煙草零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)實(shí)施管理辦法

1、煙草零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)實(shí)施管理辦法（試行稿）根據(jù)“按客戶訂單組織貨源”工作要求，為扎實(shí)推進(jìn)余杭煙草零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)管理工作，不斷提高客戶經(jīng)理“了解掌握零售客戶真實(shí)庫(kù)存，編制反映真實(shí)需求訂單”，通過對(duì)不同業(yè)態(tài)卷煙零售客戶庫(kù)存狀況的監(jiān)控，加強(qiáng)對(duì)卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)及其變化情況的跟蹤了解，更好地把握市場(chǎng)真實(shí)需求，做好品牌培育及實(shí)施合理訂量均衡供貨，結(jié)合省、市局（公司）有關(guān)零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)工作管理規(guī)定，特制訂本辦法。一、監(jiān)測(cè)樣本戶的確定根據(jù)市局（公司）零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)工作管理要求，零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)采取抽樣監(jiān)測(cè)的方式進(jìn)行實(shí)施，因此樣本戶的選擇必須具有一定的代表性、可推斷性、可衡量性和連續(xù)性、穩(wěn)定性。樣本戶的選擇按以下程

2、序內(nèi)容進(jìn)行劃分確定。（一）按規(guī)范誠(chéng)信度的劃分確定。為確保監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠，使原始數(shù)據(jù)具有可推斷性和可衡量性，零售戶的規(guī)范誠(chéng)信度是選擇監(jiān)測(cè)樣本戶的首要條件。按規(guī)范誠(chéng)信度對(duì)樣本戶進(jìn)行劃分確定，主要考慮卷煙零售戶是否守法經(jīng)營(yíng)、是否規(guī)范經(jīng)營(yíng)，有否亂渠道進(jìn)貨、管理協(xié)作是否積極等情況。在實(shí)際操作中可根據(jù)專賣部門提供的“誠(chéng)信零售戶”名單，結(jié)合零售客戶實(shí)際情況進(jìn)行劃分，選擇出規(guī)范誠(chéng)信好、管理協(xié)作積極的零售戶作為樣本戶確定對(duì)象。（二）按零售業(yè)態(tài)的劃分確定。為確保監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)具有具有代表性、可推斷性和可衡量性，對(duì)樣本戶的選擇必須按不同商業(yè)零售業(yè)態(tài)（包括大中型百貨商場(chǎng)、超市、連鎖便利店、小型煙酒店、雜貨食品店等，進(jìn)行

3、分類劃分確定。在實(shí)際操作中可根據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)零售戶的業(yè)態(tài)分類，結(jié)合零售客戶實(shí)際業(yè)態(tài)狀況進(jìn)行劃分，選擇代表性強(qiáng)的零售戶作為樣本戶確定對(duì)象。（三）按地段區(qū)域的劃分確定。為確保監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)具有代表性、可推斷性和可衡量性，對(duì)樣本戶的選擇必須按不同地段區(qū)域進(jìn)行分類劃分確定。包括城區(qū)、集鎮(zhèn)、農(nóng)村、山區(qū)等。在實(shí)際操作中可根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況，結(jié)合零售客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境和消費(fèi)群體狀況進(jìn)行劃分，選擇出代表性強(qiáng)的零售戶作為樣本戶確定對(duì)象。（四）按數(shù)量要求的劃分確定。根據(jù)市局（公司）庫(kù)存監(jiān)測(cè)樣本戶數(shù)量規(guī)定。公司對(duì)樣本戶數(shù)量要求：1、樣本總量不少于轄區(qū)正常經(jīng)營(yíng)零售戶總量的5%；2、樣本戶必須在轄區(qū)不同區(qū)域不同業(yè)態(tài)零售客戶中分

