營(yíng)銷(xiāo)渠道與管理

1、內(nèi)容摘要 對(duì)于通信運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，各運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的差距越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)渠道是連接客戶和運(yùn)營(yíng)商間的橋梁，不僅起著業(yè)務(wù)推廣、產(chǎn)品推銷(xiāo)和服務(wù)支持的作用，同時(shí)也是企業(yè)決策傳遞和執(zhí)行落實(shí)的重要途徑，是企業(yè)在通信市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由此可見(jiàn)，建設(shè)健全和完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并加以有效的管理，這是聯(lián)通公司在營(yíng)固定通信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和移動(dòng)通信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。本文以聯(lián)通鄂爾多斯分公司為研究對(duì)象，主要分為四個(gè)部分：第一部分主要概述了研究意義、背景和國(guó)內(nèi)外的相關(guān)研究；第二部分主要闡述了營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)理論；第三部分根據(jù)聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并提出存在的問(wèn)

2、題；第四部分依據(jù)所提出的問(wèn)題，制定相對(duì)應(yīng)的解決措施。 關(guān)鍵詞：聯(lián)通公司；營(yíng)銷(xiāo)渠道；建設(shè)與管理；銷(xiāo)售 目錄一、 緒論1（一） 研究背景和意義1（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀21.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀22.國(guó)外研究現(xiàn)狀2二、相關(guān)理論綜述3（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵3（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和發(fā)展31.營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)32.營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展4（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能和作用41.營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能42.營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用5三、 聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀和問(wèn)題分析5（一） 聯(lián)通公司主要服務(wù)項(xiàng)目的工作現(xiàn)狀51.經(jīng)營(yíng)狀況52.網(wǎng)絡(luò)情況53.渠道建設(shè)情況6（二） 聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題61.營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)不合理62.營(yíng)銷(xiāo)渠道信息反饋不

3、通暢63.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理能力較低74.電子渠道發(fā)展滯后8（三） 聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題的原因分析81.營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展方向不明確82.營(yíng)銷(xiāo)渠道政策不穩(wěn)定83.渠道管理隊(duì)伍素質(zhì)較低9四、 聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)對(duì)策9（一） 保證營(yíng)銷(xiāo)渠道統(tǒng)一形象91.優(yōu)化陳列展示擴(kuò)大與客戶接觸點(diǎn)92.優(yōu)化空間設(shè)計(jì)9（二） 健全渠道管理工作機(jī)制101.運(yùn)用激勵(lì)102.誠(chéng)實(shí)守信103.落實(shí)約束和管理11（三） 營(yíng)銷(xiāo)渠道信息搜索111.收集全面信息112.信息處理11（四） 加強(qiáng)渠道管理隊(duì)伍的實(shí)力121.招聘營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人員122.培訓(xùn)渠道管理成員12總結(jié)12參考文獻(xiàn)13關(guān)于聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理的探討1、 緒論（1）

4、 研究背景和意義我國(guó)政府為打破通信領(lǐng)域被壟斷的格局，提高我國(guó)國(guó)有通信企業(yè)的整體實(shí)力，設(shè)立了中國(guó)聯(lián)通公司。此外，由于聯(lián)通公司是新成立的企業(yè)，國(guó)家給予其相應(yīng)的扶持政策，允許聯(lián)通公司能夠共同經(jīng)營(yíng)固定通信業(yè)務(wù)和移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，這樣有助于提升聯(lián)通公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及市場(chǎng)占有率，從而有能力與市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)來(lái)抗衡競(jìng)爭(zhēng)。但是，聯(lián)通公司在發(fā)展中資源有限，并且移動(dòng)通信業(yè)務(wù)要比固定通信業(yè)務(wù)發(fā)展較快，因此聯(lián)通公司將經(jīng)營(yíng)更傾側(cè)于移動(dòng)通信業(yè)務(wù)。中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司鄂爾多斯市分公司是鄂爾多斯地區(qū)主要的電信運(yùn)營(yíng)商之一。2008年10月15日，原中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)聯(lián)通強(qiáng)勢(shì)合并，成立了中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司（簡(jiǎn)稱中國(guó)聯(lián)通）。標(biāo)志著

5、中國(guó)聯(lián)通進(jìn)入全業(yè)務(wù)發(fā)展的新時(shí)期。中國(guó)聯(lián)通有限公司鄂爾多斯市分公司總資產(chǎn)為6.02億，其中固定資產(chǎn)凈值5.21億。擁有正式員工862人?？傮w來(lái)說(shuō)，聯(lián)通公司鄂爾多斯分公司在近年來(lái)的發(fā)展中在當(dāng)?shù)厝〉昧溯^為顯著的成績(jī)。隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展和用戶規(guī)模的快速擴(kuò)展，加上業(yè)務(wù)種類(lèi)的豐富和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，通信業(yè)逐步邁入成熟階段。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和價(jià)格層面的競(jìng)爭(zhēng)，逐漸轉(zhuǎn)變成渠道方面和終端方面的競(jìng)爭(zhēng)。主要是因?yàn)椋和ㄐ攀袌?chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)通訊業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的維權(quán)意識(shí)逐漸增強(qiáng)；此外，鄂爾多斯市的經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)和用戶ARPU值處于較低的位置，通信業(yè)的利潤(rùn)逐步降低。由此可見(jiàn)，聯(lián)通公司鄂

