新員工跟進(jìn)培訓(xùn)電話銷售技巧課程講義

1、腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄

2、肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿

3、芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃

4、肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇

5、荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄

6、膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈

7、羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅

8、芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇

9、肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁

10、莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆

11、膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀

12、蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇

13、芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁

14、肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅

15、芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀

16、膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖

17、莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈

18、芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅

19、肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿

20、節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄

21、膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈

22、莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂

23、膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆

24、聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁

25、芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈

26、膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂

27、莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆

28、腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀

29、肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊

30、芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿

31、肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆

32、莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀

33、腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄

34、肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖袂膈蚅蚄肈膄芁螆羀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞螇螈芇莄袀肄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈羈蒈袀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇薄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薁薁羄肀薁蚃袇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薇肁肇蚇蝕襖莆蚆螂聿節(jié)蚅襖蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆

35、袂袆羋螂螈裊莀薄蚄羄蒃莇羂羃膂薃袈羂芅蒞襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇肇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂蚈膈芁蒞羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄羄蒃莇羂羃膂薃袈羂芅蒞襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇肇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂蚈膈芁蒞羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄羄蒃莇羂羃膂薃袈羂芅蒞襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇肇膃蒀

36、蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂蚈膈芁蒞羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄羄蒃莇羂羃膂薃袈羂芅蒞襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇肇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂蚈膈芁蒞羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄羄蒃莇羂羃膂薃袈羂芅蒞襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇肇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂蚈膈芁蒞

37、羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄羄蒃莇羂羃膂薃袈羂芅蒞襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇肇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂蚈膈芁蒞羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄羄蒃莇羂羃膂薃袈羂芅蒞襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇肇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂蚈膈芁蒞羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆羋螂

38、螈裊莀薄蚄羄蒃莇羂羃膂薃袈羂芅蒞襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒃蚈螇肇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿羇肅膇螄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂蚈膈芁蒞羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節(jié)膁蚅螁袈莄蒈蚇袈蒆螃羆袇 新員工跟進(jìn)培訓(xùn)電話銷售技巧課程講義電話銷售技巧課程 以下內(nèi)容由長沙維新科技開發(fā)有限公司銷售部銷售課程標(biāo)準(zhǔn)，由提供電話已經(jīng)為現(xiàn)代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們商務(wù)代表一個(gè)快捷、方便、高效的主動(dòng)接觸目標(biāo)客戶的通道。許多商務(wù)代表一進(jìn)入工作狀態(tài)就被最初的電話溝通所限制。電話銷售并不等于隨機(jī)地打出大量電話，它需要一定的策略和技巧。其實(shí)只要在開始電話

39、銷售之前先花上一些時(shí)間和力氣，加強(qiáng)個(gè)人打電話的技巧，就可以帶來令自己滿意的通話效果和回報(bào)。一、電話銷售特點(diǎn)1、靠聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在2030秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。3、雙項(xiàng)溝通的過程：

40、最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。4、感性的銷售：時(shí)刻記得“人是感性的動(dòng)物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。二、電話銷售目標(biāo)一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情；而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)

41、成的事情。1、常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1）根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；2）約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；3）銷售出簡單的產(chǎn)品或服務(wù)；4）確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；5）讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。2、常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1）獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3）訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；4）引起準(zhǔn)客戶的興趣；5）讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料；6）讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。列出每次通話的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話銷售工作得更有效率。一般來說，若一位商務(wù)代表每天打100通電話，其中90%的客戶會(huì)說“n

42、o”，訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷售人員更了解客 戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來主要目標(biāo)的達(dá)成。三、電話銷售作用電話開發(fā)潛在客戶是銷售流程中比較關(guān)鍵的一步，主體是商務(wù)代表與客戶方。要求商務(wù)代表盡量在3分鐘左右的時(shí)間，盡可能多的了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀，現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（計(jì)算機(jī)臺(tái)數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng)），公司規(guī)模，員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人個(gè)人信息（公司或主要部門的負(fù)責(zé)人） 通過獲取的信息判斷客戶的

43、需求，并爭取與直接負(fù)責(zé)人面談的機(jī)會(huì)。另外，準(zhǔn)確的回答客戶的詢問，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價(jià)格等方面的問題。在整個(gè)過程中你要隨時(shí)提醒自己：1、電話是公司為你提供的免費(fèi)資源，是桌上的一座寶藏；2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象；3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因?yàn)樗械膩黼姸寄軇?chuàng)造價(jià)值；4、打電話是最簡單、有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式，幫你降低銷售成本；5、電話是一種心理學(xué)的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心；6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達(dá)到了解客戶需求并獲得面談機(jī)會(huì)的目的；7、打電話是一種超越時(shí)間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機(jī)會(huì)。四、電話銷售流程

