西安新西藍(lán)二期認(rèn)購執(zhí)行方案

1、新西藍(lán)二期認(rèn)購執(zhí)行方案認(rèn)購活動流程以及人員安排目標(biāo)、流程、人員、職責(zé)、時(shí)間、動作等企劃二部2007-7-24第一章 開盤目標(biāo)以及工作安排一、 開盤目標(biāo)設(shè)定開盤當(dāng)月（8月5日9月4日）完成回款3000萬目標(biāo)分解：（按照4200元入市均價(jià)計(jì)算）項(xiàng)目總套數(shù)住宅總面積需銷售面積占總面積比例最低銷售套數(shù)（均112）占總套數(shù)比例442套49704.38714314.37%64套15%由于回款任務(wù)的目標(biāo)是到帳3000萬元，因此銷售額需高于3000萬元，因此開盤銷售目標(biāo)為4000萬：項(xiàng)目總套數(shù)住宅總面積需銷售面積占總面積比例目標(biāo)銷售套數(shù)（均100）占總套數(shù)比例442套49704.38952419%95套21%

2、說明：l 本目標(biāo)是根據(jù)城景置業(yè)和前線機(jī)構(gòu)雙方協(xié)商的結(jié)果，主要以城景置業(yè)要求為基礎(chǔ)制定；二、 開盤前提條件1、 預(yù)售證取得；2、 戶型預(yù)測面積得到甲方確認(rèn)；3、 開盤銷售價(jià)格以及銷售策略得到甲方確認(rèn)；4、 認(rèn)籌數(shù)量達(dá)到目標(biāo)；5、 房號推薦以及價(jià)格引導(dǎo)完成；6、 相關(guān)準(zhǔn)備工作到位；第二章 開盤方式以及活動流程一、 開盤方式采用“搖號認(rèn)購”的方式l 有利于提高公信度；l 有利于影響邊緣客戶購房；二、 開盤時(shí)間以及地點(diǎn)2007年8月5日-8：00-新西藍(lán)二期銷售中心三、 認(rèn)購金額認(rèn)籌客戶15000元人民幣，未認(rèn)籌客戶20000元人民幣四、 開盤目標(biāo)客戶核心目標(biāo)：認(rèn)籌客戶；次要目標(biāo)： 其他未認(rèn)籌客戶；五

3、、 開盤活動流程以及區(qū)域劃分1、 活動基本流程客戶登記/領(lǐng)取搖號卡/進(jìn)入接待區(qū)所持號碼被搖出/進(jìn)入等待區(qū)聽從工作人員指令進(jìn)入選房區(qū)/選房/填寫房號確認(rèn)單銷控區(qū)確認(rèn)房號進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)交錢/領(lǐng)收據(jù)進(jìn)入簽約區(qū)算價(jià)/簽訂認(rèn)購書客戶出門2、 活動場地功能劃分財(cái) 務(wù) 區(qū)銷控區(qū) 簽約區(qū)選房區(qū)搖號區(qū)出入口 認(rèn)籌接待區(qū) 新客戶接待區(qū)等待區(qū)簽到區(qū)234綠化帶綠化帶3、 活動場地人員分布圖財(cái) 務(wù) 區(qū)銷控區(qū) 簽約區(qū)選房區(qū) 新客戶接待區(qū)簽到區(qū) 認(rèn)籌接待區(qū)搖號區(qū)出入口等待區(qū)綠化帶綠化帶區(qū)域負(fù)責(zé)人區(qū)域協(xié)助人保安喊控控臺助理銷控隔離帶4、 各區(qū)域功能序號區(qū)域負(fù)責(zé)人/協(xié)助人功能工作流程工作職責(zé)1簽到區(qū)張利敏/李志祥/2名保安/2名

4、工作人員1、分流認(rèn)籌與未認(rèn)籌客戶；2、完成認(rèn)籌客戶簽到/領(lǐng)搖號卡/投票進(jìn)箱的工作；3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入各自區(qū)域；驗(yàn)證客戶身份證/認(rèn)籌收據(jù)非認(rèn)籌客戶簽到后進(jìn)入新客戶接待區(qū)-認(rèn)籌客戶登記-領(lǐng)取搖號卡-副券投入搖號箱-手持正券進(jìn)入認(rèn)籌等候區(qū)-8:55準(zhǔn)時(shí)將搖號箱交予搖號區(qū)負(fù)責(zé)人1、保證認(rèn)籌客戶與非認(rèn)籌客戶進(jìn)入各自歸屬的區(qū)域；2、保證簽到區(qū)秩序井然有序；2認(rèn)籌接待區(qū)劉宇飛+保安1名認(rèn)籌客戶等待驗(yàn)證認(rèn)籌收據(jù)搖號卡無誤進(jìn)入認(rèn)籌接待區(qū)-引導(dǎo)至簽到處3新客戶接待區(qū)楊樹國/嚴(yán)敏1、穩(wěn)定客戶情緒2、挖掘潛在客戶介紹項(xiàng)目情況-介紹活動情況1、保證客戶不流失；2、保證客戶情緒穩(wěn)定；4搖號區(qū)王凱/馬龍/2名保安抽取進(jìn)入等待