6、爾多斯分公司必須要注重渠道的建設(shè)與管理，從提高銷(xiāo)售能力和降低銷(xiāo)售成本等方面來(lái)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。綜上所述，鄂爾多斯分公司在渠道建設(shè)與管理上有待培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。并且，鄂爾多斯通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域覆蓋范圍和深度不斷增加，營(yíng)銷(xiāo)渠道體系在適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求下逐漸完善，呈現(xiàn)出從粗放式和分散式發(fā)展到標(biāo)準(zhǔn)式和統(tǒng)一式的趨勢(shì)。目前，鄂爾多斯移動(dòng)公司在深入完善自由營(yíng)銷(xiāo)渠道功能的前提下，不斷加強(qiáng)社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能和提高綜合服務(wù)水平。因此，聯(lián)通公司鄂爾多斯分公司針對(duì)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理，從而在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力顯得尤為迫切。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀業(yè)內(nèi)各位學(xué)者和專家都普遍認(rèn)為：由

7、于在過(guò)去較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)，中國(guó)電信市場(chǎng)屬于壟斷性質(zhì)和運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的賣(mài)方市場(chǎng)，因此大部分運(yùn)營(yíng)商都忽略了渠道的建設(shè)和管理。在改革開(kāi)放和通信企業(yè)制度與體制的改革進(jìn)程不斷深入后，部分學(xué)者和專家對(duì)通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)理論進(jìn)行了研究和探討，并作出結(jié)論。盧峭峰（2014）認(rèn)為：通信企業(yè)能夠從渠道制度健全程度、渠道構(gòu)成、培訓(xùn)投入、渠道管理隊(duì)伍素質(zhì)、渠道業(yè)績(jī)、走訪頻次和效果、中間商評(píng)級(jí)、中間商對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可程度等方面來(lái)判定自身的渠道是否存在問(wèn)題，并分析其原因，提出具有針對(duì)性的解決方案。汲德群（2014）認(rèn)為：目前通信企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加重視用戶本身和用戶消費(fèi)體驗(yàn)。有效的提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道就能贏得更多的用戶，從而獲得

8、未來(lái)更為廣闊的發(fā)展空間和前景。可見(jiàn)，通信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的完善顯得尤為迫切，這足以關(guān)系到各大通信企業(yè)的生存和發(fā)展問(wèn)題。雷英（2014）認(rèn)為：設(shè)立運(yùn)營(yíng)商分銷(xiāo)渠道的主要目的是增加運(yùn)營(yíng)商在通信市場(chǎng)的占有率，同時(shí)讓廣大親在客戶更好的了解企業(yè)的產(chǎn)品，確保市場(chǎng)份額的穩(wěn)定提高。一般情況下一級(jí)代理和普通代理包括：大型超市和賣(mài)場(chǎng)、手機(jī)專賣(mài)店、通信產(chǎn)品專營(yíng)店，此外網(wǎng)絡(luò)也成為手機(jī)銷(xiāo)售的重要途徑。2.國(guó)外研究現(xiàn)狀Frazier（2011）認(rèn)為：運(yùn)營(yíng)商利用營(yíng)銷(xiāo)渠道提高手機(jī)補(bǔ)貼的手段來(lái)吸引商業(yè)用戶，促進(jìn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量的增加。但這樣的方式提供的僅是短期的利益，卻為運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展帶來(lái)潛在的隱患，運(yùn)營(yíng)商在挽留高端用戶的投入成本會(huì)逐步增加

9、。Bowersox（2012）認(rèn)為：大部分企業(yè)是由終端來(lái)推廣和宣傳3G的，3G屬于比2G更好的技術(shù)，對(duì)于終端用戶來(lái)說(shuō)意義不大。應(yīng)該建立承載內(nèi)容和應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)渠道，利用這些營(yíng)銷(xiāo)渠道挖掘合適的目標(biāo)消費(fèi)人群。Philip（2012）認(rèn)為：在未來(lái)通信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)中，將會(huì)更加傾向于把渠道體系納入價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的價(jià)值鏈能夠不斷延伸和掌控渠道，就能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。David（2013）認(rèn)為：應(yīng)該利用渠道合作模式和競(jìng)爭(zhēng)方式的創(chuàng)新，促進(jìn)整個(gè)通信行業(yè)的“共贏”。首先，與模擬運(yùn)營(yíng)商和其他的服務(wù)提供商進(jìn)行合作，從新的渠道中尋找利益，增加網(wǎng)絡(luò)利用率；然后，整個(gè)行業(yè)利用控制競(jìng)爭(zhēng)的方式獲利。在零售層面，激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)致使

