如何尋找國外客戶

1、如何尋找國外客戶 云鼎國際市場部初級培訓(xùn) -主講人韓冰 前提-首先要有勤奮，執(zhí)著的外貿(mào)種子員工 云鼎人的基本素質(zhì)： 1.心態(tài)：記住該記住，忘記該忘記的，改變能改變的，接 受不能改變的。 2.工作狀態(tài)：正規(guī)，注重細(xì)節(jié) 3.專業(yè)：熟悉產(chǎn)品 4.做到 “分析反饋溝通”，“建議”和“守諾” 溝 通心態(tài)及目標(biāo)：將客戶每個詢價變成訂單 5.一定的單證操作能力。有這么個說法，要做好業(yè)務(wù)必先 做好單證。對于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個環(huán)節(jié)。 云鼎人的特點(diǎn) KASH， K（Knowledge）- 知識 包括產(chǎn)品知識、生產(chǎn)信息、運(yùn)作流程、外貿(mào)知識、單證知識、市場行 情、同行狀況、客戶信息。 A（Attitud

2、e）- 心態(tài) 包括主動學(xué)習(xí)和溝通的態(tài)度，耐心、細(xì)心、責(zé)任心，面對錯誤或困難 的態(tài)度。 S（Skill）- 技巧 包括分析、判斷和總結(jié)的能力，溝通的技巧，英語、電腦、溝通工具 運(yùn)用的技巧，電話溝通、會議談判和商務(wù)技巧。 H（Habit）- 習(xí)慣 包括計(jì)劃與總結(jié)的習(xí)慣、勤于記錄與備案的習(xí)慣。 一.要充分利用網(wǎng)上的免費(fèi)資源 除非是公司實(shí)力很強(qiáng)，參加幾乎所有的國外行業(yè)展會 的公司，一般的中小型企業(yè)或者公司的業(yè)務(wù)員都應(yīng)該好好 利用網(wǎng)上的信息，如果公司沒有付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)平臺，那更需 要在網(wǎng)上多下功夫了雖然有時候感覺像漫天撒網(wǎng)，但是根 據(jù)目前中國外貿(mào)業(yè)務(wù)的狀況，中國大部分的客戶都是直接 或者間接從網(wǎng)上找來的，所

3、以大家要對網(wǎng)上的資源要有信 心 1.首先是本行業(yè)各專業(yè)展會的主頁 像我們這個行業(yè)的專業(yè)展比如南非、俄羅斯、意大利、埃 森、巴拿馬輪胎展等，像這些知名展會都有相關(guān)的主頁， 主頁上面有所有參展商的聯(lián)系方式，產(chǎn)品種類，參展商公 司網(wǎng)站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因?yàn)?國外的參展商寄是賣家也是最大的進(jìn)口商，所以這些客戶 要重點(diǎn)跟進(jìn)，特別是公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的 那些客戶更是重中之重雖然我們沒有去其中的這些專業(yè)展 會，但是到時候發(fā)廣告信的時候就可以以it is my honor to know you from Frankfurt.來最為廣告信的開頭，這樣 可以一下子拉近和客戶的關(guān)

4、系 示例 新加坡輪胎展-舉辦方ECI exhibition 2、各大黃頁 歐洲很多企業(yè)都有在黃頁上刊登自己公司信息的習(xí)慣， 這點(diǎn)有點(diǎn)類似國內(nèi)的中國電信出版的那種電話簿，不過這 里說的黃頁是網(wǎng)上的不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL 的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引 擎上相關(guān)更加詳細(xì)的信息，比如在google上輸入ABC spa 這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網(wǎng)站，從而找 到聯(lián)系人和E-MAIL地址之類的信息了。 .en.yellowpages.pl/YellowPages_World.html 歐洲 http:/ 俄羅斯 http:/www

5、.yellow-pages.ru/eng/nd2 http:/ http:/www.yell.ru/spbeng/index.php/index.php http:/ http:/www.e-adres.ru/ http:/mom.mtu-net.ru/Yp2004/M/I . olskaya_ulitsa241_7 http:/www.mom.ru/Yp/Mos/S/Index . skoe%20Oborudovanie 白俄羅斯 http:/www.b2b.by/en/ 安道爾 http:/www.sta.ad/portal/controller 羅馬尼亞 http:/www.yellow