5、區(qū)的客戶號碼；抽取出進(jìn)入等待區(qū)的客戶號碼-唱號-引導(dǎo)客戶至等待區(qū)入口-將抽取出號碼副券交與等候區(qū)工作人員1、保證抽取號碼的頻率，始終保證等待區(qū)8人在等候；2、保證唱號的準(zhǔn)確/迅速；5等待區(qū)張利敏/蒲飛1、驗(yàn)證準(zhǔn)備進(jìn)入等待區(qū)客戶憑證；2、維持等待區(qū)秩序；3、根據(jù)總指揮指示放人進(jìn)場驗(yàn)證客戶所持號碼與抽出副券是否一致-不一致者不準(zhǔn)進(jìn)入等待區(qū)-一致則僅允許一人一卡一號進(jìn)入1、保證進(jìn)入等待區(qū)客戶一人一卡一號；2、提示搖號區(qū)搖號的頻率；3、有序放人進(jìn)場選房；6選房區(qū)李磊/張麗1、及時(shí)快速的幫助客戶選定房號；2、得到控臺的確認(rèn)蓋章；3、引導(dǎo)客戶至財(cái)務(wù)處；客戶落座-詢問意向房號-向控臺詢問-無房源繼續(xù)推薦-有

6、房源則填寫房號確認(rèn)單-遞交至控臺蓋章-將客戶送入財(cái)務(wù)區(qū)1、保證意向強(qiáng)烈客戶迅速下定；2、保證房號推薦合理；3、保證意向較差客戶迅速完成選定房號并下定；4、保證履行完選房區(qū)程序；5、保證選房區(qū)秩序井然。7銷控區(qū)朱總/繆總/鄭元1、給予銷售人員提問以及時(shí)回答；2、根據(jù)銷控策略控制產(chǎn)品出貨速度；3、核對繳款/簽約的銷控情況見“選房區(qū)”喊控流程1、確保房號沒有賣重；2、確保快速回答銷售人員詢問；3、確保產(chǎn)品合理出貨；8財(cái)務(wù)區(qū)甲方/張濤+李紅武1、負(fù)責(zé)收取客戶認(rèn)購定金，并開具收款收據(jù)；2、負(fù)責(zé)做好財(cái)務(wù)銷控；確認(rèn)客戶持有蓋章后的房號確認(rèn)單-收款處交錢-開票處領(lǐng)取收據(jù)-收回認(rèn)籌收據(jù) -核對收據(jù)與房號確認(rèn)單一

7、致，收回房號確認(rèn)單-做好銷控認(rèn)購收據(jù)返還客戶1、保證財(cái)務(wù)收款快速/準(zhǔn)確；2、保證做好銷控工作；3、保證進(jìn)入簽約區(qū)客戶完成財(cái)務(wù)程序4、保證財(cái)務(wù)區(qū)秩序井然。9簽約區(qū)郭穎/張揚(yáng)1、負(fù)責(zé)簽訂認(rèn)購協(xié)議書2、負(fù)責(zé)做簽約區(qū)銷控；客戶進(jìn)入簽約區(qū)-確認(rèn)客戶持有認(rèn)購收款收據(jù)-根據(jù)收據(jù)房號算價(jià)-填寫認(rèn)購協(xié)議書收回認(rèn)籌協(xié)議書-根據(jù)認(rèn)購協(xié)議書做好銷控1、保證簽約快速/準(zhǔn)確；2、保證做好簽約區(qū)銷控工作；3、保證維持好簽約區(qū)秩序；4、保證客戶履行完簽約區(qū)程序；10后勤劉師傅王會計(jì)1、負(fù)責(zé)采買緊急物件；2、負(fù)責(zé)采買午餐盒飯根據(jù)總指揮指令行動嚴(yán)格按照總指揮指示完成相關(guān)緊急適宜處理；11場內(nèi)保安該區(qū)域負(fù)責(zé)人嚴(yán)格聽從保安所在區(qū)域負(fù)

8、責(zé)人指令約15名1、保證區(qū)域內(nèi)客戶秩序井然；2、協(xié)助區(qū)域負(fù)責(zé)熱處理突發(fā)事宜；12自由人李奇/劉宇飛-5、 區(qū)域?qū)討{證編號區(qū)域名稱對接憑證1簽到區(qū)認(rèn)籌客戶/認(rèn)籌收據(jù)；需填寫：客戶姓名認(rèn)籌客戶需送出：搖號卡正券認(rèn)籌客戶需收回：搖號卡副券2認(rèn)籌接待區(qū)需驗(yàn)證：持有搖號卡正券客戶方可進(jìn)入3新客戶接待區(qū)4搖號區(qū)需確認(rèn)：簽到區(qū)8：55送來的搖號箱 需送出; 搖號卡副券等待區(qū)負(fù)責(zé)人5等待區(qū)需確認(rèn)：客戶搖號卡正券與副券一致需保證：客戶一個(gè)人一份收據(jù)一張搖號卡進(jìn)入等待區(qū)；須聽從6選房區(qū)-7銷控區(qū)需確認(rèn)：房號確認(rèn)單（蓋章）/銷控?zé)o重復(fù)8財(cái)務(wù)區(qū)需驗(yàn)證：蓋章后房號確認(rèn)單/認(rèn)籌收據(jù)（認(rèn)籌客戶）需收回：認(rèn)籌收據(jù)需開具：認(rèn)