10、革新的增加和效率的提高。在批發(fā)層面，適度的競(jìng)爭(zhēng)能夠制約營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的盲目重復(fù)投資，并獲得更多的利潤(rùn)。二、相關(guān)理論綜述（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵美國(guó)著名學(xué)者菲利普.科特勒在營(yíng)銷(xiāo)管理中提出，營(yíng)銷(xiāo)渠道指可以使產(chǎn)品或服務(wù)得到有效利用的整體機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品或服務(wù)的物流過(guò)程中所包含的企業(yè)和個(gè)人，比如供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商、經(jīng)營(yíng)商、零售商到最后的消費(fèi)者。一般營(yíng)銷(xiāo)渠道包括四個(gè)方面：第一方面,營(yíng)銷(xiāo)渠道的第一環(huán)節(jié)是生產(chǎn)商，最后環(huán)節(jié)是消費(fèi)者；第二方面，營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成者指在產(chǎn)品或服務(wù)流動(dòng)過(guò)程中的所有中間商；第三方面，在營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程中生產(chǎn)商為消費(fèi)者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，需要以產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提條件；第四方面，營(yíng)銷(xiāo)渠道指產(chǎn)品

11、或服務(wù)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的過(guò)程。（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和發(fā)展1.營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)（1）長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)即層級(jí)結(jié)構(gòu)，通常指營(yíng)銷(xiāo)渠道中所有的中間商，而渠道長(zhǎng)度的長(zhǎng)短是判斷營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。一般按照渠道的長(zhǎng)短可將營(yíng)銷(xiāo)渠道大致分為四種營(yíng)銷(xiāo)渠道即零級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道、一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道、二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道和三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道。（2）寬度結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的寬度結(jié)構(gòu)指每層階級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中所包含的中間商的數(shù)量是判斷營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。通常營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度結(jié)構(gòu)會(huì)受到各種因素的影響即產(chǎn)品特性、市場(chǎng)特征、用戶分布情況和企業(yè)的分析戰(zhàn)略等。通常將營(yíng)銷(xiāo)渠道的寬度結(jié)構(gòu)分為三種類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道即：密集型分銷(xiāo)渠道、選擇性分銷(xiāo)渠道和獨(dú)家分銷(xiāo)

12、渠道。（3）廣度結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的廣度結(jié)構(gòu)指渠道的多元化選擇。即企業(yè)對(duì)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行有效組合，企業(yè)通常運(yùn)用混合式的渠道模式進(jìn)行銷(xiāo)售。一般可將廣度渠道結(jié)構(gòu)分為兩大類(lèi)即直銷(xiāo)和分銷(xiāo)。2.營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展通常傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)是金字塔結(jié)構(gòu)、層級(jí)多，渠道長(zhǎng)等特點(diǎn)。這類(lèi)渠道不利于在提高企業(yè)靈活度和市場(chǎng)適應(yīng)性，尤其在判斷客戶需求上存有一定的不足。它主要體現(xiàn)在五方面：第一方面，多層次的通路不利于企業(yè)有效的管理銷(xiāo)售渠道；第二方面，多層級(jí)結(jié)構(gòu)不利于提高企業(yè)效率，也不利于提高產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；第三方面，單方面的信息傳遞，多層次的銷(xiāo)售渠道不利于實(shí)現(xiàn)信息透明化、不能及時(shí)對(duì)信息進(jìn)行溝通和反饋，也不利于企業(yè)及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)

13、銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行調(diào)整以滿足客戶需求，提高客戶滿意度；第四方面，多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道不利于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行有效控制；第五方面，多層次的營(yíng)銷(xiāo)渠道延長(zhǎng)了產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的時(shí)間。由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中存有諸多問(wèn)題，不能及時(shí)把握客戶的真正需求，因此，眾多企業(yè)紛紛將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換成扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。扁平化結(jié)構(gòu)指營(yíng)銷(xiāo)渠道短、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能和作用1.營(yíng)銷(xiāo)渠道的職能生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和渠道中的其他中間商都需遵循以下的營(yíng)銷(xiāo)渠道職能即貨物運(yùn)輸職能、激發(fā)需求職能、實(shí)體分配職能、售后服務(wù)職能和保證質(zhì)量職能。這幾種職能需要營(yíng)銷(xiāo)渠道中不同層次中的中間商共同配合才能執(zhí)行。例如，生產(chǎn)商、經(jīng)

14、銷(xiāo)商和零售商都需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)輸，運(yùn)輸環(huán)節(jié)不能單純的依靠某個(gè)中間商就能完成，而是需要營(yíng)銷(xiāo)渠道中所有中間商各司其職、共同配合才能完成。生產(chǎn)商最基礎(chǔ)的職能是最大力度的擴(kuò)大指定品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)量；生產(chǎn)商為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者相互競(jìng)爭(zhēng)。此時(shí)生產(chǎn)商的職能是為了提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，需要不斷加大品牌產(chǎn)品的推廣和創(chuàng)新；而經(jīng)銷(xiāo)商的職能和生產(chǎn)商的職能各不相同，經(jīng)營(yíng)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品非常多，生產(chǎn)商的產(chǎn)品是其中一類(lèi)，經(jīng)銷(xiāo)商的職能確立了生產(chǎn)商和其他生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的職責(zé)，生產(chǎn)商的職責(zé)也包括直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給零售商。如果生產(chǎn)商或經(jīng)營(yíng)商超出了自己的職責(zé)范疇將使整個(gè)行業(yè)受到很大的沖擊。比如，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的需求