6、pages.ro/ http:/www.paginiaurii.ro/ http:/www.whitepages.ro/ http:/www.yellobook.eu/romania/ http:/ 保加利亞 http:/www.yellowpages.bg/ http:/www.yellowpages- 愛沙尼亞 http:/www.yellowpages.ee/en/ http:/www.telemedia.ee/telemedia.php?m=o®ion= 丹麥 http:/www.yellowpages.dk/ 冰島 http:/www.gulalinan.is/ http:/j

7、a.is/simaskra http:/www.kringla.is/ 立陶宛 http:/www.yellowpages.lt/ypfr/yellow.html http:/www.export-import.lt/ http:/www.visalietuva.lt/en/ http:/www.yellowpages.lt/ plius.lt/ 土耳其 http:/.tr/ http:/ http:/ 斯洛伐克 http:/en.zlatestranky.sk/ 摩爾多瓦 http:/www.yellowpages.md/main.php?p=0.u 冰島 htt

8、p:/ 馬耳他 http:/.mt/ http:/ http:/.mt/Default.aspx?ID=11 http:/ 馬其頓 http:/.mk/index_en.asp 希臘 http:/www.xo.gr/index.jsp?lang=en http:/www.whitepages.gr/en/ http:/www.hellasyellow.gr/ http:/www.yellowpages.gr/corporate/index.html http:/www.recipes.fromcrete.gr/ghostbook/ 比利時 http:/www.goldenpages.be/di

9、splayhome.ds http:/www.goldenpages.be/displayhome.ds http:/puguide.be/defaulten.asp http:/www.scoot.be/be/search.asp?language=FR http:/ http:/www.skynet.be/diensten/witte-gids http:/ 葡萄牙 http:/www.yellowpages.pt/ http:/www.pai.pt/ http:/www.guianet.pt/ http:/www.paginasamarelas.pt/ 葡萄牙 貌似這兩是一個網(wǎng)站 3、搜

10、索引擎 這個用的是最多的了google大家都用濫了，所以我們需要一些變化。第 一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎比如在中國，可能你用百度搜 索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關(guān)鍵詞在一個意大利 本國的搜索引擎和在google上搜索的結(jié)果肯定都不一樣，但是你還需要注意 一點(diǎn)，你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關(guān)鍵詞在網(wǎng)上先翻譯成對 應(yīng)的那個國家的語言，比如把關(guān)鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語）在意大 利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會更多一些但是有人可能會問，那我 只看得懂英語，其他語言我又看不懂其實(shí)很多時候你沒必要看懂那么多，你 多找?guī)状尉陀薪?jīng)驗(yàn)了，比如找到一家

11、德國企業(yè)網(wǎng)站這個時候你不用急，根據(jù) 需要一般你就直接點(diǎn)product或者contact（當(dāng)然德語不是這么拼寫）這兩個子 目錄，看是否有本公司可以生產(chǎn)的產(chǎn)品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都 是一個語系，所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的，比如product德語叫 produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關(guān)聯(lián)的，有些不知道的就一個 一個點(diǎn)擊，找到自己要找的信息就沒必要再點(diǎn)其他的了 www.google.co.uk 英國 在搜索輸入欄下面有兩個選項(xiàng)：Search: the web 和 pages from the UK,選擇不同,搜索結(jié)果 不同。 www.google.

12、fr 法國 www.google.be 比利時 www.google.de 德國 www.google.dk 丹麥 www.google.pt 葡萄牙 www.google.es 西班牙 www.google.ie 愛爾蘭 www.google.ch 瑞士 www.google.pl 波蘭 www.google.it 意大利 www.google.is 冰島 www.google.no 挪威 www.google.se 瑞典 www.google.fi 芬蘭 www.google.hu 匈牙利 www.google.nl 荷蘭 www.google.lu 盧森堡 www.google.ro 羅

13、馬尼亞 www.google.gr 希臘 .ua 烏克蘭 www.google.ru 俄羅斯 .by 白俄 4、國內(nèi)的網(wǎng)站資源 大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看 別人的成功經(jīng)驗(yàn)，從而找到動力總之本站有很多東西都可 以去發(fā)掘的，大家要好好利用。最后來說阿里巴巴中文網(wǎng) 站，由于阿里廣告做的好，再加上成為金牌供應(yīng)商一年只 要幾千快錢，所以很多企業(yè)都會在投資這個平臺，所以臺 灣香港上海寧波的貿(mào)易公司，有什么訂單一般都會先從這 個網(wǎng)站下手，所以阿里巴巴中文上確實(shí)是存在很多客戶的， 我自己也從這個網(wǎng)站得到了一些訂單，有些訂單比國外的 客戶還要大由于年費(fèi)只要幾千塊，很多公司甚至個人都會 買金牌