9、購收據(jù)9簽約區(qū)需驗(yàn)證：認(rèn)籌收據(jù)/認(rèn)籌協(xié)議書需收回：認(rèn)購協(xié)議書開發(fā)商聯(lián)需送出：認(rèn)購協(xié)議書客戶聯(lián)和按揭材料一覽表/簽約通知書 6、 各區(qū)域所需物品區(qū)域物品數(shù)量規(guī)格備注總銷控工作胸牌2個(gè)普通尺寸“工作證”銷控表1份a3簽到區(qū)發(fā)號桌2張長桌臺布搖號卡300張名片規(guī)格/硬紙須有副券/需有號碼/需蓋章?lián)u號箱一個(gè)透明簽到簿二本a4認(rèn)籌客戶一本，非認(rèn)籌客戶一本簽字筆5支普通工作胸牌5個(gè)普通尺寸“工作證”新客戶接待區(qū)長條桌2張配2把椅子臺布三折頁300份-碼放整齊隔離帶20米搖號區(qū)長條桌1個(gè)臺布隔離帶200米工作胸牌約3個(gè)普通尺寸“工作證”地臺1個(gè)5-8鋪地毯音響/麥克風(fēng)1套普通選房區(qū)房號確認(rèn)單300張a4紙格

10、式見附件簽字筆30支-草稿紙8本稿紙-工作胸牌約10個(gè)普通尺寸“工作證”計(jì)算器10個(gè)普通規(guī)格-激光筆15個(gè)普通-銷售文件夾每人一個(gè)戶型圖、鳥瞰圖、平面圖、價(jià)格表各一份-銷控區(qū)麥克風(fēng)2個(gè)有線-銷控表1份-席卡1-“銷控區(qū)”鉛筆5支顏色不同-轉(zhuǎn)筆刀1個(gè)-草稿紙5本稿紙-房號確認(rèn)章1枚三角章-印泥1盒紅色-工作胸牌約3個(gè)普通尺寸“工作證”財(cái)務(wù)區(qū)驗(yàn)鈔機(jī)2臺-銷控表1份席卡1-“財(cái)務(wù)區(qū)”保險(xiǎn)柜1-2個(gè)-收據(jù)5本-簽字筆15個(gè)工作胸牌約6-8個(gè)普通尺寸“工作證”簽約區(qū)認(rèn)購協(xié)議書300份一式兩份，可復(fù)寫-計(jì)算器10個(gè)-訂書機(jī)10個(gè)裝滿訂書針-銷控表1份席卡1-“簽約區(qū)”簽字筆15個(gè)-按揭材料表300份a4-

11、價(jià)格表10份a4紙-工作胸牌約10個(gè)普通尺寸-活頁夾8個(gè)-手提袋150個(gè)-后勤工作胸牌2個(gè)普通尺寸-備用金2000元現(xiàn)金-7、 現(xiàn)場內(nèi)部所需物品印刷物料位置數(shù)量規(guī)格認(rèn)購須知噴繪南向玻璃窗上2塊待定隔離帶財(cái)務(wù)區(qū)/簽約區(qū)/控臺前面30米-音響控臺左右一套-談判桌椅選房區(qū)8套（一拖三）長條桌財(cái)務(wù)區(qū)和簽約區(qū)20張（椅子20把）桌布沙盤選房區(qū)1個(gè)原尺寸飲水機(jī)2臺選房區(qū)/控臺普通紙杯飲水機(jī)內(nèi)2000個(gè)普通8、 現(xiàn)場外部所需物品物品名稱數(shù)量位置備注樓體條幅5-6條樓體1、禮儀公司承辦，布置于售樓處門前2、布展時(shí)間：3天（8月3日、8月4日、8月5日）門前拱門1個(gè)門前空飄氣球8個(gè)門前發(fā)卡桌2張門前/臺布隔離帶

12、50米等待區(qū)與排隊(duì)區(qū)隔離物- 第三章 認(rèn)購活動流程詳解一、 簽到區(qū)及等待區(qū)1、 現(xiàn)場負(fù)責(zé)區(qū)域指示簽約區(qū)銷控區(qū) 財(cái) 務(wù) 區(qū)出入口選房區(qū)綠化帶綠化帶 認(rèn)籌接待區(qū)搖號區(qū)等待區(qū)簽到區(qū) 新客戶接待區(qū)一區(qū)二區(qū)2、 區(qū)域功能區(qū)域工作關(guān)鍵點(diǎn)工作內(nèi)容作業(yè)時(shí)間一區(qū)簽到、驗(yàn)證、分流、放號1、分流認(rèn)籌與未認(rèn)籌客戶；2、完成認(rèn)籌客戶簽到/領(lǐng)搖號卡/投票進(jìn)箱的工作；3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入各自區(qū)域；7：50至搖號結(jié)束二區(qū)驗(yàn)證、組隊(duì)等候、放行1、驗(yàn)證準(zhǔn)備進(jìn)入等待區(qū)客戶憑證；2、維持等待區(qū)秩序；3、根據(jù)總指揮指示放人進(jìn)場搖號開始至搖號結(jié)束3、 工作流程區(qū)域工作流程要求標(biāo)準(zhǔn)一區(qū)驗(yàn)證客戶身份證/認(rèn)籌收據(jù)-非認(rèn)籌客戶簽到后進(jìn)入新客戶接待區(qū)

