西安小手帕環(huán)?？萍加邢薰句N售管理報(bào)告

1、“西安小手帕環(huán)?？萍加邢薰尽变N售管理報(bào)告小組分工：xx：負(fù)責(zé)全局的指揮及報(bào)告的制作xx：負(fù)責(zé)銷售報(bào)告資料的收集xxx：負(fù)責(zé)銷售報(bào)告的撰寫xx：負(fù)責(zé)銷售報(bào)告資料的整理實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2013年1月14日1月18日一、企業(yè)簡介西安小手帕環(huán)?？萍加邢薰臼且患抑铝τ诩彝ソ】登鍧嵉膶I(yè)公司，公司以專業(yè)的清潔技術(shù)和五星級的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造家庭健康清潔第一品牌。 公司成立于2008年。是經(jīng)西安市工商局批準(zhǔn)、注冊成立的一家專業(yè)環(huán)?？萍脊?，屬西安市清潔協(xié)會會員單位，使用機(jī)器通過英國bsi第三方iso9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，規(guī)范的質(zhì)量管理體系，確保了服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定和提高，積極爭創(chuàng)誠信品牌，為業(yè)主和客戶提供一流的

2、專業(yè)清潔服務(wù)。 小手帕”是西安小手帕環(huán)?？萍加邢薰镜囊环N清潔品牌，該公司是一家致力于家庭健康清潔的專業(yè)公司，公司以專業(yè)的清潔技術(shù)和五星級的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打造家庭健康清潔第一品牌。“小手帕”品牌被譽(yù)為：“飲水機(jī)健康清潔專家”“ 飲水機(jī)清洗行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”。小手帕品牌主要服務(wù)于家庭電器清潔，為消費(fèi)者健康使用飲水機(jī)等和消費(fèi)者健康息息相關(guān)的生活電器提供一套完整的解決方案。然而，大多數(shù)的消費(fèi)者的生活習(xí)慣并沒有完全開放，對家電清潔服務(wù)的認(rèn)知還不充分，因此小手帕品牌應(yīng)該向消費(fèi)者傳達(dá)一種健康的、時(shí)尚的品牌理念，逐步改善消費(fèi)者對家庭電器的使用習(xí)慣。二、企業(yè)市場環(huán)境分析(一) 市場的基本分析：清潔，尤其是中國清潔行業(yè)，

3、正在以其特有的優(yōu)勢快速成長，成為了被社會所公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。清潔，尤其是中國清潔行業(yè)，正在以其特有的優(yōu)勢快速成長，成為了被社會所公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)。在中國，清潔行業(yè)始于上個世紀(jì)八、九十年代，隨著生活水平的提高，清潔行業(yè)逐漸顯露頭角。追求建筑物的內(nèi)外形象不但要清潔干凈，而且要美觀亮麗，這個要求對當(dāng)時(shí)沒有受過專業(yè)培訓(xùn)的保潔工用一把掃帚一塊抹布是達(dá)不到的。無論是辦公大樓、商場或是住宅小區(qū)，人們感覺到單一的清潔工作已經(jīng)無法滿足日常生活的需要，由此清潔市場開始形成，同時(shí)造就了清潔行業(yè)的迅速發(fā)展。目前看來，中國清潔行業(yè)被認(rèn)為是朝陽產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是不爭的事實(shí)。以下三點(diǎn)說明中國清潔行業(yè)的現(xiàn)狀： 1.社會對于清潔需求量與日

4、俱增。 2.情節(jié)行業(yè)自身分工細(xì)化。 3.清潔行業(yè)自身專業(yè)化程度不斷提高。(二) 西安小手帕swot分析優(yōu)勢(s): 1.小手帕行業(yè)首創(chuàng)（免拆裝微粒子噴射消磁速干清洗法）國際領(lǐng)先專業(yè)水晶燈全套清洗設(shè)備，配合德國進(jìn)口專用水晶燈清洗配料，國內(nèi)領(lǐng)先的無拆裝低壓微粒子噴射消磁速干清洗方式整個過程完全無須拆卸燈具，保證燈具絲毫無損，精致入微的安全，不管多高，多復(fù)雜，都可以做到“精確、專業(yè)、速度”。清洗后水晶飾品干凈明亮，恢復(fù)原有光澤，對金屬部分沒有任何破壞腐蝕作用，并保證在清潔后水晶燈飾恢復(fù)華麗璀璨的照明效果，嬌艷的顏色，華麗璀璨的效果、保持金屬原有光澤。2.起步早，公司創(chuàng)立以來，得到了陜西電視臺、西安電

