煙草專賣營(yíng)銷部卷煙零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃

1、縣煙草專賣營(yíng)銷部卷煙零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃為了全面貫徹落實(shí)市煙草公司卷煙零售客戶年-2013年培訓(xùn)規(guī)劃平煙發(fā)74號(hào)文件精神，進(jìn)一步提升卷煙零售客戶整體素養(yǎng)，全面提高卷煙零售終端經(jīng)營(yíng)能力、挖掘終端潛力、發(fā)揮終端功能，把卷煙零售客戶打造成為卷煙流通最有價(jià)值的一環(huán)，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的總體任務(wù)，結(jié)合營(yíng)銷部實(shí)際，特制定本計(jì)劃。一、指導(dǎo)思想圍繞行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)終端建設(shè)和發(fā)展需要，結(jié)合轄區(qū)終端客戶實(shí)際，根據(jù)全市終端建設(shè)工作要求，建立符合現(xiàn)代卷煙流通的專業(yè)化零售終端培訓(xùn)機(jī)制，并通過(guò)扎實(shí)有效的培訓(xùn)，進(jìn)一步提高終端素質(zhì)，挖掘終端價(jià)值，建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，達(dá)到“發(fā)展同向、工作同

2、心、服務(wù)同步、利益同體”的目的，為“卷煙營(yíng)銷上水平”奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、工作目標(biāo)年底前對(duì)轄區(qū)對(duì)轄區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道和城區(qū)街道客戶進(jìn)行一次全面培訓(xùn)，客戶培訓(xùn)面達(dá)到45%以上，并適時(shí)適度開(kāi)展對(duì)鄉(xiāng)村客戶地培訓(xùn)，在終端營(yíng)造“重提高、比技能”的濃厚氛圍，建立一支“自主管理、自覺(jué)提升、自我發(fā)展”的現(xiàn)代終端力量。三、工作原則 1.因地制宜原則。零售終端培訓(xùn)，應(yīng)充分考慮地理分布、文化素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)能力等多種因素，有目的、有側(cè)重、有針對(duì)性地開(kāi)展。2.持續(xù)開(kāi)展原則。零售終端培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、涉及范圍較廣的工作。堅(jiān)持循序漸進(jìn)、持續(xù)開(kāi)展的原則。3.注重實(shí)效原則。通過(guò)培訓(xùn)，發(fā)揮零售終端培育品牌、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)體驗(yàn)的功

3、能。 四、工作內(nèi)容：（一）培訓(xùn)對(duì)象：轄區(qū)所有卷煙零售客戶。（二）培訓(xùn)內(nèi)容：煙草法律、法規(guī)和行業(yè)規(guī)章制度，品牌文化、卷煙產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)政策、服務(wù)禮儀、店面管理、產(chǎn)品擺放、終端布置、市場(chǎng)營(yíng)銷、信息反饋、經(jīng)營(yíng)技巧等。通過(guò)對(duì)零售客戶的培訓(xùn)，提高零售客戶卷煙營(yíng)銷能力、品類管理能力、品牌推介能力、顧客管理能力、庫(kù)存與資金管理能力、網(wǎng)上營(yíng)銷能力、風(fēng)險(xiǎn)防范能力、溝通協(xié)調(diào)能力等。（三）師資力量：以營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員或內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)為主；市公司和工業(yè)公司培訓(xùn)為輔，外聘行業(yè)專家培訓(xùn)為補(bǔ)充。（四）培訓(xùn)形式：綜合運(yùn)用“培訓(xùn)推、同行拉、競(jìng)賽帶”三緯一體的方式方法，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)零售終端地培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)效果。培訓(xùn)推:采取“集中組織

