銀行針對電器的營銷溝通策略

1、銀行針對電器的營銷溝通策略第一部分：知識補(bǔ)充一、營銷溝通（marketing communications）（一）什么是營銷溝通營銷溝通是指在（一個品牌的）營銷組合中通過與（該口牌的）顧客進(jìn)行雙向的信息交流建立共識而達(dá)成介值交換的過程。就本質(zhì)而言，營銷與溝通是不可分割的：營銷就是溝通，溝通就是營銷。營銷溝通目的有兩個：創(chuàng)建品牌和銷售產(chǎn)品。（二）營銷溝通的分類可以將營銷溝通按功能、溝通雙方的性質(zhì)、信息傳遞方向和目的劃分為四類：1.按功能劃分，可分為工具式溝通和感情式溝通。2.按溝通雙方的性質(zhì)可劃分為人際溝通、群體溝通、組織溝通和大眾媒體傳播溝通等。3.按信息傳遞的方向劃分，可分為單向溝通和雙向溝

2、通。4.按溝通目的劃分，又可分為告知性溝通和說服性溝通。（三）營銷溝通的主要形式營銷溝通的主渠道，主要有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、包裝、電話、文信推銷等。中小公司會采用：根據(jù)一個時(shí)期、一個市場區(qū)域的經(jīng)營目標(biāo)的不同，分別采取不同方式，以一種溝通方式為主，靈活運(yùn)用其它方式，或者采用以某種方式之長去彌補(bǔ)另一種方式之不足。但不論采取何種溝通方式，均應(yīng)掌握有效溝通原則和經(jīng)濟(jì)實(shí)用原則，嚴(yán)格避免不必要的鋪張。應(yīng)有計(jì)劃、有審批，然后執(zhí)行。1.廣告，是高度大眾化的媒體傳播方式，具有傳播范圍廣、速度快、重復(fù)性好，并因充分引用文字、聲音、色彩而極富表現(xiàn)力的特點(diǎn)，適合向分散的受眾和眾多目標(biāo)顧客傳遞信息。但應(yīng)

3、注意其投入比與市場效果，并嚴(yán)格掌握使用。2.人員推銷，雖是一種古老的方式，但靈活、有助于建立長期信任與聯(lián)系、能及時(shí)獲得信息反映，因此，營銷人員應(yīng)予以廣泛應(yīng)用。3.營業(yè)推廣，是指采用刺激手段，吸引顧客。如采取贈樣品、優(yōu)惠券、以舊換新、減價(jià)、免費(fèi)限期試用、示范、競賽、折扣、商品津貼、合作廣告、有獎銷售等方法，均屬此列。具體需采取何種方式，應(yīng)預(yù)拿方案討論、報(bào)批。4.公共關(guān)系促銷，尤其是大型工程和批量消費(fèi)，應(yīng)充分運(yùn)用各種手段，發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人作用，利用能為我所用之一切關(guān)系，廣泛開展公共聯(lián)系（政治關(guān)系、親朋關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、協(xié)作關(guān)系及其它關(guān)系等）促銷。因此，要求我們的營銷人員要充分掌握信息源頭，分析出目標(biāo)顧客，

4、物色好關(guān)鍵攻關(guān)人物，予以重點(diǎn)突破。公司應(yīng)對此給予大力支持。第二部分：作業(yè)要求請各小組根據(jù)上面的知識補(bǔ)充，結(jié)合前面的客戶價(jià)值分析和具體的策劃方案分別制定廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷的策略。廣告促銷：廣告促銷形式： 通過報(bào)刊、廣播、電視、電影、路牌、櫥窗、印刷品、霓虹燈等媒介或者形式，在中華人民共和國境內(nèi)刊播、設(shè)置、張貼廣告。具體包括： （1） 利用報(bào)紙、期刊、圖書、名錄等刊登廣告； （2） 利用廣播、電視、電影、錄像、幻燈等播映廣告； （3） 利用街道、廣場、機(jī)場等空間設(shè)置路牌、霓虹燈、電子顯示牌、櫥窗、燈箱、墻壁等廣告； （4） 利用影劇院、文化體育場、展覽館、賓館、飯店、游樂場、商