5、視臺、華商報(bào)等新聞機(jī)構(gòu)的大力支持，業(yè)務(wù)取得迅猛發(fā)展3.在金融危機(jī)的肆虐下，獨(dú)家提出“無店鋪創(chuàng)業(yè)”的創(chuàng)業(yè)模式。吸引加盟商，易于擴(kuò)展本身的規(guī)模。4.服務(wù)優(yōu)勢，小手帕飲水機(jī)專業(yè)清洗過程共16個步驟。清洗、消毒、滅菌、除水垢、雜質(zhì)更干凈、更徹底。所有小手帕員工均經(jīng)嚴(yán)格培訓(xùn)后方可上崗，服務(wù)時(shí)均出示雙證（健康證、上崗證），關(guān)于健康的工作，交給健康的人去做。完善的服務(wù)體系，公司采用電腦系統(tǒng)管理顧客檔案，按時(shí)間主動聯(lián)系顧客安排上門清洗時(shí)間，無需您再費(fèi)心記清洗時(shí)間及次數(shù)等等。劣勢(w):1.加盟費(fèi)用貴，兩萬塊的加盟費(fèi)用，的確讓很多的人望而卻步。這影響這本企業(yè)迅速占領(lǐng)市場，搶得先機(jī)。2.所有產(chǎn)品全國統(tǒng)一供應(yīng)及價(jià)格

6、。沒有因地制宜，根據(jù)不同地區(qū)情況合理規(guī)劃價(jià)格。使得二線城市經(jīng)銷商沒有一線城市經(jīng)銷商更具有優(yōu)勢。機(jī)會(o): 不是我們不清洗飲水機(jī)，而是我們從根本上就沒有清洗飲水機(jī)的意識和觀念。40%左右的家庭從未清洗過飲水機(jī)，而清洗過的家庭中有87%的只是自己簡單擦洗一下，并且清洗的方法也是不科學(xué)不專業(yè)的。專業(yè)公司利用專業(yè)設(shè)備清洗消毒飲水機(jī)領(lǐng)域尚處于起步階段，這樣就為我們創(chuàng)造了巨大的市場需求，有盯上這塊市場的專家分析，消毒清洗飲水機(jī)一般為一年45次每次清洗收費(fèi)2530元，那么就有數(shù)十億元的市場，潛力驚人 。威脅(t):當(dāng)下清洗行業(yè)這塊蛋糕很快被后起的企業(yè)盯上，市場競爭也很快加劇，小手帕是否能保持自己的優(yōu)勢有效

7、地對市場和服務(wù)，進(jìn)行改進(jìn)吸取長處補(bǔ)己之短，這是對小手帕的考驗(yàn)。三、銷售組織設(shè)計(jì)3.1銷售組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀（含結(jié)構(gòu)圖、部門職責(zé)、崗位職責(zé)）銷售部長區(qū)域經(jīng)理調(diào)度主管信息采集商超主管專賣主管調(diào)度駐廠銷售員銷售會計(jì)押運(yùn)員開票員檔案管理居民區(qū)通路主管財(cái)務(wù)人員司機(jī)訂單主管庫管（一）銷售部的職責(zé)1、負(fù)責(zé)公司全面銷售經(jīng)營管理工作（國內(nèi)）（1）負(fù)責(zé)擬訂銷售制度報(bào)批并監(jiān)督實(shí)施；（2）負(fù)責(zé)擬訂銷售政策報(bào)批并監(jiān)督實(shí)施；（3）負(fù)責(zé)組織實(shí)施完成公司營銷利潤目標(biāo)和銷量目標(biāo)；（4）負(fù)責(zé)公司對外辦事處的管理；（5）負(fù)責(zé)組織銷售部業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；（6）負(fù)責(zé)銷售部業(yè)務(wù)人員工作考核合同的簽訂；2、負(fù)責(zé)制訂全年銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)組織實(shí)施完