4、、集中講授”的形式，進(jìn)行全面提升；采取“統(tǒng)一內(nèi)容、分散組織”的形勢(shì)，開(kāi)展重點(diǎn)推進(jìn)；采取“日常交流、個(gè)別指導(dǎo)”的方式，注重交流鞏固。交流拉：遴選轄區(qū)優(yōu)秀的客戶，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)交流、觀摩學(xué)習(xí)等方式，言傳身教、以身示范，拉動(dòng)終端整體素質(zhì)提高。競(jìng)賽帶：通過(guò)組織開(kāi)展各類零售終端技能比賽活動(dòng)，以賽促學(xué)、以賽互學(xué)，明確差距、增進(jìn)交流，帶動(dòng)終端整體經(jīng)營(yíng)實(shí)力提高。 五、方法步驟:（一）培訓(xùn)1.開(kāi)展培訓(xùn)需求調(diào)查。以每月v3系統(tǒng)中“135”工作法模塊中對(duì)零售客戶網(wǎng)絡(luò)和實(shí)地紙質(zhì)提報(bào)服務(wù)需求地錄入、統(tǒng)計(jì)結(jié)果作為依據(jù)，每月1號(hào)前由各營(yíng)銷人員選擇當(dāng)月需求權(quán)重前八位的需求，認(rèn)真地梳理分析，主動(dòng)迎合，各客戶經(jīng)理根據(jù)服務(wù)片區(qū)情況制定各

5、自的零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)的主題（內(nèi)容）、時(shí)間、地點(diǎn)、主持人員、培訓(xùn)方式、參加人員，收集培訓(xùn)所需的素材，做好培訓(xùn)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。2.確定培訓(xùn)內(nèi)容。對(duì)零售終端的培訓(xùn)內(nèi)容分為基礎(chǔ)知識(shí)、需求內(nèi)容和營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)需掌握的內(nèi)容三部分。其中基礎(chǔ)知識(shí)作為基本經(jīng)營(yíng)的常識(shí)和必須了解的法律法規(guī)及行業(yè)政策規(guī)定，應(yīng)作為每次培訓(xùn)的必修課，需求知識(shí)根據(jù)調(diào)查的情況每次培訓(xùn)不同，營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)需要掌握內(nèi)容，是指營(yíng)銷人員根據(jù)日常走訪情況，綜合考慮地理分布、客戶經(jīng)營(yíng)能力、文化程度、經(jīng)營(yíng)理念等因素對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分為好、中、差三各類別，在培訓(xùn)內(nèi)容的深度和培訓(xùn)內(nèi)容的寬度上進(jìn)行恰當(dāng)?shù)匕盐眨瑫r(shí)作為培訓(xùn)優(yōu)先度或培訓(xùn)批次的依據(jù)。對(duì)“好”客戶

6、作為優(yōu)先培訓(xùn)的對(duì)象，可以在培訓(xùn)的深度和廣度上適當(dāng)?shù)赝卣梗粚?duì)“中”類客戶，作為第二批次培訓(xùn)的對(duì)象，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容以客戶能夠接受為止。對(duì)“差”類客戶，作為最后的培訓(xùn)對(duì)象，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單、明了、易懂，以實(shí)例引導(dǎo)為主。 3.開(kāi)展培訓(xùn)（1）集中培訓(xùn)：采取“集中組織、集中講授”的方式，業(yè)務(wù)骨干或內(nèi)訓(xùn)師以當(dāng)前重點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)和基本的營(yíng)銷理念和思路、溝通推介技巧等為主要內(nèi)容，每月定期零售客戶進(jìn)行集中培訓(xùn)講解。培訓(xùn)方法：主要以營(yíng)銷大講堂的方式進(jìn)行。培訓(xùn)要求：每月5日前由主講人員（內(nèi)訓(xùn)師和業(yè)務(wù)骨干）根據(jù)事先編制的培訓(xùn)計(jì)劃，收集到的培訓(xùn)素材，認(rèn)真地準(zhǔn)備課件或講義，制作培訓(xùn)通知，經(jīng)營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)審核后，通知所有參培人員，一般在每月