13、-認(rèn)籌客戶登記-領(lǐng)取搖號卡-副券投入搖號箱-手持正券進(jìn)入認(rèn)籌等候區(qū)-8:55準(zhǔn)時(shí)將搖號箱交予搖號區(qū)負(fù)責(zé)人1、保證認(rèn)籌客戶與非認(rèn)籌客戶進(jìn)入各自歸屬的區(qū)域；2、保證簽約區(qū)秩序井然有序；二區(qū)驗(yàn)證客戶所持號碼與抽出副券是否一致-不一致者不準(zhǔn)進(jìn)入等待區(qū)-一致則僅允許一人一卡一號進(jìn)入組隊(duì)等候放行-根據(jù)門口信號放行1、保證進(jìn)入等待區(qū)客戶一人一卡一號2、提示搖號區(qū)搖號的頻率；3、有序放人進(jìn)場選房；4、 工作分工區(qū)域總負(fù)責(zé)人各區(qū)負(fù)責(zé)人配合人員工作時(shí)間一區(qū)張利敏李志祥2名工作人員（張默/袁知曉）/3名保安8：008：55二區(qū)蒲飛1名工作人員（李志祥）/1名保安8：55結(jié)束 說明：8：55前所有人員在一區(qū)工作，8：

14、55后所有人員到二區(qū)工作，一區(qū)工作移交新客戶接待區(qū)（保安除外）；5、物品道具區(qū)域發(fā)號桌2張長桌臺布一區(qū)簽到區(qū)發(fā)號桌2張長桌臺布搖號卡300張名片規(guī)格/硬紙須有副券/需有號碼/需蓋章?lián)u號箱一個(gè)透明簽到簿二本a4認(rèn)籌客戶一本，非認(rèn)籌客戶一本簽字筆5支普通工作胸牌5個(gè)普通尺寸“工作證”隔離帶視情況二區(qū)新客戶接待區(qū)長條桌2張配2把椅子臺布宣傳冊300份-碼放整齊隔離帶20米二、 搖號區(qū)1、 工作區(qū)域劃分搖號區(qū) 認(rèn)籌接待區(qū)簽到區(qū)出入口2、 區(qū)域功能區(qū)域工作關(guān)鍵點(diǎn)工作內(nèi)容作業(yè)時(shí)間搖號區(qū)搖號，唱號，核實(shí)憑證1. 接受簽到區(qū)，移交的搖號箱。2. 按照總控的要求的頻率和速度搖號3. 以每次8名來搖號，并唱號，尋

15、找對應(yīng)客戶4. 核實(shí)副券于客戶手中的正券是否為真是有效5. 放人，進(jìn)入等候區(qū)8：55至簽到結(jié)束開始，至全部認(rèn)籌客戶搖號完畢截至3、 工作流程區(qū)域工作流程要求標(biāo)準(zhǔn)搖號區(qū)簽到區(qū)轉(zhuǎn)交搖號箱9點(diǎn)開始正式搖號按照每次8名的標(biāo)準(zhǔn)開始搖號搖號過程按照總控的要求保證選好速度唱號尋找對應(yīng)客戶核實(shí)客戶手中的正券于搖出的副券是否正式有效放人進(jìn)入等候區(qū)1、按照總控要求保證選房速度；2、核實(shí)客戶手中的副券于正券是否有效；4、 人員分工區(qū)域 負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)人配合人員人員到位時(shí)間搖號區(qū)王凱馬龍3名保安8：205、 物料準(zhǔn)備搖號區(qū)長條桌1個(gè)臺布隔離帶200米工作胸牌約3個(gè)普通尺寸“工作證”地臺1個(gè)5-8鋪地毯音響/麥克風(fēng)1套普通

16、三、 新客戶接待區(qū)1、 本區(qū)域工作內(nèi)容l 接待未參加認(rèn)籌客戶,告知可以選房時(shí)間;l 進(jìn)行產(chǎn)品講解和客戶安撫工作；l 告知開盤期間的優(yōu)惠情況；2、 本區(qū)域工作目的l 有序分流客戶，盡快完成認(rèn)購客戶的選房工作；l 利用現(xiàn)場的熱銷氣氛感染其他客戶，提高成交率； 3、相關(guān)人員：l 負(fù)責(zé)人：楊樹國；協(xié)助人：嚴(yán)敏； 保安人員2人l 負(fù)責(zé)項(xiàng)目資料的發(fā)放工作和電話號碼登記；l 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹和開盤當(dāng)天優(yōu)惠情況的介紹； 4、未認(rèn)籌客戶接待區(qū)的具體工作內(nèi)容和步驟：l 告知客戶可以進(jìn)入售樓部選房的時(shí)間（為認(rèn)籌客戶集中選房結(jié)束之后，大約在12點(diǎn)左右）；l 告知未認(rèn)籌客戶可享受到的優(yōu)惠政策（可享受現(xiàn)場8000元的優(yōu)