8、成，負(fù)責(zé)完成公司管理目標(biāo)中銷售工作的具體落實(shí)。（1） 擬訂年度營銷計(jì)劃、分解計(jì)劃，報(bào)批并監(jiān)督實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場開拓與管理；（2） 負(fù)責(zé)主持營銷會議；（3） 按工作程序做好與相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，出現(xiàn)問題及時(shí)解決或呈報(bào)；3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，新產(chǎn)品的市場開拓（1）了解把握公司產(chǎn)品所處的營銷環(huán)境（經(jīng)濟(jì)氣候、國家經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)競爭態(tài)勢），市場需求走向，洞察營銷通路，確保產(chǎn)品銷售渠道暢通；（2） 了解把握公司資源優(yōu)勢，把握產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化，做好產(chǎn)品生命周期管理；（3） 對新產(chǎn)品開發(fā)、老產(chǎn)品淘汰有提案權(quán)，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的市場可行性論證；4、對銷售工作的重大失誤負(fù)全責(zé)（二）區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1、負(fù)責(zé)局部區(qū)域市場的銷

9、售經(jīng)營管理。（1）負(fù)責(zé)市場調(diào)查、客戶調(diào)查、同行業(yè)調(diào)查后，擬訂銷售合同，進(jìn)行產(chǎn)品銷售；（2）負(fù)責(zé)提報(bào)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場運(yùn)作方案；（3）負(fù)責(zé)對客戶和市場進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)對客戶的信譽(yù)度進(jìn)行評價(jià)，并建立良好的客情關(guān)系；（4）負(fù)責(zé)建立客戶檔案；（5）負(fù)責(zé)對市場促銷活動的申請、控制執(zhí)行；（6）對銷售代表的工作質(zhì)量負(fù)責(zé)；2、負(fù)責(zé)擬訂區(qū)域市場年度銷售計(jì)劃和分解計(jì)劃，并報(bào)批執(zhí)行，銷售任務(wù)的完成。（1）完成或超額完成既定的產(chǎn)品銷售任務(wù)，保證貨款按銷售部的規(guī)定回籠；（2）負(fù)責(zé)市場銷售情況月分析、總結(jié)，負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售代表市場信息的收集及按時(shí)反饋；（3）負(fù)責(zé)對客戶庫存數(shù)量及質(zhì)量結(jié)果負(fù)責(zé)；（4）負(fù)責(zé)認(rèn)真完成銷售部長臨時(shí)交給的任

10、務(wù)；3、對區(qū)域市場銷售工作的重大失誤負(fù)全責(zé)。（三）調(diào)度主管的責(zé)任1、根據(jù)市場銷售狀況、產(chǎn)品比例、市場月銷售計(jì)劃制訂并下發(fā)月銷售計(jì)劃,要貨通知單、成品合理庫存，并適時(shí)根據(jù)市場需求及時(shí)調(diào)節(jié)生產(chǎn)。2、根據(jù)發(fā)貨執(zhí)行程序的規(guī)定及市場發(fā)回訂單及時(shí)安排配送車輛，安排發(fā)貨。3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品、車輛調(diào)度過程中訂單批號記錄，配貨通知單、貨物驗(yàn)收單、用車協(xié)議書相關(guān)手續(xù)的建立、健全、保存。4、負(fù)責(zé)配送車輛檔案的建立和配送車輛費(fèi)用的適時(shí)合理制訂報(bào)批、執(zhí)行。5、暫時(shí)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)人員的工作；負(fù)責(zé)對月銷售產(chǎn)品和庫存產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)，銷售、生產(chǎn)產(chǎn)品的日報(bào)，負(fù)責(zé)對轄區(qū)銷量、訂單、庫存、銷售計(jì)劃等的獎罰統(tǒng)計(jì)考核。6、負(fù)責(zé)銷售部電話、傳真、信函的管