15、量，在庫(kù)房大量的囤積同質(zhì)化產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商將處于銷(xiāo)量下跌、失去零售商的危險(xiǎn)處境。2.營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用營(yíng)銷(xiāo)渠道最基礎(chǔ)的工作是將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商手中轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，它填充了產(chǎn)品、服務(wù)和消費(fèi)者之間的不足。營(yíng)銷(xiāo)渠道彌補(bǔ)的不足之處包括時(shí)間、地點(diǎn)、持有權(quán)等。在此過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)渠道中的所有中間商進(jìn)行了一系列重要的作用：（1） 產(chǎn)品的集中和再分配作用 營(yíng)銷(xiāo)渠道中的經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和其他中間商最重要的作用是把各個(gè)生產(chǎn)商手中的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行有效集中，再根據(jù)客戶的具體要求對(duì)所集中的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行拆分、重組和分配。（2） 市場(chǎng)信息的搜集和反饋?zhàn)饔?產(chǎn)品或服務(wù)在流通環(huán)節(jié)中，不同的中間商可以獲得相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列信息，包括客戶

16、信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息，中間商對(duì)這些信息進(jìn)行搜集和整理后再把有效信息及時(shí)反饋給企業(yè)。（3） 資金流動(dòng)的作用 營(yíng)銷(xiāo)渠道最關(guān)鍵的作用是資金可以在渠道中進(jìn)行流動(dòng)。資金的流動(dòng)大大緩解了企業(yè)的資金問(wèn)題。3、 聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理現(xiàn)狀和問(wèn)題分析（1） 聯(lián)通公司主要服務(wù)項(xiàng)目的工作現(xiàn)狀1.經(jīng)營(yíng)狀況鄂爾多斯聯(lián)通公司是中國(guó)聯(lián)通的一家分公司，憑借我國(guó)聯(lián)通公司大規(guī)模的、快速的發(fā)展的階段發(fā)展而來(lái)的，剛剛開(kāi)始的時(shí)候公司盈利都不到一百萬(wàn)。企業(yè)的客戶量也發(fā)展非?？斓倪_(dá)到了三十五萬(wàn)，現(xiàn)在每年的盈利已經(jīng)超過(guò)了一點(diǎn)七個(gè)億，就純利益來(lái)說(shuō)就將近六千萬(wàn)，在鄂爾多斯市通信市場(chǎng)占據(jù)著將近百分之七十，就地區(qū)而言，它占領(lǐng)著主要的地位。

17、2.網(wǎng)絡(luò)情況到目前為止，鄂爾多斯聯(lián)通的現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)和載波數(shù)以及小區(qū)數(shù)都在快速的發(fā)展，公司的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)已經(jīng)有將近四百個(gè)了，是原有基礎(chǔ)上的一百二十多倍，載波數(shù)也達(dá)到了四千多個(gè)，也是增加了將近兩倍。人口的覆蓋率已經(jīng)快到達(dá)到百分之百了，在近幾年的建設(shè)發(fā)展中，光纜線路也在飛速的發(fā)展中，光纜線路已經(jīng)超過(guò)了以前公里，上漲了一倍多。網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和覆蓋率是越來(lái)越好，鄂爾多斯聯(lián)通的小區(qū)的完整性也很大程度上得到了提高，話務(wù)量和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量也在快速的增長(zhǎng)。3.渠道建設(shè)情況鄂爾多斯聯(lián)通現(xiàn)在有自辦、指定營(yíng)業(yè)廳和末梢三種形式的渠道一共有四百多家，當(dāng)中自辦廳有將近十八家，指定營(yíng)業(yè)廳有將近八十三家，末梢渠道將近四百家。在省公司為了

18、提高自己的經(jīng)營(yíng)渠道的經(jīng)營(yíng)效率的規(guī)劃，這兩年一直在做一種以自辦廳的方式承辦渠道，在自營(yíng)廳減少的同時(shí)，指定營(yíng)業(yè)廳和末梢兩種方式也是在快速發(fā)展，在營(yíng)業(yè)分布點(diǎn)中有重要的作用。就現(xiàn)在為止，公司的渠道已經(jīng)達(dá)到了在通信運(yùn)營(yíng)總的百分之六十以上，給公司業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)很大程度上的作用。（2） 聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題1.營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)不合理由于鄂爾多斯分公司自有營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，因此平均每個(gè)自有營(yíng)業(yè)廳所服務(wù)的用戶較多，經(jīng)常出現(xiàn)用戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)需要很長(zhǎng)的時(shí)間等待。如表1所示：表1 鄂爾多斯市移動(dòng)和聯(lián)通自有營(yíng)業(yè)廳對(duì)比分析表鄂爾多斯移動(dòng)公司鄂爾多斯聯(lián)通公司自有營(yíng)業(yè)廳（個(gè)）523198用戶數(shù)（萬(wàn)戶）780490平均服務(wù)

19、用戶數(shù)（戶）1491324747主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（億元）6525平均服務(wù)收入（萬(wàn)元）8709752.營(yíng)銷(xiāo)渠道信息反饋不通暢信息收集工作沒(méi)有做到位，因此不能及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的變化做出反映，政策制定所參考的基礎(chǔ)信息缺乏實(shí)時(shí)性、準(zhǔn)確性和全面性，致使政策的實(shí)施效果不太理想，不能很好刺激用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，用戶的增速會(huì)放慢，留住客戶的效果也會(huì)變低。當(dāng)前，銷(xiāo)售渠道所搜集的信息不太全面，僅是渠道代理商對(duì)公司資費(fèi)、傭金相關(guān)政策所提出的建議和意見(jiàn)，完全忽略了收集和反饋用戶需求的相關(guān)信息，有時(shí)偶爾反饋時(shí)也是被動(dòng)的。可見(jiàn)，在信息搜集方面，沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到用戶需求信息的重要性。應(yīng)該充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)渠道接觸廣大用戶的作用，搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)