17、惠）；l 安撫客戶，留下聯(lián)系方式（我們房源還很多，不要著急，肯定能選到您滿意的房子。況且我們小區(qū)的位置又不錯(cuò)，是未來高新區(qū)的居住中心）；5、 本區(qū)域所需物品l 宣傳海報(bào)若干份；l 客戶登記表一份；l 手提袋若干個(gè)；l 戶型圖若干；l 接待桌一個(gè)、四、 選房區(qū)1、 人員安排人 員功能工作職責(zé)李磊1、及時(shí)快速的協(xié)助銷售員選定房號；2、及時(shí)傳遞給銷售人員各種信息；3.協(xié)調(diào)選房區(qū)工作，處理突發(fā)事件協(xié)調(diào)選房區(qū)整體工作；保證銷售人員房號推薦的合理；促進(jìn)意向較差客戶迅速完成選定房號并下定；維持選房區(qū)秩序井然。張麗（協(xié)助人）協(xié)助銷售人員選房，協(xié)調(diào)選房區(qū)與財(cái)務(wù)區(qū)對接，協(xié)助解決問題客戶協(xié)助選房區(qū)負(fù)責(zé)人的所有工作，

18、及時(shí)反饋客戶問題銷售人員（8名）幫助客戶選房，填寫房號確認(rèn)單，并提交控臺核對蓋章迅速準(zhǔn)確地幫助客戶選房，配合負(fù)責(zé)人及協(xié)助人工作，及時(shí)反饋客戶問題；保證履行完選房區(qū)程序；保安（2名）維持現(xiàn)場秩序維持好區(qū)域秩序，聽從負(fù)責(zé)人指揮，協(xié)助處理突發(fā)事件2、 工作流程協(xié)助銷售人員引導(dǎo)客戶進(jìn)場，協(xié)助銷售人員選房與負(fù)責(zé)人一起幫助銷售人員選房，維持現(xiàn)場秩序維持秩序幫助客戶選房，填寫“房號確認(rèn)單”，至控臺蓋確認(rèn)章選房區(qū)負(fù)責(zé)人選房區(qū)協(xié)助人保安銷售人員選房區(qū)協(xié)助人和銷售人員一起將選房手續(xù)完畢的客戶引導(dǎo)至財(cái)務(wù)區(qū)，交由該區(qū)負(fù)責(zé)人3、 流程內(nèi)容 銷售人員動作： 引導(dǎo)客戶入座-推薦房號-喊控確認(rèn)-填寫房號確認(rèn)單-引導(dǎo)至財(cái)務(wù)處

19、喊控流程：見附件 流程：1銷售人員接待客戶落座，溝通客戶意向房號； 2得到客戶認(rèn)可后，向控臺請示：3控臺指示可以定購后，填寫房號確認(rèn)單，銷售人員憑此單去銷控臺蓋章確認(rèn)（客戶留在原地）4當(dāng)房號得到控臺蓋章確認(rèn)后，銷售員即刻引導(dǎo)客戶前往財(cái)務(wù)處，將客戶及房號確認(rèn)單交由財(cái)務(wù)區(qū)負(fù)責(zé)人；5銷售人員工作完畢 注意事項(xiàng)：1 銷售人員選房應(yīng)講求速度，根據(jù)客戶之前的三個(gè)意向房進(jìn)行選擇，不要讓客戶考慮時(shí)間過長（前期控制在2分鐘左右）；不能及時(shí)選房完畢的客戶應(yīng)交由選房區(qū)負(fù)責(zé)人及協(xié)助人處理；2出現(xiàn)問題及時(shí)和區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系3填寫房號確認(rèn)書時(shí)，應(yīng)正確填寫客戶的姓名，所選房號等，字跡需工整清晰，不得寫連筆字，不得涂改。 房號

20、填寫需和房管局提供房號一致，以免銷控、財(cái)務(wù)、簽約出現(xiàn)錯(cuò)誤4 喊控時(shí)報(bào)房號必須報(bào)出標(biāo)準(zhǔn)房號，具體房號與控臺保持一致。例：一號樓111204（1號樓1204），2號樓 221202（2號樓2單元1202） 選房原則：l 若客戶的選擇被控臺拒絕后，盡量向客戶推薦相對于第一選擇戶型面積、樓層、棟號等屬性不同的單位，避免推薦產(chǎn)品屬性相近的單位；l 當(dāng)推薦房號出現(xiàn)無法解決的問題時(shí)，及時(shí)向該區(qū)域負(fù)責(zé)人反映情況；l 堅(jiān)決服從喊控人員指令；l 喊控應(yīng)盡量大聲，以保證控臺人員清晰，準(zhǔn)確地得到信息；l 當(dāng)?shù)玫娇嘏_確認(rèn)后，迅速引導(dǎo)客戶完成房號確認(rèn)單的填寫，遞交至控臺蓋章；l 向控臺遞交房號確認(rèn)書時(shí)，應(yīng)由銷售人員一人進(jìn)