14、用戶來使用，所以即使本公司沒有投資這個平臺， 你可以在網(wǎng)上找其他人幫你代查客戶資料，一般你的產(chǎn)品 跟別人沒有沖突，別人也會樂意幫你查的。 以上四點(diǎn)提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶， 在B2B網(wǎng)站上注冊企業(yè)以及產(chǎn)品信息那就是一個間接的 提升公司產(chǎn)品暴光率，從而讓客戶主動來聯(lián)系我們的措 施了既然如此，那這個工作也是需要做的。網(wǎng)上可以免 費(fèi)注冊的B2B的平臺太多了，還有一些在廣交會或者其 他地方做過廣告的B2B網(wǎng)站，這項(xiàng)工作比較煩瑣，可以 和以上四點(diǎn)交叉進(jìn)行，這樣也不至于太枯燥而降低發(fā)布 的產(chǎn)品信息的質(zhì)量另外，注冊完之后不要忘了定期登陸 和更新，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际侵苯永媚莻€B2B的程序給 你發(fā)了郵

15、件，有時候沒有直接轉(zhuǎn)到你設(shè)置的郵箱里面， 所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。 5、最后就是注冊免費(fèi)的B2B網(wǎng)站 以上5小點(diǎn)是教你如何尋找客戶，下面就輪到如何落實(shí)這 些工作的問題了： 開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然 后給他們發(fā)廣告信了一般來說星期一至星期四的下午至晚 上是發(fā)廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工 作日，你在這期間發(fā)信給他，他會馬上看到郵件，從而大 大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率那上午的時間和星期 五及周末的時間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5 點(diǎn)來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的 時間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時間也有事情做。

16、二.合理分配工作時間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤 客戶，注意整理客戶資料。 我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這 樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會很友善的把收 條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人 看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是 目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客 人才會點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價 值要更高一些）； 另一方面，有時候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要 客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個時候你設(shè)置收條就能夠確保信息 被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條， 那就有可能是客人沒收到你發(fā)的

17、郵件，那你可以再發(fā)一次 郵件。 廣告信的格式 發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個專業(yè)的廣告信格 式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客 戶對公司實(shí)力和專業(yè)性產(chǎn)生一個初步的信任，從而增加得 到訂單的幾率；反之，則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感，甚至 被拉為黑名單一般來說。 一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面 一定要加上Re:這個字眼，具體的妙處我不多說，大家以 后可以體會。比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對應(yīng) 的標(biāo)題就是Re: hardware tools。另外正文的字體格式要 漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式我一般 用的是Verdana的10號字

18、體。最后是簽名，簽名也要做的 漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜， 公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括 當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的， 比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就 可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的 產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系 起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他 看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登 了再者，他們接到你的電話會感覺更真實(shí)一點(diǎn)， 因?yàn)橥ㄟ^交談可以先對你和你的公司有個初步的 了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會覺 得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。 發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)

19、，這樣才有效果 比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信有一 些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有 些可能就會回你的郵件，讓你報價之類根據(jù)客人 對你的不同態(tài)度，需要對客人進(jìn)行一個初步的細(xì) 分，要不然，你每個星期發(fā)那么多廣告信，到時 候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進(jìn)行 整理那些回復(fù)你郵件的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收 條的客戶也可以跟一跟， 對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站 上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟 進(jìn)對象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報價給 他們，或者直接打電話去問對于重點(diǎn)跟進(jìn)對象一 定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié) 假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，

20、參展對他們的通知 都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會對于非重點(diǎn)客戶 可以隔一個月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么 消息的就放棄掉。 對不同的客人要采取不同的報價方式： 首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶，那你 可以報高一點(diǎn)的價格，比如至少高出20個點(diǎn)來報價，因?yàn)?歐美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價格 好點(diǎn)也沒關(guān)系但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果 要還價，你前后價格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問 題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格，他們說 不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取。如果是東南 亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價格取勝，一般 第一輪報個比較適中的價格，比如加10個點(diǎn)的利潤報出去。 至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報高一點(diǎn)的價格， 因?yàn)槲覀儗幵钢苯痈贤庾錾庖沧詈蒙偻ㄟ^國內(nèi)外貿(mào)公 司，價格壓的低不說，還喜