20、品、服務(wù)、客戶、營(yíng)銷(xiāo)策略等具有準(zhǔn)確性的信息，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)作出反饋。這是信息的重要通道，雖然鄂爾多斯分公司經(jīng)常強(qiáng)調(diào)信息反饋的重要性，可是在落實(shí)方面卻欠佳，營(yíng)銷(xiāo)渠道信息反饋道路不暢通。如表2所示：表2 鄂爾多斯聯(lián)通分公司服務(wù)問(wèn)題總結(jié)表服務(wù)理念沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)理念并宣傳服務(wù)品牌未明確服務(wù)品牌服務(wù)形象自有渠道和社會(huì)渠道形象有待統(tǒng)一服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)該以自有營(yíng)業(yè)廳為模范，合作營(yíng)業(yè)廳為主導(dǎo)；合作營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)能力、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平存在較大的差距社會(huì)渠道服務(wù)受理權(quán)限下發(fā)有待統(tǒng)一，降低了服務(wù)水平；業(yè)務(wù)掌握程度較低，欠缺培訓(xùn)；不重視服務(wù)環(huán)境的建設(shè)自有營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)設(shè)施落后；營(yíng)業(yè)區(qū)未落實(shí)服務(wù)功能規(guī)劃；新業(yè)務(wù)演示區(qū)的設(shè)

21、備不到位；體驗(yàn)設(shè)施較少；宣傳品過(guò)于單一；營(yíng)業(yè)人員的綜合素質(zhì)較低3.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理能力較低對(duì)當(dāng)前渠道的營(yíng)銷(xiāo)控制力較弱，管理制度和執(zhí)行方式有待完善，對(duì)渠道的銷(xiāo)售行為約束和管理效率過(guò)低。直銷(xiāo)隊(duì)伍和社會(huì)渠道間的矛盾仍然尖銳，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)直銷(xiāo)渠道人員和竄貨商“同流合污”，攔截代理商客戶源的現(xiàn)象，致使終端代理商利潤(rùn)降低，打破了收集終端價(jià)格體系的平衡。社會(huì)渠道間的矛盾也較為明顯：（1）部分普通代理商在促銷(xiāo)時(shí)，公開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的實(shí)際利潤(rùn)，這使用戶了解產(chǎn)品的利潤(rùn)后，在其它渠道購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的壓價(jià)情況，導(dǎo)致合作營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)生不滿；（2）部分渠道網(wǎng)點(diǎn)操作有待規(guī)范，自行組織進(jìn)貨和出售非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，搶占了合作營(yíng)業(yè)廳的市場(chǎng)。

22、當(dāng)前渠道的激勵(lì)政策不符合渠道的發(fā)展趨勢(shì)，導(dǎo)致代辦費(fèi)較高，出現(xiàn)利潤(rùn)較低的激勵(lì)政策低下的問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)不斷提升代理傭金額度，代理傭金和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距越來(lái)越大，嚴(yán)重影響了渠道商爭(zhēng)取用戶的機(jī)會(huì)。有待對(duì)政策執(zhí)行、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、業(yè)務(wù)能力等方面進(jìn)行分析和判斷。對(duì)溝通、培訓(xùn)、政策傳達(dá)等方面進(jìn)行加強(qiáng)制度和流程管理，這樣能夠提高渠道的營(yíng)銷(xiāo)力量，來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)前渠道服務(wù)支持工作較為薄弱這個(gè)問(wèn)題。4.電子渠道發(fā)展滯后現(xiàn)階段，電子渠道的客服呼叫中心的管理比較合格，可是由于成本的原因不能及時(shí)更新設(shè)備，可電子渠道的整體建設(shè)工作還沒(méi)有全面開(kāi)展，只是設(shè)立了門(mén)戶網(wǎng)站，在門(mén)戶網(wǎng)站上開(kāi)通了網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，可網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳功能卻有待健全，只

23、能辦理部分簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，不能夠提供方便快捷的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售和多樣化自主服務(wù)，降低實(shí)體渠道壓力的效果不太明顯，提高了服務(wù)的成本。未對(duì)門(mén)戶網(wǎng)站和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展作出長(zhǎng)期的規(guī)劃，整合各業(yè)務(wù)單元的專業(yè)網(wǎng)站的工作效率過(guò)低，致使用戶和網(wǎng)上宣傳接觸面的復(fù)雜和混亂，無(wú)法在用戶心里留下一個(gè)深刻的印象。（3） 聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道存在問(wèn)題的原因分析1.營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展方向不明確渠道發(fā)展的方向不清楚，未對(duì)各渠道的整體戰(zhàn)略發(fā)展方向提出明確的指導(dǎo)意見(jiàn)，而鄂爾多斯移動(dòng)公司卻相反，對(duì)渠道的整體戰(zhàn)略發(fā)展方向作出了明確的規(guī)劃，注重自由營(yíng)業(yè)廳的建設(shè)，在自有營(yíng)業(yè)廳的數(shù)量足以覆蓋市場(chǎng)后，就會(huì)嚴(yán)格控制視乎渠道，從而掌握所有渠道。但鄂爾多斯聯(lián)通分公

