(wù)狀況、職業(yè)、愛好等方面進(jìn)行審核，對其危險程度進(jìn)行分類，評估做出決定的。一般有下面幾種情況：(1) 承保(2) 拒保(3) 緩保3) Customer Service-客戶服務(wù)(參考CV：T000008060)客戶服務(wù)中心完成保單售前(咨詢)、售中(手續(xù)辦理)和售后(查詢、投訴)的所有工作，并支持代理人和客戶，最終實現(xiàn)服務(wù)的最

37、優(yōu)化4) POS (Policy-owner Service)-保戶服務(wù)(參考CV：T000012155)保全是指壽險公司為了維護(hù)已生效的保險合同的持續(xù)有效，而提供的一系列的售后服務(wù)。包括續(xù)期收費(fèi)、理賠服務(wù)和保全服務(wù)等在總公司一般以上分別為獨(dú)立的部門，而在分公司，由于采用Central Lines 做法，所以一般整合為一個部門，通常叫客戶服務(wù)部(不等同于上面的3)。Operation部門職位Requirements：通常需要有醫(yī)學(xué)及法律背景的人才，部門經(jīng)理通常需要5年以上經(jīng)驗。5、Investment投資部最高主管為CIO，參考CV：T000010492、T0000312931) Equity

38、已上市：初級認(rèn)購，次級交易未上市：Direct Investment，Private Equity2) Fixed Income 6、Finance & Accounting財會部最高主管為CFO，參考CV：T0000150961) Finance(參考CV：T000009609、T000010016、T000010046)財務(wù)管理，是指組織企業(yè)財務(wù)活動，處理財務(wù)關(guān)系，有關(guān)資金的獲得和有效使用的管理工作。(1) 目標(biāo)是實現(xiàn)保險公司價值的最大化，通過籌資決策、資金運(yùn)用決策和利潤分配決策來提高總體收益，降低經(jīng)營風(fēng)險，實現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)。保險公司財務(wù)管理與資產(chǎn)的獲得及其合理使用的決策密切相關(guān)，并與保險

39、公司的承保、理賠、資金運(yùn)用管理發(fā)生直接聯(lián)系。其財務(wù)管理的結(jié)果直接表現(xiàn)為保險公司資產(chǎn)、負(fù)債以及所有者權(quán)益的變化。(2) 對象就是保險資金及其流轉(zhuǎn)過程(3) 基本原則是：建立健全公司內(nèi)部財務(wù)管理制度，完善經(jīng)濟(jì)核算，做好財務(wù)管理基礎(chǔ)工作，如實反映公司財務(wù)狀況，依法計算和繳納國家稅收，保證投資者權(quán)益不受侵犯(4) 內(nèi)容包括資金籌集、資產(chǎn)和負(fù)債管理、成本費(fèi)用管理、財務(wù)成果的分配等，保險資金運(yùn)用管理與償付能力管理是最重要的內(nèi)容(5) 三項重要職能：財務(wù)決策、財務(wù)計劃、財務(wù)控制財務(wù)決策財務(wù)決策是對財務(wù)方案、財務(wù)政策進(jìn)行選擇和決定的過程，又稱為短期財務(wù)決策。財務(wù)決策的目的在于確定最為令人滿意的財務(wù)方案。只有確

40、定了效果好并切實可行的方案，財務(wù)活動才能取得好的效益，完成企業(yè)價值最大化的財務(wù)管理目標(biāo)。因此財務(wù)決策是整個財務(wù)管理的核心。財務(wù)決策需要有財務(wù)決策的基礎(chǔ)與前提，財務(wù)決策則是對財務(wù)預(yù)測結(jié)果的分析與選擇。財務(wù)決策是一種多標(biāo)準(zhǔn)的綜合決策。決定方案取舍的、既有貨幣化、可計量的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)，又有非貨幣化、不可計量的非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)，因此決策方案往往是多種因素綜合平衡的結(jié)果。財務(wù)決策分類財務(wù)決策按照能否程序化，可以分為程序化財務(wù)決策和非程序化財務(wù)決策。前者指對不斷重復(fù)出現(xiàn)的例行財務(wù)活動所作的決策，后者指對不重復(fù)出現(xiàn)、具有獨(dú)特性的非例行財務(wù)活動所作的決策。按照決策所涉及的時間長短，可分為長期財務(wù)決策和短期財務(wù)決策。前者