44、1、 通話前準(zhǔn)備事前做好完善的規(guī)劃，可以避免事倍功半，以下四項(xiàng)是開始通話前必須做好的重要準(zhǔn)備工作。1） 獲取客戶基本信息商務(wù)代表通常獲取客戶電話資料的途徑有電話黃頁、報(bào)紙雜志廣告、上網(wǎng)、其他行業(yè)搜集、介紹 等。并不是每個(gè)號(hào)碼都是有價(jià)值的，商務(wù)代表根據(jù)自己的需要按照行業(yè)、公司規(guī)模、地點(diǎn)、信息的準(zhǔn)確性等條件進(jìn)行塞選。2） 研究客戶基本資料在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料， 電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。3） 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料包括產(chǎn)品的價(jià)格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想詳細(xì)了解時(shí)可以 及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶。

45、4） 了解客戶購買動(dòng)機(jī)每一位客戶購買產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最終動(dòng)機(jī)可以歸納為兩大類：一類動(dòng)機(jī)是希 望獲得某種好處；另一類動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”并非“期望”?！靶枨蟆笔欠且豢傻膭?dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。商務(wù)代表通過電話對(duì)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。5） 自我狀態(tài)調(diào)整在開始通話前，一定要保持愉悅的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有

46、這樣才能傳遞給客戶健 康熱情的聲音。聲音可以反應(yīng)出關(guān)懷或冷陌，充滿興趣或漠不關(guān)心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客戶接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。6） 物品準(zhǔn)備通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當(dāng)說話太久時(shí)，喝水可以松弛聲帶）。 2、通話內(nèi)容1）開場白: 電話銷售的開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使客戶產(chǎn)生好奇心并想繼續(xù)交談下去，反之會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。開場白的內(nèi)容包括問候、自我介紹、說明通話意圖三個(gè)部分，常用的開場白類型有相同背景法、緣故推薦法、自問自答法、老客戶回訪等方法。2）有效詢問:客戶公司及本人的相關(guān)資

47、料，從而判斷需求3）介紹產(chǎn)品：要根據(jù)客戶的需求找興趣點(diǎn)，投其所好的介紹功能及利益4）反對(duì)問題處理：首先要了解客戶反對(duì)問題產(chǎn)生的原因并因地制宜。原因一 客戶不太需要你所銷售的商品或服務(wù)（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 原因二 電話銷售人員銷售技巧不好（向電話銷售高手學(xué)習(xí)，總結(jié)出可行的話術(shù)并反復(fù)應(yīng)用） 原因三 業(yè)務(wù)人員說的太完美，讓人生疑（列舉知名的大客戶案例）原因四 價(jià)格太貴問題（用反問法或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值,提高客戶身價(jià)激發(fā)其虛榮心）原因五 不希望太快做決定（施加購買壓力，增強(qiáng)緊迫感）原因六 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候（了解對(duì)方的工作時(shí)間并爭取面談） 原因七 害怕被騙(爭取把

48、客戶請(qǐng)到公司來,用公司的實(shí)力說服他)原因八 電話銷售人員不夠?qū)I(yè)，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題 （加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并整理有效的電話銷售話術(shù)反復(fù)應(yīng)用）5）有效結(jié)束電話：當(dāng)通話進(jìn)入最后階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是被拒絕，一種結(jié)果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，因?yàn)檫@次客戶雖然沒有接受你，但當(dāng)他有需求時(shí)，如果你給他留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他成交。另外，這通電話因?yàn)樵獾骄芙^就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的感受。那么當(dāng)客戶接受你說推銷的產(chǎn)品或你的要求時(shí)，切記不要頭腦發(fā)熱，一定要有效的結(jié)束語與客戶的通話。例如表示感謝，再次確認(rèn)

49、客戶的要求，強(qiáng)化客戶的決定，并約好再次聯(lián)系的時(shí)間和目的。6）后續(xù)追蹤：電話銷售往往不會(huì)讓客戶一次就接受你的建議或產(chǎn)品，因?yàn)槟承┰蚰銦o法在這次電話中達(dá)到預(yù)期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據(jù)上次的記錄設(shè)計(jì)好有效的話術(shù)，并且兩次通話的時(shí)間不能超過24小時(shí)，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。五、電話銷售技巧：1、 提問在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點(diǎn)對(duì)電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。很多商務(wù)代表在電話中沒有意識(shí)去提問題，原因是沒有幫助客戶解決問題的意識(shí)