24、司沒(méi)有過(guò)多考慮各渠道間的相互關(guān)系和相互影響，只注重加強(qiáng)和社會(huì)渠道的合作來(lái)發(fā)展渠道，但卻沒(méi)有作出明確的扶植重點(diǎn)，致使扶植力度較為薄弱，各渠道間的矛盾日益尖銳。2.營(yíng)銷(xiāo)渠道政策不穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)政策和考核政策未貫穿，導(dǎo)致代理商在遭受損失時(shí)卻不知所措，不能正確的計(jì)算自己應(yīng)有的實(shí)際利益，降低工作信心和工作積極性，因此不會(huì)主動(dòng)去推銷(xiāo)鄂爾多斯聯(lián)通分公司的產(chǎn)品和服務(wù)，也不會(huì)及時(shí)反饋用戶對(duì)公司的意見(jiàn)和建議。代理商的主要經(jīng)營(yíng)目的就是利潤(rùn)，可是每個(gè)地區(qū)的政策都是不同的，甚至同一地區(qū)的政策也具有差異，這會(huì)導(dǎo)致“竄貨”的現(xiàn)狀，特別是為了擴(kuò)大用戶規(guī)模，將手機(jī)和話費(fèi)捆綁銷(xiāo)售，這就更容易使代理商通過(guò)基于的政策出現(xiàn)有損長(zhǎng)遠(yuǎn)

25、利益的問(wèn)題。政策不穩(wěn)定主要是由于中高層管理人員的流動(dòng)性較高，剛?cè)温毜墓芾碚邥?huì)根據(jù)自己的思路來(lái)制定渠道政策，因此代理商的管理沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范，導(dǎo)致代理商缺乏對(duì)鄂爾多斯分公司的安全感，逐步失去對(duì)公司產(chǎn)品的信心。3.渠道管理隊(duì)伍素質(zhì)較低 渠道管理隊(duì)伍成員的整體素質(zhì)較低，缺乏潛質(zhì)，本科畢業(yè)的人員不足10%，大專畢業(yè)的人員在50%左右，培訓(xùn)的力度較低，僅偏重于渠道的收入和用戶情況，也就是短期的利益，卻沒(méi)有站在戰(zhàn)略的角度去考慮長(zhǎng)期的利益。因?yàn)榍啡睂I(yè)知識(shí)，并且也沒(méi)有進(jìn)行有效的培訓(xùn)，致使渠道管理人員在工作中不能有規(guī)可循，體現(xiàn)出明顯的隨意性，憑自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)管理，未采用科學(xué)合理的分析方式，也不會(huì)運(yùn)用較為先進(jìn)的分析

26、工具。渠道管理人員的流失率較高，主要是因?yàn)檩^為突出的人才會(huì)受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用高薪挖走人才。此外，沒(méi)有對(duì)渠道管理成員進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。因此，渠道管理人員的團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化方面難以形成，管理隊(duì)伍缺乏戰(zhàn)斗力，不能有效掌控渠道。4、 聯(lián)通公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)對(duì)策（1） 保證營(yíng)銷(xiāo)渠道統(tǒng)一形象1.優(yōu)化陳列展示擴(kuò)大與客戶接觸點(diǎn)（1）美化陳列展示柜臺(tái)的陳列要注重體現(xiàn)出專業(yè)整齊的形象，具體包括：商品的擺放整齊，避免密度過(guò)大使顧客感到壓迫感；價(jià)格和優(yōu)惠活動(dòng)信息放在醒目的位置，使顧客一目了然；突出重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品；背景板具有特色，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍；燈光照明柔和且充足，避免刺眼。（2）陳列的基本原則 本文將陳列基本

27、原則分為便利原則和品類(lèi)劃分原則。便利原則指陳列習(xí)慣要符合鄂爾多斯市民的瀏覽習(xí)慣，產(chǎn)品應(yīng)該正面陳列，突出新品和促銷(xiāo)商品。店內(nèi)柜臺(tái)最佳陳列區(qū)域選擇主通道旁、顧客停留較長(zhǎng)的區(qū)域、顧客主要流動(dòng)線路的交叉區(qū)域、面對(duì)顧客流動(dòng)的方向等，這樣有助于更好的向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品。此外，店面的櫥窗和門(mén)口也是較好的陳列區(qū)域；品類(lèi)劃分原則指在陳列商品時(shí)將同系列的商品陳列在一起。根據(jù)價(jià)格來(lái)分為不同的系列或根據(jù)配置來(lái)分為不同的系列等方式劃分手機(jī)的系列，可以根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型來(lái)分為不同的系列等方式劃分卡類(lèi)商品的系列。2.優(yōu)化空間設(shè)計(jì)優(yōu)化空間設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循統(tǒng)一性原則和可識(shí)別性原則。統(tǒng)一性原則指營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部環(huán)境基調(diào)要符合業(yè)務(wù)受理和客戶服務(wù)。以局