41、指所涉及時間超過一年的財務(wù)決策，后者指所涉及時間不超過一年的財務(wù)決策。財務(wù)決策又可以按照決策所處的條件，分為確定型財務(wù)決策、風(fēng)險型財務(wù)決策和非確定型財務(wù)決策，前者指對未來情況完全掌握、每種方案只有一種結(jié)果的事件的決策；次者指對未來情況不完全掌握、每種方案會出現(xiàn)幾種結(jié)果，但可按概率確定的條件的決策；后者指對未來情況完全不掌握，每種方案會出現(xiàn)幾種結(jié)果，且其結(jié)果不能確定的事件的決策。按照決策所涉及的內(nèi)容，財務(wù)決策還可以分為投資決策、籌資決策和股利分配決策。前者指資金對外投出和內(nèi)部配置使用的決策，次者指有關(guān)資金籌措的決策，后者指有關(guān)利潤分配的決策。財務(wù)決策還可以分為生產(chǎn)決策、市場營銷決策等。生產(chǎn)決策是

42、指在生產(chǎn)領(lǐng)域中，對生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少以及如何生產(chǎn)等幾個方面的問題做出的決策，具體包括剩余生產(chǎn)能力如何運(yùn)用、虧損產(chǎn)品如何處理、聯(lián)產(chǎn)品是否進(jìn)一步加工和生產(chǎn)批量的確定等。市場營銷決策往往涉及三個方面的問題：一是銷售價格的確定，即定價決策。它可以針對標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，需要從較長時期角度考慮成本補(bǔ)償和目標(biāo)利潤實現(xiàn)問題，往往要根據(jù)完全成本法的單位產(chǎn)品成本來確定；可以是針對新產(chǎn)品的定價決策，這往往涉及到企業(yè)的競爭策略，而管理會計提供的決策支持信息也主要是新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；短期財務(wù)決策中的定價決策涉及的主要是剩余生產(chǎn)能力情況下的特殊訂貨，需要通過成本、業(yè)務(wù)量和利潤之間關(guān)系的分析來確定最低可以接受的價格。二是如何在銷售

43、價格和銷售量之間取得平衡，以謀求利潤最大。它要利用經(jīng)濟(jì)學(xué)中關(guān)于供需變化規(guī)律的研究成果，通過對成本、業(yè)務(wù)量和利潤之間的依存關(guān)系分析來確定最優(yōu)的價格水平，為市場競爭中的價格競爭提供決策依據(jù)。三是如何充分利用有限的資源，以謀求利潤最大。它涉及單一約束條件下的品種規(guī)劃和多因素約束條件下的品種規(guī)劃兩方面的決策。財務(wù)決策步驟進(jìn)行財務(wù)決策需經(jīng)如下步驟：i. 確定決策目標(biāo)。指確定決策所要解決的問題和達(dá)到的目的。ii. 進(jìn)行財務(wù)預(yù)測。即通過財務(wù)預(yù)測，取得財務(wù)決策所需的業(yè)經(jīng)科學(xué)處理的預(yù)測結(jié)果。iii. 方案評價與選優(yōu)。指依據(jù)預(yù)測結(jié)果建立若干備選方案，并運(yùn)用決策方法和根據(jù)決策標(biāo)準(zhǔn)對各方案進(jìn)行分析論證，作出綜合評價，

44、選取其中最為滿意的方案。iv. 決策過程的結(jié)束，還需進(jìn)行具體的計劃安排，組織實施，并對計劃執(zhí)行過程進(jìn)行控制和搜集執(zhí)行結(jié)果的信息反饋，以便判斷決策的正誤，及時修正方案，確保決策目標(biāo)的實現(xiàn)。財務(wù)決策方法財務(wù)決策的方法分為定性決策方法和定量決策方法兩類。定性財務(wù)決策是通過判斷事物所特有的各種因素、屬性進(jìn)行決策的方法，它建立在經(jīng)驗判斷、邏輯思維和邏輯推理之上，主要特點(diǎn)是依靠個人經(jīng)驗和綜全分析對比進(jìn)行決策。定性決策的方法有專家會議法、德爾菲法等等。定量決策是通過分析事物各項因、屬性的數(shù)量關(guān)系進(jìn)行決策的方法，主要特點(diǎn)是在決策的變量與目標(biāo)之間建立數(shù)學(xué)模型，根據(jù)決策條件，通過諸處出決策結(jié)果。定量財務(wù)決策的方法

