房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓

1、房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 房地產(chǎn)銷售 流程培訓課件 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 銷銷 售售 訓訓 練練 流流 程程 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 第一部分、案前第一部分、案前 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料：、個案基本資料： 個案產(chǎn)品個案產(chǎn)品 業(yè)主概

2、括與業(yè)績業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所會所 物業(yè)物業(yè) 面積結構面積結構 建筑商建筑商 建材設備特色介紹建材設備特色介紹 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 2、個案環(huán)境：、個案環(huán)境： 工地環(huán)境工地環(huán)境 位置位置 各項生態(tài)設施各項生態(tài)設施 重大公共設施與未來發(fā)展介紹重大公共設施與未來發(fā)展介紹 生活機能（交通，教育，商業(yè)等）生活機能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 五、整理吸引買家的優(yōu)越點五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化、利多點強化 六、拿出自身樓盤劣勢應對措施六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化、利

3、空點弱化 七、全面了解樓盤工程進度七、全面了解樓盤工程進度 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉、報表單據(jù)的熟悉 預約單預約單 來人來電表來人來電表 日志日志 市調(diào)表市調(diào)表 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 第二部分、案中第二部分、案中 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話 速度適當，簡潔而不長速度適當，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細

4、情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外 來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下 4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，” 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙 其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其 不到售樓處來。不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀 請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶

5、現(xiàn)場將會有專業(yè)的請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的 售樓人員為他介紹售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日 電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn) 場洽談）場洽談） 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體 來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對

6、方有何 事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人， 放話筒時動作要緩慢。放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待、廣告電話接待 1）其他電話進來）其他電話進來 2）客戶簽約）客戶簽約 （強烈要求，請再打來）（強烈要求，請再打來） 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 二、來人接待二、來人接待 1、接待規(guī)范、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎 接

7、，同時控臺上喊接，同時控臺上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務員起身喊，業(yè)務員起身喊 “歡迎參觀歡迎參觀” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人 接待接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的 視線和表情，主動上前打招呼視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模 棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，

8、動線清晰，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰， 著重點明了著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑， 不要照本宣科不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切， 博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，

9、客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門， 并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀” 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 實地介紹（再一次鎖定房源）實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合 現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再 提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶

10、先進帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看樣板房帶看 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 四、解答客戶問題四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設計幾個方案（菜單）回顧鎖定設計幾個方案（菜單） 1、購買力、購買力 2、購買欲、購買欲 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 SP技巧技巧 概念概念 SP（sales promotion）”銷售促進銷售促進”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。 目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的

11、效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售 過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。手段來促進客戶成交。 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 現(xiàn)場現(xiàn)場SP運用的要點運用的要點 建立客戶對你的信任建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn)團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話利用銷控對話 “賣掉了沒有？賣掉了沒有？” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。

12、目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機：客戶有運用時機：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情以上的成交希望，且業(yè)務員已根據(jù)實際情 況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 對話流程對話流程 業(yè)務員業(yè)務員控臺控臺 控臺控臺請進請進 請問請問賣掉了沒有賣掉了沒有對不起，賣掉了對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免穿幫 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 “保留三分鐘保留三分鐘” 目的：告訴控臺你

13、現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的 能力還不夠能力還不夠 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 對話流程對話流程 業(yè)務員業(yè)務員控臺控臺 請確認一下，現(xiàn)在請確認一下，現(xiàn)在還有沒有？還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有 請保留請保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘 （確認，復述一遍）（確認，復述一遍） 注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn) 場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有場情況制造該客戶搶手的氣氛，安

14、排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有 沒有。沒有。 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 你在介紹哪一戶？你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。 運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客 戶較有意向成交。戶較有意向成交。 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 對話流程對話流程 業(yè)務員業(yè)務員控臺控臺 告訴控臺你在介紹的戶別告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶戶別，這一戶業(yè)務員業(yè)務員 也在帶看，請把握機會也在帶看，請把握機會 是嘛，我知道了，謝謝是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然注

15、意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然 對話，切忌機械麻木。對話，切忌機械麻木。 業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 控臺建議業(yè)務員控臺建議業(yè)務員“換戶換戶” 目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購 運用時機：客戶與成交之差一步之遙運用時機：客戶與成交之差一步之遙 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 對話流程對話流程 業(yè)務員業(yè)務員控臺控臺 回答控臺回答控臺 其他業(yè)務員，也要這一戶，其他業(yè)務員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹 請再保留一分

16、鐘請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要 用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了， 請不要再猶豫了。請不要再猶豫了。 業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘請快做決定，最后保留一分鐘 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 團隊協(xié)作團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做現(xiàn)場業(yè)務員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控配合，例如：用銷控 對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。對話

17、詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要 選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 議價技巧議價技巧 裝作裝作“菜鳥菜鳥” 以以“菜鳥菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不 易易 “假底價表假底價表” 專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你 的誠意。的誠意。 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 多請求多請求 業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出

18、價是否在成交范圍，業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍， 都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也 需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少 于于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 注意事項：注意事項： 業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控 臺能觀

19、察全場情況。臺能觀察全場情況。 多用肢體語言去感染客戶多用肢體語言去感染客戶 表情逼真自然表情逼真自然 多與控臺互動多與控臺互動 隨機應變隨機應變 時刻注意周邊情況，利用好在場的人。時刻注意周邊情況，利用好在場的人。 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 六、建立客戶檔案六、建立客戶檔案 在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián) 系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。 七、客戶追蹤七、客戶追蹤 1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服 2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記、

20、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記 八、再度接待客戶八、再度接待客戶 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式 確定）確定） 十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款 十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定） 十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 第三部分、案尾第三部分、案尾 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 交房手續(xù)交房手續(xù) 一、交房標準一、交房標準 標準一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商

21、鋪房房地產(chǎn)權證（大標準一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權證（大 產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。 標準二：取得了標準二：取得了住宅交付使用許可證住宅交付使用許可證，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè) 維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商 品房房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）品房房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證） 房地產(chǎn)銷售訓練流程培訓 一、交房流程一、交房流程 1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書 2、向小業(yè)主提供各項證明、向小業(yè)主提供各項證明 大產(chǎn)證大產(chǎn)證或者或者住宅交付使用許可證住宅交付使用許可證 新建商品住宅質(zhì)量保證書新建商品住