如何做一名合格的銷售人員

1、一、如何做一個(gè)好的銷售員？這是很多銷售員和分公司經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好銷售員必須具備幾個(gè)方面的基本素質(zhì)。1、要有良好的思想道德素質(zhì)：做銷售員要經(jīng)常挾很多的貨款，有時(shí)是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)：銷售員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售業(yè)績(jī)才會(huì)最好、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)提升打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、要有吃苦耐勞的精神：作為一名銷售員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。4、要有良好的口才：要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)

2、品，除了要有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑銷售員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。5、有良好的心理承受能力。6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。8、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品不熱愛(ài)的銷售員永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生好的銷售業(yè)績(jī)。9、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的銷售員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。二、銷售員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？3、公司的組織核心是什么？4、公司的客戶是誰(shuí)？5、公司客戶所需要

3、的服務(wù)是什么？6、滿足客戶的方法是什么？7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？9、我們公司的對(duì)策是什么？10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。三、職業(yè)銷售員到專業(yè)銷售的提升員另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在職業(yè)銷售的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究

4、的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：1、我們產(chǎn)品的質(zhì)量。2、我們產(chǎn)品的價(jià)格。3、我們的售后服務(wù)。4、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展。5、我們品牌的信譽(yù)。6、我們的服務(wù)速度。7、我們的企業(yè)行象。8、產(chǎn)品使用的舒適程度。9、銷售員的專業(yè)水平。10、銷售員的服務(wù)態(tài)度。11、銷售員的形象。四、如何為客戶提供滿意的服務(wù)如何為客戶提供滿意的服務(wù)呢？專業(yè)銷售人員為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程是什么呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：1、銷售準(zhǔn)備：銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：1）心態(tài)的準(zhǔn)備一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N售員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話

5、，不但無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷售成本的升高，給自己和公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能力是指專業(yè)銷售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、畏懼、退縮呢？還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是面對(duì)困難我如何解決困難。初次和客戶見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的。比如我們常常要到一些有名的大企業(yè)集團(tuán)去做銷售拜訪，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話：客戶：“我們xx集團(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制

6、度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦。”答：“x總經(jīng)理，xx集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象x總經(jīng)理您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，但我們公司也不是小公司，我們公司司xx先進(jìn)企業(yè)，是xx軟件行業(yè)的領(lǐng)頭羊我們公司有xx平方米、多少人員的研發(fā)基地貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！币陨鲜且欢文：Z(yǔ)言的運(yùn)用，說(shuō)吹牛是吹牛，說(shuō)不吹牛也沒(méi)有吹牛，誰(shuí)能說(shuō)出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來(lái)還有可能會(huì)發(fā)生很多精妙的故事，也有可能我們最后將生意作成了。還有一例：我曾到一家高速公路公司拜訪，剛進(jìn)門，x部長(zhǎng)要開會(huì)，這個(gè)部長(zhǎng)很傲慢，打了個(gè)手勢(shì)，“你等我一下，散

7、會(huì)后我們?cè)僬?。”說(shuō)完就開會(huì)去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是在想：在不失禮的情況下如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，x部長(zhǎng)出來(lái)了，見(jiàn)面就說(shuō)：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說(shuō)吧。”說(shuō)完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上。我想：tmd，這種陣勢(shì)叫我如何和你談生意?。课耶?dāng)時(shí)的第一直覺(jué)是我如何讓你把腿放下來(lái)，這時(shí)，我說(shuō)：“x部長(zhǎng)，您開了這么長(zhǎng)時(shí)間的會(huì)議，一定是很累，我想我們還是先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又移鹕頊?zhǔn)備給他倒杯水送了過(guò)去，我還沒(méi)有走到飲水機(jī)前，他坐不住了，急忙把腿放下站了起來(lái)，說(shuō)道：“王經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞?/p>

8、了足有40分鐘，為最后簽單打下了良好的基礎(chǔ)，我們還成為很好的朋友。當(dāng)然，這樣的案例還有很多很多，如你第一次到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見(jiàn)到了x部長(zhǎng)，他坐著，你站著，這種情況你又如何來(lái)談這筆生意呢？如此等等。以上的例子就是說(shuō)明，專業(yè)銷售員一定要有良好的自我感覺(jué)能力、敏捷的反應(yīng)速度和綜合素質(zhì)，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。2）儀表的準(zhǔn)備要做一個(gè)專業(yè)的銷售員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的。其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的