11、理。7、認(rèn)真完成銷售部長臨時(shí)交給的工作。8、向生產(chǎn)下發(fā)銷售計(jì)劃單的工作。（四）業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)1、明確任務(wù)市場，分解銷售目標(biāo)工作標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員在目標(biāo)市場中，由區(qū)域經(jīng)理按月分配銷售指標(biāo)。2、銷售額工作標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)區(qū)域經(jīng)理規(guī)定。3、貨款回收的及時(shí)性工作標(biāo)準(zhǔn)：回收率高于99.8%；或按照規(guī)定的要求4、價(jià)格管控工作標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員對所負(fù)責(zé)的市場商品批發(fā)價(jià)進(jìn)行價(jià)格管控，嚴(yán)格按公司規(guī)定要求執(zhí)行5、市場的管控工作標(biāo)準(zhǔn)：（1） 業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)確掌握客戶發(fā)貨數(shù)量、產(chǎn)品流向、庫存狀況；（2）通過對產(chǎn)品消化周期的調(diào)查，監(jiān)控客戶貨量，確保產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)消化完畢；（3）渠道：市場總渠道（量）鋪市率；6、售后服務(wù)7、客戶的管理（五）

12、信息采集員職責(zé)負(fù)責(zé)公司銷售部所有產(chǎn)品及市場行情的采集、歸納、分析工作。3.2銷售組織結(jié)構(gòu)改進(jìn)建議（一）從以前的組織中分離出市場部，直接從事場產(chǎn)品的開發(fā)等相關(guān)工作；（二）增加ka客戶管理部，以擴(kuò)大銷售收入；（三）增加銷售人員培訓(xùn)部，忙時(shí)銷售，閑時(shí)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)。四、銷售團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)計(jì)41企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理制度現(xiàn)狀（一）招聘制度第一條 本公司所需員工，一律按照公開、公平、公正之原則公開面向社會招聘或內(nèi)部晉升第二條 本公司聘用各級員工以學(xué)識、品德、能力、經(jīng)驗(yàn)適合于工作崗位需要為原則。第三條 新進(jìn)員工通過審核及體檢后，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽署同意聘用意見后，由行政人事部辦理試用手續(xù)。第四條 部門經(jīng)理及

13、其他高級職員的招聘，由公司總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理提出申請，經(jīng)分管副總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。第五條 公司每一年的10月-11月發(fā)布招聘信息，進(jìn)行公司新工作人員的招聘工作。（二）培訓(xùn)制度本公司在每周星期三下午進(jìn)行員工培訓(xùn)，培訓(xùn)分為兩部分：管理制度培訓(xùn)和崗位職業(yè)技能培訓(xùn)，不參加者輕者扣工資，重者開除。1、管理制度培訓(xùn)認(rèn)真學(xué)習(xí)本公司的管理制度，并召開職工大會進(jìn)行合理的修改等工作。2、崗位職業(yè)技能培訓(xùn)公司的新進(jìn)人員比須培訓(xùn)一周才能上崗，其他的崗位人員須定期進(jìn)行考核，考核不合格者進(jìn)行培訓(xùn)。（三）激勵制度1、每季度任務(wù)超額完成10%,獎勵除固有提成以外1%提成。2、增加客戶數(shù)量10%，獎勵提成的1%。3、加班并超額完

14、成任務(wù)的，可享受休假。（四）考核制度考核標(biāo)準(zhǔn)：1、當(dāng)月銷量工資=當(dāng)月銷售額提成比率（待定）； 當(dāng)月銷量沒有達(dá)成當(dāng)月的任務(wù)配比，從銷量工資中扣除部分=銷量工資配比系數(shù)； 任務(wù)市場銷售計(jì)劃的誤差不得超出正負(fù)20%，否則罰款20元/次； 市場任務(wù)量的完成情況，作為年度考核的項(xiàng)目，占年度考核工作的50%； 每低于任務(wù)量10%，扣除銷量年度考核工資的20%； 全年任務(wù)量完成在50%以下，扣除全部銷量年度考核工資； 連續(xù)三個月沒有達(dá)成銷售任務(wù)的60%，轉(zhuǎn)為適用；2、市場份額的增減暫時(shí)不做季度考核，作為年度考核。以一年4個季度分為4個銷售周期，占年度考核工資的20%。42銷售團(tuán)隊(duì)管理制度改進(jìn)建議1、在員工招