4、別選?。?、客戶經(jīng)理填寫零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)樣本戶基本情況表報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，并錄入“營(yíng)銷工具箱”；4、市場(chǎng)部按數(shù)量要求對(duì)樣本名單確定后，匯總報(bào)公司業(yè)務(wù)科備案；5、樣本一經(jīng)確定，保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，如需更改按規(guī)定流程執(zhí)行。二、監(jiān)測(cè)品牌的確定根據(jù)市局（公司）零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)工作管理要求，結(jié)合公司品牌管理實(shí)際，零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)品牌實(shí)行地區(qū)指定品牌和公司自定品牌兩部分。（一）地區(qū)指定品牌。按市公司指定監(jiān)測(cè)品牌目錄，由業(yè)務(wù)科按要求通知各市場(chǎng)部實(shí)施統(tǒng)一監(jiān)測(cè)。（二）公司自定品牌。根據(jù)公司區(qū)域性和階段性品牌管理需要，由業(yè)務(wù)科分片分時(shí)通知各市場(chǎng)部實(shí)施監(jiān)測(cè)。三、監(jiān)測(cè)內(nèi)容及方式。（一）零售戶月備貨量。由客戶經(jīng)理對(duì)樣本零售戶進(jìn)

5、行卷煙銷售情況分析和預(yù)測(cè)，根據(jù)零售客戶訂貨頻次、動(dòng)銷情況，市場(chǎng)因素，確定監(jiān)測(cè)品牌月備貨量預(yù)測(cè)數(shù)。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（二）零售戶進(jìn)貨前庫(kù)存?？蛻艚?jīng)理結(jié)合拜訪頻率，按照庫(kù)存監(jiān)測(cè)時(shí)間要求和既定零售戶合理庫(kù)存周期，上門采集樣本戶進(jìn)貨前庫(kù)存數(shù)據(jù)。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（三）零售戶本期進(jìn)貨量?？蛻艚?jīng)理通過日常拜訪，根據(jù)月備貨量預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合零售戶銷售情況和需求情況，進(jìn)行周訂貨指導(dǎo)和建議。月末通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行零售戶本期進(jìn)貨量采集，并錄入系統(tǒng)。（四）零售戶當(dāng)期銷售量?？蛻艚?jīng)理及時(shí)將所收集的零售戶原始數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，并根據(jù)零售戶月備貨量進(jìn)貨前庫(kù)存同期進(jìn)貨量實(shí)際銷量即時(shí)庫(kù)存，得出零售戶當(dāng)期銷售量。做好數(shù)據(jù)記

6、錄并錄入系統(tǒng)。（五）零售戶包（條）零售價(jià)格?？蛻艚?jīng)理結(jié)合拜訪頻率，及時(shí)收集零售戶包（條）零售價(jià)格。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（六）零售戶包（條）銷售比例。客戶經(jīng)理結(jié)合拜訪頻率，及時(shí)收集零售戶包、條銷售數(shù)量比例。做好數(shù)據(jù)記錄并錄入系統(tǒng)。（七）零售戶存銷比。通過原始數(shù)據(jù)采集，“當(dāng)期銷售量”數(shù)據(jù)分析，反映零售客戶的存銷比（庫(kù)存量/平均每日實(shí)際銷售量），從而確定零售客戶合理庫(kù)存，保證零售客戶利益，一方面指導(dǎo)零售客戶對(duì)有效品牌需求的合理配置；另一方面減少庫(kù)存積壓，提供銷售指導(dǎo)。（八）零售戶盈利度測(cè)評(píng)。通過原始數(shù)據(jù)采集，根據(jù)零售戶月盈利度（進(jìn)貨前庫(kù)存同期進(jìn)貨量即時(shí)庫(kù)存）*（零售價(jià)批發(fā)價(jià)）當(dāng)期銷售量*批零差，