21、入，客戶不能進(jìn)入控臺；l 當(dāng)聽到控臺發(fā)出“*先生/女士已經(jīng)成功訂購*單位，讓我們一起恭喜他”的指令后，所有工作人員需鼓掌配合； 突發(fā)狀況：l 客戶選房過長：交由區(qū)域負(fù)責(zé)人幫助選房，銷售人員繼續(xù)接待下一組客戶；l 客戶情緒激動：由于未能選到中意的單位，客戶情緒激動或有流失的情況：區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)予以安撫，并協(xié)助銷售人員談判；4、 物料準(zhǔn)備選房區(qū)房號確認(rèn)單300張a4紙簽字筆30支-草稿紙8本稿紙-工作胸牌約10個(gè)普通尺寸“工作證”計(jì)算器10個(gè)普通規(guī)格-激光筆15個(gè)普通-銷售文件夾每人一個(gè)戶型圖、鳥瞰圖、平面圖、價(jià)格表各一份-5、 喊控流程x: 控臺重新推薦等待控臺回答完其他人k： 請講銷售人員將

22、房號確認(rèn)單遞交至控臺，確認(rèn)蓋章x： *樓*單元*號房可否正式下定”k：恭喜，可以正式下定k：對不起，已經(jīng)沒有了銷售人員協(xié)助客戶填寫房號確認(rèn)單k： 稍等k：恭喜*先生/女士成功訂購*單位，讓我們一起恭喜他五、 財(cái)務(wù)區(qū)1、 人員組成財(cái)務(wù)區(qū)工作職責(zé)前線機(jī)構(gòu)張濤？協(xié)助人員a（張默）協(xié)助人員b（袁知曉）1. 審核客戶手續(xù)，確保進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)客戶為成功選定房號客戶2. 確保離開財(cái)務(wù)區(qū)客戶為已繳款客戶3. 確?？蛻粽＠U款4. 確保繳款客戶排隊(duì)秩序5. 與控臺核對銷控城景公司財(cái)務(wù)人員5名1. 回收選房確認(rèn)單與認(rèn)籌收據(jù) 2、 登記銷控3、收款4、開具認(rèn)購收據(jù)保安2名1. 根據(jù)工作人員指示確保財(cái)務(wù)區(qū)出入口出入秩序2

23、. 確保財(cái)務(wù)安全，維護(hù)現(xiàn)場秩序2、 人員站位財(cái)務(wù)區(qū)簽約區(qū)銷控區(qū)乙乙丙丙甲3、 工作流程由張默確認(rèn)身份客戶進(jìn)入場地選房不成功客戶繳納1.5萬元認(rèn)購金領(lǐng)取收據(jù)進(jìn)入簽約區(qū)選房成功客戶返回選房區(qū)出示房號確認(rèn)單1. 填寫認(rèn)購收據(jù)2. 房號確認(rèn)單蓋現(xiàn)金收訖章1. 負(fù)責(zé)收款（1.5萬元）2. 告知財(cái)務(wù)乙收款完成向客戶提供認(rèn)購收據(jù)1. 回收房號確認(rèn)單與認(rèn)籌收據(jù)2. 登記銷控提供認(rèn)籌收據(jù)房號確認(rèn)單4、 人員分工財(cái)務(wù)區(qū)工作職責(zé)前線機(jī)構(gòu)張濤1. 協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)區(qū)與控臺區(qū)、簽約區(qū)銜接2. 根據(jù)現(xiàn)場情況填補(bǔ)空位3. 每30分鐘將房號確認(rèn)單收集與控臺核對一次銷控？1. 與銷售人員交接客戶，察看客戶房號確認(rèn)單控臺蓋章2. 提示客

24、戶準(zhǔn)備好現(xiàn)金協(xié)助人員a（張默）1. 確保繳款客戶排隊(duì)秩序2. 安排客戶至收款人員位置辦理手續(xù)3. 提示客戶將選房確認(rèn)單認(rèn)籌收據(jù)交給財(cái)務(wù)乙4. 提示客戶將現(xiàn)金交給財(cái)務(wù)丙協(xié)助人員b（袁知曉）1. 協(xié)助人員a維持繳款客戶排隊(duì)秩序2. 確保離開財(cái)務(wù)區(qū)客戶為已繳款客戶，審核客戶收到認(rèn)購收據(jù)城景公司甲1. 核對房號確認(rèn)單認(rèn)籌收據(jù)2. 收回房號確認(rèn)單認(rèn)籌收據(jù)并登記銷控表3. 將房號確認(rèn)單認(rèn)籌收據(jù)交給財(cái)務(wù)乙乙 x21. 回收房號確認(rèn)單認(rèn)籌收據(jù)并填寫認(rèn)購收據(jù)，注明房號、客戶姓名2. 在房號確認(rèn)單上蓋現(xiàn)金收訖章3. 與財(cái)務(wù)丙確認(rèn)客戶繳款無誤后將認(rèn)購收據(jù)提交給客戶丙 x21. 并收取客戶1.5萬元現(xiàn)金2. 告知財(cái)務(wù)

