銀行渠道開拓方案

1、招商銀行渠道開拓方案一、渠道戰(zhàn)略布局的背景招行是同業(yè)中率先加快發(fā)展零售業(yè)務、中間業(yè)務，并且已形成了有別于國內同業(yè)的業(yè)務結構與經營特色的銀行。截止2012年6月底，債券類基金產品的發(fā)行中，招商銀行的發(fā)售總規(guī)模在銀行業(yè)中排名第三。公司基于對現有渠道進行良性互補的考慮，結合目前行業(yè)發(fā)展的新契機，決定將與招商銀行開展深度合作。二、招商銀行機構情況介紹1、機構分布招商銀行全國共分為36家分行與1家總行營業(yè)部，共有900多個網點，網點主要分布在各經濟發(fā)達城市或者省會城市。2、層級招商銀行的機構層級大體為三個層級：總行、分行、支行?？傂信c分行負責基金銷售業(yè)務的部門為零售銀行部。3、招商銀行的分行類別招行分類

2、標準：根據分行資產總規(guī)模劃分為三個類別，其中，北京、上海、深圳為一類行；同業(yè)分類：根據同業(yè)提供的參考資料，同業(yè)根據各地銷售實力、接受新產品的能力、組織銷售的反應速度等因素，將招行分為七個梯隊，供大家參考。第一梯隊：北京 深圳 上海第二梯隊：南京 沈陽 武漢 廣州 西安 第三梯隊：濟南 重慶 青島 大連 成都 天津 長沙 南昌 杭州第四梯隊：哈爾濱 福州 蘇州 蘭州 東莞 昆明第五梯隊：鄭州 合肥 烏魯木齊 廈門 佛山 寧波 總行營業(yè)部 太原第六梯隊：呼和浩特 長春 南寧第七梯隊：貴陽 銀川 石家莊4、招商銀行負責基金業(yè)務的部門總行對口部門：零售銀行部-產品研發(fā)室-基金產品經理分行對口部門：公募

3、基金：零售銀行部-財富管理室-基金產品經理 專戶及其他產品類型：零售銀行部-財富管理室私鉆室5、招商銀行基金業(yè)務的考核與產品選擇流程1）考核主要指標：利潤考核指標；各分行的存量所產生的尾隨傭金收入即為基金的中間業(yè)務收入。以存量為準的收入方式與基金公司的目標一致，這一點區(qū)別于其他行以交易量下劃中間業(yè)務收入的考核方式。2）分行選擇基金的原則：分行選擇產品的原則主要為業(yè)績優(yōu)秀，公司整體投研實力、渠道服務、中間業(yè)務收入比例等多方面的考慮。但基于對工作量、責任承擔等方面的考慮，目前分行主要以總行提供的重點產品池為準，進行再次篩選銷售。3）產品銷售流程：新基金ipo-總行每個月初下發(fā)產品銷售預告，產品發(fā)行

4、前針對單只產品下發(fā)銷售通知，重點產品在通知中說明為重點合作公司的產品，但針對所有基金產品均不下發(fā)銷售指標 老基金的持續(xù)銷售每個季度末定下個季度的重點產品池，由總行根據18個月業(yè)績篩選備選產品池，委派分行進行調研，再由8家分行表決，選出25只左右進入中行重點產品池；8家分行為：北京、上海、深圳、南京、天津等。三、招商銀行推進計劃基于招商銀行的考核與產品選擇的方式，招商銀行的渠道推進方式采取上下結合同時推進的方式。招商銀行的推進分為三個階段，通過三個階段的渠道推動提升我司在招商銀行內的知名度。（一）第一階段： 初步推進階段1時間：9月20日-10月19日2推進對象：總行 各分公司轄區(qū)內的重點分行3

5、達成目標：此階段為初步業(yè)務溝通階段，主要的目標為建立聯系并了解渠道的情況與服務訴求。具體如下：總行推進目標：、 了解招商銀行的基金業(yè)務狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與團隊情況以及考核關鍵點；、 確定持續(xù)營銷產品的打分分行，了解總行針對四季度產品銷售的安排；產品入備選池后獲得總行對產品納入重點的支持；、 初步確定合作方式；分行推進目標：、 了解招商銀行的基金業(yè)務狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與團隊情況以及考核關鍵點；、 爭取培訓或其他專業(yè)交流的機會；、 獲得重點分行特別是具有產品打分權的分行的支持；、 獲得支行或其他重點人員的名單；、 了解各分行的重點支行與網點；4第一階段結束后需要

6、完成的工作報告：調研報告與轄區(qū)招行的推進計劃及目標；5推進支持：公司與公募產品的簡要介紹材料（二）第二階段：服務加強階段1時間：10月22日-11月9日2推進對象：總行 各分公司轄區(qū)內的重點分行 部分次重點分行與重點網點3達成目標：總行達成目標：、 獲得培訓或其他交流的機會；、 推進老產品的持續(xù)銷售合作；、 推進ipo產品的合作；分行與網點推進達成目標：根據第一階段了解情況，加強招商銀行的服務跟進，擴大覆蓋面，提升服務深度。、 獲得培訓或其他交流的機會；、 各分行專業(yè)服務方案的初步溝通；、 重點支行的拜訪；4 第二階段需要完成的工作報告：推進總結報告與下階段計劃建立部分50-100的名單5推進支持：公司與公募產品的簡要介紹材料 市場與公司產品的定期專業(yè)分析與營銷材料 專業(yè)服務方案制訂，如富蘭克林大學的部分課程；（三）第三階段：建立業(yè)務合作階段1時間：11月12日-12月30日 2推進對象：總行 各分公司轄區(qū)內的分行 重點網點 3達成目標：總行達成目標：、 ipo產品銷售合作；、 產品定制合作的深入溝通；分行與網點達成目標：、 ipo產品銷售推進；、 老產品的銷售活動的推進；、 深入的渠道培訓與推介；、 專業(yè)服務方案的初步實施；4第三階段需要完成的工作報告：推進總結報告與成果總結建立重點的50-