7、得出零售戶當(dāng)期盈利度。做好零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)與盈利度測(cè)評(píng)表，并通過分析，對(duì)零售戶實(shí)施營(yíng)銷指導(dǎo)，提高零售戶盈利度。四、分析與上報(bào)客戶經(jīng)理每月4號(hào)前完成樣本客戶上月原始數(shù)據(jù)資料的采集和系統(tǒng)錄入，并根據(jù)零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)目的、意義、作用和要求，結(jié)合庫(kù)存監(jiān)測(cè)內(nèi)容，通過數(shù)據(jù)整理、篩選進(jìn)行匯總分析，撰寫月度*月份零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)分析報(bào)告錄入“營(yíng)銷工具箱”；業(yè)務(wù)科設(shè)專人負(fù)責(zé)收集匯總分析，撰寫月度*月份零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)分析報(bào)告報(bào)市公司。五、流程架構(gòu)第一環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)科組織制訂零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)工作內(nèi)容。包括庫(kù)存監(jiān)測(cè)工作規(guī)則的制訂和樣本戶數(shù)量、監(jiān)測(cè)品牌等的確定與通知。第二環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理（市場(chǎng)經(jīng)理）確定樣本戶并報(bào)業(yè)務(wù)科。第三環(huán)節(jié)市場(chǎng)部及

8、客戶經(jīng)理組織進(jìn)行樣本戶的培訓(xùn)與指導(dǎo)。第四環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理采集樣本戶數(shù)據(jù)信息并實(shí)施營(yíng)銷指導(dǎo)。第五環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理將數(shù)據(jù)信息和分析報(bào)告錄入系統(tǒng)平臺(tái)。第六環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)科進(jìn)行數(shù)據(jù)整理、篩選和匯總分析。第七環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)科撰寫分析報(bào)告報(bào)營(yíng)銷中心。六、相關(guān)要求：（一）相關(guān)各部門各崗位要充分明確庫(kù)存監(jiān)測(cè)工作的目的意義和要求，認(rèn)真履行職責(zé)，通過做好零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)，認(rèn)真分析零售終端客戶和卷煙市場(chǎng)變化情況，逐步掌握零售戶庫(kù)存和市場(chǎng)真實(shí)需求，及時(shí)跟進(jìn)卷煙供貨、品牌培育和營(yíng)銷服務(wù)等各項(xiàng)工作。（二）相關(guān)各崗位人員要熟悉掌握庫(kù)存監(jiān)測(cè)方式方法，清楚當(dāng)月監(jiān)測(cè)品牌目錄。特別客戶經(jīng)理要按照庫(kù)存監(jiān)測(cè)工作要求，認(rèn)真選好樣本戶，每月按時(shí)走訪樣本戶，進(jìn)行庫(kù)存監(jiān)測(cè)信息收集，完成庫(kù)存監(jiān)測(cè)與盈利度測(cè)評(píng)表填報(bào)、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入和分析報(bào)告的撰寫。（三）市場(chǎng)部要認(rèn)真組織做好庫(kù)存監(jiān)測(cè)樣本戶的培訓(xùn)與指導(dǎo)。通過培訓(xùn)座談和客戶經(jīng)理走訪上門現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等方式。指導(dǎo)幫助樣本戶對(duì)監(jiān)測(cè)品牌實(shí)行嚴(yán)格進(jìn)銷存管理，按時(shí)準(zhǔn)確進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，做好監(jiān)測(cè)品牌銷售條包比在零售樣本戶卷煙銷售周登統(tǒng)表的記錄和庫(kù)存監(jiān)測(cè)與盈利度測(cè)評(píng)表相關(guān)內(nèi)容填寫等。附件：1、零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)樣本戶基本情況表2、零售樣本戶卷煙銷售登統(tǒng)表（周）附表1零售戶庫(kù)存監(jiān)測(cè)樣本戶基本情況表市場(chǎng)部： 客戶經(jīng)理： 單位：條，元 序號(hào)客戶名稱負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)地址聯(lián)系電話客戶類別月均銷量月均銷售額業(yè)態(tài)類別附2：余杭煙