25、乙收款完成保安入口1. 對無房號確認(rèn)單客戶不得進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)2. 維持財(cái)務(wù)區(qū)客戶排隊(duì)秩序3. 防止客戶從財(cái)務(wù)區(qū)返回選房區(qū)出口1. 客戶憑收款收據(jù)離開財(cái)務(wù)區(qū)進(jìn)入簽約區(qū)2. 維持財(cái)務(wù)區(qū)客戶排隊(duì)秩序5、 物料準(zhǔn)備財(cái)務(wù)區(qū)驗(yàn)鈔機(jī)2臺-長條桌3張椅子5把桌布若干蓋于長條桌上銷控表1份臺卡1“財(cái)務(wù)區(qū)”保險(xiǎn)柜1-2個(gè)收據(jù)若干-簽字筆若干工作胸牌9個(gè)“工作證”現(xiàn)金收訖章2個(gè)用于房號確認(rèn)單，人員乙各一紙盒2個(gè)用于存放財(cái)務(wù)蓋章后的房號確認(rèn)單6、 工作制度l 區(qū)域工作人員不得與客戶交流過多的項(xiàng)目信息以及價(jià)格信息；l 每隔30分鐘由專人與控臺核對房源，是否出現(xiàn)下定未交錢客戶，若發(fā)現(xiàn)及時(shí)與李奇聯(lián)系，如客戶確認(rèn)取消下定或在10

26、鐘內(nèi)無法下定則消號以便向新客戶推薦；l 當(dāng)聽到控臺發(fā)出“*先生/女士已經(jīng)成功訂購*單位，讓我們一起恭喜他”的指令后，除財(cái)務(wù)人員外所有工作人員，必須鼓掌配合。l 所有工作人員不得擅自離崗，因故需離開須明確告知直接領(lǐng)導(dǎo)離開原因及時(shí)間；l 嚴(yán)格按照工作職責(zé)工作，不得以任何理由擅自作主，超出工作權(quán)限以外問題必須及時(shí)和區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系。7、 突發(fā)事件l 現(xiàn)金不夠：請客戶在附近銀行取款，具體地點(diǎn)告知客戶，告知客戶20分鐘內(nèi)不能交齊全款則取消下定，推薦給其他客戶；l 賣重房號：工作人員根據(jù)房號確認(rèn)單核對房號，發(fā)現(xiàn)重賣房號立即通知張濤，由張濤通知控臺、李奇，并帶領(lǐng)客戶至選房區(qū)負(fù)責(zé)人處，優(yōu)先對其重新推薦房號；（選

27、房區(qū)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)區(qū)負(fù)責(zé)人應(yīng)做好安撫工作）；l 假 幣： 退回給客戶，并請客戶提供新的紙幣；l 退房換房客戶：告知客戶選房活動結(jié)束后方可辦理相關(guān)手續(xù)，情況緊急通知李奇處理六、 簽約區(qū)1、 人員安排l 簽約處負(fù)責(zé)人：郭穎協(xié)調(diào)簽約區(qū)工作；l 簽約處協(xié)助人：1名（張揚(yáng)）協(xié)助分流客戶，協(xié)調(diào)簽約，協(xié)助解決問題客戶；l 簽約處存檔：樊鈺提供已填寫完成認(rèn)購協(xié)議書，回收舊認(rèn)購協(xié)議書，完成銷控與填寫簽約登記表；l 簽約處工作人員：8名（鉑林美域銷售人員5人+忤菲、郭海濤、陳潔）審核客戶身份，完成簽約；l 信息傳遞：工作人員1名（孫雨凡）每2030分鐘向控臺傳遞1次簽約銷控，協(xié)助樊鈺的工作；l 簽約處審核：工作人員

28、1名？負(fù)責(zé)審核已簽約認(rèn)購協(xié)議；？l 簽約出口處：工作人員1名（張林倩）負(fù)責(zé)審核從簽約區(qū)離開的客戶是否已完成簽約；2、 人員工作流程分流客戶，引導(dǎo)客戶簽約核實(shí)簽約房號，認(rèn)購收據(jù)，索取該房號認(rèn)購協(xié)議書簽約審核已簽約認(rèn)購協(xié)議書簽約完成，回收舊的認(rèn)購協(xié)議書將新認(rèn)購協(xié)議書、按揭材料表交與客戶簽約處協(xié)助人簽約人員簽約審核人員簽約人員存檔人員簽約人員新、舊認(rèn)購協(xié)議書交給存檔人員簽約銷控每2030分鐘，整理后，傳遞給控臺信息傳遞簽約處協(xié)助人審核從簽約區(qū)離開的客戶是否已完成簽約3、 流程描述l 客戶至簽約處入口處，協(xié)助人員帶領(lǐng)客戶致簽約現(xiàn)場進(jìn)行排隊(duì)簽約，并且保證客戶不隨意離開；l 簽約工作人員審核客戶身份（認(rèn)購