15、聘上，選擇合理制度的招聘；2、經(jīng)理與員工的激勵考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該區(qū)分一下；3、激勵制度增加并且更加科學(xué)化。五、銷售區(qū)域管理51銷售區(qū)域管理現(xiàn)狀（一）銷售區(qū)域范圍 本公司的戰(zhàn)略眼光放眼于全國,因此進(jìn)行銷售的劃分根據(jù)地理位置進(jìn)行劃分,劃分為東北、華北、華南、西南、西北幾個銷售區(qū)域。銷售區(qū)域劃分東北區(qū)華北區(qū)華南區(qū)西南區(qū)西北區(qū)（二）銷售區(qū)域劃分與人員配置 在人員配置上，采取“一帶多”策略，即一個銷售主管帶領(lǐng)多個業(yè)務(wù)代表進(jìn)行銷售，進(jìn)行廣泛的銷售。（地區(qū)）總經(jīng)理1人信息部5人 區(qū)域經(jīng)理1人調(diào)度員100人1人副經(jīng)理1人業(yè)務(wù)員100人渠道主管3人區(qū)域主管4人 業(yè)務(wù)員50人12人（三）企業(yè)銷售區(qū)域管理制度簡介 為嚴(yán)肅

16、工作紀(jì)律，整頓營銷工作作風(fēng)，提高工作效率，拓開產(chǎn)品銷售渠道，促進(jìn)產(chǎn)品銷貨款的回籠，特制定區(qū)域管理制度：1、必須堅(jiān)持上班考勤工作制度，非因公外出，必須到銷售科辦理請假手續(xù)，獲假后方可外出，否則按曠工處理。2、和客戶接觸時(shí)要謙恭和氣，并注意服裝儀容的整潔。3、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品區(qū)域價(jià)格等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。4、不得無故接受客戶的招待。5、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。6、不得有挪用所收貨款之行為。7、嚴(yán)格履行產(chǎn)品銷售合同。產(chǎn)品的發(fā)放必須按照產(chǎn)品銷售合同發(fā)放，不得將合同產(chǎn)品發(fā)往非合同用戶，控制產(chǎn)品流向；也不得違反合同私自發(fā)放產(chǎn)品，由此造成的后果自己負(fù)責(zé)，對用戶在執(zhí)行合同過程中

17、存在的問題應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。8、不得將低價(jià)產(chǎn)品發(fā)往高價(jià)位用戶以謀取私利，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每噸罰款100元。9、認(rèn)真收集、整理用戶建議和市場信息，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。10、非因正常情況（產(chǎn)品價(jià)格分歧、工地完工、產(chǎn)品質(zhì)量問題、廠正常篩選用戶），而因本人工作不認(rèn)真，在合同操作過程中因服務(wù)工作沒有跟上而失去合同客戶，由區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)責(zé)任。11、每月底提出次月拜訪客戶計(jì)劃書，呈部門主管審核。12、必須堅(jiān)持參加銷售清欠例會，如有特殊情況，必須辦理請假手續(xù)。13、如有接待用戶開支，必須請示銷售部門領(lǐng)導(dǎo)同意方可開支。52銷售區(qū)域管理改進(jìn)建議堅(jiān)持強(qiáng)硬的區(qū)域管理措施，減少機(jī)構(gòu)的重疊，增加強(qiáng)勢的業(yè)務(wù)代表。六、 銷售渠道管理

18、61企業(yè)銷售渠道管理現(xiàn)狀（包括渠道設(shè)計(jì)圖）62企業(yè)改進(jìn)銷售渠道管理建議1、增加對中間商的管理，盡量使交易鏈扁平化；2、培養(yǎng)自己信得過的中間商，降低壞賬、死賬頻率。七、 客戶管理71企業(yè)客戶管理現(xiàn)狀主要包括客戶管理體系介紹crm 是企業(yè)管理中管理觀念、營銷方法和信息技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)集成的應(yīng)用解決方案的總和。其核心思想就是：客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，企業(yè)需要樹立客戶導(dǎo)向的經(jīng)營思想，并與客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系。在與客戶的每一個“接觸點(diǎn)”上都要求更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加企業(yè)利潤。這些經(jīng)營管理理念思想和商業(yè)策略，需要通過信息技術(shù)系統(tǒng)的支撐整合來加以實(shí)現(xiàn)。在內(nèi)容上，crm 主要包括客戶信息管理、