9、發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售員第一次拜訪客戶，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)成功的銷售過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程，80

10、%是和客戶扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我們?nèi)绾卧?分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售員一定要檢查自己有沒(méi)有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。3）材料的準(zhǔn)備專業(yè)的銷售員在拜訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶在翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行的內(nèi)容。這樣客戶

11、就會(huì)覺(jué)得你特別專業(yè)。綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力。二、結(jié)交客戶一般結(jié)交客戶的過(guò)程，也就是初次電話營(yíng)銷的過(guò)程，通過(guò)電話了解到對(duì)方供應(yīng)部的電話號(hào)碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過(guò)程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)言的親和力、語(yǔ)言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。五、客戶信息的搜集與處理認(rèn)識(shí)客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶搞掂，而是在和客戶合作之前，做好客戶相關(guān)信息的搜集與整理工作，在整個(gè)銷售過(guò)程中這是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)用量是多少？

12、他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠(chéng)信度是不是好？并不是所有的客戶都能給我們帶來(lái)賺錢的機(jī)會(huì)的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬(wàn)，他向你賒二十萬(wàn)的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。再比如，一個(gè)客戶，在你沒(méi)有他的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他發(fā)展成為你的代理商嗎？所以，對(duì)客戶的信息搜集的越細(xì)，我們的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越小，否則就可能帶來(lái)巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。銷售員需要調(diào)查客戶信息的種類有：1、企業(yè)的概況公司的名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級(jí)、注冊(cè)資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國(guó)內(nèi)上市公司、上市地

13、點(diǎn)等。2、歷史背景客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊(cè)機(jī)關(guān)、注冊(cè)號(hào)碼、上級(jí)主管部門等。3、經(jīng)營(yíng)的管理人員企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)地、面積、設(shè)備等。人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例，原材料的采購(gòu)方式及支付方式及產(chǎn)品的銷售及收款方式。5、財(cái)務(wù)狀況主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。6、往來(lái)的銀行7、公共的訴訟記錄8、企業(yè)的發(fā)展前景六、怎樣說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品如果把客戶比做是鎖，第五個(gè)過(guò)程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第六個(gè)過(guò)程則是開這把鎖

14、的鑰匙，不能說(shuō)服客戶就沒(méi)有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素：1、行為方式：商務(wù)化的穿著，商務(wù)化的舉止，商務(wù)化的談吐。2、專業(yè)能力：洞察客戶的需求，給客戶提供解決方案的能力。3、參考證據(jù)：專家的論斷，相關(guān)客戶的好評(píng)，相同產(chǎn)品效果的對(duì)比。4、發(fā)掘需求：服務(wù)于客戶需求，而非自己需求。說(shuō)服客戶是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見(jiàn)面的十幾秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過(guò)程中，客戶總是先接受你的人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。5、說(shuō)服客

15、戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品的方法說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過(guò)以下途徑：1）如果是成熟的產(chǎn)品：1、通過(guò)有知名度的客戶來(lái)推銷自己的品牌，借客戶的品牌來(lái)發(fā)威。比如我以前在xx高速公路公司銷售軟件的時(shí)候，就給客戶介紹xxx是我們的客戶、xxx也是我們的客戶等，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？可以安排他們現(xiàn)場(chǎng)考查等。更何況在我們從事的行業(yè)里沒(méi)有幾家能作的好，也沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威：比如同樣都在推銷一個(gè)軟件，你再如何對(duì)客戶介紹你的軟件的質(zhì)量如何好，不如跟他說(shuō)xx省公交通廳及所屬單位都在用我們的軟件更有說(shuō)服力。3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方：比如產(chǎn)品的功能、安全性能、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、服務(wù)質(zhì)量、有無(wú)相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、品牌等。4、通過(guò)介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、服務(wù)機(jī)構(gòu)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來(lái)展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說(shuō)服的目的。2）如是剛研發(fā)出來(lái)不成熟的產(chǎn)品：這時(shí)又如何面對(duì)客戶、說(shuō)服客戶呢？借助企業(yè)原來(lái)產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力。我們的造價(jià)、計(jì)量支付及oa等，都是國(guó)家級(jí)的優(yōu)秀產(chǎn)品，應(yīng)該說(shuō)這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上反應(yīng)還可以，在向客戶介紹時(shí)，是否可以這樣說(shuō)：“x部長(zhǎng)，我公司是國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)，從事業(yè)務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)、電子政務(wù)、工程項(xiàng)目管理、數(shù)字交通研究