29、收據(jù)、認(rèn)籌卡、舊的認(rèn)購協(xié)議書）； 要求：（1）、資料不齊全的客戶則通知區(qū)域負(fù)責(zé)人，交由區(qū)域負(fù)責(zé)人處理； （2）、 注意認(rèn)購收據(jù)是否有房號的填寫，來辨認(rèn)是否為更換過的收據(jù)；l 簽約工作人員取得該套房屋認(rèn)購協(xié)議書后，根據(jù)客戶所留地址、姓名、身份證號碼、聯(lián)系電話等基本信息進(jìn)行填寫； 要求：（1）填寫之前先詢問客戶本次認(rèn)購協(xié)議所填寫的客戶姓名與上次認(rèn)購協(xié)議上的姓名是否一致，如有更改 要求出示本次認(rèn)購協(xié)議的客戶的身份證原件，提供客戶的詳細(xì)資料； （2）若認(rèn)購客戶本人未到場，由他人代辦，則客戶本人要提供授權(quán)委托書及身份證復(fù)印件，代辦人出示 身份證原件及復(fù)印件； （3）若有委托代理人的客戶，在乙方欄中填寫認(rèn)

30、購客戶信息，在委托代理人處填寫委托代理人的基礎(chǔ)信 息，最后由委托代理人在委托代理人處簽字；l 簽約工作人員將填寫完畢的認(rèn)購協(xié)議書與客戶進(jìn)行簽訂，簽完后交由簽約審核人進(jìn)行審核，沒有問題時(shí)，客戶取得一份；并將按揭材料表一并交與客戶； 要求：不得讓客戶拿走未簽約的認(rèn)購協(xié)議；l 簽約工作人員將簽署完畢的認(rèn)購協(xié)議書與舊認(rèn)購協(xié)議書一并遞交樊鈺處進(jìn)行存檔并登記銷控； 要求：樊鈺對遞交的認(rèn)購協(xié)議進(jìn)行再次審核，確認(rèn)客戶已簽字；l 樊鈺將可存檔資料填寫簽約登記表后交由簽約信息傳遞員；l 信息傳遞人員將簽約登記表每2030分鐘向控臺傳遞一次。4、 所需物品所需物品數(shù)量要求認(rèn)購協(xié)議書500份（1）按樓號填寫完整甲方已

31、蓋章，并按樓號歸類440份；（2）未填寫的甲方已蓋章的空白協(xié)議60份；計(jì)算器5個(gè)訂書機(jī)10個(gè)銷控表1份（1）與控臺銷控一致簽約登記表15份（1）最少15份，只有房號簽字筆20支按揭材料表300份價(jià)格表3份（1）與銷售人員的一致資料夾2個(gè)（1）帶夾子，非活頁席卡1個(gè)5、 相關(guān)規(guī)定l 相關(guān)工作人員必須按照規(guī)定流程進(jìn)行確認(rèn)及簽約，不得隨意簡化；l 資料不齊全客戶未經(jīng)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)不得擅自進(jìn)行簽約；l 填寫資料必須字跡工整、清晰，填寫完畢后必須再次與客戶進(jìn)行基本信息的確認(rèn)；l 遇有答疑客戶，需立即轉(zhuǎn)給簽約區(qū)負(fù)責(zé)人或協(xié)助人，不得將認(rèn)購協(xié)議書交給客戶帶走；l 簽約區(qū)不為客戶提供椅子，必須站著簽約；l 如客戶無

32、法被說服，則當(dāng)日不進(jìn)行簽約，等到開盤完畢后銷售部自行解決。第四章 開盤銷售策略1、 入市價(jià)格確定入市價(jià)格組成方式=項(xiàng)目底價(jià)+現(xiàn)場優(yōu)惠折扣+銷控加價(jià)+認(rèn)籌優(yōu)惠2、 現(xiàn)場優(yōu)惠策略當(dāng)天現(xiàn)場：認(rèn)籌客戶在總房款中免8000元； 非認(rèn)籌客戶在總房款中免10000元；3、 銷控策略： 樓號/單元面積戶型銷售界限均價(jià)1號樓7650%-30套4352元/9360%-36套4362元/12380%-72套4079元/2號樓1單元12080%-72套4266元/9760%4054元/2號樓2單元9760%4039元/1204264元/1234348元/1414405元/ 媒介類時(shí)間主題規(guī)格費(fèi)用報(bào)紙7.20稀有，是一種禮遇+公開認(rèn)籌華/半版/彩536257.27私有，是一種榮耀+公開認(rèn)籌華/半版/彩536257.31公開認(rèn)籌+產(chǎn)品信息晚/1/8頭版/彩320008.3開盤信息公告華/整版/彩1072508.9項(xiàng)目熱銷華/半版/彩536258.16項(xiàng)目熱銷晚/1/8頭版/彩320008.23新產(chǎn)品面市華/半版/彩53625售樓部裝飾7