45、主要有：適用于確定型決策的本量利分析法、線性規(guī)劃法、差量分析決策法、效用曲線法、培欣決策法、馬爾可夫法等；適用于非確定型決策的小中取大法、大中取大法、大中取小法、后悔值法等。財務(wù)決策依據(jù)管理人員在做出決策前必須權(quán)衡比較各個備選方案。列出各個備選方案的正反效果(包括定量和定性因素)，確定各個備選方案的凈效益，然后比較各個備選方案的凈效益，選擇一個效益最好的方案實施，這就是決策。在決策過程中，“成本效益分析”貫穿始終，成本效益分析的結(jié)果就成為選擇決策方案的依據(jù)。效益最大或成本最低的備選方案就是管理人員應(yīng)采取的方案。成本效益分析需要兩方面的信息：財務(wù)信息所謂財務(wù)信息是指與特定決策相關(guān)的能夠用貨幣計量

46、的因素。如在零部件是自制還是外購的決策中，自制的成本和外購的價格因其能用貨幣進(jìn)行計量，就屬于財務(wù)信息。管理會計關(guān)注的主要是定量化因素或能用貨幣計量之因素的成本效益分析。其基本規(guī)則是，在其它因素相同的情況下，用貨幣計量的效益最大或成本最低的方案就是最佳方案。在管理會計中，成本效益分析比日常生活中的決策更為系統(tǒng)化。系統(tǒng)化研究的好處之一，就是能夠保證在成本效益分析時與決策有關(guān)的所有成本和效益因素都不會被遺漏。如被遺漏，就可能導(dǎo)致錯誤的決策。在成本效益分析時，最困難的是在所有的信息中識別出與被選方案有關(guān)的成本(即相關(guān)成本)和效益因素。在成本效益分析中，成本效益分析的方法是簡單的，首先，考察所取得的全部

47、信息，并識別備選方案中與決策有關(guān)的成本和效益。然后用表式列出所有的成本及相關(guān)的效益。最后將效益減成本，兩者之差就是某個或某系列備選方案的凈效益或凈成本。如何列示成本和效益因素沒有固定的形式，但是，在陳述相關(guān)信息時，必須保證這些信息容易理解，所有備選方案的最終比較結(jié)果是在一個相似的基礎(chǔ)上得出的。這樣有利于最佳方案的選擇。非財務(wù)信息盡管管理會計主要關(guān)注的是決策方案的財務(wù)信息，但非財務(wù)信息(或稱定性因素)對成本效益分析以及決策，其重要性決不亞于定量因素或可用貨幣計量的因素。大多數(shù)備選方案中都隱含著非財務(wù)性因素。這些非財務(wù)性因素中包括決策中的人際因素如雇員士氣、公共關(guān)系、質(zhì)素以及不能用貨幣確切計量的長

48、遠(yuǎn)影響等等。管理人員在做出具體決策前，必須充分考慮這些定性因素。財務(wù)決策的目的所有決策的目的都是如何使企業(yè)目標(biāo)最優(yōu)化。例如，營利企業(yè)就是利潤最大化，非營利慈善組織就是令某種非定量化目標(biāo)最大化。對于財務(wù)決策來說，由于決策的影響是短期的，對于戰(zhàn)略的因素考慮較少，而主要注重收益最大化，或在收入不變的情況下尋求成本最低。財務(wù)決策的第一步就是確認(rèn)最優(yōu)化的目標(biāo)：收益最大或成本最小。第二步就是在目標(biāo)的制約下，根據(jù)資源和機(jī)會，設(shè)計備選方案。第三步，運(yùn)用各種定性和定量的方法分析各方案的影響及其能夠達(dá)到的目標(biāo)。最后，比較各備選方案，選擇其中最優(yōu)的方案。這一最優(yōu)的方案就是使目標(biāo)最優(yōu)化的方案。決策是面向未來的，而未來