7、10號(hào)前按期組織開(kāi)展。（2）重點(diǎn)培訓(xùn)：采取“統(tǒng)一內(nèi)容，分散組織”的方式，每月定期、不定期組織，由客戶經(jīng)理選擇文化程度高、接受新事物快、分布相對(duì)集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、公路沿線客戶和零售客戶培訓(xùn)師資先行進(jìn)行培訓(xùn)，逐步再向其他零售客戶進(jìn)行推展。培訓(xùn)方法：主要以座談交流式培訓(xùn)、實(shí)例研究式培訓(xùn)和入戶培訓(xùn)為主，也可采取營(yíng)銷大講臺(tái)的方式進(jìn)行。培訓(xùn)要求：每月10號(hào)前由各客戶經(jīng)理根據(jù)制定的月度培訓(xùn)計(jì)劃安排，結(jié)合受訓(xùn)的培訓(xùn)的內(nèi)容，制作培訓(xùn)講義和課件，擬定初步的培訓(xùn)方案，明確次數(shù)、參加人員、場(chǎng)地和會(huì)議費(fèi)用預(yù)算，提報(bào)營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)審核后，及時(shí)通知參加培訓(xùn)人員、事先聯(lián)系培訓(xùn)場(chǎng)地，按期組織開(kāi)展培訓(xùn)。（3）日常指導(dǎo)：采取“日常交流、

8、個(gè)別指導(dǎo)”的方式，有每個(gè)客戶經(jīng)理利用平時(shí)走訪的時(shí)機(jī)，利用口頭講解、發(fā)放經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)意見(jiàn)書(shū)、指導(dǎo)瀏覽行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站、發(fā)放宣傳資料、指導(dǎo)閱讀贈(zèng)送的期刊等多種方式，積極向客戶進(jìn)行先進(jìn)營(yíng)銷理念地灌輸、經(jīng)營(yíng)技巧、方法、經(jīng)營(yíng)地輔導(dǎo)，行業(yè)政策動(dòng)態(tài)等信息地宣傳，強(qiáng)化終端日常地學(xué)習(xí)提高。4、開(kāi)展培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)。每次培訓(xùn)結(jié)束，采取發(fā)放問(wèn)卷查和意見(jiàn)征求的方式了解培訓(xùn)對(duì)象對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容及方法的意見(jiàn)和建議，掌握培訓(xùn)的實(shí)效性和針對(duì)性，對(duì)培訓(xùn)的方式及方法不斷進(jìn)行改進(jìn)。（二）交流根據(jù)終端培訓(xùn)效果，篩選出經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、遵紀(jì)守法好、品牌推介強(qiáng)、業(yè)務(wù)操作熟的零售終端客戶樹(shù)立典型，利用每次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行交流發(fā)言，介紹好的經(jīng)驗(yàn)和做法，為其他客戶提供

9、參考和借鑒，促進(jìn)零售終端各個(gè)方面邁上新臺(tái)階。年內(nèi)至少組織2次以上。 （三）競(jìng)賽結(jié)合終端建設(shè)工作，適時(shí)組織在營(yíng)銷部范圍內(nèi)組織開(kāi)展新商盟卷煙“陳列競(jìng)賽”或“零售終端卷煙經(jīng)營(yíng)技巧大比武”等活動(dòng)，激發(fā)和帶動(dòng)零售終端整體經(jīng)營(yíng)實(shí)力，為卷煙上水平提供堅(jiān)實(shí)的終端基礎(chǔ)。六、工作要求1.高度重視，積極組織。要高度重視零售終端培訓(xùn)工作，全面調(diào)查掌握零售終端的基本情況、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，文化層次等資料，準(zhǔn)確收集零售終端培訓(xùn)需求，在每次培訓(xùn)前制定詳盡的培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)內(nèi)容、對(duì)象、時(shí)間，優(yōu)化培訓(xùn)機(jī)制，創(chuàng)新培訓(xùn)方式，豐富培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)一步提升零售終端的經(jīng)營(yíng)知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力素質(zhì)和卷煙經(jīng)營(yíng)能力。2.強(qiáng)化培訓(xùn)，注重效果。培訓(xùn)過(guò)程中，要注重培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性，培訓(xùn)對(duì)象的層次性，培訓(xùn)方式的多樣性。零售終端的集中培訓(xùn)要加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、實(shí)際操作、卷煙經(jīng)營(yíng)、終端布局等方面內(nèi)容，通過(guò)不同形式進(jìn)行培訓(xùn)