5、場等場所內(nèi)外設(shè)置、張貼廣告； （5） 利用車、船、飛機(jī)等交通工具設(shè)置、繪制、張貼廣告； （6） 通過郵局郵寄各類廣告宣傳品； （7） 利用饋贈實(shí)物進(jìn)行廣告宣傳； （8） 網(wǎng)絡(luò)email、banner短信（sms）、彩信選擇廣告媒體的要素（1）市場方面的因素要考慮消費(fèi)者的屬性 要考慮商品的特性 要考慮商品的銷售范圍（2）媒體方面因素要考慮媒體量的價(jià)值 考慮媒體的接觸層次 要考慮媒體的經(jīng)濟(jì)價(jià)值：（3）廣告主方面的因素 要考慮廣告主銷售方法的特征 要考慮廣告主的促銷戰(zhàn)略 要考慮廣告主活動的基本目的及廣告預(yù)算的分配額和客戶的經(jīng)濟(jì)能力。人員促銷內(nèi)容銷售人員的挑選企業(yè)的銷售工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選

6、銷售人員。這不僅因?yàn)槠胀ㄤN售人員和高效率銷售人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且錯用人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)：一方面，如果銷售人員所造成的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損；另一方面，人員流動造成的經(jīng)濟(jì)損失 也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的銷售人員成為管理決策的首要問題。 銷售人員的招聘與訓(xùn)練企業(yè)在確定了挑選標(biāo)準(zhǔn)之后，就可著手招聘。招聘的途徑和范圍應(yīng)盡可能廣泛，以吸引更多的招聘者。企業(yè)人事部門可通過由現(xiàn)有銷售人員引薦、利用職業(yè)介紹所、刊登廣告等方式進(jìn)行招聘。此后，企業(yè)要對招聘者進(jìn)行評價(jià)和篩選。 銷售人員的激勵由于工作行者、人的需要等原因，企業(yè)必須建立激勵制度來促使銷售人員努力

7、工作?？刹捎娩N售定額或者是傭金制度。 銷售人員的評價(jià)（1） 要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料 （2） 要建立評估的指標(biāo) （3）實(shí)施正式評估人員促銷特點(diǎn) 1,人員促銷具有很大的靈活性. 2,人員促銷具有選擇性和針對性. 3,人員促銷具有完整性.4,人員促銷具有公共關(guān)系的作用. 營業(yè)推廣內(nèi)容1、 贈送促銷。向消費(fèi)者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新產(chǎn)品最有效的方法，缺點(diǎn)是費(fèi)用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。 2、 折價(jià)券。在購買某種商品時(shí)，持券可以免付一定金額的錢。折價(jià)券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送。 3、 包裝促銷。以較優(yōu)惠的價(jià)格提供組合包裝和搭

8、配包裝的產(chǎn)品。 4、 抽獎促銷。顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑券進(jìn)行抽獎獲得獎品或獎金，抽獎可以有各種形式。 5、 現(xiàn)場演示。企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、用途和使用方法等。 6、 聯(lián)合推廣。企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢和特征的產(chǎn)品在商場集中陳列，邊展銷邊銷售。 7、 參與促銷。通過消費(fèi)者參與各種促銷活動，如技能競賽、知識比賽等活動，能獲取企業(yè)的獎勵。 8、 會議促銷。各類展銷會、博覽會、業(yè)務(wù)洽談會期間的各種現(xiàn)場產(chǎn)品介紹、推廣和銷售活動。公共關(guān)系促銷： 公共關(guān)系傳播可以分為自發(fā)傳播與自覺傳播兩種。為此，自覺傳播必須對媒介進(jìn)行有效的運(yùn)用，以提高傳播效果。公共關(guān)系的傳播媒介既有大眾媒介（廣播、電視、報(bào)紙、雜志等），又有群體媒介（聯(lián)誼會、新聞發(fā)布