49、含有許多不確定性因素，因此良好的預(yù)測是決策的基礎(chǔ)，是決策科學(xué)化的前提。沒有準(zhǔn)確科學(xué)的預(yù)測，就不可能做出符合客觀實際的科學(xué)決策。同時，決策是規(guī)劃的基礎(chǔ)，沒有具體的決策結(jié)論，就無法做出相應(yīng)的計劃和預(yù)算，也無法進(jìn)行相應(yīng)的控制和考核。財務(wù)計劃企業(yè)以貨幣形式預(yù)計計劃期內(nèi)資金的取得與運(yùn)用和各項經(jīng)營收支及財務(wù)成果的書面文件。它是企業(yè)經(jīng)營計劃的重要組成部分，是進(jìn)行財務(wù)管理、財務(wù)監(jiān)督的主要依據(jù)。財務(wù)計劃是在生產(chǎn)、銷售、物資供應(yīng)、勞動工資、設(shè)備維修、技術(shù)組織等計劃的基礎(chǔ)上編制的，其目的是為了確立財務(wù)管理上的奮斗目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部實行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，使生產(chǎn)經(jīng)營活動按計劃協(xié)調(diào)進(jìn)行，挖掘增產(chǎn)節(jié)約潛力，提高經(jīng)濟(jì)效益。編制財務(wù)計

50、劃程序i. 由企業(yè)最高管理當(dāng)局根據(jù)財務(wù)決策提出一定時期的經(jīng)營目標(biāo)，并向各級、各部門下達(dá)規(guī)劃指標(biāo)；ii. 各級、各部門在規(guī)劃指標(biāo)范圍內(nèi)，編制本部門預(yù)算草案；iii. 由財務(wù)部門或預(yù)算委員會對各部門預(yù)算草案進(jìn)行審核、協(xié)調(diào)，匯總編制總預(yù)算并報企業(yè)負(fù)責(zé)人、董事會批準(zhǔn)；iv. 將批準(zhǔn)的預(yù)算下達(dá)各級、各部門執(zhí)行。財務(wù)計劃編制方式i. 固定計劃，即按計劃期某一固定的經(jīng)營水平編制的財務(wù)計劃；ii. 彈性計劃，即按計劃期內(nèi)若干經(jīng)營水平編制的具有伸縮性的財務(wù)計劃；iii. 滾動計劃，即用不斷延續(xù)的方式，使計劃期始終保持一定長度的財務(wù)計劃；iv. 零基計劃，即對計劃期內(nèi)指標(biāo)不是從原有基礎(chǔ)出發(fā)，而是以零為起點(diǎn)，考慮各

51、項指標(biāo)應(yīng)達(dá)到的水平而編制的財務(wù)計劃。財務(wù)計劃的內(nèi)容在中國，國營企業(yè)財務(wù)計劃的主要內(nèi)容包括：生產(chǎn)經(jīng)營活動中的各項收入、支出和盈虧情況；產(chǎn)品成本(各種主要產(chǎn)品的單位成本以及可比產(chǎn)品成本較上年的降低率和降低額)和費(fèi)用預(yù)算；純收入的分配和虧損的彌補(bǔ)，以及企業(yè)與國家預(yù)算的繳款、撥款關(guān)系；流動資金來源和占用以及周轉(zhuǎn)情況；專項基金的提存、使用以及企業(yè)依法留用利潤的安排使用情況。企業(yè)財務(wù)計劃是編制國民經(jīng)濟(jì)計劃和國家預(yù)算的重要依據(jù)。編制財務(wù)計劃的原則是：i. 企業(yè)的主要財務(wù)收支活動，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)國家計劃對企業(yè)的指導(dǎo)，符合國家政策、法令的各項規(guī)定；ii. 各項指標(biāo)既要能夠調(diào)動職工增產(chǎn)節(jié)約、改善經(jīng)營管理的積極性，又要有