28、部單體元素的統(tǒng)一使內(nèi)部空間感覺(jué)一致；可識(shí)別原則是指內(nèi)部空間要以明亮簡(jiǎn)潔為主題，主墻面要和整個(gè)空間形成鮮明的色彩對(duì)比，突出主墻面上的信息，在顧客心中樹(shù)立品牌形象，為顧客留下深刻的印象，提高在市場(chǎng)的知名度。（2） 健全渠道管理工作機(jī)制1.運(yùn)用激勵(lì)合作單位或代理商的渠道工作的主要目標(biāo)就是追求利益，渠道工作的重點(diǎn)是怎樣利用激勵(lì)政策來(lái)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售的積極性。實(shí)施維護(hù)服務(wù)和業(yè)務(wù)發(fā)展相互結(jié)合的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之道，能夠有效擴(kuò)大渠道的發(fā)展空間，并促進(jìn)渠道健康和穩(wěn)定的發(fā)展。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，不能只盲目追求發(fā)展，而需要進(jìn)行深耕易耨。在擴(kuò)大用戶規(guī)模之外，還需要維護(hù)現(xiàn)有的用戶，利用維護(hù)和服務(wù)的方式，來(lái)提高用戶對(duì)鄂爾多斯市分公司的

29、忠誠(chéng)度，保障現(xiàn)有用戶的在網(wǎng)使用，并在激勵(lì)上運(yùn)用有效的維護(hù)手段。在維護(hù)用戶的前提下，促進(jìn)代理商長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。2.誠(chéng)實(shí)守信誠(chéng)信是我國(guó)傳統(tǒng)道德倫理的重要之一。聯(lián)通公司鄂爾多斯分公司與渠道各個(gè)合作單位或代理商間的共同目標(biāo)都是以利益為主，特別是結(jié)算和獎(jiǎng)勵(lì)方面。所以，在渠道工作中要以誠(chéng)實(shí)守信為基本原則，從而提高其對(duì)鄂爾多斯分公司的忠誠(chéng)度。此外，在與用戶之間也是要以“誠(chéng)信”為主。公司的誠(chéng)信不是靠自己說(shuō)出來(lái)的，而是靠實(shí)際行動(dòng)使消費(fèi)者體驗(yàn)服務(wù)和產(chǎn)品后給予的評(píng)價(jià)。其中，最主要的就是企業(yè)所提供的產(chǎn)品質(zhì)量，使顧客在質(zhì)量中體會(huì)到企業(yè)的誠(chéng)實(shí)守信。產(chǎn)品可分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，其質(zhì)量也就是產(chǎn)品質(zhì)量（有形產(chǎn)品）和服務(wù)質(zhì)量（

30、無(wú)形產(chǎn)品）。產(chǎn)品的質(zhì)量決定了企業(yè)的前途。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)發(fā)展變化較大，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，服務(wù)質(zhì)量的分量也逐步加重。服務(wù)質(zhì)量的保障是指對(duì)消費(fèi)者承諾，產(chǎn)品在提供基本功能以外，還能夠提供產(chǎn)品的延伸價(jià)值。這樣有助于企業(yè)加大市場(chǎng)份額，提高顧客忠誠(chéng)度，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)巨大收益?？偠灾?，產(chǎn)品質(zhì)量堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。比如海爾集團(tuán)所堅(jiān)持的誠(chéng)信原則，包括了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的承諾。在1985年當(dāng)眾砸壞了76個(gè)不合格或有刮痕的冰箱，堅(jiān)持“有缺陷的產(chǎn)品就是不合格產(chǎn)品”的觀點(diǎn)，贏得了社會(huì)的贊同。正是因?yàn)檎\(chéng)信，海爾在短短十幾年內(nèi)，不僅打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)，還打開(kāi)了國(guó)際市場(chǎng)。總而言之，“誠(chéng)

31、信”是公司經(jīng)營(yíng)的基本原則。3.落實(shí)約束和管理落實(shí)對(duì)渠道銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的管理和約束必須要做到有則可循，因此，雙方在工作中必須嚴(yán)格根據(jù)達(dá)成的協(xié)議來(lái)進(jìn)行約束可管理。要加大規(guī)范渠道市場(chǎng)的力度，為市場(chǎng)的健康發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。利用科學(xué)的技術(shù)手段和嚴(yán)厲的行政手段相互結(jié)合，大程度避免渠道市場(chǎng)上發(fā)生“竄卡”等違規(guī)業(yè)務(wù)，逐步形成規(guī)范的業(yè)務(wù)秩序。這樣能夠?yàn)楦鲄^(qū)域市場(chǎng)的渠道業(yè)務(wù)穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)I造良好的環(huán)境，同時(shí)還避免了聯(lián)通鄂爾多斯分公司的整體利益受到損害。（3） 營(yíng)銷(xiāo)渠道信息搜索1.收集全面信息搜索營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息分為以下幾種：（1）基本信息。掌握鄂爾多斯市全部網(wǎng)點(diǎn)的功能設(shè)施、類(lèi)型、服務(wù)能力、投資、銷(xiāo)售能力等相關(guān)信息，并定期查