50、。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表，應(yīng)該以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向，關(guān)注客戶目前面臨的問題，從專業(yè)的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地幫助客戶解決這些問題。如何全面地了解客戶存在的問題,這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。1） 提問的方式a、 放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。b、封閉式的問題封閉式的問題是指

51、為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的 范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。2） 提問的目的在跟客戶交流時(shí)，需要提問客戶一些問題，而這些問題都具有很明確的目的性。a

52、、判斷客戶的資格：根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問題，通過對(duì)方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。b、把握客戶的需求：根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對(duì)您來講最重要呢？為什么？c、辨別客戶的身份：用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簟澳?fù)責(zé)這件事兒嗎？”顯然這并不是一種好的提問方式。如果換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個(gè)決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。d、驗(yàn)證客戶的實(shí)力：為了

53、能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高價(jià)產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會(huì)很低，反之亦然。這里可能會(huì)有一些困難，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你，你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。e、獲取競爭對(duì)手信息：提問競爭對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問有關(guān)競爭對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競爭對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認(rèn)為競爭對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出自己的優(yōu)勢，以此來吸引客戶。f、成交的時(shí)間期限：了解客戶對(duì)需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對(duì)方以不確定的回答你

54、，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。g、達(dá)到成交的目的：也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí)，你可以主動(dòng)地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。h、傳遞有利的信息：用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對(duì)你日后的銷售工作也可能會(huì)有很大的幫助。3）提問的技巧a、 前奏也就是做好提問前的鋪墊，讓客戶知道回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提 出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就

55、能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的可能性。b、反問如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：一是實(shí)事求是，切忌不懂裝懂；二就是反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。c、沉默如果在通話過程中出現(xiàn)了長時(shí)間的沉默，這當(dāng)然會(huì)造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾?。例如向客戶提?/p>

56、后，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間。 d唯一：也就是說同一時(shí)間只問一個(gè)問題。通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問題要對(duì)方回答，而他往往 只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺得無從談起。所以同一時(shí)間只問一個(gè)問題才是最好的選擇。 2、 傾聽學(xué)會(huì)傾聽是非常必要的，客戶勢必不會(huì)總是重復(fù)同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會(huì)。1）傾聽的技巧a、 確認(rèn)在客戶講話過程中，可能會(huì)有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂，這就特別需 要向客戶進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)一步明確客戶所講的內(nèi)容。同時(shí)，你跟客戶交流時(shí)一定要注意自己的術(shù)語使用問題，你不能運(yùn)用太多的術(shù)語，以

57、免容易給客戶造成理解上的障礙。b、 澄清對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時(shí)地與對(duì)方溝通，以便充分了解客戶的真正想法?？蛻粽f的某一句 話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時(shí)地與客戶進(jìn)行交流，澄清事實(shí)。c、反饋在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時(shí)進(jìn)行反饋。你要不斷地讓他意識(shí)到你始終都在認(rèn)真地聽他講話。如果你只顧自己長時(shí)間的講話而聽不到回應(yīng)，勢必會(huì)給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。d、記錄在進(jìn)行電話交流時(shí)一定要做好記錄。電話交流的時(shí)間很有限，你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點(diǎn)，最好的辦法是隨時(shí)把客戶提到的重點(diǎn)及

58、時(shí)地記錄下來。e、判斷通過打電話聽出客戶講話的聲音、語調(diào)、語速、內(nèi)容等判斷對(duì)方的性格和喜好。根據(jù)不同類型的性格，給目前的客戶一個(gè)大概的定位,然后對(duì)應(yīng)這個(gè)定位去適應(yīng)對(duì)方。一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通電話以后，你可以通過聲音來判斷出客戶的性格特征，對(duì)于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求?？蛻敉偸怯美硇詠矸治?，但卻又總用感情來做決策。所以作為銷售人員來說，對(duì)于不同類型的客戶，要滿足他們不同的情感需求。要注意，假如客戶在電話里講話的聲音非?？欤阋惨崖曇舴趴煲赃m合他；如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點(diǎn)兒；如果客戶是一個(gè)非常熱情的人，喜歡激情地展現(xiàn)自己，你也要把自己的熱情盡情地表現(xiàn)出來；如果客戶是一個(gè)非常冷漠的人，相對(duì)不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的因素。另外就是使用贊美，因?yàn)橘澝肋m用于任何人。贊美對(duì)方是溝通中的潤滑劑。在電話中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)去贊美客戶，這一點(diǎn)對(duì)建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。贊美對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段。例如：如果客戶經(jīng)常在電話里問：“你們?cè)趺粗牢覀児镜?？”有些商?wù)代表就會(huì)實(shí)事求是的回答：“是這樣的，我是從黃頁上查到你們公司的?！倍行╊^腦聰明、靈