52、切實的措施保證其實現(xiàn)；iii. 財務(wù)計劃中的各項指標(biāo)要與企業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營活動相適應(yīng)，要與其它各項計劃協(xié)調(diào)一致；iv. 要按年度、季度、月度分別編制財務(wù)計劃，以月保季、以季保年。西方國家實行的企業(yè)財務(wù)計劃，還包括長期、短期投資計劃，以及籌集資本和發(fā)放股利、支付公司債券利息的計劃。財務(wù)控制財務(wù)控制是指對企業(yè)的資金投入及收益過程和結(jié)果進(jìn)行衡量與校正，目的是確保企業(yè)目標(biāo)以及為達(dá)到此目標(biāo)所制定的財務(wù)計劃得以實現(xiàn)?，F(xiàn)代財務(wù)理論認(rèn)為企業(yè)理財?shù)哪繕?biāo)以及它所反映的企業(yè)目標(biāo)是股東財富最大化(在一定條件下也就是企業(yè)價值最大化)。財務(wù)控制總體目標(biāo)是在確保法律法規(guī)和規(guī)章制度貫徹執(zhí)行的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)整體資源綜合配置效

53、益，厘定資本保值和增值的委托責(zé)任目標(biāo)與其它各項績效考核標(biāo)準(zhǔn)來制定財務(wù)控制目標(biāo)，是企業(yè)理財活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是確保實現(xiàn)理財目標(biāo)的根本保證，所以財務(wù)控制將服務(wù)于企業(yè)的理財目標(biāo)。從工業(yè)化國家發(fā)展的經(jīng)驗來看，企業(yè)的財務(wù)控制存在著宏觀和微觀兩種不同模式。其中財務(wù)的宏觀控制主要借助于金融、證券或資本市場對被投資企業(yè)直接實施影響來完成，或者通過委托注冊會計師對企業(yè)實施審計來進(jìn)行，前者主要反映公司治理制度、資本結(jié)構(gòu)以及市場競爭等對企業(yè)的影響，后者實際是外部審計控制。1) 基本架構(gòu)：Corp.Finance、treasury、Accounting、Finance Control、Tax、Cashier等2) 相

54、關(guān)證照要求：CPA License3) 之前工作經(jīng)歷：之前有CPA Firm工作經(jīng)歷的Candidate 比較受歡迎4) 工作生涯方向：CFO2) Accounting(參考CV：T000027778、T000029685)會計，是指監(jiān)督和管理財務(wù)的工作，主要內(nèi)容有填制各種記帳憑證，處理帳務(wù)，編制各種有關(guān)報表，作出預(yù)測，參與決策，實行監(jiān)督(1) 性質(zhì)：制作傳票、記賬、制作次財務(wù)報表、稅務(wù)(2) 相關(guān)證照要求：CPA license(3) 之前工作經(jīng)歷：之前有CPA firm工作經(jīng)歷的candidate 比較受歡迎(4) 工作生涯方向：finance control、finance manage

55、ment常會搜尋的職位：CFO/Financial Control/Finance Head/Accounting HeadQualification：CPA/ACCA/CPAC等等。7、Risk Management一般壽險公司在董事會下面設(shè)立風(fēng)險管理委員會，委員會成員由Internal Audit/Actuary/Legal以及高層組成1) Internal Auditor-內(nèi)部稽核性質(zhì)上屬事后查核流程是否按公司或主管機(jī)關(guān)的規(guī)定來操作。參考CV：T000009471、T0000092252) Compliance-法令遵循性質(zhì)上偏重事前殺盤推演業(yè)務(wù)流程是否合乎法令規(guī)定。參考CV：T0000098273) Legal法務(wù)部處理一些公司的法律問題，比如公司的各種contract都要通過這個部門的審核。參考CV：T000010058、T000010333、T0000108918、IT電腦部有的公司獨(dú)立于Operation部門，IT Head(CIO)Direct report CEO，也有公司IT Head Report COO。一般常提到RS6000， AS/400，是保險行業(yè)常用到的系統(tǒng)。參考CV：T000038045，T000042119。IT部門所維護(hù)的系統(tǒng)是給保險公司內(nèi)部的User使用，也就是Operation部門的人，因此這兩