32、看新建、合并、搬遷、改造和撤銷(xiāo)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等情況，確保相關(guān)信息能及時(shí)更新。（2）外部信息。實(shí)時(shí)跟蹤和收集當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息，并進(jìn)行整理和反饋，同時(shí)設(shè)立多種信息反饋渠道。每個(gè)星期最少收集一次渠道反饋的意見(jiàn)和建議、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行情況；每個(gè)星期整理和歸類(lèi)渠道反饋的各種信息，并將其計(jì)入渠道管理的分析月表。（3）信息搜集。在向上級(jí)反饋有待解決的問(wèn)題時(shí)，要立刻協(xié)調(diào)相關(guān)人員來(lái)處理；某些問(wèn)題無(wú)法處理和解決時(shí)向上一級(jí)反饋；信息向下反饋時(shí)，接收到的處理意見(jiàn)要及時(shí)向相關(guān)人員反饋，各個(gè)環(huán)節(jié)都要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。2.信息處理信息的處理工作指信息統(tǒng)計(jì)和分析。（1）指標(biāo)。信息統(tǒng)計(jì)和分析的指標(biāo)包括主要信息指標(biāo)和輔

33、助信息指標(biāo)。主要信息指標(biāo)指：政策執(zhí)行情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、代收話費(fèi)額、用戶投訴情況、銷(xiāo)售能力等；輔助信息指標(biāo)指：裝飾投資、功能分區(qū)等變化較小的指標(biāo)。（2）方法。定期進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)和分析，指定要求的信息指標(biāo)要運(yùn)用設(shè)定的公式來(lái)統(tǒng)計(jì)，其它的信息指標(biāo)可臨時(shí)選擇分析方法。(3)其它要求。每個(gè)星期最少收集一次渠道反饋的意見(jiàn)和建議、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行情況；每個(gè)星期整理和歸類(lèi)渠道反饋的各種信息，并將其計(jì)入渠道管理的分析月表。統(tǒng)計(jì)和分析的重點(diǎn)包括：首先，重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的近幾個(gè)月的趨勢(shì)，若連續(xù)半年業(yè)績(jī)呈上升趨勢(shì)，應(yīng)該采取相應(yīng)激勵(lì)政策。若連續(xù)半年業(yè)績(jī)呈下降趨勢(shì)，必須要分析造成這一現(xiàn)象的根本原因，是否有代理商

34、或直銷(xiāo)人員存在退出傾向，根據(jù)實(shí)際境況來(lái)提出對(duì)策；其次，重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是否存在忽高忽低的狀況，若銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)幅度和降低幅度超過(guò)30%，則可以判定為忽高忽低的情況，應(yīng)該納入預(yù)警數(shù)據(jù)庫(kù)處理。根據(jù)實(shí)際情況分析原因，及時(shí)采取相應(yīng)的獎(jiǎng)罰機(jī)制；然后，重視所維系客戶離網(wǎng)率。應(yīng)該統(tǒng)計(jì)所維系客戶離網(wǎng)率，若出現(xiàn)離網(wǎng)率較高的情況，要及時(shí)采取預(yù)防大量客戶離網(wǎng)的措施；最后，重視客戶投訴率。應(yīng)該統(tǒng)計(jì)客戶投訴信息，加大監(jiān)督力度，全面提升服務(wù)意識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)提高客戶滿意度的目標(biāo)。（4） 加強(qiáng)渠道管理隊(duì)伍的實(shí)力1.招聘營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人員 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人員要兼?zhèn)鋵I(yè)技術(shù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，聯(lián)通鄂爾多斯分公司在向現(xiàn)代通信企業(yè)買(mǎi)進(jìn)的過(guò)程中，

35、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人員提出的要求為復(fù)合型人才標(biāo)準(zhǔn)。因此，要聘用綜合素質(zhì)較高的優(yōu)秀人才分配在渠道管理的崗位。鄂爾多斯市每年人才流出量高于進(jìn)入量，雖然高校相對(duì)來(lái)說(shuō)較多，但大部分大學(xué)生在畢業(yè)后都選擇了去其它城市發(fā)展，因此要及時(shí)在高校中招聘一些有潛質(zhì)的本科畢業(yè)生進(jìn)行培養(yǎng)，并在社會(huì)上從其它城市招聘具備兼?zhèn)鋵I(yè)技術(shù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)且有能力的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理人才。2.培訓(xùn)渠道管理成員設(shè)置全面的培訓(xùn)計(jì)劃，不僅要培訓(xùn)社會(huì)渠道的代理商以及合作單位，最主要的是經(jīng)常對(duì)渠道管理人員培訓(xùn)。明確合適的培訓(xùn)內(nèi)容，基本培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司基本情況、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)知識(shí)、發(fā)展目標(biāo)、銷(xiāo)售技巧等，并經(jīng)常在鄂爾多斯市各地開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)，由于部分地區(qū)較為偏遠(yuǎn)，信息量非常閉塞，可以邀請(qǐng)組織其他地區(qū)人員來(lái)鄂爾多斯市交流，不僅可以欣賞周?chē)木吧珌?lái)緩解工作的壓力，還能促進(jìn)各人員的交流和溝通。總結(jié)如何建設(shè)與管理營(yíng)銷(xiāo)渠道是現(xiàn)代企業(yè)管理中的最重要的課題之一。營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理是企業(yè)增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)的必經(jīng)之路，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要問(wèn)題。充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)，有效推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展和提升?？傮w來(lái)講，企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)大和服務(wù)的提升的一系列活動(dòng)都是圍繞著營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管理來(lái)進(jìn)行的，因此營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管